Come passare dal "mandami il preventivo" al "quando iniziamo?" - Episodio 207

Come passare dal mandami il preventivo al quando iniziamo. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana il re del B2B e come sempre tutti i giorni insegno a chiudere trattative di vendita nel mondo del B2B. Ho sviluppato un sistema che mi permette di mostrarti appunto chiaramente come si fa a chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi ti mostrerò come trasformare la classica frase del cliente in mandami il preventivo, mandami l'offerta, mandami il riepilogo in quando iniziamo, voglio iniziare. Come sarebbe poter trasformare tutte quelle richieste che ti arrivano quotidianamente da uffici acquisti, clienti, professionisti che vogliono quel tipo di prodotto o servizio che tu hai ma prima di comprarlo vogliono passare attraverso il preventivo. come sarebbe poter eliminare tutta quella fetta poi di preventivi che rimangono fermi, che non hanno futuro, non hanno vita. Non cambierebbe il tuo tempo, non cambierebbe le tue entrate? Sicuramente sì. Prima di proseguire con la puntata però mi raccomando iscriviti al canale, alla pagina, ovunque tu mi stia seguendo, affinché tu non perda l'opportunità di ricevere altri contenuti preziosi da Reddit B2B. nelle strategie di vendita, di marketing e vendita nel B2B e possa quindi avere contenuti sempre freschi. Non solo, con una piccola azione mi aiuterai a crescere, ad aiutare altri imprenditori a conoscermi e a conoscere quindi le migliori strategie per concludere le trattative nel più breve tempo possibile, anche in un appuntamento. Dicevo, come si fa a passare dal mandamento preventivo e l'offerta al voglio iniziare, quindi quando iniziamo? Per molti il preventivo è una questione normale, per molti il preventivo è la consuetudine con cui obbligatoriamente bisogna lavorare e vendere e se non fosse così, se l'idea del preventivo fosse un'idea fasulla Come sarebbe il tuo sistema di vendita? Come sarebbe la tua azienda? Avresti ancora dei clienti che ti fanno perdere tempo perché poi dal preventivo ci devono pensare e questo pensiero dura un'eternità? Quanti di questi preventivi poi vanno a buon fine? Quanti vengono chiusi? Quanti diventano vendite vere? Il 100%? No, assolutamente. Una minima parte. Scommetto che avrai un 2%, cioè 2 su 10 diventano delle vendite. E per quanto possa essere bravo tu nel gestire invece i preventivi, perché potresti dirmi, no, io ho una percentuale di chiusura maggiore, sicuramente avrai sempre una fetta che rimane fuori se ti ostini ad usare i preventivi. Per molti il preventivo è una questione obbligatoria, per carità, ci sono ambiti legislativi in cui il preventivo serve, magari gli appalti pubblici per esempio. Però non sto parlando di quel settore, sto parlando del mercato del B2B, quando abitualmente abbiamo a che fare con aziende che comprano da noi e sono interessate al prodotto o servizio che possiamo erogare. Come si fa a fare in modo che il tempo sprecato con persone che ti fanno fare un preventivo, un'offerta, una proposta, gliela mandi per email, magari dedichi giorni, notti, weekend a preparare questa proposta, come si fa a fare in modo che anziché dedicare tempo a cose che poi svaniscono, perché magari rimangono in stand by per mesi, a volte per anni, a volte non comprano, quindi la maggior parte delle volte non comprano, e invece fare in modo che il tuo tempo sia focalizzato unicamente su coloro che vogliono comprare. Come sarebbe quindi il tuo sistema aziendale? Immagina i tuoi commerciali che quando si muovono, si muovono solo per chiudere. Non sarebbe fantastico? Sembra utopia? Non è utopia. Ti mostrerò adesso perché il sistema ti ha fatto credere qualcosa che è fasullo e come tu puoi cambiarlo. Dico fasullo perché purtroppo come esseri umani noi siamo sempre legati al passato, alle consuetudini. Perciò se vogliamo cambiare i risultati dobbiamo slegarci dal passato, dalle consuetudini che possiamo aver appreso, consuetudini perché abbiamo lavorato in un'azienda in cui si era abituati a fare i preventivi, consuetudini perché nel nostro settore tutti fanno i preventivi, consuetudini perché i clienti chiedono i preventivi, consuetudini, consuetudini, consuetudini e alla fine noi viviamo una vita che non è quella che vorremmo vivere semplicemente perché gli altri continuano a comportarsi in questo modo. Se vuoi chiudere in un appuntamento, il Red Light B2B ti mostra, ma devi interrompere quel tipo di pattern che si è creato nel tempo. Per interromperlo dobbiamo capire quali sono le cause che portano il cliente a chiederti, mandami l'offerta, mandami il preventivo. Quali sono queste cause? È realmente il fatto che ci deve pensare, il fatto che deve valutare il preventivo? Ricordati, il cliente non è in grado di capire. Nessun cliente a cui tu ti rivolgi ha le competenze per capire il preventivo. e qualcuno dirà no ma è impossibile perché l'ufficio acquisti fa questo tutti i giorni, esamina preventivi e gli uffici acquisti devono valutare l'offerta più vantaggiosa. Non è assolutamente vero. Cosa vuol dire vantaggioso? È solo il prezzo vantaggioso? E i tempi di consegna? E la qualità? E le problematiche sulle garanzie? E la comunicazione? E i problemi legali che si possono verificare per una fornitura sbagliata? Tutto quel tempo non ha forse dei costi. Davvero gli uffici acquisti possono valutare solo il prezzo? Se tu hai degli uffici acquisti che guardano solo il prezzo, c'è un problema, un problema di comunicazione. O tu non hai capito, o loro non sono in grado di fare il loro lavoro. Partendo dal presupposto che gli uffici acquisti per la maggior parte delle volte sono composti da persone che non hanno idea di quello che stanno facendo, perché desiderano solo arrivare a fine demesa per avere lo stipendio per pagarsi il mutuo, Noi dobbiamo ragionare su quali sono effettivamente le motivazioni che spingono il cliente a dire mandami l'offerta. Se non è in grado di capire, perché non può valutare il tuo prodotto e servizio, perché non può valutarlo, perché non è te, non ha la tua esperienza, non avendo la tua esperienza non può capire la qualità che tu magari elargisci, non può capire i servizi che tu gli dai, non è in grado semplicemente. Il cliente mente, il cliente ti racconta un sacco di balle, perché semplicemente è per consuetudine abituato a portare una maschera. Le persone per consuetudine portano maschere date dal contesto sociale in cui sono cresciute. E il contesto sociale italiano è purtroppo permeato ancora. per quanto le persone dicano di no, dalla cultura cattolica. E la cultura cattolica che cosa fa? Abitua le persone a raccontare bugie. I preti, si dice, preti falsi. Perché? Perché portano maschere per cercare di accontentare tutti e poi dalle spalle hanno un comportamento completamente diverso. Quindi le persone non sono abituate a dire le cose in faccia, non sono abituate a dire le cose apertamente, perché non vogliono nemicarsi nessuno. Quindi il cliente quando ti chiede il preventivo realmente non sta dicendo voglio pensarci, voglio valutare, non è in grado. Ci sono delle motivazioni diverse. Quali sono? Le vediamo. Le motivazioni per cui il cliente ti chiede il preventivo sono, per prima, non ha capito se quello che tu gli stai proponendo o quello che lui ti sta chiedendo è realmente una priorità. Non l'ho ancora capito. Perché? Perché le persone tendono a curiosare, a farsi un'idea e sulla base dell'idea pensare di essere competenti. Il famoso effetto Dunning-Kruger. L'effetto Dunning-Kruger ci dice che le persone credono in qualsiasi ambito di saperne abbastanza, fintanto che non si trovano nella merda del problema che stanno vivendo e allora si rendono conto che quella cosa non la conoscevano così bene. Quindi, quando si tratta del tuo prodotto o servizio che andrebbe a risolvere un problema che loro hanno, le persone non hanno consapevolezza reale di quanto il problema sia pesante, perché altrimenti avrebbero già risolto. Non avrebbero il problema. Ma chi ha generato il problema? Loro stessi. Avendolo generato loro stessi non sono in grado di capire la soluzione, perché quando tu sei all'interno del vasetto non puoi leggere l'etichetta che è all'esterno. E non capendo l'etichetta che è all'esterno non puoi capire se la soluzione è una priorità. Quindi il cliente è un problema di priorità, non lo sa, non sa se è urgente, non sa quanto è urgente, pensa gli uffici acquisti, loro non sanno se è una priorità, gli dicono tutti urgente tutti i giorni, quindi non sanno veramente capire quanto è priorità. L'ufficio acquisti non è un responsabile produzione, l'ufficio acquisti non è un responsabile della qualità, perciò lui riceve un disegno, riceve una richiesta e ti manda la richiesta, ma non è una priorità. Quindi, prima motivazione, il cliente ti chiede il preventivo per pensarci, ma in realtà non ha capito se è realmente urgente oppure no. Che non vuol dire che non sia realmente urgente, semplicemente lui non ha capito, la sua mente non è in grado di percepire le cose. Seconda motivazione, non è il decisore. Significa che probabilmente quel tipo di persona che ti ha chiesto preventivo o si deve confrontare con qualcun altro perché magari sono dei soci e si devono confrontare, fratelli, soci, genitori, figli, all'interno dell'azienda, del CDA, o semplicemente potrebbe essere un subalterno, quindi un sottoposto, che deve riportare a qualcun altro le informazioni e far decidere. Ma chiaramente se ne abbiamo a che fare con persone di questo tipo abbiamo già un problema. Lo vedremo, perché è un problema. Terza motivazione. Non avendo la priorità, non avendo la decisione, non ha capito nemmeno se può fidarsi di te. Quindi è un problema di fiducia. Non sa se tu sei la persona giusta. Non sa se può fidarsi di te. E per quanto tu possa essere simpatico, gradevole e tutto il resto, capisci che il problema fiducia è indispensabile per creare la vendita, la trattativa. Quindi le motivazioni per cui il cliente solitamente ti chiede il preventivo sono queste, tendenzialmente sono queste. Uno, non è una priorità, non è urgente, quindi perché dovrei comprare? E qua capisci per quale motivo i preventivi si moltiplicano. Quindi ti chiede un preventivo, ma siccome non è una priorità, aspetta. Poi quando magari gli viene in torno in mente o quando riceve il preventivo, dice ma vorrei modificare questa cosa, da nero la vorrei blu. Allora rifai il preventivo, tu pensa quanto tempo si perde nel fare i preventivi perché non si capisce la psicologia umana e quanto, grazie a me, voi state risparmiando con le vostre aziende, le vostre parti commerciali. Non è il decisore, ma se tu non hai il decisore per quale motivo dovresti dedicargli tempo? Prova a pensare. Cioè tu usciresti, se tu... a te piace una tipa, usciresti con la sorella della tipa perché la sorella è l'unica disponibile o è lei che ti ha chiesto se puoi uscire perché deve valutare e poi riportare... ma che senso avrebbe? Ma se non ha senso nel dating per quale motivo dovrebbe avere senso nella vendita? Cioè il rapporto umano è sempre quello ragazzi, cambia il contesto ma le persone si comportano sempre nello stesso modo. Non si fida, cioè immagina tu inviti una tipa ad uscire e questa persona non si fida di te, uscirebbe con te? No, non uscirebbe con te. Ecco perché quando tu inviti una tipa e lei ti dice vediamo è un no, perché non si sta fidando di te. Ora abbiamo capito quali sono le cause che portano il cliente a dire mandami il preventivo, capite le cause, dovremo capire come risolvere. Molto facile. Allora, noi sappiamo che la trattativa di vendita si svolge su quattro tipologie di trattativa e in queste quattro tipologie di trattativa noi possiamo scegliere se subire questi fattori o se dominarli. Le trattative sono quindi il quadrante della trattativa mi dice le persone scegliono per potere e per tempo quindi un tempo veloce o un tempo lento maggior potere, minor potere trattativa d'appezzente è quella in cui subiamo questi fattori perché li subiamo? perché quando il cliente dice ci devo pensare tranquillo non ti preoccupare prenditi tutto il tempo che vuoi il superbo classico esempio in cui il cliente ti dice ci devo pensare devo parlarne con i miei soci oppure vediamo da in questo momento se magari abbiamo altre priorità vi dicendo il superbo cosa fa fornisce ulteriori elementi perché lui deve dimostrare che ne sa quindi manda campionature manda certificazioni mandano una serie di dati e che allontanano ancora di più E' come se la tipa che non si fida di me per uscire volesse mandarle ancora più fiori, ancora più messaggi, fai solo casino. Poi c'è l'azzardo. Che cosa fa l'azzardo? L'azzardo improvvisa e quindi cerca di manipolare la priorità dicendo guarda ho gli ultimi pezzi per cui ti conviene aderire altrimenti se mai quel pezzo va via poi è perso. Cerca di manipolare il decisore come facendo Ruffiano, mandando di regali, cercando di passare di là per caso o crea fiducia appunto con dei modi di fare che sono da Ruffiano, da Micone, da Piaccione. Ma quello che vince è solamente il re, cioè colui che domina la trattativa perché perché dice è inutile che ti mando il preventivo se non è una priorità, se non sei tu il decisore, se non ti fidi di me. Cioè capite che tra tutte le possibili soluzioni in cui possiamo interagire con il cliente noi mandiamo il preventivo se ci troviamo in una delle tre condizioni sbagliate, cioè su quattro possibili modalità di trattativa. Se tu mandi il preventivo inevitabilmente vuol dire che non sei Non sei nella trattativa giusta, ma ti stai comportando da pezzente, da superbo o da azzardo. È matematico, è oggettivo. Se tu vuoi che il cliente non ti faccia perdere tempo, devi comportarti esclusivamente da re. Che cosa fa il re? Uno influenza le persone e l'influenza si applica, ad esempio, nella parte della decisione. se chi mi chiede preventivo non è colui che decide il re si comporta da re e dice per quale motivo dovrei mandartelo cioè già la domanda ma perché devo mandarti un preventivo se tu non sei la persona che decide mi spieghi per quale motivo tu dovresti ricevere un preventivo è perché poi sai con le informazioni che mi mandi io poi mi riferirò ma scusa tu andresti a guardare il film per qualcun altro perché questo qualcun altro non ha voglia di andare al cinema cosa fai poi gli riporti quello che tu hai visto e tu hai capito che senso ha E' come dire, esco a uscire con una ragazza, ma non esco io mando un amico. Perché? Perché fammi sapere com'è la tipa, a caso mai poi vado io con lei. Ma che discorsi sono? Capite che è stupido? Però per consuetudine cultura cattolica, cultura della sottomissione, del bigottismo, Porta le persone a dire dai lo mando perché non vorrei perdere il cliente. No, la prendi in culo lo stesso. L'hai già presa in culo perché stai dando a loro il potere. Cioè questo potere lo stai assegnando a loro. Ma non si fa così. Non si fa. Perché devo farti un preventivo? Anche la semplice domanda. Perché devo farti un preventivo? Dall'altra parte deve giustificarsi perché il preventivo e probabilmente ti dirà guarda siccome non sono convinto, quindi non è un problema che ti serve un preventivo, è che non sei convinto, ci sta, ma a questo punto il RAI cosa fa verso chi non è convinto? Come posso convincerti? No, la domanda da fare è cosa non ti convince? Perché piuttosto che muovere tempo, carte per fare un preventivo ma non sei convinto, piuttosto dimmi cosa non ti convince. E' facile ragazzi superare questa obiezione, che cosa non ti convince? E lui ti dirà, guarda non mi convince la qualità, i tempi, se hai esperienze nel settore, non mi convince il prezzo. Perché il prezzo? Perché le persone fanno un paragone tra quello che hanno disponibile e quello che gli chiedi. Ma allora anziché fare un paragone di questo tipo lo devi aiutare a fare un paragone diverso. Cosa ti costa il problema? Ok? E poi parliamo dell'urgenza. Se io voglio evitare che le persone mi chiedano il preventivo, dobbiamo ragionare sull'urgenza. Come si fa a ragionare sull'urgenza? Fammi capire, caro cliente, ma... Ok, ti mando il preventivo. Mi spieghi che cosa farai con il preventivo? Eh, devo capire, devo valutare. Ma scusa, tu mi hai detto che hai un problema? Sì. E come fai ad uscire dal problema se tu hai creato il problema? numero uno. Numero due, quanto ti sta costando quel problema? Il cliente non capisce, ragazzi, il cliente non è in grado di capire quello che per voi è ovvio. Cioè se, vi faccio un esempio. Supponiamo che il cliente crea un lavoro per lavoro parlo da un punto di vista fisico, fisico non tattile, fisico nel senso concetto di fisica del lavoro, spostamento, forza per spostamento. Bene, il cliente crea un lavoro, una quantità di ore di tempo, di movimenti, di qualsiasi cosa che gli frutta, che ne so, centomila euro, ok? Voi vedete che nel suo lavoro c'è una dispersione quindi nel modo di lavorare e qua potremmo mettere il vostro servizio il vostro prodotto che può risolvere queste cose c'è una dispersione di 20k ok bene supponiamo che il cliente vi chieda ascolta io vorrei un preventivo per un macchinario per un prodotto per un servizio per una consulenza che mi permetta di migliorare i 100.000 Lui non vede la dispersione perché è all'interno del vasetto e non legge l'etichetta, cioè vive nella sua consuetudine per cui pensa che con il prodotto lo può fare di più perché migliora il processo di lavoro. La vostra esperienza, se siete davvero bravi nel vostro prodotto, cioè nel settore in cui siete avete l'esperienza, capite che non è per tutti vendere in un appuntamento. Vendere in un appuntamento non è una magia che si applica a chiunque, si applica a chi è bravo nel settore, cioè chi sa fare il lavoro. cioè i teorici non possono funzionare. La vostra esperienza porta a dire, ascolta, facciamo così, il cliente che ha del preventivo, il pezzente che subisce il cliente, il superbo che subisce il cliente e l'azzardo che fa il ruffiano, quindi non ha l'esperienza, cosa fanno? Dicono va bene ti mando il preventivo. Il re che invece è consapevole e vede questa dispersione, la vede perché ha l'esperienza, perché colpo d'occhio la vede e voi se siete bravi in qualcosa sapete che a colpo d'occhio vedete quel problema lì, che gli altri non vedono perché sono all'interno dell'involucro, non vedono l'etichetta che c'è fuori. vedete questo la domanda mi fai il preventivo gli dite ma perché devo farti un preventivo se tu pensi che con il mio prodotto servizio tu puoi aumentare 100k quando in realtà tu hai una dispersione di 20k qui dovete portare il cliente nel vedere che la sua attività che lui non vede che non si rende conto gli sta già portando via dei soldi supponi che la mia soluzione sia da 5k se io gli chiedo 5k per migliorare questo risultato lui mi dirà beh ci devo pensare perché magari 5k adesso non ce li ho oppure sì dai 5k magari fra un mese ma scusa stai già facendo un lavoro sì quindi quel lavoro lo stai facendo sì stai già buttando via 20k perché te l'ho dimostrato non te li sei già portati a casa. Se io ti risolvo questo, non abbiamo 20k in più qui. Questo ragionamento senza fare preventivi porta inevitabilmente il cliente a dire, ascolta quando cominciamo? Ecco come si fa. Quando cominciamo? Ma io devo vedere quali sono gli ostacoli che lui mi mette davanti, che sono ostacoli purtroppo non visibili, sono nella sua mente. Allora, se voi vi limitate, come sempre, potete scegliere di fare lavoro in due maniere, ragazzi. Mio papà mi ripeteva sempre, Corrado, fare le cose fatte bene o fatte male è la stessa fatica. Voi potete sicuramente prendere spunto da questo proverbio, da questo consiglio, nel cercare di fare il vostro lavoro di vendita da imprenditori, da commerciali, bene o male. Il male, prendo la richiesta del cliente, gli faccio il preventivo e glielo mando. Questo è fatto male. Perché non ho ascoltato, non ho capito, non ho approfondito, mi sono limitato a subire. Perché, signori, perdere potere è subire. Cioè, a chi piace, ma non è intelligente. Potete invece scegliere di fare bene il vostro lavoro. Come? Conquistando il potere. E non è questione di essere arroganti, di voler essere cattivi, perché qualcuno mi dice per chiudere l'Ipio dovrei essere cattivo. No, non c'entra nulla con questo. Devi essere sicuro di quello che fai. Devi essere sicuro di quello che fai. La sicurezza, signori, non è oggi sono sicuro di quello che faccio, non è convinzione. No. La sicurezza si acquisisce se io prendo le mie esperienze, ne sono consapevole, quindi le valorizzo e quotidianamente cerco di migliorare chi sono. Se voi non volete imparare nella vostra vita, quindi, e non penso sia così perché state guardando questo video che sia in diretta o di ferita non cambia, ma se voi volete smettere, non siete persone che leggono, non imparate, non volete migliorarvi, ma non ci sarà nulla che vi porterà ad avere più clienti, non potrete mai fare più soldi, Non è possibile perché per primi siete persone che vogliono salvaguardare le energie ma non c'è progresso. Il fatto stesso che voi invece siete qui dimostra che siete persone che vogliono apprendere. L'apprendimento è l'elemento più importante e fondamentale per cambiare il futuro. Smettete di seguire la consuetudine degli altri. Non potete seguire gli altri. Gli altri fanno così e si fa così. Quell'ufficio a cui stai abituato a ricevere i preventivi vuole i preventivi. Allora, o voi siete consapevoli di quanto valete e quindi gli fate capire che state facendo una scelta stupida ed è vostro dovere come esseri umani far capire a qualcuno che sta facendo una coglionata. è vostro dovere, è nostro dovere, perché se chiede il mio tempo, se chiede il tuo tempo, hai il dovere di fargli capire che sta facendo una cazzata, perché non è una sua scelta libera, è una sua scelta libera se non coinvolge il tuo tempo, le tue energie, ma nel momento in cui ti chiede tempo ed energie per soddisfare un suo bisogno, hai il dovere, hai l'autorizzazione a dire ascolta che cazzo stai facendo, mi chiede un preventivo per cosa, per valutare qualcosa che non capisci, per riportare a qualcuno che non è qui e quindi non sta capendo? Ma perché dobbiamo perdere tempo? Perché dobbiamo perdere tempo con persone che non vanno bene, con attività che non vanno bene, con lavori che non vanno bene? Cerchiamo invece di concretizzare le cose. Quanto meglio è lavorare seriamente su quello che ha senso? Pensateci su queste cose qua. diventa esperto in quello che fai, acquisisci competenze, automaticamente se tu vedi i problemi del cliente sarà lui a poi dirti grazie, perché lo hai reso edotto, perché lo hai educato su un problema che non vedeva e quando tu aiuti qualcuno a vedere un problema che non vedeva, non solo ti sarà grato, ma ti chiederà la soluzione. che altrimenti non avrebbe visto, avrebbe perpetrato costantemente uno spreco. Ora immagina quanti clienti, dei tuoi clienti, creano dispersione in quello che fanno e anziché farti vedere come solamente il fornitore che se mi chiedi A ti do A, se mi chiedi B ti do B. Perché non coinvolgere il cliente nel fargli capire che tu hai esperienza nel fargli vedere le sue dispersioni? quanto più puoi fatturare. Non ha prezzo, signori. Questo non ha prezzo. Perché ci sono due spesi inevitabili nella vita. Al secondo posto ci sono le tasse. Tutti noi paghiamo tasse, siamo obbligati a pagare tasse. e le tasse avrebbero senso se i servizi funzionassero, se le strade fossero sempre a posto, se gli ospedali fossero sempre in grado di curarti, le scuole fossero in grado di educare. Da un punto di vista teorico sono doverose. Non mi metto qui a fare una polemica. Al primo posto, e le tasse per quanto tu voglia non pagarle, non puoi non pagarle. Al primo posto c'è l'ignoranza. Il non sapere come fare le cose. Il tuo business non deve essere vendere il prodotto o il servizio. Il tuo business, cioè se vuoi fare i soldi, devi diventare bravo a capire le ignoranze dei tuoi clienti. Qui le persone ti daranno un sacco di soldi. Qui togli i preventivi. Qui chiudi un appuntamento. Amen. Signori, anche per oggi è tutto. Se volete capire come diventare bravi in questo, diventare esperti nel capire quali sono le dispersioni del vostro cliente e lì fare la grana, c'è solo un modo. Iscrivetevi alla Masterclass che ho organizzato per il 17 di dicembre, trovate il link in descrizione o nel link in bio a seconda della piattaforma dove mi state seguendo se YouTube, TikTok, Instagram, Facebook, LinkedIn. e durante la masterclass di 90 minuti potrai gratuitamente capire come funziona il principio di dispersione e quindi capire come creare più profitto per la tua azienda attraverso la dispersione dei clienti. Se invece sei solo curioso o hai il primo video che vedi e vorresti approfondire un po' quello che insegno, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Buone chiusure a tutti.