Corrado Fontana explains that clients trust specialists who can articulate their problems more clearly than they can themselves. He then describes how bundling services into a complete chain, from product supply through waste disposal, locks in the relationship and creates ongoing value.
Nel momento in cui tu sai descrivere il dolore meglio del cliente, perché quando noi abbiamo un problema e andiamo da uno specialista sentiamo una parte dei sintomi, non siamo veramente in grado di capire tutti i collegamenti. Quando la persona sa descrivere meglio di noi i collegamenti del problema, in automatico noi diamo per scontato che lui abbia la soluzione e la vogliamo. No, è come tu ti poni sempre. Adesso vi farò vedere come si fa.
E poi chiudo dicendo che con Corrado un'altra opportunità era quella di cui avevamo parlato, di legare quel cliente che aveva quel grosso ritiro di— perché noi facciamo anche ritiro di rifiuti, smaltimenti, eccetera, ma è una piccola parte. Sempre per legare i clienti, cioè cerchiamo di dare la filiera completa, quindi dalla fornitura del prodotto fino al ritiro dell'esausto.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
