Come creare una fila di clienti pronti a comprare da te

Ok recording in progress Bene, benvenuti a Mettili in fila, il primo corso dove vi mostro come si fa a creare una fila di clienti pronti a comprare da te. Sarà un corso intenso, sarà un corso che ci vedrà coinvolti nel capire come si fa per la propria attività, per la propria azienda, per il proprio business ad avere una fila di clienti pronti a comprare per fila. Intendo, immaginatevi, che la fila possa aumentare sempre di più. Chi di voi non vorrebbe poter avere una fila di clienti che aumenta sempre di più? Chi lo vuole scriva sì. Chi lo vuole scriva sì. Perfetto, bravi, ok. Dunque, vi spiego quali sono le regole del gioco di questa nostra giornata, quindi di questo corso. Prima cosa, l'obiettivo non è quello di fornire teorie, l'obiettivo è quello di farvi avere dei risultati. Ok? Sì? Perfetto. Risultati significa che qualsiasi cosa io vi condividerò, le strategie, le modalità che andrò a condividere, io vi invito a metterle in pratica subito. Il risultato non avviene perché voi sapete, ma il risultato avviene perché voi fate. Ciascuno di noi ha la possibilità di scegliere se sapere o ottenere, per ottenere serve fare, sì? Ok, bene. Vi darò dei micro compiti, vi darò delle micro azioni da mettere in atto, vi darò dei micro esercizi da poter portare avanti, da poter realizzare, ok? Affinché voi possiate essere agevolati e possiate avere quindi degli strumenti pratici per poter ottenere dei risultati. La richiesta che vi chiedo di poter accendere la vostra webcam è essere presenti perché siete così coinvolti mentalmente, la vostra mente possa essere predisposta ad apprendere perché siete più concentrati. Qui non stiamo facendo turismo. Cioè, questo corso, mettili in fila, non è un corso di teoria dove siamo qui perché vogliamo, non sappiamo cosa fare, ma sicuramente perché vogliamo ottenere dei numeri, vogliamo ottenere dei risultati. Vi chiedo, chi di voi è desideroso, vorrebbe poter aggiungere 1-0 alla propria attività, 1-0 al proprio fatturato, 1-0 ai propri guadagni? Chi di voi? Se sì, scrivete sì in chat. Bene, molto bene. Per poter raggiungere uno zero tutto quello che vi mostrerò sarà necessario, sarà possibile, sarà sufficiente, ma per chi lo vorrà ci sarà la possibilità anche di approfondire e lo mostrerò domani durante l'ultima sessione. Quindi chi vuole ha la possibilità di andare oltre a quello che condividerò, avrà la possibilità di mettere in pratica con una guida tutto quello che andremo a vedere. Ok? Bene. Iniziamo innanzitutto con il parlare di metterli in fila e metterli in fila è che cosa? la possibilità di creare una strategia e una tattica che ci permettano di essere visti, riconosciuti come gli unici nel nostro settore. Cosa ci permette di essere visti e riconosciuti? Alla base di tutto noi dobbiamo conoscere il quadrante della trattativa, cioè capire che tipo di trattativa noi stiamo svolgendo con i nostri clienti. È indispensabile senza quadrante della trattativa, ragazzi, noi stiamo improvvisando. per tenere un'impresa ne non possiamo improvvisare, non possiamo pensare che l'impresa possa andare avanti perché improvvisiamo, ok? Dunque, conosciamo il quadrante della trattativa, il quadrante è il quadrante che ho creato per illustrare alle persone, al mondo, per creare educazione affinché si sappia come si può gestire la vendita. Ciascuno di noi nella sua attività sta gestendo la vendita in uno di questi quattro quadranti, che lo vogliate o no, indipendentemente dal vostro prodotto, dal vostro servizio, voi state vendendo secondo uno di questi quattro quadranti. Il quadrante misura due elementi, il tempo di trattativa che sarà poco tempo verso destra e sarà invece, diamo accesso alle persone che stanno arrivando, e sarà un tempo lungo e dilatato verso sinistra. Significa che verso destra tendiamo a chiudere in un appuntamento. Quello che insegno come redditor B2B è chiudere in un appuntamento, naturalmente, ma stiamo posizionando le trattative di ciascuno, oppure tendere all'infinito. Tendere all'infinito significa che più noi ci spostiamo verso sinistra, più il cliente non decide, rimane indeciso. L'altro parametro per valutare la capacità di gestire la negoziazione e la trattativa è il potere, quindi più potere o meno potere. Che cos'è il potere? È ciò che noi riusciamo a ottenere dal mercato. Il potere non è una questione legata a titoli nobili, ma a potere legato proprio a ciò che il cliente percepisce su di noi. Possiamo tradurli in urgenza, la scissa, fiducia, l'ordinata. Quindi più fiducia, meno fiducia. Meno urgenza, più urgenza. Sì? È chiaro? Bene. Nel quadrante possiamo partire con la figura del pezzente, cioè la trattativa da pezzente. Cos'è la trattativa da pezzente? La trattativa maggiormente diffusa tra le aziende, tra le partite IVA, è quella dove si pensa che il cliente ha sempre ragione. La classica frase, avete mai sentita? Il cliente ha sempre ragione? Un paio di palle. in questo quadrante noi negoziamo con il cliente essendo sempre a disposizione si pensa che bisogna fornire il servizio al cliente bisogna fornire la qualità al cliente bisogna dare disponibilità al cliente se il cliente chiama al cellulare bisogna rispondere se il cliente scrive un'email bisogna rispondere e continua a fare così e sarai un pezzente perché sei la sua mercè il quale il cliente infatti penserà poiché tu mi rispondi sempre sei sempre accessibile quindi sei sempre disponibile come ti vedrò? Ti vedrò con poco potere, quindi ti vedrò come una persona che non ha valore, come un'azienda che non ha valore. Di contro se tu mi rendi facile l'accesso a te e quindi qualsiasi cosa io chieda tu me la dai, un preventivo, una campionatura, una supervisione in azienda, vieni a fare un sopralluogo per vedere com'è, guarda ho bisogno che passi a fare un sopralluogo, ho bisogno che vieni a darmi il tuo punto di vista, e tu sei sempre disponibile, il cliente non sentirà mai l'urgenza di comprare e quindi tenderai sempre a vedere sfumare le trattative. Il quadrante del pezzente è il quadrante del più povero. Poverazzi. Quindi credere che il cliente abbia sempre ragione ti porterà sempre alla rovina. Non sto dicendo che il cliente va inculato, non sto dicendo questo. Sto dicendo che non puoi permetterti di lasciare a lui le redini della tua attività. Considera inoltre che il cliente non ha le competenze per capire quello che tu fai, perciò non è possibile dare in mano al cliente il controllo, quindi il timone della sua scelta in merito alla soluzione che tu gli stai offrendo. Il quadrante del pezzente è il più diffuso, perché appunto quando si apre un'attività, quindi quando si apre una partita IVA, o quando si ha un'attività che poi è negli anni portata avanti attraverso consuetudini, perché tutti quanti noi non siamo nati imprenditori, lo siamo diventati, c'è chi si evolve e c'è chi rimane fermo. Quando ti danno in mano questa, o quando scegliamo di aprire una nostra attività e quindi ti danno in mano le responsabilità di un'attività, quindi l'agenzia delle entrate pretende determinati risultati, non avendo una strategia, perché? Perché ci siamo limitati a pensare che il prodotto potesse essere l'elemento che vince sul mercato, Ebbene, per poter ottenere i soldi che ci permettono di affrontare le spese, le tasse, vi dicendo, non avendo una strategia, a questo punto ci si rende disponibili sul mercato nel dire qualsiasi cosa purché di poter vendere, purché di portare a casa i risultati. Ecco perché si crea la trattativa del pezzente, perché semplicemente c'è ignoranza, cioè non si sa come si può invece andare a vendere in maniera diversa, come attrarre il cliente non per il prodotto. E oggi vedremo come si fa ad attrarre il cliente non per il prodotto. Dopodiché abbiamo la trattativa del superbo. Cosa vuol dire superbo? È simile al pezzente, semplicemente ha più potere. Per chi ha più potere? Perché la trattativa da Superbo è laddove il cliente riconosce che noi abbiamo delle competenze, delle certificazioni. Competenze e certificazioni che sono date da esperienza, che sono date da studi, che sono dati da volontà di imparare, tenacia, determinazione. Quindi il Superbo, in più rispetto al paziente, è che lui vuole controllare. Che cosa controlla? La conoscenza. per il pezzente qualsiasi cosa va bene purché il cliente compri anche vendere sotto costo purché di generare fatturato perché ragiona da fatturato non ragiona da profitto per il superbo invece il discorso è a me non interessa vendere mi interessa che le persone mi dicano bravo mi dicano sei onesto mi dicono sei una persona sincera mi dicono sei una persona che è sempre puntuale mi dicono qualcosa che appaga il mio ego ma che non porta a casa i risultati. E per risultati intendo profitto. Noi siamo qui per fare attività per dindini, nient'altro. Chi mi dice che fa attività non per i soldi sta mentendo a se stesso. È un gran bugiardo. Se voi fate un'attività non per i soldi, state mentendo a voi stessi. I soldi sono l'elemento che vi permette di ottenere qualsiasi altro risultato, nei limiti del possibile, naturalmente. Non sto dicendo che i soldi sono il fine, quindi attenzione a quello che sto dicendo. I soldi non sono la finalità, sono il veicolo che ci permetterà di ottenere degli altri risultati. Quindi se voi avete la vostra attività che non produce soldi, dovete chiudere e smettere di fare attività. Se non volete generare soldi, smettete di fare gli imprenditori. Perché i soldi vi permettono di curarvi meglio e curare le persone che voi amate, sfamarvi meglio e sfamare meglio le persone che voi amate. Guardate che l'indice delle malattie, l'indice delle difficoltà di salute, cioè i problemi di salute, sono legati strettamente all'alimentazione. Il popolo più povero è, peggio mangia e più si ammala. Meglio posso accedere a cibi di qualità, cibi non processati, migliore sarà la mia salute. E' così. Migliore istruzione per voi e per i vostri familiari. Migliori opportunità per voi e per i vostri familiari. I soldi sono il bene per tutto. Togliteli dalla testa che i soldi non sono importanti. Chi vi dice che i soldi non fanno la felicità è solo povero e invidioso. Punto. Quindi essere pezzenti, essere superbi, non paga. Non paga. Non c'è nulla di vantaggioso in questo. Possiamo fare la trattativa da azzardo. Vogliamo cercare di spingere la trattativa, quindi ci rendiamo conto che vogliamo, che possiamo spingere il cliente affinché compri prima, ma questo comporta che cosa? Siccome stiamo azzardando, non abbiamo le competenze che ha il Superbo, non abbiamo la conoscenza, l'esperienza, perciò non valutiamo le conseguenze delle scelte, in azzardo è tutto subito, la conseguenza è che proviamo e tentiamo mentendo al cliente. raccontandogli delle balle sull'ultimo pezzo, è l'ultima occasione, dai che ti faccio bene, dai che si compri adesso poi vedremo di far meglio dopo, ah qualsiasi cosa tu chiedi noi te la diamo, perché potere basso come pezzente. Cosa ottiene? Ottiene delle vendite? Sì, ma il cliente non ricomprerà, perché si è sentito tradito, si sentirà tradito, perché il cliente percepisce che l'azzardo vuole tutti i costi vendere ma non gli interessa il bene del cliente. e noi non vogliamo essere inculati, nessuno di noi. Vogliamo comprare, desideriamo comprare, non vogliamo essere forzati, uno, e non vogliamo che le persone ci tradiscano. Ed infine c'è la trattativa da Re, la trattativa che insegna Corrado Fontane, Re del B2B, dove abbiamo massimo potere perché il cliente riconosce il nostro potere, riconosce la nostra fiducia, riconosce la nostra autorevolezza, e urgenza, quindi il cliente ha voglia di comprare subito. Chiudiamo in un singolo appuntamento. Quindi nel corso di oggi vi mostro come creare una fila di clienti che sentano che voi avete il potere per farlo e l'urgenza di farlo adesso. Quindi vi porto qui. Ok? Sì? benissimo dunque 11 motivi per cui è indispensabile avere una fila di clienti che vogliono comprare da te 11 motivi ragazzi quanti sono 11 11 motivi per cui è indispensabile avere una fila di clienti non 10 non 10.000 11 punto motivo numero 1 una fila di clienti ti permette di aumentare il tuo potere se io non ho clienti nella mia testa cosa accadrà? che ogni singolo cliente lo vedo come un hamburger e come mi comporterò? mi comporterò come un pezzente perché gli punto tutto addosso quindi motivo numero uno non riuscirò ad avere il potere perché lo vedo come l'unica ossessione l'unico elemento e ho visto migliaia, letteralmente decine di migliaia, ho gestito rete fino a 70 mila persone, decine di migliaia di venditori bruciarsi le opportunità, rimanere poveri perché fatto un appuntamento il cliente dice ci penso, rimangono in attesa del cliente. rimangono in attesa perché dicono e deve pensarci e non generano nuove opportunità cosa accade che il cliente si sente pressato la regola dice tutti vogliono comprare ma nessuno vuole che gli si venda e quando noi facciamo pressione perché è l'unico è come puntare quella ragazza a cui mandiamo costantemente messaggi facciamo mille chiamate lei cosa sentirà lo stalking Quindi potere, bassissimo. Pezzente, sfigato. Possiamo paragonare il pezzente e lo sfigato. Stesso discorso. Ecco perché è indispensabile, motivo numero uno, avere la fila di clienti. Per poter avere potere. Se invece io ho la fila di ragazze, che una mi dice di no, o sì, non mi cambia niente, c'è la fila dietro. Ho la lista di donne pronte ad uscire con me. Come sarà la mia percezione sul mercato se loro vedono che ho la lista, che ho la fila di donne, che si mettono in fila? Ho più potere e uscire con me non è più una concessione, diventa un'opportunità, diventa una fortuna. Ci siamo? Facciamo l'esempio iPhone con Android. iPhone ha il dominio del mercato, il 50% del mercato supera il 50% e ha un prezzo che è imposto che non scende. Tutti coloro che vendono prodotti Apple, e vendono ad esempio iPhone, e non sono negozi Apple, quindi sono rivenditori di altri marchi, multi brand, grandi catene, non hanno marginalità sul prodotto, zero marginalità o quasi. mentre tutti coloro che sono accessibili, quindi prodotti android, quindi un sistema operativo open source, come sono lotta il prezzo? Chi fa meno? Voi notate, entrati in un centro commerciale, noterete il banco dei telefoni dove c'è l'iPhone, il suo prezzo, il più alto del mercato, non c'è nessuno che lo supera, se non fasce estremamente lusso, che non sono nella GDO, non sono nella grande distribuzione, quindi sono per ricchi, prendiamo i telefoni da 15.000 euro in su, l'iPhone è lì, gli altri fanno la lotta al prezzo più basso. Perché? Perché non hanno potere. La gente vuole l'Apple, la gente vuole l'iPhone, fa la fila fuori quando c'è l'annuncio della nuova vendita, gli altri devono sperare che qualcuno li compri. Secondo motivo per cui è indispensabile avere una fila di clienti, per poter dire di no ai clienti, poter selezionare i clienti. Se io ho la fila di ragazze, posso dire a quelle che non sono, secondo le mie caratteristiche, idonee, dire no, tu no, via, vanti alla prossima, tu sì, tu no, tu sì, tu no. Quindi se voi avete la fila di clienti potete permettervi di dire non voglio che tu compri da me, non ti voglio vendere. Ferrari è un esempio. Non è che io ho i soldi, vado da Ferrari e compro Ferrari. No. Devo avere delle caratteristiche come persona. Devo essere un fan della Ferrari, quindi devo essere riconosciuto come una persona che da tanto tempo è nel mondo Ferrari, conosce il mondo Ferrari. Devo rispettare delle regole per poter comprare una Ferrari. Non è accessibile a tutti quanti, a meno che io non compri un usato da qualche parte, ma parlo di comprare maranello, non è possibile se non ho delle caratteristiche. E i prodotti sono limitati, non sono infiniti. Quindi per poter dire di no. Immaginatevi come sarebbe la vostra attività se voi poteste dire di no a dei clienti. Cioè vi chiamano e voi non rispondete. Vi pregano di poter comprare. Come sarà? Se io posso dire di no, com'è il mio potere? Basso o alto? Alto? Sì. Sì? Ok, sì, benissimo. Motivo numero tre. Per poter aumentare i prezzi e le marginalità nel tempo. Più ho fila di clienti, quindi più i clienti aumentano, più la fila si aumenta, più posso pretendere di dire, beh, a questo punto alziamo i prezzi. Un esempio è Netflix. Netflix ha fatto un ingresso nei mercati dove è cresciuto sempre di più. a un certo punto ha cominciato ad aumentare le tariffe. Può permettersi di aumentare le tariffe perché vuoi il servizio di streaming? Bene, lo paghi 5 euro in più, 3 euro in più, 10 euro in più, a seconda di quelli che sono i canoni che vogliamo, il tipo di abbonamento che vogliamo accedere. Non lo vuoi? Chiudo lo streaming. Non è un problema se tu mi dici di no, non mi cambia la vita. Per molti invece che non hanno la fila clienti, anzi per tutti coloro che non hanno la fila di clienti, Non possono permettersi di dire di no. Pensate che ci sono imprenditori folli che hanno un cliente. Ci sono terzisti che vivono, fanno l'80% del fatturato con un singolo cliente. Follia pura. Eh ma questo mi è dato da mangiare. Sì, ma non puoi dirgli di no. Perciò sei un suo dipendente con la tua partita IVA. E se domani lui delocalizza, sei fottuto. Negli anni 90 questo è accaduto a tutti i fornitori di Benetton nel Veneto. Benetton aveva i produttori terzisti, i maglifici, che producevano abbigliamento per lui. Da un momento all'altro lui è delocalizzato all'estero. Tutti fottuti. La storia ci insegna che questo è la cosa peggiore che si possa fare. Anche se il tuo marchio è famoso, anche cioè se il tuo cliente è famoso, peggio ancora. Perché più il tuo cliente è famoso, più sei legato a lui. Non puoi aumentare i prezzi, sei schiavo di quello che lui sceglie come prezzi. Punto! È lui che detta legge, tu ti devi adattare. Se invece la fila di clienti, ho la possibilità di dire, alzo gli standard. Motivo numero 4. È importante avere la fila di clienti perché nei momenti di crisi o nei cambi di mercato io posso sopravvivere. I momenti di crisi sono delle opportunità per chi ha la fila di clienti perché posso permettermi di innovare. Chi invece subisce, cioè fa il pezzente, muore di fame. Chiude. Chiude. Procter Gamble, per esempio. Procter Gamble, che è il più grande distributore del mondo della GDO, quindi l'azienda nella GDO numero uno, ha creato i suoi prodotti di punta nei momenti di crisi. Dal sapone, pannolini, in poi. Coca-Cola è diventato un must, una bevanda a cui le persone non possono rinunciare. Tutti gli altri che sono piccole bricele, e sono piccole per un motivo, perché non hanno la fila di clienti, lo vedremo oggi durante l'intera sessione, muoiono di fame, si devono accontentare. In momenti di crisi sono nate le più grandi innovazioni, ma sono nate e hanno funzionato perché c'era la fila di clienti. Se pensiamo ad esempio ai piatti di carta, bicchieri di carta, Noi li vediamo disponibili nei nostri supermercati come qualcosa di estremamente accessibile, banale, economico, che non ha valore. Eppure sono nati, non a caso, sono nati ad esempio i bicchieri di carta nel periodo, all'inizio del Novecento, quando c'erano i problemi di tubercolosi e la gente beveva da contenitori comuni. Non c'era il sapere, la cultura che abbiamo oggi, a parte che oggi virus e batteri sono molto ignoranti ancora. ma non c'era la consapevolezza di quello che noi oggi sappiamo sulla pulizia. Procter Gamble, per esempio, ha educato tutti noi che puzziamo creando il deodorante. Ecco, in momenti di crisi nascono queste cose qua. I piatti di carta sono nati in Germania con il grande afflusso di operai e i ristoranti non riuscivano a starci dietro a lavare i piatti con l'afflusso di operai che continuava ad aumentare. Momenti di crisi, se ho la fila, innovo e vinco. Se invece io non ho la fila, devo sperare che qualcuno compri e sono destinato a chiudere. Motivo numero 5. Quando ho la fila di clienti mi posso permettere di investire nuovamente. Reinvesto in persone, reinvesto in materie prime, in macchinari, in ricerca e sviluppo. Senza sperare. Significa che un conto è dire proviamo a rendere disponibile una nuova lavorazione proviamo a comprare un nuovo macchinario proviamo a fare una nuova strategia proviamo e un conto invece dire ho già la fila di clienti pronta a comprare Amazon, Tesla hanno fatto così Elon Musk ha venduto il Cybertruck avendo la fila di clienti senza ancora produrlo cioè senza avere il SUV disponibile senza avere il pick up lui aveva già la fila di clienti che stava ordinando Ha potuto andare con 100 milioni di dollari in banca e dire ho 100 milioni di ordini. Mi finanziate la costruzione di tutto quanto il pick up della catena di montaggio? Cioè, immaginatevi di poter fare la stessa cosa voi con la vostra attività. Motivo numero 6. Quando io la fila di clienti posso ridurre la dipendenza da pochi canali o pochi clienti. il caso di Nike, Adidas quindi prodotti di largo consumo hanno la fila di clienti se un paese decide che quel prodotto non può essere venduto lo sposto in un altro paese cioè la richiesta del mercato è talmente elevata che non mi possono impedire di vendere, decido io dove vendere e posso creare anche delle esclusive quindi riduco la dipendenza da pochi clienti o canali motivo numero 7 più aumento la fila di clienti più posso alimentare il volano della mia attività. Più clienti mi danno maggiore visibilità perché divento più famoso e diventare più famoso mi dà ancora più clienti. Nutella, Barilla, McDonald's, Apple. Più ho clienti, più divento visibile, aumenta il passaparola, più le persone mi conoscono e più posso avere ancora più clienti. Aumento il mio volano. Amazon fa questo perché più persone hanno comprato, hanno iniziato a comprare online con Amazon, su Amazon, più le persone vedono amici, parenti, colleghi che comprano su Amazon, più vogliono entrare in Amazon, che al contempo, potendo vedere che la fila di clienti aumenta, ha aumentato il canone di Prime. Motivo numero 8 Una volta che io ho la fila di clienti posso testare rapidamente nuove opportunità, nuove offerte, posso innovare e quindi creare nuovi prodotti che possono funzionare. Ad esempio Google è stato negli anni ed è ancora leader nella produzione di strumenti per la fila di clienti. Quanti strumenti sono nati da Google? Google è nato come motore di ricerca, poi ha creato una serie di strumenti, ricordiamo Google Calendar, Gmail, non erano subito disponibili, sono arrivati perché aumentano i clienti, aumenta la consapevolezza sui bisogni dei clienti e aumentando questa consapevolezza aumentano le opportunità che si possono condividere. Meta lo stesso, Facebook ha potuto innovare, ha cambiato, la piattaforma è cambiata acquisendo Instagram ma poi ha stravolto Instagram. Whatsapp Motivo numero 9. Aumento la fila di clienti? Aumento il valore della mia azienda agli occhi di investitori, soci, acquirenti? Immaginate se io andassi in banca dicendo mi occupo di produrre penarelli, mi serve un mutuo per comprare un capannone, per poter affrontare un momento difficile, per comprare un macchinario. La banca sulla base di cosa valuterà il valore della mia azienda? Gli ultimi tre bilanci, fine. Se invece io vado, guarda, ho 10.000 clienti pronti ad investire 1.000 euro ciascuno sui penarelli, ho gli ordini già firmati, mi servono 2 milioni per creare la produzione, ho gli ordini già firmati, 1.000 clienti, 10.000 clienti, la banca cosa farà? È un asset, ha un valore. Un'altra considerazione, ricordatevi che dalla nostra azienda, dalla vostra azienda, tutti dobbiamo uscire, tutti dovremmo uscire. Possiamo scegliere come? Possiamo scegliere di vendere l'azienda, possiamo scegliere di morire nell'azienda. E se voi volete uscire vendendo l'azienda, l'azienda non ha un valore sul capannone, non ha un valore sul fatturato, sì, minimo. ma se voi siete one man show, cioè la persona che fa tutto, l'azienda vale zero. Un esempio di valore dell'azienda rispetto al valore intrinseco del prodotto, quindi l'azienda vale molto di più rispetto al valore intrinseco del prodotto, è il mondo dei software SAS, i famosi software in canone mensile. quindi software che paghi mensilmente per averne in servizio. Il valore di quell'azienda è spropositato nel mercato rispetto al valore intrinseco del software fine a se stesso, cioè il codice, che valore ha? Quanto valore ha il codice di un software? Minimo le ore di lavoro per crearlo? L'azienda di software invece, in SaaS, ha valore perché il parco clienti che rinnova di mese in mese, aumenta di mese in mese, mi dà una proiezione sul futuro. Quello è il valore dell'azienda. Immaginate di poter avere la fila di clienti quanto vale la vostra azienda. La fila di clienti vale, perché è il vostro asset principale. Motivo numero 10. Per evitare di farti bypassare da piattaforme o aggregatori. quindi la fila di clienti ti impedisce di non subire l'urto di piattaforme come Uber, Booking, Airbnb, Deliveroo che sono arrivate e hanno distrutto, ad esempio, creando una concorrenza dal mio punto di vista corretta, il mondo del turismo, il mondo dei trasporti, il mondo del food, del cibo. L'aggregatore mette insieme tanti operatori e tu devi concorrere contro un mostro, oppure diventi succube, cioè ne entri a far parte, ti fai inghiottire. Se tu hai la tua fila di clienti non subisci la piattaforma. Motivo numero 11 per non vivere costantemente modalità emergenza. Modalità emergenza, all'esempio di prima, le ragazze, ce n'è solo una? Spero che lei mi dica di sì. Se mi dice di no, vado in ansia. Speriamo che non mi abbandoni, speriamo che non mi lasci. Come sarà la condizione? Di alto potere o basso potere? Basso potere, sì? Ok. Quindi faccio la figura dello sfigato. Signori, se voi volete che la vostra azienda possa sopravvivere e stare bene, non dovete essere in modalità di emergenza. Non possiamo sperare che il cliente compri. Dobbiamo poter avere la libertà di mandare a fanculo il cliente. Dovete essere liberi, avete il diritto di essere liberi di dire di no a un cliente. Dovete essere liberi di recedere un contratto se vedete che i valori del cliente non ricorrispondono con i vostri, senza avere il timore che lui, non pagandovi, vi mandi in rovina. Tutto chiaro fino a qua? Dite sì, scrivete sì, sei chiaro. ok molto bene ora avete visto quali sono i motivi per cui ha senso avere una lista di clienti una fila di clienti una fila di clienti che deve essere il più lunga possibile non deve avere termine non deve avere fine Che cosa ci impedisce di avere una fila di clienti? Ci sono 12 cause per cui le microimprese, per micro intendo sotto i 2 milioni di fatturato, in realtà alla stessa problematica c'erano anche aziende da 5-10 milioni, però la maggior parte, poiché il 96,4% delle partite IVA è microimpresa, quindi sotto i 2 milioni di fatturato, sotto i 10 dipendenti, sono tali non perché il mercato è fatto così, sono tali perché ci sono queste 12 cause. Quante cause? 12. Per cui non riescono a crearsi una fila di clienti. Dimenticate l'idea che non siete fortunati, dimenticate l'idea che non avete il prodotto giusto, dimenticate l'idea che non siete fatti per fare gli imprenditori, dimenticate l'idea che c'è concorrenza, dimenticate l'idea che ci sono le tasse. Eh ma sai apre la partita? Eh ma dopo devi pagare le tasse, perché come dipendente no? Dimenticate l'idea che siamo in crisi, dimenticate l'idea che ci sono momenti difficili, dimenticate, sono balle, sono scuse per nascondere queste dodici cause. Sì? Ok. Quindi sono palle che vengono raccontate a noi stessi, ci raccontiamo, me le raccontavo anch'io prima di conoscere quello che oggi vi sto raccontando, sono cause che impediscono alle aziende di crescere. Perché se realmente il problema fosse il mercato, la crisi, le tasse, l'aumento dei costi, la difficoltà a trovare mano d'opera, se realmente queste fossero le cause, signori, perché abbiamo comunque aziende che crescono? Perché? Il mercato è sempre lo stesso, l'accesso alle materie prime è sempre lo stesso, l'accesso alle persone è sempre lo stesso. Che cosa cambia? Eh ma loro sono grandi quindi possono... No! No, perché non sono nati grandi, sono diventati grandi. Signori, è questione di strategia. Ci sono 12 cause per cui le microimprese non crescono. E non crescono perché non hanno la fila di clienti. Quindi vediamo queste cause che impediscono di avere la fila di clienti. Sì? Sì? Ok. Bene. Causa numero uno. Causa per cui non si ha la fila di clienti è che si pensa agli strumenti e non si pensa alla strategia. È come se io volessi andare in guerra e fossi il generale di un'armata. Che cosa faccio? Mi concentro sui fucili, sui carri armati, Ma non ho pensato alla strategia, cioè cosa voglio ottenere, dove voglio andare, quanto grande è l'esercito avversario, quanto forte è l'esercito avversario, in quanto tempo ho a disposizione, quante provviste ho. Sun Tzu, l'arte della guerra, insegna, Sun Tzu dice, prima di fare una battaglia devo pensare di avere una certa quantità di provviste, di approvvigionamenti di armi, una certa quantità di uomini, strategia. No! Si pensa allo strumento del tipo. si pensa allo strumento voglio dei clienti cosa faccio ma facciamo un po di facebook dai facciamo un po di ads o facciamo... dobbiamo cambiare il sito perché guarda che il sito non va bene facciamo dei volantini facciamo della pubblicità per radio facciamo dei balletti su tiktok e prendete la classica agenzia di marketing del cazzo che non ha capacità ma che si dichiara marketing che vi fa fare un po' di queste cose qua, un po' di movimento, un po' di movimento. Però c'è differenza tra movimento e progresso. Senza una strategia io faccio movimento, muovo. Cos'è che muovo? Costi. Muovo costi. Muovo costi, muovo stress, muovo tempo, muovo difficoltà, muovo tentativi, muovo fegato che si ingrossa perché non vedo risultati. Signori, Non è lo strumento che mi dà il risultato, è la strategia. Perché non funziona pensare allo strumento? Perché pensare allo strumento non dà risposta. Ricordate l'esempio del generale. Chi vogliamo davvero? Cioè quale cliente vogliamo? Non pensate a queste cose qua. Cosa vogliamo che faccia il cliente? Come lo portiamo a comprare? Queste tre domande voi non ve le fate. Le agenzie di marketing non vi rispondono a queste tre domande e non ve le fanno. I social media manager queste tre domande non le fanno e non sanno rispondere a queste tre domande. Perché? Perché loro stessi non vivono di queste cose. Agenzie di marketing e social media manager vivono nell'inculare gli altri. Punto. Punto. Punto. Non c'è nient'altro. Fine. Causa numero due. si copiano i grandi si copiano i grandi ma senza essere grandi e quindi si usano frasi del tipo a noi forniamo massima qualità ai nostri clienti il nostro obiettivo è fornirti soddisfazione e ti facciamo tutto su misura signori non è creare la fila di clienti volete fare volete continuare anzi volete che la vostra azienda cresca smettete di pensare alla qualità volete che la vostra azienda possa prosperare smettete di soddisfare il cliente il cliente non vi dà i soldi perché voi lo fate contento lo trattate con educazione il cliente non vi darà il potere non è legato all'educazione il potere non è legato alla qualità Ampia scelta nella nostra azienda, tanti prodotti, vieni a trovarci! Così fa il cliente. Non vi dà potere questo, vi rende zerbini, siete costantemente... Ampia scelta, chi lo dice? Il pezzente. Vieni a trovarci, il pezzente. Voi vi immaginate il presidente di Coca-Cola che dice vieni a trovarci? Direbbe così? direbbe così, signori? O Elon Musk, vieni a trovarci! Un'ampia scelta di macchine. O Jeff Bezos, vieni a trovarci! Quando vuoi! Signori, è una presa per il culo. Dovete smetterla di essere gli sderbini del cliente. Il cliente non è in grado di capire quello che voi fate. Non ha questa capacità. Farebbe il vostro lavoro se ce l'avesse. Quindi non funziona perché I grandi hanno un brand noto, voi no. Hanno budget illimitati. Procter Gamble ha feed infiniti. Feed infiniti. Voi avete la vostra cassa. Non potete copiare i grandi. Non ha senso. Se copi... Ho visto... Il top è quando vedo aziende che copiano il logo. copiano il logo perché dicono abbiamo un bel logo vuol dire che funziona lo faccio anch'io tale e quale copiano i colori copiano il modo di fare signori dovete smetterla di fare le scimmie non è così che si fa perché il cliente dice l'originale è quello tu stai scimmiottando il tarocco e dice perché devo comprare il tarocco le persone vedono che è un tarocco Io vengo sminuito dal tarocco e quindi non compro. Io dichiaro di essere re del B2B e sono re del B2B. Si sono messi tantissimi soggetti su internet a scimmiotare quello che faccio io. Scimmiotare. Ma le scimmie sono scimmie. Non sono re. è la corona sopra una scimmia. Che cosa fa? La corona sopra una scimmia fa ridere. Causa numero 3. Le aziende rimangono piccole e non fanno una fila di clienti perché parlano di sé, non dei problemi del cliente. E quindi sentiamo e leggiamo frasi del tipo siamo nati nel 1900 erotti siamo dopo 30 anni di esperienza 50 anni di esperienza siamo leader nel settore abbiamo un team qualificato e sempre disponibile per quale motivo non funziona il cliente si chiede quindi quale problema risolvi rapportiamo l'esempio al dating se conosco una ragazza e Nelle primi istanti di comunicazione le faccio una testa così nel raccontarle da dove vengo, quanti anni ho, il mio paese di origine, dove ho studiato, quanto ho studiato, di cosa mi occupo. Lei si annoia, dice ma cioè a me cosa me ne importa? Se voglio che lei sia interessata a restare con me e gli altri possono arrivare, devono trovare interessante stare con me. E quando è che le persone sono interessate a stare con noi? Quando si sentono comprese. quando vedono che c'è qualcuno che non le osserva solo per l'aspetto esteriore, ma vede dentro. Se voi ai vostri clienti gli fate una testa così nel raccontare quello che fate, voi non create la fila di clienti, allontanate i clienti. Più voi raccontate di voi stessi, più li allontanate. Smettete di raccontare di voi stessi. Causa numero 4. non hanno la fila di clienti perché non hanno un'offerta ma semplicemente un listino quindi catalogo prodotti campionature creiamo anche soluzioni su misura il prezzo te lo forniamo ti facciamo i preventivi che vuoi ti forniamo il prezzo su richiesta ma non può funzionare perché il cliente non sente un motivo per cui deve dire sì in questo momento Non percepisce la risoluzione a un problema attraverso una promessa chiara. Non capisce che cosa compra. Non ha un pacchetto, una garanzia o un bonus. E quando dico non ha una garanzia smettete di pensare che voi siete disposti a sostituire il prodotto o servizio, che comunque fornite delle garanzie. Non è questo il senso. Lo vedremo oggi cosa intendo per garanzie. e c'è una grande differenza quindi tra un catalogo di prodotti e un pacchetto chiaro. Se voi date un catalogo di prodotti, create confusione. Più grosso legge di Corrado Fontana, più grosso è il catalogo, meno il cliente compra. Più ampio è il catalogo, più il cliente va in confusione. L'avete scritta, sì? Sì, bene. ma sai aggiungo un prodotto al mio catalogo perché se non vendo determinate cose ne posso vendere dagli altri no no no no no fai ancora più casino così fai ancora più casino così causa numero 5 perché non si misura nulla quindi la fila di clienti non c'è perché le imprese non misurano le cose e vivono di sensazioni di opinioni del tipo abbiamo fatto una campagna ads però non ha funzionato o non ci ha dato i risultati che speravamo abbiamo fatto della pubblicità del porta a porta dei volantini abbiamo preso un social media manager abbiamo fatto dei balletti su tiktok su instagram ma non ha funzionato ma cosa vuol dire non ha funzionato cosa vuol dire non è matematica il marketing è matematica è scientifico se vuoi farlo se no fai a meno perché se tu non sai quante persone hai raggiunto con la tua campagna, quante hanno risposto, quanto ti è costato ogni cliente che da quelle persone che hanno visto la tua campagna si è convertito, se tu non puoi conoscere questa matematica non hai possibilità di migliorare, di smettere di investire su quello che non funziona o di investire di più su quello che funziona. E' chiaro? Sì? Ok, sì, bravi. Causa numero 6, perché? Perché non c'è un follow-up. I clienti magari vi arrivano, ma voi non li curate, li mandate via. Chiamano, gli dite, deve richiamare la prossima settimana perché è in ferie in questo momento qua. Oppure, ah, guardi, adesso non ho tempo, mi vuoi richiamare più tardi? Oppure, se sì va bene, le farò un'offerta. Sparito. Oppure mandate il preventivo e pensate che il preventivo autochiuda la vendita. Mi chiedo, chi vi ha messo in testa che il preventivo chiude la vendita? e quindi il cliente vi chiama o vi manda un messaggio, quanto mi costa XYZ, ti faccio subito un'offerta, gli mandate un'offerta per e-mail o Whatsapp, boh, non si sente più. Non avete archiviato il nominativo in nessun tipo di lista, quindi nessun tipo di CRM, nessun tipo di strumento, nessuno lo richiama, vi dimenticate, non lo mettete in un percorso educativo, è chiaro che il cliente non compra. Senza follow up il cliente si raffredda, c'è un concorrente che se lo mangia al posto vostro e perdete il treno, perdete l'occasione. Causa numero 7. Perché confondono visibilità con acquisizione clienti. E quindi voi pensate che per poter avere più clienti dovete aumentare i vostri like sui social. Vi fanno credere che dovete creare dei video virali. Mettete like al mio video! Mettete like al mio video! Cazzate. Misurate il successo sui follower. Tanto che ci sono persone che si dichiarano influencer e muoiono di fame. Muoiono letteralmente di fame. Signori, voi non potete andare in banca con i vostri like, i vostri follower e farvi dare i soldi. Non funziona così. Visibilità è una cosa, strategia acquisizione clienti è un'altra. Voi lo conoscete il presidente di Coca-Cola? Non è visibile. Eppure loro hanno un sistema di acquisizione clienti. Fatevi due domande. Quindi, essere conosciuti non basta perché ti paga solamente chi parla con te, chi conversa con te e poi chiude il contratto. Causa numero 8. perché si affidano a fornitori che sono tecnici e non hanno una strategia. Ad esempio l'agenzia di marketing è fatta da ragazzini, con tutto rispetto perché sono bravissimi a livello tecnologico, cioè molta dimestichezza con la tecnologia, ma non hanno mai gestito un'impresa. Cioè questi ragazzi che lavorano nelle agenzie di marketing vivono di stipendio, non vivono di risultati che loro portano, perché altrimenti avrebbero la loro attività, no? quindi anche se fate fare un sito internet a qualcuno vi costruisce il sito internet da tecnico ma non ragiona da closer non ragionano da closer ragazzi trascurano aspetti fondamentali il copy per esempio il copy è la capacità di vendere attraverso la scrittura non c'è un'offerta non c'è un funnel non c'è una pipeline e quindi vi creano degli strumenti che portano le persone a conoscervi visibilità ma le persone dicono e quindi cosa devo fare e quindi come fate a vendere un tornio con un sito internet un tornio da un milione di euro come fate facendo le ads secondo voi e quindi non funziona perché si delega lo strumento il risultato ma lo strumento non è il risultato Causa numero 9, perché si ragiona a settimane, a giorni, facciamo una prova, proviamo questo mese a fare delle haz. In realtà, se voi volete avere una campagna di acquisizione clienti, dovete ragionare nel medio e lungo termine, almeno 12 mesi, almeno 24 mesi. Non funziona nel breve. Non esiste oggi per oggi, non esiste, ti mandano a fanculo. E come se io uscissi, trovo la prima ragazza che mi piace, dico, ascolta, ferma là, come ti chiami? Che ne so, Giuseppina, perfetto, mi vuoi sposare? Quale sarà la sua reazione? Mi dice di sì, o è matta, allora è da neuro, ma se no, no. Prima mi dirà, ascolta, ma io non ti conosco nemmeno, ho bisogno di farmi un'idea, bene o male. Quindi il marketing non è qualcosa di improvvisato che va a momenti, cioè nel breve termine, ma è qualcosa che si progetta, una volta progettato si prova, si raccolgono dei risultati, si corregge dove non va bene, esempio di prima, e se va bene, quello che va bene si mette in scala, si moltiplica. Causa numero 10. Perché non c'è un collegamento tra il marketing e le vendite? Ossia i due reparti non comunicano tra di loro. Quindi il marketing fa delle attività per portare i clienti in azienda, quindi creare la fila, ma lo fa senza pensare che poi ci sono i venditori che devono chiudere e quindi magari portano la fila sbagliata. È come magari coloro che vogliono promuovere la carne di manzo ai vegani. Ho creato movimento? Sì, ho creato movimento, ma questi non vogliono comprare perché non gli interessa la carne. Il marketing che funziona è quello dove si parte dalla chiusura, dal closing, ecco perché vi insegno a chiudere, il closing da re, e da là si costruisce tutto il resto. Quindi il marketing deve partire da chi chiude per capire qual è la promessa che si può fare, qual è la vendita che può realizzare un'altra vendita, Di solito i commerciali dicono l'azienda ha fatto marketing, i vostri venditori sono fuori, vanno dai clienti e dicono sai la tua azienda mi promette questo ma non mi risulta, non so niente di queste cose qua. Non c'è comunicazione e i marchettari non hanno mai venduto, non hanno mai fatto porta a porta, li prendono per il culo signori. Causa numero 11 perché non hanno il coraggio di essere specifici e quindi le aziende dicono io devo fare un po' di tutto per tutti abbiamo una ampia scelta, ampio catalogo prodotti facciamo tutto per tutti bene e come dire signore io vado con tutte perché va bene così che reputazione mi faccio il cliente percepisce che se vai bene per tutti non sei uno specialista se non sei uno specialista non fai per me andiamo in farmacia e chiediamo un farmaco per il mal di testa e il farmacista risponde, ah guarda io ho un farmaco per tutti i dolori, dolori delle articolazioni, dolori mestruali, mal di pancia, un farmaco unico, voi lo prendereste? Causa numero 12 perché non trasformano i contatti che arrivano in asset, cioè non si prende il contatto che chiede informazioni o che arriva perché vuole comprare e lo si trasforma in qualcosa che produce e i clienti che entrano possono essere nel negozio, nelle chiamate per avere preventivi, nei messaggi attraverso i social e quindi ogni contatto invece non funziona perché è un colpo singolo perché si pensa che il cliente sia solo quello che oggi vuole comprare no, il cliente va educato, va raccolto, va coltivato Quindi, signori, c'è proprio questa ignoranza che è mancanza di informazioni. Tutto chiaro fino a qua? Sì? Perfetto. Ci facciamo una pausa di dieci minuti. Dieci, va bene? Dieci minuti e torniamo.