Come raddoppiare il fatturato con i venditori che hai già - Episodio 127

Come raddoppiare il fatturato con i venditori che hai già. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto nel Corrado Fontana Show per la rubrica del lunedì Caccia i Venditori. Nella puntata di oggi ti mostrerò come si fa a raddoppiare il fatturato o anche a farlo un fatturato ben più alto senza assumere nuovi venditori ma usando le persone che hai già. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale, quindi iscriviti al mio canale YouTube, la pagina Facebook, il profilo TikTok, ovunque tu mi stia seguendo su Instagram, affinché tu possa seguire le mie live. Solitamente in diretta dalle 12.30 alle 13, oggi per problemi tecnici non voleva partire la diretta, quindi siamo un po' in ritardo, però come sempre puntuale tutti i giorni da lunedì a venerdì. La rubrica Caccia i Venditori è dedicata a chi vuole o trovare dei commerciali o capire come farli performare meglio, oppure sta cercando delle soluzioni per ottenere più risultati e parità di persone. Io sono il Red B2B, sono specializzato nell'aiutare le aziende che fanno business to business a sviluppare fatturato, marginalità, chiudere trattative di vendite in un singolo appuntamento senza fare preventivi né sconti né sopralluoghi. Dicevo, aumentare il fatturato. L'associazione che viene fatta più spesso è quella di pensare che per aumentare il fatturato per forza di cose bisogna ottenere più persone, avere più venditori. Però questa falsa credenza, adesso andrò a smontarla durante la puntata di oggi, è la credenza che porta la maggior parte delle aziende a soffocare Non dico a fallire perché chiaramente il fallimento richiede una serie di azioni, purtroppo di fattori che sono a lavorare tutti quanti assieme, però sicuramente a soffocare. Soffocare vuol dire che se io ad esempio oggi faccio un fatturato, che ne so, di 5 milioni, che sto realizzando da un'azienda che ho costruito magari 10-20 anni fa o 5 anni fa, a seconda dei tempi chiaramente parliamo di situazioni diverse, sono arrivato a questo tipo di attività, a questo tipo di struttura con un numero di persone, 10-20 persone che possono aiutarmi, Il risultato che ottengo è un risultato, se non ho una strategia commerciale, se non ho una consapevolezza da vendita, se non sono stato educato da me ad esempio, quindi non sei stato formato da me, è il risultato che vedo essere frutto di prodotto di un mercato che lo richiede e di persone che lo realizzano. 5 milioni in un'azienda che magari ha una penetrazione di una minima percentuale nel mercato è niente. Portare un'azienda da 5 milioni a 10 milioni o 50 milioni o 100 milioni non è una cosa che richiede per forza di cosa una scalata di persone. Non è per forza di cosa che io devo elaborare il prodotto. Cioè l'aumento del fatturato molto spesso si crede sia dovuto al fatto che ho un'idea geniale per cui trovo il prodotto del secolo, trovo il mercato che fatalità mi stava aspettando, si incrociano gli astri e quindi ho la crescita esponenziale. Non è così. La storia di McDonald lo insegna. Se vi guardate il film The Founder o leggete la storia di McDonald capirete che David Crocker è arrivato in un punto in cui l'azienda, i fratelli McDonald, per così dire con il loro primo ristorante, avevano ottimizzato i processi affinché la loro azienda potesse produrre il massimo possibile. Quando lui si propose come socio per creare degli altri punti vendita, cosa per la quale all'inizio loro si opposero, L'apertura di nuovi punti vendita portava sia a una crescita, ma inevitabilmente ad un aumento dei costi. Cioè la crescita sperata da Crockett non era quello che lui pensava. Cioè portare un'azienda da 5 milioni a 10, a 20, a 50 non è difficile. Il difficile è fare in modo che possa rendere profitto. Cosa c'entra l'aumento di venditori? Cosa c'entra caccia di venditori? Molto semplice. Portare la crescita aziendale non è aumentare le persone, tanto che, la storia appunto di Crockett dimostra, aumentare le filiavi portava inevitabilmente ad accorciare il cash flow e a soffrire tanto che lui ad un certo punto dovette fermarsi e dire non ce la faccio più in questo modo qua. Se io oggi qui nei 5 milioni ho, che ne so, 3 venditori, per arrivare a 10 si pensa beh ne metto 6, farò 10, Beh, a sto punto sai cosa c'è? Ne metto 12, farò 20. Non è così. Così ragionano i pivelli. Motivo per cui chi prova a fare questo collassa. Voi notate, o provate, o l'avrete provato, se io penso che per aumentare o raddoppiare il fatturato, facciamo l'ipotesi di raddoppiarlo, portarlo a 10 volte, bastino avere più persone lì che collasso. Perché più persone comporta per forza di cose più tempo nel gestirle, più difficoltà nel controllarle, minore efficienza nei confronti del cliente, bisogno di accogliere le persone in un ambiente dove arrivano e portano il loro modo di vedere e di pensare, quindi distruggono, vanno a sabotare magari il bene che si è creato, perché tre persone magari le puoi tenere assieme e portarle con te dall'inizio, magari uno dei tre sei tu, titolare dell'azienda, e pensi che le cose possono continuare in questo modo. ci sono aziende da 5 milioni con una singola persona, il singolo titolare che dice, ho avuto clienti così, faccio tutto io, provi a staccarlo dall'azienda e l'azienda collassa. Quello che porta alla crescita quindi non è avere persone, avere la formazione, fargli fare dei corsi, non è questo che porta alla crescita. altrimenti se bastasse questo, il mercato è pieno di coach. Se voi prendete LinkedIn trovate miriadi di sedicenti esperti nella conduzione di un'azienda che non hanno un'azienda e vogliono vendervi pacchetti di coaching da un'ora, due ore, quattro ore, otto ore o la consulenza globale Com'è possibile che però, se tutti questi vanno nelle aziende, le aziende non decollano? Cioè la maggior parte è stagnante, non cresce. Perché qui sta la differenza tra due aspetti, la crescita, la scalata. La differenza tra crescita e scalata è fondamentale, è il segreto per cui le aziende non crescono o soffocano. e invece come si può fare più fatturato, più margine senza soffrire. Crescita, la crescita è quando io, mano a mano che l'azienda cresce, aggiungo persone, aggiungo struttura, quindi aggiungo costi. Perciò alla crescita, mano a mano che aumenta il fatturato, aggiungo le spese, quindi i costi. Ho un ufficio, prendo due uffici. Sto facendo bene in una città, apro in un'altra città. Oppure il capannone mi sta producendo bene, raddoppiamo il capannone. Ho una linea di produzione, raddoppiamo la linea di produzione. Questo è crescita. Aumento il fatturato, si aumentano i costi. Quindi, in una curva ipotetica, se questo è il fatturato che cresce, i costi saranno di pari passo. E allora vedrete che se voi controllate i bilanci di queste aziende troverete che su 5 milioni molto spesso non ce n'è meno utile. Quindi l'azienda fattura per pagare le spese. Questo non è un modello imprenditoriale sano. E portarla a 10 milioni vuol dire farla fallire. Perché se i costi crescono così tanto per 5 milioni, prova a pensare al momento del fatturato. Le linee di credito devono raddoppiare, devono raddoppiare tutto. Però a questo punto dovrebbero raddoppiare anche le garanzie del titolare. perché le banche non ti finanziano così, perché tu sei bello bravo e hai un SRL o un SPA. No. Quindi gli esempi sono questi, raddoppio il K9, raddoppio le persone, prendo altri responsabili, prendo altri piegati, visto n volte. Perché? Perché in questo caso la crescita fa una cosa, non va a soddisfare il bisogno del mercato, soddisfa l'ego dell'imprenditore, il quale dice ho un'azienda che ha 20 dipendenti, 50 dipendenti, a seconda di quello che vogliamo realizzare. Ho visto aziende che fanno fatturato di 30 milioni con 150 persone, ma come può stare in piedi un'azienda così? Numericamente non può stare in piedi. Parliamo sempre di manifattura, poi chiaramente non stiamo parlando di servizi o altro, parliamo di manifattura, movimento merce, magazzino, costi e tutto il resto. Perciò se io voglio crescere, la crescita per forza di cose devo capire che comporta l'aumento dei costi. La scalata invece è un'altra cosa. La scalata mi permette di aumentare il fatturato, ma i costi sono uguali di quando sono partito. Esempio, 5 milioni ho dei costi, la porto a 10 gli stessi costi dei 5, quindi nella mia curva, anzi ho sbagliato, nella mia curva, facciamo così, se questo è il fatturato che io porto a sviluppare, allora la crescita sarà così, la scalata invece è così. Quindi i costi della scalata rispetto alla crescita sono ben più bassi e aumenta per forza di cose il margine dell'azienda. Poiché quello che fa stare in piedi è il profitto, quello che resta, quale cosa è migliore? Aumentiamo le sedi, aumentiamo il capannone, aumentiamo gli uffici dipendenti perché vogliamo soddisfare il nostro ego, o lavoriamo in maniera strategica usando la testa. Perché 10 venditori, 20 venditori, non è la stessa cosa. Soprattutto in Italia che è stretta e lunga, c'è una cultura diversa da nord a sud, est a ovest. Ho visto tante persone aprire filiali, aprire agenzie, creare collaborazioni con agenzie e poi perdere. Cosa mi impedisce oggi di fare il salto, cioè passare dalla crescita alla scalata? Il modo di pensare. La differenza tra modo di pensare, imprenditore improvvisato che lavora per eseguire qualcosa che realizza un prodotto e servizio, e architetto del sistema. Non a caso io non vendo corsi. Non faccio l'aula da 4 ore, 8 ore, nell'azienda perché vieni da me che ho dei commerciali da formarmi, perché qualcuno magari ha provato. Ascolta, mi servono due giorni di formazione tuoi che poi, se io ho già capito, io queste persone... No, non funziona così. Resterai sempre un tappo nella tua azienda. Ci sono dei problemi per cui tu oggi non puoi pensare di raddoppiare. cioè se oggi ti trovi in una di queste condizioni e vuoi crescere, ciò che ti sta impedendo di crescere prima di capire cosa serve, è più importante da valutare. Ossia, primo elemento per cui tu non stai crescendo. Cambiamo penarello. Prendiamo il rosso. Numero uno. Queste gambe qua ci prendono sempre dentro. Mancanza di target. Non ci sono degli obiettivi settimanali. I target sono annuali, mettiamo un budget, ma se io non ho la possibilità di creare invece un obiettivo settimanale, i miei venditori sono persi. Lavoreranno giorno per giorno sulla base delle richieste giornaliere, l'email che arriva dal cliente, la richiesta di preventivo, la proposta da mandare avanti, il cliente che risponde dopo mesi ad una trattativa. E quindi settimanalmente si lavora a caso per inerzia. Già qui dovresti capire che c'è il grosso problema che ti sta impedendo di aumentare il fatturato. Vai avanti per inerzia. E perché vai avanti per inerzia? Perché nessuno te l'ha spiegato, ma la seconda cosa è non c'è un quoci in tattico. Cosa vuol dire tattico? Sulla base di quello che settimanalmente dovrei raggiungere e non raggiungo, devo capire qual è il problema e questo riesco a farlo se ho i giusti indici, e di conseguenza formare le persone sulla base del problema settimanale che si è verificato, affinché loro siano sempre lineati sul pezzo e possano settimanalmente produrre il meglio possibile. Numero 3. Non c'è una definizione sui ruoli del venditore. Tanto è avere qualcuno a cui dici vai fuori a fare appuntamenti, cerca delle opportunità fuori dall'azienda, tanto è dirgli chiudi delle trattative, tanto è fargli dei preventivi, tanto è dirgli vai a fare dei sopralluoghi. I venditori non sono tutti uguali, ci sono dei modelli diversi. Ad esempio domani sera comincia il controllo commerciale dove, e c'è il banner qui sotto che sta lampeggiando, mostro come si fa a scegliere i venditori giusti. Perché i venditori non sono tutti uguali, c'è quello da poltrona, da scrivania in ufficio, c'è quello che deve uscire, c'è quello che deve alimentare il cliente, c'è quello che apre le porte, ma poi ci deve essere qualcuno dietro che chiude. Bisogna capire che le persone non sono tutte adatte a fare la stessa cosa. Rischi, se prendi una persona che magari è introversa e gli dici di ricrearmi la strada, l'apripista sui mercati, di bruciare soldi e di non ottenere nulla. Anzi, di avere un mercato che si rifiuta di parlare con te perché la persona è sbagliata. Numero 4, non ci sono gli indici, quindi no KPI e no condivisi. Quindi non sai leggere tu gli indici perché non ce li hai e allo stesso tempo queste persone qua sul target settimanale non possono rispettare il target perché nessuno gli ha spiegato quali sono gli indici da valutare. Numero 5, non è in sistema. Cosa vuol dire non è in sistema? Mettere in piedi un reparto commerciale non è assumere venditori. Uno è fare in modo che tutte le credenze sbagliate sui venditori siano eliminate. Due, fare in modo che i venditori sappiano all'unisono, tutti assieme, cosa deve essere fatto. Tre, il sistema deve darti la possibilità di controllare quello che viene fatto e settimanalmente dirti se andrai a vincere o a perdere. Un sistema così, io l'ho creato, si chiama Sovraccomando, però è solo per aziende oltre 10 milioni. Se tu hai un'azienda sotto i 10 milioni, il sistema lo puoi creare, però ti servono indicazioni, ti serve un progetto chiaro. Perché, vedi, McDonald's si è reso conto che se avesse continuato ad aggiungere risorse non sarebbe mai potuto crescere e ha trovato le scamotage per cui i soldi li fa con il terreno, quindi affittando il terreno dove è costruito l'immobile, il ristorante. tu nella tua azienda quale è il scamutaggio che potresti creare? Se finora ti hanno insegnato che bisogna assumere i venditori perché guardavi la concorrenza sappi che non è guardando gli altri che puoi capire cosa fanno nella tua azienda, serve qualcosa che sia su misura su di te. Serve che tu possa capire della tua azienda come posso massimizzare la scalata affinché possa chiudere di più. Esempio, se ad oggi Faccio un'ipotesi, fai 5 milioni, il tuo obiettivo è arrivare a 10 milioni. Oggi hai 3 venditori. Come faccio ad arrivare ai 10 milioni scalando senza aumentare i costi? Molto facile. Se io vado ad analizzare attraverso il sistema che ti ho mostrato degli indici, quello che mostrerò in controllo commerciale domani sera e ti invito ad iscriverti, se hai voglia di capire queste cose, se io oggi con tre venditori faccio 5 milioni e verifico che questi tre venditori fanno il 10% di conversione, ossia su 10 opportunità che arrivano, e per opportunità sono generico, quindi potrebbero essere digital web, persone per passaparola, ne convertono 10, vuol dire che una su 10 compra, senza leggere né scrivere, so che queste persone non stanno performando al massimo. Perché? Perché non sono formate da me e non c'è nessuno in Italia che insegna a chiudere in un appuntamento. Bene. Lavorando male, lavorando male, queste persone anziché fare il 10%, le portiamo a fare il 20%. Vuol dire che anziché chiudere 1 su 10, ne fanno 2 su 10. Fattibile? Assolutamente fattibile. Cosa ho appena fatto io creando questa trasformazione? ho raddoppiato il mio fatturato, ho raddoppiato il mio fatturato a parità di costo, a parità di costo. Non ho aumentato persone, ho ottimizzato il processo di chiusura, costo zero. Cosa ti sta costando non avere una cosa di questo tipo? Ah, è facile. Ricordati, Nella vita ci sono due spese inevitabili. Al secondo posto delle nostre spese ci sono le tasse. Tutti paghiamo tasse. Tutti. Dalle accese sul carburante, alla tassa di successione quando muore qualcuno, alle bollette, agli stipendi, all'IVA, su tutte le cose. Tutti paghiamo tasse. Al primo posto c'è l'ignoranza. Questa è una brutta bestia, perché non sapere come fare le cose è terribile. Perché se tu sei fermo a 5 milioni e ti chiedo quanto è la differenza tra 5 e 10 e tu mi dici sono 5 milioni, quindi sono 5 milioni. Bene, da quanto tempo sei fermo a 5 e vorresti andare a 10? Sono 10 anni. quanto ti è costato fino adesso non sapere? Sono o no 50 milioni questi qua? Quindi costo dell'ignoranza 50 milioni. Solo, solo per non sapere come raddoppiare il tasso di conversione. non K9 più grande, non linea nuova, non laser più veloce, non camion più performanti, no no no no no. Quanto vale quindi sapere come si fa? Vorresti capire come si fa a smuovere i tuoi commerciali e portarli a fare questo? Iscriviti al controllo commerciale qui sotto. capisci come si fa. Se invece sei solo curioso di capire come puoi tu provare a valutare questi aspetti e dire vediamo se nella mia azienda posso aggiustare qualcosa ho preparato un report che trovi qui sotto in descrizione e ti permette quindi di avere una valutazione tua che permette un pdf gratuito su come adattare questi cinque punti nella tua realtà aziendale. Anche per oggi ragazzi siamo arrivati alla fine E è un piacere avervi sempre come ospiti, sono felice di sentire, anche oggi ho incontrato persone che mi dicono Corrado ti vedo da mesi, per me è come se fossi uno di famiglia, ma sono onorato. Noi ci vediamo domani per la psicologia segreta della vendita, sempre alle 11.30-13. Mi raccomando, se volete fare il passaggio da giocare a fare gli imprenditori, ad essere architetti del sistema per gestione dell'impresa e farla crescere, il controllo commerciale è quello che fa per voi quindi iscrivetevi non perdete altro tempo e se no ci vediamo domani in diretta con il Corrado Fontana Show 12.30 a 13 buone chiusure a tutti quanti ciao ragazzi.