Come creare un sistema di vendita vincente nel 2026 - Episodio 206

Come creare un sistema di vendita vincente nel 2026 grazie alla persuasione. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Insegno ad acquisire e chiudere trattative di vendita nel mercato del B2B in un singolo appuntamento senza teorie né chiacchiere. Nella puntata di oggi andremo a vedere come si fa a pianificare per il 2026 e a realizzare un reparto vendite, un sistema di vendite che possa permetterti di avere successo, quindi di crescere nei risultati, non solo di fatturato ma anche di marginalità, grazie non agli strumenti convenzionali ma grazie alla persuasione. Prima di proseguire con questa puntata però ti raccomando una cosa importante iscriviti a questo canale ovunque tu mi stia guardando in questo momento indipendentemente dalla piattaforma che stai utilizzando ti raccomando di iscriverti seguire la pagina il profilo iscrivete il canale youtube perché perché in questo modo puoi essere aggiornato o aggiornata sulle puntate che quotidianamente in diretta condivido con gli imprenditori che sono nel mercato del B2B Inoltre, con un piccolo gesto che per te è un piccolo gesto quello di iscriverti e attivare le notifiche, dà la possibilità ad altri imprenditori di conoscermi, dà la possibilità a me di crescere con il canale e quindi di poter condividere la conoscenza legata alle strategie di vendita nel B2B che il re del B2B chiaramente gratuitamente diffonde e condivide. Parliamo di sistema di vendita, parliamo di quello che è la pianificazione del 2026. Nel 2026 vivremo un cambio epocale. Perché? Perché ci saranno una serie di fattori che porteranno inevitabilmente il tuo reparto vendite a dover cambiare. E dover cambiare vuol dire che le circostanze non sono scelte, quindi non è un cambiamento che parte da dentro, ma è un cambiamento che è imposto dall'esterno. Quali sono gli elementi che porteranno a questo cambiamento? sono da riconoscere perché non puoi decidere il cambiamento ma sarà imposto e se lo sai gestire potrai sopravvivere e avere successo. Se invece vuoi far finta di nulla in modalità struzzo quindi mettere la testa sotto la sabbia avrai il culo esposto e chiaramente ne pagherai le conseguenze. La raccomandazione quindi è di fare un'attenta valutazione in questo momento dell'anno e soprattutto di prestare attenzione ai consigli che ti darò. I motivi per cui il cambiamento arriverà sono innanzitutto di carattere geopolitico. Viviamo in un paese che fa parte di una comunità che vuole a tutti i costi scatenare una guerra con la Russia. Probabilmente quando guarderai la registrazione di questa puntata, probabilmente questa guerra, che mi auspico non avvenga e ci siano persone intelligenti che non la facciano scatenare, potrebbe essere già iniziata. e come tutte le cose anche se non ci sono guerre ci sono tensioni, ci sono mercati che si chiudono, mercati che aprono, ci sono dazi, ci sono materie prime che possono non arrivare più, abbiamo una difficoltà sociale da un punto di vista lavorativo, non si trova personale, abbiamo un cambio sociale da un punto di vista tecnologico, l'IA spazierà via il 60% delle attività, delle imprese. già tantissimi lavori, parliamo di centinaia di dipendenti che vengono licenziati dalle grandi aziende, vengono sostituiti, quindi vengono licenziati, perché il loro lavoro può essere sostituito, ed è già sostituito, dall'intelligenza artificiale. Quindi, che tu lo voglia o meno, il 2025 e il 2026 sono un periodo di transizione che porterà sempre più velocemente a dei cambiamenti che sono imposti dall'esterno. Cosa ti permetterà di sopravvivere nel 2026? Cosa permetterà ai tuoi commerciali di avere risultati e quindi di portare la tua azienda non solo a sopravvivere ma anche a prosperare? Beh, innanzitutto ho saper chiudere, saper gestire le trattative di vendita perché, diciamocela qua, se tu vuoi fare un buon marketing, quindi tutta un'attività di promozione di quello che tu vendi della tua azienda, del tuo prodotto, del tuo servizio, tutto il marketing risulta inutile se tu non sai come convertire quel marketing in denaro, bonifici nel tuo conto corrente e pagamenti da parte dei clienti che ti permetteranno chiaramente di affrontare tutte le spese che la tua azienda affronta. di poter pagare gli stipendi, pagare i leasing, gli ammortamenti, gli stipendi delle persone appunto e quindi di fare anche ricerca e sviluppo. Senza soldi non si può fare nulla, quindi il marketing di per sé, per quanto utile sia, se non abbiamo una strategia di chiusura, non serve a nulla. È forse il tuo prodotto l'elemento che ti permetterà di avere successo? No, non è il tuo prodotto, perché il prodotto sarà indispensabile non appena il cliente lo avrà comprato, ma nell'arco temporale da che tu hai iniziato la tua attività di marketing a che il cliente possa utilizzare il prodotto o servizio, in mezzo c'è la fase di chiusura. Fintanto che il cliente non prova il prodotto o servizio, prima il prodotto o servizio è incomprensibile, il cliente non lo può valutare, non lo può capire e anche quando lo sperimenterà non sarà in grado di valutarlo come lo validi tu. Quindi il prodotto o servizio non è l'elemento che ti permetterà di avere successo. Ti servirà per continuare a rivendere i clienti, questo sì, perché i clienti soddisfatti ricompreranno. Ma nella fase iniziale appunto il marketing da solo non può servire, il prodotto o servizio da solo non può servire Se volessimo pensare che l'IA sia lo strumento che ti permetterà di chiudere, ti posso garantire che l'IA da sola non fa nulla. Perché vogliamo fare un paragone? Come una calcolatrice. La calcolatrice quando venne inventata permise alle persone di accelerare le operazioni, ma di base permise di accelerarle chi conosceva già la matematica. Chi la matematica non voleva studiarla, della calcolatrice non se ne faceva nulla. Anzi, ancora oggi diventa uno strumento inutile nelle mani di coloro che non vogliono capire la differenza tra una somma e una sottrazione, tra una moltiplicazione e una divisione. E di conseguenza, di fronte a questa ignoranza, lo strumento, per quanto potente e veloce, è assolutamente inutile. altrimenti avremo un sacco di geni che con le calcolatrici nei cellulari non ci ha fatto i miliardi. Non è possibile perché c'è di base un'ignoranza. L'IA allo stesso modo velocizza quelle che sono le competenze che si hanno. Se hai una strategia di marketing, cioè sei bravo nel marketing, l'IA ti permetterà di velocizzare il marketing, di fare più attività, di promuoverlo meglio. Ma se tu non sai chiudere le trattative di vendita, l'IA sarà completamente inutile. Ho clienti che vengono da me con ottime strategie di marketing ma centinaia di leads che non riescono a chiudere, nonostante con l'IA possano provare a trovare degli script di vendita, di chiusura, ma puntualmente non funzionano. Perché non funzionano? Perché se tu non hai una competenza, non la puoi delegare ad uno strumento tecnologico che esegue degli ordini. Perché ricordati che l'IA esegue dei calcoli sulla base di conoscenze pregresse, non ha coscienza, non ha emotività. Di conseguenza, se tu non sai gestire una competenza, l'IA non potrà gestire al posto tuo. Diventa quindi indispensabile per avere successo sicuramente saper chiudere. Quindi la chiusura nella trattativa di vendita, quella che io insegno a fare in un singolo appuntamento, è mandatoria, come dicono in inglese, quindi obbligatoria. Ma qual è l'elemento che permette di chiudere? Per molti venditori, per molti imprenditori, l'elemento di successo è capire che cosa dire al cliente. Non a caso, tra i miei video più visti, ci sono i video in cui spiego come superare le obiezioni. Quindi quali sono le frasi da utilizzare a seconda delle obiezioni. Il cliente ti dice ci penso? Io ti dico rispondi così. Il cliente ti dice non ho soldi? Rispondi così. Il cliente ti dice devo parlare con mia moglie e il mio socio? Rispondi così. Ma nonostante io condivida tutti questi video, e ci sono dei piccoli miglioramenti che le persone possono avere, questo non ti dà la capacità di chiudere. Perché? Perché la chiusura non è ripetere dei testi a memoria. La chiusura non può essere, cioè, portare il cliente a comprare, soprattutto quando magari si tratta di importi importanti, 5, 10, 15 mila, 100 mila, 1 milione, 10 milioni, perché nel B2B che realmente sono cifre che sono all'ordine del giorno, se tu non hai la capacità di entrare nella mente del cliente, non è la frase imparata a memoria che ti permetterà di avere successo. Anzi, creerà ancora più problemi. C'è un unico elemento che ti permetterà di avere successo non solo nel 2026, ma di contrastare tutta la concorrenza che magari si concentra sugli elementi che ti ho appena descritto non essere vincenti. La concorrenza che si concentra su prodotti esclusivi, la concorrenza che si concentra su marketing creativi, la concorrenza che si concentra su strumenti all'avanguardia con l'IA. Quella concorrenza, fintanto che rimarrà convinta che questi siano gli elementi vincenti, potrai sbaragliarla quando vuoi se tu sai chiudere. E per saper chiudere devi saper fare una cosa importante. Persuadere il tuo cliente. Persuadere è una parola importante, è una parola che ha un grande significato. Però se io chiedo alle persone cosa vuol dire persuadere, per molti sarà difficile dare una reale spiegazione, una corretta definizione di questa parola. la parola persuadere noi potremmo compararla alla parola indurre e la parola persuadere e indurre potremmo compararle alla parola manipolare. Proprio così nella vendita si può e si deve persuadere il cliente e si può anche manipolare il cliente allo stesso modo. Qual è l'unica differenza per cui possiamo utilizzare la persuasione o la manipolazione? Perché le persone chiaramente diranno no, ma io non voglio manipolare. Io posso aiutare il cliente, sono a disposizione del cliente, non vorrò mai manipolarlo. Beh, sono d'accordo con te. Eppure il significato è lo stesso, cioè l'effetto che si può creare è il medesimo. L'unica cosa che cambia tra persuadere e manipolare è l'intento di chi applica le tecniche per ottenere questo risultato. Se il tuo intento sarà un intento positivo, nobile, allora sarai persuadendo o inducendo qualcuno. È come un genitore che vuole aiutare i figli a fare delle scelte sagge. Se il genitore impone il suo punto di vista sui figli, poi a seconda dell'età naturalmente questo sarà da valutare, ma il genitore che impone che cosa creerà? Creerà una persona che si sente obbligata a scegliere, sceglierà fin tanto che il genitore ha potere su di lui, ma nella sua vita non avrà mai la capacità di scegliere correttamente. Invece il genitore che ama i figli che cosa fa? Benché sappia qual è la scelta giusta che il figlio dovrebbe adottare, farà in modo che il figlio maturi attraverso degli elementi come suggerimenti, esempio e vi dicendo, maturi la consapevolezza di qual è la scelta giusta. Quindi quel figlio è portato, spinto, indotto, un po' come il vento che soffia le vele di un'imbarcazione, di una barca a vela. Ecco, come il vento soffia e porta la barca verso la direzione che vuole realizzare. Ecco, il genitore persuade il figlio e tu, con i tuoi commerciali, potete persuadere il cliente a fare delle scelte. Quindi abbiamo già capito la differenza tra manipolare e persuadere. L'intento, se l'intento è positivo, allora stai persuadendo, se l'intento è negativo stai manipolando. Però vogliamo capire, avendo capito come si fa a persuadere, adesso la parte concreta, quello che mi caratterizza di più, è capire come si fa a persuadere. Cioè ne vogliamo che il 2026 sia un anno di successo, vogliamo che il tuo reparto commerciale sappia persuadere. Per saper persuadere non basta leggere un libro, non basta imparare delle frasi in memoria, non basta conoscere l'IA. Sicuramente un laurea in psicologia o in filosofia potrebbe aiutare, però questo non è l'elemento vincente perché ci sono un sacco di psicologi o di filosofi che sono incapaci di persuadere. Hanno molta teoria, ma al lato pratico manca proprio la base. Se vogliamo conoscere la persuasione, possiamo avvalerci di quello che è il quadrante della trattativa. Quindi volendo essere semplice, volendo andare sul pratico, il quadrante della trattativa mi permette di aiutarti a capire come si fa a persuadere. Il quadrante della trattativa, lo ribadisco per coloro che non hanno mai visto e per la prima volta mi stanno guardando, è un quadrante dove possiamo suddividere in quattro parti le quattro tipologie principali di negoziazione, quindi quattro tipologie principali di trattativa con il cliente. Questo quadrante misura sulle ascisse il fattore tempo, quindi verso destra abbiamo meno tempo quindi nella trattativa, quindi la trattativa è, così dire, compressa fino ad arrivare ad un appuntamento di chiusura. Verso sinistra, il fattore tempo invece è dilatato. Dilatato anche tendendo all'infinito. Classiche trattative che non si concludono mai perché si fanno mille preventivi, ma il cliente non decide mai. Mentre nelle ordinate andremo a misurare l'elemento potere. L'elemento potere, dove avremo meno potere nella parte più bassa e più potere nella parte più alta. Questo quadrante quindi ci permette di identificare subito la prima delle quattro tipologie di negoziazione, che è quella del pezzente. Una parola pesante, ma in realtà esemplifica subito il significato e l'etimologia di questa parola. Perché? Perché la trattativa da pezzente dà l'idea di essere uno zerbino nei confronti del cliente. Perché la trattativa da pezzente è posizionata qui? Perché abbiamo minimo potere e potere possiamo associarlo alla capacità persuasiva, quindi meno influenza sul cliente. E il cliente di conseguenza non sentendo l'influenza, quindi non abbiamo potere su di lui, non abbiamo la capacità di indurlo, non abbiamo la pille nei suoi confronti, il fascino, il carisma, vi dicendo, tenderà verso l'infinito nelle trattative, nella decisione, perché potrà, nella sua testa, credere di potersi avvalere quando vuole del nostro prodotto e servizio. Classici esempi sono il cliente ti chiede dei preventivi, tu prontamente gli fai il preventivo. Il cliente ti chiama in orari strani al telefono e tu rispondi prontamente subito, perché per te il cliente ha la priorità e quindi gli dai sempre più potere e lui si prende sempre più libertà. Conclusione, chi è contento? Lui e tu no. Poi abbiamo la trattativa del superbo. trattativa del superbo perché il cliente percepisce che hai maggiore autorevolezza nei suoi confronti, percepisce che hai una preparazione maggiore, percepisce che tu sei un riferimento nel tuo ambito, ma comunque non decide. Perché? Perché in questo caso sei troppo concentrato su te stesso, i tuoi commerciali magari si concentrano più nel sentirsi dire bravi che grazie per quello che avete fatto, grazie per avermi portato alla campionatura, grazie per il preventivo che mi hai fatto, siete sempre bravissimi, però non sa riconoscere per quale motivo dovrebbe comprare da voi, quindi non c'è la capacità di convertire quel bravo in soldi. Poi c'è la trattativa da azzardo. Trattativa ad azzardo è la trattativa laddove si tenta di spingere il cliente e il cliente sente questa pressione, pressione che si può, qua possiamo dire, utilizzare molto più la manipolazione, quindi questo è il quadrante dove si usa di più la manipolazione. Pressione del tipo, ho gli ultimi pezzi a magazzino, sai non so quando sarai nuovamente disponibile, ti faccio bene se compri adesso e poi magari vedrò di accontentarti in qualcos'altro, quindi si fa un po' il ruffiano della situazione. Ed infine c'è la trattativa da re. Trattativa da re significa, come dice la parola stessa, il titolo per cui il cliente percepisce di essere lui il suddito tuo e spera di avere il tuo tempo e la tua attenzione. Quindi massima capacità di influire sul cliente e capacità di creare urgenza nei suoi confronti. Quale di queste quattro trattative risulta essere più promettente nella persuasione, più capace. Inevitabilmente quella che risulta essere la più idonea nella capacità persuasiva è quella da Re, perché abbiamo massima capacità di influenza e massima urgenza da parte del cliente. Visto questo quadrante possiamo quindi andare a capire che la persuasione richiede due elementi. La prima è la capacità di influenzare e la seconda è la capacità di creare urgenza. Sono due elementi che non nascono oggettivamente e razionalmente nella mente del cliente. Ricordate, il cliente non comprerà mai per razionalità, nemmeno se compra commodity. Il cliente comprerà semplicemente perché si fida e decide che adesso è il momento giusto. Sono fattori che hanno a che fare con la parte emotiva della mente. E quando parliamo di parte emotiva, a questo punto la persuasione comincia ad avere un senso e un significato, perché significa che durante la trattativa utilizzare catalogo prodotti, utilizzare un listino prezzi, utilizzare delle offerte del mese, utilizzare delle scontistiche, utilizzare delle campionature, è completamente inutile. In che modo questi fattori potrebbero lavorare sulla psica del cliente? Solamente sulla parte razionale. Però abbiamo detto che il cliente non compra per razionalità. Il cliente compra per emotività e giustificherà l'acquisto con la parte razionale. In che modo un cliente potrebbe darti massima stima e disponibilità a farsi influenzare da te? La prima cosa innanzitutto è, visto che siamo in quest'ambito, in questa parte della trattativa, è la capacità di creare fiducia nei suoi confronti. Come si fa a creare fiducia? Se tu sai fare un lavoro e sei bravo nel farlo, avrai un'ottima capacità diagnostica. Cosa significa? Vuol dire che a colpo d'occhio riconosci qual è il problema del cliente. perché hai esperienza, perché hai maturato l'esperienza con degli errori, perché hai fatto dei tentativi che non sono andati bene, perché hai avuto dei casi di successo, quindi hai capito che cosa non funziona e cosa funziona, ad esempio io so dirti dov'è il problema nella tua azienda in pochi secondi che ti sta impedendo di vendere in un appuntamento. Quindi, maturare quell'esperienza ti fa sentire più sicuro. Il cliente, di fronte ad una figura sicura, sente di potersi fidare istintivamente. Non è razionale, è una cosa che riguarda la pancia. Ma poter essere sicuri nel fare una diagnosi non è sufficiente. Il cliente ha bisogno anche di sentirsi ascoltato, di sentire che a te sta a cuore, quindi che ai tuoi commerciali sta a cuore il suo problema. E come si fa a far sentire il cliente che lui è ascoltato? Ascoltando, smettendo di parlare. Quindi la classica vendita dove si deve parlare tanto, raccontare tanto, descrivere tanto, a cosa serve? A questo, a niente. Meno parli, più ascolti. Quindi il cliente ha bisogno di poter capire che tu hai l'esperienza, ha bisogno di poter capire che tu sai ascoltare perché deve sentirsi importante ai tuoi occhi e chiaramente tu devi fare in modo che il suo problema sia importante per te. I soldi che tu otterrai dalle vendite sono sempre il riflesso di una capacità di ascolto, di una capacità di riconoscere il problema e una capacità di far capire al cliente che tu conosci il problema meglio di quanto lui lo stia vivendo. E a quel punto sembrerebbe fatto. Quindi abbiamo visto come si crea il potere. Si crea con la capacità di ascolto, con l'esperienza, la sicurezza. Ci manca l'urgenza. Come facciamo a creare l'urgenza? Come possono i tuoi commerciali persuadere il cliente a comprare adesso? La cosa più facile è sfruttare le due leve emotive che spingono all'urgenza. La prima è meno efficace della seconda. E non a caso la prima è il desiderio. Cosa vuol dire desiderio? Il desiderio di qualcosa che oggi non ha e che è migliorativo rispetto al presente. Immagina magari il desiderio di un gelato d'estate, il desiderio nelle giornate fose e calde di una birra fresca. Il desiderio stimola la mente a desiderare e a voler fare di tutto per ottenere quel risultato. Funziona? Sicuramente ha un grande effetto. Nel mondo dei testimoni di Geova, da dove provengo ad esempio, da dove per 25 anni sono rimasto fino a dieci anni fa, Era molto forte il desiderio di poter riabbracciare i morti risorti. Questa era la promessa che veniva, che viene ancora venduta in quella setta. Però la seconda leva è molto più potente, ha maggiore effetto, e io ti consiglio di usarla. È la leva del dolore. Dolore? Sì. Rimanere nella condizione dove sei, una volta che tu hai la capacità di diagnosticare il problema, una volta che tu è commerciale hai la capacità di capire quale è il problema, che si nasconde dietro alle parole. Perché abbiamo detto che è importante ascoltare. Per ascoltare non basta sentire. Mi devo fermare, fare analisi, quindi analizzare quello che il cliente mi dice, osservare il suo comportamento, osservare il contesto, avere esperienza su quali sono le conseguenze a cui andrà incontro se dovesse non correggere il suo problema, quindi l'ascolto e il dolore subentrerà quando ascoltando gli farò capire che se rimane dov'è, senza fare nulla, si schianterà inevitabilmente contro delle conseguenze che tu con la tua esperienza hai già visto su altri casi e che lui probabilmente non ha ancora sperimentato o si è sperimentato è in misura molto minima. per cui il cliente, quando capirà che le conseguenze sono più di quello che lui immaginava, quindi il dolore, la paura del dolore, lo porterà a comprare subito. Visto com'è facile persuadere le persone? Nella quotidianità noi siamo persuasi da tutti. Non è con Radofontana che ti insegniamo a nipolare. Nella quotidianità le cose che compri, l'abbigliamento che compri, il tipo di telefono che compri, il tipo di cibo che compri al supermercato, il tipo di verdure, il tipo di carne, il tipo di abbigliamento, il tipo di svaghi che scegli, non sono scelte che tu hai fatto razionalmente, è tutto indotto dal sistema che ti porta a fidarti di alcuni fornitori e ti porta a dire lo devo fare assolutamente adesso. Come si fa però ad applicare il sistema nella tua azienda? Come si fa con il tuo prodotto e servizio se abbiamo detto che il prodotto e servizio viene solamente dopo a creare un 2026 di successo? Facile! Ho creato una masterclass di 90 minuti dove gratuitamente ti mostro come fare in modo che il cliente arrivi a comprare la te in un singolo appuntamento. Trovi il link per iscriverti se ci sono ancora posti perché essendo gratuito naturalmente i posti però non sono infiniti nella descrizione qui sotto. Perciò se tu vuoi capire come applicare il sistema nella tua azienda e capire come rendere il tuo reparto commerciale capace di persuadere il cliente, clicca sul link, iscriviti alla Masterclass e ci vediamo direttamente all'evento del 17 di dicembre. Se invece sei solamente curioso, la vendita B2B e la stai conoscendo per la prima volta o hai visto qualche mio video e vuoi capirne di più, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Signori, anche per oggi è tutto, noi ci vediamo domani per un'altra puntata del Corrado Fontana Show e come sempre buone chiusure a tutti quanti. Ciao!