Come differenziarsi in un mercato saturo

Come differenziarsi in un mercato saturo? Buongiorno a tutti ragazzi, qui Corrado Fontana, il re del B2B. Oggi vediamo come si fa a differenziarsi in un mercato saturo, soprattutto se vendi commodity. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale, a seguire la mia pagina per rimanere aggiornato su tutte le novità e soprattutto sulle dirette che ogni giorno dalle 12.30 alle 13.00 proietto attraverso i vari canali social come TikTok, YouTube, Facebook, LinkedIn. Condivido ogni giorno strategie per sviluppare il mercato del mondo del B2B. Perché? Perché aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, aumentare i margini e ridurre i tempi per realizzare questo tipo di risultati. Come lo faccio? Fornendo istruzioni per aiutare e supportare il reparto commerciale, quindi i venditori, nella gestione di venditori, nelle tecniche di vendita, per chiudere di più, superare le obiezioni e farlo sempre in tempi più rapidi possibili. Oggi vediamo appunto come distinguersi in un mercato saturo, in un mercato concorrenziale. Ti è mai capitato di perdere una vendita perché il cliente ti dice guarda il tuo concorrente mi dà la stessa cosa a meno soldi? scrivimi nei commenti ti è mai successo di perdere delle vendite perché appunto il tuo cliente ti ha detto guarda la stessa cosa se magari cambia il nome o lo stesso prodotto magari vendi coca cola su coca cola e quindi è uguale quindi sei veramente nel mondo delle commodity oppure vendi un prodotto che ha le stesse caratteristiche le stesse funzioni per il cliente finale e il cliente dice guardi vado dalla concorrenza perché mi costa meno molti mi chiedono se tu insegni a vendere ai ticket quindi al prezzo più alto ma prova tu a vendere in un mercato concorrenziale dove siamo trattati come commodity ragazzi le mie tecniche valgono anche per questo settore e oggi vi mostrerò per l'appunto come si fa a differenziarsi un mercato in un mercato che per il cliente è fatto di tanti personaggi tanti fornitori che sono uguali ma scrivimi nei commenti cosa ne pensi come affronti tu queste situazioni quando il cliente ti dice beh la concorrenza mi fa meno ti racconto una storia personale prima di introdurre il contenuto che voglio condividere mio papà nell'ultima sua attività che è durata 30 anni nel mondo della vendita quindi l'ultimo prodotto che lui ha venduto è stato il sale sale color uro di sodio e il sale tutti quanti quando gli chiedevano come vendi sale come sale sì il sale va ovunque quindi nel settore industriale immagina la panificazione i salomifici prosciuttoifici settore alimentare cioè il sale va ovunque è un conservante oltre che essere un alimento che dà sapidità c'è un ingrediente che dà sapidità agli altri no agli altri ingredienti pensiamo alla depurazione dell'acqua, pensiamo alle autostrade e alle strade che hanno bisogno per il gelo, quindi il sale è indispensabile. Ricordo che quando ancora io non ero nel mondo della vendita ma lo accompagnavo, ero ragazzino, entrava nel procacciare un nuovo cliente all'interno delle aziende, perché era tutto B2B naturalmente, La prima domanda, buongiorno sono Fontana, quanto mi costa il sale? Diceva l'Ufficio Acquisti, perché era sempre un confronto con l'Ufficio Acquisti. Quindi ho sempre questa immagine stampata perché appunto il sale, cioè più banale di quello, più banale del sale, che cosa c'è? Il sale è sale. Sì, poi c'è il marino, c'è il ricristallizzato, c'è il sal gemma. Va bene, qui potremmo aprire delle parentesi molto molto ampie, però per darti l'idea che se si può trovare una soluzione per il mondo del sale, si possono trovare delle soluzioni per qualsiasi altro settore. E ogni volta i clienti, che possono essere persone che operano nel mondo delle macchine utensili, ieri ho visto ad esempio un venditore nel mondo delle macchine utensili che dice io non riesco a vendere il tornio perché il cliente mi dice che trova un tornio che costa meno fotovoltaico, serramenti, depurazione, utenze sono mercati in cui è inevitabile che ci sia concorrenza è inevitabile se il cliente arriva a dire ma io compro dal concorrente che fa meno vuol dire effettivamente che tu non puoi sviluppare vendite perché si crea questa credenza in testa, no? Ti è mai capitato di pensare, scrivimelo nei commenti, di pensare, eh, forse ho sbagliato settore, c'è troppa concorrenza, è un settore in cui non posso fare i soldi. Io l'ho pensato nel passato, quando non avevo esperienza di vendita nel settore dell'informatica, ad esempio, dicevo, eh no, sai, non posso vendere prodotti informatici perché c'è Amazon che vende a prezzo più basso, quindi non posso competere. false credenze, credenze limitanti che noi ci auto imponiamo. Quindi ti darò le strategie per superare questa problematica, vincere anche se in un mercato saturo e alla fine ti darò un'azione da compiere che ti permetterà di svoltare, di cambiare i risultati per la tua azienda, di riuscire a capire qual è la strategia migliore per aumentare il fatturato, per aumentare i margini, i margini di vendere la stessa quantità di prodotti e servizi dell'anno scorso ma il doppio del margine. Il fatturato come sarebbe ma al di là del tutto il flusso di cassa che è quello che determina la salute di un'azienda come sarebbe? Sarebbe interessante no? E soprattutto poterlo fare in tempi brevi. Quindi immagina di poter stravolgere la tua azienda nelle prossime due tre o quattro settimane. Ti piacerebbe? Alla fine di questa puntata in diretta ti mostrerò come si fa. ragazzi scrivete nei commenti che cosa fate di cosa vi occupate perché sono desideroso di conoscervi e di poter rispondere eventuali domande che voi potete avere perché parliamo di mercati saturi parliamo di mercati in cui il cliente vede che ci sono tanti competitor tanti fornitori simili a te che magari possono essere gli rivenditori della stessa marca come si fa in questi casi a vendere al prezzo più alto a differenziarsi non solo farsi scegliere dal cliente ma aumentare anche i prezzi sembra follia no è possibile è possibile allora vediamo un attimo di capire il problema perché si verifica l'effetto per cui il cliente dice intanto monitoro come stanno andando le dirette su youtube su tiktok e linkedin e facebook perché il cliente arriva a dire eh ma io compro dalla concorrenza che mi fa meno Perché appunto c'è un mercato dove ci sono tanti, tanti, tanti soggetti che offrono apparentemente la stessa cosa. Significa che quello che offrono gli altri è la stessa cosa che fai tu? No! Ma per gli occhi del cliente, quindi il punto di vista dell'osservatore, le cose sono quelle. In un mercato saturo è come avere una dama, una damigella, che è corteggiata da tanti uomini. Lei non sente il bisogno di dire ma questo, quello... vado da chi mi offre il meglio, il meglio in termini di bellezza, di intelligenza, di potere, quindi sceglie quello. Faresti la stessa cosa anche tu, cioè tutti noi facciamo la stessa cosa se dal nostro punto di vista le opportunità sono uguali, è normale. Quindi significa che non c'è possibilità o via d'uscita no assolutamente c'è una grandissima via d'uscita parlavo l'altro giorno con un altro cliente nel settore di serramente lui dice Corrado io ho difficoltà in questo periodo perché il mio mercato è abituato a comprare con gli incentivi non essendoci incentivi statali ho grandi difficoltà lo so ma perché il sistema adottato dalla categoria è quello di vendere con gli incentivi ma il cliente compra solo se ci sono incentivi? No, il cliente compra secondo quello che gli sembra di capire. Ho preparato un video sul mio canale youtube che puoi andare a vedere in cui mostro nello specifico quattro modi per creare urgenza nel cliente senza spingere. Guardatelo perché ti mostro lì ad esempio in un mercato che perde queste opportunità come ad esempio gli incentivi come si può riuscire a guadagnare di più e a fare di più. Tu non devi andare a ribasso sui prezzi. La maggioranza propone un prezzo a ribasso non perché sia giusto vendere a ribasso ma perché ha un problema di cassa. Cioè si punta al prezzo più basso pensando è così il cliente compra senza pensare che se tu abbassi il prezzo abbassi i margini, abbassi la ciccia. Abbassando i margini non hai liquidità per poter investire nel ricerca e sviluppo. fai da banca agli altri? Ricordo esperienze di aziende che non solo danno la possibilità di comprare a prezzo più basso perché dicono pur di portare a casa il cliente mi svendo ma ad esempio concedono dilazioni di pagamento molto lunghe ma non puoi far da banca ricordati le aziende possono avere un bel profitto ma che tiene in piedi il flusso di cassa se non c'è cassa si muore Dunque vediamo come si fa a farsi distinguere quindi risultare diversi in un mercato saturo. Nel frattempo ti invito sempre a scrivere nei commenti quale strategia usi tu per differenziarti in un mercato saturo e qual è eventualmente il problema che affronti o qual è il settore in cui operi e vediamo ad aiutarti a differenziarti. Dunque la prima cosa da fare se noi vogliamo essere diversi del nostro concorrente è capire qual è la tua USP. Cosa vuol dire USP? USP è un acronimo in inglese che significa Unique Selling Proposition. Unique Selling Proposition, ossia qual è la tua offerta unica in termini di posizionamento di mercato? perché se vendi sale e l'altro vende sale non c'è l'offerta unica è normale che allora ci sia il problema dei prezzi ma tu non sei una persona che vende un prodotto non sei un'azienda che vende un prodotto quello che tu fai è fornire una soluzione ad un problema di un cliente e la usb è indispensabile, è quell'ingrediente indispensabile che ti fa apparire al cliente come quello che ama tu solo tu hai questo è vero solo tu hai questo. Prendiamo nel mondo della logistica nel frattempo Giancarlo scrive settore seriamenti per me è fondamentale il passaparola per trovare nuovi clienti sì sì molto bene Giancarlo qui però parliamo di differenziarsi e il passaparola ti aiuta tantissimo ottima strategia in un mercato saturo dove il cliente però non ti fa perdere tempo con il ci penso la concorrenza mi fa meno vi dicendo dicevo nel mondo della logistica dei trasporti ad esempio si potrebbe pensare vado da chiunque perché tanto nei trasporti c'è chiunque no Il fatto di occuparsi di logistica non va bene. La USP potrebbe essere, e FedEx lo insegna, o UPS l'aveva creato, non mi ricordo, consegno domani mattina entro le 8. Cioè, tutti consegnano, ma io consegno più rapido domani mattina entro le 8. Mi sembra fosse la UPS che l'aveva creato, o la FedEx. Quindi la USP è, tutti consegnano, tutti fanno logistica, ma quello lo fa prima degli altri. Nel tuo ambito ad esempio dovresti quindi cercare, fare una ricerca e dire io cos'è che faccio di diverso rispetto ai miei competitor che vendono la stessa cosa? Vendi Coca-Cola su Coca-Cola? Cioè vendete entrambi bibite? Benissimo, chi consegna prima? Oppure la USP potrebbe essere, no io consegno Coca-Cola ma solo a una certa tipologia di aziende. Io ad esempio faccio formazione nel mondo della vendita, insegno a chiudere il trattato al prezzo più alto possibile, sì, ma non per tutti, solo B2B. Quindi andiamo a verticalizzare. Perché il B2B? Perché è il mercato dove servono tecniche migliori e dove si possono fare più soldi. Quindi portare un'azienda a crescere di fatturato è molto più facile che portare un privato a crescere di stipendio. perché il privato ha risorse limitate a tempo limitato invece un'azienda ha diverse risorse e il mondo del B2B ha delle regole quindi un esercizio che ti raccomando di fare esatto anche nella logistica c'è la sua qualità dice Maruska, ben trovata Maruska un esercizio che ti consiglio di fare è di fare una valutazione su tutto quello che tu fai per il tuo cliente e fare in modo di capire che cosa tu dai che per te è scontato, per te è una cosa normale, ma per il cliente non è scontato. C'è il concorrente che ti fa meno? Bene, vai da lui, poi magari non consegna, o consegna pezzi, consegna merce rovinata, oppure non è di parola, o roba difettosa. Ricordo ad esempio nel mondo del sale, mio padre, diceva vai pure dalla concorrenza che ti fa meno. Poi vediamo però quando si tratta di vedere il pane prodotto come si macchia il pane come se come si macchia il pane diceva il panettiere certo perché quel tipo di sale che ti stanno offrendo il prezzo più basso per te è sale ma in realtà è un sale sporco per cui andrà a macchiare il pane come sarà con i clienti che ti diranno ma il pane è macchiato ah diceva il panettiere a no allora dammi il tuo visto quindi usb vendo sale puro puro pulito incontaminato perciò è indispensabile capire qual è quella caratteristica che il cliente non vede ma che tu vedi perché esempio chirurghi È un mercato saturo? Sì, è vero che in Italia servirebbero molti più chirurghi preparati, ma lasciamo stare. È un mercato saturo? Sì, però c'è il chirurgo per l'occhio e c'è il chirurgo per la spalla, c'è il chirurgo per le protesi e c'è il chirurgo per altre cose, c'è il chirurgo per il cuore, tu andresti da uno generico cioè tra il generico e quello che si occupa solo degli occhi e chi si occupa solo degli occhi solo chi si occupa dell'occhio destro dell'occhio sinistro La specializzazione quindi è indispensabile. Nel frattempo Gianluigi dice nel mio settore dell'ottica spesso la differenziazione del prodotto è come dicevi tu del sale. Esatto, esatto, esatto. Perciò ad esempio fornire nel settore dell'ottica dire guarda noi forniamo occhiali solo per, oppure ci occupiamo di risolvere i problemi di vista, solo per il signore, solo per i signori. Un mio studente Mirco Colombo, settore della nutrizione, Lui vende piani di nutrizione solo per signore in menopausa. Ma ci sono tantissimi nutrizionisti. Sì, ma lui vende piani da 9.000 franchi. 9.000 franchi. 9.000 franchi. Sono quasi 9.000 euro. Perché, appunto, differenziazione, USP. Più ti differenzi, specificando qual è la caratteristica che tu hai, più boom cresce. Quanti sono quelli che sono nel mondo della formazione? un'infinità se tu apri linkedin è pieno pieno pieno scorri pagine di persone che sono sedicenti esperti esperte di formazione bene quanti tra questi sono nel settore della vendita è già lì tantissimi bene quanti sono nel settore del b2b già meno. Quanti sono nel settore del B2B e hanno un'esperienza pregressa nel mondo dei testimoni di server che li ha aiutati a ricavare e costruire dei sistemi di vendita che inducono il cliente a comprare attraverso tecniche speciali di manipolazione? Nessuno. Io uno. USP quindi Unique Selling Proposition Quando tu rifletti su questo ti rendi conto che ad esempio Apple è Apple non perché vende telefoni, Apple non vende telefoni, Apple perché quanti producono, cioè pensiamo al mondo della telefonia, quanti produttori ci sono nel mondo di telefonia? non lo so centinaia soprattutto nell'ambito cinese no? Perfetto perché poi Maruska dice sì però come dici tu poi conto il risultato sì ma quello serve a sostenere il cliente stiamo parlando della... quando ci presentiamo il cliente affinché lui ci scelga dobbiamo avere la USP dopodiché dobbiamo sostenere quello che noi... cioè mantenere quello che promettiamo su questo siamo d'accordissimo però finché lui non prova il prodotto o il servizio non può capire dicevano alle telefonia quanti sono produttori eppure perché la gente sceglie apple che ha il 51 per cento del mercato in fin dei conti apple ha a disposizione gli stessi ingegneri che hanno a disposizione gli altri le stesse materie prime che hanno a disposizione gli altri addirittura ci sono telefoni che hanno processori migliori qualità migliori di fotocamera ma perché apple al 51 per cento Perché non ti vende un telefono, ti vende un ecosistema, uno status, uno stile di vita. Apple dice, questa era l'affermazione dello spot dell'87 con la voce di Dario Fo e diceva i geni, i ribelli, voi potrete cercare di zittirli ma non riuscirete mai a eliminarli, i geni, i folli sono quelli a cui noi vendiamo, cioè Apple dice tutti quelli che si sentono diversi noi vendiamo, vendiamo qualcosa di unico un ecosistema quindi ti compri l'iphone, quando hai l'iphone ti compri l'ipod, quando hai l'ipod vuoi la macbook, quando hai la macbook ti prendi l'ipod, se esiste ancora non mi ricordo, quindi ti vai a costruire tutta una serie di prodotti perché ti trovi bene, li paghi molto di più perché un portatile quanto ti costa un pc? 200 euro, 500 euro, 1000 euro, bene, un macbook ti costa 4.500 euro quindi c'è un discorso di questo tipo. Ikea non ti vende mobili. Quanti mobili efficaci ci sono nel mondo? Un'infinità. Ikea ti vende una vita più semplice. Più semplice. Perché? Non le ricompro, posso aggiungerli, modificarli come voglio. Perciò già qua questi due esempi ti fanno capire che cosa che non è il prodotto che devi vendere ma è l'esperienza, il risultato. Vendi caffè? Ho un cliente che vende caffè e dice guarda io sono nel mercato del caffè come faccio Corrado? Come faccio a vendere caffè se quando vado nei bar a proporgli caffè mi dicono no mi tengo il caffè che ho, mi tengo il caffè che ho allora vedi il ragionamento è ricordati che il barista non è competente la maggior parte dei baristi apre grande ettore la gente dice compra spazzatura perché gli va bene esatto è esatto guardate il risultato le più grandi aziende non hanno un prodotto di qualità mcdonald non ha un prodotto di qualità barilla non è la miglior pasta Ferrero non è la miglior cioccolata eppure la gente vuole quello perché l'esperienza è risultato e gli piace. Dicevo caffè come facciamo? Perché se mi limito a fornire caffè il barista dice ma caffè ce l'ho già. Secondo le statistiche di ConfCommercio i bar durano due anni. Notate, queste statistiche sono pre-covid tra l'altro, adesso probabilmente sono anche cambiate, ma di vita media due anni. Perché? Perché chi apre un bar lo fa con l'idea di fare i soldi. Ma lo apre senza esperienza, senza capacità imprenditoriale, senza capacità di vendita. Non a caso, faccio un esempio, su una via dove frequento un bar ce ne sono 11, ma a me fanno schifo gli altri 10. Perché potranno avere il caffè buono, ma se entro e l'ambiente è freddo, di temperatura o di clima, cioè di percezione, se la persona è maleducata, io non voglio andare lì. Quindi non è il caffè, non è il bar che ti fa fare i soldi, no? Ebbene, quello che puoi fare quindi non è dire io ti vendo il caffè, io ti do un sistema che ti permette di sviluppare il tuo locale e fare in modo che i clienti tornino ogni giorno e ti portino altri clienti. Come lo fai? Gli do il caffè, gli do della formazione nel mondo del marketing, nel mondo della vendita del prodotto, nel mondo della creazione di un'esperienza per il cliente. così è così 1254 ragazzi siamo quasi in chiusura qual è l'ambito in cui voi vedete maggiori difficoltà nel competere con i vostri competitor nel sviluppare fatturato per il vostro prodotto o servizio scrivetemelo nei commenti Siamo quasi in clusura, dicevo che ho un'azione, avevo promesso che è un'azione pratica da compiere prima di lasciarci ed è questa. Se vuoi sapere come aumentare il fatturato per la tua azienda, se sei nel settore del B2B, aumentare il fatturato aumentando i margini in maniera significativa e farlo in tempi brevi, riuscendo ad agire sul reparto commerciale, il reparto di venditori, possono essere 1 come 100 come 1000, ho preparato un webinar per te B2B Dominator un webinar gratuito ma ad accesso limitato secondo la disponibilità dei posti quindi tra poco ti dirò dove trovare il link che ti conviene andare per annotare il tuo posto in questo webinar ti mostrerò appunto quali sono le strategie e i modi per sviluppare più fatturato ma a margini più alti in meno tempo così che la tua azienda possa essere sana il webinar si trarrà il 21 di gennaio alle ore 18 quindi io ti invito a riservare il tuo posto adesso perché il 21 di gennaio non manca molto sono 10 giorni 11 giorni è un webinar in cui rivelerò in anteprima assoluta quali sono le strategie per ottenere questi risultati come trovare il link il link lo trovi se sei su tiktok nel mio link in bio trovi il link quindi vai sul link in bio trovi b2b dominator clicca riserva il tuo posto se invece sei su youtube o su facebook allora troverai il link su youtube all'interno della mia pagina profilo trovi il link per partecipare al webinar se invece sei su facebook scrivimi su messenger mi dici guarda Corrado vorrei partecipare al webinar come posso fare e ti giro il link oppure se vuoi fare una cosa più semplice riserva un appuntamento con me se c'è disponibilità perché adesso non lo sono sotto mano le varie disponibilità gli slot per i prossimi giorni sicuramente andremo un po' avanti perché si stanno allungando sempre di più i tempi per poter avere un appuntamento ma l'appuntamento ti permette di capire come costruire per la tua specifica azienda la strategia migliore di sviluppo e crescita del fatturato degli utili e dei risultati naturalmente attraverso un intervento sul reparto commerciale l'appuntamento ci permette solo di capire se posso aiutarti oppure no e capire quali sono le cose che devi fare per ottenere risultati quindi ti darò sicuramente una soluzione ti darò sicuramente un'istruzione su quello che devi fare e ti mostrerò anche cosa ti sta trattenendo da ottenere migliori risultati dove stai sbagliando come nella puntata di oggi che ho mostrato dove in un problema apparentemente insormontabili le commodity che cosa fare invece per superare questa problematica e differenziarti così da guadagnare di più se invece sei solo curioso di conoscermi beh guarda iscriviti al mio canale e continua a seguirmi tutti i giorni dalle 12.30 alle 13 trovi contenuti che ti permettono di capire come superare le vendite, le dabbiazioni, chiudere più vendite, ottenere risultati nel tuo settore nel mondo del B2B e sul mio canale YouTube trovi un'infinità di contenuti per tecniche di vendita, gestione del personale, della leadership, del reparto commerciale, del marketing, delle telefonate e via dicendo. 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