Come preparare il budget vendite 2026 - Episodio 203

Come preparare il budget vendite per il 2026. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana in Radio B2B, colui che ti insegna ad acquisire clienti e chiudere le trattative di vendita in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi andremo sul pratico nel fare quello che dovrebbero fare tutte le aziende ma che poche fanno e quelle poche che fanno per molte di esse. si fanno un sacco di errori. D'altronde è un'attività, quella del budget appunto, quella del creare la pianificazione per l'anno successivo, che non viene insegnata e quindi, non venendo insegnata, le persone cercano di fare come meglio possono. Quindi gli imprenditori, magari nel tuo caso per te e per la tua azienda, o applicano dei sistemi che hanno visto, hanno ricopiato, magari studiano per cercare delle soluzioni, però chiaramente sempre con il rischio di speriamo che possa funzionare. Nella puntata di oggi invece ti mostrerò quali sono i passaggi da seguire per riuscire in maniera precisa a raggiungere il budget per il 2026. Prima di proseguire però come sempre ti invito ad iscriverti a questo canale ovunque tu mi stia seguendo in questo momento, se su youtube, facebook, tiktok, linkedin, ovunque tu sia iscriviti per poter seguire le puntate, ricevere altri contenuti e avere la possibilità quindi di formarti della migliore fonte nel mondo della vendita B2B che è appunto Corrado Fontane sottoscritto. Iniziamo con la nostra lezione. Quando vedo La parola budget, quando sento parlare ai direttori commerciali di budget, mi vengono sempre i capelli dritti perché è un argomento che viene buttato lì, si improvvisa, un po' come l'oroscopo, si tenta, speriamo che possa essere così la nostra giornata, il nostro anno e molti direttori vendita fanno ancora la figura di Paolo Fox, quindi prevedono un anno di successi, molti imprenditori fanno questo perché appunto sperano che le cose possano andare in un certo modo perché perché prendono un fatturato che si è generato magari lo scorso anno, o quello che si sta chiudendo quest'anno, e si applica una percentuale di crescita. Perché? Perché si vorrebbe che quei dati potessero essere realizzati. Si vorrebbe perché? Perché si spera che il mercato possa fornire delle risposte. Però, come nel 2020, Paolo Fox aveva previsto che il 2020 sarebbe stato un anno spettacolare, abbiamo avuto il Covid, quindi le previsioni lasciano il tempo che trovano. Ecco perché è indispensabile fare una pianificazione invece, quindi una pianificazione reale, sulla base di elementi oggettivi che adesso andremo a vedere affinché si possa, sperando che non arrivi il covid, non arrivi nel lockdown, perché chiaramente parliamo di fattori che noi possiamo controllare ma non di fattori che non possiamo controllare, e quindi poter realizzare il risultato che vogliamo. Quando parlo di fattori che possiamo o non possiamo controllare parlo di quello che chiaramente è possibile per il nostro controllo. Che cosa possiamo controllare? Beh, noi possiamo controllare la strategia, possiamo controllare le azioni che mettiamo in atto, possiamo controllare la volontà, la disciplina, l'energia, la motivazione, queste cose le possiamo controllare. Il tipo di azione, il tipo di emozioni da mettere in quello che facciamo, il tempo di pensieri che possiamo avere, queste cose possiamo controllarle. Non possiamo controllare invece tutti quei fattori che non dipendono da noi Lo scoppio di una guerra, ad esempio, tra Europa e Russia non è sotto il nostro controllo. Nessuno di noi la vorrebbe, ma purtroppo sembra che i nostri capi vogliono a tutti i costi che ci sia una guerra con la Russia. Non possiamo controllare lo scoppio di una pandemia, non possiamo controllare un eventuale aumento delle tasse, non possiamo controllare un mercato che si chiude e uno che si apre. Sono cose che non possono dipendere da noi. Ma tanto vale preoccuparsi. Quindi se siamo in una condizione in cui momentaneamente quello che non possiamo controllare sta avvenendo ma non è negativo, cerchiamo di concentrarci su tutto quello che invece possiamo controllare per evitarci stress anzi inutili. Qual è la prima cosa che potremmo controllare per realizzare quindi un budget che possa funzionare? il tipo di valore che noi vogliamo verificare, il tipo di valore che vogliamo ottenere, cioè l'obiettivo che vogliamo realizzare. E l'obiettivo, se io chiedo a te, imprenditore, qual è l'obiettivo che tu vorresti realizzare come budget per il prossimo anno? Ecco, potrebbe essere di due tipologie. Fatturato quindi quanto fatturato vuoi che la tua azienda generi, e questo per la maggioranza è il fattore più determinante per maggioranza di imprenditori, tuttavia è il più sbagliato. Non possiamo abbassarci sul fatturato, non sto dicendo che il fatturato non sia importante, sto dicendo che il fatturato non è un elemento che ti permette di essere felice, di essere tranquillo, perché se tu fatturi ma non porti a casa nulla, qual è il vantaggio di avere un'azienda? Semplicemente stai appagando una parte di te che si chiama ego. Però fare l'imprenditore per ego non lo trovo molto intelligente. L'elemento invece secondario che è più importante da valutare è invece l'aspetto utile. Quindi tutto quello che noi vogliamo portarci a casa. Quindi prima cosa nel budget 2006 nel definire il fatturato che vorremmo realizzare in realtà noi dobbiamo capire qual è l'utile che vogliamo realizzare. e ne conseguirà automaticamente il fatturato, cioè il fatturato sarà una conseguenza, soprattutto dopo gli aspetti che andremo a vedere, che andrò a delencare in questa puntata, sicuramente parleremo di fatturato, il fatturato è indispensabile perché non genereremo utile, ma l'utile è la base di partenza, cioè cosa vogliamo realizzare? Ad esempio, l'anno scorso o 2025 lo chiuderai con un utile di 200.000€? Vorresti che il prossimo anno siano ancora 200.000€ o vorresti che fossero 300.000€, 350.000€, 400.000€? Questa è una scelta che valuterai tu a seconda di quello che nella tua azienda stai realizzando. Purtroppo all'aumentare del volume del fatturato, quindi della crescita aziendale, aumenteranno i costi, quindi la parte utile è la più delicata, la più importante, quella che purtroppo si sacrifica spesso, perché quando si hanno tanti costi, quindi un conto è il professionista che lavora da solo e di conseguenza deve pensare solo a se stesso. e magari un professionista che si porta a casa 100.000 euro all'anno, per assurdo, con un utile di 60-70.000 euro se chiaramente sta bene, nel senso non ha grandi spese, è già un gran bel risultato. Per assurdo potrebbe avere lo stesso utile di un'azienda da 5 milioni. per assurdo, però chi ha un'azienda da 5 milioni deve pensare a dipendenti, oneri, tasse, anche l'altro pensa alle tasse ma sono cose completamente diverse, normative che deve rispettare e una serie di impegni magari finanziari, impegni con le banche, gli istituti di credito, insomma una serie di cose che creano una pressione mentale molto molto pesante, quindi se non lavoriamo per l'utile non avrebbe senso fare impresa. Quando vogliamo capire qual è il nostro utile e magari da questo capiamo che il fatturato che vogliamo generare deve essere anziché 2 milioni, 2 milioni e 4 perché vogliamo aumentare il nostro utile, quindi fare in modo che possa essere ottenuto, quindi definiamo che magari il fatturato deve passare da 2 a 2 e 4, a questo punto la cosa da fare è capire cosa lo genera. Quali sono i fattori che generano questo fatturato e questo utile. Ma la prima cosa che genera il nostro fatturato e il nostro utile, pensiamoci un attimo, che cos'è che genera fatturato? La prima cosa, in assoluto, che cos'è? Sono le vendite, assolutamente le vendite. Se non avessimo vendite di cosa potremmo parlare? A cosa servirebbe il magazzino? Che fine farebbe il magazzino? Chi pagherebbe le risorse? Le persone? Gli ammortamenti? Chi farebbe queste cose qua? Nessuno. Quando abbiamo delle vendite, però, vendere non è l'unica cosa che ha senso fare. Ha senso farla se abbiamo dei margini. Vendere in perdita. Uno potrebbe anche essere bravo a chiudere, ma chiude in perdita. Cosa c'è di bello ed etico nel chiudere in perdita? La vendita invece deve generare marginalità, ok? Poi cos'è che genera il... scusa... dal fatturato cos'è che genera l'utile? Solo le vendite? Le marginalità? Le marginalità che cosa sono? Sono quello che rimane tra quello che vendo e quello che mi costa il tutto e quindi abbiamo costi fissi. Poi abbiamo dei costi variabili. Quali sono la differenza tra costi fissi e questi variabili? I costi fissi magari quanto spendi di energia elettrica, possono essere i canoni che puoi avere, gli affitti o i leasing, quindi i costi fissi che ogni mese si ripetono, gli stipendi. I costi variabili sono invece gli imprevisti che ci potrebbero essere, quindi quello che non era previsto che invece deve essere speso, spese legali per esempio, quindi aspetti di questo tipo. Oppure gli investimenti, Negli investimenti possono rientrare delle risorse umane, magari per un periodo, o delle persone che facciano un reparto, un macchinario è un investimento, che poi diventerà magari una parte di costo fisso, sì va bene, però intanto il marketing, se io voglio generare delle vendite devo avere del marketing, non posso pensare di non avere un investimento in marketing. Ci siamo? Quindi fanno parte degli investimenti. Questo genera il nostro utile. È chiaro che di tutto questo non tutto è buono. Una parte è buona, una parte non è buona. Quindi se io voglio ottenere questo utile e ho una quantità limitata di tempo e di risorse per poterlo generare, cioè fare 5 milioni con, anzi facciamo una cosa più semplice, fare un milione di euro rifatturato con 3 persone e fare un milione di euro rifatturato con 10 persone cambia. Cambia. Perché? Perché se io voglio ottenere un risultato, devo fare in modo che le cose vengano ottimizzate. Perché è inutile assumere persone per fare fatturato. Non sono contro l'assunzione. Sto dicendo, prima di assumere, di aggiungere costi, quindi ci sono dei costi che non hanno senso di esistere. Devo fare pulizia. Quindi, tra tutto quello che noi vediamo, le vendite, non tutte le vendite sono sane. Le marginalità, non tutti vendono a margine. Moltissimi vendono in perdita, senza fare i conti. molti imprenditori, ragazzi non sto parlando di pochi, sto parlando di oltre il 90% delle partite IVA, non fa questa lezione, non la fa, cioè non pianifica il prossimo anno, non ha una base per pianificare il prossimo anno, non sa dove vive alla giornata, improvvisa. Se tu hai un direttore commerciale che non ha pianificato il 2026, non dico altro, Quindi, il fatto che ho dei costi fissi non vuol dire che tutti i costi siano intelligenti, devo capire che cosa ha senso ottenere e eventualmente magari toglierlo. Quindi, quando ho fatto l'analisi di tutto quello che genera il nostro margine, cioè il nostro utile, il nostro fatturato, la terza cosa da fare è fare pulizia. Davvero serve tutto? Che cosa tolgo? Quali sono gli elementi da togliere? Beh, prima cosa, Tutti i clienti vanno bene? Tu noterai che invece, se fai un'analisi attenta, analizzando quanti clienti hanno comprato, noterai che non tutti i clienti sono idoni e ti posso assicurare, ci metto la mano sul fuoco, solo la mano, non nient'altro, che nel totale dei clienti che nel 2025 hanno generato, che ne so, i tuoi 2 milioni, 1 milione, 5 milioni, 10 milioni di fatturato, noterai che c'è un rapporto 80-20 o 20-80 a principio di pareto, dove il 20% dei clienti ti ha generato l'80% del fatturato e delle marginalità. Nota bene. Quindi, se io devo fare pulizia, se solo il 20% ha generato l'80%, vuol dire che l'80% dei clienti è una parete di tempo, ti sta muovendo, cioè l'80% ti sta muovendo l'azienda, quindi crea spostamento, crea richieste, crea costi, crea spese, crea dispersione, per semplicemente fare il 20% del fatturato. Magari su 2.400.000 te lo fanno 8 clienti su 10. Ha senso? Non ha senso. E il classico esempio, ad esempio nelle strategie di marketing, quando vi dico se volete farvi pagare di più dovete specializzarvi, non potete essere generici. E l'obiezione che viene sollevata dagli imprenditori zucconi è, zucconi è, Eh ma così mi perdo l'altra fetta dei clienti. Se tu notassi, facessi quello che ti sto mostrando adesso, noteresti che se tu vuoi essere generico, in realtà perdi la quasi totalità del mercato. Perché un cliente dovrebbe venire da te perché sei generico? Perché è un po' di tutto? Un po' di tutto. Ricordatelo che solo il 20% ti fa l'80% del fatturato. Vuol dire che tu, per portarti a casa l'80% di coloro che ti fanno solo il 20% stai facendo la cazzata di presentarti a tutti. Se invece tu volessi ottenere meglio di più, ti basterebbe fare pulizia, eliminare l'80% dei clienti, concentrarti sul 20% specializzandoti e loro ti permetterebbero di fare molto più utile perché venderesti ai prezzi più alti, magari facendo meno fatturato ma più utile in tasca, ti resta di più, ok? perché ti sei concentrato sulle cose giuste quindi la pulizia va fatta sui clienti va fatta sui prodotti è inutile avere tutti i prodotti ragazzi è una cazzata stesso principio di pareto stesso principio e sui canali di acquisizione cosa sono i canali di acquisizione ma la vendita si realizza perché abbiamo il nostro reparto commerciale che si interfaccia con il mercato. In realtà, quando io dico che vi insegno a chiudere un appuntamento, vi dico che dovete creare la vostra lista. Il mercato è troppo generico. Se volete chiudere un appuntamento, e adesso vedremo quali sono i vantaggi del chiudere un appuntamento, Perché sembra utopia per voi, lo so, signori, lo so. D'altronde anche Gesù quando è arrivato a Nazareth nessuno gli credeva e è dovuto spostarsi in Galilea, no? Benissimo. Io sono qui nella mia Galilea, voi siete i farisei, i saducei, gli israeliti che non ci credono ai miracoli che sto facendo, vi insegno a chiudere in un appuntamento. Non ci credete? Fissate un appuntamento con me e vi mostro come si fa nel vostro settore, nel tuo settore, nel tuo prodotto. Tra l'altro, In descrizione trovi un link per la masterclass nella chiusura B2B che terrò il 17 di dicembre gratuitamente. Ti conviene? Iscriviti se sei intelligente. Dunque, pulizia clienti, pulizia prodotti. Hai idea di avere... Guarda, stesso rapporto, 80-20. Il 20% dei prodotti ti fa l'80% del fatturato. Ha senso ottenere l'80% dei prodotti che non ti generano più del 20% del fatturato? Ha senso? Nei canali ci sono tre tipologie di modalità, quindi canali vuol dire tutto quello che mi permette di generare la mia lista. Questa è la base. Il potere più grande, il valore più grande della tua azienda risiede qui, lo ripeto. Indipendentemente da quale sia la tua azienda, il tuo settore, il tuo prodotto, il segreto del tuo successo è qui, la tua lista. Se tu fai un budget per il 2026 ma non ti è chiaro come generi la lista, sei fottuto, sei come Paolo Fox. Perché se ti chiedo come generi clientela e tu mi dici ma ho vecchi clienti a passaparola, sei fottuto, vuol dire che non hai il controllo, non puoi pianificare il 2026 se vivi ancora di passaparola. Il passaparola non può essere la fonte di clienti principale. Non può essere. Se vivi di passaparola, ti stai pisciando sulle scarpe. Hai una revolver qui puntata alla tempia. Perché non puoi controllarlo il passaparola. Non puoi sapere quello che le persone racconteranno di te. Non puoi verificare la velocità con cui puoi implementare il passaparola. Per cui il tuo budget, siccome non puoi controllare quanto velocemente le persone parlano di te e cosa dicono, guarda, fa sta fine qua. È questo il tuo budget con il passaparola. Quindi, pulizia, devi togliere tutto quello che non è funzionante. Come fai a saperlo? Devi capire, devi misurare. In questo caso devi misurare quanti clienti arrivano. Allora, quando voi volete creare la vostra lista, ci sono tre modalità con cui potete creare la vostra lista. Prima modalità. Faccio un micro master qui dentro, parlando di pulizia. La crei. Quindi crea la tua lista, come si crea la tua lista? Crea dei contenuti che possano essere interessanti per la tua lista. Ad esempio la diretta che sto facendo mi permette di creare la lista. Poi, quindi crea i contenuti, crea i video, crea articoli, crea materiale. Seconda cosa, la compri. Come si compra? Fai delle ads. Tre, se quello che sto dicendo non lo stai capendo, mi scrivi. nei commenti e allora magari lo spiegherò terza modalità vai in prestito vai in prestito no passaparola vai in prestito ok bene fatta la pulizia tolto quello che ti fa perdere tempo io parlavo con un imprenditore che ha una grande falegnameria mi dice guarda ci sono concorrenti miei che vendono porte le montano a 500 euro mi chiedo ma come fanno a starci dentro a installare porte a 500 euro se la porta ti costa 130 lavandopera ti costa questo ti restano 60 euro ti sei mangiato il margine non fanno i conti questi qua mi dice no non fanno i conti ecco perché devi fare pulizia devi togliere tutto quello che non serve quando hai fatto pulizia a questo punto cosa devi fare devi scomporre scomporre Vogliamo per esempio raggiungere come obiettivo i 2 milioni e 4. Questo è il nostro obiettivo. È un esempio, sto facendo un esempio di scomposizione. Bene, come posso io raggiungere questo obiettivo? Supponiamo che abbiamo un prodotto A da 50 mila euro e abbiamo un prodotto B da 20 mila. E' un prodotto C da 10.000 che però vogliamo che sia ricorrente. Cosa vuol dire ricorrente? Che i clienti continuano a ricomprare su base mensile o annuale. Devi assolutamente avere sempre dei prodotti ricorrenti. Sempre. Ok? Bene. Supponiamo che del prodotto A a questo punto vogliamo realizzare, vogliamo fare i 2.400, 800k, qui. Qui vogliamo fare un milione. E qui vogliamo fare 60.000. 600.000, scusa. Bene. Il nostro 2.400.000, quindi lo scomponiamo per linee di prodotti. Adesso io non so quante linee di prodotti tu abbia, però sto facendo un esempio, ok? Bene. Se il prodotto è 50.000 e io voglio realizzare 800.000, perché 8 più 16, 800 più 600 mi da 1.400.000, più 1.000.000 faccio 2.400.000. Quante vendite dovrò realizzare affinché si possa raggiungere il risultato? Quindi abbiamo fatto pulizia, abbiamo capito quanto margine, quanto fatturato vogliamo ottenere. Bene. Allora, qui me ne servono quante? Quante vendite? Forza ragazzi, quante? 16. Giusto? Bene. Qui quante? 50. Bene. Qui quante? 60. Giusto? Bene. abbiamo ottenuto i primi parametri per costruire i nostri indici di controllo. Cioè, questa è la base. Sappiamo che vogliamo ottenere 16 vendite del prodotto A, vogliamo ottenere 50 vendite del prodotto B, vogliamo ottenere 60 vendite del prodotto C. A questo punto bisogna capire come trasformare l'obiettivo in elementi pratici. Spero di non annoiarvi, ragazzi, in questo momento. Base di partenza, anzi facciamo così, i nostri obiettivi sono 1, 2, 3. Come si ottengono? Qua arriviamo al motivo per cui io vi servo. Quinto elemento, le vendite. Abbiamo fatto la scomposizione, abbiamo quindi pianificato, fatto reverse engineering e capito che a noi servono queste vendite per riuscire a ottenere quel tipo di risultato. Fantastico. Allora, le vendite, questo insieme di attività, è un insieme di attività, prevede una serie di cose. C'è la parte, facciamo così, marketing e vendite. Marketing e vendite. Prima cosa, abbiamo bisogno di leads. Cosa sono i Leeds? Beh, i Leeds sono i contatti che noi vogliamo lavorare. Se non ho una strategia per i Leeds, sono nella merda. Cioè, qui si decide tutto. Nel punto 5 si decide tutto. Le frasi che sento, prendo dei venditori, trovami dei commerciali, prendo dei distributori e poi sapranno loro quello che devono fare. Sono dei venditori, sapranno loro come si vende, come si procura il cliente. Devo farglielo io? Sì, devi capire tu queste cose qua. Perché se sei in balia di commerciali, non sto dicendo che i commerciali non vanno bene, ma se tu ti aspetti che loro generino delle opportunità, signore, sarai così, le tue vendite saranno così, è come leggere l'oroscopo di Fox, cazzo! Non puoi pensare di raggiungere l'obiettivo se tu deleghi alla rete commerciale la ricerca in outbound di leads, non puoi, non può funzionare, perché? Ci sono variabili infinite, ieri discutevo con un amico imprenditore sulla figura dell'agente di commercio. Lui ha un'altra attività perché fa ristorazione e mi dice, ma come l'agente di commercio non sa vendere? No, non sa vendere perché l'agente di commercio deve superare un esame e riconoscere alcuni elementi che la camera di commercio gli chiede durante l'esame, ma non sa vendere, non fa un corso di vendita, non sa come generare i leads. Soprattutto oggi con l'IA. Mi dici come fa un agente di commercio a suonare i campanelli delle aziende se nessuno gli risponde? Mi dici come fa con le telefonate a freddo se nessuno gli risponde perché c'è l'IA che risponde? Mi dici come fa a generare opportunità se in fiera magari non ha tempo o non è capace, non ha l'abilità per farlo? Capite quindi che non potete delegare i leads all'esterno, dovete avere un sistema. Il sistema ve l'ho mostrato prima per creare la lista. Devo avere io il controllo, creare dei contenuti. Devo essere io che compro, faccio del advertising. Devo essere io che creo delle joint venture, andare in prestito di altri. Cioè chiedo, scambio le liste che ho. E sicuramente ci sono all'interno del mio cliente target altre figure che possono essere in grado di scambiare le liste con me. Un esempio BNI è un fantastico elemento per poter scambiare le liste. Le sezioni di categoria, sì, va bene. I luoghi di networking, circoli sportivi, sì, va benissimo. Dovete trovare degli elementi per poter generare delle opportunità. Ma devo sapere come generare le lists. Primo elemento, come li trovo i clienti? Dopo c'è il tasso, anzi facciamo così, la percentuale di conversione. Cioè, per generare una vendita, quanti leads mi servono? Quanti sono? E già qua, se chiedo i commerciali, disastro. Ah, sono 1 su 3. Ah, 1 su 5. Ah, 1 su... Ma dovrebbe essere o è? Nessuno misura queste cose qua. E poi vi chiedete per quale motivo non c'è crescita. Perché? Perché non sapete fare queste cose. Quindi devo, ad esempio, se io chiudo 1 su 10, bene, questo è un elemento da considerare. Ma non solo il percentuale di conversione, devo anche capire, 3, l'importo medio. Perché tu puoi essere bravo a generare dei leads, capita spessissimo, mi arrivano qua degli imprenditori che mi dicono guarda io ho un'agenzia marketing che mi dà dei leads fantastici, non so chiuderli. E l'agenzia marketing per quanto io abbia urlato contro di loro dicendo che non sono competenti perché non mi danno leads buoni, loro mi dicono guarda che sei tu che non sai chiudere, quindi devo saper chiudere. Uno su dieci tanto o poco? Dipende, dipende, non lo so, dovrei valutare. ma di certo qua cominciamo a stringere e a spappolare tutta quella che è la teoria e capire effettivamente quali sono gli elementi che ti stanno impedendo di aumentare il tuo utile. Perché? Adesso lo vedremo. Quarto elemento da considerare i tempi. Ne chiudo uno su dieci, ma per chiudere ci metto, che ne so, cinque appuntamenti. È un problema. Perché è un problema? Allora, abbiamo detto che vogliamo aumentare il nostro utile, giusto? Vogliamo fare in modo che questo possa essere migliorativo? Sì, vogliamo che questo sia migliorativo. Perfetto. Per fare in modo che questo possa essere il massimo possibile, devo innanzitutto lavorare su due fattori che sono le vendite, giusto, eliminando il più possibile i costi. Bene, se io dilato il tempo di trattativa o accorcio il tempo di trattativa rimanono invariati i costi, aumentano e diminuiscono. Mettere in moto la macchina per andare a trovare il cliente una volta e chiudere. Mettere in moto una macchina cinque volte per andare al cliente o tre volte per andare al cliente, ho gli stessi costi? Fare una Zoom o farne tre, ho gli stessi costi? No, che non ho gli stessi costi. Generare tre punti a preventivi, dieci preventivi, perché il cliente mi chiede più preventivi, ho gli stessi costi? O cambiano? È naturale che io più ci metto tempo a chiudere i leads, più aumentano i costi e meno utile avrò. E' naturale questo. Ecco perché vi continuo a ripetere e a martellare con l'idea che dovete imparare a chiudere in un appuntamento. Perché chiudere in un appuntamento vi permette di abbattere al massimo i costi. Prova a pensare. Supponiamo che noi abbiamo una... non tocco neanche l'importo medio, non lo tocco nemmeno adesso. Una percentuale di conversione di 1 a 10 e i tempi sono 3 appuntamenti. Per realizzare una vendita, quindi quanti appuntamenti dovrò fare? Mi bastano 3 appuntamenti? o me ne servono di più perché magari su 10... non è che tutti quanti i leads... 1 su 10 non vuol dire che i 9 leads li contatto una volta. Probabilmente sugli altri 9 faccio 3 appuntamenti lo stesso e non li chiudo. Quindi immagina il monte di tempo, di ore, di sforzi, di risorse che i commerciali mettono in moto. Rischiamo di farci 30 appuntamenti? per chiuderne uno, rischiamo? Perché magari quelli bravi come me, o quelli che formo io, già al telefono capisco se questo chiuderà o no, già a prima vista capisco se questo chiuderà o no, non perdo neanche tempo. Ma supponi un commerciale che non è esperto, un novellino, novellino non vuol dire solo di età, non è esperto, non è bravo, o un commerciale che è dipendente, per lui muoversi una volta, muoversi dieci non gli cambia nulla, tanto lo stipendio gli arriva. fare un appuntamento fanno i 30 ma lui non cambia tanto lo stipendio la macchina ce l'ha non cambiano forse i costi gli utili bene e se noi volessimo ad esempio realizzare queste 16 vendite queste 16 vendite se io dovessi basarmi su questo modello vorrebbe dire che avrei bisogno innanzitutto di almeno 160 litri quindi provo a pensare 16 x 10 avrei bisogno di 160 lits e già qua cominciamo a dire cavoli per avere 160 lits Quindi che tipo di marketing mettiamo insieme? Perché 160 leads? Non sono 160 tentativi per generare leads, possono anche essere... Quante telefonate mi serviranno per poter generare 160 leads? Quante telefonate ad esempio? Dipende, oggi con le telefonate a freddo è impensabile pensare di generare dei leads, ma quando io ho cominciato a vendere mi dicevano 1 su 10 ti rispondo al telefono, adesso 1 su 10? dove? Uno su cento? Quindi se facessimo telefonate sarebbero 1600 telefonate per generare 160 leads. E per generare 160 passaparola, perché non è detto che li chiudiamo, come facciamo? I numeri cominciano a diventare mostruosi perché semplicemente non abbiamo un sistema, perché tutti sono bravi a fare i piani fino a qua. Signori, Ma qua c'è la differenza tra la teoria e la pratica. Dire A, chiudiamo 1 su 10, 2 su 5, cagate, non è così, altrimenti non avreste i problemi che avete nelle vostre aziende. Quanti appuntamenti dovremmo fare? 160. Quanti appuntamenti? Quindi fai 160 per 3, quindi sarebbero 480, 4800. ma 480 appuntamenti su un anno quanti sono? Quindi vedete come il budget comincia a prendere forma e la forma comincia a farmi capire che manca il sistema? Perché più usiamo la matematica più la matematica è dirompente nel dire guarda tu puoi fare una cosa di questo tipo, puoi gestire la trattativa come vuoi tu però ci sono quattro modi ve lo dico sempre quattro modi dove io ho il potere o il fattore tempo. Meno tempo, più tempo, meno potere, più potere. Puoi gestire la trattativa da pezzente e quindi sei in valia del cliente, il passaparola, è il cliente che decide quando mi chiamerà, il cliente chiama, rispondo subito, corro anche se in questo momento ho altro da fare. Con la trattativa da pezzente fai preventivi, ti muovi a vuoto, Mi spieghi come fai a gestire queste cose qua? Come fai? Come fai? Sei già perdente. Perché poi aumenteranno. Questo numero, con la trattativa da pezzente, è un'ipotesi. Perché a volte aumenta. Spesso aumenta. 8 appuntamenti, 10 appuntamenti. Che magari non è l'appuntamento d'arrivo, ma sono anche delle telefonate, whatsapp, email che ci scambiamo. È tempo, costi, costi, costi. Perché sto vendendo da pezzente. Poi c'è il superbo, in cui il cliente mi ha detto bravo, il cliente mi ha detto bravo, ha comprato, no, e quindi dieci appuntamenti, viaggi, campionature, fatto di tutto, e abbiamo venduto, abbiamo venduto con la marginalità del 20%, sì, bene, hai fatto il conto di quante volte si è nato del cliente? Ma come? Abbiamo venduto, margine 20%, e tutti i costi fissi e variabili dove li hai messi? Non li ho calcolati, quindi quel 20% già lo salutiamo, no? Oppure c'è l'azzardo, tentiamo Paolo Fox, Paolo Fox, non me ne voglia Paolo Fox, è però un esempio, potrei chiamarlo anziché azzardo Paolo Fox, boh. E poi c'è la trattativa da re, l'unica che ti permette di raggiungere il budget, perché nella trattativa da re chiudi in un appuntamento, perché? Perché non è il passaparola, che non ho nulla in contrario al passaparola, ma non può essere la tua unica gamba del tuo sgabello. E qui abbiamo chiusura in un appuntamento perché? Perché il cliente è lui che... cioè siamo noi che decidiamo quando lui può comprare, siamo noi che lo portiamo a chiusura, siamo noi che decidiamo in marginalità che ci può essere su quella vendita. Non c'è alternativa. Quindi a questo punto tu puoi scegliere o ti fai il tuo budget teorico e ti ho appena dimostrato che con una, due, tre modalità di vendita lo cannerà in pieno, perché non c'è una strategia. Percentuale di conversione uno su dieci, ma non è possibile. Tempi, tre appuntamenti, cinque appuntamenti, l'importo medio. Nessuno di questi tre vende a prezzo pieno. Nessuno. Perché spera che il cliente compri. Ma troverà sicuramente un cliente che vuole tirare le condizioni. La seconda modalità, invece, è chiudere il dare, allora il budget lo rispetti. Perché? Perché sai quali sono le percentuali di conversione, perché sai che chiudi in un appuntamento, perché generi la tua lista, affinché non sia il passaparola, ma condizioni reali e oggettive per acquisire clienti, matematica, anche quel caso lì, e raggiungi l'obiettivo. Come si fa a diventare re e a raggiungere l'obiettivo? Semplice. L'ho detto anche prima, sotto in descrizione c'è un link per la masterclass della chiusura B2B, 17 dicembre in diretta gratuitamente 90 minuti ti mostro come applicare il sistema e diventare il re della chiusura. Quindi se vuoi capire come chiudere bene quest'anno ma soprattutto pianificare già un grande 2026 non ti resta che iscriverti alla Masterclass. Signori per oggi è tutto, vi ringrazio per la vostra attenzione, per me è sempre un piacere, vi auguro grandissime chiusure nella giornata di oggi per la settimana, ci vediamo domani per un'altra puntata.