Corrado Fontana explains that the second essential action to make customers buy in a single appointment is education. He enumerates six customer awareness levels (from unaware of a problem to knowing the right solution) and emphasizes that messaging must be tailored to each level because buyers at different stages require different communication.
Quindi la seconda cosa da fare è educazione. I clienti hanno vari livelli, non tutti sono preparati, non tutti sanno, uno, di avere un problema e di conseguenza se non tutti sanno di avere un problema nemmeno cercano una soluzione. Poi ci sono i clienti che invece sanno di avere un problema ma non sanno se esistono delle soluzioni. Poi ci sono dei clienti che sanno di avere un problema, sanno che esistono delle soluzioni, ma non sanno se la soluzione fa per loro. Poi ci sono i clienti che sanno di avere un problema, sanno di avere delle soluzioni e sono indecisi tra una e l'altra soluzione. Ed infine ci sono i clienti che sanno di avere un problema, sanno di avere delle soluzioni, sanno qual è la soluzione giusta per loro. E' chiaro che il modo in cui parli a questi ultimi che sono già pronti per comprare è un modo diverso rispetto a coloro che non sanno di avere un problema. Quindi la seconda cosa da fare è educazione. I clienti vanno educati.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
