Come costruire un sistema di vendita infallibile per trattative High Ticket

Buongiorno, ben arrivati a tutti quanti. Come costruire un sistema di vendita infallibile per le trattative ai ticket? Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto infatti le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato e i ricavi attraverso tecniche che io condivido appunto per il mondo B2B e riuscire a farlo in maniera molto breve. Come lo faccio? Supportando, sostenendo o aiutando il loro reparto commerciale a superare le obiezioni chiudere più trattative, aumentare il valore per le singole trattative in meno tempo. Oggi vediamo come costruire un sistema di vendita infallibile per le trattative ai ticket. Il sistema di vendita vale che tu sia un'azienda che ha un fatturato magari se all'inizio sui 500 mila o un milione sia per aziende che magari sono più strutturate e chiaramente Quello che vado a condividere ti permette di avere risultati, quindi di avere risultati concreti immediati. Vedremo oggi quindi come l'importanza di avere un sistema di vendita infallibile e come poterlo creare appunto per la tua realtà, per la tua azienda. Non importa quanto grande sia la tua azienda ma è fondamentale che tu abbia un sistema di vendita. Perché è importante avere un sistema di vendita? Innanzitutto ti permette di liberare tempo perché molto spesso le aziende non riescono a crescere anche se hanno uno due o tre venditori o dieci venditori perché il sistema di vendita è singolare, cioè ciascuno ha il proprio talento nelle vendite e questo purtroppo è un problema perché ci si basa sul risultato su qualche talento ma non è replicabile sugli altri, mentre un sistema di vendita ti permette di essere in grado di dare e rendere omogeneo il tuo reparto commerciale, la tua rete vendita. In questa maniera i risultati saranno replicabili, prevedibili e ti evitano quella sensazione di montagne russe con i sali e scendi perché la mancanza di un sistema di vendita ti permette appunto cioè ti porta inevitabilmente ad avere momenti di alti e bassi quando va su va tutto bene il problema è quando va giù che allora si comincia a pensare alle cose più strane cambiare prodotto cambiare mercato creare offerte diverse e a volte possono essere elementi utili ma la maggior parte delle volte invece sono peggiorativi E parliamo di high ticket perché? Perché l'high ticket vuol dire vendere, quindi avere un sistema di vendita infallibile per vendere il prezzo più alto. Immagini i vantaggi di poter vendere sempre il prezzo più alto al tuo mercato. Vendere il prezzo più alto ti permette di fare più cassa. ti permette di avere dei margini migliori da poter non solo soddisfare le necessità e i costi di struttura aziendale, ma avere anche delle risorse da investire in ricerca e sviluppo, fornire un servizio migliore ai tuoi clienti, fornire una qualità migliore al tuo mercato a coloro che ti seguono. Quindi avere un sistema di vendita infallibile è indispensabile. Tra l'altro ti permette anche di evitare di essere sempre tu, e questa è una cosa che capita spesso, il closer, ossia spesso si vedono i venditori, la rete vendita che crea l'opportunità, crea i contatti con i clienti, ma perdono opportunità, perdono vendite, perché quando si tratta di andare a chiudere non hanno il coraggio di chiudere o si fanno sottomettere dal cliente, quindi concedono sconti, concedono dilazioni di pagamento, accettano assegni scoperti, le cose più strane. Ecco perché il titolare molto spesso è colui che deve andare a chiudere in affiancamento. Però con quanti puoi riuscire a fare questo e per quanto tempo? Magari puoi affiancare un venditore, forse due, forse tre, ma allora intanto il tempo che tu dedichi ad affiancare gli altri è tempo che toglie dalla gestione aziendale e quindi ne risente la gestione aziendale. Poi per quanto tempo puoi farlo? l'età passa, cioè il tempo passa, le energie calano e il valore della tua azienda dove starebbe se sei tu che chiudi le trattative? Quanto vale la tua azienda? Perde valore perché purtroppo dipende tutto da te. Il one man show è purtroppo un problema. Quindi creare un sistema di vendita è indispensabile. Come si fa a creare un sistema di vendita infallibile? Beh ci sono degli elementi chiave che vanno costruiti, sono tre. Il primo, se vogliamo che sia sistema, la parola sistema prevede per forza di cose che ci siano degli ingredienti standard, quindi un sistema di vendita infallibile ad esempio usa degli script di vendita professionali. Come si può realizzare uno script di vendita? Beh lo script di vendita innanzitutto è sapere cosa dire o cosa fare quando incontriamo il cliente, quando andiamo a visitarlo la prima volta, quando siamo in un appuntamento di chiusura, quando gli telefoniamo, quando dobbiamo risentirlo perché magari è sparito o perché vogliamo concludere l'affare. Ecco, molti lasciano al caso queste cose. Al caso, all'educazione, alla brevura, alla premura del singolo venditore. Però immaginati una rete vendita di tre persone. Già tre persone hanno tre caratteri diversi. Non hai un elemento standard. Avrai chi performa di più e chi performa di meno. Invece, standardizzare i contenuti di quello che si dice, che non vuol dire che le persone devono leggere, vuol dire che le persone devono sapere come comportarsi, cosa dire, una sorta di galatè o di protocollo affinché tutti possano quantomeno seguire una linea, una direttiva. E gli script possono essere legati sia alle telefonate, sia ad esempio all'email, ai messaggi whatsapp, agli appuntamenti. Come portare un cliente a non sceglierti per il prezzo ad esempio? Con uno script di vendita professionale, quello che io creo ad esempio. Io aiuto i reparti commerciali, i reparti vendita, quindi aiuto le aziende guidando e formando il loro reparto commerciale a semplificare il processo di vendita ad accorciare i tempi di vendita addirittura insegno a chiudere quindi a portare a casa il contratto senza preventivi senza sconti in un singolo appuntamento. Com'è possibile questo? Per molti è fantascienza. No, è possibile attraverso queste tecniche quindi standardizzare gli script. Numero 2 obiettivi chiari per ogni fase della vendita. Qual è l'obiettivo ad esempio della prima telefonata? Qual è l'obiettivo del primo appuntamento? Non è uguale per tutti, perché molti fanno l'errore ad esempio di bruciarsi i clienti o i lead perché già durante la prima telefonata vogliono vendere. Ma non è il momento giusto per vendere quello lì. Quindi la prima telefonata deve avere un obiettivo. Qual è? Fissare l'appuntamento. Fine. Il cliente ti chiede già quanto costa, come funziona. Ne parliamo in appuntamento. Perché devo fare la telefonata di vendita? Cioè mi farei usare dal cliente come una wikipedia per accogliere informazioni e poi dirmi va ci penso vado da un'altra parte e compro da un'altra parte. No? Ogni fase ha un obiettivo e per i venditori deve essere chiaro qual è l'obiettivo. e se loro non lo sanno bisogna crearlo. Se hai bisogno di capire come si può fare possiamo costruirlo assieme. Ti basta o partecipare al mio webinar oppure ti basta fissare un appuntamento con me. Fissiamo un appuntamento senza impegno, mi spieghi che cosa fai, vediamo di valutare quali sono le tue necessità e in base a questo andiamo a costruire un sistema di vendita efficace che ti permetta quindi di dare degli obiettivi giusti al tuo reparto commerciale. numero 3 metriche o indici per misurare le performance del tuo reparto commerciale gli indici sono i valori matematici che puoi ricavare che ti permettono di monitorare l'andamento il funzionamento del tuo reparto commerciale il tuo reparto vendita senza muoverti dalla scrivania proprio così il primo è il tasso di conversione cioè dal numero di lead generati numero di contatti generati quanti diventano clienti ed è molto facile la conversione cioè prendere questo tasso ti basta fare il rapporto tra clienti effettivi su lì generati per cento punto e hai la percentuale di conversione ora immagina di poter controllare questo indice ogni settimana Vedrai la tendenza a tre mesi, quindi negli scorsi tre mesi, negli scorsi sei mesi. Nello scorso mese questo tasso di conversione, questo indice è sceso o è salito? Perché se è sceso hai un grosso problema. Vuol dire che o i lead non sono buoni, quindi stai generando dei lead sbagliati, o i tuoi venditori non sanno chiudere, quindi hanno dei problemi nella chiusura. Anche qui possiamo capire assieme come poter migliorare questo aspetto. Nel caso in cui l'indice sia in declino, contattami, vediamo di valutare la tua situazione e ti mostrerò in maniera chiara e precisa come riuscire ad invertire la tendenza. Poi il secondo, la durata media della trattativa di vendita, cioè dal momento in cui tu contatti il tuo lead, dal momento in cui portiamo a casa il contratto, quanto tempo passa? Anche questo è un altro indice. Un indice che se controlliamo settimanalmente, nello scorso mese, negli scorsi tre mesi, negli scorsi sei mesi, com'è l'andamento? Sta diminuendo, quindi vuol dire che riusciamo a fare più clienti velocemente, o si sta dilatando? Sai, molti venditori che ho seguito nel passato, quando arrivavo nella loro azienda, avevano un problema nella durata appunto della trattativa di vendita. Impiegavano sei mesi prima di riuscire a contattare il cliente e fissare l'appuntamento. Un anno per la trattativa e portare a casa l'ordine. Perché? Perché il loro sistema prevedeva che io non spingo sul cliente, mi chiamo a lui quando ha bisogno. Oppure io riesco a vendere quando la concorrenza sbaglia e allora il cliente mi contatta, si ricorda di me. Ma ti sembra che questo possa essere un metodo infallibile? Un sistema che ti permette di avere risultati? C'è un problema di vendita, cioè il venditore ha bisogno di aiuto e supporto, ha bisogno di fare un intervento e anche qui posso aiutarti. Puoi contattarmi per fissare un appuntamento e capire come poter essere d'aiuto al tuo reparto commerciale. Il terzo elemento, quindi il terzo indice, è il valore medio per vendita. Quindi sui clienti che abbiamo ottenuto rispetto al fatturato, quant'è lo scontrino medio? Anche questo indice sta calando, quindi stiamo facendo sempre meno margine, meno fatturato per singolo cliente e lo sto aumentando. immagina se oggi hai un valore di medio di vendita uso un numero per dare un'indicazione di 10 che non vuol dire niente sto parlando di indice e lo portiamo a 20 non abbiamo raddoppiato il fatturato i margini semplicemente aumentando il valore medio di vendita. Come si fa? Beh, puoi iscriverti al mio webinar, partecipare al mio webinar o fissare un appuntamento con me e ti mostro nel tuo caso specifico come poter fare. Devo capire qual è il tuo settore, di cosa ti occupi e quindi a quel punto possiamo riuscire. Successivamente per riuscire a creare il nostro sistema di vendita infallibile per trattative e ticket abbiamo bisogno di implementare un sistema replicabile. Prima ho detto è importante avere un sistema che sia definito infallibile quindi infallibile vuol dire sapere cosa dire, come telefonare, come chiudere. Abbiamo creato il sistema replicabile vuol dire innanzitutto che abbiamo bisogno di renderlo copia e incolla per così dire diventare un sistema copia e incolla da venditore a venditore. arrivano dei venditori nuovi devono sapere qual è il sistema di vendita qual è il tuo sistema replicabile affinché tu possa fare copia e incolla su tutti e ottenere il risultato garantito. Come si fa a farlo? Beh innanzitutto bisogna mappare il processo di vendita mappare vuol dire fare una mappa vera e propria di tutte le sequenze di vendita, come avviene la telefonata, come viene raccolta del lead, come si ricontatta, come si fisse l'appuntamento, come si chiude, come si fa follow up e tutto questo passaggio qua. Quindi sequenziare, quindi creare la sequenza di tutte le fasi. Dopodiché per ogni sequenza creare dei materiali che siano standard, quindi prendere dei materiali che possono spiegare come funziona la singola sequenza, una sorta di manuale. Poi è importante avere una formazione continua. Consegnare un manuale, spiegare come si fa, non è sufficiente. Per quale motivo? Perché le persone dimenticano, perché la nostra mente è occupata e piena di problemi e tutti i nostri venditori hanno difficoltà nella loro vita privata, perciò si dimenticano. Questo è un aspetto. Un secondo aspetto è il fatto che la vita cambia, il mercato si evolve, il mercato si muove. Perciò è importante essere al passo con il mercato. Per essere al passo con il mercato è indispensabile avere una formazione che sia sempre adeguata allo stile di vita. Perché vendere negli anni 90 era diverso che vendere oggi. Vendere pre-covid era diverso che vendere oggi. Cioè l'idea del venditore che dice ma io mi trovo bene andare a visitare i clienti a freddo perché sai di persona mi trovo meglio. Oggi non funziona più. Oggi i costi non ti permettono di farlo, le persone sono chiuse, diffidenti, non vogliono interagire, sono abituate ad un'attività online per cui devi riuscire a vendere su Zoom. Come si fa a vendere su Zoom? Beh, io formo costantemente dei closer, quindi venditori, reparti commerciali, che sono in grado di vendere in tutte le situazioni, dal vivo, per telefono, su WhatsApp, su Zoom. per email, quindi fornisco questo supporto alle aziende, quindi se tu hai un reparto commerciale che vuoi abbia una formazione continua contattami e vediamo cosa posso fare per te, quali sono le soluzioni che posso sicuramente applicare e dare al tuo reparto commerciale. Poi ci serve un feedback e una ottimizzazione continua, cioè raccogliere costantemente dati non serve a niente se noi non raccolti i dati non capiamo come migliorare. Prima parlavo degli indici. Gli indici ti permettono di avere un controllo sul stato attuale ma per migliorarli cosa bisogna fare? Bisogna implementare dei sistemi che ottimizzino i punti che hanno bisogno di essere migliorati quindi un costante lavoro di questo tipo richiede preparazione un sistema e conoscenza cose che posso sicuramente condividere con te che puoi trovare nel mio canale quindi iscriviti al mio canale la mia pagina seguimi perché costantemente condivido materiale che può essere d'aiuto per queste situazioni Quindi concludendo abbiamo visto l'importanza di avere un sistema di vendita infallibile per trattativa e ticket. Ti permette di liberare tempo, di moltiplicare i risultati, essere replicabili, non basarti sul talento del singolo venditore ma poter moltiplicare i tuoi risultati sulle varie vendite. Vale che tu abbia un reparto commerciale che si muove dall'azienda verso l'esterno che siano dipendenti o agenti che vanno in cerca dei clienti o anche se vuoi una catena di franchising. Una catena di franchising è chiaramente costruibile se creiamo questo tipo di sistema. Abbiamo visto quali sono gli elementi chiave, quindi gli scritti vendita, gli obiettivi chiari, gli indici per misurare l'andamento del tuo reparto commerciale, come implementarlo, quindi la mappatura, sequenziare le singole fasi, creare dei materiali standard, riuscire a formare in maniera continua e a raccogliere i riscontri e applicare l'ottimizzazione. Quali sono le domande che tu hai adesso per la tua situazione? Quali sono le necessità che senti di avere per il tuo reparto commerciale? Quali sono le cose che tu vorresti capire? Quali sono le domande che tu vorresti farmi in questo momento, visto che siamo in diretta? Fammi delle domande affinché io possa risponderti e possa quindi soddisfare le tue necessità. usa pure la chat per scrivere come pensi di implementare per il tuo reparto commerciale quello che abbiamo visto oggi o quali aspetti del tuo sistema di vendita stai già facendo e stai già applicando. Il sistema di vendita è la cosa più importante per riuscire a scalare. Se pensi le grandi aziende sono grandi non perché sono nate grandi, c'è la credenza comune che un'azienda è grande perché è grande. se ad esempio cito ferrero barilla la risposta che mi diranno è molto spesso e ma loro sono ferrero loro sono barilla no loro sono così perché stanno facendo le cose giuste la prima cosa giusta se vuoi crescere come azienda aumentare i fatturati margini è avere un sistema di vendita non puoi delegare alla casualità le cose non puoi dire ma io ho dei venditori o dei cataloghi o dei listini loro sanno cosa vendere e siamo a posto no non può funzionare così questo non è un sistema di vendita è un sistema casuale di vendita invece vogliamo rendere infallibile il sistema di vendita Quindi pensa, mi colpì quando andai a New York ancora prima del covid e andai ad Italy di Oscar Farinetti, i due ristoranti Italy di New York. Sono bellissimi ambienti dove ti consiglio di andare se non sei ancora andato. e notai il grande numero di dipendenti che c'erano in questi due ristoranti, ambienti grandi, vari reparti, e mi chiesi ma come fanno a gestire un reparto, cioè dei ristoranti con così tante persone? E alla fine, osservando, perché ogni giorno andavo e osservavo, osservavo, osservavo, mi resi conto che appunto il segreto di poter fornire dei prodotti di qualità E per qualità intendo qualità rispetto allo standard americano, poi chiaramente è sempre soggettivo alla qualità, quindi per qualcuno non saranno di bei locali, per me è sempre affascinante vedere un imprenditore che fa qualcosa di così grande. E mi resi conto che il segreto era fare, fare delle azioni specifiche alle persone. Sapere di preciso quali erano le singole azioni che dovevano mettere in atto. Poche azioni, ma ben chiare. Cosicché, a differenza, ad esempio, dei ristoranti che hanno subito dopo il Covid il problema dei dipendenti, cioè schiavi del cuoco o del cameriere che decideva di andare o non andare. Oggi i ristoranti, ad esempio, molti tengono chiuso o durante la settimana o a pranzo o per diversi mesi se sono in località turistiche perché dicono non trovo cuochi che vogliano rimanere con me e quindi non mi conviene tenere aperto. Immagina quindi questo non è un sistema infallibile perché non è replicabile. Un sistema infallibile invece come quello di Italy è essere replicabile. e parliamo di un processo produttivo ma immagina un processo di vendita perché il reparto commerciale è il reparto più importante dell'azienda. Noi possiamo essere bravissimi a produrre prodotti ingegnosi, sofisticati dal punto di vista ingegneristico ma se non sono clienti che lo comprano l'azienda muore. Possiamo avere migliori talenti ma se non c'è qualcuno che vende non si va da nessuna parte. e se vogliamo che l'azienda possa prosperare e non subire le montagne russe a noi serve un sistema di vendita infallibile che possa essere replicabile quindi il consiglio che ti do se vuoi sviluppare vuoi crescere è crea un sistema di vendita infallibile attraverso i suggerimenti che ho condiviso nel video di oggi in questa diretta Ogni giorno dalle 12.30 alle 13 contevido strategie per il mondo B2B, per le aziende che vogliono sviluppare nel B2B il fatturato, i ricavi, strategie tecniche per applicare nel loro reparto commerciale i migliori metodi di vendita, perché i reparti commerciali hanno bisogno di sapere come si fa a superare le obiezioni, chiudere più trattative di vendita, e aumentare il valore delle singole vendite, quindi aumentare i margini. Se noi riusciamo a fare questo, quindi attraverso il sistema che io posso darti, se tu lo riesci a fare avrai sicuramente la possibilità di aumentare il fatturato in breve tempo. Cosa vuol dire breve tempo? 30 giorni, quindi situazioni davvero brevi perché un appena tu fai le cose giuste ottieni il risultato immediato. quindi mi raccomando se vuoi sapere come si fa ad applicare le migliori tecniche per il tuo reparto commerciale ti invito ad iscriverti al webinar e trovi il link del webinar sul link sopra o sotto a questo video a seconda a questa diretta a seconda dove stai guardando, se stai guardando su tiktok, se stai guardando su youtube, se stai guardando su linkedin, su facebook clicca sul link e iscriviti al webinar è gratuito chiaramente è un numero limitato di posti se invece vuoi sapere come poter applicare nel tuo reparto commerciale per la tua azienda le migliori tecniche la migliore formazione beh fissa un appuntamento con me usando sempre lo stesso link che troverai il link in bio fissa un appuntamento senza impegno e valuteremo personalmente qual è la migliore soluzione per la tua realtà aziendale Per oggi la vendita infallibile Corrado Fontana il re del B2B per oggi è tutto sono felice di averti avuto in questa diretta o quando guarderai la registrazione per me sarà un piacere aver condiviso questo materiale domani andremo a lavorare su un nuovo aspetto quindi domani andremo a vedere un aspetto importante su quello che è le performance del tuo team di vendita, come manifestare leadership e migliorare le performance del tuo reparto commerciale, il tuo team di vendita. Ripeto, Vale che tu abbia due venditori, un venditore o ne abbia 100. Quindi il sistema assolutamente funziona. Il Fedra dice o chiede come aumentare il valore percepito per i ticket. Cosa intendi con questa domanda Fedra? Perché aumentare il valore percepito è possibile se tu hai un reparto commerciale o sei commerciale o se tu sei commerciale. il valore percepito viene dato non dal valore intrinseco come giustamente dici ma percepito bisogna vedere cosa usi tu per aumentare il valore percepito il valore percepito innanzitutto è lavorare sul dolore del cliente quindi io posso aumentare il valore percepito quindi rispondo a Fedre Cercando di capire qual è il problema del cliente, cosa gli sta costando non avere la soluzione. Già qui il cliente non ragiona più sul prezzo legato a valore intrinseco del prodotto o del servizio perché tanto non lo capirebbe, ma su come tu puoi aiutarlo a risolvere il problema che ha. Questo è un metodo molto facile e molto rapido da implementare. Bene 12.57 ragazzi vi aspetto domani in diretta dalle 12.30 alle 13 per la vendita infallibile ripeto se vuoi capire come migliorare il tuo reparto commerciale iscriviti al webinar o fissa un appuntamento con me senza impegno valuteremo assieme quali sono le migliori strategie per poter portare più fatturato più margini in meno tempo per la tua azienda. Ciao ragazzi.