Come impostare il primo appuntamento (Fase 1) - Episodio 177

Come impostare il primo appuntamento, la prima delle cinque fasi della trattativa di vendita. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, la trasmissione più apprezzata e amata degli italiani legata al mondo del B2B. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B, sono colui che ha creato il sistema che ti insegna a chiudere le tue trattative di vendita nel B2B in un singolo appuntamento senza fronzoli, senza fuffa. e oggi andiamo a sviluppare quello che è l'argomento che già ho mostrato nelle puntate precedenti che riguarda le fasi di vendita. Nello specifico ci sono 5 fasi nella trattativa di vendita che ti permettono di chiudere in un appuntamento. Di queste 5 fasi ci focalizzeremo sulla più importante che è appunto quella iniziale. Prima di proseguire però ti invito a fare un'azione molto semplice, iscriviti al canale, ovunque tu mi stia seguendo, se su YouTube, su TikTok, se la direte o la stia seguendo su Facebook, iscriviti al canale per non perdere le altre fasi che presenterò nei prossimi giorni, per non perdere i suggerimenti e le strategie migliori al mondo che puoi trovare per il mercato B2B. e quindi permetterti di ottenere i migliori suggerimenti, strategie da applicare per le tue attività di vendita, per i tuoi commerciali. Non solo, permetterai a me di crescere con il canale, con le pagine, e di conseguenza raggiungere più persone da aiutare, più imprenditori da aiutare, perché? Perché gratuitamente condivido il mio sapere nella quotidianità per il mercato del B2B. Per rilacciarci alle puntate precedenti, Ricordo che la trattativa di vendita si può dividere in quattro parti, quindi sicuramente con la tua azienda, con i tuoi commerciali vi state posizionando in una di queste parti, che sono legate a fattore tempo, quindi meno tempo vuol dire meno tempo dedicato alla chiusura, più tempo è una trattativa che si allunga nell'arco temporale, un meno potere e più potere per quanto riguarda quindi la trattativa. In questo quadrante, il quadrante della trattativa, posizioniamo nella parte più bassa, dove ci vuole più tempo e c'è meno potere, la figura del pezzente, quindi il cliente non ha rispetto nei tuoi confronti, ti sfrutta per spremerti con i preventivi, usa i tuoi preventivi per compararli con altri, le trattative non si chiudono perché fai comodo al cliente come soggetto, anche se non crea relazione con te, tu invece speri, essendo zerbino del cliente, il pezzente del cliente, che il tuo essere zerbino, lo zerbinare, possa permetterti di chiudere di più. Non funziona. Subito dopo abbiamo il superbo, cioè la trattativa superbo vuol dire fai in modo che il potere della trattativa, poiché i soldi seguono sempre il potere, te lo prendi, cioè di diritto tuo di default ti prendi il potere, facendo che cosa? Continuando a dichiarare al cliente quanto bravo sei a fare quello che fai, che non c'è nessuno come te o avrai dei commerciali che si che spendono tempo nel raccontare ai clienti cose che i clienti non interessano, ma lo fanno per ego. Quindi l'obiettivo non è fare i soldi, ma far vedere quanto si sa, quanto bravo si è. Di qua abbiamo il giocatore d'azzardo, quindi in questa fase abbiamo la trattativa dove si rischia perché si raccontano un sacco di balle, si spinge sul cliente per accorciare i tempi di trattativa. Il giocatore d'azzardo è colui che improvvisa, non studia, non è preparato, non sa se ha il prodotto, racconta un sacco di balle al cliente, il cliente però non compra perché percepisce che questo sta bleffando, quindi potere molto basso, trattative che non chiudono. Il quadrante ideale è quello del RE. Quindi il quadrante del re è colui che, come insegno io, chiude in un appuntamento perché ha potere, cioè viene percepito come un'autorità. E perché viene percepito come un'autorità? Perché non si impone l'autorità come il superbo, ma gli è riconosciuta dal mercato. E automaticamente i tempi si riducono drasticamente. Ora, per arrivare alla trattativa da Re, esistono cinque fasi, le ho descritte prima. Noi oggi, prima nel senso ieri, noi oggi ci concentriamo sulla prima fase, quindi fase 1, che è quella dell'appuntamento. Quindi, come si imposta l'appuntamento? Questa pensa che vale l'85% delle probabilità di chiudere e di farlo al prezzo più alto. Cioè, sbagliare la prima fase vuol dire bruciarsi l'85% di possibilità di chiudere e di farlo senza sconte al prezzo più alto. È la fase più delicata in assoluto. E la fase che viene sbagliata, l'ho sbagliata io tantissime volte quando non avevo esperienza di vendita, d'altronde chi è che ti ha insegnato a vendere? Cioè, parliamoci in serie, è colpa tua il fatto che non c'è un metodo nella tua azienda per divendere? No, perché? Perché non è insegnata dall'agenzia delle entrate la vendita, non è insegnata a scuola. Diciamo di professori poveri, lo dicevo ieri, Perciò se sei qua è perché stai cercando una soluzione a questa difficoltà e ti faccio i complimenti per questa ricerca. Quindi non sei responsabile di quello che è passato fino adesso perché nessuno te l'aveva insegnato, sei responsabile del momento in cui ti spiego questa fase su come andrà il tuo futuro, su questa è la tua responsabilità. Quindi sbagliato da molti ma adesso andremo a spiegare come funziona finché non venga più sbagliata. Faccio un esempio per far capire quanto importante è la fase 1. Noi nella fase 1 abbiamo necessità di trovare chi decide. Abbiamo necessità di capire quando decide e come decide. Quindi queste sono le nostre tre priorità. Quindi chi, chi, quando, come. Dobbiamo capirlo prima. Perché dobbiamo capirlo prima? perché altrimenti se lo facciamo dopo è una presa per il culo, abbiamo bruciato un sacco di tempo, non funziona e arriveranno tutti quei famosi ci penso, ne parlo con mia moglie, ne parlo con i soci, adesso non è il momento, sai secondo me non è una priorità, bisogna vedere se funziona e chi lo dice che bla bla bla bla bla. Quelle obiezioni arrivano perché io la prima fase l'ho sbagliata e non ho raccolto questi dati. Per dare l'idea facciamo questo esempio qua, supponiamo che vogliamo, vuoi conoscere una ragazza, quindi ti stai impegnando perché desideri sposarti, quindi vuoi conoscere una ragazza, non conosci nessuno e senti parlare attraverso degli amici di una ragazza libera che potrebbe essere conquistabile, magari comportandoti bene, presentandoti, proponendole di uscire, vi dicendo, magari ci sono delle possibilità. Supponiamo che tu per raccomandazione e anche per interposta persona, attraverso una rete di amici, arrivi a proporre a questa ragazza di andare a bere un caffè. e attraverso la rete di amici ti arriva la notizia che questa ragazza è disponibile a bere un caffè. Tu tutto contento, ti prepari perché vuoi andare a bere caffè con questa ragazza, arrivi l'appuntamento sul locale che era stato deciso tramite il passaggio di messaggi e questa ragazza non si presenza ma arriva uno che si chiama Tony, un uomo che si chiama Tony e ti dice guarda, ciao io sono Tony, tu dici ma scusa io aspettavo una ragazza, chiamavo, aspettavo Maria, no io sono il fratello e mia sorella mi ha detto che manda me, poi tu mi racconti chi sei, poi io racconto a lei. Come ti comporteresti in questo caso? Cioè ti comporteresti con Tony nello stesso modo in cui ti comporteresti con Maria? Prima cosa. Seconda cosa, senso fare l'appuntamento? Supponi che Tony sia anche gay e quindi sia lui interessato a te, con tutto rispetto chiaramente per i gusti altrui, ma... personalmente siamo vecchia maniera cioè in quel caso che questo esempio sicuramente ti sta facendo ridere ma cosa c'è di diverso rispetto alla realtà ossia quante volte è successo che nel presentarti in un'azienda perché qualcuno ha fissato un appuntamento un call center ha fissato un appuntamento tramite delle email magari a freddo avete fissato un appuntamento suonando i campanelli avete fissato un appuntamento tramite passaparola avete fissato un appuntamento andate all'appuntamento E chi trovate? L'ufficio acquisti, trovate il manager, trovate l'operaio, trovate chiunque forché chi decide. Ora, se fare l'appuntamento con il fratello della ragazza che ti interessava non avrebbe senso, perché dovrebbe avere senso fare un appuntamento con chi ti dice, eh poi riferisco io al titolare? le persone inesperte cadono in questa trappola. Io per primo ci sono cascato tantissime volte finché qualcuno non mi ha insegnato che non andava bene così. Ma cosa fondamentale, prima cosa che a noi interessa è capire il decision maker, cioè chi decide. E quando ci troviamo di fronte al cliente è fondamentale pertanto fare che cosa? Stabilire subito le regole. L'errore più comune è quello di arrivare, sedersi in sala riunioni, nell'ufficio o fare la zoom perché non cambia niente, arrivare e tirar fuori il bigliettino da visita e cominciare a raccontare quello che facciamo senza preoccuparsi di identificare il nostro decision maker. alla fine magari di un quarto d'ora, mezz'ora di conversazione, anzi di monologo più che di conversazione, la persona che abbiamo di fronte ci dice guardi mi lasci il catalogo, ne parlo con la proprietà, con il titolare, con l'amministratore delegato, con il responsabile e le faremo sapere. A cosa è servito questo appuntamento? A cosa è servito? Automaticamente un appuntamento di questo tipo ti posiziona o qui o qui, a seconda di quanto tu hai voluto parlare, raccontare, ma sei in una condizione di disperazione, cioè se il pezzente per definizione è tale, chi verrà a che fare con un pezzente? Nessuno. Se tu hai raccontato tanto, hai elencato i clienti che state seguendo, avete elencato quello che state facendo, ti sei comportato da superbo, di conseguenza la destinazione di questa chiusura è già decisa, non si chiuderà mai. Cosa fa invece un closer che chiude dare? Ti dico io cosa fa. Uno, il closer da Re non va per interposte persone a chiedere a Maria se viene a bere un caffè, va direttamente da Maria, numero uno. Perciò se io fisso un appuntamento, prima cosa, prima dell'appuntamento stabilisco le regole. Cosa significa? Significa che se fissiamo un appuntamento, che sia tramite qualsiasi forma, campanelli, lead generation, telefonate, passaparola, fiera, qualsiasi sia la forma dell'appuntamento, quando chiamo dico io l'appuntamento lo fisso ma o parliamo con il decisore e se no l'appuntamento non si farà. E questo vale talmente tanto che ti pone subito nel massimo potere possibile oltre a permetterti di guadagnare tutto il tempo possibile. Perché? Qualcuno probabilmente lo vedrà come maleducazione. Ma tu ci passeresti il caffè con Tony? Soprattutto se magari è gay e non ha i tuoi gusti? No, sarebbe folle. Lo consideri stupido, no? ci sarà qualcuno che dice guarda mi fa pena è venuto qua lui quindi siccome lui si è impegnato o viene qua per la sorella io sto qui ecco ma non è il mio caso io non insegno a chiudere o a vendere facendo i favori agli altri la trattativa di vendita deve dare un vantaggio a entrambe le parti il cliente riceve quello che tu puoi dargli per risolvere il suo problema e tu ricevi chiaramente i soldi ma il deve essere fatto nel più breve tempo possibile senza giri di parole senza fuffa quindi prima cosa prima dell'appuntamento stabiliamo le regole e le regole sono o trovo il decision maker quindi il decisore se no no il cliente che dice parlerò con mia moglie no sei un coglione quindi tu porti tua moglie prima dell'appuntamento cioè prima dell'appuntamento ci parliamo e ti dico guarda ci deve essere anche tua moglie c'è qualcuno oltre a te che prende decisioni con chi le prendi solitamente le decisioni e lui al telefono o per email vi dirà Solitamente abbiamo un CDA che si riunisce una volta al mese, una volta a settimana, e riportiamo le cose. Bene, facciamo così. O ci parliamo tutti assieme, se no io l'appuntamento non lo faccio. Nel caso in cui il cliente, cioè l'interlocutore, ti dica io l'appuntamento non lo faccio perché siamo abituati a parlare noi e poi a riportare, sappi che quel cliente non sarà mai tuo. perché se già alla base di quelle che sono le regole di ingaggio lasci il potere cioè lasci la decisione di organizzare l'appuntamento al cliente hai perso potere e quindi sei qui è una prima forma è la parte più importante della fase 1 perché se io non imposto subito il potere non riuscirà nemmeno ad avere potere nel fargli risolvere il problema cioè se il cliente non ti rispetta su quello che è l'abc su quello che è il galateo del tuo appuntamento secondo come tu devi svolgerlo non potrà proseguire perché nemmeno di fronte al problema al lato pratico lui metterà in pratica le cose è come pensare qualcuno che compra un elettrodomestico non legge le istruzioni perché dice mai non ho tempo di leggere le istruzioni prende sballa spacca rompe poi si lamenta con il produttore che non funziona No, è perché non ho letto le istruzioni e non avevo tempo. No, è perché non hai tempo che devi leggere le istruzioni, perché altrimenti il tempo poi è doppio. Sprechi un sacco di tempo nel lamentarti, nel criticare e via dicendo. Quindi se tu oggi ti trovi con problemi di cassa, la figura del pezzente, con clienti che si lamentano che il tuo prodotto o servizio non è soddisfacente, non è legato sempre al prodotto o servizio, soprattutto se tu sei consapevole che il tuo prodotto o servizio è buono, ma è legato al fatto che gli hai permesso di avere loro il potere. Quindi prima regola, non si parla mai con qualcuno che è un ambasciatore del decision maker, solo decision maker. Quindi per evitare che ci siano fraintendimenti, prima dell'incontro, email, whatsapp, telefonata di raccomandazione. Ci troviamo davanti al cliente e nonostante le raccomandazioni non hanno seguito le regole, alzi il culo e vai via. Chiudi la zoom, non si fa. Sarebbe un cliente perso in ogni caso, perché lui prende di nuovo il potere e domina su di te. Non devi concedere il dominio, sei tu che devi comandare. A questo punto dobbiamo già capire che ci sono dei criteri per analizzare come stanno andando le tue trattative, cioè Io ad oggi ti sto presentando quella che è la situazione ideale, cioè quella che tu devi applicare per la tua azienda, però da oggi al passato o negli ultimi due settimane, tre settimane, tre mesi, a seconda di quanto lunghe sono le tue trattative di vendita, tu puoi già capire quante volte, cioè attraverso degli indici, come stai gestendo il tuo marketing, come stai gestendo la tua attività, hai già delle evidenze. Esempio, le evidenze si misurano attraverso gli indici. Cosa significa? Attraverso i KPI, che sono degli indici di performance, possiamo capire, ad esempio, quante volte negli appuntamenti che fai ti trovi a parlare con il decision maker. maggiore o uguale all'80% delle volte, cioè 8 volte su 10 il decision maker si presenta o 2 volte su 10 si presenta. Già questo ti fa capire se all'utente finale, al lead finale, al cliente finale è chiaro che devono provvedere con il decision maker. Cioè significa che il modo in cui tu imposti l'appuntamento è problematico o è di successo a seconda di questa percentuale. Sei sotto l'80%? Sei sopra l'80% di presentazione. Oppure, quante di questi appuntamenti dove non c'è Decision Maker vai a riprogrammarle perché Decision Maker non c'era e ti hanno detto riferiamo noi, ok? Se tu sei superiore al 15% hai un problema. quindi 15 25 per cento quindi 2 su 10 bene o male se 2 su 10 devi programmare hai un problema non solo parlando sempre di percentuali quando noi abbiamo a che fare con questo rinvio perché decision maker non c'è quante volte lo riprogrammi lasci che siano loro a chiamarti non ti chiameranno mai non ti chiameranno mai Devi essere sempre tu che laddove si presentino secondo, anzi non avendo rispettato le regole, devi imporre subito le regole e dire ragazzi se volete andare avanti si fa tal giorno, se no chiudiamo qua. Ti risulta arrogante? Mi fa piacere, così deve essere. Perché se tu sei convinto della soluzione che dai, hai il diritto di pretendere che gli altri ti rispettino. Fine. Se no sono tutte cazzate. Tutte teorie. Tu non puoi pensare che le tue chiusure dipendano da quello che ti insegnano lì fuori i guru, il copy, il brand, la vendita generica, tutte le cazzate mondiali. Parliamoci concretamente. Hai davanti o no il decisore oppure no? Se non ce l'hai, stiamo perdendo tempo. Inutile marketing strategico, marketing risposta, tutte cazzate. Tutte cazzate. Bene. Supponiamo che abbiamo il decisore finale. Riusciamo ad avere il decisore? Quindi abbiamo rispettato, hai fatto il bravo, hai seguito le mie regole, bravo, complimenti, ti ritrovi con il decisore. Con il decisore riesci a fare l'appuntamento, arriviamo a un punto in cui alla fine ti dice, va bene dai, ci penso. Com'è questo caso qua? Se il cliente ti dice ci penso, vuol dire che hai fatto una cazzata. Perché? Perché non hai capito, innanzitutto, quando lui aveva bisogno di risolvere un problema, non hai capito, abbiamo identificato il chi, non hai capito se tu eri in grado di risolvergli un problema o, voglio dire, chi viene da me a volte capita che venga a chiedermi, corrado mi servono dei venditori, ma io non faccio recruiting, non sono un'agenzia interinale, e lo dico subito cioè non posso pensare che faccio un appuntamento di un'ora alla fine ah ma io volevo dei venditori tu non mi dai dei venditori no chiariamo subito i patti si presenta il fratello dell'altra al bar no non ci siamo capiti io non parlo con te io e oppure supponiamo che sia gay no guarda io sono etero non c'è storia non c'è storia devo essere chiaro subito su quello che posso fare non perdiamo tempo Perciò se io sono in linea con il suo problema, benissimo, rimane il quando. Bisogna capire se il suo problema è urgente per lui. Non c'è alternativa. Perciò io ho bisogno, uno, di capire quando vorrebbe risolverlo, quindi uno è il quando vorrebbe risolverlo, il due il cosa. dell'inattività, cioè cosa gli sta costando avere il problema. Perché se io non faccio queste domande e lascio che il cliente parli e io poi o magari racconto il catalogo, alla fine ci troveremo con un ci penso e io non ho capito se è un problema di incapacità di risolvere il problema, non ho capito se è perché non nel momento giusto, perché magari in quel momento il cliente era solo curioso e non disposto all'acquisto. Succede. Ma io i curiosi non posso pensare di averli in appuntamento. Cioè se tu fai un appuntamento con un curioso, hai fatto una cazzata. Sei il pezzente della trattativa. Il curioso va di retro. Noi vogliamo parlare solo con chi decide, chi ha urgenza e è consapevole che il problema gli sta costando dei soldi. Fine. Tutti gli altri è perdita di tempo. Eh ma così sai, noi creiamo un legame con il cliente che si ricorderà di noi, che siamo stati eleganti, siamo stati educati. Ma cazzo, vi state comportando da superbi! Ma cosa volete fare? Non si ricorda della vostra educazione del cliente. Si ricorda il suo problema, punto. Che tu gli hai offerto il caffè, gli hai offerto l'aperitivo, la pranzo, la cena, non gliene frega niente. Non è questo che manterrà il cliente con te. Smettetela di credere le favole. Gli viene insegnato che bisogna essere disponibili, buoni, pazienti, bravi, lecca culo. No! No, no, no. vi hanno insegnato cose false, vi hanno mentito e io vi sto dicendo la verità e ve la devo dire in maniera chiara e diretta perché non c'è tempo da perdere la vostra azienda ha un flusso di cassa che non può dipendere da vedremo speriamo moriremo cazzo quindi quando abbiamo definito chi abbiamo definito il quando, vorrei farlo, dobbiamo capire il come Tu hai questo problema, ti sta costando questo, e perché vieni da me? Perché hai voluto fissare l'appuntamento con me? È semplice, è semplice. Cara Maria, perché hai scelto di prendere il caffè con me? Non avevo niente da fare, mi hanno obbligata, mi hanno costretta, mi piaci. Quale risposta vorresti per creare un legame? L'ultima, no? Se le risposte quelle prima, se lei dà una risposta dicendo guarda mi hanno obbligato gli amici, dedichi il tempo per il caffè, no, fuori di coglioni, via, avanti alla prossima. è così. Se il cliente vuole risolvere il problema in un altro modo, non è che tu ti devi obbligare a cercare una soluzione che vada bene, si incastra con il tuo modo di lavorare, si incastra con i tuoi prodotti e servizi? Sì. Allora procedi. Non si incastra, non sei obbligato ad adattarti, non devi adattarti. Fa un culo il cliente. Perché staresti male tu nel cercare una soluzione che non è ideale, cioè se il cliente vuole risolverlo così e tu glielo puoi risolvere così, mi dici che senso ha parlarci? Che senso ha? Sperando che lui si adatti a te non durerà. Sperando che tu ti adatti a lui non durerà. ragazzi sveglia sveglia sveglia sveglia sveglia è facile cazzo se fate quello che vi dico voi chiudete in un appuntamento ma dovete chiudere da re no da dai bene a questo punto abbiamo visto la fase 1 come si fa l'introduzione come si può capire di non perdere tempo se abbiamo tutti i semafori verdi cioè Abbiamo il chi? Sì, semaforo verde. Abbiamo il quando? Sì, semaforo verde. Abbiamo il come? Sì, semaforo verde. A questo punto andiamo di professionalità nella fase 2. Qual è la fase 2? La vediamo domani in diretta a 12.30 a Corrado Fontana Show. Vi aspetto, buone chiusure a tutti quanti per oggi.