Come fare follow up con un cliente che ti ha detto "Ci penso"

Come fare follow up con un cliente che ti ha detto ci penso ciao sono Corrado Fontana sono l'esperto numero uno in italia nell'i-ticket closing quindi nella vendita al massimo prezzo possibile e sono specializzato nel mondo delle reti vendita quindi se tu hai dei venditori o vuoi sviluppare una rete vendita perché è un'azienda che sta crescendo che vorresti far crescere vorresti renderti scalabile questo farà sicuramente a caso tuo quindi questo video farà il caso tuo e voglio mostrarti in questo video come gestire l'obiezione soprattutto senza che tu possa risultare o i tuoi venditori possano risultare degli zerbini quindi persone che sono lì disperate di fronte al cliente perché nel momento in cui tu di fronte ad un'affermazione di questo tipo ti mostri uno zerbino di fronte al cliente per zerbino intendiamo troppo disperato troppo bisognoso perdi già la trattativa, quindi una trattativa persa. Nel 99% dei casi, quando il cliente ti dice ci penso, la trattativa è già persa. Perché? Perché non ha nulla a che vedere con il prodotto e il prezzo. So che qualcuno commenterà dicendo no, ma tu non è vero, non ne sai nulla e vi dicendo no. Chi commenterà in maniera così negativa è perché è ancora povero e lo lasciamo povero. Allora, Il cipenso, dicevo, non è legato al prodotto, non è legato al prezzo, bensì è il modo in cui è stata gestita la trattativa, è il modo in cui hai fatto la telefonata o è il modo in cui hai fatto l'appuntamento. Perché? Allora, il cipenso molto spesso è legato ad una risposta, ad una scusa che il cliente ti dà. Ti dice magari devo parlarne con il mio socio, magari devo parlarne con mia moglie, oppure adesso sai, se lavori soprattutto con aziende strutturate, nel mondo b2b ti diranno magari in questo trimestre non abbiamo il budget per affrontare questo tipo di spesa magari nel prossimo trimestre potremmo fare questa valutazione oppure non è il momento giusto queste sono le scuse che ti arrivano e tu percepisci queste scuse come quelle vere in realtà devi capire che esiste una regola la regola è questa quindi regola lo scriviamo qua regola Il cliente mente. Secondo te perché il cliente mente? Scrivimelo qui sotto nei commenti.

Colonello Jessup, fu lei a ordinare il codice rosso?

Non è tenuto a rispondere alla domanda.

Io risponderò alla domanda. Tu vuoi delle risposte? Che tengo di avermi indiritto! Tu vuoi delle risposte? Io voglio la verità! Tu non puoi leggere la verità!

Ti dico io perché il cliente mente. Il cliente mente perché non ha il coraggio di dirti la verità. Ti ho detto non è legato al prodotto, non è legato al prezzo, nel modo in cui tu hai gestito la trattativa. Quindi il cliente mente per il semplice fatto che non ha, magari, voglia di dirti che non hai soldi. Non se la sente dirti che il problema è il budget. Oppure non se la sente dirti che le motivazioni sono altre. perciò tu devi essere abile durante la trattativa nel prendere degli appunti e analizzare bene la situazione. Quando lui ti dice ci penso e ti dà la scusante quello che devi fare non è dire ah va bene dai pensaci questo è il viettino da visita se vuoi magari ti mando un email di riepilogo no così fanno gli sfigati non funziona così non si vende piuttosto tu devi sempre uscire dalla trattativa con che cosa? quindi uscire con un impegno. Cosa vuol dire con un impegno? Se ti dice ma guarda devo parlarne con il socio o devo parlarne con mia moglie, va bene. Quanto tempo pensi ti serve per poter parlare con il socio o con tua moglie? e lui ti dirà ma una settimana due giorni un mese va bene allora ci fissiamo un appuntamento per quel giorno tra un mese una settimana due giorni quello che è e così tu hai l'impegno da parte del cliente che effettivamente lui parlerà con il socio o con la moglie. Se ci sono scusanti dietro lui te le rivelerà perché dirà no ma in realtà devo vedere anche quest'altra cosa. Oppure se ti dice ma guarda questo trimestre non abbiamo il budget destinato a questo tipo di spesa. Va bene. Quindi se noi ci confrontiamo per il prossimo trimestre mi sta dicendo che il budget ci sarà. In questo modo cosa fai? Tu vai effettivamente a portare il cliente da una situazione limbica, cioè nel limbo dove non si sa cosa ci sia, ad una situazione concreta e a dire ok procediamo, lo accompagni verso la destinazione. Però se tu hai fatto bene la trattativa succederà che cosa? Che effettivamente tu ti possa rendere conto di quale è reale dolore di quale reale problema. Cosa non devi fare, ho detto, non devi mai risultare un disperato. Tu, se sei lì e sei convinto realmente che il tuo prodotto servizio sia realmente necessario a loro, hai il dovere morale di aiutarli. Non devi occuparti della vendita. Voglio dire, il tuo obiettivo non deve essere quello di vendere, ma è quello di risolvere un problema a loro. La vendita è collaterale, arriva di conseguenza. E se tu sai risolvere il problema, puoi vendere al prezzo più alto. Possono avere anche preventivi della concorrenza che si svende, ma tu chiudi. Vendi al prezzo più alto. Solamente se hai la capacità di analizzare il reale problema, il reale dolore. Cosa fare, quindi? Durante la trattativa, analizzi gli appunti e vedi di fronte alla scusa del ci penso, quindi la scusa, l'obiezione che ti fa il cliente dicendo ci penso, quindi non vuole chiudere oggi, gli dici ok, quindi la motivazione qual è? Lui ti dirà di parlare con il socio, ci sono una questione di budget, i tempi, ok, e ti lasci con un impegno. Quando ti lasci però e questa data magari non è nell'immediato oppure il cliente ti dice guarda sì ho parlato con il socio però effettivamente al momento non possiamo perché non so manca il budget oppure è troppo presto piuttosto che non siamo ancora convinti va benissimo c'è un problema di fiducia quindi cosa fare? Molto semplice, non risultare disperato, non pregare il cliente, ascolta, ma allora adesso hai trovato il budget, magari farti sentire settimanalmente una volta al mese con un messaggio, con una telefonata e continuare a inseguirlo con l'e-mail, dici, ah sai, ho pensato, mi chiedevo, passavo di qua, volevo sapere se vi siete parlati, se volevate procedere. Sai, magari adesso c'è uno sconto, non fare queste cazzate da sfigato, comportati dai Ticket Closer, quindi comporti da professionista. Tu hai un ruolo che è quello di professionista che vuole risolvere il problema. Perciò se te sta a cuore realmente il problema, devi capire, quindi il problema, utilizza gli appunti che tu hai preso durante l'appuntamento e preoccupati di aiutarlo a risolvere il problema. Perciò, dopo che vi siete lasciati, periodicamente fornisce a lui contenuto e valore, quindi contenuto e valore. Quindi obiettivo, fornire contenuto più valore. A te servono queste cose. Come fai a fornire contenuto e valore? Ma magari attraverso un video come questo, piuttosto che attraverso una brochure, attraverso un pdf, attraverso delle informazioni aggiuntive, attraverso magari altri elementi che possono aiutare il tuo cliente a ricevere del reale contenuto, del reale valore, che possono aiutarlo a risolvere il problema o quantomeno a gestirlo in maniera migliore. Perché ti serve questo? Perché in questo modo tu vai a costruire fiducia. ed è la fiducia che permette di vendere. E sai cosa succederà? Se tu continui a fornire contenuto e valore, sarà lui a chiamarti, sarà lui a mandarti un messaggio in risposta, magari l'email con il contenuto e valore, o al WhatsApp con il contenuto e valore. Ti dirà, ascolta, riprendiamo i discorsi, portiamo avanti quella cosa lì, è arrivato il momento di comprare, è arrivato il momento di chiudere. E anche se fosse che il cliente non è ancora pronto, comunque il fatto che lui vede che tu gli fornisci reale contenuto e valore, lui non ti vede come il venditore disperato e sfigato ma ti vede come una persona che realmente ha a cuore il suo problema e quindi anche se lui non compra nell'immediato sarà pronto a suggerirti qualcun altro quindi farà del passaparola a tuo vantaggio e ti presenterà qualcuno che magari ha lo stesso problema e lui ti dice guarda io al momento non sono ancora pronto ma ti presento Tizio o Caio che sono degli amici, dei conoscenti, a cui ho parlato di te e loro sono interessati a parlare con te. Facile. Ogni quanto farti sentire nel contenuto e valore? Dipende. dipende da che tipo di prodotto vendi, dipende da che tipo di mercato e il mercato in cui operi. Quindi va valutato, potrebbe essere settimanale, potrebbe essere mensile. Chiaramente non fare aspettare troppo tempo, perché se fai aspettare troppo tempo il cliente chiaramente si dimentica e arriverà qualcuno magari a presentargli contenuto e valore e quindi hai perso la trattativa. Quindi molto chiaro. Questo è un modo di vendere completamente diverso dalla vendita tradizionale, la vendita disperata, di coloro che pensano che la vendita sia data dal prezzo del prodotto perché la gente non ha soldi. Sono tutte cazzate. l'iTicketCloser è quello che vende al prezzo più alto e se vuoi sapere di più se vuoi sapere come diventare un iTicketCloser qui sotto troverai un link o qui sopra secondo di dove stai guardando questo video dove ti mostro come puoi diventare un iTicketCloser cosa si fa come si fa a diventare un iTicketCloser come te lo mostro attraverso un webinar un webinar di 60 minuti gratuito dove appunto ti mostro quali sono le attività che devi svolgere per poter diventare un Etiquette Closer. Se invece... quindi clicca sul link e guardati il webinar. Se invece sei solamente curioso di saperne di più su tecniche di vendita non devi far altro che iscriverti al mio canale e seguirmi.

Ciao a tutti, sono Elena Ravagnolo e opero nel settore immobiliare da più di 30 anni. Da poco più di un mese e mezzo ho intrapreso il percorso di formazione con Corrado e devo dire che mi trovo veramente bene. Avevo bisogno di essere spronata nelle vendite e con lui sto facendo un percorso bellissimo in quanto mi dà nuovi stimoli e mi ha aperto la mente per far sì che io possa raggiungere i miei obiettivi. Super consigliato e grazie Corrado.

Ciao a tutti, sono Vanes, sono di Imola e sono iscritto al corso ITC da un po' più di un mese e mezzo. Devo dirvi che è una cosa veramente straordinaria, non credevo, non credevo anche perché non sono nuovo diciamo a corsi di formazione per crescita personale, ma questo qui che ha strutturato Corrado è veramente tanta tanta roba. suggerisco a quelli che sono dentro questo gruppo qui di pensarci seriamente perché se volete veramente dare una svolta alla vostra vita dovete iscrivervi a questo percorso perché già dal primo mese cambia radicalmente la vostra vita. Ciao a tutti.