Come migliorare le domande di vendita

Come migliorare le domande di vendita. Ciao sono Corrado Fontana e in questo video voglio insegnarti a migliorare le domande di vendita, cioè voglio mostrarti qual è la differenza e come passare dalle domande classiche di base che possono insegnare nei corsi di vendita tradizionali e che possono fare i venditori più semplici, i più basici rispetto alle domande che un vero professionista della vendita Unai Ticket Closer fa al cliente. sono domande che ti permetteranno di migliorare la tua vendita sicuramente puoi applicarle sia nelle telefonate a freddo che nei colloqui di vendita quindi nelle fasi di chiusura con il cliente ti mostrerò quello che non deve essere fatto quindi andremo a vedere quelli che sono le domande sbagliate che non devono assolutamente essere fatte per non perdere opportunità di vendita per non perdere vendite o anche se non perdi vendite ti fanno perdere tempo ti fanno fare più appuntamenti e ti portano in una condizione di svantaggio e di dispegno di risorse. Ti mostrerò qual è il principio da seguire per fare delle domande corrette andando a lavorare su degli esempi concreti, quindi farò degli esempi generici e degli esempi che possono essere applicati in dei settori reali. Al contempo ti mostrerò cosa devi fare per poter riuscire a chiudere la vendita in un singolo appuntamento facendoti pagare prima. Andiamo subito nel pratico a vedere quindi che cosa non deve essere fatto. Queste sono le domande che convenzionalmente vengono fatte e vengono insegnate nei corsi di vendita dicevo tradizionali. Sono domande chiaramente da schema, cioè sono le classiche domande come ad esempio qual è la sfida più grande che stai affrontando, qual è la sfida più grande che hai affrontato e sono domande che mantengono in superficie il rapporto di dialogo. Voglio dire Fintanto che tu non riesci a capire quali sono le reali preoccupazioni, le reali necessità del cliente, non riesci a vendere. Il cliente, ricordati sempre, ama comprare, perché tutti noi andiamo a comprare, noi andiamo in ferie per comprare, cioè la gente vuole comprare, tutti vogliamo comprare, vogliamo spendere soldi, ma nessuno vuole che gli si offra. E nel momento in cui tu ti comporti da venditore, il cliente annusa che tu vuoi vendergli qualcosa a tutti i costi, quindi il tuo obiettivo è quello di cacciargli qualcosa, lui rimane automaticamente in difesa, cioè crea la difesa per cui non si apre e anche il proverbio che dice chi domanda comanda è limitante se non sai come domandare, quindi che cosa chiedere. Una domanda del genere, quindi generica, tipo qual è la sfida più grande, il cliente percepisce che tu stai facendo questa domanda per vendere, cosa farà? Lo porterà a rispondere di conseguenza rimanendo in superficie e vago, del tipo, puntiamo sempre al miglioramento, lui non vuole esporsi perché sa che nel momento in cui lui si espone con te, tu gli vuoi vendere qualcosa e quindi diventa un problema. Diventa un problema perché fai fatica e di conseguenza devi rincorrerlo più volte, quindi è un problema. Oppure domande del tipo quali sono i due problemi che ti tengono sveglio la notte? Parliamo di una domanda che è reale dal punto di vista della vita dell'imprenditore, della vita del tuo cliente, perché magari il problema effettivamente lo tiene sveglio. Tuttavia lui risponde dicendo non direi che ci sia nulla che mi tiene sveglio la notte. perché appunto, torniamo al discorso, sa che tu gli vuoi vendere qualcosa. Oppure qual è il bisogno più grande in questo momento? La domanda è corretta da un punto di vista di manualistica, cioè è una domanda da manuale nel mondo della vendita, però non funziona, perché lui dirà noi non abbiamo un bisogno specifico per il momento, perciò rimarrà sempre sul vago come se tu vedessi sempre la punta dell'iceberg e non potesse mai andare in profondità. Finché il cliente non si apre e non ti dà accesso ai suoi segreti, alle sue problematiche, non andate da nessuna parte. Come ti ho detto, ti mostrerò come si fa, non solo con degli esempi pratici, ma ti mostrerò cosa devi fare per chiudere in un appuntamento la vendita di qualsiasi importo senza sconti, perché quello che insegno l'etiquette closing è la mia arte, quello che insegno, chiudere il prezzo più alto del settore senza preventivi, senza offerte, senza sconti e senza rincorrere il cliente. e facendoti pagare prima. Ok. Allora, il nostro obiettivo è quello di aprire il cliente, abbiamo detto. Facciamo un esempio utilizzando delle domande che creino consapevolezza del problema. Ok, sistemiamo la lavagna. Consapevolezza del problema, cioè noi abbiamo bisogno di capire effettivamente qual è il problema del cliente e fare in modo che mentre lui ce lo racconti diventi urgente per lui risolverlo. Perché nella quotidianità tutti i nostri clienti hanno i loro problemi, ma nella quotidianità ci sono i problemi del giorno che fanno dimenticare magari altre cose. L'arte della e-ticket closer è quella di portare il cliente a dire, cavoli questa cosa in effetti è un problema, bisogna risolverla oggi. E quindi un esempio nel mondo assicurativo, quindi applicato nel mondo assicurativo, potrebbe essere. Quindi parliamo di un dialogo avviato, sia per telefono che dal vivo, potrebbe anche essere tranquillamente durante la telefonata a freddo, potrebbe essere tranquillamente durante un appuntamento via Zoom, un appuntamento dal vivo, cambia niente. Quello che dobbiamo fare è assumere un atteggiamento molto particolare. Non limitiamoci a leggere il testo. Ti prego di prestare particolare attenzione al mio tono di voce, alla mia modulazione. Perché è più importante il come si dicono le cose rispetto al cosa si dice. Cioè, non è la frase imparata a memoria che ti farà fare la differenza nella vendita. ma è quello che tu provi a livello emotivo, quello che fai provare al cliente anche a livello emotivo ed empatico facendogli capire che a te interessa risolvere il suo problema che lo renderà più aperto. Quindi l'esempio che ti propongo adesso è un esempio che funziona ma se tu ci metti la testa, il cuore nella vendita e verso la persona. Non vogliamo essere sicuri di proporre qualcosa, in questo momento non vogliamo spingere la vendita, semplicemente vogliamo fare in modo che il cliente si apra. L'obiettivo è fare in modo che lui si apra e ci parli del problema. Un esempio potrebbe essere, voglio dire attenzione, presta attenzione alle pause, in questo momento io voglio assumere un atteggiamento che palesi un ruolo di persona scettica, di persona confusa, quindi il venditore sicuro di sé che spacca il cappello in quattro, l'atteggiamento aggressivo non funziona e tu dirai, ma io ho dei miei colleghi che fatturano un sacco, si però tu non vedi quanto faticano. quanto costa a livello di stress e soprattutto non vedi se i clienti ricomprano. Potranno essere bravi a rubare la vendita ma non è detto che ricompri il cliente perché magari si accorge sicuramente che l'altro ha voluto rifinargli qualcosa. Perciò voglio dire atteggiamento scettico, voglio dire pausa avete questa copertura da 80.000 potrebbe essere 100.000 altra pausa perché voglio far finta di capire ma far finta realmente di intendere cosa c'è dall'altra parte ma devo fargli capire che io non sto forzando la vendita del mio prodotto assicurativo o chi che sia voglio dire avete questa copertura da 80.000 cosa vi fa sentire Attenzione, qui ci sono due cose da prestare attenzione. Uno, la parola sentire. Due, la pausa. Perché? Perché la parola sentire innesca automaticamente la parte della mente che non è razionale, quindi la parte istintiva, e le decisioni umane non vengono prese per razionalemente, ma istintivamente. Perciò l'acquisto non viene mai fatto per razionalità. E chi ti dice che gli acquisti vengono fatti per denaro, quindi sulla base del prezzo più basso? sulla base di quello che è il bisogno reale. Sono tutte cagate. Cagate. Quando ti dicono, eh ma se il cliente viene in cerca di te quando è consapevole del problema, è il cliente che sa quando ha bisogno. Non è vero. Non è vero. Perché se le persone sapessero di cosa hanno bisogno, viverebbero una vita diversa. Le persone smetterebbero di fumare, smetterebbero di comprare gratta e vinci. ci siamo? Perciò voglio dire, avete questa copertura da 80.000, cosa vi fa sentire, abbasso il tono, quindi non tono alto al tono basso, cosa vi fa sentire, diaframma no? Che potrebbe non essere la soluzione corretta. diverso da avere un tono alto. Voglio dire, avete questa copertura da 80.000, cosa vi fa sentire che potrebbe non essere la soluzione corretta? Stessa cosa, tonalità diverse, modulazione diverse, effetto completamente diverso. Se io abbasso il tono, rallento, faccio pause, dimostro di essere una persona riflessiva, ascolto, quindi manifesto ascolto, empatia e la persona si apre. loro devono difendere la loro idea cioè deve dirmi no guarda sì è vero che abbiamo questa copertura però in effetti sai o 80.000 non vanno bene piuttosto che magari delle clausole all'interno non mi piacciono e lì potresti dire qual è che non ti piace perché non ti piace cioè deve essere lui che difende la voglia di cambiare prodotto e potresti applicare lo stesso sistema magari quando il cliente ha già dei preventivi davanti e tu prima di fare il tuo preventivo per il tuo prodotto e servizio dire ma hai già dei preventivi cioè cosa ti fa sentire che questi preventivi non vadano bene o non siano ciò che fa il caso tuo è lui che deve squalificarli perché se sai tu parlare male della concorrenza oltre a essere maleducato oltre a essere non corretto oltre ad essere a fare la figura del meschino fai fatica perché l'altro allora difenderà i preventivi per dire beh ma gli altri non mi hanno parlato male di te, tu mi stai parlando male di loro. Se invece tu fai il contrario e dici ma scusa perché dovrei farti un preventivo? Quando hai già delle soluzioni cosa è che ti fa sentire che potrebbero non essere le soluzioni che sono corrette per te o vanno bene per te? E lui palesando in quel momento andrà a dirti che cosa non gli piace, potrebbe essere che i venditori non gli piacciono, potrebbe essere che appunto hanno venduto in maniera spenta il preventivo, potrebbe essere che nel far fare i preventivi si è accorto di non saperne abbastanza ma lo scoprire che ci sono dei dettagli sul prodotto e servizio nel corso d'opera gli ha fatto capire, uno, che non è competente, due, che se gli altri fossero stati persone precise, persone oneste, persone che avevano a cuore il suo interesse, gliel'avrebbero raccontato, gliel'avrebbero descritto. Quindi, devono difendere la loro idea, abbiamo detto. Vediamo adesso Un esempio generico. Un esempio generico che sfrutta sempre l'aspetto sono confuso, cioè faccio il finto tonto, non ti sto spingendo, ho bisogno di capire meglio, non mi è così chiaro, non è così ovvio, perché l'iTicketCloser non dà nulla per scontato. Non eccelle in sicurezza, non perché non è sicuro, perché l'autostima dell'iTicketCloser è molto elevata, ma chi è troppo sicuro cade, sempre. Quindi, sei soddisfatto, anche qui, al 100% dei risultati che stai ottenendo? Quindi, pause, ma soprattutto al 100% dei risultati che stai ottenendo? Beh, 100% no, dirà il cliente. Non al 100%? Non al 100%? Cosa non ti piace? Cosa non ti soddisfa? E lì lui si aprirà, dirà non sono soddisfatto per i tempi di consegna, non sono soddisfatto per la garanzia, non sono soddisfatto perché non c'è una persona che mi segue, non sono soddisfatto perché quando chiamo nessuno mi risponde. e allora tu hai un angolo d'attacco, capisci qual è il problema? Che in realtà magari non è il problema reale, è quello che lui percepisce, ma potrebbe anche non essere quello che lui percepisce, potrebbe essere una scusa perché lui dice tu non mi stai vendendo qualcosa, perché? Non è normale questa cosa qua, voglio capire perché tu non vuoi vendermi qualcosa, forse qualcosa di interessante. Alle persone piace quello che non è accessibile, ricordiamocelo. È come una ragazza che magari ha tanti corteggiatori, quindi tutti i ragazzi le scrivono, mandano messaggi, le mandano dei fiori, la invitano fuori a bere qualcosa, quindi ha l'imbarazzo della scelta. Cosa fa? Snob a tutti. Nel momento in cui vede uno che non la caga, che quindi non ci prova, diciamo perché tu non ci provi se gli altri ci provano? E quindi quella persona diventa interessante. Esempio generico, poi lo applichiamo a un settore reale. Torniamo sempre sull'aspetto confusione, nel senso sono confuso, non sono sicuro, sono lì che voglio capirne meglio. Allora voglio dire, sei con l'azienda o il fornitore XYZ da due anni, sempre pausa. Tra l'altro mi sembra siano piuttosto buoni, altra pausa. Cosa ti porta a sentire? che adesso sia il momento di guardarti attorno. Io sto valorizzando il suo fornitore attuale, non sto parlando male della comunità, anzi sto dicendo guarda sei con loro da due anni, cinque anni, sono piuttosto buoni. Cosa ti fa sentire che non siano la soluzione adeguata, ideale per te? E applicato ad esempio il mondo finanziario, ma potrebbe essere in qualsiasi settore, potremmo dire, voglio dire sei con Assi Pinco Pallino, quindi un'assicurazione a caso, da 5 anni sono piuttosto buoni, i loro prodotti sono piuttosto buoni, sempre pause. Cosa ti fa sentire? Cosa ti fa sentire? Che il loro piano non ti permette di andare in pensione a 65 anni. La domanda non è tono alto, è sempre tono basso. Basso. Perché automaticamente quando io abbasso la voce, il nostro tronco cerebrale, la nostra parte istintiva, le scelte abbiamo detto sono istintive, sente di potersi fidare. Fiducia. Se una persona ci fa le domande tono basso, noi ci apriamo. tono alto sentiamo l'aggressione, che non è volontaria, ma istintivamente di fronte ai toni più alti noi ci chiediamo se è un momento di attacco dove dovremmo avere paura, dove dovremmo scappare. È una questione istintiva, non è razionale. Il nostro tronco cerebrale funziona così. Tanto che quando magari noi, non so, immagina se sarà successo, Immagina che stai camminando verso l'auto perché sei uscito da un negozio, sei andato a farti un giro in centro, vai verso l'auto, senti delle urla, istintivamente ti giri, solo dopo riconosci se sono urla di paura, urla di piacere. Però l'istinto iniziale, perché la parte istintiva, urlo tono alto, ti giri e dici, ah ok. Quindi capisci se è di piacere o di dolore, o di paura. Applichiamolo magari all'agenzia di marketing, ok? Cosa ti porta a sentire che il tuo reparto marketing, quindi magari tu hai l'agenzia, puoi portare a casa del lavoro, quindi puoi portare a casa del lavoro che magari un'azienda potrebbe fare in casa. Cosa ti fa sentire, cosa ti porta a sentire che il tuo reparto marketing potrebbe non essere in grado di farti crescere? È ovvio che se io mi comporto in questo modo, Dall'altra parte avrò una persona che dice, no ma non potrebbe funzionare per questo motivo o per questo motivo. Ah, ho capito. A questo punto se l'ha dichiarato non può più tornare indietro per questioni di coerenza. Quindi, vedi, è un modo di vendere completamente diverso rispetto alla vendita tradizionale degli improvvisati scappati di casa, di coloro che insistono. E vale che tu sia un professionista, un agente, un venditore, un imprenditore, cioè in qualsiasi ambito, per qualsiasi prodotto o servizio, se tu spingi la vendita non funziona. che non sto dicendo che non vendi ma fai molta fatica dovrai andare sul prezzo più basso dovrai fare degli scontri dovrai fare dei preventivi dovrai mandare delle mail con delle offerte dovrai fare delle presentazioni bla bla bla bla bla tutto lavoro che si può risparmiare come si fa a risparmiare molto semplice basta capire come si vende con light ticket closing cioè come si fa a vendere prezzo più alto ai prezzi premium se vuoi capire come si fa ho preparato un webinar al quale puoi partecipare in diretta, gratuitamente, quindi in diretta e gratuitamente, posti limitati perché ci sono solo 50 posti. Qui sotto, a seconda di dove stai guardando questo video, troverai il link per poter vedere come iscriverti al webinar. Potrai iscriverti, riservare il tuo posto, è un webinar completamente gratuito, ti mostro come vendere i night ticket, quindi come si fa a prendere il tuo prodotto o servizio a vendere a prezzo più alto nel tuo settore, anche se è un settore molto concorrenziale, dove c'è tanta concorrenza che si svende e rovina il mercato, non importa, ti insegna a vendere a prezzo più alto in un appuntamento facendoti pagare prima. Se invece sei solamente curioso di come funziona la vendita ai ticket e quindi desideri capirne di più, ti invito a guardare tutti gli altri miei video o seguire gli altri video che pubblico, quindi iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.