Come diventare l'unica scelta per il tuo cliente - Episodio 188

Come diventare l'unica scelta per il tuo cliente. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, insegno ad acquisire clienti e chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento senza teorie né fuffa né chiacchiere. Nella puntata di oggi ti mostrerò come si fa a diventare l'unica scelta per il tuo cliente senza puntare sul prodotto. Prima di proseguire però ti invito a fare un'azione molto semplice ma importante, quella di iscriverti a questo canale, affinché, poiché ogni giorno condivido strategie pratiche per il mercato B2B, per le aziende che sono alle B2B, affinché tu non perda questa opportunità in diretta tutti i giorni, tu puoi essere avvisato, informato di quello che pubblico, nonché degli altri contenuti. Quindi ovunque tu mi stia seguendo adesso, se su YouTube, su TikTok, ovunque, in qualsiasi altra piattaforma, ti invito ad iscriverti al canale, iscriviti alla pagina, a seguire il profilo, quello che è, così non perdi le opportunità. Allo stesso modo mi permetterai di aiutare altri imprenditori, perché crescendo il canale potrò raggiungere altri imprenditori nel mondo del B2B che desiderano avere strategie pratiche per riuscire a ottenere più risultati con la loro azienda. puntata di oggi molto speciale, molto speciale perché non parliamo di tecnica di vendita non parliamo di negoziazione, l'atto pratico durante la negoziazione, perché è un aspetto che abbiamo già toccato, ma soprattutto vogliamo lavorare, voglio lavorare più di strategia, quindi di tattica da affrontare, l'obiettivo è quello di diventare l'unico riferimento. Cosa vuol dire l'unico riferimento? Indipendentemente da quello che tu stai vendendo oggi, se è un prodotto fisico o un servizio, il cliente ti percepisce in un modo specifico. come sarebbe se tu fossi l'unico a cui il cliente pensa ogni qualvolta si presenta un problema che solo tu puoi risolvere con il tuo prodotto e servizio e quando dico solo tu non intendo che solo il tuo prodotto o servizio è l'unico in grado di risolvere il problema perché se tu sei l'unico ad avere un prodotto o un servizio in un'area geografica è chiaro e ovvio che le persone vengono a te perché non c'è alternativa Come sarebbe invece se, nonostante tu vendessi delle commodity, quindi dei prodotti o dei servizi comparabili in un mercato dove c'è saturazione, dove ci sono tanti competitor che vendono, come sarebbe riuscire a diventare gli unici a cui i tuoi clienti pensano? Come sarebbe poter dettare il mercato in queste condizioni? Ripeto, indipendentemente dal prodotto e servizio, è applicabile anche se tu vendi commodity. Beh, immagina, non avresti bisogno di fare preventivi, non dovresti giustificarti per i prezzi, non dovresti rincorrere il cliente, non dovresti chiedergli se possiamo fissare un appuntamento, ma sarebbe inevitabilmente tutto che ti cade addosso perché saresti tu a ricevere il cliente, saresti tu ad avere il cliente che viene in cerca di te. Per qualcuno sarà una teoria impossibile, per qualcun'altro fantasia, per qualcun altro fuffa, ma io vi dico che vi insegno a vendere nel B2B in un appuntamento senza fuffa, in realtà non è teoria, ci sono delle azioni specifiche da mettere in atto. Per azioni specifiche intendo un insieme di azioni che è all'interno di un protocollo segreto, che oggi andrò a rivelare, che permette a chiunque di ottenere questo tipo di risultato. Prima di svelare questo protocollo però dobbiamo capire In che condizioni è la tua azienda? In che condizioni è il tuo business? E per farlo, affinché ci sia consapevolezza di dove vogliamo arrivare, quindi prima di capire la destinazione dobbiamo capire qual è il punto di partenza. Per capire il punto di partenza bisogna studiare e conoscere bene il quadrante della trattativa. Che cos'è il quadrante della trattativa? Il quadrante della trattativa è l'ABC della vendita. Ripeto, indipendentemente da quello che vendi, da quello che offri, da chi sei, da quanta esperienza hai, vendi prodotti, vendi servizi, vendi da un anno, sei nel tuo settore da un anno, da 5 anni, da 10 anni, da 20 anni, da 100 anni, indipendentemente da questo, il quadrante della trattativa deve essere conosciuto per capire il tuo punto attuale, dove ti trovi. Il quadrante della trattativa è molto semplice, molto impattante, ci dà chiarezza. Il quadrante della trattativa Ci dice che qualsiasi trattativa commerciale viene svolta secondo quattro possibili opzioni. Il quadrante si divide nella ascisse nel fattore tempo e nelle ordinate nel fattore potere. Perché queste due variabili? Perché nel tempo abbiamo, man mano che ci spostiamo verso destra, un accorciamento, cioè si accorcia, si riduce il tempo di decisione del cliente di comprare. Più noi ci spostiamo verso destra, più tendiamo al singolo appuntamento. Vuol dire, prima volta che vedo, compro. Più andiamo verso sinistra, invece, più il tempo si allunga, tendendo all'infinito. Nel potere, invece, si riferisce al livello di fiducia che il cliente nutre nei tuoi confronti. E non sto parlando di livello di fiducia essere umano, per cui dici una brava persona, le persone ti considerano una brava persona, una persona onesta. Non è questo il livello di fiducia. Il livello di fiducia di cui parlo è quanto ritengo che tu sia l'esclusivo in quello che puoi darmi. Perciò tendendo verso l'alto, nell'ordinata, andrò a lavorare, quindi mi posizionerò come la persona che tendenzialmente sarà la più preparata, la più idonea, la persona di cui tendenzialmente tendo verso Dio, cioè ogni volta che parla io ascolto e metto in pratica quello che mi consegna di fare. Andando verso il basso, di contro, andremo verso il minimo del potere, minimo del potere vuol dire più inascoltato, più banalizzato, ok? Ma andremo adesso nel concreto a definire ciascuno dei quattro quadranti della trattativa. Sono fondamentali per te, capire per la tua azienda dove ti trovi, perché molto spesso si dà per scontato che la tecnica di vendita o la trattativa di vendita delle negoziazioni dipende dal prodotto buono. Il prodotto buono, faccio un esempio del penarello naturalmente, è un'utopia ragazzi, non è questo che fa la vendita. Non è questo che fa la vendita e ve lo dimostrerò. Perciò partiamo dal quadrante in basso a sinistra che è il quadrante del pezzente. Il quadrante del pezzente è il quadrante dove si posizionano tutti coloro che vengono interpellati dai clienti I clienti vecchi per avere delle offerte da valutare su condizioni, su prodotti, servizi che dicono mi servirebbe, quanto mi fai, mi spieghi un attimo come funziona, vi trattano da pezzenti perché vi chiamano, voi rispondete subito, vi chiedono informazioni, vi mandate l'e-mail, vi chiedono un preventivo, gli fate il preventivo però si rivolgono a voi per comprare solo quando non hanno alternative quindi si trovano a secco con la fornitura principale del fornitore principale oppure perché non sanno che altro chiamare quindi siete l'ultima delle opzioni e questa condizione avrà meno potere per cui il cliente non vi vede come riferimento ma uno dei tanti e avrà un tempo che tende all'infinito perché tanti preventivi ma si concretizza poco. Il limite della trattativa da pezzente non è solo nella trattativa, è un limite che si riflette anche a livello aziendale e ve lo spiegherò tra poco in che senso. Quindi il pezzente è quello che viene usato come uno zerbino, buono, brava persona, una persona onesta, ma sai se volessi comprare e voglio comprare non compro da lui, a meno che non abbia mancanze di alternative. Dopodiché c'è la trattativa da superbo. La trattativa da superbo, a differenza del pezzente, comincia ad avere un po' più di potere. Ma questo potere in più non è un potere che viene riconosciuto dal cliente. È imposto al cliente, che è diverso. Com'è che viene imposto? Trattativa da superbo è la classica trattativa dove chi sta vendendo si vanta di chi è, dell'esperienza che ha. Perciò è quel classico venditore che dice io faccio questo da 20 anni. però è sempre uguale, cioè non cambia i risultati, non vive una vita migliorativa, è sempre uguale. Oppure quando deve dare delle spiegazioni al cliente si vanta del fatto che è l'unico che sa quelle informazioni che le dà il cliente, che è l'unico bravo a spiegare questi dettagli. Si vanta di certificazioni, si vanta di riconoscimenti, quindi si vanta tanto. Il cliente questo lo percepisce come fastidioso perché vuole inutilirsi di ego, gli piace sentirsi ammirato. e questo venditore non chiude quindi questo tipo di trattativa e per venditore non intendo solo il commerciale, intendo anche il proprietario dell'azienda, cioè se tu sei il titolare dell'azienda e ti rendi conto che o sei usato dai clienti o tu cerchi di spiegare ai clienti ma i clienti non capiscono perché tu sei bravo, hai comunque un problema perché non stai chiudendo, non stai chiudendo in base a quanto tu potresti chiudere e non c'entra nulla Per chi mi dice, bisogna vedere, magari il cliente non ha i soldi, il cliente ha il diritto di pensarci, il cliente deve fare delle valutazioni. Manca qualcuno che possa decidere con lui, tipo il socio o la moglie. No, ragazzi, no. Non vi riconosce il potere e non sente l'urgenza. Non è vero, sono tutte balle quelle che vi state raccontando. E ve lo dico io in maniera molto pratica, perché insegno a chiudere un appuntamento senza fuffa. Quindi inutile girarci attorno, sono bugie che ci raccontiamo. Il superbo è quello che manda muri di e-mail per spiegare tutto, cataloghi infiniti, certificazioni infinite, fotografie di lavori fatti che sembra che solo lui abbia fatto quei lavori lì. Ma non funziona così la vendita. Poi c'è l'azzardo. L'azardo è quello che tenta di pressare il cliente. Tenta. Come fa a tentare? Gli sta sotto con le telefonate, gli sta sotto con gli appuntamenti. Dice di sì a tutto perché il cliente è firme. E laddove il cliente ha dei dubbi, tira fuori delle balle colossali pur di convincere il cliente a comprare. Risultato? Vende? Sì, il cliente compra in poco tempo. Il problema è che non ricompra. Perché non ricompra? Perché si è accorto che erano balle quelle che ha raccontato. Ci siamo? Bene. In queste condizioni avete un problema, dicevo prima, non solo legato alla trattativa, cioè alla negoziazione, al momento in cui stiamo dialogando con il cliente. Il problema principale che si manifesta è che l'azienda è inchiodata. Cioè se voi oggi vivete una situazione dove più di tanto non riuscite a fare con il fatturato e vi guardate attorno e notate che i vostri competitor, colleghi di settore, Dite bene o male siamo tutti lì, per cui evidentemente più di così non si può fare nel mercato. No, vi state prendendo per il culo. Il problema è che non state facendo una trattativa nel modo corretto. Quindi state facendo che cosa? Nella condizione del pezzente, quindi il cliente non sente l'urgenza di comprare e non sente neanche il bisogno di comprare da voi, voi state, in queste tre, agendo per reazione. Cosa vuol dire reazione? Vuol dire che vendete se il cliente dice compro. Se il cliente però non sente la pressione, non sente il bisogno di comprare, voi non vendete. E quindi il vostro fatturato tipicamente sarà di questo tipo, in sali e scendi. Capite perché la trattativa devo capire dove si trova? Perché gli effetti io li vedo, ma non riconosco subito della trattativa. La maggioranza pensa che il problema sia il prodotto, il prezzo, la crisi, le difficoltà del mercato, ma il cliente gli deve stare sotto, ma il cliente non ha capito. No, non è vero che non ha capito. Voi osservate la vostra azienda, se avete un saliscendi sul fatturato, vuol dire che non avete in mano le trattative, non le state controllando. L'unico che le controlla, in questo quadrante, è la trattativa da re. Qual è la trattativa da re? Sono riconosciuto come il re, indiscusso, e chiudo subito, primo appuntamento. Perché quello che io dico è legge per il cliente. Il cliente non mette in discussione. Ci siamo? Bene. Io qui domino il mercato, perché mi faccio inseguire. Qui è il mercato che domina me. Se avrò la fortuna di dover vendere quel prodotto perché non c'è nessun altro che lo vende, faccio cacao. un esempio l'eco bonus 110 ha creato un sacco di fatturato drogato nelle aziende nel settore edilizio le quali erano convinte che fosse partita l'azienda a bomba e magari facevano 300.000 di fatturato l'anno dopo 5 milioni 10 milioni e poi sottomette 300.000 non è ragazzi controllo è reazione io sto reagendo reagisco Il cliente chiede, mando. Il cliente chiede preventivo, mando preventivo. Il cliente dice, dai compro, allora glielo vendo. Ma non ho in mano il controllo. È come se io salissi in macchina con uno sconosciuto, io non posso guidare, non posso avere il controllo del veicolo, quindi non so dove andrò, se sopravvivo, che fine facciamo. Perché reagisco, non ho il controllo. Mentre, nella trattativa da re, facciamo che per l'anno non cada, io qui ho controllo. Domino, domino il mercato. Nella puntata di oggi ho detto vi mostro come essere l'unica soluzione, come diventare dei re. Fa la differenza la trattativa dei re rispetto alle altre, ragazzi. Qui sono tutti poveri, quindi qui sono poveri, poveri, poveri. Voi cosa volete essere, poveri? Poveri non vuol dire che non fatturano, perché ci sono magari qui dentro delle aziende che fanno anche 50 milioni, 100 milioni, ma sono sempre in inseguimento, cioè reagiscono. Fintanto che c'è quel mercato, possono cavalcarlo perché magari il mercato sta chiedendo perché c'è una grande richiesta. Non appena parla mercato, non capisce perché dovrebbe comprare, non compra più. Qui ho il controllo. Sono io che detto il mercato. Qui inseguiamo. qui mettiamo legge. Perciò, come faccio a diventare l'unica scelta del cliente? Non si tratta del prodotto, perché il cliente non compra quello che tu gli vendi, compra chi sei, sempre. Non è un problema di prezzo, non è un problema di liquidità, perché le persone amano comprare. È questione di priorità. Qui sentono due elementi. Uno, l'urgenza. Devo farlo subito. due, la fiducia, ma no fiducia se è una brava persona, fiducia vuol dire dimmi quello che devo fare io lo faccio e per fare questo naturalmente bisogna avere il protocollo segreto che vi sto per rivelare. Il protocollo segreto prevede queste azioni, è molto semplice di per sé ma È segreto perché, ragazzi, prima di me non c'era nessuno che vi spiegava questi concetti quotidianamente. Sì, ci sono tanti formatori che vi danno delle nozioni giustissime, magari per molti, ma non capite dove contestualizzarle sulla vostra azienda. Pensateci un attimo. Quanti vi parlano di brand, di marketing, di regeneration? di gestione delle obiezioni durante le telefonate, gli appuntamenti, e voi prendete appunti dicendo questo potrebbe essere utile, questo potrebbe essere utile, poi mi contattate e mi dite cosa devo fare quando il cliente fa così? Non è un problema di cosa devi fare se tu non hai capito il perché farlo. Se tu non capisci perché il cliente genera quel tipo di comportamento, sarai sempre all'inseguimento, sarai sempre alla rincorsa, arrivi sempre dopo. Perciò devi dominare. Il protocollo per dominare prevede che per dominare io non inseguo, riflettiamo. Riportiamo l'esempio, quindi prima di spiegare questo tipo di concetto, riportiamo l'esempio, lo faccio sempre perché è un argomento che si capisce molto meglio. Se io comincio a parlare di termini tecnici nel marketing, nella vendita, qualcuno capisce perché magari ha già fatto formazione, molti dicono ma tutte teorie. Bene, riportiamo il tutto nel mondo del dating. Magari ci sono... vogliamo incontrare una persona, vogliamo conoscere una donna o un uomo a gusti vostri, conoscere una donna, vogliamo frequentarla, vogliamo metterci su famiglia. O magari semplicemente ci vogliamo divertire, cioè queste sono scelte personali. Come posso pensare di avere la fila di donne? Come posso pensare di averla? e qualcuno comincerà a pensare, beh, ti servono i soldi, perché se vuoi avere i soldi, qualcun altro comincerà a pensare, eh, ti servirà la bella macchina, qualcun altro la bella casa, qualcun altro gli accessori, vi dicendo. Notate, la cosa principale che io devo fare se voglio avere la fila di donne è essere diverso dagli altri. Ossia, se una donna osserva un gruppo di maschi, che apparentemente sono tutti uguali, Mi dite perché deve scegliere uno rispetto all'altro? Li vedrà tutti, se sono tutti uguali, li vedrà tutti nello stesso modo, perciò ognuno proverà ad essere educato, ad offrire da bere, portare i fiori, fare dei regali, essere gentile, fare le battute, ma la donna cosa dice? Parlo di donna perché il mondo femminile è quello che chiaramente è dall'altra parte, cioè essendo etero dico penso alle donne, questo è ovvio, no? Ci sono passato. Il mondo del marketing e della vendita è applicabile sia nel vostro mercato che qui. È uguale dal concetto. Perché? Perché di base siamo persone. Sono le persone che scelgono. Quando voi vendete in un'azienda, cioè fate B2B, avete persone dall'altra parte e tutti noi ci comportiamo istintivamente nelle scelte. Gli acquisti che facciamo non sono mai razionali. Mai. Quindi devo conoscere l'istinto. Ok. Allora, perché una donna dovrebbe scegliere uno diverso dall'altro? Se sono tutti uguali allora andrà a scegliere dei parametri che sono la ricchezza, quindi il potere, la solidità finanziaria, l'intelligenza, l'umorismo, però di per sé si può nascere una relazione ma non un legame unico, no? Tanto che se ad esempio oggi questo non può perché magari è impegnato, si spose, Lei diceva, beh, ci sono gli altri, non è che mi cambi la vita. Cioè, una scopata. Chi siamo? Bene. Cosa devo fare invece se voglio diventare l'unico suo riferimento? Devo essere, apparire, diverso. Sembra uno sprematozoi, ma in realtà è un omino stilizzato. Cioè, tra la massa mi devo distinguere. Fin qua ci siamo. Il semplice è l'esempio, no? Ma non è così semplice perché continuate a commettere gli stessi errori vuol dire che non è semplice. Quindi devo applicare il metodo in cui divento diverso. Diverso non vuol dire frou-frou. Diverso vuol dire che lei istintivamente dice questo è diverso dagli altri. Com'è che faccio a diventare diverso per gli altri? Cioè, diventare diverso dagli altri. Allora, ritorniamo al discorso della trattativa. Io posso essere il pezzente, quindi quello che dice sempre di sì alla donna, lei dice dai usciamo, andiamo di qua, mi porti a mangiare di qua, mi porti a fare... certo, subito, e parte. Lei scrive e subito risponde, ok? Quindi lo zerbino. Siamo tutti passati di qua i ragazzi, tutti. Fa mille regali, è sempre disponibile, le scrive mille messaggi, insegue e lei... frega niente. il superbo lei dice fa lo stronzo sì potrebbe andare bene ogni tanto però ok oppure l'azzardo cioè prova attenta sì però quando è che faccio la differenza quando sono un re? Sentate bene quando sono il re cosa fa il re? E qua ci sono le azioni il re prima di tutto se il re viene volesse persuadere i suoi sudditi o avesse un suddito che ha un'opinione diversa da lui, quanto impatterebbe sul suo punto di vista, sulla sua reazione? Il re è il re, quindi prima cosa, il re non insegue. Perché non insegue? Perché sa cosa vuole. Quindi ha le idee chiare, possiamo anche invertirlo, ha le idee chiare di quello che vuole, non insegue. Il re è sempre più avanti degli altri. Cosa c'entra questo con il prodotto se magari vendino a commodity? Adesso ci arrivo. Un po' di pazienza, ragazzi. Quindi si rende diverso, si rende attraente per il fatto che lui ha delle idee diverse. Si rende attraente perché? Perché lui non insegue, non ha bisogno di dimostrare. Perché non ha bisogno di dimostrare? Perché è presenza. Presenza. Per assurdo, mentre questi si riempiono di accessori, chi si compra Rolex finto, chi quello vero, chi ha la barca, chi ha il Porsche, chi ha... Non sto dicendo che sono cose sbagliate, ragazzi, ma se puntate la vostra attrattività su quello, state sbagliando completamente. Chi si fa il tatuaggio, chi si fa il piercing, niente in contrario, ma sto facendo degli esempi. Cioè, se devo ostentare, vuol dire che non sono il re, sto inseguendo perché devo dimostrare agli altri. Il re non devo dimostrare niente a nessuno. Il re comanda, punto. Sono gli altri che si adeguano. La domanda principale è come faccio a diventare diverso? Semplice. Devo conoscere la mente. La mente umana, quindi facciamo così, la mente umana, la nostra mente, non ragiona. sulla base di cataloghi, di prezzi, sulla base di simboli, non ragiona così. La mente umana ragiona per, se lavoriamo nel B2B adesso, per categorie. Quindi immaginiamo che la nostra mente sia piena di... si abbia degli scaffali dove ci sono degli spazi da riempire. Se volete farvi un'idea più approfondita di questo, vi studiate le leggi del posizionamento di Harris. Trovate. Harris è stato il fondatore di questa teoria che dimostra come la nostra mente ha ragioni per cassetti e comparti stagni. E quindi quando c'è un comparto stagno, quindi la famosa categoria, quindi queste sono categorie, nella categoria non c'è spazio per tutti. cioè ciascuna categoria mi riempie una situazione, perché vale per tante cose. Nel mondo del business, che sia un prodotto o sia un servizio, arriva dopo la categoria. Ad esempio, se io vi chiedo qual è la catena di hamburger più diffusa al mondo? Voi pensate a McDonald's, inevitabile. Quindi nella categoria catena di hamburger catena di hamburger nel mondo, primo McDonald's. Ci sono altre hamburgerie, sì, ma nessuno fattura come McDonald's. Ci sono altre hamburgerie che fanno prodotti migliori di McDonald's, ma è lì il segreto, che nonostante non ho un prodotto buono, ecco perché il mio prodotto conta zero, io faccio cacao se divento il primo della categoria. non c'è spazio per, se parliamo di mondo fisico, quindi non virtuale, se parliamo di prodotto fisico c'è spazio per uno massimo due, cioè spazio per un'azienda, un prodotto che gestisce, cioè che ha quel prodotto per quella categoria, c'è spazio forse per un secondo, ma si giocano l'80-20, rapporto 80-20, quindi 80% del fatturato lo fa uno, 20% lo fa l'altro, Eventualmente ci sarà un 1% che si distribuiscono negli altri migliaia di produttori. Quindi il segreto è, prima cosa, essere in una categoria che ho solo io. E qualcuno ti dirà, ma come faccio io che vendo impianti fotovoltaici? Come faccio io che vendo qualcosa che hanno anche gli altri? Ci arrivo ragazzi. Innanzitutto qui capite che non sto ragionando da prodotto, ma sto ragionando da amonte. Non è a valle, il prodotto è a valle. Facciamo questo ragionamento qua. A monte c'è la categoria, a valle c'è il prodotto. La maggior parte degli imprenditori cosa fa? Sceglie il prodotto, ma non ha capito in che categoria si trova e quindi fa confusione. E il cliente, poiché dice nella categoria c'è un leader, Tutti gli altri sono... Se ho un solo re, tutti gli altri sono pezzenti o dei superbi o giocano ad azzardo, ma c'è solo un re, non ce ne sono due re. Su un regno non ci sono due re, ce n'è uno. Voi invece vedete che la maggior parte degli imprenditori dice, ah, ho un prodotto, faccio un ottimo rapporto qualità-prezzo. Ma cosa vuol dire? Perché uno dovrebbe uscire con me? Ah, guarda, ti faccio un ottimo rapporto qualità-prezzo. Con me ti diverti, ti faccio fare la bella vita, ma facciamo le stesse cose degli altri. Com'è possibile che faccia la bella vita se facciamo le stesse cose degli altri? Non torna il ragionamento. Perciò la prima cosa da fare è uno, creare la categoria. Se sono all'interno di una categoria già affollata, come faccio? Semplice, mi verticalizzo. Facciamo un esempio. Supponiamo di essere nel mondo della medicina. Il medico generico, la categoria medicina, no? Però nella medicina c'è la sottocategoria, che è ad esempio chirurgo estetico. Quindi c'è la medicina, poi c'è la medicina estetica, poi c'è nella medicina estetica la chirurgia estetica, perché nella medicina estetica c'è anche la farmacia estetica. Quindi chirurgia estetica, chirurgia estetica c'è una categoria, quindi ci sarà un leader nella chirurgia estetica? No, perché c'è la chirurgia estetica che va giù un cuore più in verticale per solo viso o solo braccia, non lo so, solo seno, solo glutei, solo... bene. Ma all'interno di quello c'è un'ulteriore categoria, cioè verticalizzo ancora di più. Più verticalizzo più divento lo specialista, che è il concetto più verticalizzo più divento diverso più non c'è nessuno come me riporto l'esempio del mio settore mondo formazione quanti per quanti sono quelli che fanno corsi di vendita tonnellate tonnellate se mi approcciassi al mondo della formazione come tutti gli altri dovrei dirvi io faccio i corsi a 50 euro 30 euro quando su udemy.com trovate corsi di qualsiasi tipo a 9 euro 15 euro perché non dovrebbe venire da me a spendere migliaia perché nel mondo della formazione c'è differenza di mercato c'è B2C e B2B io sono specializzato nel B2B Quanti nel mondo della formazione sono già B2B? Uno, io. Io. Non c'è nessun altro che fa specificamente B2B. Ma supponendo anche che qualcuno si metta nel mondo del B2B, quanti nel mondo della formazione di vendita nel B2B ha un passato come testimone di Geova che lo rende esperto nella gestione delle persone del team vendita? Impossibile, non c'è nessuno, sono solo io. Quanti tra questi ogni giorno sono in diretta a spiegare concretamente strategie? La maggioranza vede corsi? Io non vendo corsi, io sono in diretta qui. Capite che allora non sono più... se gli altri vendono corsi, io non vendo corsi, sono in diretta gratis. Sono imbattibile qua. È inevitabile che io sia notato. Da chi sono notato? dalle persone che sentono un problema urgente, che è dire l'azienda è bloccata con Rado. Perché se non vi avessi fatto capire, ragazzi, quando siete in queste tre fasi, non è la vostra opinione che dice mi trovo lì o non mi trovo lì, perché potrete avere l'opinione che volete, ma sono i risultati che contano. Se la vostra azienda non sta crescendo in maniera scalabile, cioè che non dipende dalle vostre spalle, avete un problema. che non è risolvibile con... ma forse devo assumere un amministrativo, forse mi servirebbe un assistente, forse un magazziniere. Ragazzi lo state affrontando in maniera sbagliata il problema. Il problema è che voi non siete a controllare il mercato e il mercato che controlla voi siete in fase reattiva. Quindi se oggi c'è lavoro assumi qualcuno quando non c'è più licenzi? Com'è sta storia? Non si fa impresa così. Quindi devo verticalizzare e qualcuno dirà, eh però se io restringo perdo clienti. No, tu perdi non clienti. Perché prova, quando hai abituato le persone che puoi fare preventivi a chiunque, prova a dire non li faccio più. Dicono, ma come? Cosa succede qua? Comincio a dimostrare un carattere che è diverso dagli altri. Una presenza completamente diversa dagli altri. Quelli che mi mandano a quel paese non avrebbero comprato comunque, ho semplicemente scomodato la loro consuetudine. Mi usavano, mi spremevano, mi sfruttavano, adesso hanno capito che non possono più farlo e quindi... Qualcun altro dirà, eh ma io sono in un mercato pieno, affollato, non posso creare categorie. Nessun problema, ti verticalizzi, lo svuoti. Se è nel fotovoltaico, anziché lavorare nel B2C o B2B, scegli B2B, ma nel B2B aziende piccole e aziende grandi, sotto il milione e sopra il milione. Che settori? Faccio B2B solo agricolo. Cioè più tu ti verticalizzi, più togli i generici. Cioè togli tutti questi. È semplice. E se mi copiano? Meglio. Meglio se ti copiano. Perché se ti copiano comunque sei il primo della categoria. Ricordati, nella categoria che tu vai a creare, il primo fa l'80%, il secondo farà il 19%, tutti gli altri fanno l'1% diviso tutti quanti, muoiono di fame. Se ti copiano vuol dire che funziona, vuol dire che la categoria è quella giusta e vuol dire che tu andrai sempre più su. Ragazzi, Provate a pensare, qualsiasi persona che sia nel mondo educativo e formativo della vendita, nel B2B, che volesse cominciare con le dirette. Può farlo. Madonna. Libero. Ma io ho quasi 190 episodi davanti. Non sono più prendibile. Non mi prende più. Io ho creato il format della persona diretta, pratica. Nessun altro lo può creare. Perciò laddove io trovo un imprenditore che ha bisogno di concretezza, pratica, coraggio, l'azienda è bloccata o i venditori bloccati, dobbiamo sbloccarli, fine. Bene, ci sono solo io, fine. Perché sono l'unico che ti dà una via d'uscita, perché ti ha diagnosticato la situazione. Quanti vi hanno fatto vedere il quadrante della trattativa? Quanti? Nessuno, ve l'ho mostrato io, perché io ho il controllo. perché io ho diagnosticato dove è il problema, so dove è il problema, ho analizzato migliaia di aziende, migliaia, e so dove si impiantano, qui, qui o qui. L'unica soluzione è questa. A questo punto vuoi capire come si fa a diventare un re della trattativa? Ho preparato un evento gratuito, è un corso di tre ore che è gratis, trasmetterò in diretta il 26 di novembre. Se vuoi sapere come partecipare perché i posti sono limitati vai sotto alla descrizione del video se sei su YouTube e trovi il link per iscriverti o se sei su un'altra piattaforma troverai il link tra i vari link disponibili dove ti puoi iscriverti. Iscriviti all'evento il codice della chiusura il 26 novembre in diretta dalle 4 alle 7 di sera. Tre ore vi mostro come creare la chiusura in un singolo appuntamento diventando il re della trattativa. Fine. Iscrivetevi, è gratis. Vi do i passaggi specifici così che sappiate come applicare nella vostra azienda il modello, il protocollo per diventare l'unico riferimento, l'unico. Saranno i clienti a pregarvi di poter evadere gli ordini. Fine. Bene ragazzi, anche per oggi abbiamo finito. Io vi ripeto, vi invito all'evento il codice della chiusura, iscrivetevi usando il link in descrizione. Se invece siete solo curiosi di capire come funziona la vendita B2B, iscrivetevi al mio canale e continuate a seguirmi. A tutti auguro buone chiusure, un buon proseguimento di giornata e ci vediamo domani per un'altra puntata del Corrado Fontana Show. Ciao a tutti!