Come farsi dare i KPI di vendita dai venditori - Episodio 126

Bene. Come farsi dare i KPI di vendita dai venditori e quindi aumentare fatturato, marginalità e tempi di vendita. Ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Mi occupo di aiutare le aziende nel mondo del B2B a sviluppare fatturato, marginalità e accorciare appunto i tempi di vendita, avendo creato per primo l'unico sistema che permette di acquisire clienti e chiudere vendite. nel mercato del B2B, senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Che non vuol dire vendita d'assalto, non è una vendita d'assalto, è una vendita professionale che funziona attraverso un sistema. Nella sessione di oggi, appunto, direttore perfetto che è la rubrica del venerdì, andiamo a lavorare su quello che è la gestione della rete commerciale. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale, la mia pagina, canale su TikTok, canale YouTube, LinkedIn, Facebook, quello che è. per essere aggiornato sulle novità, perché ogni giorno in diretta da lunedì a venerdì fornisco contenuti di valore per appunto la gestione della rete commerciale o per appunto miglioramento delle performance dei nostri commerciali. Dicevo, come farsi dare il KPI di vendita? Innanzitutto cosa mi permette di ottenere il KPI? Per le aziende che stanno crescendo, quindi sono all'inizio, il KPI è molto sconosciuto e soprattutto si pensa sia qualcosa legato al controllo di gestione. Si sente molto parlare ultimamente di controllo di gestione. Nella rete commerciale viene spesso trascurato. Perché? Perché uno, non c'è una scuola di formazione per la rete commerciale. Il sottoscritto la prossima settimana farà un corso, è l'unico e primo in Italia per la gestione della rete commerciale, che è controllo commerciale, sono l'unico e il primo a farlo, perché di base non c'è una formazione vendita, cioè non c'è una cultura della vendita. Come nell'aprire un'attività non c'è l'agenzia dell'entrata o la camera di commercio che ti viene ad educare su come si gestisce la tua attività, come si fa l'imprenditore, non c'è una scuola per fare vendita, non c'è una scuola per fare il venditore e non c'è una scuola per fare il direttore commerciale, il direttore vendite non esiste. Esiste qualche tipo di corso universitario che permette di capire il marketing, anche se non è vero perché non è mai compreso, altrimenti non avremo tanti incapaci nel marketing. C'è qualche HR che fa gestione risorse umane, ma anche lì abbiamo dei problemi perché fa un percorso di psicologia e sociologia o filosofia, però chiaramente parliamo di persone teoriche che hanno dei problemi personali piuttosto che... e non hanno invece la capacità di gestione perché non hanno l'esperienza, di conseguenza c'è una lacuna fortissima. Se invece parliamo di aziende che superano i 10 milioni di fatturato, quindi se tu hai un'azienda che fa più di 10 milioni, fai 10, 20, 50, 100, 500 milioni o un miliardo, sicuramente il KPI è una cosa scontata. Tuttavia, abbiamo sempre un problema che è quello che i venditori non vogliono dare il KPI. Ora, cerchiamo di capire innanzitutto perché è importante che tu crei una cultura di KPI nella tua azienda. Il KPI che cos'è? Parto dalle basi perché vogliamo essere allineati su quello che è la base comune comunicativa, cioè avere un dialogo che possa permetterci di capire da dove partiamo, non voglio dare nulla per scontato, sarò veloce nei concetti di questo tipo perché non è, cioè se uno non ha proprio capito cos'è un KPI vuol dire che non è in target con questo video, quindi se tu sei qui e hai una gestione commerciale o stai strutturando una rete commerciale o vuoi intraprendere il ruolo del direttore vendita o sei il suo intasato a tappo col tempo perché i commerciali devi controllarli tu il KPI è Key Performance Index quindi un indice di performance quindi un indice che mi permette di capire come stanno andando le cose grazie al KPI io posso capire quali sono i punti deboli e quando ho i punti deboli posso lavorarci Quali sono i punti deboli? Con i KPI posso ridurre i tempi di vendita perché con i KPI capisco dove vale il collo di bottiglia nelle trattative. Io con il KPI posso capire il marketing dove è inchiodato nell'acquisizione di leads e quindi potenziare i clienti. Posso capire i commerciali dove hanno difficoltà di performance se nell'appuntamento, nell'approccio con il cliente, se nella spiegazione, se nel presentare il prodotto soluzione o nella chiusura. Grazie al KPI capisco dove è il problema e di conseguenza se ho le soluzioni, tipo gli asset che io fornisco alle aziende, posso lavorare per sbloccare la situazione e portare una riduzione di tempi. Quando io accorcio i tempi di vendita faccio più fatturato perché a parità di tempo posso aumentare le vendite. Quando io aumento il fatturato e so ridurre i tempi per forza di cose ho più marginalità. Quando io ho i KPI cosa faccio? Ho più tempo. Perché ho più tempo? perché grazie ai KPI io posso fare previsioni. Il problema dei SIO nelle aziende, se tu hai un'azienda che è sopra i 10 milioni, ad esempio lo vivi personalmente, direttamente, è che la mancanza di KPI ti fa vivere alla cieca la gestione dei tuoi commerciali. Alla cieca vuol dire che come sta andando? A voi ce ne va tutto bene, poi a fine anno non combacia flusso di cassa con le spese o le previsioni che si potevano e volevano realizzare. Di conseguenza sei sempre schiavo del sollecito dei commerciali, li chiami, riunioni, sollecitare il direttore commerciale perché possa lui raccogliere i KPI e chiaramente questo ti porta via tempo, cioè non vivi. L'azienda cresce e assorbe sempre più tempo, il segreto non è vivere per lavorare, ma lavorare per vivere, cioè il CEO di un'azienda non dovrebbe dedicare del tempo a raccogliere i KPI. dovrebbe avere un sistema già pronto che gli permette di fornire, di avere tutto sotto controllo. E ma noi abbiamo il CRM, fantastico ma il CRM ha dei problemi? Uno. Due, stiamo parlando di un'altra cosa. Se i tuoi commerciali non riempiono i campi del CRM, tu non hai KPI. Non puoi fare previsioni di come andrà il fatturato, non puoi fare previsioni di spesa, le banche quando ti chiedono il bilancio mensile hai difficoltà a fornirglielo in maniera reale e concreta e quindi hai dei grossi grossi problemi. Tanto che io ho strutturato un sistema che si installa all'interno delle aziende e in 90 giorni ti permette di avere visibilità concreta settimanale su come vanno le cose. Si chiama sovraccomando ma è solo per aziende di oltre 10 milioni. Il problema è perché i commerciali non mi danno i KPI. Cosa sono i KPI nel caso dei commerciali? Sono, ad esempio, numero di visite fatte, numero di telefonate fatte, numero di richiami, follow up, modalità di richiamo. Sono tantissimi, però i principali sono questi. Tempi di chiusura, percentuale di chiusura. Quindi percentuale vuol dire anche quanto fatturato, quanto marginiamo, quanto il cliente è soddisfatto. Potremmo crearli in diversi ambiti, però di base i commerciali non riempiono questi campi nel CRM. Vogliamo capire per quale motivo. Il motivo per cui principalmente i commerciali non fanno il loro dovere, uso la parola dovere non per screditarli, ma perché se un commerciale non fa questo vuol dire che non ha capito l'importanza, è come quando scendevo a scuola, allora io avevo cintura nera del non fare i compiti a casa perché io avevo ancora un problema di ADHD per cui mi distrago facilmente, a scuola mi distraevo, non sapevo fosse ADHD, Non riuscivo a capire cosa dovevo fare a casa di compiti, quindi non li facevo, andavo al mattino un'ora prima, ero il primo in realtà che arrivava a scuola. Bus, abitavo lontano, vabbè. Vai a scuola, aspetti che i compagni arrivino ai compiti fatti, li copi. A cosa serve? Alla fine ti fotti da solo. Infatti me lo ha bocciato, no? Quindi, se il commerciale non capisce che è a suo vantaggio avere i KPI, è chiaro che non riusciamo ad averli. Però di base il problema per cui lui non ti dà i KPI è che c'è un'assimmetria tra quello che lui vive e quello che l'azienda gli fa percepire. Nelle aziende abbiamo l'azienda dove ci sono persone in azienda e c'è il commerciale che è fuori Quelli che sono in azienda non hanno mai sperimentato l'esperienza del commerciale che è fuori e quindi cosa succede? Il commerciale che è fuori vive una dinamica che loro non possono capire e quindi si sente isolato del tipo. Il commerciale è colui che deve procacciare clienti? Sì. È colui che vende? Sì. Per quelli che sono dentro, quando ad esempio arriva un insoluto, o c'è un problema con un cliente, anziché prendere in mano il telefono e contattare il cliente per gestire o l'insoluto o la problematica e quindi lavorare in termini di squadra, quelli che sono in azienda chiamo il commerciale che lo faccia lui. Ora il commerciale ha l'obbligo, nel senso non obbligo, ha l'obiettivo di realizzare la vendita sì, ma non è pagato per fare l'assistenza a clienti. Invece le aziende tendono tendono, vuol dire su mille ce ne sono 998, quindi percentuale altissima, tendono a scaricare su di lui non solo la responsabilità di acquisizione del cliente che paga lo stipendio a tutti, ma anche di scaricargli addosso le responsabilità che loro dovrebbero adempiere. Perché? Perché non vogliono fare un cazzo. Semplice. Chi dell'amministrazione non ha voglia di seguire i clienti perché tutti reputano di essere nel ruolo importante e che gli altri non capiscono niente, non fanno nulla. Ecco, quindi il commerciale quando si sente essere sfruttato, cioè si vede sfruttato dagli altri, sfruttato nel senso che non si sente compreso, manca di empatia l'azienda, dice ma chi me lo fa fare di riempire i dati? Quindi ha una sensazione proprio di frustrazione, non si sente appagato, ascoltato, accolto, protetto. E quando una persona non si sente protetta, al sicuro, si tutela. È biologico, piramide di Maslow. Se non ci sentiamo protetti in azienda, non lavoriamo bene, non diamo il massimo, lavoriamo al minimo indispensabile per sopravvivere. Il commerciale che non compila i KPI, principalmente, è perché lui dice io faccio il mio, visto che gli altri mi sfruttano, perché dovrei impegnarmi oltre. Motivo numero uno. Motivo numero due, cultura. Non è la cultura, nessuno gli ha spiegato che esistono i KPI. Ragazzi, aziende di 10, 20, 30 milioni, 50 milioni non sanno cosa sia un API. Hanno dei commerciali che non hanno un direttore commerciale che sanno cosa sia un API e loro chiaramente non sanno perché devono compilare questi dati. Quindi cultura. 3. Molto spesso c'è un CRM che fa cagare. Fatto da un informatico stupido che non ha mai venduto in vita sua, e questo programmatore che ha creato il CRM pensando da informatico non ha mai ragionato da venditore che è fuori, ha poco tempo, deve fare le cose snelle, devono essere veloci, no? Quindi dice, piuttosto che sta lì ad aprire il CRM, che ci vuole tempo, che è incasinato, che è complicato, è fatto male, dice lascia stare. Principalmente sono questi. Quindi se tu vuoi ottenere i KPI perché ti permettono di ridurre i tempi, aumentare il fatturato, aumentare la marginalità, ma avere previsione per staccarti dall'azienda, è quello che faccio con sovraccomando, l'ho detto no? La prossima settimana lo spiego su controllo commerciale, quindi se sei un direttore commerciale e vuoi partire bene, è indispensabile controllo commerciale, e trovi il link qui sotto. Se invece vuoi capire come staccarti dall'azienda, se sei un CEO e dici io ho bisogno di alleggerirmi, perché non ce la faccio così, non posso continuare a essere io che solleccio il direttore, i venditori... Sovraccomando fa per te e trovi sovraccomando.com la soluzione. Ora se noi vogliamo farci dare i KPI abbiamo bisogno di creare un piano per spingere, indurre, stimolare i commerciali a darceli di propria spontanea volontà. Non puoi obbligarli perché a forza di obbligarli si allontana ancora di più il distacco tra te e loro, perdi leadership, perdi autorevolezza e loro se ne vanno. E trovare commerciali bravi non è facile. Quindi cosa fare? Numero uno, innanzitutto definire i KPI che ti servono. Non ti servono tutti ma ti servono quelli strategici. Strategici per cosa? Per analisi e previsione. Numero due, serve coerenza tra il rapporto che tu, cioè tra il modo in cui pretendi che il commerciale si comporti nei confronti dell'azienda, quindi dammi i dati, coerenza anche con quello che tu dai a lui, le provisioni pagate, l'assistenza, il supporto, poi che ci siano dei commerciali figli di puttana, su questo ragazzi lo so, lo so, lo so. ma se tu parti per primo, cioè se vuoi ottenere un risultato, per primo devi fare le cose, non pretendere prima dagli altri. Se voglio che il mondo cambi, prima devo cambiare io, no? Eh beh, finché ci sono quelli in giro io non cambio, no. Prima cambio io. Tre. Devi creare cultura. Devo spiegare perché mi servono i KPI, perché ha loro vantaggio, perché se ho mentre fatturato più soldi, più marginalità chiaramente, più soldi, possiamo fare più ricerca e sviluppo, posso premiarli di più, si può lavorare meglio, si può implementare meglio nella parte marketing, si può implementare meglio nell'assistenza, posso dare di più soldi. Oggi se i commerciali non portano a casa almeno 100.000 euro all'anno sono morti di fame, perché il costo della vita è enorme e uno che è in giro con la sua macchina e anche se gli dai la macchina aziendale e li vieni a vedere, 100.000 euro all'anno lordi naturalmente, sono il minimo che uno possa portare a casa, minimo. E se io voglio aumentare il suo compenso, perché non vedo per quale motivo non ci devono essere commerciali da un milione di euro l'anno. Un milione. Ma è più di quello che porta a casa l'amministratore delegato. Dipende da che azienda. C'è un'azienda dove si porta a casa qualche centinaio di milioni, ma loro pagano gli stipendi a tutti. Tu hai un asset che è l'azienda, loro svolgono un ruolo. non vedo perché non debbano essere pagati e non debbano prendere più del titolare dell'azienda. Sono due ruoli diversi. Hanno due compensi diversi. Quindi devi creare cultura, quindi fargli capire perché i KPI, qual è il vantaggio per loro. Cioè, le persone si chiedono sempre, cosa ci guadagno nel fare una cosa? Bene, rispondi a questa domanda prima. Creo cultura, spiego quali sono i KPI, in sovraccomando ad esempio il sistema che io installo nelle aziende, permette di chiarire tutto questo subito facilmente senza che tu debba spiegarglielo è già spiegato dopodiché quando fai cultura gli spiega cosa servono semplifica il crm crm facile no sta lì a tribolare perché abbiamo preso una cosa che costava poco ok deve essere facile intuitivo veloce non deve essere fatto da un informatico deve essere fatto da uno che ha esperienza di vendita che magari parla con un informatico magari devi costruirlo su misura ma se tu fai almeno 10 milioni cioè di cosa parliamo eravamo arrivati al 4 giusto sì 5 analisi Analisi collettiva coinvolge i ragazzi, poi dipende dai punti che si vogliono analizzare ma singolarmente o di gruppo, dire ragazzi l'andamento è questo, il problema identificato è questo, la soluzione è questa. Cioè fargli capire l'effetto che può avere questo. Cioè ti immagini passare dal chiudere le trattative in sei mesi in un appuntamento come cambia la loro vita? Quelli che io formo sono così, quando formo i commerciali per le aziende è così. Con sovraccomando trasformo i commerciali e chiudo in un appuntamento? anche grandi strutture, anche grandi prodotti e prodotti costosi. Perché non è il prodotto, non è il prezzo, non è il mercato, è come tu fai le cose. 6. Gamification. Devono potersi divertire nel compilare i dati, essere premiati, cioè come un videogioco. Un videogioco è uno dei sistemi più intelligenti di apprendimento, tanto che molti sistemi formativi, educativi, passano attraverso i videogiochi. Perché la sfida, l'ottenere i premi, permette alla mente di scalare, crescere. Se non coinvolgi questo, la gente si appetisce, si stanca, si annoia. Perciò, quanto importante è adesso capire come avere gli KPI? È importante o no? Sì. Come ci si fa a dare i KPI? Ci sono questi sei punti, ma in più vi ho creato una guida dove vi mostro come si possono ottenere i KPI dei commerciali quindi chi magari volesse avere maggiori dati qui sotto nella descrizione trovate il link per scaricarvi la guida sui KPI. Controllo commerciale che la prossima settimana per quattro giorni andrà in onda in diretta chiaramente per chi vuole ci sono ancora dei biglietti da disponibili Vi permette di avere chiarezza su questo, ma soprattutto di capire come sfruttare i KPI. Un conto è raccoglierli, sì, ma come li sfrutto? Come posso io tenere sotto controllo la rete commerciale? Perché capisci che una volta che io ho questi, io ho tutto. È facile gestire la rete. non devo più dedicare tempo, perché non appena ogni settimana capisco qual è l'inghippo che sta rallentando la rete, non devo prendere uno, andare in affiancamento, vedere cos'ha, oppure fargli vedere come si chiude, è perdita di tempo, non è più gestione aziendale, non è più gestione di rete commerciale. Perdita di tempo. Tu vuoi perdere tempo? Io no. E le soluzioni ci sono. Perciò vai sotto, scaricati la guida o iscriviti a Controllo Commerciale, e noi ci vediamo lunedì in diretta sempre per caccia e venditore la rubrica del lunedì dove vi mostro come trovare commerciali come selezionarli naturalmente e andremo a vedere come si fa a togliere coloro che non sono disposti a darvi comunque i dati ma lavorare invece con i migliori quindi vi auguro un felice fine settimana buone chiusure per chi oggi chiuderà e vi aspetto prossima settimana per la diretta o per controllo commerciale ciao ragazzi.