Come convincere il cliente con fatti e prove reali (Fase 3) - Episodio 179

Come convincere il cliente con fatti e prove reali. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, insegno a vendere e chiudere in un appuntamento senza teorie ne fuffa e oggi ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. puntata che va a proseguire il percorso iniziato da questa settimana nell'esporre quali sono le fasi di vendita e come vengono strutturate, come devono essere messe in ordine, strutturate ed eseguite affinché tu possa riuscire a chiudere in un appuntamento. In questa puntata andremo a lavorare nella terza fase, nello specifico come fornire prove al cliente affinché possa dire di sì subito. Prima di proseguire però l'invito è quello di iscriverti a questo canale, quindi ti invito a iscriverti ovunque tu mi stia seguendo tra le sei piattaforme in cui sto proiettando questa diretta, YouTube, TikTok, Facebook, link di Invidicendo, ti invito a iscriverti al canale, seguire la pagina, il profilo, ovunque tu la stia facendo. Perché? perché in questa maniera tu non ti perdi le future dirette e quindi riesci a farti una cultura e adotti il sapere più importante che ci sia nel mondo del B2B. Se hai un'azienda nel B2B che desideri far crescere e sviluppare acquisendo nuove competenze per te o per i tuoi commerciali sicuramente questo è il canale migliore dove poter trovare queste informazioni. Se invece vuoi anche aiutare altri imprenditori affinché possano conoscere importanti verità che possano dare loro la possibilità di sviluppare l'azienda, di tirarci fuori da momenti difficili, di sbloccare il loro business, iscrivendoti al canale mi permetti di farmi conoscere da questi altri imprenditori. Quindi hai sicuramente un vantaggio tuo e porti un vantaggio anche agli altri. Come dico sempre, quando creiamo un impatto positivo nel mondo sicuramente qualcosa ci torna indietro anche in maniera indiretta. Proseguiamo quindi con la nostra puntata, parliamo di fase 3. Ricordo per fare un riepilogo da dove veniamo, cioè quali sono gli argomenti mostrati nei giorni scorsi. Allora ti ho fatto vedere per chi voglia allinearmi con chi ha già visto e con chi magari è la prima volta che sta guardando questa puntata. dobbiamo partire dal quadrante della trattativa. Che cos'è il quadrante della trattativa? Un quadrante che mi permette di capire dove siamo posizionati nella nostra trattativa con i clienti. Il quadrante si divide tra una scissa inordinata dove abbiamo il fattore tempo, quindi qui abbiamo meno tempo nella trattativa, qui abbiamo più tempo nella trattativa, significa che andando verso destra si accorciano i tempi di ricerca clienti e chiusura. andando verso sinistra i tempi si allungano e vediamo quali sono le conseguenze di allungarsi i tempi. Mentre nelle ordinate abbiamo il potere, qui abbiamo meno potere e qui abbiamo più potere. Che cos'è il potere? Il potere è strettamente collegato con la fiducia che il cliente manifesta nei tuoi confronti e vedremo adesso nella spiegazione si applica contestualizzandolo nelle quattro modalità. La prima modalità di trattativa è quella del pezzente dove abbiamo meno potere in assoluto e i tempi si allungano all'infinito fino quasi a non chiudere mai o a chiudere su clienti che magari andiamo ad inseguire modalità zerbino. Perché è pezzente? Perché in questo in questo tipo di trattativa noi siamo il pezzente per il fornitore e per il cliente, ossia lui ci tratta come un fornitore pezzente perché ci prende in considerazione per sviluppare dei preventivi da mettere in comparazione con altri. ci chiama all'ultimo perché magari il fornitore abituale non lo sta fornendo, gli serve qualcuno che gli compensi la mancata fornitura per un periodo, quindi chiama noi e noi corriamo, ti chiama con i momenti più di disagio perché sa che tanto risponderai, perché ti senti pezzente nei suoi confronti, lo vedi come il tuo salvatore e di conseguenza porterai verso di lui prezzi più bassi, ti svenderai, campionature gratuite, lavori gratuiti e vi dicendo. Situazione da poveri, miserabili. saliamo e abbiamo la trattativa da superbo. Che cos'è la trattativa da superbo? La trattativa da superbo mi permette di avere più potere ma i tempi non cambiano, il potere è maggiore semplicemente perché me lo prendo, cioè io mi comporto da superbo nei confronti del cliente dichiarando e millantando cose che però al cliente non interessano, preparo lunghe email di descrizione di quello che è il prodotto o il servizio che al cliente non interessano, fornisco un sacco di cataloghi di certificazioni ma al cliente non interessano, in sostanza Nella trattativa da superbo mi interessa solo far vedere quanto bravo sono, rimango sempre povero. Quindi questa situazione da poveracci. Abbiamo quella poi del giocatore d'azzardo. Il giocatore d'azzardo è La trattativa dove stiamo cercando di accorciare i tempi lo facciamo con pressione, il classico venditore d'assalto, quello che sta col fiato sul collo. Che cos'ha come caratteristica venditore d'assalto? Il fatto che improvvisa, inventa, bleffa costantemente il cliente lo capisce, per cui gli attribuisce poco potere. Il giocatore d'azzardo è forte nelle vendite d'assalto, con i clienti disperati o con i clienti ingenui, è incapace di gestire la trattativa nel lungo termine, quindi il cliente non ricomprerà, perché ha comprato una volta, l'ha preso nel culo, non lo vuole più sapere. E poi c'è la trattativa d'arrè, dove noi vogliamo andare ad arrivare. Quella che io insegno. La trattativa d'arrè ti dà il massimo potere riconosciuto dal cliente e minor tempo di vendita fino ad arrivare a chiudere in un appuntamento. La trattativa da re ti permette di avere massimo potere perché il cliente lo percepisce, lo riconosce e ti dà di conseguenza massima fiducia. È chiaro che l'ideale è arrivare nella trattativa da re, per arrivare nella trattativa da re però non è che si nasce venditori. Questa falsa verità per cui le persone nascono venditori oppure no è una falsa verità perché è una falsa credenza. Tutti siamo in grado di vendere. Ma non tutti siamo in grado di vendere, dipende sempre dall'obiettivo, dall'intento. Ognuno di noi tira fuori il meglio nella vendita quando ha i propri interessi. La differenza tra un venditore maestro e un venditore invece che improvvisa, cioè l'incapace, è semplicemente l'intento. Il maestro ha l'intento di aiutare gli altri, mentre l'improvvisato pensa solo a se stesso, le sue provisioni. Fine. Se voi puntate i soldi, resterete sempre poveri. Se voi puntate all'aiutare il mercato, aiutare i vostri clienti, i soldi arriveranno di conseguenza. Non c'è storia. È così. L'universo ricompenserà sempre la vostra disponibilità ad essere generosi verso il mercato. Generosi non vuol dire lavorare a zero. Vuol dire fare un'attività professionale per cui io mi preoccupo prima del problema del cliente. E poi penso ai miei interessi. Se non posso risolvere quel problema, cercherò un aiuto al cliente per quel problema. senza pensare al mio tornaconto. Il tornaconto arriverà. Ok? Bene. Per realizzare questa fase, questa trattativa, servono cinque fasi. Due le abbiamo già viste. Oggi vediamo la terza. La terza fase è quella della prova, quindi fase 3. Prova. Cosa vuol dire prova? Nelle prime due fasi abbiamo visto che è importante 1. parlare con la persona giusta, 2. porci già nella condizione di comando affinché non facciamo la classica esposizione di bigliettino da visita, catalogo, listino e lui ci paragona agli altri, ma ci comportiamo da professionisti, facciamo delle domande. Noi potremmo essere bravi a fare delle domande, cioè il cliente a quel punto se noi non facciamo la fase 3 cosa accade? Ci siamo posti bene? Sì. Se saltiamo la fase 3 noi riceveremo il va bene dai lasciami qui della documentazione mandami le mail di riepilogo e ci penso. La fase 3 serve a togliere il ci penso, la fase 3 serve a togliere al cliente il dubbio per cui dice ma dai parlo un attimo con i miei soci, vedo un attimo, sento il commercialista, cosa dice? Ecco, inculata, via, togliamo questo problema implementando la fase 3. Quindi la fase 3 significa che portiamo il cliente a dire sì subito perché gli forniamo le prove, le motivazioni per cui gli dice sì, quello che dici ha senso, come ti poni ha senso, E di conseguenza noi vogliamo lavorare con te, vogliamo comprare da te. Ragazzi, non conta se il vostro prodotto costa 10 euro o 10 milioni di euro. Non conta. È solo nella vostra testa il limite monetario. Perché la fiducia è indipendente dalla cifra. Se il cliente non capisce che c'è una prova per cui è senso investire, non investirà mai. Riportiamo l'esempio al dating, lo faccio sempre perché è l'esempio che può far capire gli imprenditori, soprattutto di sesso maschile, il concetto che anziché avere un analfabetismo funzionale su come funziona il marketing e la vendita, lo applichiamo al dating e sicuramente questo lo capite. Se voi volete corteggiare una donna e fare in modo che lei si innamori di voi o voglia frequentarvi e voglia essere la vostra donna, non basta essere galanti una volta. Portarla fuori, essere galanti, regalare fiori, a parte che non serve a niente. Ve l'ho già detto, le donne non guardano queste cose. Quindi non guardano i vostri addominali. I vostri addominali sono completamente inutili, ragazzi. Mettetevi in testa. I vostri addominali sono inutili. I vostri tatuaggi sono inutili. I vostri piercing sono inutili. Siete dei coglioni se pensate a questo mondo. Bene, volete corteggiare una donna? Bene, la invitate fuori. La donna intelligente, cos'è che farà? Vi metterà alla prova senza che voi ve ne rendiate conto. Come lo farà? Vorrà vedere, poiché lei dice, è chiaro che tu fai il bravo ragazzo al primo appuntamento. Ma la donna furba, che vuole preservare il futuro, perché la donna non ragiona in termini di momento immediato, Noi maschi ragioniamo in termini di spruzzata, la donna ragiona sui nove mesi, ve l'ho sempre detto, la donna ragiona sul futuro, progenie, deve pensare al futuro della sua specie. In quel modo quindi veterà alla prova voi stessi come vorrà vedere come vi comportate con lei, se voi state attenti ai dettagli, se ascoltate, se osservate i suoi bisogni, li capite, prima ancora che lei li esprima. Due, vorrà vedere come vi comportate in pubblico, 3. Vorrà vedere come vi comportate nel gruppo dei vostri amici. 4. Vorrà vedervi ubriaco per capire come vi comportate da ubriaco. Cioè deve avere prova che voi siete coerenti. Cosa vuol dire coerenza? Partiamo dall'obiettivo che noi vogliamo realizzare che è la fiducia. F sta per fiducia in questo caso, non fraintendete. La fiducia e come si crea. Come si crea la fiducia? Forza ragazzi, come si crea la fiducia? La fiducia si crea con un aspetto che si chiama coerenza. Se non c'è coerenza non c'è fiducia. Come si crea la coerenza? La coerenza è azioni ripetute nel tempo. Se io compio delle azioni che nel tempo si ripetono e rimangono sempre uguali, quindi se io sono con lei in pubblico, con gli amici, ubriaco, nel lavoro, mi comporto sempre uguale con lei, quindi l'azione si ripete nel tempo, dimostro di essere coerente. Se sono coerente allora sono degno di fiducia. Se invece sono galante con lei quando sono con gli amici, e quando però sono da solo con lei la critico uso parole pesanti o sono violento o quando sono ubriaco perdo il controllo dice io non so con chi ho a che fare oggi tu mi stai dicendo che mi prometti amore eterno ma in realtà io non so con chi ho a che fare ci siamo? questo è lo che avete capito benissimo a questo punto rapportiamo il concetto nel mondo del business voi avete presentato al cliente un primo appuntamento dove vi state presentando il meglio. Il cliente sta osservando, non è stupido, e dice tu sei uno dei tanti, perché dovrei fidarmi di te? A quel punto la fase 3. Fase 3 implica che io dimostro il mio valore. Come lo dimostro? Dipende dal settore prodotto che voi vendete. Ma devo dare una prova antirischio, cioè il cliente si sta chiedendo dov'è l'inculata. dov'è l'inculata? Voi pensate prima poiché il cliente penserà dov'è l'inculata io devo pensare che lui farà questa domanda e poiché io sono sicuro di quello che sto facendo perché do per scontato che voi vendiate un prodotto o servizio di qualità non basta dirgli il mio prodotto è di qualità non basta dirgli sono certificato con non è questo che porta a comprare e se voi lasciate che lui dica ci penso si prenda del tempo farà delle valutazioni sempre non idonee, perché il tempo e le modalità con cui farà l'analisi non gli possono permettere di fare una valutazione corretta. Dovete essere voi ad aiutarla a fare la valutazione, perché lui all'interno di un ambiente, io dico sempre all'interno del vasetto, voi non potete leggere l'etichetta che c'è fuori, all'interno di quell'ambiente lui è dentro il problema. Se voi avete la soluzione del problema, lui non la vede la soluzione del problema. Vede sempre il problema, pensa di poterlo risolvere da solo, non ci riuscirà mai. come uno che dice un alcolista che ha il problema del bere ci riuscirò da solo non può è impossibile è impossibile impossibile il nostro obiettivo perciò è fornire la prova al cliente affinché lui dica per coerenza allora ok come si fa dovete slegarvi dagli insegnamenti di marketing che vi hanno messo nella testa. Lasciate perdere l'agenzia di marketing, lasciate perdere quello che vi dicono i consulenti di marketing, lasciate perdere quello che vi dicono i social media manager, sono tutte cazzate. Dovete ragionare su quello che conta per il cliente, per voi. Non dovete snaturarvi, dovete essere coerenti con voi stessi, sempre. Più voi siete autentici, più sarà veloce il tempo per avere fiducia. Più siete reali, più il cliente vi dà fiducia e perciò vi basteranno degli strumenti come, dipende cosa fate, fate degli impianti, impianti di produzione, bene, impianti industriali, impianti quello che volete, macchinari industriali, preparate dei casi studio di situazioni simili, Che ci sia un nome del cliente non importa, ci sono clienti che non vogliono essere menzionati, io ho degli studenti che non vogliono essere menzionati e non appariranno mai tra le testimonianze dei miei studenti, perché sono studenti segreti. persone famose, persone che non vogliono farsi vedere, non vogliono sapere che studiano da me perché dicono tu sei la mia arma segreta e quindi se sapessero che tu sei la mia arma segreta poi le do ai concorrenti, vabbè. Voi potreste avere dei clienti per cui per privacy non potete fare il nome però potreste fare il nome e la foto dell'impianto o la descrizione della situazione e presentarla al cliente sotto forma di caso studio e potreste farlo se volete ottenere maggior fiducia e coerenza prima dell'incontro con l'email, con una attraverso messaggi, attraverso video, nel descrivere la situazione, il caso studio. Se vendete software potreste offrire 15-30 giorni di demo gratuita. Per cui il cliente dice, beh guarda, io provo caso mai ci ripenso. È il segreto di Zalando, per primo, Amazon. Le persone non comprano su Amazon ragazzi perché costa poco. Le persone comprano su Amazon perché è comodo, mi arriva a casa, ma soprattutto perché continua a restituire. Le donne si provano il vestito, lo indossano una sera con le amiche, lo riconfezionano e lo rispediscono a Zalando o ad Amazon o a Zara. E così o no che fate, signore? Bene, le scarpe lo stesso. Quindi il cliente desidera avere la modalità d'uscita, vuole una via di fuga. Dice, se non mi piace, usciamo. Non vuole sentirsi costretto all'angolo perché lì non comprerà mai. Se voi costringete il cliente, non arriva la fiducia. Il cliente deve sentirsi libero di andarsene quando vuole. Perciò voi potete lavorare sul fornire questo tipo di prove. Un'altra modalità potrebbe essere fornire, sulla base di quella che è la vostra competenza, quindi prodotti o servizi, una prova dell'autenticità di quello che voi dite. Vi riporto un esempio. Quando vi dico che io insegno a chiudere in un appuntamento, Io formo le reti commerciali, formo i professionisti, formo i titolari d'azienda, finché diventino abili a posizionarsi qui, nel quadrante del re. Ma non sono Gesù Cristo. Non sono Gesù Cristo. Cioè Gesù non è riuscito a convertire nessuno. È rimasto da solo. Il momento della morte era da solo, gli Apostoli l'avevano abbandonato. Quindi se nemmeno lui è riuscito a fare in modo che almeno una persona rimanesse con lui, nemmeno io ho la pretesa di cambiare le persone. Significa che non riesco ad insegnare? No, sto dicendo che non tutti sono insegnabili, non tutti si possono trasformare. Posso insegnare a chiudere? Certo che posso insegnare a chiudere. Ma tutti sono insegnabili? No, ci sono persone che non potranno mai imparare a chiudere in un appuntamento perché semplicemente la loro testa è chiusa. sono ottusi, sono superbi, sono arroganti e in culo a loro non mi interessa. Cosa faccio quindi? L'imprenditore che ha una rete commerciale mi dice Corrado io vorrei formare la rete commerciale però sai cosa c'è? E se poi questi vanno via? E se poi questi vendono prodotti di altri io li ho formati e è gratis per ottenere un risultato che è negativo oppure questi non producono risultati come facciamo? Semplice Sottopongo i commerciali al test di sette pilastri, che è questo qui. Sette pilastri perché sono sette caratteristiche indispensabili per determinare se una persona è in grado di diventare closer in un appuntamento. Perciò prima di fare un qualsiasi lavoro formativo, prima di fare qualsiasi lavoro di intervento sulla rete commerciale o sull'imprenditore, io faccio questo test. indipendentemente dalla vostra esperienza nel mondo commerciale di marketing, indipendentemente dalla vostra cultura, del vostro concetto sociale, del vostro posizionamento nel mercato, in chiunque voi siate, volete andare a commessi, parte dal test. Questo test io lo do gratuitamente. Perché? Ma il valore di un test di questo tipo? 1000 euro secchi. Potrei chiedere 1000 euro. ma poiché chiedere mille euro su queste cose qua per me è come sparare sulla croce rossa, non ha senso, rombare le caramelle ai bambini, cioè vado a speculare per mille euro, non mi cambiano la vita. Io per primo da imprenditore ragiono di imprenditore. Lavoro nel B2B? Sì. I miei clienti sono imprenditori? Sì. Sanno cosa vuol dire rischio? Sì. Bene. Siamo in due che vogliamo ottenere un accordo, un vantaggio reciproco? Sì. Bene. Io, poiché capisco che un imprenditore si prende rischio, ti dimostro che io prima mi prendo rischio nei tuoi confronti. Tu potresti prendermi in giro e dire, uso il tuo test per andare altrove. Qual è il problema? Te la fai a te. Quindi, offro questo gratuitamente e se volete farlo sotto alla descrizione del video su TikTok o su Linkin.io trovate il link per farlo. Potete farlo gratuitamente anche adesso. il test dei sette pilastri dove vi mostro quali sono le caratteristiche che psicoattitudinalmente hanno i vostri commerciali o voi e vi dico subito dal risultato se potete o no arrivare qui. Cioè prima di investire qualsiasi, non solo euro, tempo. Tempo. Rischio zero. Sì o no? Posso arrivare qui? Sì o no? No. Lascia stare. Cosa hai rischiato? Niente. È la mia prova. E perché io posso permettermi di fare questo? Perché io so fare il mio lavoro. Perché posso permettermi di andare gratis su questo? Perché io so fare il mio lavoro. So per certo che quando voglio un risultato, lo ottengo. Se io ho le persone lavorabili, lo otteniamo risultato. Se no, perdo tempo. E poiché tu non vuoi sprecare tempo e risorse, io non voglio rimetterci la faccia, sono qui in diretta tutti i giorni, per primo rischio questo test. perciò tu potresti elaborare qualcosa che è simile a questo test che rappresenta la prova per cui tu sei abile nel fare il tuo lavoro sai cosa significhi e tu dici al cliente questa è la mia disponibilità per dimostrarti quanto sono convinto io ci metto questo deve essere una via di fuga per cui il cliente dice beh guarda mal che vada non ho speso niente se non 10 minuti fare il test se non mi piace scappiamo easy se tu invece non dai prova al cliente di competenza e di autorevolezza questo petere non arriva e scendi qui le chiusure non arrivano e scendi qui non è il catalogo ragazzi non è la qualità dei prodotti del vostro catalogo Non è da quanto tempo siete aperti? No. No, ragazzi. Smettete di pensare che siano i like, i video virali, le pubblicità, lo strumento di marketing. Cagate. Cagate, cagate, cagate. Le agenzie di marketing vi rubano soldi. I sessuali media manager vi rubano soldi. I formatori della vendita vi rubano soldi. Vi chiedo, chi prima di oggi vi ha mostrato il quadrante della trattativa? Chi? Chi? Chi? Bene, a questo punto siamo superati alla fase 3 nel momento in cui il cliente è in fase di decisione, sta per dire sì. Però, se sbagliamo questo momento, ci bruciamo tutto, tutta la vendita. Vogliamo invece portarla a casa. Come si fa? Lo vedremo domani, sempre in diretta, a 12.30, con il Corrado a Fontana Show, per la fase 4. Se sei curioso di conoscerne di più sul mondo della vendita B2B, la cosa da fare è che ti invito a iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi. E mi auguro di vedervi domani per la fase 4, per vedere come completare, andare verso la fine della trattativa di vendita, riuscire ad arrivare a chiudere un appuntamento nel frattempo ragazzi mettete in pratica questi consigli sulla vostra azienda cioè non rimanete lì a guardare un figo che parla tramite le dirette dei video dei social mettete in pratica pensate oggi pomeriggio compito per casa pensate oggi pomeriggio come potrei creare una prova per i miei clienti fatelo è facile ci vediamo domani in diretta a 12 e 30 a Corrado Fontanascio.