Come creare il sistema per moltiplicare le tue vendite - Episodio 181

Come creare il sistema per moltiplicare le tue vendite. Fase 5. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B. Insegno a chiudere trattative di vendite in un appuntamento senza chiacchiere nei teorie. E nella puntata di oggi andiamo a completare quelle che sono le 5 fasi per una trattativa di vendita da re. Prima di proseguire in questa puntata ti invito ad iscriverti al mio canale, seguire la mia pagina ovunque tu mi stia seguendo, se su TikTok, YouTube, Facebook, Instagram, ovunque tu mi stia seguendo nella diretta, iscriviti al canale e segui la pagina, perché in questo modo potrai essere aggiornato su tutte le migliori tecniche di vendita, di acquisizione clienti e di scalata per la tua azienda nel mercato B2B. Oltre a questo mi permetterai di crescere, di raggiungere più imprenditori che hanno il desiderio di sviluppare la loro azienda, che possono crescere, stanno cercando strategie pratiche che chiaramente, come me, nessun altro può darle. Andiamo subito a fare un riepilogo. La quinta fase della trattativa di vendita abbiamo detto che è la trattativa d'arè. Per dare una spiegazione a coloro che per la prima volta stanno guardando questa puntata e per fare un ripasso, ricordiamo che la trattativa di vendita si può sviluppare sulla base del quadrante della trattativa. Che cos'è il quadrante della trattativa? Riassumiamo, abbiamo una scissa e un'ordinata, nell'ordinata abbiamo il potere, quindi una situazione in cui c'è più potere, quindi più fiducia da parte del cliente, e una situazione di meno potere, quindi il cliente è più sfiduciato. Poi abbiamo un tempo ridotto perciò l'urgenza di intervenire la parte del cliente e qui tempi lunghi quindi tempi infiniti perché il cliente non si decide non vuole decidere. La trattativa di vendita nei quadranti può essere nel primo quadrante la trattativa del pezzente quindi sei un pezzente perché il cliente percepisce che tu sei accessibile che non è nulla di diverso rispetto agli altri che il tuo prodotto e servizio può essere paragonato per il prezzo perciò vuole risparmiare tutti i costi il tuo modo di fare è talmente disponibile che il cliente ne approfitta, approfitta di te anche per ordinare della merce all'ultimo minuto, approfitta di te per prendere un preventivo e fare il paragone con altri. È la condizione in cui non chiudi e quando chiudi, laddove chiudi, chiudi nel prezzo più basso con la minima marginalità. Condizione di estrema povertà. Poi abbiamo la trattativa da superbo. Trattativa da superbo è maggior potere che però ti prendi tu, quindi tu ti arroghi il diritto di essere più bravo di fronte al cliente, quindi dai delle spiegazioni che il cliente non ti ha chiesto, crei dei muri di testo, di email che il cliente non leggerà mai, racconti al cliente quanto bravo sei nel fare quello che fai che non c'è nessuno che fa quello che stai facendo tu, cose che annoiano il cliente, che non gli interessano, e chiaramente portano il cliente ad allungare i tempi di vendita e a non chiudere, quindi a non comprare, perché la superbia non gli piace, si sente pressato dal fatto che tu vuoi convincerlo, lui non vuole essere convinto. Tutti vogliono comprare, nessuno vuole che gli si venda. Poi c'è il giocatore d'azzardo. In questa fase Si spinge, quindi si cerca di ridurre la tempistica con il cliente spingendo affinché si raccontino delle bugie, guarda sono gli ultimi pezzi che ho a magazzino, entra adesso o mai più dai che ti faccio bene. Si raccontano delle cose al cliente che non sono vere, il cliente le percepisce, le sente e questo porta a che cosa? Ad abbassare la fiducia al minimo assoluto. ed infine abbiamo la trattativa d'arè, quella che noi vogliamo raggiungere. La trattativa d'arè vuol dire avere da parte del cliente la massima fiducia, chiudere in meno tempo possibile, quindi fino a un appuntamento, perché? Perché è il cliente che vuole farlo, non sei tu che costringe il cliente, non devi raccontare bugie, tutto funziona alla perfezione, quindi le cinque fasi ci permettono di entrare in questa fase. La puntata di oggi vuole far capire, abbiamo visto nelle prime quattro come arrivare al punto di chiudere il contratto, specificare al cliente come siglare l'accordo, il cliente sigla l'accordo e sembra apparentemente che la vendita sia finita. Però c'è differenza tra realizzare una vendita e creare un'azienda. Se voi osservate, se tu osservi, nel mercato che abbiamo a disposizione non è automatico con l'azienda creare profitto. Il profitto non è una cosa naturale, non è una cosa spontanea che nasce spontaneamente come l'erbaccia, come le piante, non è così. Il profitto non è automatico perché se osserviamo il settore in cui operiamo, se osservi il tuo settore, il tuo business, noterai che ci sono aziende che sopravvivono, vivacchiano, aziende che chiudono e alcune che decollano. Prendiamo Apple, prendiamo Amazon, prendiamo i grandi colossi, sono aziende che decollano. Per quale motivo riescono a decollare se il mercato è sempre quello? Le materie prime sono quelle, le persone sono quelle. Cos'è che le rende invincibili? Per rispondere alla domanda vi riporto e ti riporto un esempio. Nel 1980 le Olimpiadi Invernali videro contrapporsi Stati Uniti e Russia. e gli Stati Uniti vinsero contro i russi in queste olimpiadi, nella gara di hockey, quindi nella partita di hockey e fecero qualcosa che risultava essere impensabile un anno prima. Un anno prima l'allenatore Albert Brooks venne convocato dalla commissione giochi invernali americana e gli proposero di prendere in mano la squadra di hockey perché nessuno voleva prenderla in mano, cioè tutti gli altri allenatori si erano rifiutati. Per quale motivo si erano rifiutati? Perché per quattro Olimpiadi, 74, 78, anzi no, 64, 68, 72 e 76, quindi quattro Olimpiadi, gli americani avevano perso, i russi avevano vinto. Quindi per quattro Olimpiadi consecutive gli americani avevano fatto brutta figura. nonostante avessero giocatori che giocavano in serie A, quindi giocatori di prima classe, prima scelta. Herbert Brooks venne convocato e questa storia potete poi guardartela tranquillamente su Disney Plus, il film è Miracle, The Miracle, viene raccontata tutta la storia. Quindi per quattro olimpiadi consecutive i russi, che apparentemente erano più meno performanti, avevano un campionato probabilmente, io non c'ero quindi non so come fosse, ma non era come quello americano, se guardiamo gli americani come giocano, come i nostri giocatori di calcio, osannati, acclamati, pieni di soldi, non era così Russia di sicuro, perché il comunismo non permetteva questo e ancora oggi c'è un sistema di vita diverso. Ebbene, Herbert Brooks riuscì a vincere le Olimpiadi, per quale motivo? Perché se noi prendiamo un giocatore che fa gol o che segna un punto, questo non significa avere successo, avere vittoria. Cioè i giocatori che prendevano nelle olimpiadi precedenti, nelle squadre olimpiache precedenti, erano giocatori di talento, bravi, allenati, performanti, eppure non riuscivano a vincere le olimpiadi. Perché a differenza di quello che era il sistema russo, gli americani puntavano sul talento individuale, i giocatori erano tutti delle prime donne, non riuscivano a creare squadra, mentre i russi prendevano il talento di una persona e lo mettevano a disposizione della squadra stessa. Similmente, se noi rapportiamo questo nella tua attività, nel tuo business, nel mercato, ci sono aziende che decollano non perché si basano sul talento di una persona, ma perché creano un sistema. Se tu noti, potrai osservare nelle quattro fasi precedenti che ho elencato nelle puntate scorse, delle attività che magari hai già fatto, magari già le metti in pratica e sicuramente tu ottieni dei risultati perché le tue vendite le hai già realizzate. Ma saper far gol non significa creare una squadra. Similmente, saper fare qualche fase o mettere in pratica qualche azione non significa creare un'azienda che scala, che cresce. Sarebbe automatico, no? Sarebbe automatico poter, se ho un prodotto, dire beh, ho il prodotto, con questo posso scalare e creare l'azienda. Quante volte viene raccontata la storia di qualcuno che dice, guarda, quella persona ha creato un'azienda perché ha trovato il prodotto giusto e poi è partito e è decollato? Ma non esiste la magia, non esiste la fortuna, non esiste l'automatismo nel risultato di crescita della tua azienda. È impossibile, altrimenti qualsiasi imprenditore avrebbe successo. Ma non è così. Perché? Perché le persone non si possono basare sul talento individuale. Ognuno di noi ha dei talenti, ma il talento non basta. Herbert Brooks non riuscì a vincere perché le persone avevano talento. Nel film lui dice, ragazzi voi pensate di poter vincere perché avete talento? Non avete abbastanza talento, si vince con le gambe. Quindi con un sistema che ti allena, che ti prepara, che ti spreme, ma che alla fine ti porta a vincere perché sei più preparato. Ciò che io condivido nelle dirette quotidianamente sono le migliori strategie possibili, ma io so già che un terzo di voi un terzo di voi che guarda le dirette, annuisce e dice sì, beh questa cosa è interessante. Magari apprende qualche appunto, torna in azienda, ma l'azienda non ha cambiamenti. Perché? Perché non basta prendere una cosa, una strategia e pensare di applicarla nell'azienda per avere un risultato. Non funziona così. C'è diversità quindi tra talento e il sistema. Se voi non state crescendo, non è perché il mercato è in crisi, perché la concorrenza si svende, perché i clienti non capiscono, perché siete in una brutta zona. Prima ho sentito questa scusa qua. Eh sai, sono su una brutta zona. Ragazzi, voi state basando i vostri risultati sul vostro talento e quindi vi state comportando come coloro che stanno facendo la trattativa negli ultimi due quadranti a sinistra. A voi manca il sistema. è l'unico modo per avere risultati. Qualsiasi cosa condivido, ci sarà poi chi dirà, ma sì, bella sta cosa qua, un giorno la farò, eh sì, devo farla, magari la farò appena possibile, appena un attimo la faccio, appena un attimo provo. È vero o no che fate così? Però se voi prendete il vostro telefono e aprite il calendario, noterete che c'è un'area per il lunedì, c'è un'area per il martedì, c'è un'area per il mercoledì, non c'è un'area per un giorno farò. Perché ogni cosa che tu rifiuti di fare oggi non viene fatta. Punto. Per moltiplicare le vendite non basta saper vendere. Quando vi dico vi insegno a chiudere in un appuntamento non è perché vi insegno a chiudere in un appuntamento e finisce lì, perché vi porto a scalare. Se voi non riuscite a scalare con la vostra azienda, cosa fate l'imprenditore a fare? Che senso ha fare l'imprenditore se non avete tempo libero? Che senso ha fare l'imprenditore se non avete abbastanza soldi? Notate, se non avete un sistema per cui voi chiudete in un appuntamento e quindi state chiudendo in uno di questi tre quadranti per forza di cose non c'è un quinto quadrante ragazzi se voi non siete qui siete in uno di questi tre siete e sarete costantemente poveri poveri marci e più le cose progrediscono da un punto di vista di tecnologia più liavi fa il culo perché i preventivi che voi oggi fate i vostri clienti. I clienti li mettono sul chargept e li fanno analizzare e fa una comparazione tra tutti i preventivi e di conseguenza farà un'analisi che è oltre quello che l'ufficio acquisti potrebbe pensare. E voi cercate di mascherare le cose sui preventivi, cercate di essere zerbini di vostri clienti, voi sarete spazzati via. Voi nei prossimi 12 mesi sarete spazzati via se lavorate così. C'è solo un modo per sopravvivere, che è dominare il mercato. Qui. Da re. Fine. Tutto il resto sono chiacchiere. Come faccio io a creare il sistema? Se il cliente ha appena comprato, vi do un suggerimento. La prima cosa che devo fare per accorciare i tempi è ragionare non più da persona che deve vendere, ma da imprenditore che vuole scalare. E la prima cosa che voglio fare se voglio scalare, che devo fare se voglio scalare, è quella di guadagnare tempo. Come faccio a guadagnare tempo? Perché il tempo serve. Che senso ha se voi lavorate della lunedì a domenica a fare gli imprenditori, vi dico? Dovete fare gli imprenditori se volete delle giornate libere, settimane libere. Come si fa? Tra un cliente freddo e un cliente caldo, su quale di due è meglio andare per guadagnare tempo? Caldo, no? Bene. Uno freddo, non ti conosce, non sa chi sei, non sa di cosa ti occupi. E' come se volessi fermare una ragazza, la fermo, un'estranea. Ciao, mi chiamo Corrado, voglio sposarti. Cosa dirà? Fermo un attimo, cioè sta qua e' pazzo. Cliente è uguale, voi proponete il vostro prodotto o servizio, gli date il catalogo e fate la figura dei coglioni, perché state lavorando su una temperatura sbagliata, non avete il sistema, pensate che il vostro talento sia il sorriso, la gentilezza, la cordialità, la disponibilità, è talento, non è sistema. Dimenticate il modo di fare educato, la gente vede che siete finti. Sono meglio io che sono diretto, vi dico le cose in faccia che le falsità. Quindi è meglio andare su uno caldo. Come posso creare un cliente caldo? O voi andate costantemente a visitare una persona finché scaldate l'ambiente, ma non guadagnate tempo, cambiate tempo. Oppure cosa faccio? Come faccio ad avere un cliente caldo? Devo andare di network. Bene, come faccio a lavorare di network? Partiamo dal principio. Ogni persona ha un potenziale di contatti di 250 nominativi. Nominativi con i quali nella sua quotidianità agirà attorno, quindi colleghi di lavoro, conoscenti, parenti, persone a cui vai a matrimonio, uffici che frequenta, luoghi che frequenta, circoli sportivi che frequenta, 250 persone. Tra queste 250 persone ci sarà sicuramente qualcuno come potenziale clienti per voi e questo potenziale cliente se viene presentato, anzi se voi venite presentati a questo potenziale cliente e raccomandati non sarà più un contatto freddo, sarà caldo ma in realtà non sono 250 le persone che la persona conosce, con le quali vi può mettere in contatto. Riflettete, se 250 sono i contatti che ha, in realtà questi 250 a loro volta avranno altri 250 nominativi con cui voi potete entrare in contatto e il totale fa 62.500. Prendete la calcolatrice e fate questa verifica. Perciò ogni vostro cliente che chiudete avrà a voi, per voi, la possibilità di mettermi in contatto con quasi 63.000 persone. Possibile che voi non chiedete mai le referenze e lavoriate costantemente da cacciatori o su leads che generate, che vi genera l'ufficio marketing. Di qua vedo bruciare una marea di leads. Sì, è vero che avete delle agenzie di marketing che non sanno fare il loro lavoro. Su questo vi do ragione, sono degli incapaci. Ma ragazzi, Pensate che ogni lead che voi avete, ogni cliente che chiudete, ha un potenziale di 62.500 persone. Vorrei vedere quanti di voi chiedono le referenze. Perché non le chiedete? Perché vi vergognate? Perché il cliente vi solleva l'obiezione? Eh, prima vedo io, poi vedo di passare gli altri. Ma dovete superare l'obiezione, basta dirgli, guarda, fino a qua hai fatto un'esperienza, hai deciso di comprare, perché ha deciso di comprare? Eh perché lui si ha comprato, e avete fatto un buon lavoro, ha comprato perché si fida di voi, sente l'urgenza e perciò voi potete superare l'obiezione e dire secondo te ci sono altre persone che possono avere questo problema? Sì. Se tu avessi la possibilità, vorresti migliorare la vita di queste persone? Sì. Saresti disposto a farlo anche adesso? Sì. Mi dai tre o cinque nominativi di persone che sono nella tua condizione? Che conosci, imprenditori? Facile. È chiaro che se voi non le chiedete le referenze non vi arrivano in automatico. Nessun cliente si suiciderà nel dirvi questa è la mia rubrica, prendine e fanne ciò che vuoi. Non esiste questo. serve sistema. Il talento, guarda che bravo che sono stato, gli ho fatto un aumento, gli ho fatto un extragettito, gli ho aumentato il prezzo, sono stato bravo, è talento, non è sistema perché poi vi dimenticate le referenze. Poi un'altra cosa che voi non fate, il cliente compra, ecco la cazzata che fate, il cliente compra, quindi oggi compra. E per molti è la fine. Stop. Io ti ho venduto. Tanti cari saluti, adesso ci penserà la produzione, ci penserà l'espedizione, la logistica. Io passo a un altro cliente. E questo è il momento peggiore per voi, perché vi state distruggendo, prendete credibilità. Se oggi compra, il cliente si sta chiedendo, ma domani, nei prossimi giorni, che cosa mi posso aspettare? E qua vengono fuori costantemente i fraintendimenti, i disagi della clientela che si aspettava una cosa e non gli era stato detto che invece era un'altra. Perché non ci si è parlati? Perché il venditore pensa a fare gol, non pensa al sistema. Venditori voi siete poveri, marci, perché pensate da gol ma non dal sistema. A me non ne frega niente che voi sapete vendere, ma non sapete creare il sistema e lo dimostrano nelle vostre tasche. Quindi, vuoi il sistema? Prima cosa, chiedi al cliente, una volta finito tutto, le referenze e gli prospetti quello che accadrà. Gli dirai, guarda, da adesso in poi accadrà questo, questo, questo, questo. Ti può aspettare questa fase, ti contatteranno entro due settimane, entro una settimana, ti faranno l'elenco di quello che serve, a seconda di cosa voi vendete, prodotto, servizio, camion, insomma, no? Ma serve una sequenza. Il cliente deve aspettarsi le cose, deve sapere che cosa gli accadrà. altrimenti vedrà che voi siete dei truffatori gli avete fatto pagare un contratto venendo comprando un prodotto o servizio non ha proiezione futura di quello che accadrà e magari gli arriverà il prodotto o servizio e non sto dicendo di no ma nel suo vuoto mentale perché lui non ha l'esperienza vostra voi lo trattate di merda perché avete incassato i soldi poi tanti cari saluti è ovvio che non vi passano referenze Quindi, prima facciamo che cosa? Gli proiettiamo quello che accadrà, gli facciamo l'epilego di tutte le azioni che arriveranno, e poi, finito tutto, gli chiediamo se ci passano delle referenze. Facile. È sistema. Sistema. Voi ripetetelo ogni volta che fate una vendita. Noterete come moltiplicherete i vostri risultati. Solo perché non avete più ragionato da talento individuale, ma da sistema. Le grandi aziende non puntano il successo sulla qualità del prodotto. È stupido pensare alla qualità del prodotto, è stupido. Il cliente non capisce la qualità del prodotto. Puntate sul sistema. McDonald's assume persone e in pochi giorni le addestra e permette all'azienda di fare miliardi, perché seguono un sistema. Voi invece pensate al talento Scegliete il settore merceologico e l'azienda che rappresentate, il prodotto che volete rappresentare o vendere sulla base della vostra simpatia, di quello che vi piace. Ah, guarda, io non vendo quello che non mi piace. Cazzate! Cazzate! Non avete il sistema. Non sapete creare il sistema. Un giorno faremo. Vi ho già detto, un giorno non è in agenda. A questo punto avete due scelte. Poiché il sistema non siete in grado di crearlo, perché ve l'ho mostrato, ma non siete in grado di crearlo, altrimenti l'avreste già creato. Potete, scelta numero uno, chiedere aiuto per creare il sistema, vi fissate un appuntamento con me usando il link qui sotto. Fate il test dei sette pilastri per capire dove siete posizionati come trattativa. e vi mostro per la vostra realtà e il vostro business come creare il sistema quindi qui sotto test dei sette pilastri il test dei sette pilastri esamina quali sono le vostre condizioni se avete i sette pilastri per riuscire a chiudere in un appuntamento se non ce li avete ve lo dico subito non perdiamo neanche tempo e vi mostro come creare il sistema l'alternativa numero due che è quella più lenta un giorno farò si va bene la facciamo così iscriviti al canale e continua a seguire le dirette poi un giorno vedrai se sarai ancora in tempo come si fa a sviluppare la tua azienda attraverso un sistema. Ragazzi siamo arrivati alla conclusione di questa puntata, noi ci vediamo domani con un'altra puntata del Corridor Fontana Show, tenetevi pronti perché domani sarà una bomba, sarà una grande sorpresa. Tra pochi giorni ci sarà il seminario I dominatori della chiusura, chiaramente non ci sono posti, ma ve lo dico perché vedrete i filmati, vedrete le esperienze nelle settimane successive, ma ve lo anticipo già adesso. è inutile che continuate a scrivere, sperando che ci siano dei posti. Non ci sono posti, è esaurito, tutto esaurito.