Come diventare Direttore Vendite e farti pagare 100K l'anno o molto di più

Come si fa a diventare direttore vendite te lo svelo in questo video prima di proseguire lascia che mi presento sono Corrado Fontana lo specialista numero uno in italia nello sviluppo commerciale delle imprese nella creazione di progetti di reti vendita di creazione di reti vendita faccio questo da un po di anni la mia famiglia si occupa di reparti vendita del 1967 sono autore del primo libro in Italia pubblicato mai prima di allora sulle reti vendita. Ho creato il primo percorso formativo, il nuovo MicroMaster sulle reti vendita, quindi sono specializzato nel mondo dei reparti commerciali delle reti vendita e opero quotidianamente nelle PMI italiane che desiderano appunto avere delle strategie vincenti per il reparto vendita costruendo soluzioni su misura. Rispondere alla domanda come si diventa direttore vendita è importante perché molti mi chiedono come si fa a diventare direttore vendita probabilmente tu vuoi sapere come si può conquistare questa figura lavorativa perché perché fare il direttore vendita ha le sue potenzialità è un lavoro direzionale un lavoro dirigenziale quindi un lavoro di rispetto un lavoro che dà la possibilità di essere più strategici che operativi e chiaramente di avere anche dei vantaggi in termini di guadagni. Un direttore vendite può guadagnare dai 100.000 euro in su, quindi sicuramente ha dei guadagni importanti. Perché guadagni importanti? Perché il direttore vendite concorre nel risultato più importante dell'azienda che sono le vendite generare utili. Allora, come si fa a diventare direttore vendite? Ci sono due tipologie. La prima, pensare che si possa diventare direttore vendite attraverso un percorso formativo, attraverso la candidatura presso delle agenzie di recruiting, attraverso il confronto con degli HR e trovando un'azienda che possa essere interessata a far ricoprire questo ruolo all'interno del proprio reparto di vendita, magari sulla base di competenze accademiche. La seconda possibilità è quella di avere delle competenze reali e tangibili che vanno oltre la parte accademica e quindi avere esperienza non solo a livello operativo ma anche esperienza e competenza di più ampio spettro. Cosa intendo? Nel primo caso abbiamo il classico soggetto che desidera trovarsi una poltrona all'interno di un'azienda come direttore vendite. Millantando questa competenza e questo ruolo ma di base non riuscendo a operare perché perché magari non ha esperienza lato vendita e si limita cioè va a svolgere un lavoro limitante in funzione di uno stipendio cioè dice io porto a casa lo stipendio come direttore vendite e fine non faccio altro mentre la seconda opzione prevede che la persona sia lungimirante quindi vada oltre ed è il caso che vado a esplicare in questa parte qui perché chi la vede nello secondo modo quindi chi è lungimirante e attraverso questo video andrei a comprendere quello che serve per poter diventare direttore veneti lo applicherai chiaramente la possibilità di crescita è illimitata la possibilità di guadagno è illimitata e quindi vale sicuramente per le persone che sono ambiziosi e desiderose di crescere e realizzare ben più alti risultati rispetto alla media. Allora un direttore vendita innanzitutto deve per poter risvolgere questo ruolo deve avere lui delle competenze e poi trovarle all'interno dell'azienda ospite. Partiamo con le competenze che deve avere il direttore vendita. deve dirigere le vendite è una frase o anzi un'affermazione troppo generica ma per poterlo fare potrà essere un dirigente delle vendite innanzitutto sapere come si generano le vendite e quindi è importante che la figura abbia maturato delle esperienze in ambito vendita esperienze in ambito vendita possibilmente e specialmente a provvigione quindi non sotto stipendio cioè non con rimborso spese non con stipendio fisso ma esclusivamente con utili a provvigione Poi se all'interno delle esperienze ci sono delle attività svolte in parte con utile, cioè in parte con fisso, in parte con provvigione, può andare bene lo stesso. Perché è importante la provvigione? Perché la provvigione sviluppa delle attitudini, lato persone, che permettono poi di leggere i bisogni di coloro che si andranno a dirigere, i venditori. Se io non so vendere non posso pretendere di insegnarlo ad altri, non posso pretendere di dirigere altri. Questo non significa che per fare il direttore vendite bisogna prendere il miglior venditore. come nel calcio molto spesso il miglior calciatore non può essere il miglior allenatore e il miglior allenatore può non essere stato il miglior calciatore perché perché un conto è la vendita è talmente complessa nel suo spettro d'azione per cui ci sono bravissimi venditori perché sono coloro che magari sono bravi a generare i contatti e lo spunto di vendita e quindi generano magari dei volumi importanti tuttavia potrebbero non essere bravi a coltivare il cliente nel lungo periodo e quindi generano costantemente nuovi clienti facendo fatturate iniziali importanti ma non sanno gestire poi le relazioni nel tempo e poi invece ci possono essere quelli che sono un po più lenti nel generare relazioni di vendita ma quando le generate sono consolidate ecco nel secondo caso abbiamo a che fare con una persona che è già strategica piuttosto che di impulso Quindi deve avere esperienza di vendita. Quanto? Dipende cosa va a fare. Almeno 3-5 anni sono necessari, un anno è un po' scarso. La sua esperienza deve avere anche raccolto delle delusioni di fallimenti. Quindi se tu vuoi diventare un direttore di vendita devi aver fallito, devi aver sbagliato delle volte, devi aver pianto, devi sapere cosa vuol dire soffrire, piangere, perché in alcuni momenti non riesci a realizzare il risultato economico che magari ti serve. Perché? Perché ti dà lo stimolo per fare meglio, per capire dove devi correggere il tiro e dove devi cambiare strategia. Ora non basta l'esperienza di vendita perché il dirigente cioè il direttore vendite deve avere anche competenze lato gestione dei venditori. Parlo di direttore vendite che va a gestire una rete vendita il direttore vendite che gestisce da solo le vendite non è il direttore vendite ma è un venditore che fa unico dell'azienda quindi deve avere una gestione delle persone quindi per gestire le persone è indispensabile che abbia leadership. cioè deve essere un leader che le persone seguono volentieri. Come si fa ad essere leader? Allora, leader, non tutti nascono leader, cioè c'è un talento innato in qualcuno nel fare gruppo, ma non significa che siano dei bravi leader. Il leader è colui che conosce il percorso per arrivare al risultato e aiuta le persone del gruppo a raggiungere lo stesso risultato. Non è geloso del fatto che qualcun altro possa fare meglio di lui, anzi è felice se qualcun altro fa meglio di lui del gruppo. perché vuol dire che il suo aiuto e il suo contributo ha permesso a qualcun altro di svilupparsi e crescere. Quindi è indispensabile che la leadership non sia solo in termini di direzione dei lavori, cioè un direttore vendite che dice agli altri dovete fare così o dovete fare colà, può esserlo di nome cioè ricopre un titolo, un ruolo, ma non lo è di fatto e a noi serve un direttore vendite che possa svolgere di fatto le cose. Dopodiché deve essere una persona che sa fare analisi, quindi è indispensabile che tu oltre a fare l'esperienza e essere un bravo leader sappia fare analisi. L'analisi, la capacità di fare analisi va in stretto contatto, in stretto collegamento con la leadership. Cosa significa analisi? ora un leader un direttore vendite per definirsi leader deve riuscire a far crescere le persone abbiamo detto questo significa che i nuovi venditori che arriveranno siano essi con esperienza o senza devono poter ricevere delle istruzioni su come svolgere l'attività e raggiungere l'obiettivo di vendita io posso dare delle istruzioni solo se prima ho provato a vendere quindi so come si fa queste persone devono riuscire a diventare indipendenti quindi il segreto del direttore vendite è rendere indipendenti gli altri abbiamo detto che fa parte della leadership ora come faccio a rendere indipendenti gli altri se io vado ad affiancare dei venditori come direttore vendite e svolgo io l'attività di vendita di negoziazione con il cliente sto creando delle relazioni con la clientela ma non sto facendo crescere i miei collaboratori quindi è indispensabile che invece riesca a creare una strategia e un sistema un metodo formativo educativo di affiancamento per far crescere gli altri ora supponendo io che dia delle nozioni dei suggerimenti e che accompagni i nuovi venditori il gruppo di venditori o la rete vendita a realizzare i risultati come posso fare in modo che a non sia io a farmi carico sulle spalle di tutte le loro attività. e quindi delegarli a loro e b essere sicuro che fanno bene cioè che fanno giusto devo poter fare analisi sui numeri sugli indici nello specifico quali sono gli indici allora definiamo gli indici gli indici sono quei numeri diciamolo così in maniera molto semplice sono quei valori che mi danno una evidenza rispetto ad un andamento di determinata attività esempio l'attività di vendita prevede una serie di attività prima della chiusura del contratto della vendita stessa cioè la chiusura della trattativa sia essa in negozio piuttosto che attraverso un appuntamento presso l'azienda o in ufficio presso la tua azienda vi dicendo non prevede solo l'attività di chiusura del contratto o di vendita del prodotto, richiede dell'attività principale, immagino di venditori che vanno a procacciare clienti, aziende o privati cosa fanno? Devono prima di tutto entrare in contatto con questi clienti e quindi entrare in contatto vuol dire fare una telefonata, una visita, fare un primo appuntamento e fare un appuntamento di chiusura. Come faccio io a definire la bravura di queste persone? Sapendo che queste sono attività, creo degli indici su per ciascuna attività. Indici per le telefonate, indici per le visite, indici per gli appuntamenti di presentazione, indici per gli appuntamenti di chiusura, gli indici per ricoltivare il cliente. e quindi servono le famose KPI. Oltre alle KPI servono anche degli indici più grandi di macro indici che si chiamano OKR, quindi indici dedicati all'obiettivo che il direttore di vendita avrà o dovrà dare, costruirà insieme l'azienda o dovrà dare ai suoi collaboratori, gli indici di monitoraggio. Solo con questi indici io posso avere il riflesso di quello che sta facendo la rete vendita, se sta facendo bene o male. Ci può essere qualcuno che è forte nelle telefonate ma non riesce a chiudere gli appuntamenti, allora il direttore vendita dovrà capire che in questo caso la persona ha bisogno di un supporto non nelle telefonate ma nelle chiusure oppure ci possono essere degli indici dove le telefonate non vanno bene e quindi devo correggerlo nelle telefonate, aiutarlo a sviluppare bene un'abilità nel fare telefonate quindi il direttore vendita deve riuscire a delegare il più possibile quindi deve avere capacità di analisi e delegare il più possibile raccogliere gli indici e leggere i numeri, quindi questa è analisi, leggere i numeri per capire dove intervenire. questi sono gli aspetti principali di dettore vendite in ultima anche la parte della formazione la mente umana è una mente che va costantemente riempita se io non riempio la mia mente con un'informazione di determinato tipo ci sarà qualche altra informazione che riempirà lo spazio quindi se non guardo telegiornale perché non voglio raccogliere notizie negative Devo fare dell'attività, devo leggermi un libro, devo fare una camminata, devo comunque riempire la mente di altre cose. I nostri venditori, dico nostri perché nelle nostre aziende parliamo in plurale, i nostri venditori sono soggetti allo stesso problema, cioè la mente si deve riempire. laddove non si preoccupa il direttore vendita di creare un sistema formativo periodico e frequentissimo con una frequenza molto elevata esempio settimanale ci saranno altre distrazioni che vanno a riempire la testa di venditori e a distrarli magari dall'attività di vendita quindi il direttore vendita deve essere in grado di strutturare un sistema formativo deve essere in grado di strutturare un sistema educativo e di crescita delle persone questo quindi riguarda lato persona direttore vendita deve avere esperienza di vendita, leadership, analisi, capacità di formazione questi quattro elementi. La tua azienda invece deve poter capire che cosa c'è nell'azienda quindi prima di raccogliere un'eventuale opportunità che ti viene offerta come direttore vendite devi esaminare che cosa si ti sta offrendo l'azienda numero uno l'azienda che ti sta proponendo l'opportunità di ricoprire il ruolo di direttore vendite è un'azienda che ha potenzialità di mercato cioè esiste un mercato per i suoi prodotti e servizi domanda banale ma non è così scontato troppe volte ci sono aziende che ingaggiano direttori vendite per farli fallire perché perché non hanno fatto la valutazione di quello che è il mercato se c'è mercato numero 2 hai valutato se ci sono dei clienti e quanti clienti soprattutto quanti clienti riesci a coprire con la tua attività e soprattutto in quanto tempo oppure quanti venditori ti servirebbero per poter coprire quel numero di clienti nel tempo che magari vi date sei mesi un anno cinque anni dici anni dopo in quell'azienda c'è una direzione che è consapevole di cosa voglio dire vendere perché l'attività del direttore vendita è un'attività dove ci si fa il culo molto spesso gli imprenditori non avendo esperienza di vendita cosa fanno delegano a direttore vendite queste responsabilità senza sapere lo sforzo che richiede il generale delle vendite e quindi quello che potrebbe essere un'attività strategica di direttore vendite per loro potrebbe essere non sta facendo un cazzo oppure hanno l'idea che tu deve uscire a far suonare campanelli con i tuoi venditori avresti dei problemi con persone di questo tipo quindi è bisogno trovare delle persone lungimiranti intelligenti che quantomeno abbiano avuto esperienza di vendita viceversa è molto difficile che tu possa crescere in quell'azienda o possa avere lo spazio per fare quello che vuoi di più delle volte sono aziende che ti chiudono le ali ti tappano le ali e quando ci sono dei risultati positivi è merito loro quando ci sono risultati negativi è colpa tua è così poi in questa azienda ci sono degli obiettivi direttore vendite lo cercano per quale motivo non si sa molto spesso non si sa c'è l'impressione mi serve un direttore vendite ma perché allora potrebbero pensare molto spesso perché vogliamo espanderci con questo prodotto e servizio vogliamo riuscire a presentarci sul mercato vabbè ma un direttore vendite avete idea di cosa sia di cosa costi di cosa comporti in termini di sforzo che aspettative avete in termini di tempo quindi tu devi riuscire a fare che cosa capire se ci sono questi requisiti e se ci fossero raccogliere i dati per fare una pianificazione tu se non hai i dati prenderti del tempo per fare tu una pianificazione e presentare loro un progetto dove dire guardate ragazzi che il direttore vendita che voi state cercando abbia bisogno di fare queste attività che ho già elencato che richiedono questo tempo questo sforzo in termini di risorse economiche siamo disposti a fare questo quindi questi sono gli aspetti principali La parte contrattuale è molto delicata perché solitamente potranno tendere ad assumerti come dipendente a tempo indeterminato, determinato cambia poco e quindi darti un compenso fisso. questa cosa io la sconsiglio perché un direttore vendite è al ruolo assieme direttore commerciale più importante dell'azienda che che se ne dica il direttore produttivo l'inventore l'ingegnere l'amministrativo valgono zero se io non genero vendite se l'azienda non genera vendite è poco da fare io mando a casa tutti gli altri non ho i soldi per pagarli ora quanto vale il tuo fatturato vuoi un fatturato di 2 milioni 5 milioni 10 milioni perfetto oggi siamo a un milione siamo a 2 milioni 3 milioni benissimo se io ti genero questo volume di fatturato te l'ho generato io con le mie strategie come direttore vendite quanto vale tutto questo il 100% risultato no chiaramente perché l'azienda nel suo margine dovrà pagare la struttura dovrà pagare i dipendenti i macchinari il leasing gli affitti tutto il resto e deve fare anche dell'utile però una piccola provvigione piccola o grande a seconda di quanto grande l'importo cioè prodotti con importo piccolo avranno provvigioni grande prodotti con importi piccoli avranno provvigioni grandi scusa importi piccoli avranno provvigioni piccole poi dipende dalla diffusione poche vendite tanto a provvigione tante vendite poca provvigione cioè se io vendo carta igienica una provvigione per ogni rotolo deve essere minima minima minima ma c'è un uso quotidiano diffusissimo ok bene Quindi è importante avere un piano provvigionale o, quantomeno, a raggiungimento del risultato. diffida da chi ti fa un piano annuale cioè in base al risultato di fine anno no devi accettare solamente o proporre un piano casomai trimestrale o mensile dove si fa un piano di risultato ogni tre mesi raggiunto il quale hai diritto oltre lo stipendio un premio ad un premio da ottenere sconsiglio di approcciare ad un'azienda che sta cercando un direttore vendita e parlando di soldi cioè la prima cosa da fare appunto fare quello che ti ho detto fare un'analisi assieme loro del perché stanno cercando direttore vendite quindi perché direttore vendite se c'è un mercato le potenzialità di guadagno del mercato perché magari potrebbe essere nella testa dell'imprenditore o dello sviluppatore l'idea che si possa vendere il prodotto o il servizio. Magari il mercato non c'è e quindi andresti a fare il direttore vendita di nulla. Non funziona. Se c'è la possibilità di fare dei numeri e in quanto tempo e se hai la possibilità di avvalerti di altri risorse o di creare un piano strategico. quindi se vuoi fare il direttore vendite questi sono i consigli che ti do per poter svolgere al meglio questo ruolo ora se questi consigli vi sono piaciuti ti invito ad iscriverti al canale lasciare un mi piace scrivano nei commenti eventuali domande o dubbi che tu potresti avere in merito a questo ambito o in merito alla rete vendita perché sarò felicissimo di risponderti qui sotto trovi tutti i miei riferimenti volessi anche fissare un appuntamento tu usa tutto quanto quello che trovi qua e ci vediamo sicuramente disponibili per poter parlare assieme con te ciao alla prossima qui Corrado e ci vediamo nel prossimo video ciao.