Come evitare la trappola del dopo le ferie - Episodio 133

Come evitare la trappola del dopo le ferie. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Come di consueto, il martedì la rubrica è dedicata alla psicologia segreta della vendita, ossia a capire come evitare le obiezioni durante la trattativa di vendita, cioè permetterti di chiudere la trattativa, di negoziare con il cliente e portare a casa il contratto, senza che quest'ultimo abbia sollevato obiezioni. E quindi oggi andremo a vedere come superare il momento critico di questo periodo in cui i clienti tendono a rinviare gli acquisti a dopo le ferie, settembre, ottobre, quindi la stagione autunnale, ed evitare di perdere fatturato. Quindi la puntata sarà incentrata proprio su come gestire questa situazione. Prima di proseguire però ti invito a fare una cosa importante, iscriviti al mio canale affinché tu possa seguire le novità ogni giorno in diretta dalle 12.30 alle 13 con il Corrado Fontana Show, ogni giorno una rubrica dedicata a un aspetto verticale della vendita nel mondo del B2B e quindi tu non ti perda le future puntate. Ovunque tu mi stia seguendo, se su TikTok, YouTube, LinkedIn, Instagram, Facebook, ovunque tu sia, segui la pagina, segui il canale. Ci vediamo dopo le ferie, può essere un'obiezione che il cliente solleva, può essere una condizione in cui le vendite si bloccano, ma come superare l'obiezione la vedremo giovedì durante Obiezioni Killer, la rubrica per la gestione delle obiezioni. Oggi vediamo come evitarla, cioè Nella puntata di psicologia segreta della vendita ti mostro sempre quali sono le leve psicologiche che si possono attivare o disattivare o fare in modo che non si attivino durante la negoziazione perché se noi interveniamo quando il cliente dice ci vediamo dopo le ferie Siamo in una fase di intervento d'urgenza, quindi i tuoi commerciali se si sentono dire mi ha detto che ci sentiamo dopo le ferie, ha detto che ne riparliamo dopo le ferie, ecco in quel caso la situazione è già avanti, già avanzata, per così dire una situazione grave. È diversa la gestione rispetto al farlo prima, cioè a mettere in piedi una trattativa, una negoziazione affinché il cliente non sollevi l'obiezione. Perciò, per fare chiarezza, quando il cliente dice ci vediamo dopo le ferie, ed è un'affermazione che utilizza solitamente nel periodo di giugno, luglio. Bene, ci sono due modi per gestire questa situazione. C'è un modo dopo che l'ha detto, quindi obiezione, e c'è un modo prima che lo dica, quindi l'anticipo Desidero fare chiarezza per dirti che oggi vediamo come si può anticipare l'obiezione, quindi fare in modo che il cliente non la sollevi. Giovedì vedremo, nel caso in cui tu non abbia seguito questa puntata, i tuoi commerciali non siano stati qui presenti, nel caso in cui siamo in una condizione già grave, come si gestisce quest'altra. Quindi questa la facciamo giovedì. Perché giovedì? Perché giovedì facciamo specificamente la rubrica obiezione killer. Come supero l'obiezione che mi viene detta? Qui è come la anticipo, che sono due cose diverse. Chiudere in un appuntamento, che è quello che insegno io nel mercato del B2B per le reti commerciali, per coloro che, intanto prendo i pennarelli perché mi servono, è possibile chiaramente se so lavorare bene in entrambe le condizioni, ma ancora meglio se lavoro in anticipo. Cioè la trattativa di vendita, dove viene spesso confuso questo aspetto, quando dico io vi insegno a chiudere senza preventivi, senza sconti, senza abbassare il prezzo, vendendo al prezzo più alto, in un singolo appuntamento è una cosa che viene bene qui non qui cioè se tu stai ricevendo delle obiezioni da parte del cliente significa che hai lavorato male prima la vendita dovete immaginarvi che è un è un processo per cui immaginate una serie di un treno con una serie di vagoni che sono collegati uno all'altro Bene, dall'inizio alla fine, quindi qua c'è la vendita, qua c'è l'inizio della trattativa, io voglio chiudere bene la vendita in un singolo appuntamento devo iniziare bene la trattativa. Se invece durante la chiusura il cliente solleva delle obiezioni vuol dire che ho fatto un lavoro fatto male all'inizio cioè i tuoi commerciali hanno fatto un lavoro fatto male. Nello specifico nella puntata di oggi ti mostrerò perché si solleva l'obiezione ci vediamo dopo le ferie. Ed è importante questo perché se capiamo cosa scatena l'obiezione, inevitabilmente possiamo cambiare modo di agire e abbiamo che il cliente, cioè abbiamo una situazione in cui il cliente non solleva questo tipo di obiezione. Vi piace sta cosa? Vi gaza? Ne parliamo? Bene. Dicevo, ci vediamo dopo le ferie innanzitutto è una situazione reale o finta? Finta, assolutamente, salvo rare eccezioni, rare eccezioni vuol dire situazioni in cui l'azienda fa stop assoluto e comunque magari uno stop lungo, ma proprio rarissime casi, rarissimi, nella maggior parte dei casi anche laddove l'azienda chiuda, l'acquisto non può essere fatto dopo le ferie, l'acquisto deve essere fatto subito, ma non perché noi lo forziamo, perché il cliente ne ha bisogno. Ci sono dei presupposti importanti da considerare. Ora gli haters godranno non appena io andrò avanti nella disquisizione di questo argomento, perché chiaramente gli haters si muovono per una serie di elementi. Il primo, la mancanza di informazioni, la mancanza di nozioni, quindi ignoranza. Secondo aspetto, e mancanza di esperienza. Quindi gli haters che mi commentano dicono, no ma non è vero quello che tu dici, mancanza di esperienza. Numero tre, invidia. Perché invidia? Ragazzi, tutti i giorni, in diretta, fornire strategie per il B2B, ogni giorno argomenti diversi, ogni giorno vanno in profondità, ogni giorno rispondo a domande, chi altro è capace di farlo? Sono qua ragazzi, sono qui. Chi altro è capace di farlo? Cioè se un hater commenta negativamente perché è ignorante, quindi ignorante, non ha l'esperienza ed è invidioso, vada secchi. Perché menziono questo? Perché adesso dirò delle cose che sono assolutamente reali. Reali intendo che come la gravità non si può mettere in discussione, quello che vi dirò adesso non si può mettere in discussione. Ma non perché lo dico io, perché è reale, è così. Poi io lo dico perché ho verificato e sono un'autorità nel mondo del B2B, sono il re del B2B. Non c'è nessuno che può superarmi nel mercato del B2B nel darvi informazioni dirette e pratiche che funzionano per i vostri venditori, sia chiaro. Dunque, ci vediamo dopo le ferie una scusa. Primo motivo, la gente ama comprare. Che cosa vuol dire questo? comprare. L'acquisto, il desiderio di comprare, il desiderio di acquistare è un desiderio emotivo, istintivo, non è razionale. Perciò, mentre la razionalità si può accendere e spegnere, noi possiamo essere razionali per un breve periodo della nostra giornata, cioè la nostra neocorteccia non è attiva costantemente. Noi pensiamo di essere esseri razionali, senzienti. No, no. Noi siamo degli esseri, prima di tutto, istintivi. Perché? Perché la respirazione non la gestiamo, c'è un sistema nervoso automatico, è autonomo. La gestione della respirazione, il battito cardiaco, l'insulino nel sangue, le erezioni, il caldo freddo, temperature e cose così, non è razionale, è istintivo ed emotivo. Bene. L'acquisto non è razionale. Quando coloro che pensano di essere estremamente razionali, di avere tutto sotto controllo, non possono durare. La razionalità ha sempre un termine. mentre l'istinto è sempre attivo, cioè noi siamo sempre in fase di allerta, mentre noi siamo qui, io sto parlando davanti alla videocamera con il microfono, voi state ascoltando, magari state guidando, state facendo la cacca, state mangiando, state seguendo i vostri figli e vi dicendo, voi mi state ascoltando ma in realtà il vostro cervello sta a tutti i sensi in allerta nel caso in cui ci fosse un pericolo o una situazione che richiede maggiore attenzione. Bene, la gente ama comprare, ama farlo sempre, La gente va in ferie per comprare. E qui una volta un hater commentò dicendo, invidioso, ma invidioso, disse non è vero che la gente ama comprare, non è vero, ci sono dei meccanismi diversi. Allora ascoltami, la gente va in ferie perché vuole, uno, godersi un'esperienza diversa in un albergo, in un appartamento, in campeggio, vuole godersi un'esperienza diversa e vuole comprare. In ferie è disposta a spendere anche di più, vuole mangiare cose diverse, vuole fumarsi cose diverse, vuole svagarsi in maniera diversa, discoteche, pub, ristoranti, parchi giochi, scinautico, di tutto e di più. Quindi la gente ama comprare, ma cosa c'entra comprare nelle ferie che fuori? E' un esempio per dirti che se la gente va in ferie apposta per comprare, l'acquisto è una parte costante della vita delle persone, a patto che ci siano le possibilità naturalmente, ma la piramide di Maslow ci dice L'essere umano vive sulla base di livelli di una piramide che desidera soddisfare in maniera sempre crescente, viene al mondo, soddisfa il primo livello della piramide, che è quello di mangiare, quindi nutrirsi, riprodursi, coprirsi, dormire, fare la cacca, vi dicendo, poi mano a mano che soddisfa un bisogno passa al livello successivo. Questo è Maslow, nel 1956. Cioè comprare che cosa fa? Permette di soddisfare un bisogno che è quello di appartenenza, cioè indossare un abito che mi permette di appartenere ad un centro sociale, un orologio piuttosto che partecipare ad un evento dove ci sono certe persone, la casa perché mi permette di identificarmi con una certa tipologia di status. È chiaro che se non ho i soldi per mangiare delle ferie non me ne frega niente, ma di base quindi la gente ama comprare perché fa parte del senso di appartenenza. Perciò detto questo, se la gente ama comprare, può esserci un ci vediamo dopo le ferie? No, non può esserci un ci vediamo dopo le ferie. Quindi biologicamente se uno dice ci vediamo dopo le ferie, vuol dire che la sua biologia ha percepito un'allerta che è superiore al bisogno di comprare. Lo ripeto, quando il cliente solleva l'obiezione ci vediamo dopo le ferie, vuol dire che c'è un bisogno superiore che lo porta a dire che quel bisogno è meno importante di quest'altro bisogno. Numero 2. La gente andò a comprare. La gente odia che gli si venda. La gente ama comprare, la gente odia che gli si venda. Cosa vuol dire? Lo viviamo tutti i giorni. Desideriamo per necessità, per desiderio, comprare qualcosa. Voglio comprarmi un abito nuovo, mi servono dei pennarelli, vado in cartogleria. Entriamo nel negozio, arriva la commessa al commesso, ha bisogno? No grazie, do un'occhiata. Ma scusa, tu sei entrato in quel luogo, sei andato lì perché volutamente volevi comprare, arriva il commesso, la commessa ha bisogno, cioè è disponibile per rendere possibile l'acquisto e tu dici no grazie, qua do un'occhiata. Perché? Perché similmente quando qualcuno ci pressa, il nostro tronco cerebrale o il tronco encefallico cosa che fa? Che è quella parte che gestisce l'ambito istintivo del nostro corpo, mi stai forzando a fare qualcosa per cui non mi sento al sicuro. Mi stai forzando a fare qualcosa per cui non mi sento al sicuro. Manca di sicurezza, situazione di allerta, danger. Per dare un'idea di quanto è forte il nostro tronco encefallico, che è la parte che decide negli acquisti, In tutte le scelte di vita il tronco cefallico che decide non è la neocorteccia, perché la neocorteccia di vita al linguaggio non è di vita alle scelte d'acquiste. Anche laddove si pensa che l'acquisto sia logico e razionale non è vero. Non è assolutamente vero. E sono disposto a smentire chiunque anche in diretta. Per dare un esempio, facciamo l'ipotesi, sarà sicuramente capitato alla maggior parte di voi, di fare un viaggio in aereo. Siete in aereo. l'aereo si avvicina all'aeroporto e non vedete l'ora di scendere, quindi comincia già il fermento di dire dai che siamo quasi vicini, l'aereo scende di quota, si avvicina all'aeroporto, tocca la pista, decelera, rallenta, si ferma. Cosa accade non appena l'aereo si sta ancora muovendo ma non è ancora fermo e non ha nemmeno l'autorizzazione a far scendere i passaggeri perché devono arrivare le scale, perché deve aprirsi il corridoio, deve arrivare il personale di sicurezza, deve ricevere l'ok dall'attore di controllo. Cosa accade in quel momento? Che molta gente, se non tutti, cominciano ad alzarsi e mettersi in fila sul corridoio. Perché? L'autorizzazione a scendere non c'è ancora. Tu sei lì, cominciano già a spintonare perché vogliono pronti ad uscire ma tanto usciremo tutti assieme 1 2 finché non ti dicono di scendere non puoi scendere perché vuoi scendere perché il tuo tronco encefalico non si sente al sicuro lì dentro non si sente comodo e scomodo il tronco encefalico cercherà sempre la comodità Qui stiamo parlando di psicologia segreta Quando il cliente ti solleva l'obiezione, ci vediamo dopo le ferie, è una parte razionale. Ma le scelte non vengono fatte per razionalità, vengono fatte per istinto. La razionalità serve a giustificare la scelta. Quindi con questi due presupposti, la gente ama comprare ma non vuole che gli si venda, capiamo perché il cliente solleva quell'obiezione. Solleva quell'obiezione perché stiamo facendo la figura dei venditori, cioè i tuoi commerciali stanno facendo la figura dei venditori. E qual è la figura dei venditori? Se io vi insegno a chiudere in un appuntamento sto forse dicendo che non formo venditori? No, è sempre una vendita, ma non faccio la figura del venditore. Qual è la figura del venditore? La figura del venditore è quando va dal cliente o per proporre, cioè cominciare un approccio, quindi si tratta di nuovi clienti, quindi vale per nuovi clienti. Sui nuovi clienti cosa che fa? Si presenta e la prima cosa che fa è raccontare tutto quello che fa, tutto quello che offre, presentare cataloghi e quindi fa una pressione del classico venditore. Nella concezione comune colui che spinge e insiste mi propone qualcosa di sbagliato. Perché? Perché tutti quanti noi abbiamo fatto degli acquisti impulsivi dati da un momento di emotività di cui poi ci siamo pentiti. Tutti noi. Perciò di fronte a qualcuno che spinge ancora, il nostro cervello ha registrato l'acquisto sbagliato e dice mai più. Quindi i nuovi clienti si spinge. Per far capire quanto fastidioso è quando un venditore spinge, cioè spinge e insiste sulla vendita, immaginiamo di Faccio un esempio, io ho l'ufficio vicino a una palestra, c'è un via vai di persone, ragazze soprattutto, e c'è spesso un bel vedere. Ora, immaginiamo che vedo una ragazza che mi piace, esco dall'ufficio di corsa, la fermo e gli dico, ascolta, ci sposiamo? Quale sarà la reazione istintiva di questa ragazza? A parte chiamare il 118 o il Croceverde, insomma, mettermi via in manicomio, dice, ma scusa, Cioè, è una richiesta, non so neanche chi sei, di cosa ti occupi, è troppo pressante. Oppure insistere con i messaggi, dire allora usciamo, mi caghi, mi rispondi i messaggi, leggi i messaggi. Ecco, in quel caso la reazione istintiva è mamma che pesante, che insistente. Quindi, cosa fa la ragazza per evitare di subirmi? Ma magari vediamo nei prossimi giorni, ma magari più avanti. È un modo elegante per dire vaffanculo. è un modo elegante per dire non mi interessa, è un modo elegante per dire a pelle non mi piace. Sui vecchi clienti e questo ragazzi cioè l'insistere raccontare troppo raccontare tutto descrivere tutto è tipico di coloro che la vendita non la sanno fare si definiscono venditori per titolo cioè a loro piace dire che fanno i commerciali ma non sanno fare i commerciali. A loro piace dire che si occupano di vendita, ma non sanno fare vendita. A loro piace dire che aiutano il cliente, ma rompono i coglioni al cliente. E sono poveri. Il closer, colui che io formo, cioè la persona che sa chiudere un appuntamento nei nuovi clienti, non fa questa cazzata qua. Non esiste. Nei vecchi clienti, i venditori che sbagliano, cosa fanno? Tornano dal cliente, magari ripassano fisicamente o richiamano. Ascolta, ti serve niente? Magari c'è qualcosa che ti serve e vuoi... l'anno scorso avevi comprato questo, in questo periodo vorresti magari ricomprare? E il cliente dice, ma... facciamo dopo le ferie, casomai. Stesso discorso, c'è troppa insistenza, troppa monotonia. Il nostro cliente, sia sui nuovi che sui vecchi, quando si parla troppo, si chiama noia. E dalla noia tutti scappano, specialmente le ragazze. Cioè una persona noiosa ci fa allontanare, ci fa scappare. Perché? Perché la nostra mente di fronte alla noia vede un abbassamento della vita. Il tronco encefalico di fronte agli obiettivi, se sono obiettivi stimolanti, prova, piacere, brio, c'è adrenalina, di fronte agli obiettivi troppo banali, troppo scontati, comuni, uguali agli altri, noia. E la noia ci consuma energie, la mente non vuole buttare via energie, la mente vuole salvaguardare energie. Come si fa a eliminare la noia? L'obiezione ci vediamo dopo le ferie, nasce perché c'è noia, noi dobbiamo evitare la noia. dobbiamo eliminare la noia prima che si formi. Quindi come si fa? Prima cosa, alle persone per evitare la noia si deve capire come si deve comunicare. Vi consiglio un libro, è un libro che ha più di 100 anni, più o meno 100 anni sì, che è come trattare gli altri e farsi gli amici di Dale Carnegie. Questo libro è strepitoso. E lui dice, se tu vuoi che le persone possano apprezzarti, non essere annoiate, la cosa migliore è non parlare di te, ma far parlare loro di sé. Viviamo in una società dove la gente non ha possibilità di parlare di sé stessa. La gente vuole parlare di sé stessa, si vuole mettere in mostra. Pensate a tutti i selfie che le ragazze si fanno, alle coppie che si fanno in vacanze e poi magari... Perché? Perché la gente vuole essere sotto i riflettori. La gente vuole essere al centro dell'attenzione. Quindi se io ho un nuovo cliente o ho dei vecchi clienti, anziché iniziare la conversazione parlando di me, parlando di quello che ho, quindi via i cataloghi, cataloghi cattivi, cestino, buttate via i cataloghi, devo far parlare il cliente facendo domande. Primo elemento, quindi uno, domande. Attraverso le domande 2 scateno che cosa? Qual è il problema e il costo del problema, quindi costo problema. Di fronte al costo del problema di cui il cliente si rende consapevole non c'è più la noia perché riguarda un suo problema non un mio problema e di fronte a un suo problema comincia l'allerta, non c'è più noia, c'è preoccupazione. Pericolo. E anche qui, a livello biologico, la mente cerca una soluzione. Terzo elemento. Se io gli dico, caro cliente, ma certo troviamoci a settembre, il prodotto ce l'ho quando vuoi, in quantità illimitate, ne ho sempre con me, perciò quando tu mi chiami, qualunque sia il giorno dell'anno, feragosto, il 31 agosto, primo settembre, 25 settembre, io ce l'avrò quel prodotto. Quando compra il cliente. Quando compra il cliente? Chi è che sta facendo la figura del morto di fame? È ovvio che il cliente dice ci vediamo a settembre, tanto non ho nessun tipo di urgenza. Sì, ho un problema, però tendiamo sempre noi a risolvere i problemi all'ultimo minuto, li procrastiniamo. Perché? Perché affrontare i problemi è brutto, è noioso, è una cosa che non ci piace, è torito commerciali, quindi tenderanno a far capire al cliente che è il problema, ma si mettiamolo da parte. Da nostra mente i problemi li vuole nascondere, non a caso la maggioranza della gente cosa che fa? Di fronte ai problemi oggettivi? Non so, i bambini su Gaza, le bombe, l'Iran, Israele. Non vuole saperne perché è troppo difficile. Troppo difficile. Cioè tu sei qua che ti stai guardando una diretta, di un soggetto che è criticato e vi dicendo, ma tu dici se sei qua ti stai mettendo in discussione e vuoi raccogliere delle informazioni, ma la maggior parte dei tuoi colleghi è lì fuori, non gliene frega niente, perché che non guadagnino, che non portino a casa soldi, che io mi chiedo, ci sono aziende che mi dicono, ho dei venditori che sono a provisione, non stanno chiudendo le trattative, ma di cosa vivono mi dicono, di cosa vivono? non vivono, li mantiene qualcun altro, ma è troppo difficile pensare che bisogna vivere e avere una responsabilità di lavoro nel migliorare delle abilità, diventare bravi nelle chiusure. La maggior parte è pigra. Quindi tu fai parte di un'eccellenza. Perciò se io gli dico, ce l'ho sempre, quando vuoi, non comprerà. Cosa devo fare? Devo mettere l'urgenza. Qui chiudo prima delle ferie, qui il cliente non mi solleva l'obiezione e ci vediamo dopo le ferie. Urgenza. Se tu non metti urgenza e non è l'urgenza o muoviti che devo andare via, non è questa l'urgenza. L'urgenza è ho solo questa disponibilità, finita questa non ne ho più. Questo è il discorso. Tutti criticano poltrona e sofà per la sua campagna, vabbè, un po' sempliciotta. Ma ha funzionato. Perché viene criticato? I soliti invidiosi, le solite persone che non hanno la stessa voglia di mettere di promuoversi, non hanno lo stesso coraggio. Bene. Potrò nessun fa ogni mese la fine del mondo, quindi finisce l'armageddon del mondo. Però infatti vende. Se tu non metti urgenza, i clienti non sentono bisogno di comprare oggi. Ti diranno ci vediamo dopo le ferie, ci vediamo dopo Natale, dopo i morti, dopo Natale, dopo Carnevale, dopo San Valentino. Dopo primo maggio c'è un calendario che gira tra chi vende dove ogni anno c'è un periodo in cui non si può comprare, si deve sempre rinviare. Se tu avessi domani mattina la possibilità di ritirare un assegno da 10 milioni di euro intestato a te, ma questo assegno tu potessi ritirarlo solamente se arrivi puntuale alle 8 in piazza a Berlino davanti al municipio dalle 8 alle 8.05. Cosa fai? No, domani ho già degli impegni. Tu cancelli tutto, prendi la macchina, vai su a Berlino e alle 8 sei lì per ritirare assegno. Perché? Perché è una questione di priorità, di importanza, di esclusività. E chi decide l'orario? Lo decidi tu che compri? No, lo decide chi ti dà l'opportunità. Perciò questi aspetti che vengono tralasciati dagli incompetenti della vendita sono così semplici e così potenti per evitare che il periodo dell'anno dove le aziende chiudono invece possa diventare il periodo dove c'è maggior fatturato ragazzi. Sì o no? Addirittura qui sotto in descrizione trovi un report che puoi scaricare dove ti mostro come conoscere meglio la psicologia del tuo cliente. Questa è una parte che ho rivelato oggi. La psicologia segreta della vendita è molto più ampia, puoi approfondire attraverso il report che ti puoi scaricare qui sotto. Se invece sei solo curioso e desideri capirne di più di vendita, beh allora ci vediamo tutti i giorni anche domani in diretta alle 12.30 fino alle 13 con il Corrado Fontana Show e grazie per essere stati presenti oggi a questa trasmissione, per me è stato un piacere avervi come ospiti e auguro a tutti voi buone chiusure. Ciao ragazzi!