Come fare follow up post fiera - Episodio 185

Come fare follow up post fiera. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re indiscusso del B2B. Insegno ad attirare clienti e a chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento, senza chiacchiere, senza teorie, senza fuffa. Nella puntata di oggi, come tutti i giorni, condivido strategie per il mercato B2B, quindi aziende, professionisti, imprenditori che lavorano con aziende, quindi mercato business to business. Nello specifico andremo a vedere quali sono le azioni da mettere in pratica affinché post fiera, quindi un'attività all'interno di una fiera di settore, sui contatti raccolti si possa capire che tipo di follow up fare, quindi che tipo di attività mettere in atto per generare dell'opportunità di vendita. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al canale, seguire questa pagina, ovunque tu mi stia seguendo siamo in diretta su sei piattaforme, quindi YouTube, TikTok e vi dicendo, iscriviti al canale, segui la pagina e il profilo perché in questo modo potrai essere aggiornato sui contenuti che quotidianamente condivido e eviti di perderti informazioni strategiche importanti. e hai la possibilità di aiutare altri imprenditori a conoscermi perché più il canale cresce più c'è la possibilità di aiutare imprenditori che stanno cercando concretamente, praticamente, soluzioni per la loro vendita, la loro strategia di vendita. Vediamo dunque come fare follow up. Allora il follow-up è importante che sia fatto con la volontà di poter creare valore. Se tu fai un follow-up che ha solo la volontà di vendere, sarai visto come uno dei tanti venditori e se sei visto come uno dei tanti venditori le persone scappano perché semplicemente si sentono spremute come dei limoni, si vedono inseguire da qualcuno che sta perseguendo la loro... sta cercando di contattarli perché ha un interesse diretto, personale, quindi legato alla vendita. se invece tu vuoi generare un follow up che possa portarti delle vendite non devi comportarti da venditore ma devi comportarti come una persona che è interessata a loro quindi un conto è pensare al profitto e un conto è pensare al valore poiché le persone desiderano comprare perché tutti vogliono comprare Tutti i ragazzi vogliono comprare. Noi andiamo in ferie pur di comprare, usciamo il sabato sera per comprare. Cosa compriamo? Siamo disposti a cercare le occasioni per comprare, perché è una questione emotiva, non è mai razionale. L'acquisto non è mai razionale. vogliamo comprare ma odiamo che ci si venda. Perciò se da una parte c'è una persona che ci insegue, che punta il profitto, questa persona noi la allontaniamo. Pensiamo ai call center che ci chiamano per spremerci perché vogliono venderci luce e gas, il trading online, i depuratori d'acqua e le cazzate varie. Ci danno fastidio. Ci danno fastidio perché ci sentiamo pressati, pressare. Per molti la vendita è quel tipo di lavoro, e lo credevo pure io, dove si deve insistere, dove si deve continuare a pressare il cliente, farlo sentire a disagio. No, non è questa la vendita che io insegno. Insegno a chiudere in un appuntamento, quando dico, senza teorie, senza fuffa, senza chiacchiere, perché do una strategia pratica che porta la persona a voler comprare. Io non inseguo i clienti, sono i clienti che inseguono me. Perché? Perché io non punto al profitto, punto al valore. Lo dimostra ad esempio il fatto che io quotidianamente sono in diretta. Tutti i giorni io condivido strategie gratuitamente sui social, sei piattaforme in contemporanea, perché desidero far capire quanto importante è la vendita, tanto che molti dei miei clienti dicono prima di vedere le tue dirette non mi rendevo conto di quanto sofisticato fosse il mondo della vendita pensavo che bastasse un prodotto bello corrado un prezzo adeguato e le vendite si potessero realizzare non è così quindi per primo ti sto dimostrando che devi dare valore se vuoi che le persone ti seguono e siano convinte di poter comprare da te se tu non darai valore chiaramente le persone si allontaneranno. E' come pensare di, rapporto l'esempio al dating, se tu volessi uscire con una ragazza e punti solamente alla trombata, quindi al profitto. Potrai trovare delle ragazze che vogliono la stessa cosa e quindi l'uscita è finalizzata se stessa, però immagina che tipo di futuro potrai avere. È un costante futuro fatto di cacciatore e preda. Ed è un futuro dove sì, può andare bene, uno può divertirsi, ma non si crea nulla di sostenibile. Arriverai a un punto della tua vita dove tutto questo non ti potrà più essere utile e ti ritroverai solo o sola. Perché? Perché non hai creato mai nessun tipo di relazione. Pensa invece come sarebbe se tu pensassi al valore e potessi trovare qualcuno con cui costruire qualcosa. Il costruire qualcosa permette di, nel lungo termine, creare qualcosa che ti ritorna, che ti permette di stare bene, che permette un rapporto continuativo. Post fiera, tu che tipo di relazione vuoi con i tuoi clienti? Vuoi una botta e via, cioè una vendita, una tanto, un po' e chi c'è visto c'è visto? Oppure desideri che questa vendita possa generare delle altre vendite nel tempo, delle altre opportunità? La solidità di un'azienda non è data dal fatturato, ragazzi. Il valore di un'azienda non è dato dal fatturato. Toglietevi di testa che sia il fatturato quello che genera il valore di un'azienda. Se tu vuoi vendere la tua azienda e pensassi di vendere la tua azienda da qualche anno, perché? Perché tutti dobbiamo uscire dall'azienda prima o dopo. Possiamo decidere il come uscirne, no? Bene. Se tu volessi uscire dalla tua azienda, devi pensare che l'azienda, puoi venderla, sia un valore. Non è il fatturato che fa il valore di un'azienda. non sono i macchinari, a meno che tu non abbia l'unico macchinario al mondo che trasforma il piombo in oro, come la macchina di Majorana, ma dubito, no? Invece il valore di un'azienda è la ricorrenza degli acquisti. Ad esempio, poter avere degli abbonamenti costanti dei clienti ricorsivi che tornano è un valore ben più ampio rispetto a chi fa molto fatturato sulla base di clienti singoli, cioè una volta e basta. Ma come facciamo quindi pensare di poter creare delle relazioni continuative? La prima cosa da fare, adesso elencherò 5 azioni da mettere in atto, la prima cosa da fare è avere chiaro che serve un sistema, non si può pensare di gestire un follow up a caso. A caso vuol dire abbiamo sempre fatto così, continuiamo così perché non ci mettiamo mai in discussione. A caso non si va da nessuna parte, serve strategia. Dunque, dicevo che ci sono 5 azioni, la prima azioni da compiere, qualsiasi sia il settore in cui operi, qualsiasi sia il prodotto, qualsiasi sia il servizio, qualsiasi sia il prezzo, anche se sei in un mercato ultra competitivo, tanto più se è ultra competitivo, le azioni che ti darò adesso sono da mettere in atto in maniera precisa. Precisa vuol dire, sono cinque le azioni, non puoi venirmi a dire metti in atto la prima, la terza, la seconda non mi interessa, la quarta nemmeno, la quinta nemmeno, non può funzionare. vogliamo seguirle tutte e cinque perché tutte e cinque sono importanti vogliamo ottenere un risultato che è poter creare continuità Se questa è la tua risposta, sì, allora segui le istruzioni. Se invece tu basi il tuo business su superfugi, bugie, tramacci, non fa per te questa diretta ma dubito che saresti rimasto fino adesso, no? Questa diretta è rivolta a tutti gli imprenditori nel B2B che vogliono un sistema che funzioni. Sistema significa collaudato, provato, sperimentato, già fatto, in modo che tu lo prendi, lo applichi e ottieni risultati. Prima cosa da fare è la qualificazione. La qualificazione è la più importante. Vogliamo capire nei contatti che ho raccolto, avrei raccolto bigliettini da visita, brochure, scambiato numero di telefono, non tutte le persone sono uguali. Una qualificazione è la base per capire che tipo di persone abbiamo, Abbiamo dei decision maker o abbiamo dei manager che invece non possono decidere? È importante rivolgere un'attenzione mirata secondo le energie calibrate sulla base di quello che è il reale tipo di prospect che hai. Perché se tu hai l'ultima ruota del carro di un'azienda, per quanto possa essere simpatica questa persona, dovrà prima di procedere all'acquisto pensare di interfacciarsi con responsabili, con proprietà, con un CDA e vicino. Perciò se tu vuoi avere effetto, efficacia da questo follow-up, fai una qualificazione, ti prendi tutti i bigliettini da visita, tutti i contatti, crea un Excel e metti i contatti sulla base del ruolo, dividi per ruolo. Prendi per prima cosa le persone che possono decidere, gli altri, non sto dicendo che devi buttarli via, ma sai, fai un lavoro differente. Quindi lavorando su chi decide, noi ci permettiamo di lavorare su tempi rapidi, persone che non hanno tempo da perdere, persone che possono decidere subito. Poi divideli anche per settore, cioè più riesci a settorializzarli meglio è, quindi li dividi per settore, li dividi per urgenza, quindi tipologia di problema, urgenza nel risolvere il problema, zona geografica, tipo di fatturato, insomma scegli i parametri che tu preferisci. Una volta che abbiamo fatto la qualificazione, quindi abbiamo capito quali sono i soggetti da contattare, personalizziamo il messaggio, quindi personalizzazione del messaggio. La personalizzazione del messaggio è ciò che crea il primo legame. Rapportiamolo al dating, di cui prima, la qualificazione. Qualifico, se io voglio creare un rapporto a lungo termine, qualifico le donne che vogliono una botta e via da quelle che invece cercano una relazione a lungo termine. Le divido. Chiaramente ho già filtrato quelle normali da quelle non normali, quindi le normali abbiamo già scartate, no? Narcisiste, psicopatiche, via, tutte quante, no? Teniamo quelle buone. Nella qualificazione ci permette di capire quali sono le difficoltà, quali sono i problemi, perché se noi siamo abili nella trattativa, nel closing, non parliamo del prodotto ma ascoltiamo il cliente, chi domanda comanda. Più tu riesci a comprendere il cliente e ti ricordi quello che con il cliente o con il potenziale cliente avete discusso e magari ti sei preso degli appunti, cosa migliore in assoluto, Allora potrai, sulla base di quello che hai raccolto come informazioni, creare un messaggio personalizzato e quindi ci sarà qualcuno a cui, sulla base delle necessità che ha espresso, ti basterà mandare una richiesta di appuntamento per chiudere la vendita. Magari qualcuno è già pronto, caldissimo, vuole comprare, quindi fisserai un appuntamento per andare a chiudere. Qualcun altro che magari è più restio avrà bisogno di un messaggio diverso. e quindi personalizzerai e adatterai ciò che vuoi dedicare a questa persona, ad esempio fornendo delle testimonianze o casi studio o progetti che hai realizzato, affinché questa persona possa dire sì, io ho un problema simile e il caso studio che tu mi stai mandando mi dimostra uno che mi hai ascoltato, due che si può realizzare una soluzione. Questa cosa mi piace. Oppure delle informazioni educative. ci sono per la maggior parte delle persone nel tuo settore che comprano per abitudine, per consuetudine, e non sono realmente educate su tutte le possibilità che nel tuo settore si possono realizzare, su tutte le possibilità che il tuo prodotto e servizio potrebbe fornire loro. Quindi è educazione di questo tipo. Bene, fatto questo tipo di personalizzazione che ti permette di ingaggiare la comunicazione, la conversazione, possiamo lavorare di follow-up, quindi follow-up. Il follow-up implica delle azioni che sicuramente hanno bisogno di essere seguite in maniera precisa, come dicevo prima. La prima cosa da fare è mandare un'e-mail, non tanto per dire grazie che sei passato nel mio stand, come fanno tutti, piuttosto complimentati. Tra dire grazie e dire complimenti la percezione che tu fai passare al tuo potenziale cliente e prospect è differente. Il grazie è, guarda, senza di te non vivo. Complimenti vuol dire che sei tu che riconosci che lui ha avuto una possibilità e lui si sente intelligente ad averla colta. Poiché tutti vogliono sentirsi intelligenti e nessuno vuole sentirsi stupido, se pensiamo al profitto gli diciamo grazie, fissiamoci un appuntamento che ti porto alla campionatura. No, non funziona. Se invece noi vogliamo dare valore, complimenti per la scelta fatta, perché significa che sei una persona che ha vedute larghe, sei una persona intelligente, sei consapevole e via dicendo, benissimo. La persona cosa farà? Si sentirà già inorgoglita e di conseguenza comincia ad aprire quella che è una conversazione che potrà essere coltivata in maniera molto più approfondita. Dopodiché il follow-up può provvedere una chiamata ma oggi ragazzi le persone chiamano... ma non si risponde perciò io vi dico fate anticipare un whatsapp usate il vostro reparto commerciale e fate mandare un whatsapp al mobile o quindi al numero di telefono del cellulare di questo soggetto di questo contatto in cui gli dite guarda poiché tu mi parlavi di questo problema in fiera di questa situazione guarda io vorrei stavo pensando di mandarti del materiale che potesse aiutarti a risolvere il tuo problema se whatsapp ti permette di passare la telefonata passi la telefonata, se whatsapp ti permette di passare la zoom passi la zoom, se whatsapp non ha nessun tipo di effetto puoi mandare un video messaggio dovete distinguervi non fate copy and call rispetto l'uno rispetto all'altro quindi se le telefonate non rispondono mandate whatsapp se whatsapp non risponde mandate un video messaggio la cosa migliore chiaramente è quella di capire che cosa penetra nella mente del tuo potenziale cliente Quando tu avrai fatto il contatto nel follow up con e dopo il whatsapp comincia a mandare del materiale secondo una sequenza educativa cerchiamo di capire l'ho spiegato ieri mi sembra o ieri l'altro ieri il concetto è sempre profitto valore dunque se noi ragioniamo di profitto valore se ragioniamo sul profitto noi ragioniamo di reazione Significa, il cliente mi chiede un preventivo, gli faccio il preventivo, glielo mando. Il cliente mi chiede un catalogo, gli faccio il catalogo, glielo mando. Il cliente mi chiede un'informazione sul prodotto, una caratteristica chimica, fisica, tecnica, legale, e io gli rispondo. Questa è reazione. Sto pensando al profitto, mentre resta cercare di vendere. Fine. Se invece punto sul valore, anziché sulla reazione, punterò sull'educazione. Ci siamo? Qual è la differenza tra la reazione e l'educazione? L'educazione non è formazione. L'educazione è fornire delle informazioni che permettano alla persona di diventare più brava a scegliere. Una persona maleducata è una persona che si comporta male perché non ha ricevuto l'educazione. Una persona ben educata è una persona che si comporterà bene perché ha ricevuto l'educazione corretta e sceglierà di fare il bene. I vostri clienti non sono esperti del vostro prodotto e servizio. Voi pensate che siano esperti? Non sono esperti. Comprano il vostro prodotto e servizio avendo un livello di comprensione che è limitato all'utilizzo. Vi riporto un esempio. Quanti di voi hanno l'iPhone? E' un esempio, no? Circa il 50% delle persone, 50%. Conoscete tutte le funzioni dell'iPhone? No. quello che si usa è telefonate, qualche foto così improvvisata, whatsapp, telegram, i social, fine. Ma tutte le funzioni che può avere questa macchina, questo dispositivo, che è estremamente sofisticato, non sono conosciute. Ecco, i vostri clienti in relazione al vostro prodotto e servizio, non importa quanto semplice sia il prodotto e servizio, ragazzi, io ho visto un prodotto basico come il sale alimentare, quindi sale, cloruro di sodio, avere un mondo di ignoranza nel pubblico che lo utilizzava. Mio papà vendeva sale e ogni volta che si incontrava un cliente, ricordo, lui faceva un percorso educativo per capire la differenza tra sale, salgemma, sale marino, sale naturale, sale ricristallizzato, medio, fino, grosso, cioè c'è un mondo, un mondo. perché quando qualcuno chiedeva mi manda del sale grosso? Cosa? Cosa? Cioè, cosa? È un mondo. Allo stesso modo quello che tu potresti produrre dei profili estrusi di alluminio, i tecnici che ti ordineranno gli estrusi 1. Non sono chimici, quindi non conoscono le leghe di alluminio. 2. Non conoscono tutte le finiture che si possono applicare all'alluminio. 3. Non conoscono tutta la tolleranza che si può ottenere dalla produzione di una matrice che estrude alluminio. Cioè, i vostri clienti non hanno quel tipo di educazione che voi pensate sia ovvia. Non c'è ovvietà. Tanto che, voi lo sapete, vi arrivano richieste di preventivo su cose stupide. per voi, per i clienti sono intelligenti. Quindi a questo punto cosa fare? Se reagite sarete sempre... guardate bene questo è il quadrante della trattativa, lo rispiego anche oggi. Il quadrante della trattativa prevede che noi dividiamo le trattative secondo quattro possibili quadranti che sono suddivisi secondo due parametri principali che sono il potere che tu hai nei confronti del cliente, potere vuol dire fiducia, cioè lui ha fiducia nei tuoi confronti, ti stima, ti vede come un'autorità, come un esperto, e il tempo di decisione. Il quadrante in basso a sinistra è quello del pezzente, ossia il cliente ti fa una richiesta e tu reagisci. Ti chiede un preventivo, glielo fai, poi lui utilizzerà il preventivo come benchmark, come leva per ottenere altri preventivi più bassi da altri, ti chiamerà l'ultimo per avere delle forniture d'urgenza perché si avvale di un altro fornitore e tu vieni sfruttato come una puttana ok bene questo tipo di trattativa del pezzente è questa è di reazione cioè il cliente chiede tu pronamente dici ok grazie signore che compra da me dopodiché abbiamo il superbo ossia la trattativa dove noi siamo presumiamo di saperne di più degli altri tanto che li sovrastiamo di informazioni, gli facciamo pesare l'ignoranza che hanno. E' fastidiosa sta cosa. Ecco, la trattativa del superbo è sempre di reazione perché tu vuoi schiacciare l'altro e fargli credere che sei più bravo ma questo ti porta in una condizione estremamente difficile. L'azardo è una condizione dove spingi, cercando di portare a casa la trattativa, di far presto, ma il cliente sente la pressione, sente che stai mentendo. Magari si faranno delle vendite, ma non ricompra, non ricomprerà mai. Nell'azzardo stai sempre reagendo, perché? Perché il cliente fa un'obiezione e tu cerchi di superarla improvvisando. Mentre la trattativa migliore, dove si chiude in un appuntamento, è quella da re. Che cosa prevede la trattativa da re? Prevede che io faccia educazione. Come si fa a educazione? Se tu aspetti che un bambino ti dica non vedo l'ora di andare a scuola, la scuola non inizierà mai. Ma le persone che hanno premura e cura del bambino dicono guarda è meglio che adesso cominci ad andare a scuola, è meglio che cominci ad usare le posate, è meglio che cominci a vestirti bene, è meglio che cominci a fare determinate cose. Cioè chi è oltre l'ignoranza, che può essere un genitore, vuoi che ci siano genitori intelligenti? Può essere un tutore, può essere un educatore, può essere un parente, un amico, una persona che vede oltre, cioè una persona che è più intelligente, capisce che c'è un divario di una persona che è ignorante ma in buona fede. Mentre il superbo si erge superiore all'educatore perché dice, soprattutto io, mi viene in mente un aneddoto. Qualche giorno fa ho avuto una discussione molto pesante con i soci dell'aeroclub di Tiene, dove vado, perché? Perché il presidente parla e tu devi stare zitto. No, il presidente parla, è un essere umano, se tu vedo che sei meno intelligente, cioè no, sei in questa fase, quindi io ti schiaccio, cioè ti mando a fanculo, ok? L'educatore cosa vede? Vede che c'è bisogno e dice ok, poiché tu non hai le conoscenze che mi servono, cioè che ti servirebbero per avere un'interazione con me e poter scegliere bene, te le fornisco io. Cioè il vero educatore non è quello che si limita a trasferire delle informazioni. Il vero educatore, e ce ne sono pochi di insegnanti ed educatori, ci sono tanti insegnanti formatori, pochi insegnanti ed educatori, Il vero insegnante educatore è quello che capisce il divario e fa di tutto affinché le informazioni vengano trasferite nel modo in cui la ricevente può ricevere. Quindi se io voglio essere re devo educare. Il mio follow up, cioè la mia sequenza di email, la mia sequenza di contenuti che possono essere video, possono essere email, le dirette ad esempio che io sto facendo ragazzi sono educazione. Fine. Allora, saranno volte a educare. E come ti educo? Partendo dalle basi. Ragazzi, il quadrante della trattativa è la base, l'ABC. Affinché tu, se vedi che hai difficoltà nel vendere, ti dico, guarda, che se hai difficoltà, quattro sono le possibilità. Se hai difficoltà sicuramente non la scartiamo, che è questa. Ti stai muovendo, secondo la tua buona fede, in una di queste tre. Non sto dicendo che lo stai facendo apposta, di essere il pezzente, il superbo. lo fa in buona fede. Ecco, quindi quello che devi fare è pensare, io voglio dare valore. Obiettivo, dare valore. Perché mi torno indietro? Sempre. Educo, e a questo punto quando il cliente si sente educato dirà, da chi vado? Da quello che mi spreme, che vuole usarmi, o da quello che mi educa, mi fa stare meglio? Da chi vado? È natura ragazzi, andrò da chi mi fa stare meglio. A quel punto tu, dopo la sequenza che potrà durare sette giorni, dieci giorni, quindi preparate una sequenza di questo tipo, non può essere infinita, gli proponi un'offerta. L'offerta che sarà un punto di partenza per un percorso di trasformazione. Vi spiego cosa vuol dire offerta. Abbiamo ancora un po' di tempo. Siamo d'accordo che il cliente si trova in una posizione chiamata punto A dove c'è il problema? Quindi il cliente si trova in questa condizione? Siamo d'accordo? Cioè prima di utilizzare il tuo prodotto o servizio lui si trova in questa condizione e noi vogliamo portarlo nel punto B dove lui si troverà in questa condizione. Ok? Bene. Quello che devi fare è vendergli questa trasformazione. quindi a te interessa vendergli questa trasformazione e poiché lui desidererà arrivare a fare il passaggio da qua a qua quindi farà questo passaggio il tuo prodotto e servizio diventerà il veicolo per ottenere la trasformazione. Quindi la quarta cosa da fare è l'offerta quindi quattro offerta in questo modo di fronte all'educazione il cliente dirà mi interessa mi piace ah non lo sapevo adesso ho capito ricorderò sempre un esempio di un estrusore quando facevo progettista c'era uno dei venditori di una grandissima azienda in italia personaggio top uno dei vecchi rappresentanti o agenti di commercio di una volta top professionale top top top top Pasturi, mi ricordo si chiamava. Ecco, lui veniva e poiché vedeva la passione che ci mettevamo nel cercare di progettare gli estrusi nel migliore modo possibile, non solo si limitava a venire a correggere i disegni, ma diceva ragazzi, tirava fuori di campionature, questo è Lega di Serie A, questa è Lega di Serie B, questa è Lega di Serie C, che cose a voi apparentemente sono uguali? No, ci sono delle differenze. E cominciava a fare l'educazione. quanto vale questo di fronte ad un cliente il quale dice ma gli altri estrusori non mi hanno fatto questa spiegazione chi sceglierò? chi mi spreme o chi mi fa stare meglio? è chiaro che la tua offerta deve prevedere quinto passaggio degli incentivi cosa vuol dire incentivi? gli incentivi non sono svendite gli incentivi sono opportunità per assaggiare la tua offerta cioè prendiamo un pezzettino di questa offerta quindi non una versione diluita ma una versione che anticipa e fa assaggiare la tua offerta la mettiamo qua vuoi chiamarla demo, vuoi chiamarla campionatura, vuoi chiamarla prova, vuoi chiamarlo inserimento che dovrà pagare, attenzione, dovrà pagare, a questo punto tu cominci il rapporto che poi continuerà progressivamente, sempre meglio. Visto come si fa il follow up proposta Fiera, come vi dicevo è molto facile, quindi in qualsiasi sia il vostro prodotto o servizio potete farlo. Come si fa a questo punto cercare di massimizzare le opportunità? Cioè il cliente assaggia, come si fa a portare avanti e a fare in modo che si possa moltiplicare le opportunità? Ne parliamo domani lavorando su upsell e crosssell quindi domani in diretta a 12.30 se più o meno un minuto più o meno vi mostrerò come si fa fare massimizzare il profitto da un singolo ingresso del cliente e fare in modo di poter guadagnare di più con upsell e crosssell se quindi ti interessa l'argomento ci vediamo domani in diretta se invece vuoi conoscere di più il mondo del B2B attraverso la red B2B ti invito ad iscriverti al canale e continuare a seguirmi. Ragazzi buone chiusure a tutti quanti.