Come fare più soldi vendendo la trasformazione - Episodio 212

Come fare più soldi vendendo la trasformazione. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Oggi ti mostrerò come sfruttare la trasformazione futura del cliente per fare più vendite e quindi più grana. Prima di proseguire però ti invito a compiere un'azione molto semplice, che è quella di iscriverti al mio canale, a mia pagina, a seconda di dove stai guardando questa diretta, se sei su YouTube, TikTok, LinkedIn, Instagram, Facebook, ovunque tu sia, ci sarà una modalità differente di iscrizione, di seguirmi, di poter continuare a guardare i miei contenuti, perché ogni giorno in diretta, dalle 12.30 alle 13, condivido strategie che permettono di trovare clienti e chiudere trattative di vendita per il B2B. Quindi, vediamo un attimo come fare più soldi vendendo una trasformazione. Mi presento perché non mi conosci, io sono Corrado Fontana, il re del B2B. Insegno ad acquisire clienti e a chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento, senza chiacchiere né teorie. Parliamo di trasformazione perché quello che sto per dire ha un valore milionario, cioè questa lezione di per sé vale sicuramente almeno un milione di euro per i risultati che può permetterti di ottenere. Quando noi vogliamo lavorare nel B2B, chiaramente vogliamo realizzare delle vendite perché abbiamo un prodotto o un servizio da vendere. Chiaro? Cos'è che abitualmente viene insegnato? Viene insegnato, soprattutto in ambito marketing, a livello di comunicazione, che quando si parla con il cliente e si vuole persuaderlo a comprare, bisogna assolutamente parlare dei benefici. Per quale motivo bisogna parlare di benefici? Ti spiegano questa regola ma non ti spiegano perché questa regola deve essere applicata e l'obiettivo mio è quello di mostrarti per quale motivo è importante parlare di benefici. Il motivo è questo. Il motivo è che nella mente del cliente, ma perché è la nostra mente, la mente umana, solamente il 15% delle decisioni è legato ad esperienze passate. mentre l'85% delle scelte è legato ad una proiezione futura. Ne consegue quindi che quando noi presentiamo un prodotto o servizio, il cliente ha bisogno di capire il futuro. Che cosa significa in termini pratici? In termini pratici scoprirlo ti permetterà anche di capire qual è l'errore che oggi la tua azienda sta commettendo o quello che le aziende per la maggior parte commettono come errore. Quindi sono errori in buona fede date dal fatto che si porta avanti una consuetudine ma che stanno creando dei problemi. Ogni volta che tu proponi il tuo prodotto e servizio, per quante caratteristiche tecniche tu vada a descrivere, per quanto buono di qualità sia, il cliente costantemente, ogni volta che tu spieghi le cose, avrà semplicemente una domanda nella sua testa che è... Mame che cosa ne viene! ogni qualvolta tu esponi una caratteristica, fai un elenco di possibilità, fai un elenco di meccanismi, lui ad ogni dettaglio inconsciamente si chiederà, ho capito, ma a me che cosa ne viene? Perché? Perché sta ragionando sul futuro. Per darti un esempio, Quando noi parliamo di passato, quindi quello che è la proiezione passata, prova a pensare a come sono le presentazioni convenzionali. Le presentazioni convenzionali sono tutte passate da parte delle aziende. Ma il cliente non interessa tu cosa hai fatto negli ultimi 30 anni, negli ultimi 5 anni. Perché? Perché lui ha una piccola percentuale di decisioni legata alla tua storicità. Il raccontare chi siamo di cosa ci occupiamo, la nostra mission, quali sono i nostri valori, da dove siamo partiti, sono tutte cose legate al futuro o al passato. Prova a pensarci. Sono assolutamente legate al passato. Ma questo non interessa il cliente. Eppure si continua a ripetere l'errore di fare siti internet, brochure, presentazioni legate al passato. Non solo, negli appuntamenti di vendita la prima cosa che vedo fare dai venditori, che sbagliano, qual è? Portare delle brochure. E nelle brochure cosa c'è? Il chi siamo, da dove veniamo, quali prodotti facciamo, quali sono le caratteristiche che abbiamo, seguiamo il cliente dando soluzioni su misura, abbiamo grande qualità, ma capisci che sono tutte situazioni legate al passato? Il cliente ha bisogno di una proiezione futura. Rapportandolo con un esempio banale, supponiamo di avere una coppia di chi desidera andare in vacanza, vuole farsi una vacanza da sogno, in un paese tropicale, in un'isola tropicale. Immagina se, quando si rivolge l'agenzia di viaggi e va in agenzia di viaggi, trova una persona che vende, un venditore o una venditrice, che gli dice, guardate, voi volete fare un viaggio in un'isola tropicale. Benissimo, sappiate che noi siamo nel mondo dei viaggi da 30 anni, 20 anni. ma la coppia a cosa interessa questa cosa qua? Che cosa gli interessa? A loro interessa il viaggio oppure supponete che questa persona che sta vendendo dica allora voi farete questo viaggio sappiate che se voi volete fare questo viaggio innanzitutto l'aereo partirà a quest'ora e voi dovete essere presenti in aeroporto due ore prima Non solo, dovete organizzarvi perché c'è il parcheggio dell'aeroporto da prenotare oppure dovete prendere un taxi per arrivare. Non solo, quando voi arriverete all'aeroporto dovrete avere i bagagli già pronti, della misura giusta perché sennò vengono scartati e avete bisogno di fare in modo che all'interno dei bagagli ci siano di un contenuto che sia a norma, perché se ci sono esplosivi, armi o cose che non vanno bene, chiaramente vi bloccheranno, vi impediranno di partire o vi toglieranno le cose dei bagagli. Poi dovrete avere i documenti in regola. Poi quando vi faranno passare il controllo bagagli, che vi faranno togliere le scarpe, la cintura, gli oggetti metallici, e vi dicendo, passerete il controllo bagagli e andrete al gate. Al gate dovrete aspettare, perché? Perché sarete un attimo in anticipo. e vi faranno sedere assieme a tante persone. Ci saranno persone che puzzano, bambini che piangono, persone che invadono gli spazi, persone maleducate. Quindi dovrete stare lì in attesa e l'attesa sarà molto lunga. Poi vorrete andare a mangiare qualcosa, ci sono dei punti dove si può trovare del cibo che saranno molto cari perché vi rendono le cose ad un prezzo veramente alto e dovrete mettervi in fila per poter ordinare qualcosa che di qualità di cibo sarà molto bassa. Poi andrete sull'aereo, sull'aereo i posti vi verranno segnati, saranno posti. Voi capite che questa storia qua rompe i coglioni? Cioè, quale sarà il pensiero di questa coppia? A me non interessano queste cose. Parlami piuttosto delle palme, delle noci di cocco, delle ragoste, dell'acqua cristallina, delle nuotate che posso fare. Parlami di come sono confortevoli le stanze dove potrò dormire, di quanto sesso potrò fare in queste località. Ci siete? Cioè, il cliente del passato non ha voglia di sentire. È inutile che voi continuiate a fare preventivi sulla caratteristiche tecniche e voi direte, ma se me lo chiede l'ufficio acquisti, come faccio, Corrado? Io vi do la risposta, signori, ci sarà motivo, no? Abbiamo bisogno di parlare del futuro. Come si fa a parlare del futuro? Se tu quando l'ufficio acquisti ti chiede un preventivo, o il cliente ti chiede un preventivo, ti limiti a fornire i dettagli tecnici, sei come l'agente di viaggi che sta descrivendo la parte tecnica del viaggio. A chi piace questa parte? A nessuno. E sarai costantemente paragonato sul prezzo nel preventivo per il fatto che il cliente ti vede come un fornitore. Il segreto è passare da fornitore Fornitore a partner. Il fornitore cosa fa? Manda preventivi. Il fornitore cosa fa? Viene trattato sulla base del prezzo, quindi viene considerato o meno sulla base del prezzo. Mentre il partner chi è? È quello che reputo strategico. Perché è strategico? perché ha capito che io penso al futuro e vuole, ho capito che lui può aiutarmi a vivere quel futuro. Un esempio pratico? Immaginiamo che vendi macchine utensili, oppure, se volete scrivere nei commenti di YouTube, perché vedo solo quelli adesso, scrivetemi di cosa vi occupate e vedo di adattarvi l'esempio. Se vendo macchine utensili e mi chiedono un preventivo per una macchina utensile, un centro controllo numerico, una fresa, un tornio, è un esempio. E io mi limito a fare il preventivo descrivendo la scheda tecnica, perché mi chiedono la scheda tecnica. Come faccio a pensare di diventare partner Se io gli elenco il numero di giri, il tipo di utensili, quanti assi, che tipo di motore, come faccio? Sarò sempre un fornitore. E un fornitore viene trattato a pesce in faccia. Ricordatevelo. Il quadrante della trattativa mi dice costantemente che sono due i parametri che il mio interlocutore valuterà durante la conversazione, che sono il potere e l'urgenza, ossia il livello di fiducia e il livello di urgenza. quindi Maurizio dice macchine per la pulizia B2B va bene come macchinari stesso discorso quindi potere e tempo se il cliente comanda e mi tratta da fornitore vuol dire che sono un pezzente significa che mi chiede preventivo per avere il prezzo più basso e io non so come gestirlo perché voi mi dite ma com'è possibile chiudere in un appuntamento dovete calibrare costantemente questi due parametri se voi date preventivo sulle schede tecniche siete il pezzente significa che il cliente vi sfrutta e non chiude, e voi rimanete costantemente poveri. Posso essere superbo, ne so più del cliente, facciamo a gara chi ne sa di più. Perciò andrò a discutere sul perché mi ha chiesto quel preventivo, quali sono le caratteristiche che sta valutando, ed è infinito, quindi lo sto annoiando, non chiude. Posso fare l'azzardo, il cliente lo persuado, però ho ancora dei dubbi, come li evado? Raccontando bugie. O posso farla da re. Cosa fa il re? Conduce. Conduce. E' lui che sta conducendo. Fornitore, fornitore, fornitore, partner. Perché il partner conduce nel ballo. Si conduce. Ok? Bene. Come faccio a condurre con le macchine per la pulizia? Se fornisci preventivo con le schede tecniche sei un fornitore. Il partner invece cosa farà? Se io sono la gente di viaggi, gli chiederò, mi dica, che tipo di isola vorrebbe vedere? Quali sono le caratteristiche dell'isola che vorrebbe? Quanto vorrebbe camminare? Quanto vorrebbe fare le discursioni? Come se le immagina? Dormire? Tanto sesso? Tanto cibo? Come la vorrebbe? Vorrebbe un ambiente di vecchi o un ambiente di giovani? Faccio queste domande perché devo capire il suo film come. E quindi se io devo pulire, con il macchinario della pulizia di Maurizio De Marchi, Chiederò, mi faccia capire, adesso quanto tempo ci mettete a pulire? Quanto grande è la superficie che dovete pulire? Che tipo di pavimento dovete pulire? E vi dirà ad esempio che lui ha un tempo, ti dice, guarda adesso io ho un tempo dove pulisco in due ore. capisco e in queste due ore cosa dovete fare che ne so devo fare fermo macchina devo prendere delle persone in più perché non pulisco bene perciò abbiamo un costo di x euro all'ora corretto bene allora facciamo così se io faccio in modo che t1 diventi un'ora e mezza scusa sbagliato 90 minuti 90 minuti e faccio in modo che il costo diventi y Allora, proiezione futura. Se oggi nella produzione di pezzi torniti hai uno scarto del 7% e un tempo di x, se io te lo porto al 3%, il cliente dice a me che cosa ne viene, qual è il vantaggio per me. Finché non faccio leva su qual è il reale vantaggio del cliente, sono chiacchiere. E la gente non vuole chiacchiere, si annoia. Se invece io gli dico, guarda, la tua situazione è questa, fammi capire, la tua situazione è questa, il problema è questo, ti sta costando questo, proiezione futura, bene, lavoriamo per ottenere questo, questo e questo. Il come è a far vostro, il macchinario è a far vostro, perché lui una volta definito l'obiettivo dice, vabbè, come possiamo fare per ottenerlo? E lì ho creato subito, quando io glielo dico, nel fatto stesso che glielo sto proiettando, acquisisco potere e quando lui si rende conto che c'è un delta di vario tra la condizione attuale e il futuro, questo diventa urgente e io chiudo. Chiaro? E' banale signori, adesso che lo sapete è banale, prima era difficile, è sempre così. Do troppi contenuti, mi rendo conto Interessante, visto un altro punto operativo. Sì, assolutamente, perché quando sei dentro al vasetto non leggi l'etichetta che c'è fuori. Quello che vi do, signore, vi serve per poter avere dei risultati. Volete capire come si fa poi ad applicare nella vostra specifica azienda? Vorreste capire il meccanismo? In descrizione trovate il link al protocollo della chiusura in un appuntamento. Trovate il link qui sotto. Potete scaricarvi il protocollo. Quindi andate in descrizione, link, protocollo, chiusura di un appuntamento, vi scaricate il protocollo. Vi mando la pagina per scaricarvi tutto quanto. Più facile di così, non ce n'è. Bene, signori, ci vediamo domani... No, domani non è sabato. Ci vediamo lunedì per un'altra puntata. Lunedì lavoreremo sull'intelligenza artificiale. Vi darò un tutorial pratico per l'intelligenza artificiale. da utilizzare nell'acquisizione clienti e nella chiusura. Quindi vi aspetto puntuali 12 e 30 lunedì con il Corrado Fontana Show. Buona fine settimana, buone.