Come far sanguinare il tuo cliente e fargli gridare pietà - Episodio 178

Come far sanguinare il tuo cliente e portarlo a gridare pietà. Ciao, benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, siamo alla puntata 178. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B, il re indiscusso nel mondo del B2B che ti insegna a vendere in un appuntamento senza chiacchiere, senza fuffa. In questa nuova puntata andremo a vedere quello che è il proseguo della fase espressa ieri nelle cinque fasi totali della vendita, quindi il percorso di vendita, la trattativa d'arè che ti permette, sulla base di quello che abbiamo visto di chiudere in un appuntamento, quindi abbiamo visto quali sono le quattro fasi, la fase pezzente dove tu non puoi chiudere perché il cliente ti considera uno di tanti fornitore, la fase superbo dove non puoi chiudere perché il cliente ti percepisce come troppo insistente e troppo vanitoso, la fase del giocatore d'azzardo perché il cliente percepisce che tu stai improvvisando, Quindi sono tre modalità in cui non si può chiudere, se vuoi chiudere c'è un'unica modalità che è quella del re, dove ti permette di avere il massimo potere la chiusura in un appuntamento. Per riuscire ci servono cinque fasi di vendita, la prima l'abbiamo vista ieri, la più importante con la quale si determina l'85% del successo di una trattativa, ossia parlare con la persona giusta, impostare le regole del gioco, impostare le regole del gioco per capire con chi parlare, per capire cosa vuole, quando lo vuole, come vuole risolvere il problema che ha. Fatta la fase 1, quindi ci troviamo di fronte al decisore, la persona che vuole decidere, proseguiamo sulla fase 2. Prima di proseguire sulla fase 2 però un invito che ti faccio è di iscriverti al canale, alla pagina, al profilo ovunque tu mi stia seguendo, se su TikTok, se su YouTube, ovunque tu sia facebook instagram linkedin iscriviti alla pagina segui il profilo iscriviti al mio canale perché due modalità la prima ti permette di essere aggiornato sulle dirette che quotidianamente io condivido ogni giorno in diretta dalle 12 30 alle 13 con rado fontana e rade b2b e in diretta condivide gratuitamente i contenuti migliori per la vendita b2b senza fuffa senza chiacchiere motivo numero due mi permette di crescere, permettendomi di crescere con il mio canale mi permette di raggiungere più imprenditori, di essere d'aiuto a coloro che vogliono fare business senza rincorrere i fuffa guru, senza rincorrere tutto quello che è teorico non è nato sul campo, non è applicato sul campo. Proseguiamo quindi, fase 2. La fase 2 è la fase in cui facciamo sanguinare il cliente, quindi fase 2. è la fase della diagnosi. Ci sono due modalità con cui tu puoi vendere. C'è la modalità sbagliata che è quella della consuetudine, la massa. La massa ragiona per consuetudine. La massa, il 99% delle persone vive secondo consuetudine, come i piccioni per terra. I piccioni sono tutti quanti in gruppo. sono in gruppo e pestano la merda, ok? Bene. La massa vive così, senza risultati, senza miglioramento di vita, senza ottenere qualcosa di migliore. Vive di mediocrità, di quello che hai sentito dire, di quelle che sono le credenze, vi ricendo. Noi vogliamo invece vendere secondo la seconda modalità, che è quella giusta. Qual è quella giusta? Quella di Corrado Fontana. Un per cento delle persone vive secondo questa modalità e noi possiamo riuscire, tu puoi riuscire se mi ascolti, a raggiungere questo obiettivo. Nella fase della diagnosi noi vogliamo ottenere un risultato, vincere sul cliente, facendolo sanguinare, facendolo mettere a terra, implorare pietà, gridare pietà e chiedere aiuto. non mi interessa se per te è violento, non mi interessa se per te è maleducato, non mi interessa se per te è una cosa che non si deve fare, non mi interessa se nella tua testa non è educato, non me ne fotte un cazzo. Questo è il modo di vendere che ti porta a risultati, se no, se tu non sei d'accordo, cambia canale, cambia programmi, rimarrai sempre nella tua povertà letterale, mentale e vi dicendo, non devo giustificarti, io sono qui in diretta e sfido chiunque ad essere in diretta con la stessa quantità con cui io erogo informazioni. Dunque, fase di diagnosi. Fase di diagnosi siamo davanti al cliente. Il mio obiettivo è quello di aiutarti a capire come aiutare il cliente a scegliere te tra tanti altri possibili soluzioni. Quindi, quello che ti porterai a casa da questa puntata è il cliente dice io voglio te perché tra tutti sei il numero uno. Se vuoi questo, ascoltami e fai quello che ti dico. Il risultato non sarà dipendente da quello che ti erogo oggi. La tua vita non cambierà perché tu stai guardando una diretta. La tua vita non cambierà perché raccogli delle informazioni. La tua vita non cambierà perché sentirai delle cose più o meno già conosciute. La tua vita cambierà nel momento in cui le applicherai. Se non ci credi, lascia stare. Allora, immagino che voi tutti quando andate dal cliente, quindi o andate o siete in Zoom, o siete in fiera, o siete ad un evento, oppure andate dal cliente presso la sua sede, o il cliente viene da voi presso la vostra sede. Immagino che la prima cosa che fate sia dargli un biglietto da visita. Giusto? Biglietto da visita. Seconda cosa che fate è gli date una brochure. Nella brochure voi chi siamo? L'azienda? Cosa facciamo? Perché lo facciamo? Poi magari nella brochure mettete delle fotografie dei lavori più belli che avete realizzato, dei clienti più soddisfatti o dei servizi che fate. Immagino che in quello che voi date al cliente ci sia tantissimo in termini descrittivi di siamo unici, usiate le parole qualità, soprattutto poi un terzo di voi tenderà a raccontare la storia dell'azienda, quindi da quando siamo nati, prima generazione, seconda generazione, relazioni, vogliamo, crediamo nelle persone, siamo sempre disponibili. Ah, e soprattutto voi date, quando voi parlate di soluzioni, parlate di soluzioni su misura. Su misura. Cosa ti rende diverso dal mercato? Voi mi dite, eh io sono diverso perché do al cliente la soluzione su misura. È vero o no che fate così? Briconcelli. Quindi, gli date il bigliettino da visita, gli date la brochure, magari gli avete delle campionature, quindi dei campioni, dei campioni omaggio. Ok? Poi magari gli date dei gadget, la penna, Poi magari gli date il block notice, gli date delle caramelle. Qualcuno vi illude che si possa andare dal cliente e chiudere con un paccone. Vabbè, fatelo, poi vedete le stecche sui denti che prendete. Quindi, biglietto da visita, brochure. Siamo unici, qualità, soluzioni. Quindi, quando andate, magari avete anche dei cataloghi. Cataloghi, cataloghi, catalogo prodotti. Giusto? bene se voi andate dal cliente con queste cose lo sta facendo anche la vostra concorrenza e a questo punto vi chiedo come fa il cliente a pensare che deve scegliere voi rispetto a un altro se vi presentate tutti con lo stesso modalità tutti fatti con lo stampo perché deve scegliere voi E' come se volessi conquistare una ragazza, corteggiarla, la invito a bere il caffè, l'esempio di ieri, me la trovo davanti, non c'è il fratello gay, ma c'è lei, perfetto, e cosa faccio? Ah, guarda, io faccio questo nella vita, questo è il mio lavoro, queste sono le mie passioni, poi magari tiro fuori, questa è la macchina che guido, questa è la casa dove vivo, queste sono le vacanze che faccio, è tutto uguale agli altri. Perché dovrebbe dedicarmi tempo? Ora, se voi ricordate nella mia descrizione della trattativa, vi ho detto nel quadrante quello che cambia è il tempo e il potere. Qui ho più tempo, qui ho meno tempo, cioè chiudo subito, qui ho più potere e qui ho meno potere. Il re chiude qui, qui abbiamo il paziente, qui abbiamo il superbo, qui abbiamo l'azzardo e qui abbiamo il re. Notate bene, perché il re chiude subito in un appuntamento? Perché accorcia i tempi? Sì, ma accorciare i tempi è un effetto. È un effetto, non è che io chiudo in un appuntamento perché dico al cliente o adesso o mai più, perché questa sarebbe forzatura. io chiudo in un appuntamento perché è il cliente che vuole chiudere subito, non sono io che voglio chiudere subito, io non cerco clienti ragazzi, non sono campanelli, non faccio porta a porta, per ogni giorno mi arrivano clienti che mi chiedono, perché? Sono loro che hanno accorciato il tempo. Il re chiude di più di tutti, è l'unico che chiude in un appuntamento perché ha più potere, che cos'è il potere? Che cos'è il potere ragazzi? E' qualcosa che io dichiaro e qualcosa che mi viene riconosciuto. Ci sono due modalità. C'è il potere dichiarato, imposto. Lo dico io, perciò si fa così. Sono io il capo dell'azienda, si fa così. Sono io il responsabile del reparto, perciò si fa così. E' potere. Quella è autorità. Il potere è quando viene riconosciuto dagli altri. Quindi ragionando su questi due parametri che sono il cliente sceglie di comprare, il cliente mi riconosce potere, voi dovete basare la vostra seconda fase non come fanno gli altri. Se io porto al cliente le stesse cose che danno i miei concorrenti, il biglietto da visita, le brochure, il catalogo, le garanzie e tutto il resto, dov'è che mi posiziono? Mi posiziono qui perché sono uno dei tanti. Più poi ascoltate il guru e rifinite quel materiale, c'è chi fa la rivista, c'è chi fa il magazine, c'è chi quindi porta del cliente anche il magazine, ho speso soldi perché ho fatto il corso di copy, giusto? Bene. Poi c'è chi porta il libro delle testimonianze, c'è chi porta qualcosa, c'è chi vuole elaborare di più il marketing, fa dei gadget più sofisticati, bene, mi posiziono qui. perché sono io che sto dichiarando il cliente. Che cosa mi permette di avere invece, noi abbiamo un obiettivo, ridurre il tempo e ottenere potere. Nel momento in cui voi avete questi due parametri chiudete, portate a casa il contratto, sempre. Allora Tempo, come lo faccio ad accorciare? Il cliente deve sentire uno, l'urgenza. Deve dire questa cosa è urgente, la devo risolvere subito. Il problema è grave, è più grave di quello che pensavo. Perché vai al pronto soccorso? Perché è un'emergenza che non sai gestire in autonomia. Cioè se tu hai un dolore al ginocchio magari i primi giorni dici ma forse è un fastidio sai non tutti quanti corrono dal medico alcuni dicono ma passerà magari ho fatto uno sforzo in più con mal di denti ad esempio e magari ti prende anche il tempo di aspetti settimane poi senti qualche amico e dici guarda ho dolore al ginocchio ma perché non vai da quel dottore lì ma ne ho sentito parlare ma sì poi parli con un altro perché non vai con quel dottore lì ma sì vedrò dai poi magari ci pensi dici ma oppure vai a vedere se c'è una visita chiami ah guardi la visita le va da qua a tre mesi quanto mi costa la visita? Le costa 300 euro? 300 euro no no 300 euro no no Vai dal medico di base, il medico di base ti prescrive delle analisi, ma non vanno neanche a farle. Se invece tu vai sotto un treno e la gamba è franciata, vai subito al pronto soccorso. Ma senza dubbi. Anzi, talmente è urgente che non ti importa di rispettare le regole della strada, se c'è qualcuno che sta guidando, no? Ricordo una notte mio papà stava morendo negli ultimi periodi, mi chiama mia mamma, cioè io ricordo ho preso la macchina, come un caccia di notte, ho corso, non me ne fregava niente, di semafori rossi di persone, non me ne fregava un cazzo, via, si corre, emergenza. Defcon 1. Quindi, quando il cliente decide di comprare subito, l'urgenza. E quando arriva il pronto soccorso, non ti metti a chiedere al medico, mi scusi, lei mi spiega dove si è laureato? Dov'è che ha praticato lei? No, tu hai un'emergenza, non te ne fotte niente, intervieni. e qualcuno dirà sì però sai un conto è la gamba, un conto è vendere un pannello, un impianto fotovoltaico, un impianto industriale, no ragazzi è la stessa identica cosa, dovete rasurare di principio, vi hanno riempito la testa con le cazzate di quello che è il marketing teorico, i pacchi, i brand, i loghi, i colori, non serve a niente se voi non capite il principio. Vi sto facendo ragionare sui principi. Tempo corto è urgenza soddisfatta. Potere riconosciuto è fiducia. Vi riconosco potere, fiducia. Questi sono i due elementi per cui il cliente compra adesso. Perché se non si fida... Grazie, bravo, bella presentazione, top, ci penso, le faccio sapere. Vuol dire che non si fida. Ma, guarda, abbiamo pensato che sì, grazie intanto per la tua disponibilità, grazie per il tuo tempo, grazie per la campionatura, momentaneamente vogliamo concentrarci su A anziché B. Sì o no? Vuol dire che non ha capito l'urgenza. Quindi l'unica modalità per cui il cliente lo possiamo portare a chiudere in un appuntamento è prendendolo a botte, facendolo sanguinare, facendolo piangere disperatamente e affinché dica per favore aiutami. È vero o no che si fa così? Si deve massacrare di botte il cliente? Non letteralmente ragazzi, per favore. Come si fa? Ho detto, se voi usate gli strumenti della concorrenza, il cliente vi vedrà come i concorrenti. Se vado, voglio conquistare una ragazza, e chiaramente do per scontato che sia figa, cioè che sia bella, se io le dico che bella che sei, lo sa già, è come tutti gli altri. Cioè sarei uno dei tanti, lei lo sa già di essere bella. Banale. Cos'è che una bella ragazza non è abituata a vedere? un uomo che, ed ho prescontato che sia etero naturalmente, un uomo che veda oltre la bellezza. Che cosa vi renderà irresistibili di fronte ad una donna? Se voi vedete la persona. Se voi capite che cosa si cela dietro all'immagine, quindi oltre all'immagine, dietro cosa c'è? Problemi, paure, ansie. E più voi sapete identificare questi problemi e leggerli e farle capire che voi la state comprendendo, più dirà sei l'unico che mi sta capendo. E quando una persona si sente compresa, più è disposta a creare una relazione. perché in questa società individualista noi siamo all'estremo dell'individualismo, non c'è più una religione sociale per cui una volta la religione era determinante per per stabilire le regole di vita anche se in realtà permea ancora la cultura sociale e religiosa, oggi la religione è l'individualismo, la scienza, l'idea di prima io dopo gli altri, In questa società individualista cosa manca? L'ascolto, la comprensione. Sui social notate che ci sono tantissime persone che piangono di solitudine, che dicono sono qui da solo o da sola, non ho nessuno che mi sta capendo. Le persone usano CiaGPT. Ragazzi, ci sono tantissime persone che usano CiaGPT come psicanalista per esprimere il dolore, esprimere il punto di vista e avere un aiuto. CiaGPT! Cioè, vi rendete conto? Quindi quando abbiamo a che fare con qualcuno che legge oltre alla nostra corazza, ci colpisce dentro, non va più via. Quando trovi uno che va in profondità nella tua anima, anche se questa persona sparisse, è entrato, non lo togli più. Di conseguenza il mio cliente sarà disposto a darmi fiducia. e a dire a adesso se io saprò leggere nella sua anima, e non sto parlando di anima spirituale ragazzi, sto parlando di vita, cioè di quello che lui ha dentro. Come si fa? C'è un solo e unico modo. Se vado dal medico perché ho il dolore al ginocchio, la spalla. Ad esempio io ho i tendini della spalla che il mio Rottweiler mi ha lacerato, perché giocando è forte. e sono andato dal fisioterapista, il fisioterapista mi guarda male la spalla, ma è un anno e mezzo che vado avanti con sto dolore, faccio fatica a fare gli esercizi in palestra e mi dice guarda fammi capire un attimo, se il medico di fronte a questa mia richiesta, guarda vorrei capire che tipo di terapia potreste aiutarmi a fare, se il medico avesse detto guarda aspetta un attimo corrado, allora questo è il bigliettino da visita, Questa è la brochure di tutti i servizi che noi nella nostra clinica facciamo, nel nostro ambulatorio facciamo. Vedi, noi curiamo la mal di schiena, curiamo questo, questo, questo, dei problemi di disagi, male al ginocchio, la camminata, vi dicendo. Anzi, aspetta, guarda, questo è il libro dei nostri pazienti che abbiamo curato in questi anni. Visto che ci siamo, noi ci teniamo a ribadire che lavoriamo sulla qualità. Io che sono il paziente, che cosa penso? Ah, ma sei un coglione. Giusto? Perché? Perché ti ho detto che ho un problema, che cosa me ne frega di te? Ti stai comportando da venditore. Cioè, leggi il marketing che ti stanno proponendo, ma la legge dice, e ve lo ripeto io, tutti vogliono comprare, le persone amano comprare, ma nessuno vuole che gli si venda. Che cosa mi aspetto invece da un professionista del settore? Domande? domande. Questo mi aspetto da un professionista. E qua ci sono i sedicenti e famigerati venditori, bravi, che dicono ma è ovvio che si devono fare domande al cliente, è ovvio cosa? Che siete poveri. Le domande, vedete, ci sono molti modi per farle. ci sono coloro che seguono uno schema e quindi la domanda è parlami di questo problema quando è che ha cominciato a sorgere e vorrei capire un attimo cosa hai fatto oppure qual è la soluzione che stai utilizzando allora facciamo così se io vado dal medico il medico che non è esperto mi dirà guardi lei ha dolore dov'è che ha male ho male qua qua ho capito ma io dovrei fare un attack, una risonanza, adesso non so quale dei due serve, analisi del sangue, poi sì dai vediamo, le faccio sapere, ci rivediamo, questa è una modalità del venditore mediocre. Il professionista cosa farà? Le domande sono di due tipi, aperte. Prima modalità, del tipo Lei ha male qui, ma da quanto tempo ha male? Io dirò, guardi, ho male da un anno. E questo dolore, quando è che è cominciato? È un trauma? C'è sempre stato? Non lo ascoltava? No, guardi, ho subito un trauma, il cane voleva giocare, siccome Rottweiler ha molta forza, io, pensando di essere più forte, ho lasciato il braccio, invece l'ha tirato. Ah, capisco. Lei che cosa vorrebbe? Vorrei poter star meglio? Sì, ma cosa vuol dire star meglio? Cioè, se io ho le domande di un primo livello aperte, vuol dire faccio la domanda e lascio che la persona racconti, ma le domande aperte, poi posso fare le domande chiuse. Quali sono le domande chiuse? Riesce a dormire di notte? No. Altra domanda, se premo qui le faccio male? Sì. Ecco, domanda chiusa è questa, in cui la risposta è un sì o un no. Le domande possono sicuramente creare già un interesse, ma le domande le fanno anche i vostri concorrenti più bravi, magari più evoluti, non dobbiamo andare ancora più a fondo. Come faccio ad andare ancora più a fondo? Io posso andare ancora più a fondo nella diagnosi del cliente, sì facendo domande, ma devo prima pensare a quali sono i benefici, i livelli di beneficio. Cosa vuol dire livelli di beneficio? Ogni prodotto e servizio avrà dei livelli di beneficio che sono di primo grado e poi altri gradi, poi c'è il secondo grado, poi c'è il terzo grado, poi c'è il quarto grado, e così via. Ogni prodotto e servizio può avere anche gradi che possono essere 10 livelli, 20 livelli e queste cose non ve le insegnano, ve le insegno io ragazzi gratis, gratis, pensate quanto c'è, vabbè. Primo livello, se io ti curo il male alla spalla qual è il primo beneficio? Non sento più dolore. Primo livello, primo grado. ok se non sente più dolore cosa puoi fare secondo grado beneficio successivo beh posso fare più esercizio posso riprendere la panca piana posso riprendere i manubri perfetto terzo grado una volta che tu riprendi panca piana manubri ti rimetti in forma perfetto quindi una volta che ti sei rimesso in forma il quarto grado qual è beh posso essere più attraente mi sento più fresco mi sento più giovane mi sento più capite io devo andare in profondità sui benefici che può avere il mio cliente con il prodotto o il servizio ribaltare i benefici sulle domande del tipo vendi un impianto industriale un impianto fotovoltaico bene perché volete fare un impianto fotovoltaico perché vogliamo risparmiare primo grado sì e quindi e quindi una volta che avete risparmiato cosa volete ottenere Se abbiamo risparmiato, quei soldi possiamo destinarli a ricerca e sviluppo di altri prodotti e servizi. E una volta che avete sviluppato prodotti e servizi con ricerca e sviluppo, possiamo proporci sul mercato in maniera più competitiva dando qualcosa in più e quindi potremo ottenere dei vantaggi economici. E quindi magari c'è un riconoscimento per il manager o il buyer che ha deciso di acquistare proprio da quel fornitore. mano a mano che io faccio queste domande il cliente, l'interlocutore comincia a dire beh queste cose qua non le aveva mai chieste nessuno chiaramente sto sintetizzando per il tempo che abbiamo a disposizione e automaticamente dice gli attimi non sono presentato una brochure, un preventivo cosa sto facendo? sto costruendo potere Prima cosa. Seconda cosa, se io invece devio le domande sul dolore, perché non farlo fra due anni, fra tre anni? E' perché noi vorremmo risparmiare adesso, ad esempio sull'impianto fotovoltaico, capisco. Quanto volete risparmiare? I mari dicono una cifra, capisco. Immagino che se volete risparmiare oggi avete delle spese che hanno questo impatto. Sì, bene. Immagino che se voi avete delle spese di questo impatto, altro livello, vuol dire che la cassa in costante tensione, altro grado di profondità. Quindi magari avete la banca che vi chiama perché vuole altre garanzie, oppure non può darvi altro credito, oppure purtroppo con l'aumento dell'energia, l'oscillazione di quello che sono i costi dell'energia, vi trovate in difficoltà, a volte con la cassa corta, a volte non potete neanche pagare i dipendenti e i fornitori. Qui sto esagerando volutamente. perché tu non appena ti identifichi, hai l'esperienza per fare il lavoro e ti identificano il cliente sai quali sono i problemi che vengono fuori. Cioè tutti coloro che si occupano di vendita e che hanno cominciato da zero o hanno un'attività che è bloccata, ragazzi io vi capisco, lo ci sono passato e quindi i problemi ve li so descrivere meglio di voi. Cosa accade quando tu descrivi il problema meglio del cliente? Non meglio perché non lo sapeva, Quando tu fai delle domande che portano il cliente a riflettere sul problema e a dire questa persona sta facendo le domande dai è esperto, tu hai fatto che cosa? Hai guadagnato potere e lavorando sui gradi di profondità con le domande il cliente dice io sto buttando via opportunità e soldi e devo farlo adesso perché se rinviassi sarei stupido. Ecco come faccio a far sanguinare il cliente, a fargli gridare pietà. Fine. fine. Ragazzi, voi dovete lavorare sempre in questa fase di trattativa. Qui prendete i soldi, qui fate la fame e fate una vita di merda. Scegliete voi dove volete andare, io vi do sempre il meglio. Arrivate alla fine di questa puntata, io vi ricordo quindi Domani proseguiremo con la fase 3, vedremo come arrivare alla conclusione del nostro appuntamento. Saremo a metà, ma il grosso lo stiamo facendo, fase 3. Vi aspetto puntuali 12.30 su questo canale con il Corrado Fontana Show. Se invece siete solo curiosi e non mi avete appena conosciuto, vi hanno mandato un video e non sapete chi è questa persona così che si dichiara ready to be, voglio prima conoscerlo, iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi. Ciao a tutti e buone chiusure. Ciao!