A short Italian talk by Corrado Fontana explaining how to make a higher price acceptable to customers by shifting conversations from objective cost to emotional factors. He advises understanding the customer's problem and emotional costs (fear of missing out, delivery timing, risk aversion) and using emotion-led framing even when selling commodities.
Come si fa a creare la percezione di un prezzo più alto e a farlo accettare dal cliente? Numero uno, prima di parlare di prezzo, prima di parlare di facciamo un preventivo, prima di parlare di trattativa, devi capire qual è il suo problema e cosa gli sta costando in termini di emotività, cioè sposta la trattativa da una condizione oggettiva ad una condizione emotiva. Perché anche quando parli di commodity, quindi parli di materie prime che hanno un prezzo, l'oro, l'argento, l'acciaio, il grano. è vero che parli di un prezzo ribasso ma nella commodity è sempre legato all'emotività legata al me la consegnerai? me la consegnerai in tempo? ok quindi parliamo dell'aspetto emotivo perché la gente non vuole perdere la poltrona non vuole perdere l'opportunità non vuole far fallire le aziende.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
