Come farsi dire sì facendo leva sul dolore - Episodio 200

Come farsi dire di sì dal cliente facendo leva sul dolore. Ciao sono Corrado Fontana e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B, insegno tutti i giorni a chiudere trattative di vendita nel mondo del B2B in un singolo appuntamento senza chiacchiere nei teorie, quindi mostro come si fanno ad acquisire clienti, come si chiude. Nella puntata di oggi andremo ad approfondire uno degli aspetti della trattativa, del momento della trattativa, che è riuscire a far dire di sì al cliente, quindi senza dilungarci in appuntamenti, senza dilungarci in preventivi, senza dilungarci in rielaborazione delle offerte, subito, immediatamente, in un singolo appuntamento. Attraverso che cosa? Attraverso la leva del dolore. Prima di proseguire, però, l'invito che ti faccio è quello di iscriverti al mio canale. Ovunque tu mi stia seguendo in questo momento, se su Instagram, YouTube, Facebook, TikTok o LinkedIn, l'invito che ti faccio è di seguire la pagina, il profilo, il canale, affinché tu possa ottenere le informazioni più aggiornate possibili nel mondo del B2B, per poter realizzare più vendite, avere più clienti e quindi far prosperare la tua azienda. Non solo, iscrivendoti quindi avrai la possibilità di vedere le altre dirette, di non perderti altri contenuti, avrei anche la possibilità di poter aiutare altri imprenditori nella B2B a conoscermi e quindi a sviluppare attraverso quello che insegno da loro azienda. Parliamo di dolore, parliamo di quello che è l'elemento che porta a dire sì al cliente. Per riuscire a capire cosa intendo quando parlo di dolore chiaramente non sto dicendo che bisogna fisicamente fare del male al cliente, non lo farei mai, non sono una persona violenta, non sono per la violenza in nessuna maniera. Sta di fatto però che se noi vogliamo riuscire a realizzare delle vendite e pensiamo che il prodotto o la qualità o il prezzo siano gli elementi vincenti, ci sbagliamo di grosso. Immagino che quando tu o i tuoi commerciali siete fuori in vendita, quindi fate gli appuntamenti, andate dal cliente e volete negoziare con il cliente, sicuramente avete delle schede tecniche. Sicuramente avete dei cataloghi, sicuramente avete della campionatura, sicuramente avete un listino, sicuramente siete prodigi verso il cliente nelle forniglie dei servizi, sicuramente gli rispondete al telefono, sicuramente siete pronti a cercare di soddisfare le sue richieste per mostrarvi disponibili, sicuramente fate un elenco di tutte queste cose qua, è vero o no? Bene, queste cose signori non vi renderanno ricchi, non vi permetteranno di far sviluppare la vostra azienda. benché la vostra azienda possa avere una storicità magari di 10, 20, 30 o più anni, non sono gli elementi che vi hanno resi vincenti e non sono quelli, benché magari possiate avere avuto il vostro successo, quelli che avete usato per poter avere successo. Avreste potuto avere molto di più se solo aveste ascoltato questa puntata. Ricordatevi, l'elenco delle cose che ho fatto, quindi la possibilità di avere un catalogo, listino, schede tecniche, fare preventivi, disponibilità, servizio H24, assistenza, vi dicendo, lo fa anche la concorrenza. Quindi, perché il cliente dovrebbe scegliere voi rispetto il competitor se offrite le stesse cose? Vi renderete conto quindi che la vendita non può essere fatta se abbiamo le stesse cose degli altri. Non si può marginare di più. Avrete sempre un problema di prezzi, sempre un problema di margini, di liquidità, se voi fate le stesse cose che fanno gli altri. Dovete essere consapevoli di dove sono gli errori che state commettendo, dove i tuoi commerciali stanno sbagliando e dove invece bisogna lavorare. Fortunatamente c'è Corrado Fontana del B2B che vi mostra gratuitamente come si fa. Tra l'altro durante la puntata, anzi al termine della puntata, vi darò un'azione specifica per riuscire a risolvere subito tutti i problemi che oggi vi stanno rallentando nelle vendite, che oggi voi non vedete. però per poter approfondire ho bisogno quindi prima di passare alla tematica capire come si fa a fare in modo che il cliente dica di sì facendo leva sul dolore dobbiamo capire come funziona la trattativa di vendita attraverso lo schema del quadrante della trattativa un quadrante che ho già mostrato più volte che ogni giorno mostro agli spettatori So che ci sono persone che non ho già visto quindi non vogliatemene però sicuramente ci sono delle persone che non l'hanno mai vista e voglio mostrarvelo. Ci serve come base di riferimento per poter capire dove voglio arrivare e perché oggi vi state prendendo una balanga di denaro. Il quadrante della trattativa è uno schema che ci permette di identificare in che posizione la vostra trattativa vi si sta ponendo, dove nella scissa abbiamo il fattore tempo, dove meno tempo implica che noi riusciamo a chiudere in pochissimo tempo, quindi in un appuntamento, o più tempo perché siamo purtroppo vittime di quelle che sono le scelte del cliente. Il cliente dedica più tempo a scegliere, tendente all'infinito. Potrebbe anche essere, quindi quando ci voliamo verso sinistra, sono le classiche situazioni in cui il cliente ci pensa, ci pensa, ci pensa e sparisce. Abbiamo l'elemento potere, meno potere, più potere. Che cos'è il potere? il livello di fiducia che il cliente ci attribuisce, il livello di fiducia che si instaura tra noi e il cliente, dove c'è meno fiducia e maggior fiducia. Fiducia non nel senso che non pensi che siamo delle brave persone, fiducia nel dire sei tu la mia soluzione. Nel quadrante troviamo come prima tipologia di trattativa quella del pezzente. La caratteristica adattativa del pezzente è che ha un cliente che non nutre fiducia nei tuoi confronti, nei nostri confronti, quindi è un cliente che abusa della disponibilità, perché? Perché il livello di potere è minimo, perciò il cliente percepisce che tu sei sempre disponibile, sempre pronto a mandare campionature, sempre pronto a dire di sì, sempre pronto a fare sconti, sempre pronto a fare preventivi, sempre pronto a far tutto, qualsiasi cosa chieda. Sei uno zerbino, quindi uno pezzente. Risultato tu lavori tanto ma lui non compra di conseguenza rimani povero. Poi abbiamo la trattativa del superbo dove invece tu pretendi che il cliente faccia o meglio diventi consapevole del fatto che tu ne sai di più, diventi consapevole del fatto che tu sei l'unico ad avere certe soluzioni, tuttavia benché lui possa riconoscere questo, perché hai delle certificazioni, perché hai esperienze, perché quando parli si percepisce che ne sai, non compra perché ti stai soffermando su questo aspetto, che è il far vedere che ne so, che si chiama ego, e non sulla trattativa, cioè non lo stai spingendo a dire voglio comprare, ma anzi lo metti ancora più in confusione, perché gli dai talmente tante informazioni che lui si blocca e dice forse devo pensarci, ti sei fottuto da solo. Poi c'è la trattativa azzardo dove noi vogliamo tentare di chiudere subito, spingiamo il cliente, facciamo pressione, facciamo pressione come? usando i classici trucchi di venditori d'assalto dai che ti faccio bene dai che l'ultimo giorno ho l'ultimo pezzo dai che vediamo di far bene insomma in quelle condizioni in cui il cliente si sente pressato a paura di perdere l'occasione compra poi si rende conto che quelle erano bugie e di conseguenza non ricompra nel futuro hai fottuto il cliente cioè te lo sei perso e di conseguenza la stima verso di te è molto bassa Ed infine c'è la trattativa da re, dove noi riusciamo ad avere massima fiducia del cliente e il cliente compra subito. Quindi sente che noi siamo la soluzione giusta per lui, non una soluzione, la soluzione e compra subito. Questo è lo schema, questo ci servirà per capire come si fa a fare leva sul dolore, soprattutto perché è importante. Dunque voglio far riflettere che i fattori che ci permettono di chiudere sono, uno, il fattore potere, quindi lui percepisce che noi siamo in grado di aiutarlo e noi siamo gli unici che lui reputa idonei per risolvere, e il fattore urgenza, quindi l'elemento tempo. Perché non aspettare un mese, tre mesi, sei mesi, un anno e vi dicendo di farlo adesso, lo facciamo adesso. Ora, noi vogliamo scatenare questi due fattori. In pratica, lo ripeto, per poter negoziare, andare a chiudere un appuntamento, noi servono due elementi che sono fiducia e urgenza. Come si fa a scattonare? Andiamo a vedere come si fa. I livelli di comunicazione non sono tutti uguali, quindi per scatenare la fiducia e l'urgenza dobbiamo riuscire ad entrare in un tipo di comunicazione che fa scatenare questi elementi nella mente del cliente, non che li imponiamo noi. L'urgenza data dall'ultimo mese, l'ultimo pezzo, ti faccio bene, non è una reale urgenza, il cliente lo percepisce. Perciò dobbiamo entrare in quella che è la comunicazione con il cliente che lui non legge ma che sente e soprattutto non è quella che nelle tecniche di vendita viene insegnata perché nelle tecniche di vendita ti dicono deve essere empatico, ascoltare, fare domande, balle. Noi dobbiamo riuscire a entrare oltre le barriere. Cosa vuol dire oltre le barriere? La mente umana è composta da tanti tanti elementi, non sono qui a fare un trattato di antropologia né di neurologia. Voglio però riassumere brevemente quello che a noi interessa, quindi la mente ha la possibilità di comunicare e di decidere sulla base di tre elementi, tre livelli differenti. Tre livelli vuol dire che, immaginiamo un condominio con tre appartamenti, uno sopra l'altro, ciascun appartamento è isolato rispetto agli altri, quindi è un'unità abitativa indipendente, ma tutti assieme compongono il condominio, ok? Dunque abbiamo un livello razionale, quindi la nostra mente ha un livello razionale. Dopodiché c'è, vi faccio vedere tra i colori perché hanno un senso, un livello emotivo e abbiamo un livello istintivo. Questi livelli di comunicazione sono i più importanti, cioè io potrei chiudere qui vi ho spiegato tutto quello che serve per chiudere in un appuntamento quindi potrei limitarmi a farvi questa spiegazione se voi siete abbastanza preparati nella materia riuscirete a bypassare da adesso in poi qualsiasi tipo di problematica con il cliente Cerco di schematizzarvi, qua si potrebbero fare trattati, giorni, mesi di formazione, però non abbiamo il tempo. Vi sto schematizzando queste cose. C'è un livello razionale, un livello emotivo, istintivo. Sono a ciascun livello legato ad una parte del nostro cervello. La parte razionale è la parte della neocorteccia. Neocorteccia vuol dire parafrontale, la parte legata al linguaggio, alla comunicazione, alla proiezione futura, quindi pensa al futuro. La parte emotiva di encefalo, quindi la parte legata a quelle che sono le emozioni, l'attacco, fuga, la scarica di adrenalina, la rabbia, la gioia, vi dicendo, legata al presente, e la parte istintiva che eredita dal passato le memorie che ci permettono di sopravvivere. Quindi le esperienze passate, positive e negative, diventano il filtro per cui dice andiamo avanti o non andiamo avanti. Quando voi presentate al cliente gli elementi come prodotto, prezzo, qualità, caratteristiche tecniche, state comunicando con la parte razionale. E se voi vi basate sulla parte razionale, che è il cosa, non potrete mai avere una vendita. La rispiego perché qualcuno dirà, no ma io sto vendendo parlando di queste cose qua, io ho una commodity, come faccio a non parlare di prezzo se ho una commodity? Quando dico non riuscite a vendere, non sto dicendo che non riuscite a realizzare una vendita. Signori, anche il pezzente vende, ma vende quando il cliente decide di comprare. Vende quando il cliente si trova in difficoltà e bisogno. Non è il pezzente che decide, che fa capire al cliente che è il momento di comprare adesso. Il pezzente mostra listini. Se il listino combacia, vende. Se no, no. Ma fatalità. Se combacia, è perché lui si è svenduto. Quindi se voi continuate a comunicare con listini, catalogo prodotti, con caratteristiche tecniche, schede tecniche, tempi di consegna, tutte quelle cose lì, voi state continuando a comunicare sulla parte razionale, sul cosa. E quindi la parte razionale deciderà se comprare o no, se ci sono delle condizioni tecniche razionali per comprare. Ma è limitato nel tempo. Oggi potrebbe comprare, tra un mese dire no, non compro più, vado da un'altra parte. Praticamente la parte razionale fa la puttana. Dice, decido oggi uno, domani un altro. E non c'è modo di creare un legame di fiducia. La parte razionale non crea fiducia. Se io voglio riuscire a fare in modo che il cliente si leghi a me, io devo convincere la parte istintiva che questa deciderà o sì o no. O sì o no. In sostanza il perché. Per quale motivo dovrei comprare e fidarmi di te? E questo ho già mostrato nelle puntate precedenti come si fa ad educare la parte istintiva affinché il cliente sia interessato a darvi l'appuntamento. Quello che non interessa oggi è fare in modo che lui dica adesso. Adesso. E chi si occupa del quando è la parte emotiva. Il quando. Io posso anche essere bravo a raccontare le favole, posso essere bravo da un punto di vista tecnico, i tuoi commerciali potrebbero essere molto preparati da un punto di vista tecnico, essere bravissimi a descrivere le caratteristiche, essere puntuali e precisi di mandare i preventivi, ma il cliente di pancia dice no, non compro. Eppure qui dice ho fatto tutto, c'è la frustrazione nel dire non capisco perché il cliente non compri quando le condizioni che gli do sono le più vantaggiose. Semplicemente non si fida, dice di no. Quindi capite che se da una parte io ho bisogno di potere, io ho bisogno di tempi, di urgenza, il potere ce l'ho qui, quindi fattore potere ce l'ho qui, il fattore urgenza, quindi fattore tempo ce l'ho qui. Quando vi dico non dovete puntare sul prodotto, non dovete puntare sul listino, non dovete puntare sui prezzi, è perché state dialogando in un livello che non serve a niente, che è fragilissimo, che non dura. Se volete che il cliente compri un appuntamento dovete andare qua e qua. Fine. E se la parte istintiva è già mostrato nelle puntate precedenti, legata al tipo di esperienza che sente di poter fare con noi, la parte emotiva si muove solamente se ci sono le leve giuste. Ci sono due leve che possono muovere la parte emotiva, e come dice la parola stessa emotiva, sono di tipo emozione, cioè sono due tipi di emozione, che sono l'emozione positiva e l'emozione negativa. Ne prendiamo due, il desiderio, la parte positiva, e il dolore, la paura. Quale delle due muove le persone? Entrambe, ma la più potente è quella del dolore, la paura del dolore, la paura di peggiorare le condizioni. Perciò se tu fai una vendita di un prodotto o servizio in cui dici grazie a questo prodotto o servizio avrai la possibilità di ottenere questo, questo, questo, A, B, C, sì, è una cosa che può interessare. ma non è quello che smuove le persone. Ciò che smuove realmente è dire se rimani dove sei perché non vuoi il prodotto e il servizio sappi che rimanendo dove sei capiterà questo, si aggraverà quest'altro, si aggraverà quest'altro ancora. E lì il cliente decide. Quindi, volendo, avendo fatto la premessa che a me interessa spingere, diamo per assodato che il potere, avendolo già fatto nelle settimane scorse, nelle puntate scorse, l'ho già trattato, a noi interessa spingere affinché il cliente dica sì adesso, quindi noi qua mettiamo il dolore, mettiamo il dolore, L'unico modo per andare a toccare il dolore è riuscendo, durante la comunicazione col cliente, a lavorare in quest'ambito. Se volete approfondire la materia, si parla di intelligenza emotiva. Potete studiarvi Goleman, che è l'autore dell'intelligenza emotiva. Le donne qui sono più avvantaggiate degli uomini, perché hanno un'intelligenza emotiva molto superiore rispetto a noi maschi. Noi maschi siamo semplici, ragioniamo sul razionale, cioè l'uomo pensa, la donna sente. E questa non è discriminazione, è così. La natura non ci ha fatto in grado di sentire le emozioni dell'altro. La donna è più empatica, riesce a vedere oltre quello che noi diciamo. Cioè una donna smastera le bugie perché sente le cose, le percepisce. Quindi l'intelligenza emotiva deve essere quella materia che devi padroneggiare se vuoi riuscire a chiudere la trattativa. Quindi quando il cliente ti fa delle domande, come si applica l'intelligenza emotiva e come riusciamo a far leva sul dolore, durante la trattativa Quando il cliente fa un'obiezione o quando il cliente fa una domanda, se ci limitiamo a rispondere alla domanda e rispondere all'obiezione da un punto di vista tecnico, noi stiamo sempre dialogando sul primo livello di comunicazione, la parte razionale. Cosa otteniamo? Niente, siamo ad un punto morto. Noi dobbiamo capire cosa c'è dietro quella domanda. Se ad esempio il cliente dice, vorrei sapere come sono i vostri tempi di consegna, Noi possiamo fare una cosa di questo tipo e dire, usiamo un ricalco, lo scrivo, a me serve un ricalco. Il ricalco di fronte ad una domanda, ma vale per qualsiasi cosa, voi dovete capire la matrice, non dovete ragionare sulle parole singole. Il cliente dice, voglio sapere i vostri tempi di consegna, oppure quanto mi costa. Tempi di consegna, ricalco, pausa. lui dirà si vorrei capire se fate in tempo a consegnarmi la merce per quello che mi serve la risposta sua quindi lui ha allungato ha dato ulteriori elementi a voi a te per farti capire che lui il programma dei tempi non è realmente quello che tu gli risponderai che gli permetterà di comprare se tu dici rispendiamo in due giorni dieci giorni tre settimane non è questa la risposta che lui va a sentirsi dire lui ha manifestato un disagio quale disagio Se ti dice voglio sapere se riuscite a consegnarmi il tempo perché ho questo, vogliamo riuscire a spedire la nostra volta, vogliamo... quello che volete. La domanda da fare per toccare le emozioni è sembra lei sia preoccupato di XYZ. Sembra ci sia una preoccupazione per XYZ. Attenzione! Non sto dicendo... è diverso... la parola sembra è il segreto, perché se tu dici quindi mi sta dicendo che è in ritardo mi sta dicendo che siamo troppo lenti mi sta dicendo che vuole una cosa veloce io ragiono sempre qua e diventa quasi un'accusa il fatto che lui la percepisce non sto dicendo che lo stai accusando lui lo percepisce come un'accusa e va subito in allarme la parte istintiva che dice questo qua mi sta giudicando non mi piace essere giudicato gli girano i coglioni bene noi vogliamo invece lavorare sulla parte emotiva sembra è un'affermazione che risulta neutra, quindi non è una cosa, una questione personale, e fa leva, quindi va dietro al cliente, fa leva sulla parte emotiva. Per cui sembra ci sia una preoccupazione, parola preoccupazione, legata alle emozioni. Quindi non sembra che siamo in ritardo, sembra che abbiate fretta. Sembra ci sia una preoccupazione, intelligenza emotiva, lavoriamo sulla parte di pancia, quindi sulle emozioni. E là dirà, eh sì, perché spiegherà altre cose. Ti riporto un esempio. Settimana scorsa, o anzi dieci giorni fa, ho avuto una discussione con una persona. Questa persona, in un gruppo Whatsapp è nata la discussione, questa persona mi accusa di essere... mi dà un'accusa, insomma, su una cosa che avevo detto e condiviso. Io non sono convinto di avere offeso nessuno. Ci incontriamo con delle altre persone e noto che il suo atteggiamento è sempre di rabbia, quindi all'interno della parte emotiva leggo la rabbia. Qualsiasi cosa da un punto di vista razionale non sarebbe servita, perché? Perché lei stava rispondendo e ribadendo quelli che erano degli elementi fasulli, quindi erano scuse, le famose scuse. Ho usato Questa frase, sembra ci sia del risentimento. Sì, prontamente ha detto sì, c'è del risentimento. Cosa ha fatto in questo caso? Ha confessato istintivamente ed emotivamente che c'era dell'altro, questo era solo un pretesto, un pretesto, c'era dell'altro sotto. Quando tu lavori su quell'altro, quindi scopri il reale problema, sai dove spingere. Perciò, ad esempio, il credente ti dice, costa troppo? Costa troppo. Sì, guarda, paragonandolo ad altri, abbiamo notato che... oppure io ho un budget come ufficio acquisti, non posso superare quel budget, quindi questo costa troppo perché è oltre il budget. Sembra tu voglia fare bella figura col tuo responsabile. Sembra tu senta di dover fare bella figura con... Sembra tu voglia riuscire a ottenere quel risultato e fare bella figura. quindi lavoriamo sulle emozioni, sì, quindi quello è il reale problema che noi dobbiamo scovare. E se noi, una volta scoperto il problema, sappiamo qual è la conseguenza negativa, quindi sembra tu abbia paura che le cose non arrivino in tempo, sembra tu non voglia fare brutta figura, Ho toccato il nervo, sì, adesso devo far male. Come faccio a far male? Spiegami quali sarebbero le conseguenze se tu non riuscissi a rispettare i tempi. Fammi capire quali sarebbero le conseguenze se tu non riuscissi a rispettare il budget. Lì ho massacrato il cliente nel dolore, perché lui sta rievocando nella sua mente, quindi sta usando la parte del sistema limbico per proiettare le condizioni negative. non ti resta che, proiettate le cose negative, continuare in questo modo qua, del tipo, quali sono le conseguenze se, e cosa capiterà se effettivamente non riusciamo? Quali sono i costi che l'azienda affronta e quali sono i tuoi costi? Boom. Fine. Quindi, ricalco devi parlare con il tuo socio, devi parlare con il tuo socio sì perché sai noi prendiamo le decisioni assieme perché poi c'è un budget comune sembra quindi che tu non ti senta in grado di affrontare la cosa da solo fammi capire cosa accadrebbe se tu se tu avessi un socio che... Cosa accadrebbe se tu non riuscissi a farti rispettare il tuo socio? Cosa accadrebbe se il tuo socio dicesse di no? Cosa accadrebbe... Oppure, cosa dovrebbe accadere affinché tu possa fare la bella figura col tuo socio? Facile. è facile una volta che avete capito lo schema però, attenzione ragazzi, vi ho detto non ragionate sul prodotto, smettetela di pensare al prodotto, ragionate piuttosto su parte emotiva, intelligenza emotiva, vi studiate Goleman e poi andate a spingere qui sulla parte istintiva, il cliente dirà di sì, perché troverete sicuramente, lui si sentirà, poiché deve sentirsi capito compreso perché noi non vogliamo andare a parlare con persone che sì, teoricamente, ma non ci comprendono. Ciò che ci permette di essere legati ad altri è l'empatia, quindi l'intelligenza emotiva. Quella parte ci permette di essere degni di fiducia. Solo qui noi vinciamo. Chiaramente ho toccato la superficie della trattativa per chiudere un appuntamento, cioè chiudere un appuntamento richiede delle competenze e soprattutto delle fasi che sono molto più profonde, d'altronde in mezz'ora questo è quello che riesco a trattare. Però c'è una bella notizia, perché domani, dalle 16 alle 19, dedicherò tre ore a come si chiude in un appuntamento, quindi dedicherò tre ore a svelare il codice della chiusura, qual è il sistema da applicare il tuo prodotto o servizio nella tua azienda per riuscire ad acquisire clienti e chiudere in un singolo appuntamento. partecipare a questo evento è completamente gratuito. L'unica cosa che devi fare è andare qui sotto in descrizione o nel link in bio a seconda dei profili che state seguendo, cliccare sul pulsante legato all'evento il codice della chiusura e iscriverti riservando il tuo posto. Quindi ti aspetto domani alle 16 il codice della chiusura. Se invece non so, non hai tempo, non hai voglia, sei appena arrivato su questo canale, mi hai appena visto, vuoi conoscere un po' di più la vendita B2B, beh, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Signori, anche per oggi è tutto, un'altra puntata del Corrado Fontana Show, la duecentesima oggi tra l'altro, 200 puntate. Io vi auguro una buona giornata, buone chiusure, ci vediamo domani per un'altra diretta a 12.