Come ottenere clienti infiniti - Episodio 138

Come ottenere clienti infiniti? Ti do il benvenuto in questa puntata, io sono Corrado Fontana, benvenuto appunto nel Corrado Fontana Show, l'unica trasmissione in diretta dove il re del B2B condivide le migliori strategie per l'acquisizione di clienti, per la chiusura nel mondo del B2B. Sono il re del B2B perché sono l'unico ad aver creato un sistema che aiuta le aziende nel business to business, quindi nel mercato del B2B, a sviluppare nuovi clienti e chiudere trattative a margine più alto, fatturato più alto in meno tempo, attraverso un'attività che permette di non fare preventivi, non fare offerte, ma chiudere in una singola sessione, in un singolo appuntamento con il cliente. Non parliamo di vendita d'impulso, una vendita spinta, non è quello che io faccio. Semplicemente c'è un sistema che ho creato che permette di avere il cliente pronto e desideroso di comprare. In questa puntata ti mostro come si fa per la tua attività a creare un flusso di clienti infiniti. Prima di proseguire però ti invito a compiere un'azione semplice ma importante, iscriviti al mio canale. Ovunque tu oggi mi stia guardando e seguendo, sei su YouTube, sei su Instagram, TikTok, Facebook, LinkedIn, ovunque tu sia segui la pagina, iscriviti al canale, perché? Perché quotidianamente dalle 12.30 alle 13 tutti i giorni in diretta Corrado Fontana mostra con il suo Corrado Fontana Show come puoi per la tua azienda applicare delle strategie che sicuramente sono applicabili, sono interessanti, sono utili e ti permettono di vincere contro la concorrenza senza svenderti, senza dover incorrere il cliente con offerte, senza avere trattative che durano un'infinità. Clienti infiniti. Come sarebbe la tua azienda se tu potessi avere un flusso di clienti infinito? Immagina di non avere più un reparto commerciale che è costretto ad uscire a procacciare clienti. Immagina di avere un reparto commerciale fatto di agenti o dipendenti, non cambia, che anziché essere costretto a pensare a strategie per trovare nuove opportunità, quindi suonare i campanelli, fare porta a porta o capannone a capannone, telefonate a freddo, fiere, eventi, networking, generazione di lead, quindi soldi spesi in generazione di lead. Immagina come sarebbe se invece di fare tutto questo ci fosse una costante richiesta in interrotta di clienti che chiamano voi in azienda, chiamano i tuoi commerciali perché vogliono comprare. Come sarebbe la tua azienda? Come ti immagini potrebbe essere la tua attività? come potrebbe essere il tuo fatturato, come potrebbe essere il flusso di cassa. Il fatturato sarebbe quello che fai, non so, un milione, cinque milioni, due milioni, dieci milioni, venti, cento, un miliardo. Cosa fai oggi di fatturato? Immagina se tu oggi, facciamo un'ipotesi, fai cinque milioni e li fai con mille clienti che comprano un prodotto da 5.000 euro, no? Immagina come sarebbe se tu avessi clienti infiniti, quindi non più 1.000 clienti ma semplicemente infiniti. Da un anno all'altro che tipo di fattorato potresti realizzare? Da 5 milioni a 100 milioni potenzialmente, cioè l'unico limite poi sarebbe la deliverability, cioè la capacità di consegnare il prodotto e il servizio. Ma al di là del fatturato, come potrebbe essere la tua serenità? Immagina il flusso di cassa sempre positivo. Ci sono tasse da pagare? C'è disponibilità. Ci sono dipendenti che vogliono l'aumento? C'è disponibilità. Ci sono macchinari da acquistare perché questo ti permetterebbe di essere più competitivo? C'è disponibilità. ci sono investimenti da fare, fiere di settore, c'è del marketing, investiamo, c'è possibilità. Immagini i tuoi sogni personali, come sarebbero i tuoi sogni se tu potessi avere soldi infiniti, perché clienti infiniti vuol dire fatturato infinito, vuol dire avere la possibilità di avere degli utili dall'azienda pressoché infiniti. Come sarebbe? Supponendo anche che tu potessi gestire la capacità produttiva, avresti un limite nei sogni? La casa che desideri poter acquistare o cambiare sarebbe un problema? Quello che oggi vedi come un sogno, sarebbe ancora un sogno o potresti permettertelo? Immagina di andare dall'agenzia immobiliare e dire voglio quella villa. Immagina di poter entrare nel concessionario e dire voglio quell'auto. Eh sì, ma guardi che l'auto costa nessun problema. Prendo la mia American Express, striscia un plafon infinito e compro tutto. Immagina i viaggi che potresti organizzare. Immagina come sarebbe il tuo partner. Che vita potresti far vivere il tuo partner? Una vita da sogno? Che vita potresti far vivere i tuoi figli? Che vita potresti vivere tu? Quali sono le cose che magari hai messo via negli anni nel cassetto del un giorno magari farò? poter aprire quel cassetto e dire adesso è ora di fare possiamo farlo sarebbe forse magico sarebbe utopistico per qualcuno utopistica questa cosa però ti posso garantire che avere clienti infiniti non è utopistico perché perché di base i clienti ci sono già e sono infiniti pensa un attimo il mercato quindi se noi ragioniamo in termini di mercato se tu sei nel mondo del B2B. Oggi, innanzitutto, mai come prima, hai la possibilità di avere un mercato più ampio. Oggi hai delle tecnologie che ti permettono di fare cose che fino a cinque anni fa erano impensabili. Oggi il mercato non è più un mercato locale, puoi essere globale, quindi il mercato è globale, e potenzialmente quindi è tutto il mondo. Ci sono tecnologie che ti permettono di interagire con clienti anche che non parlano la stessa lingua e senza che tu debbi imparare quella lingua. Ci sono tecnologie che ti permettono di servire quei clienti e di trovare delle soluzioni per loro in qualsiasi parte del mondo. Io sto pubblicando dei video in altre lingue, con lo spagnolo ad esempio, e sto avendo contatti dal mondo spagnofono, di lingua spagnola. Sto ricevendo e sto interagendo con imprenditori che parlano spagnolo in tutto il mondo e senza muovermi dalla mia zona, dal mio ufficio. E qualcuno dirà sì, ma perché tu vendi i servizi, le consulenze? No, è potenzialmente possibile per tutti. E il mercato non può saturarsi. Perché non può saturarsi? Perché ogni giorno nascono nuovi bambini, ogni giorno ci sono nuovi clienti. Quindi il mercato di per sé è infinito. è infinito anche nei momenti in cui tu potresti avere delle difficoltà, dadazzi, guerre, sì, possiamo spostarci. Quindi poter avere clienti infiniti è utopistico? Di base no, perché il mercato ci dà questa possibilità. Qual è l'elemento che manca? La capacità di fare in modo che questi clienti vengano da te. Quindi quello che manca è una strategia di marketing che ti permette di avere clienti infiniti. Non si tratta del prodotto, non si tratta del servizio. Se tu pensi che le persone verranno da te solo quando sarai il migliore, ti sbagli di grosso. I clienti non ti scegliono perché sei il migliore. I clienti non ti scegliono perché sei il più bravo. I clienti non ti scegliono perché hai la qualità migliore. I clienti vengono da te perché tu ispiri la soluzione dei problemi. Ci sono delle caratteristiche di base perché stai facendo un buon marketing. Se tu oggi non hai clienti infiniti, non hai un problema di prodotto o di servizio o di bravura. Non è perché ti manca un diploma, una laurea, a meno che non parliamo di attività dove sono obbligatorie, cioè non puoi fare l'avvocato o il chirurgo se non hai una specializzazione accademica o un certificato accademico. Ma se tu oggi con il tuo prodotto o servizio non hai clienti infiniti, hai un problema di marketing. non è un problema di prodotto, solo ed esclusivamente marketing. E perché questo problema? Beh, se da una parte i clienti infiniti ti darebbero la possibilità di vivere la vita che hai sempre desiderato, la realtà di fatti è che oggi tu stai facendo degli errori per cui la tua vita non è quella che hai ancora sognato, non stai vivendo la vita dei tuoi sogni. Ci sono cose che continui a mettere via, a cantonare, perché? Perché stai sbagliando marketing. Le mette via le cantoni e cosa accade? Però il tempo passa, sta invecchiando. Il tempo a disposizione si sta stringendo, quindi si sta accorciando la distanza che è per tutti noi la fine. Quando sarà? Non lo so, non lo sappiamo, mi auguro che sia il più lontano possibile, ma questo tempo si sta accorciando sempre di più e lo sai. Perciò le cose da fare sono o molli o cambi strategie di marketing. l'unica cosa da fare è questa. Ti serve qualcuno che ti possa mostrare come si fa a cambiare la strategia di marketing, come si faccia a smettere di avere clienti a singhiozzo. Se fare 5 milioni con un prodotto da 5 mila ti bastano 1.000 clienti, vuol dire fare circa 100 clienti al mese, vuol dire 25 al settimana, vuol dire 5 al giorno. se oggi vuoi passare a 10 milioni semplicemente devi riuscire a ottimizzare il tuo marketing affinché tu possa fare il doppio o vendere a 10.000 quindi io posso fare un'attività per cui vendo a 10.000 oppure vendo a 2.000 sono due le possibilità ma perché questo oggi non è possibile perché tu oggi non stai ottenendo questo ma hai un fatturato che è costantemente così te lo dico ci sono tre motivazioni La prima, fai un'attività di marketing che è a singhiozzo, fai dei tentativi, ossia fai un'attività di marketing sulla base di quello che è il momento, di quello che ti viene suggerito dai creativi, di quello che ti viene suggerito dalle agenzie di marketing, da quello che ti viene suggerito dai social media manager, da quello che ti viene suggerito dal tuo reparto marketing. perché semplicemente tu ragioni da produttore, ti concentri sul prodotto, per te la cosa più importante è erogare un prodotto di qualità, e deleghi il marketing all'esterno, ma il delegarlo vuol dire perderlo. E le cose non possono migliorare, cioè non posso pensare di avere clienti infiniti, se un giorno faccio un'attività di lavoro su questi clienti per promuovermi, poi il giorno dopo smetto. Un mese facciamo un'attività, poi aspettiamo, poi magari fra sei mesi ne facciamo un'altra, Semplicemente stai, è come pensare di avere una stanza sempre illuminata se con l'interruttore, però continua a accendere e spegnere, accendere e spegnere, accendere e spegnere. Vado a vidi testa e mi dico, ma qua la stanza non sarà mai illuminata. Sto facendo io un errore di sabotaggio. Numero due, il marketing che stai facendo non ha nulla a che fare con la vendita. Perciò stai facendo magari un'attività costante di marketing, probabilmente hai un ufficio marketing dedicato, che potrebbe essere interno o esterno, non importa, che lavora tutti i giorni e ha una campagna costante, però chi dovrebbe occuparsi della chiusura, cioè di trasformare l'opportunità chiamata lead in cliente, non è capace di farlo in maniera performante. I miei studenti imparano a chiudere in un appuntamento. Chiaramente i tuoi commerciali non sono così. e di conseguenza finché tu non li formi nel modo giusto, è chiaro che quello che investi in marketing sarà sempre assinghioso nelle vendite, perché i commerciali non hanno un sistema. Terzo elemento, non hai un asset, ogni volta si parte da zero, quindi nei momenti in cui siamo giù, quando siamo su o non ci pensiamo perché stiamo godendo, perciò sei felice di quello che stai ottenendo come fatturato, marginalità, quando siamo giù è a questo punto Dobbiamo ricominciare da zero, ma l'elemento è zero asset. Asset vuol dire che non c'è un sistema uniforme, costante, di acquisizione di clienti e di chiusure. Sono due le cose che ti permettono di avere clienti infiniti. Il mercato te li dà, quindi la prima è andare a prenderceli, fare in modo che questi clienti continuino a venire da te. Immagina come sarebbe appunto avere il telefono che continua a suonare, i clienti ti dicono voglio comprare. Ti arrivano mail, il cliente ti dice voglio comprare. non più ci penso, le farò sapere, costa troppo, no, voglio comprare, è il prezzo più alto. Però finché tu non risolvi questo, non vai a prenderteli con costanza e non sai chiuderli in maniera seriale, è chiaro che abbiamo dei problemi. Come fare quindi per poter risolvere questa cosa? Dobbiamo innanzitutto, se da una parte la chiusura è un elemento indispensabile, ma questa la spiego nelle altre rubriche del martedì e del giovedì, per avere clienti infiniti, per andare a prendersene nel mercato, mi servono tre elementi. Quindi prendi nota, questi tre elementi sono quello che ti permetterà, sono tre leve essenzialmente, di crearti un flusso di clienti infiniti. Il primo è il posizionamento. finché non capiscono che tu sei diverso dagli altri i clienti non vengono da te non vengono da te perché produci un penarello lo producono tutti il penarello il tuo marketing non può essere faccio penarelli ma il posizionamento è distinguerti da tutti gli altri e intercettare solo le persone che sono in target cioè andare su un mercato che ha un bisogno specifico e intercettare quel mercato diventando l'esperto di quel settore assolutamente tu avrai costantemente afflusso di clienti perché continueranno a comprare. Quando il mercato sa che tu sei diverso non può più pensare al fatto che c'è chi fa meno perché non c'è nessun altro, sei l'unico Nel mondo della formazione vendita, nel B2B, delle reti commerciali, chi insegna a chiudere in un appuntamento? Non c'è nessuno. Ci sono solo io. Perché dovresti venire da me? Se hai dei commerciali che impiegano mesi a chiudere trattative, o settimane, o si riscontrano sempre le difficoltà con il cliente di fronte a obiezioni come ci penso, le faccio sapere, costa troppo, mandami in preventivo per email... Se tu hai una rete commerciale che ha questi bisogni, ecco, io sono l'unica soluzione. perché ti insegna ad eliminare tutte le perdite di tempo e chiudere in una tradativa, senza insistere sul cliente, senza raccontargli bugie, senza essere stressanti, ma facendo scegliere il cliente di venire da te, comprare da te e continuare a comprare da te. Numero 2. Ti serve un sistema. Non può essere che le attività di marketing sono in balia della creatività di qualcuno, a seconda di come si sveglia, di come pensa in quel periodo, della modo del momento. No, deve essere un asset che funziona. Le grandi aziende sono grandi perché hanno asset, non perché hanno prodotti di qualità. McDonald's non ha un panino di qualità dal punto di vista organolettico il migliore del mondo. Barilla non ha la migliore pasta del mondo. Ferrero non ha la migliore cioccolata del mondo. Hanno i migliori sistemi che funzionano da anni, da 40, 50 e più anni. Barilla credo sia la terza generazione, non vorrei sbagliarmi. Quarta, terza, quarta, non lo so. quindi un sistema dove tu ogni giorno per tutto l'anno sai che hai clienti. Se hai in balia dei commerciali, il marketing per molti è il commerciale che va a procacciare clienti e il commerciale ha tutta la responsabilità di marketing, è chiaro che stai basando il tuo successo sulle attitudini che può avere una persona, ed è rischiosissimo perché se perdi il performante ti restano solo gli scarsi, non è replicabile e soprattutto oggi non è replicabile, oggi viviamo in un'epoca in cui le tecnologie filtrano tantissimi rapporti interpersonali. Non puoi pensare non posso fare marketing, farò marketing più avanti o adesso non è il momento, adesso non ho soldi. e il marketing non è facciamo due parole, perché ho sentito anche questo, facciamo due parole, no non è marketing questo qua. Tre, ti serve una distribuzione intelligente, è legata al posizionamento, la distribuzione intelligente deve servire a togliere quelli che non sono per te. Non perdere tempo con i clienti che non vanno bene. Non perdere tempo con i clienti che ti comprano poco. Non perdere tempo con i clienti che non pagano. Non perdere tempo con i clienti che si lamentano. Non perdere tempo con i clienti che non sono responsabili. Non perdere tempo semplicemente perché hai paura di perdere territorio. Ti portano via tempo, ti portano via energie, ti portano via soldi. Ti portano via quel mercato infinito di clienti. Quindi tornando alla domanda di prima, come sarebbe la tua azienda se tu potessi avere clienti infiniti? Come sarebbe la tua vita se potessi avere clienti infiniti? Immagina che sviluppo potresti avere, immagina le banche che ti chiamano e ti dicono guarda io vedo che stai crescendo e vorrei finanziarti e poter dire no ora non mi interessa, io ho un flusso di cassa in costante aumento. Come sarebbe? Qual è però la realtà dei fatti? La realtà di fatti è che non hai clienti infiniti, hai un sistema a singhiozzo. Come si risolve? Ho preparato un report che trovi qui in descrizione che puoi scaricarti gratuitamente e ti permette di capire come creare un marketing che ti porta a clienti infiniti e ti permette perciò di realizzare i tuoi sogni. Vai sul link, te lo scarichi e puoi ottenerlo gratuitamente e ti arriva tramite email. Se invece sei solo curioso di capirne di più sulla vendita B2B, sul mondo del marketing, su quello che io insegno, Beh, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Domani in diretta alle 12.30 andrò in onda con un'altra puntata di obiezioni killer. Lavoreremo sulle obiezioni più difficili del mercato. Quindi quelle che i clienti sollevano e come si gestiscono, come si superano. Perciò ti aspetto domani alle 12.30 in diretta con il Corrado Fontana Show. Ragazzi, anche per oggi è stato un piacere. Ci vediamo domani e a tutti quanti buone chiusure. Ciao ragazzi.