Come eliminare le resistenze del cliente - Episodio 196

Come eliminare le resistenze del cliente. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Siamo quasi a 200 puntate di questa trasmissione dedicata al mondo del B2B. Io sono il re del B2B, insegno a chiudere in un appuntamento senza chiacchiere né teorie e ogni giorno in diretta condivido le migliori strategie per acquisire clienti nel B2B e chiudere le trattative di vendita nel miglior tempo possibile, anche in un appuntamento. Nella puntata di oggi andremo a vedere quali sono le resistenze del cliente nella trattativa di vendita e come eliminarle definitivamente. Prima di proseguire però ti invito a compiere un'azione importante, quanto semplice, che è iscriverti a questo canale. Ovunque tu adesso mi stia seguendo, sei su TikTok, YouTube, Facebook, Instagram, LinkedIn, ragazzi iscrivetevi al canale. Perché? Perché così potrete essere aggiornati su tutte le puntate che condivido, le migliori strategie nel mondo del B2B, non solo, permetterete anche a me di crescere con un piccolo gesto per voi, per me è un grande gesto invece è un grande effetto, mi permetterà di conoscere altri imprenditori e arrivare quindi a far conoscere le migliori tecniche per il DIY anche a chi vuole fare imprese a maniera pratica e concreta. Dicevamo oggi vogliamo parlare di come si eliminano le resistenze. Cosa vuol dire eliminare le resistenze? Per fare chiarezza immaginiamoci un un classico appuntamento di vendita dove ci presentiamo di fronte al potenziale cliente e esponiamo quella che è la possibilità che ha attraverso il nostro prodotto e servizio di ottenere dei vantaggi e dei benefici. Cosa accade puntualmente che impedisce di chiudere le trattative in un appuntamento? Puntualmente il cliente solleva delle obiezioni. Perché solleva delle obiezioni? I motivi sono diversi e possiamo vederli assieme. I motivi per cui le obiezioni nascono, quindi obiezioni, sono, numero uno, paura. Perché paura? Perché ciascuno di noi, benché sia motivato dal desiderio di comprare, quindi tutti vogliono comprare ma nessuno vuole che gli si venda, la classica regola, ha paura che nell'acquisto possa commettere degli errori. Tutti noi abbiamo comprato delle cose inutili nel tempo, tutti noi abbiamo fatto degli acquisti di cui poi ci siamo pentiti. E' naturale che dentro la nostra mente ci sia questa recondita paura di commettere nuovamente lo stesso errore. Quindi il cliente dice inconsciamente, ho paura di sbagliare nel fare l'acquisto. E con questa obiezione il cliente solleverà con questo tipo di sentimento, di emozione, il cliente cosa farà? Solleverà la classica obiezione del ci penso, ne parlo un attimo con mia moglie, con il mio socio, vediamo un attimo di fare due calconi con i soci, con i miei fratelli, ok? Poi può esserci anche magari il fastidio, fastidio di che cosa? Di noi, magari non gli piacciamo, oppure si sente pressato e la pressione, l'insistere, è una cosa che non piace, che dà fastidio a tutti quanti noi. Io prima odio quando insistono nei miei confronti, non insegno a insistere perché è una trattativa veramente pessima, quindi il fastidio. Poi potrebbe anche esserci la confusione. Cosa vuol dire confusione? Magari ha già dei preventivi di qualche concorrente, qualcun altro gli ha fatto delle promesse che gli diciamo che non possono essere sostenute, non sa o viceversa, non sa a chi credere, quindi è in confusione. Poi ci potrebbe anche essere una situazione di inconsapevolezza o di ignoranza. Perché ignoranza? Perché il cliente non è in grado di valutare il tuo prodotto o servizio. Se fosse in grado di valutare il tuo prodotto o servizio, non avrebbe il problema. Perciò quando vi dico, ragazzi, guardate che il cliente non capisce il prodotto, non capisce il servizio, più gli parliamo di prodotto e di servizio da un punto di vista tecnico, di funzionamento, di meccanismi, più la sua mancanza di informazioni, di esperienza nell'ambito in cui noi operiamo, gli crea perplessità, gli crea dei fastidi. Quindi ignoranza. Perciò quando noi ci troviamo di fronte al cliente e abbiamo questo tipo di reazione, questo tipo di situazione, è inevitabile che arrivino le obiezioni. E qui c'è la modalità classica di coloro che possono rinunciare, quindi arrendersi e dire caro cliente non si preoccupi, si prende il suo tempo, anzi le lascio una campionatura in omaggio così può provarlo, le lascio il contratto così può leggerselo, è vero o no che fate così? Bene, sono le cose peggiori che si possano fare perché la vendita si inchioda e non si va da nessuna parte. Quindi questo è il modo peggiore per gestire una protattiva di vendita. Chi insiste, quindi chi vuole superare le obiezioni tendenzialmente agendo in buona fede ma in maniera sbagliata, cosa fa? Si impara a memoria le obiezioni, le risposte per le obiezioni e va a bypassare le obiezioni a forza di, per così dire, colpi di pugilato. Ogni obiezione è un pugno del cliente, lui rimanda e rilancia con un altro pugno, quindi schiva il pugno e ne manda un altro. Però questa non è una trattativa di vendita serena, ci posiziona in una condizione difficile della trattativa. Quale condizione? Al fine di capire cosa sto dicendo, Ricordo il quadrante della trattativa. Che cos'è il quadrante della trattativa? Il quadrante che permette di capire come stiamo vendendo, magari tu, i tuoi commerciali, i tuoi venditori. Il quadrante si suddivide nella scisse per quanto riguarda fattore tempo, quindi abbiamo meno tempo di trattativa di vendita verso destra e più tempo verso sinistra, poi abbiamo più potere in questa condizione e meno potere in questa condizione. Potere potere di influenzare il cliente perché più potere abbiamo più è potere che lui ci attribuisce quindi più fiducia. Nella trattativa da paziente siamo nella condizione dove il cliente ci usa a suo piacimento perché ci percepisce senza spina dorsale, troppo disponibili, troppo accessibili e quindi non decide mai. Ci sfrutta per fare dei preventivi ma alla fine non decide. Poi abbiamo la trattativa da Superbo dove riconosce che magari siamo anche preparati in quello che è il nostro settore, riconosce le certificazioni che possiamo avere, riconosce i nostri diplomi, titoli, accreditamenti e di conseguenza in questa trattativa noi siamo perdenti perché oltre a dirci bravo non ci dà soldi, il Superbo gode nel sentirsi dire bravo. Trattativa d'azzardo, facciamo in modo che il cliente chiuda. Chiuda quando? Il prima possibile. In questa trattativa il cliente si sente pressato e può anche comprare, l'effetto che ha però successivamente è che magari non trova riscontro tra quello che gli abbiamo promesso e quello che effettivamente gli arriva e quindi non ricompra la volta successiva. Ed infine c'è la trattativa d'arè. Qual è la trattativa d'arè? La migliore di tutte, quella che io insegno, che permette di chiudere in un appuntamento perché il cliente dice ho deciso cioè è lui che sceglie non sei tu che premi e qui ci riconosce la massima autorità quindi massimo rispetto nei nostri confronti massima fiducia la trattativa dove noi gestiamo le obiezioni solitamente quella dell'azzardo e per gestire l'obiezione non intendo che gli altri non hanno obiezioni ma mentre il pezzente quando il cliente dice ci penso dice va bene ci pensa si prende al suo tempo quando vuole sa che sono qua Questo è pezzente. Volete chiamarlo Zerbino? Possiamo chiamarlo Zerbino. In pratica il potere ce l'ha il cliente. Il superbo, il cliente dice ci penso e lui dice le ricordo che ci sono queste conseguenze se lei ci pensa e non supera l'obiezione perché non sa gestirla, ha paura di risultare venditore. Lazzardo invece bypassa le obiezioni, supera costantemente le obiezioni perché ha imparato a memoria lo schema delle obiezioni, ma non ha mai saputo creare potere. Perciò è una condizione dove sì possiamo fare delle vendite, ci sono più vendite, ma il cliente non ricompra, quindi la condizione dell'azzardo è quella solitamente del cacciatore. Il cacciatore, rapportato al contadino, che cosa fa? Deve costantemente lavorare per trovare nuove prede. Trovato una preda non può stare fermo e rilassarsi, a differenza del contadino che semina e poi aspetta che cresca. Il cacciatore deve subito rimettersi in moto per cercare un'altra preda. l'azzardo deve subito cercare un nuovo cliente perché sa che il cliente dopo non ricomprerà. Noi vogliamo portarci ad una condizione dove il cliente si sente pressato o è sfiduciato ad una condizione da re. Come si fa? Imparare le obiezioni è possibile? Sì, ma non ha efficacia nel lungo termine. E io ho fatto diversi video, sul mio canale potete trovarli, dove mostro come superare le obiezioni. Noi vogliamo gestire la trattativa da re. Trattativa da re, ripeto, non sono io che spingo il cliente e lo convinco perché le mie obiezioni sono più forti. E quindi a un certo punto dice, beh, non so più che obiezioni tirare fuori. Perché comunque lui, sentendosi sull'angolo, userà l'obiezione ci penso ancora una volta, oppure guardi io non prendo mai decisioni su due piedi, ci rifletto sopra, ci dormo sopra. Noi vogliamo che sia il cliente a dire Fontana io voglio comprare, voglio farlo adesso. I clienti miei sono tutte persone che arrivano in queste condizioni e i miei studenti imparano a gestire il fruttativo in questo modo. Io non cerco clienti, i clienti arrivano e mi chiedono di comprare. Vuoi la stessa situazione? Non è perché io sono più bello degli altri. Sì, va bene, ho una marcia in più, però così mi ha fatto il signore. Ma quello che posso darti invece è il sistema che permette a tutti di porsi da una condizione di sfavore ad una di favore. Io non sono nato venditore, sono perito meccanico, mi sto laureando in filosofia. l'ultima delle cose era vendere nella mia ipotetica infanzia, quando proiettavo il mio ipotetico futuro, no? Bene, quindi come si fa ad arrivare qua? C'è uno schema. Qual è lo schema? Poiché le obiezioni sono delle frizioni che si creano nella mente del cliente, per i motivi descritti prima, noi se eliminiamo le frizioni non abbiamo più il problema. Cioè, se noi togliamo le obiezioni, quindi facciamo in modo che l'attrito verso l'acquisto sia il più fluido possibile, è chiaro che il cliente andrà diritto verso l'acquisto. E per fare questo ne abbiamo bisogno di fare anche cosa. Uno, raccogliere in una lista le obiezioni. Solitamente ciascuno di voi avrà, indipendentemente dal prodotto o servizio, dal settore in cui opera, un massimo di 6-7 obiezioni, non di più, non sono 200, massimo di 6-7. Nelle 6-7 sono le prime 3 sempre quelle che dominano. Raccogliamo la lista delle obiezioni, facciamo così perché sennò ci sarà qualcuno che dice delle obiezioni. Come si fa a raccogliere questa lista? Vi basta, mano a mano che fate degli appuntamenti di vendita, è facile, con un block notice, una penna, vi scrivete l'obiezione al cliente, la scrivete, la scrivete, la scrivete e avrete la lista delle vostre obiezioni. Poiché il cliente solitamente, nel vostro ciclo di vendita tra i clienti, noterete che sono tutti uguali le obiezioni, perché le persone si comportano in tutto lo stesso modo, Il cliente ha bisogno di essere rassicurato prima dell'appuntamento, ossia se questo è il nostro appuntamento di chiusura o l'appuntamento di presentazione, perché può essere lo stesso appuntamento se voi lavorate bene. Io posso chiudere in un appuntamento, quelli che non ci credono è perché non capiscono che c'è un sistema dietro, pensano che sia fufo quello che racconto, ma no sono qua, i miei clienti lo possono testimoniare. Io ho l'appuntamento di presentazione e di chiusura. Potete giocarvela. Il 26 di novembre mostrerò gratuitamente come si fa a creare un appuntamento unico. Se volete capirne di più vi scrivete usando il link qui sotto. Bene, questo è il nostro ciclo di vendita. Arc, linea temporale, avviene il nostro appuntamento. Se noi ci presentiamo direttamente all'appuntamento, quindi noi arriviamo qui, per la prima volta il cliente ci vede, a questo punto lui E' chiaro che alzerà le barriere perché non vuole essere venduto, è curioso e desideroso di comprare altrimenti non ci avrebbe dato tempo. Bene. Mano a mano che noi presentiamo, possiamo anche essere bravi a far domande, non c'entra niente questo, ma comunque lui ha paura. Ha paura dell'inculata, ha paura della truffa, ha paura di sbagliare. Ok? E' chiaro che io qui ho una condizione dove lui è poco disposto all'acquisto. Poco disposto all'acquisto non vuol dire che non può comprare, però vendi un torneo da un milione di euro. Vendi in un centro di lavoro. Io devo riuscire a vendere in questo appuntamento qua. Allora cosa posso fare? Mi organizzo prima. Quindi qui io preparo con la lista delle obiezioni gli elementi di disgregazione. Gli elementi che vanno a frantumare le obiezioni prima dell'appuntamento. Come si fanno? Solitamente le obiezioni sono le stesse, abbiamo detto. Quando voi avete conferma dell'appuntamento, al cliente inviate del materiale che sia anticipatorio, per così dire modalità ambasciatore, di quello che voi fate, della vostra azienda, di chi siete. Quindi una presentazione dell'azienda, il che non è chi siamo, Dimenticatevi la classica presentazione chi siamo da brochure o da sito internet. Quando parlo di presentazione vi invito ad usare la testa imitando i più grandi marchi che presentano le loro aziende. Qualsiasi grande marchio, da Walt Disney a McDonald, a Nike, Ikea, Barilla, Ferrero, qualsiasi grande marchio ha un elemento principe a monte che è che cosa? La storia. non è il chi siamo, è la storia di come l'azienda è nata, la storia Walt Disney, cioè la Walt Disney in termini di azienda ha un documentario che si chiama Imagineering all'interno di Disney Plus, il quale vende, prevende i parchi divertimenti. Oltre a questo mandate una pagina con le FAC, poiché le obiezioni sappiamo che sono sempre le stesse, voi le anticipate in una FAQ dove sono elencate con le relative risposte. Dopodiché, già questo è un elemento importante, quindi il cliente viene rassicurato perché trova una storia, trova delle FAQ, potete aggiungere un caso studio. E cos'è un caso studio? una soluzione che avete apportato ad un cliente che ha caratteristiche simili a quello che dovete incontrare, caratteristiche simili perché deve essere magari stessa categoria, stesse dimensioni, stessa problematica solitamente, stesso problema, come lo avete risolto affinché non sollevi l'obiezione è bellissimo il prodotto, bellissima l'azienda, è ma io sono diverso. No, lo risolviamo qui. più c'è un elemento extra. Qual è l'elemento extra? Intanto mandando tutto questo il cliente abbassa le difese, cioè abbassa la pressione, si riduce la pressione come la pentola a pressione, si sfoga un pochino. Quando arriva qui avrà qualche dettaglio, qualche dettaglio che è rimasto. E allora come si toglie quel dettaglio? Nell'esposizione voi menzionate già il piano B, quindi oltre a questo pensate già al piano B. Cos'è il piano B? Poiché abbiamo detto il cliente non è in grado di valutare il prodotto o servizio, il cliente non è in grado di capire la vostra esperienza, non è in grado di... non è in grado, non ce la fa, non ce la fa. Proprio è impossibile, ha un limite, non ci arriva. Voce del verbo, non ce la fa. Farà delle domande che potranno sembrare banali, poiché sono banali e magari le perplessità sono solitamente. scriviamolo. Quindi piano B. Quali sono le perplessità? Funziona? Poi l'urgenza, quindi non sa perché deve farlo adesso, non si ricorda che lui ha un problema che gli martella i coglioni, no, bisogna ricordarglilo, e il pagamento. garanzie. Allora, sul funzione noi lavoriamo già con il caso studio. Come possiamo fare a creare il piano B? Magari lei si starà chiedendo se può funzionare o meno, quindi solitamente qualcuno crede che ci sia solo versione A, in realtà funziona anche per B, perché magari qualcuno dice sì beh, Interessante il macchinario, interessante il servizio, però non so se va bene per il tipo di azienda mia. Lei si starà chiedendo se questo macchinario o servizio penserà che solitamente va solo per la versione A. No, la versione B è inclusa, o va bene anche per la versione B. Quindi va bene anche per il suo settore. L'urgenza? Prima di procedere nella presentazione, caro cliente, se ben ricordo lei mi parlava di questo problema che le sta costando X euro al giorno, è corretto? Sì. L'ha risolto? No. Quindi le sta costando ancora? Sì. Bene. Lui si è ricordato in quel momento lì che deve agire. Le modalità di pagamento, guardi, non si preoccupi per il pagamento perché una soluzione la troviamo. Abbiamo tre tipi di soluzioni. Soluzione A, soluzione B, soluzione C. Poi la vedremo assieme. Quindi ha già tolto il discorso flusso di cassa. Garanzie. Caro cliente, lei si chiederà che tipo di tutela le può avere. Ebbene, oltre alle garanzie legali, noi diamo questo tipo di garanzia, questo tipo di assistenza, questo tipo di protezione. Cioè anticipo io la risposta alle sue obiezioni affinché lui dica mi sembra tutto logico procediamo. A questo punto tu hai due modalità di procedere. Modalità A e modalità B. Allora la modalità A sembra facile quindi è facile. sembra poco costoso, quindi sembra a zero costi, mentre la modalità B richiede un impegno, però ti costa meno, in più è garantita. In cosa consiste una modalità? Adesso tu ti impari tutte le obiezioni del cliente a memoria e pensi a delle soluzioni a queste obiezioni manualmente, cioè in autonomia, e cominci cliente dopo cliente tentando di costruire il modello di vendita che fa per te. Ridurrai dei tempi? Sicuramente ridurrai dei tempi. Chiuderai in un appuntamento? No, non chiuderai in un appuntamento. Perché? Perché l'elemento potere non è una cosa che si può imparare in autonomia. però questa è continuare come stai facendo quindi continuare e quindi avrai le obiezioni scrivo come i dottori la parte B invece è poter avere un sistema guidato dove tu puoi installare nella tua azienda per il tuo prodotto o servizio il sistema dove capisci perfettamente come si chiude in un appuntamento richiede un impegno perché richiede un impegno? perché significa iscriversi all'evento il codice della chiusura attraverso il link che trovi in descrizione e il link in bio che trovi su TikTok o su Instagram. Questo è l'impegno, non c'è un impegno economico perché è un evento gratuito, però sono tre ore, cioè se tu vuoi avere un risultato non è una cosa che si fa in due minuti o in mezz'ora come questa diretta, bisogna andare a fondo, bisogna fare degli esercizi, quindi l'impegno è iscriverti all'evento del 26 novembre, il codice della chiusura, ti costa meno perché riguadagni tempo, se qua vai a tentativi quindi avrai tempo e costi, perché ogni volta che tu sbagli ti bruci o il cliente o degli appuntamenti, quindi sono incerti, in questo caso invece ti costa meno perché è il sistema che in tre ore è già confezionato e te lo docchiavi in mano. Ed è garantita perché funziona, perché tutti i miei clienti che ci mettono la faccia gratuitamente senza sconti, cioè non è che li pago, ci mettono loro volentariamente la faccia, ecco, ti dà la possibilità di ottenere il risultato. Quindi 26 novembre, alle ore 16, dall'ora 16 alle ore 19 devi andare su il codice della chiusura della chiusura punto com bene vai qui ti registri e scopri come installare il sistema nella tua azienda adesso a voi la scelta quindi avete la possibilità di capire com'è ottenere il risultato applicare il sistema eliminare le frizioni e chiudere in un appuntamento ma senza il cliente che poi si la no no si chiude perché il cliente vuole comprare non perché è manipolato no lui vuole comprare è consapevole hai questa scelta se invece mi hai appena conosciuto non sei convinto vuoi avere più tempo iscriviti al canale e continua a seguirmi e siamo tutti contenti ragazzi anche per oggi è tutto noi ci vediamo giovedì per un'altra diretta del mitico corrado fontana show e andremo a lavorare sempre sul.