Come prezzare i tuoi servizi per fare più soldi e dare più valore - Episodio 204

Come apprezzare i tuoi servizi per fare più soldi e in più per rendere più contento il cliente nel restare con te negli anni. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Ogni giorno condivido strategie perché insegno a chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento nel mondo del B2B senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi andremo a vedere come si fa a apprezzare correttamente i tuoi servizi per il mercato del B2B. prima di proseguire però un invito molto specifico molto chiaro e semplice è iscriviti al mio canale o la mia pagina o segui il profilo ovunque tu mi stia seguendo in questo momento se sei su youtube se sei su tiktok facebook linkedin ovunque tu mi stia seguendo mi raccomando segui iscriviti clicca il pulsante segui clicca il pulsante iscriviti perché In questo modo non ti perderai le future puntate, i futuri contenuti che condivido ogni giorno quotidianamente per il mercato del B2B. In più, con un piccolo gesto mi aiuti a far crescere il canale e raggiungere più imprenditori, quindi divulgare il sapere che permette a chi è nel B2B di sviluppare e crescere con la propria azienda, con il proprio mercato. Dunque parliamo di prezzi. Qual è l'errore più diffuso nel creare i prezzi, sia per i prodotti che per i servizi? E mi raccomando, se stai facendo così, devi smetterla subito di farlo, di usare questa strategia. Ossia, molti cosa fanno? Prendono i prezzi della concorrenza, copiano quelli che fanno i concorrenti, in termini di prezzi, e o abbassano un pochino oppure tengono lo stesso prezzo aggiungendo qualche accessorio, qualche differenziazione per dire bene o male siamo lì nel suo mercato. Questo modo di fare è totalmente sbagliato, quindi se tu stai facendo i prezzi in questo modo ti invito a smettere subito perché ti danneggia. Per quale motivo ti danneggia? Perché questo modo di fare, il fatto che sia consuetudine e globale delle persone non significa che sia prosperoso per la tua azienda. e non sto dicendo che tu non stia vendendo con la tua azienda o non ho dubbi che tu non stia facendo funzionare la tua azienda, ma se vuoi che possa prosperare, se tu volessi riuscire a fare più soldi a parità di investimento, a parità di sacrificio, a parità di tempo, di sforzi, di risorse, non è la migliore soluzione. Copiare gli altri ti porta inevitabilmente a copiare gli errori degli altri, quindi copiare non si fa mai. Quello che devi fare invece è capire attraverso le strategie che condividerò nella puntata di oggi, come si fa a creare i prezzi giusti per la tua situazione personale. Perché, probabilmente, sono straconvinto di questo, stai vendendo prezzi troppo bassi. È possibile, anche se il tuo mercato è pieno di concorrenti, dove tutti si svendono e dove i clienti sono portati a comprare da te solo se hai lo sconto maggiore, l'occasione maggiore, e il prezzo più basso, beh, ti posso garantire che seguendo quello che ti mostrerò oggi, sarà possibile vendere prezzo più alto. Prezzo più alto significa marginare di più. Marginare di più vuol dire più dindini che ti rimangono in saccoccia. Ok? Bene. È fondamentale fare in modo che il cliente, quando vuole comprare da te, non sia costretto a fare una scelta se comprare o non comprare. mi spiego se tu oggi hai un prodotto o servizio che ha un suo prezzo e questo prezzo l'hai definito appunto valutando con il mercato di concorrenti quale fosse la linea adottata la filosofia che viene adottata mediamente cosa si chiede e hai una sola condizione quindi o è prendere o lasciare sei in una condizione dove il cliente deve decidere o entro o non entro cioè o compro o non compro è una condizione pessima perché le persone si sentono costrette piuttosto quello che noi vogliamo ottenere è a che livello entrare quindi la differenza grossa che dobbiamo cercare di ottenere è se da una parte con un nostro listino sul prodotto o servizio abbiamo una tariffa fissa per quel tipo di servizio, per quel tipo di prodotto, avremo inevitabilmente il cliente che si trova a scegliere o compro o non compro. Se invece noi potessimo avere la possibilità di dare degli accessi differenti, il cliente vogliamo portarlo a chiedersi a quale livello entro. Questa è la domanda che vogliamo ottenere. In questo modo il cliente non deve più costringersi a dire o entro o non entro, ma entro e posso scegliere a quale livello entrare. Farò chiarezza, naturalmente, per capire cosa intendo. Per poter definire i livelli noi dobbiamo ragionare su quelli che sono le modalità della mente di fare delle scelte. Noi facciamo delle scelte non perché capiamo le cose, signori, cioè toglietevelo dalla testa. I vostri clienti non comprano da voi perché capiscono il prodotto. non comprano da voi perché siete più economici non comprano da voi e se anche lo fosse perché momentaneamente siete più economici non è la strategia migliore perché comunque compreranno da un'altra parte la volta dopo perché comunque non è un parametro corretto quello del prezzo è momentaneo una scusa. Bene quindi La nostra mente non è in grado di capire. È inutile spiegare al cliente quanto siete preparati, inutile spiegare al cliente il vostro livello di certificazione, inutile spiegare al cliente la qualità. Non la capisce il cliente la qualità. Il cliente non capisce quante ore voi state dietro a preparare i preventivi, a pensare alle soluzioni. Non lo capisce, non gli interessa. E anche se tu gli spieghi che hai dedicato giorni a preparare un progetto per lui, a lui non gliene fotte assolutamente niente. Non sarai mai riconoscente nei tuoi confronti per questo. Smettetela di credere che i clienti hanno ragione, i clienti vanno serviti, i clienti vanno soddisfatti. Non è così. I clienti vanno inculati. E quando dico vanno inculati non vuol dire truffati. Vuol dire cercare di trattarli nella condizione dove tu hai il controllo, questo intendo per inculare, non insegnerò mai a truffare, sia chiaro. Ma quando dico devono essere inculati vuol dire il cliente pensa di avere la capacità di scegliere. No, non può avere la capacità di scegliere. Dobbiamo indurlo noi a scegliere la soluzione giusta per lui. quindi capire da esperti del suo problema qual è la reale soluzione perché se tu aspetti che il cliente diventi consapevole il cliente sappia scegliere e sceglie la situazione giusta sarai costantemente deluso perché non lo farà non capirà ci sarà solo frustrazione per te, litigherete, vi scontrerete per cosa? per niente e lui comunque i suoi soldi li vuole spendere quindi cosa vogliamo fare? noi vogliamo fare in modo che lui dica voglio entrare e visto che tu mi dai la possibilità ad entrare livelli diversi vorrei poter scegliere il livello. Deve potersi poter credere di scegliere e per credere di scegliere dobbiamo costruire la nostra offerta. Quando parlo di offerta non vuol dire sconto. Offerta e sconto sono due cose diverse. Offerta è quello che io ti sto offrendo, sconto è ma guarda anziché vendertelo a 10 lo vendo a 7. Questo è lo sconto. Per poter creare dei livelli a noi serve innanzitutto un prezzo ancora, che non è ancora, è ancora. Cosa vuol dire prezzo anchor? Il cliente quando si rivolge a te per il prodotto o servizio lui non ha idea di quale sia la soluzione migliore però sicuramente nella sua testa si è fatto un'idea del prezzo della sua disponibilità economica per affrontare la spesa ma lui non è in grado di capire questa cosa cioè se ad esempio facciamo ipotesi hai una soluzione facciamo così No, teniamola qua. Hai una soluzione che è da 5k, supponiamo una cosa di questo tipo. Il cliente se gli dici guarda il mio prezzo è prendere o lasciare 5k dirà beh lui sta facendo un paragone tra che cosa è la sua disponibilità di cassa, i soldi che ha nel conto corrente, e quello che tu gli stai chiedendo. Non riesci a capire che cosa mi dai in cambio, quali sono i benefici ottengo molto più di quello che tu mi stai dando di quello che sto realmente pagando perciò lui in questa condizione si trova a dire 5k o prendere o lasciare no ci devo pensare, troppi soldi, costa troppo ne parlo con mia moglie e qui nascono tutte le obiezioni del mondo per evitare tutte queste obiezioni dobbiamo fare in modo che anziché dire guarda ti costa x togliamo sta cosa qua ok? Togliamo e creiamo prima l'effetto ancora. Quindi il prezzo ancora significa spariamo, sparare vuol dire dichiariamo il prezzo più alto subito di quella che sarebbe ufficialmente la condizione per poter risolvere senza offerte la sua problematica. Esempio, se vendi servizi poi se vendi prodotti comunque vendi servizi anche se vendi prodotti perché la tua consulenza nello spiegare il prodotto è un servizio amazon vende servizi non vende prodotti per darvi un'idea e che chi non lo capisce signori dovete ripetere le elementari prezzo ancora cosa vuol dire prezzo ancora prezzo ancora vuol dire prezzo alto affinché lui prenda paura dire cappoli cioè tutti i soldi qua sì esempio La mia tariffa oraria, consulenza ordinaria, cioè se tu oggi vieni da me e mi dici Corrado voglio che mi insegni a sviluppare un reparto commerciale per la mia azienda, mi insegni a chiudere e dimmi quante ore servono, allora la tariffa oraria mia sono 5k all'ora, quindi 5k all'ora. Questa è la mia tariffa, ok? È il mio prezzo ancora, 5k all'ora. 5k all'ora uno dice però cavoli tanti soldi perché solitamente i consulenti mi chiedono 100 euro, 200 euro, 500 euro, 5k sono tanti soldi. Perciò quando io ad esempio, questo è il prezzo reale, se uno dice voglio un'ora di consulenza, benissimo fai un bonifico di 5k e facciamo la consulenza. Se io però organizzo un evento, come ad esempio il 17 di dicembre ci sarà un workshop di 90 minuti, quei 90 minuti sono 7500, perché 5 per 1 e mezzo sono 7500. Vuol dire che io ti do 7500 euro di valore durante la masterclass sulla chiusura B2B, il 17 di dicembre dalle 18 alle 19 e 30 tu hai 7500 euro di valore che io ti do durante questa masterclass. ed è una masterclass gratuita che ho creato per questo mese. Quindi uno si fa un'idea e dice, ancoraggio 5.000 però mi dà 7.500 euro di valore, siccome io se lascio il concorso trollo al cliente e gli dico ho 5.000 a prendere o lasciare e gli dice 5.000 tra i soldi che ho e quello che tu mi chiedi insomma sono tanti soldi se invece ti dico guarda io andrei a 5.000 euro l'ora però ho organizzato un evento lo faccio una volta non lo faccio sempre quindi non è che tutto il mese ho eventi tutti i giorni oppure le dirette che faccio mezz'ora vuol dire che ogni diretta vale 2.500 euro cioè nella mente del cliente comincia a dire cavoli mi dà la roba però Corrado cioè c'è valore in quello che mi sta dando stesso discorso tu quindi facendo un ancoraggio dici però questo è un elemento importante quindi qualsiasi offerta che io possa fare ad esempio per un evento che ne so il seminario di due giorni due giorni provi a immaginare quante ore sono quanto valore può avere un due giorni di seminario comprarlo a 4,97 e uno dice cavoli però anziché pagarlo 30.000 euro lo pago 4,97 mi conviene andare i due giorni di seminario piuttosto che fare un'ora di consulenza in due giorni ho molta più roba, sono a contatto con altri imprenditori, c'è l'aula quindi riesco a ottimizzare io i costi e dall'altra parte gli imprenditori si siedono e quindi possono essere formati e quindi a questo a questo punto dice beh ti le do subito e 4,97, se invece dicessi ti do, ti chiedo 4,97 prenderlo o lasciarlo, l'altro dice beh tra zero 4,97 bisogna vedere, vorrei capire il programma com'è, di cosa parliamo, no ho usato l'ancoraggio perciò Ancoraggio, l'offerta. Questa è una modalità con cui tu puoi prezzare i tuoi servizi e far capire al cliente perciò che la tua tariffa che magari crei per l'evento, per l'occasione, per il corso è molto più bassa e più conveniente. Ragioniamo in termini di convenienza. Però noi vogliamo fare in modo che questo diventi ancora migliore. Quindi vogliamo fare in modo che il prezzo possa essere creato in maniera ancora migliore. E quindi noi abbiamo bisogno di creare tre tipi di prezzi. Quindi quando il cliente ti chiede una soluzione, tu cosa che fai? Lavori innanzitutto con un prezzo premium, poi c'è un avanzato e poi c'è il base. Il cliente ti esprime un bisogno, ti chiede quanto costa. Allora cosa fai tu? Gli dai un prezzo premium. un prezzo premium vuol dire la versione più completa accessoriata del tuo prodotto o servizio la versione è proprio piena di tutto che è anche oltre a quello che a lui serve però è l'elemento con cui tu facciamo l'ancoraggio e vale quei soldi lì assolutamente non sto dicendo che è sparata a caso vale la versione premium e lui di fronte a questa versione dice beh facciamo un esempio Supponiamo che vogliamo vendere una casa, questo può essere per gli agenti immobiliari, gli agenti immobiliari chiaramente la maggior parte è fatta di incapaci che non sanno vendere, cioè vi devo insegnare io, vabbè vi insegno volentieri ma tanto fin là arrivate no? Allora, versione premium, supponiamo che il cliente abbia espresso il desiderio di comprare una casa e vi dica guarda il mio budget sono 250 mila euro, il mio budget sono 250, bene. Cosa fate? Prima cosa gli mostrate una casa premium che magari vale 800 mila e uno dice ma come scusami se mi ha detto che il budget è 2,50 tu fai quello che ti dico io. Gli mostrate, lo portate una casa da 800 mila che è una villa super mega gigante accessoriata, finiture e affinché quando arriva disse cavoli sì bello però è troppo per me però è un ancoraggio ok? a quel punto quando ha visto questa lo portate da quello che potrebbe essere il suo budget quindi 2,50 che è quello che lui voleva spendere e eventualmente lo portate anche a vedere la versione base che magari è 190 attenzione versione base non vuol dire che è una versione scadente vuol dire che per le esigenze del cliente è sufficiente cioè addempia il suo ruolo in maniera basica semplice ma addempia il suo ruolo quindi sparando il prezzo ancoraggio lui è partito magari diceva no ma io ho solo 250 cioè si capisco che tutta la versione premium è bellissima sta villa però se queste sono le case ti porto alla versione che tu vuoi e poi ti faccio vedere nel caso in cui tu mi dica è 250 su 250 però in effetti magari se potessi spendere un po' meno allora le porti alla versione base che è leggermente più bassa rispetto alla versione intermedia quando dico versione base ripeto non vuol dire che è una versione di merda è semplicemente sufficiente ad adempiere ruolo perché più su andiamo più non è cambiato il bisogno o il modo in cui si soddisfa, semplicemente ci sono degli accessori che rendono un po' più confortevole l'insieme delle cose. Allo stesso modo, quindi, quando tu fai un'offerta di questo tipo e strutturi i prezzi in questo modo, cosa accade? Non dai al cliente la possibilità a prenderlo o lasciare. Prova a pensare, se tu il cliente ti dice, ho 2,50 e lo porti direttamente alla casa a 2,50, lui deve scegliere o quella casa lì o niente e siccome i suoi 2,50 sono gli unici che ha dice sì prima di spenderli ho capito che ti ho detto 2,50 però sai cosa ci devo pensare perché effettivamente devo capire la posizione devo capire le dimensioni metratura invece avendogli mostrato quello che è oltre e lui dice no in effetti è troppo troppo oltre quindi non potrei mai permettermi una casa di questo tipo perché se tu non fai vedere questo lui comincerà a mettere in discussione quello che hai e poi gli dici guarda volendo se tu volessi anche spendere un po' meno gli fai un'attività di downselling e quindi downselling non vuol dire scontare vuol dire ho un'offerta leggermente più bassa a questo punto lui sceglierà a che livello entrare ma se tu segui questo schema cosa che fa lui entrerà qui senza fare obiezioni senza fare obiezioni quindi questo è modo in cui si può apprezzare il tuo prodotto o servizio Se tu avessi mostrato solo quella di 2,50, lui avrebbe paragonato quella di 2,50 tua con quella degli altri agenti immobiliari, e parlo di agenti immobiliari come esempio, cioè va bene in qualsiasi ambito. Come si fa però a fare in modo che il cliente ti continui a dare soldi? Per poter continuare in termini di spremitura del cliente, cioè continuare a guadagnare dal cliente, bisogna ragionare in termini di offerta percorso. Cosa vuol dire? Noi vogliamo creare un percorso legato all'offerta. Torniamo al discorso. Se il cliente esprime un bisogno e tu hai solo un'offerta, è prendere o lasciare. Però è come dire, ho fame, il cliente dice ho fame e gli dici guarda ti faccio un menu in cui ti metto l'antipasto, il primo, il secondo, dolce, caffè a X euro. e il cliente dice sì però io non so se il primo, il secondo ce la faccio a mangiarli, cioè comincia nella sua testa ad avere dei dubbi e tu quando qualsiasi obiezione abitualmente ricevi durante le trattative è un'obiezione che nasce perché si creano volutamente i dubbi nella mente del cliente, siete voi che li creati i dubbi, dovete togliere qui i dubbi e quindi dobbiamo ragionare in termini di percorso, come un menù, un menù di ristorante Piuttosto che dire, guarda, questo è il menù completo che ti devi mangiare, o tutto il menù o niente, cosa che fai? Dividi il menù. E dividi il menù dicendo, guarda, prima c'è l'antipasto, poi c'è il primo, poi c'è il secondo, addirittura prima c'è l'aperitivo. Quindi al cliente, anziché sparare tutto il menù, quindi dolce, caffè, anziché sparare tutto gli dici guarda intanto cominciamo con l'aperitivo poi se avrei ancora fame potrai passare all'antipasto poi se avrei ancora fame potrei passare il primus potrei ancora cioè fare in modo che lui dica non mi sento l'impegno di tutto ma posso scegliere una sola parte mi sento più leggero e questo modo è il modo migliore per poter fare in modo che il cliente arrivi da te senza sentirsi pressato e cominciare un percorso che può durare anni nei tuoi confronti. Qual è l'aperitivo migliore? Non è confezionare l'intera offerta, no? È dare magari un'anteprima, creare una guida, creare dei contenuti che possono far sollecitare l'interesse della persona la quale non sta pensando a tutti i problemi che affronterà. ma semplicemente in questo momento qui ho dei desideri, questi desideri vanno soddisfatti e sappiamo che il cliente ha dei problemi, quei problemi però lui non è consapevole di quanti altri problemi genereranno esempio un bambino che comincia l'asilo o scuola materna, chiamatela come volete, non ho figli quindi non so come si chiama, l'asilo prima elementare e cose di questo tipo Quando inizia l'elementario, comincia l'asilo, non sta pensando alla facoltà universitaria che andrà a scegliere, anche se sarà una conseguenza naturale del percorso di studi, perché farà l'elementario, poi farà le medie, poi farà le superiori, poi farà l'università, poi vorrà una carriera, perché abitualmente è il percorso che un essere umano vuole fare, cioè è quello che nella società l'essere umano fa. Ma se tu vai a dire al bambino all'asilo, guarda, preparati già a scegliere la facoltà di università, cioè tu traumatizzi un infante, e gli rovini la vita. Però sarà naturale che arriverà là. Ma come si fa perciò a fare in modo che lui possa scegliere il percorso giusto e rimanere con te se non vogliamo traumatizzarlo, cioè senza traumatizzarlo? Semplicemente lavoriamo sui problemi. Quindi l'aperitivo soddisfa un primo problema, che è quello magari di un po' di appetito che ci potrebbe essere. Però quando noi soddisfiamo quel problema dando delle risposte, si genererà automaticamente un altro problema, quindi devi pensare qual è il problema successivo. e poi quel problema soddisfatto genererà un altro problema e via dicendo quindi si crea per così dire un percorso che porterà il tuo cliente nel tempo a seguire sempre di più e questo non lo puoi strutturare se è un solo prodotto o un solo servizio ma suddividendo i vari problemi del cliente cercando di soddisfare quelli base esempio se tu volessi conquistare un mercato fatto di persone che desiderano trovare un partner, non so, un'agenzia matrimoniale, che ne so, anziché dire ti insegno a trovare l'amore della tua vita, che è tanta roba, cioè è tutto il menu, quindi uno dice mamma mia, aspetta perché mi crea ansia questa cosa, quindi il cliente sente ansia, o l'amore della tua vita o niente. No, la cosa migliore è invece dire, ascolta io ti do tre messaggi da utilizzare per ingaggiare l'interesse di una ragazza, cioè per stimolare l'interesse ad uscire con te. È il mio aperitivo, è fantastico, tre messaggi, facile perché adesso il problema che ho non è l'amore della mia vita, è uscire con qualcuna. E come faccio a uscire con qualcuna? Non ho il coraggio, non so cosa scriverle, non so cosa dirle. Ti do tre messaggi, un template pronto, tre messaggi da mandare. Ho soddisfatto quello che è il problema iniziale. Poi quando manderai i messaggi, il problema successivo quale sarà? E come mi comporto durante l'aperitivo? Come mi comporto al primo appuntamento, al caffè? Ti darò una guida in cui ti mostro come si fa. Quindi similmente, Se tu vuoi fare in modo che tu possa fare più soldi e tu possa tenere il cliente più lungo possibile nel tempo, devi avere un percorso e creare i prezzi che ti ho mostrato prima. Purtroppo la maggior parte di voi non ha un percorso, manca proprio. Solo le grandi aziende ce l'hanno, ma sono grandi non a caso, sono grandi perché hanno un percorso. Quindi devi costruire un percorso, una sorta di menù che il cliente deve seguire, senza forzarlo e dicendogli guarda questo è il menù da spararti subito in una botta e via. No. Un passo alla volta, un passo alla volta, programmandolo affinché lui abbia consapevolezza del fatto che prima un problema, poi ci sarà un altro problema, poi ci sarà un altro problema, poi ci sarà un altro problema e tu li soddisfi tutti quanti. Questa è la strada migliore che tu devi, anzi l'unica strada, la strada perfetta che puoi seguire per massimizzare i profitti nell'immediato, quindi fare i soldi con i prezzi giusti e con il percorso giusto che ti darà costantemente soldi nel tempo. Signori, anche per oggi è tutto, un'altra puntata del Corrado Fontana Show è andata. Se vuoi sapere come strutturare il percorso per la tua azienda e se vuoi sapere come apprezzare correttamente il tuo prodotto o servizio, quindi vuoi capire come applicare questo principio, scrivimi, anzi fissa un appuntamento con me usando il link che trovi qui sotto oppure mi mandi un messaggio tramite Instagram o Messenger e ti rispondo su come si fa a costruire il tuo percorso e i tuoi prezzi. Per tutto il resto ragazzi iscrivetevi al canale, continuate a seguirmi, ci vediamo domani con un.