Come eliminare la stagionalità e vendere 12 mesi l'anno - Episodio 153

Come eliminare la stagionalità vendendo 12 mesi l'anno. Ciao, io sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, io sono il re del B2B, sono specializzato nell'aiutare le aziende nel mondo del business to business, B2B, a sviluppare strategie di che possono aumentare il fatturato, le marginalità, ottenere risultati nell'accorciamento, quindi nell'accorciare i tempi di vendita, grazie ad un sistema, una soluzione che mi permette di lavorare sull'appuntamento, nell'acquisizione dei clienti, infatti sono l'unico ad aver sviluppato un sistema che permette di acquisire clienti, chiudere le trattative di vendita, farlo al prezzo più alto, senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. non faccio nulla che abbia a che vedere con vendita spinta, vendita in cui si deve insistere con il cliente, io odio insistere quindi non è una cosa che insegno, quindi lavoro con le aziende che fanno business to business e ogni giorno in diretta attraverso questa trasmissione che è il Corrado Fontana Show condivido le strategie che arrivano attraverso richieste che mi fate voi, bisogni che magari possono avere i clienti, spunti e riflessioni da quella che è la condizione del mercato. Quindi ogni giorno sono con la sensibilità sul mercato per capire quale potrebbe essere la necessità delle persone che sono nel mondo del business. Oggi vediamo come eliminare la stagionalità, la stagionalità per coloro che lavorano solo in alcuni periodi dell'anno e si ritrovano ad avere un picco di lavoro mostruoso per cui non riescono nemmeno a soddisfare le richieste dei clienti, per passare magari diversi mesi poi senza nessun tipo di ordine e senza vendite. Come si fa a risolvere questo? Lo vediamo in questa puntata. Prima di proseguire, l'invito che ti faccio è di iscriverti al mio canale. Se mi stai seguendo su YouTube, iscriviti al canale. Se mi stai seguendo sugli altri social, come TikTok, Facebook, Instagram e via dicendo, segui la pagina, perché in questa maniera potrai essere aggiornato o aggiornata sui contenuti che quotidianamente condivido. Condivido cose pratiche, io sono molto pratico, quindi se è la prima volta che mi vedi ti raccomando anche di guardare bene il mio canale perché troverai sicuramente delle strategie utili per sbloccare delle condizioni attuali. Se tu ti senti bloccato con il fatturato, bloccato con le condizioni della tua azienda sappi che ci sono sicuramente dei modi di intervenire, delle soluzioni e puoi trovare moltissimo nel mio canale. Veniamo quindi alla puntata di oggi. Stagionalità è Stagionalità significa, è nata tra l'altro la richiesta attraverso un appuntamento fatto ieri con una persona che conosco che appunto lamentava il fatto di avere un lavoro stagionale e siccome io desidero aiutare questa persona e desidero aiutare tutti coloro che hanno lo stesso problema andiamo a vedere come si può fare. Ci sono stagionalità e stagionalità. Cosa intendo? Intendo che ci sono stagionalità che non sono stagionalità ma possiamo anche descriverle in questo modo quindi se noi vediamo la stagionalità ci sono degli alibi. Gli alibi sono ad esempio in estate non si vende perché i clienti dicono ci vediamo ad agosto. Agosto sono tutti in ferie per cui tanto vale muoversi andare a vendere. oppure il mio settore è un settore stagionale, si lavora solo d'inverno, quindi è impossibile per me applicare le strategie di Corrado perché io lavoro solo in questa stagione. Magari chi vende, non so, divertimento con gli sci, chi vende condizioni, non so, l'estate in spiaggia dice io lavoro solo d'estate, quindi Corrado come potrebbe essere. E poi c'è la stagionalità oggettiva, quindi una è l'alibi e l'oggettiva. Gli alibi naturalmente, come dice la parola stessa, si identificano delle scuse. cioè il fatto che noi oggi viviamo secondo delle stagionalità è qualcosa che abbiamo ereditato per condizioni ambientali, non è una stagionalità reale, ma è come oggi infatti c'è la possibilità di vendere tutto l'anno perché viviamo in un mondo globale, in un mercato globale, io posso in questo momento parlare a chi sta dall'altra parte del mondo senza muovermi dal mio ufficio tranquillamente, quindi ci sono degli alibi che sono scuse, ci sono degli elementi oggettivi, Ad esempio, tra gli oggettivi quali potrebbero esserci? Uno, la stagionalità reale basata sul consumo. Non so, il riscaldamento lo usiamo d'estate? No, lo usiamo solo d'inverno. Quindi il consumo di gas, ad esempio, è chiaramente una stagionalità, una vendita stagionale. Il bisogno di climatizzatore, quindi il consumo di energia elettrica, è solo stagionale. Ci sta, è normale, no? Poi c'è una stagionalità mentale. la stagionalità mentale prevede ad agosto le aziende chiudono per cui tanto vale vendere perché tanto sono tutti chiusi, ti dicono già che ci vediamo a settembre quindi è mentale perché nella mia mente io blocco le opportunità e non mi metto neanche a pensare di cercare clienti perché tanto dico eh ma tanto saranno sicuramente chiusi e quindi questa stagionalità mentale si verifica in gran parte dei settori proprio nei momenti dove ci sono vacanze, agosto, dicembre, gennaio, sono condizioni in cui associamo le festività, lo svago, il relax al non lavorare, cioè mentalmente siamo noi che abbiamo la stagionalità, non è una stagionalità di mercato reale. E poi c'è una stagionalità indotta. Ci sono aziende che spingono in alcuni mesi dell'anno e poi in altri spariscono. E spariscono perché dicono i clienti non ce li ha più. Ricordo un'esperienza avuta qualche anno fa con un'azienda che produce pacchi natalizi. Allora, se durante l'anno, quindi abbiamo l'anno di 12 mesi da gennaio, febbraio, marzo, aprile, maggio, giugno, luglio, agosto, settembre, ottobre, novembre, dicembre, questa società che fa pacchi in atelizi quando mi incontra mi dice noi lavoriamo da settembre e dicembre, fine, il resto dell'anno siamo a casa. Qual è il problema di questo tipo di aziende? Che qui io devo assumere in maniera imponente persone per star dietro le richieste di pacchi natalizi. Durante l'anno non so cosa fare. Nel mio settore non si può fare diversamente. E se invece ci fosse la possibilità di fare in modo che anche in questo periodo dell'anno tu puoi sviluppare del fatturato e dei profitti, come sarebbe? E' mai impossibile? Ascolti, ma tu ti guardi questa puntata, ti iscrivi al mio canale e ti mostro come si fa. Come sempre, se noi siamo abituati a compiere delle azioni per abitudine, è difficile pensare di vederle in maniera diversa. L'esempio che faccio sempre è, all'interno del vasetto, quindi della mia condizione di vita, di pensiero, faccio fatica a leggere, o non mi è possibile leggere l'etichetta che è all'esterno. Fortunatamente la mia diretta, la mia puntata, serve a dare che cosa? Istruzioni affinché tu possa ricevere uno scuotimento da parte di una fonte esterna, un punto di vista esterno, attivare i tuoi neuroni specchio e riuscire a capire anche cosa si potrebbe fare. Perché noi abbiamo un problema di stagionalità? Motivo è semplice. Perché chi ha creato l'azienda l'ha creata sulla base di una mancata strategia. e non voglio dar la colpa a nessuno. Anch'io ho aperto la partita IVA quando l'ho aperta senza una strategia, perché avevo un'idea, pensavo potesse funzionare, ma quando tu apri un'attività imprenditoriale, naturalmente non hai una scuola che ti prepara, lo dico sempre. E quindi ti trovi a pensare, ho bisogno di pensare il nome dell'azienda, devo pensare il settore mercelogico, il logo, il bigliettino d'avviso, i colori, senza invece pensare che cosa vuole il mercato. Vedremo anche come le grandi aziende risolveranno questo problema, ragazzi. Perché il problema della stagionalità è di tutti, non è solo di chi fa una determinata attività che è specifica in quell'ambito. Il problema è di tutti. Ma allora perché ci sono alcuni che lo risolvono? Del tipo. Cosa fanno di diverso le grandi aziende, e per grandi intendo quelle che fanno centinaia di milioni di fatturato rispetto alle piccole? Hanno a disposizione lo stesso parco clienti, che va in ferie allo stesso tempo. hanno disposizione nello stesso territorio, hanno disposizione nelle stesse leggi, le stesse normative, perché loro riescono a fare di più? Perché ci sono quattro errori che vengono commessi da chi chiaramente non non vede le cose in maniera coerente o meglio in maniera strategica e improvvisa l'attività. Voi non potete pensare di improvvisare la vostra attività e dire ma anche i miei colleghi hanno lo stesso problema, i tuoi colleghi rimarranno poveri perché? Perché non sono qui a guardare la diretta. Pensa che fortuna hai tu a guardare la mia diretta nell'essere edotto e edotta nel capire quali sono i problemi che stai affrontando, da dove si generano e quindi come si risolvono. Problema numero uno per cui tu hai un problema di stagionalità. Il problema numero uno è che tu lavori solo durante la stagionalità e ti preoccupi del tuo lavoro solo durante la tua stagionalità. Ma è ovvio, no? I clienti non possono arrivare solo quando hanno bisogno. Tu non puoi pensare di raccogliere clienti solo quando loro hanno bisogno. Devi coltivare le relazioni con i clienti durante tutto l'anno. Ho appena registrato una intervista che andrà in onda per metà-fine agosto, nel mio podcast Il Tavolo dei Grandi, quindi rimanete connessi, con un imprenditore che fa un'attività di nurturing quotidiana. cioè nutre il territorio, raccoglie leads, raccoglie opportunità, raccoglie clienti tutti i giorni. Tu non puoi pensare di lavorare solo quando le persone ti chiedono il tuo prodotto o servizio. Due, mancanza di un programma. Tu devi risolvere, non puoi pensare di lasciare il buco, devi pensare ad una soluzione per risolvere il buco. Mancanza di relazioni nel lungo periodo. Sei più orientato, quindi chi fa un'attività stagionale è orientato al cliente che compra e poi va via. L'orientamento è nel prendere i soldi quando arrivano e poi ci dimentichiamo di coltivare il cliente. Quarto errore, non pensare delle offerte stagionali. Tu non puoi pensare di fare l'offerta quando è il picco di lavoro. Le offerte vengono fatte, non gli sconti, le offerte quando è il calo di lavoro. Le compagnie aeree fanno gli sconti dei viaggi pur di muovere l'aereo, perché avere l'aereo fermo costa, lo spazio in aeroporto per loro costa, lo staff costa. Cosa fanno? Devono riempire gli aerei e loro fanno le offerte al ribasso. Che non sono sconti, sono offerte per pagarsi le spese. Poi hanno una strategia che prevede che fanno profitto in tutti i servizi annessi al trasporto. Magari il biglietto aereo ti costa 15 euro. Pagando il servizio, scegliere il posto, porta il bagaglio, prendi il caffè ti costa 150 euro. Però, definiti i problemi, e qualcuno dirà, sì beh queste cose le spiego già a Corrado, io sono già esperto di questo, sono già consapevole del fatto che non sto nutriendo il mercato, non sto facendo una regeneration, lavoro solo quando i clienti arrivano. Come si risolve? Cinque strategie ragazzi, cinque strategie per risolvere. Cinque strategie, non una, cinque. Perché noi vogliamo abbondare, sempre abbondiamo. Io do sempre più di quello che ricevo. perché credo nel fatto che se io ti do tanto, tu tornerai da me. Se io ti do quello per cui tu mi paghi, cioè tu pensi di pagare una cosa, quindi parità di investimento, mi dai 20 euro, ti do 20 euro, tu vieni da me una volta, poi una volta o due volte dici ma non so perché dovrei andarci. Prima cosa, ti fai un calendario delle offerte. Se ad esempio pulisci piscine e sai che le piscine vengono utilizzate da maggio a settembre, da ottobre ad aprile cosa fai? Aspetti di correre da maggio a settembre per pulire le piscine? Ti metti giù, ti siedi, ti fai il calendario e dici ok, cari clienti, per chi fa un'attività da ottobre ad aprile ci sono dei vantaggi. e quindi farai un'offerta dedicata a coloro che in questo periodo faranno degli interventi. Sono offerte stagionali. Se voi andate nei centri commerciali che vendono elettronica, media euro, uni euro, fine agosto e fine dicembre cominciano i saldi. perché sanno che la gente ha speso i soldi ad agosto, la gente ha speso i soldi a dicembre, dicono, noi non possiamo rimanere con il magazzino vuoto a settembre e a gennaio, cioè con il magazzino pieno, le vendite vuote a settembre e gennaio. Creano delle offerte, quantomeno ci si paga le spese, quantomeno si fa in modo che l'azienda non vada in perdita ma a breakeven. Dopo nell'offerta farai un'attività di cross-sell o up-sell affinché la persona possa darti quei soldi che ti fanno fare profitto. Due, lavora su offerte anticicliche. Mi viene in mente, Ferrero vende Nutella durante l'anno nei periodi invernali, nei periodi di fresco. Adesso d'estate non trovi Nutella. Sì, la trovi, ma non è il momento in cui si vende Nutella. Quindi la cioccolata viene ritirata, i Ferrero Rocher vengono ritirati perché sennò fa schifo. La cioccolata deperisce, no? Ma cosa fa Ferrero? Comincia un'attività anticiclica mettendo l'estatè. Creo quindi qualcosa che sia sempre pronto per quello che potrebbe essere il bisogno. Lavoro prima, quindi è chiaro che per presentare l'estatè adesso ho dovuto venderlo prima agli centri commerciali, cioè ai supermercati e ai distributori. Non comincio a venderlo a giugno. Perciò devi pensare prima. Terza opportunità, un cash flow programmato. Cosa vuol dire cash flow programmato? Vuol dire che se il cliente nel momento di picco è abituato a pagarti quella cifra e tu non hai il tempo di soddisfarlo Supponiamo che lavoriamo anche in momenti in cui il cliente non pensa al problema, cioè non è che il cliente non voglia comprare nei periodi dove non c'è picco, non ci pensa, devi pensarci tu. E allora cosa fai? Programmi il cash flow, poiché tu hai, ad esempio, faccio un esempio, 6 agosto è tutto chiuso, quindi settembre, luglio, è chiuso. Cosa fai? Perdi il flusso di cassa ad agosto? Fai una cosa, anziché vendere a prezzo pieno, vendi suo abbonamento affinché tu abbia gli abbonamenti che ogni mese si presentano anche a gusto e coperto. Anziché dire, faccio questo lavoro di manutenzione e ti costa questo, io ti do un abbonamento dove ti offro il servizio tutto l'anno a questa quota mensile. Numero quattro. Non dovete mai smettere. mai smettere, mai smettere, voce del verbo mai smettere di fare l'e-generation. L'e-generation deve essere continua, come deve essere? Continua. Voi dovete continuare a promuovervi, sfruttare tutte le occasioni per accogliere nominativi. dovete lavorare costantemente affinché la vostra lista, che è il vostro asset più importante, lista contatti, continue ad essere nutrita, ingrassata, costantemente. Mai smettere, mai dire adesso che c'è il periodo di magra comincio con il generale di Leeds, faccio delle campagne. No, devi farlo tutto l'anno. Io genero Leeds tutto l'anno. Ti pensi se i grandi, Apple, McDonald's, Ferrero, Barilla, facessero pubblicità solo quando cala il lavoro? Non si può pensare, perché? Perché il lavoro, tu per riprendere un calo, hai voglia, devi giocare d'anticipo, non puoi fare pubblicità quando ti manca il lavoro, devi farla quando le cose vanno bene. adesso ho delle vendite, non riesco più a starci dietro, è adesso che devi fare una campagna affinché possono resistere durante il periodo morto. Perché il calo prevedrà, chiaramente ci sarà un calo fisiologico, cosa farai? Tu avrai i lead pronti, li continui a lavorare affinché sia tutito e addirittura annullato. I grandi marchi fanno pubblicità tutti i giorni. Tutti i giorni. tutti i giorni, tutti i giorni, tutti i giorni. Eh ma però poi non lavoro più, non vivo più, lavoro troppo, ho spiegato ieri cosa bisogna fare. L'ho spiegato ieri. È meglio avere la lista di clienti che non riesce a servire tutti, la fila di clienti che sta lì a pregare che uno chiuda un contratto. Numero 5. Fai delle joint ventral stagionali. Ad esempio, se tu lavori con le piscine d'estate, d'inverno cosa facciamo? Crea delle joint venture per raccogliere lead, per cominciare a pianificare le offerte con chi lavora invece d'inverno. Chi potrebbe essere? Chi fa riscaldamenti, chi fa pulizie di un certo tipo d'inverno, chi fa trattamenti di un certo tipo d'inverno. Fa delle collaborazioni affinché possiate compensare. collaborazione potrebbe anche essere, guarda ti aiuto a vendere il tuo prodotto nella stagione dove io sono più magro, cioè più libero, mi dai una provvigione. Cosa c'è di male? Qual è il problema? Dare una fetta della tua provvigione agli altri che ti portano lavoro quando tu magari sei in difficoltà, c'è un vantaggio reciproco, dov'è il problema? Dov'è il problema? Si chiama sinergia, si chiama strategia. Pensate a tutte le volte in cui Fiat ha fatto un modello di auto in collaborazione con qualche brand di abbigliamento. Mi viene in mente la 500 diesel. È una cosa normale nei grandi poter fare queste collaborazioni. Perché non dovremmo farla noi essendo piccoli? Perché non dovresti farla con la tua azienda? No, prendo l'influencer, prendo il social media manager, la campagna marketing creativa, no ragazzi qua è praticità. Quindi, fai un calendario pianificato, crea delle offerte che non siano in contro ciclicità ordinaria, cioè tu continua a fare il tuo lavoro stagionale, ma fai delle offerte quando i clienti non ci pensano, lavora sugli abbonamenti, lavora sui piani anticipati, del tipo guarda mi paghi adesso, poi farai il lavoro fra sei mesi. continua con Regeneration e lavora di collaborazioni joint venture. Vedi quanto è facile risolvere la stagionalità? Basta sapere cosa fare. Siamo in conclusione e prima di concludere io voglio ricordarvi che da settembre io sarò, vi darò la possibilità a chi vuole di incontrarmi dal vivo. Dal 22 al 26 settembre io sarò presente in quattro date 22, 23, 24 e 26 settembre sarò su Vicenza, Treviso, Padova e Verona e ci incontreremo dal vivo. Ho un corso che presenterò, un corso gratuito, qui potrete iscrivervi e partecipare. Naturalmente i posti sono limitati perché è gratuito ma non è per chiunque, nel senso che per chi è attento, per chi ha il desiderio di essere presente, per chi ha il desiderio di non perderci questa opportunità. Quindi, mi raccomando, tenete d'occhio queste dirette perché nei prossimi giorni vi darò il link per potervi iscrivere. I posti sono pochi, ma quantomeno avete la possibilità in diretta di farmi delle domande, potremo conoscerci, vi potrete raccontare della vostra attività, potrò fornirvi sicuramente degli aiuti, quindi non mancate con questa opportunità. Per il resto noi ci vediamo domani in diretta, no domani no perché domani non ce la faccio, ci vedremo venerdì in diretta con il Corrado Fontana Show per un'altra puntata alle 12.30 con il sottoscritto. Io vi auguro grandissime chiusure a tutti quanti e una buona giornata. Ciao ragazzi!