Come recuperare un cliente che ti ha lasciato e generare milioni - Episodio 198

Come recuperare un cliente che ti ha lasciato e generare milioni. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, io sono Corrado Fontana il writer B2B. Sono l'unico ad aver creato un sistema che ti permette di acquisire clienti e chiudere trattative di vendita nel mondo del B2B in un singolo appuntamento senza teorie né chiacchiere. Nella puntata di oggi andiamo a vedere qual è la soluzione per recuperare i clienti che magari hai perso e che ti hanno fatto perdere una gran quantità di fatturato. Prima di proseguire però un'azione importante che ti invito a compiere è quella di iscriverti al mio canale. Ovunque tu sia, ovunque tu stia seguendo questa diretta o stia guardando questo video registrato, se su YouTube, TikTok, Facebook o le altre piattaforme, il mio invito è di iscriverti o seguire il profilo o seguire il canale per non perdere le dirette che quotidianamente, dalla lunedì a venerdì, condivido gratuitamente. appunto con coloro che sono nel mondo del B2B. Iscrivendoti quindi rimarrai aggiornato e ancor più mi permetterai di con un piccolo gesto di crescere e di far conoscere questi contenuti a tutti gli imprenditori che meritano di poter sviluppare la loro azienda. filtro iniziale quindi disclaimer importante questa diretta questo video non è adatto i socialisti e le persone di sinistra perché perché qui parliamo di strategie che fanno crescere l'azienda non di teorie che creano invidia mi raccomando quindi se sei un socialista non guardare questo questo video non guardare questa diretta allora vediamo un attimo come sarebbe poter recuperare quei clienti che che hai perso, il cliente che hai perso che ti ha fatto perdere fatturato, magari è proprio quel cliente che faceva la gran parte del fatturato e in questa condizione magari inaspettata, perché probabilmente era anche un cliente che ti seguiva da anni, probabilmente era anche un cliente con il quale avevi instaurato un rapporto che poteva sembrare durare per sempre e magari hai creato nell'azienda degli asset o dei piani o delle attività in funzione proprio del cliente. Forse hai comprato un macchinario per il cliente, forse hai creato una linea di trasporti per quel cliente, forse hai messo in piedi un reparto specifico solo per quel cliente e di punto in bianco scompare. Non ti dice per quale motivo, se no magari delle scuse. Ho trovato chi mi fa meno, ho trovato chi mi fornisce qualcosa di migliore, oppure adesso stiamo delocalizzando, oppure tante altre scuse alle quali però all'inizio credi. Prima di capire se sono scuse reali, prima di proseguire, prova a immaginare come sarebbe recuperare questo cliente. Come sarebbe avere la soddisfazione di recuperare quel fatturato e quindi generare la liquidità che oggi hai perso. per capire come fare è indispensabile non commettere errori, inseguire il cliente con offerte ancora di basso, inseguire il cliente con dei delle campionature o in seguire il cliente in tutti i modi possibili con telefonate, email, proposte, inviti, inviti a pranzo, inviti a cena, favori che cerchi di fargli, appuntamenti improvvisati o coinvolgendo terze parti affinché possano mediare in favore tuo è la cosa peggiore che tu possa fare perché scapperà ancora di più. e se insisterai con questa strategia non solo lo perderai, ma ti bloccherà per sempre, non avrà più avere a che fare con te. Perché? Perché semplicemente risulterai essere una persona sgradevole. C'è una soluzione? Dire che esiste una soluzione certa è molto molto rischioso, non voglio prometterti nulla, non voglio garantirti che c'è una soluzione. Esiste sì una soluzione ma devi fare una serie di azioni molto particolari e poi molto dipende anche da come ti sei comportato. Se il cliente se ne va perché oggettivamente gli hai mancato di rispetto, perché oggettivamente l'hai tradito, nel senso che ti ha fatto un ordine di merce, prodotti o servizi e tu gli hai consegnato dell'altro pensando di fare il furbo o non hai rispettato i tempi di consegna o insomma hai fatto qualcosa di sbagliato è chiaro che il cliente ha una giusta motivazione per potersene andare ma se invece tu ti sei comportato bene hai fatto il tuo possibile sì per carità ci possono essere degli errori ma lavorando è normale commettere degli errori quindi chi non lavora non fa nulla come i socialisti no ma invece noi siamo persone imprenditori che sono tutti i giorni con il proprio culo a rischio è naturale che lavorando si creino delle scintille ma Le scintille insomma non sono qualcosa di grave. In questa condizione non c'è molto margine di riuscita. Come direbbe Dr. Strange c'è una singola possibilità su 14 milioni. Una sola probabilità di riuscire. e quell'unica probabilità Tony Stark l'ha colta e ha salvato il mondo. Noi abbiamo una sola probabilità su 14 milioni per recuperare il tuo cliente. Ma per capire come funziona il processo per poter godere di questa opportunità e probabilità dobbiamo comprendere il quadrante della trattativa. Che cos'è il quadrante della trattativa? È uno schema che ho creato che permette di identificare qual è il tuo processo di vendita e riconoscere quali sono i problemi che hanno allontanato quel cliente, riconoscendoli, problemi in buona fede, cioè errori in buona fede, e aggiustando il tiro possiamo sicuramente ottenere un risultato diverso. Il quadrante della trattativa mi identifica le modalità con cui noi possiamo vendere, con cui tu puoi vendere, i tuoi commerciali vendono. Ne abbiamo nelle ordinate l'elemento potere, quindi più potere, meno potere. Abbiamo nella scissa il tempo, meno tempo, più tempo. faccio un breve riassunto per coloro che sono nuovi che per la prima volta stanno guardando questa diretta e questo video per potere si intende l'elemento fiducia che ti riconosce il cliente quindi meno fiducia più fiducia e nell'elemento tempo, nel fattore tempo abbiamo il tempo di decisione che è pari a un appuntamento verso destra tendente all'infinito verso sinistra Nel trattativo possiamo avere la condizione del pezzente, di quel modo di vendere dove siamo sempre disponibili con il cliente, siamo sempre lo zerbino del cliente. Il cliente chiede un preventivo, gli facciamo un preventivo e glielo mandiamo. Il cliente chiede una campionatura, facciamo la campionatura e gliela mandiamo. Il cliente chiede di poter avere tue informazioni, di poter abusare di te perché rimasto senza merce e tu gliela fornisci all'ultimo rinunciando le tue ferie ferragosto natale capodanno tu sei sempre disponibile trattativa del pezzente poi c'è il superbo il cliente viene da te perché riconosce che hai una certa preparazione tuttavia tu non sai far vendere o far valere quella preparazione perché ti basta che ti dica bravo il superbo è riconosco che sei bravo ma non è per me un elemento decisivo perché non sai fare la pressione corretta affinché lui compri. Poi abbiamo la trattativa d'azzardo che è quella dove tentiamo di vendere promettendo cose che non sono vere pur di chiudere prima ma il cliente lo capisce e potrà comprare una volta ma non ricomprerà. Ed infine abbiamo la trattativa da re dove noi abbiamo massima fiducia del cliente massima urgenza vuole comprare adesso e chiude in un appuntamento senza che siamo noi a inseguirlo è lui che cerca noi. Se ti trovi in una condizione dove hai perso il cliente per forza di cose sei qui. Non ci sono alternative. Il nostro obiettivo è capire la probabilità su 14 milioni di passare dalla condizione di pezzente alla condizione di re. Come si fa? Semplice. Il principio è devi creare potere e devi creare urgenza. Come si fa a creare potere e creare urgenza? Dobbiamo capire che il tuo cliente è un essere umano e, come tutti gli esseri umani, cerca di muoversi secondo quello che pensa essere condizionamento razionale, cioè un pensiero razionale e logico, ma in realtà non esiste questo condizionamento razionale e logico. Si muove piuttosto secondo quello che l'essere umano ha come elemento attivo costantemente, che è la parte istintiva. Farò del mio meglio per cercare di semplificare questo concetto. Allora, il pezzente è la condizione dove tu perderai sempre di più. Non a caso tutti coloro che vendono rincorrendo il cliente, rendendosi disponibili, rimangono costantemente poveri. perché per loro il cliente ha la priorità, il cliente ha sempre ragione, quello che dice il cliente legge. Il cliente vedrà, un giorno si ricorderà del servizio che gli ha offerto. Se ai clienti vanno trattati bene? No, non è vero, tutte balle. Tutte condizioni date dalla nostra cultura fasulla, noi siamo stati educati da una cultura fasulla, non è vera, che ci mantiene costantemente poveri. Chi è che ha, pensaci un attimo, l'atteggiamento Anzi, da dove nasce l'atteggiamento di essere sempre proni agli altri, dare sempre ragione agli altri, mai esprimerci con una propria opinione, mai andare controcorrente, mai mettere in discussione l'opinione degli altri, mai agitarsi, mai scontrarsi, mai dire parolacce, mai dire cose che sono scomode, mai dire cose che attirano l'attenzione? Chi ha creato questo tipo di cultura? Se noti, in Italia, abbiamo tipicamente questo tipo di atteggiamento che non è riconosciuto all'estero ed è soprattutto in alcune località d'Italia dove ci sono determinate caratteristiche. Il fautore principale della cultura del pronesimo, cioè del pezzantesimo, dell'essere sempre proni di fronte al cliente, che vale poi in tutte le cose della vita, cioè uno è pezzente non solo con il cliente, è pezzente con la moglie, è pezzente con il marito, è pezzente con i figli, è pezzente con i genitori, è pezzente con tutti, nasce dalla cultura cattolica. Il non mettere in discussione quello che il prete dice, non mettere in discussione quello che il papa dice, non mettere in discussione perché Fino ancora oggi la Chiesa domina, è molto potente, permia la cultura, permia il potere, quindi è dietro a tutte quelle che sono le stanze del potere. Tuttavia, fino a qualche decina d'anni fa, la Chiesa era ancora molto più potente perché poteva decidere vita o morte delle persone, poteva decidere se una persona poteva lavorare oppure no. ai tempi di mio papà, quindi quando era piccolo, fine dopoguerra, anzi dopoguerra, dopo seconda guerra mondiale, era ancora presente la chiesa, il prete che poteva decidere se una persona era degna oppure no di avere contatti sociali. E per evitare di mimicarci il prete bisognava fare il leccaculo. Il leccaculo vuol dire dire sempre di sì, essere sempre disponibili per non avere problemi con il paese. ci sono ancora paesi dove il giudizio della società, quindi delle persone che sono attorno a noi, vale molto. Io ricordo quando ero un testimone di Geova, andavo in alcune zone, ad esempio Mara Ostica più di tutti, Pove del Grappa più di tutti, che sono zone quindi periferiche rispetto alla città principale che è Bassano del Grappa, e quando suonavo i campanelli c'erano persone che quando uscivano se non c'era nessuno dei vicini attorno, si fermavano a parlare. Se ci fosse stato anche solo un vicino in lontananza, facevano finta di non avermi mai conosciuto, perché la paura del giudizio altrui. La stessa paura indotta quindi dalla Chiesa, nell'educazione che abbiamo avuto, la Chiesa che domina nell'educazione scolastica, perché l'ora di religione è presente nelle scuole, Quindi noi nasciamo proni, supini, pezzenti grazie al tipo d'educazione. Questa educazione ci renderà sempre più in difficoltà con il cliente, perché dire sempre lì sì, dire sempre va bene, faccio quello che vuoi, rispondo subito al telefono, ti mando tutte le email, tutto quello che vuoi, ci rende poveri. Continuare in questa direzione il cliente non lo vedrà mai più. Bisogna cambiare. Bisogna ragionare in termini di potere, bisogna ragionare in termini di tempo. Potere che cos'è? ricordati se il cliente ha cambiato fornitore è perché ha trovato quel fornitore più favorevole rispetto a te per n motivi il prezzo la qualità il tempo di consegna quindi ha avuto una motivazione quindi è inutile rincorrerlo nel dire dai viene da me ti prego ti faccio bene faccio tutto quello che vuoi no no ha fatto una scelta e va rispettata quella scelta e è Fare il contrario, quindi mandare a cagare il cliente, trattarlo male, essere scorbutici, peggio ancora. Perché? Perché allora se tu tratti male il cliente che ti ha lasciato, sei qui, la parte del superbo. Hai potere, sì, perché tu decidi per te, ma non hai potere su di lui e quindi lui non vede perché tornare da te. Cioè tu, il dire, ah guarda io vado avanti lo stesso, non me ne frega niente se perdo quello, cazzo i suoi, avrà sicuramente trovato qualcuno che gli fa meglio, io meno di così non sono disposto a vendere, quei prezzi non sono disposti... Non hai capito niente. Non devi essere né pezzente né superbo. Devi essere re. Re come Corrado Fontana, naturalmente. Ah, se volete approfondire queste tematiche, perché chiaramente il tempo a disposizione è poco, poi vi darò un modo, una soluzione per farlo. Quindi se volete approfondire, andare in profondità e capire come creare il meccanismo giusto per recuperare il cliente e chiudere, generare milioni in maniera molto molto approfondita, soprattutto per la vostra azienda, poi vi do la soluzione. Allora, parliamo di potere. Noi vogliamo potere. Le persone sono attratte dal potere. Quindi tutti quanti istintivamente andiamo verso il potere. Perché andiamo verso il potere? Perché la nostra mente, composta da un tronco encefalico, quindi faccio uno schema così veloce un diencefalo e una neocorteccia che sono i tre elementi principali del nostro cervello non è un trattato di biologia quindi qualsiasi biologo senta e ha i peli dritti non ti preoccupare non è un trattato di biologia sto sintetizzando i concetti la neocorteccia pensa al futuro pensa al pensiero razionale pensa al linguaggio ok diencefalo ragionamento emotivo tronco encefalico ragionamento istintivo ragionamento razionale ma vediamo la proposta come elaborarla meglio quindi parliamo di prezzi parliamo di caratteristiche tecniche del prodotto diencefalo questo prodotto caro cliente ti rende migliore degli altri perché è un'esclusiva e ce l'hai solo tu Il tronco encefalico cerca la sicurezza. Cosa vuol dire sicurezza? Poiché io vengo da una serie di progenie prima di me, o meglio faccio parte di una progenie, ma vengo da una serie di antenati, quindi sono frutto dei vari rapporti che hanno avuto le coppie antenate, sono tale perché dall'inizio alla fine si sono fatte delle cose per cui la vita potesse continuare. L'istinto è ciò che fa in modo per farmi sopravvivere. La parte istintiva regola respirazione, battito cardiaco, l'equilibrio, la temperatura, la glicemia, le erezioni, regola tutto. Quando parlo di potere qualcuno potrebbe dire, eh va bene, i soldi. Nella nostra società si dice che i soldi sono importanti e per cui ad esempio si dice che le donne guardano i soldi, cioè vanno con quelli che hanno soldi. Ma se fosse realmente così, basterebbe avere dei soldi per essere pieni di figa. Tuttavia, se io ho i soldi ma sono un cocainomene che rischia la vita costantemente, una donna dice no, a me non interessa che tu abbia i soldi ma mi fai rischiare la vita. Cioè, questo elemento vincerà sempre nel fare le scelte. Noi quando compriamo per razionalità non compriamo mai, compriamo per istinto, cioè ci sentiamo al sicuro nel fare la scelta e giustifichiamo la scelta con la razionalità. So che queste cose sembrano difficili, ma ragazzi è così. Lo dico io, è così. Il tronco encefalico cerca il potere non tanto per i soldi, cioè La donna non cerca quello che ha più soldi perché i soldi di per sé sono utili. Sì, per carità, lei potrà fare una bella vita, ma se rischia la vita è inutile dire che io mi compro la borsa che voglio ma lui mi picchia ogni sera. È stupido. O mi regala una casa ma lui uccide i miei figli. No, non va bene. Il potere è l'elemento che permette alla progenie di continuare. Poiché siamo esseri umani il nostro obiettivo è sempre quello di procrearci. Fine. Di riprodurci, di procreare, di mandare avanti la generazione. Quindi il potere è quello che fa sentire, non pensare, fa sentire che ha senso prendere quella direzione. Tra due fornitori si sceglierà sempre quello più potente. Vi voglio far capire cosa intendo per potente. leone, leonessa, cuccioli. Tutto apparentemente va bene, quindi leone, leonessa, cuccioli. Arriva il leone forestiero che affronta il leone papà. Duello, perché c'è una sfida territoriale, vince il leone avversario. Cosa fa? Uccide i piccoli perché sono progenie dell'altro precedente. La leonessa cosa fa? Va subito in calore. Perché? Perché quel maschio ha dimostrato di essere più potente. Non è questione di forza fisica. È questione di tutto un insieme di cose per cui dà maggiori garanzie al mio futuro. I vostri clienti se vi abbandonano è perché hanno percepito che voi non potevate dare una garanzia per il loro futuro. e hanno scelto qualcuno che sembrava dare maggiori garanzie per quel futuro. Come possiamo noi perciò conquistare l'unica possibilità su 14 milioni di riconquistare quel cliente? Non mi svendo, non mi vendico, divento il re, il leone, il re della foresta. Divento il re acquisendo maggior potere. Cosa posso fare per acquisire maggior potere? Tutto quello che mi permette di avere maggior potere. Maggior potere significa innovare, vuol dire evolvere. Se prima tu eri in questa condizione, e il tuo cliente ha visto la scelta B, è chiaro che il cliente dice tra questo e questo scelgo B. Perché? Perché è un maggior potere. Facciamo così, così, capite? Questo è il potere. Quindi dice questo è un maggior potere. Se A rimane qua, se tu rimani dove sei, quindi non cambia niente perché tu dici abbiamo sempre lavorato così, continuiamo così. Abbiamo sempre fatto questo prodotto, non è il prodotto intrinseco. Continuiamo così. Tu puoi recuperare il cliente solamente se ti fai gli affari tuoi, quindi ti concentri su di te, per evolverti in una condizione A1. Il cliente, nel notare che tu hai un'evoluzione, lo nota. Perché? Perché lui, nel valutare B, farà sempre un paragone con te. soprattutto se avete creato un legame B farà sempre un paragone su A, cioè il cliente farà sempre un paragone tra B e A perché ha fatto un paragone iniziale dicendo bene qua c'è un delta, qua c'è un delta e quindi paragonerà B su tempi di consegna, pulizia, ordine, modalità comunicativa, recessi, garanzie, aspetti legali, lo farà sempre e mano a mano che ti vede crescere continua a fare il paragone a un certo punto dice beh tu sei diventato delta 1 sei più in alto questa è l'unica possibilità per cui il cliente può tornare tuttavia quando il cliente tornerà occhio a non prenderla nel culo non tornerà per farti fare un preventivo per ricominciare a fornirlo lui tornerà con un effetto ping che cosa vuol dire ping quando torna il cliente fa ping come ping pong che prendo la pallina la butto di là ping pong Ping nel linguaggio informatico è un comando da shell, cioè la riga di comando, dove noi verifichiamo se c'è una risorsa accesa, un modem acceso, un router acceso, se arriva, cioè se la comunicazione passa. E quindi ti chiamerà per chiederti, ascolta, ma secondo te quel pezzo che propone quel tipo di mercato, oppure ti incrocerà in fiera, ti chiederà come va, come non va, oppure ti dirà semplicemente ciao, è un ping, è un test per capire se... Signori, qui si potrebbe fare una tesi di laurea in economia. Ti testerà per capire se sei ancora lo zerbino e quindi dice, beh, è uno zerbino, io non voglio lo zerbino perché non ha più potere, in realtà è finto questo potere qua. Quindi vabbè, so che se dovesse tradirmi i b lui è sempre disponibile. o verificherà se sei vendicativo e quindi la sua vita è rischio. Dice no. Se invece il ping corrisponde, cioè è acceso, ma tu hai potere perché sei concentrato su di te, perché se sei concentrato su di te tu hai crescita. È inevitabile ragazzi, se voi sviluppate l'azienda in modo tale che diventate famosi, avete acquisito i clienti più grandi, cioè lui percepirà e dice ma come sta acquisendo i clienti più grandi di me fino a ieri era lo zerbino che rincorreva tutti oggi si sta posizionando come leader di mercato mi sto perdendo qualcosa e la un po alla volta si comincerà con un piccolo ordine poi con un altro più grande via via finché abbandonerà B ed è fatta quindi per acquisire i clienti vale per tutto, c'è la stessa strategia, voi potete applicarla anche per acquisire nuovi clienti, ci saranno nuovi clienti che vi osservano solo se crescete. Voi non potete rimanere fermi, signori, rimanere fermi, chi si ferma è morto. Non potete smettere di studiare, non potete smettere di imparare, non potete smettere di mettervi in discussione, non potete smettere di crescere. Nel momento in cui voi smettete di imparare, smettete di vivere. Fine. Se volete crescere, avere più risultati, dovete evolvervi. Per potervi evolvere dovete avere meccanismi che gli altri non hanno, come ad esempio sapere come si chiude in un singolo appuntamento. Come si fa a chiudere in un singolo appuntamento? Devi applicare i concetti che ti insegnano nella tua azienda. E c'è una singola occasione in cui io posso mostrarti come farlo per la tua singola azienda, per il tuo prodotto. e questa occasione è l'evento del 26 novembre il codice della chiusura in descrizione di questo video o nel link in bio dei vari social trovi l'accesso alla pagina per registrarsi al codice della chiusura è un evento di tre ore è un workshop di tre ore workshop di tre ore gratuito dove ti mostro come creare la chiusura in un appuntamento per il tuo singolo prodotto o servizio quindi l'invito che ti faccio è iscriviti perché ci sono ancora posti disponibili per poter capire come applicare la chiusura in un appuntamento nel tuo prodotto o servizio nella tua azienda. Se invece sei solo curioso o curiosa perché mi stai conoscendo e vuoi capire se quello che insegno è vero oppure no perché ma va bene ci sta iscriviti al canale e continua a seguirmi. Signori anche per oggi è tutto del Corrado Fontana Show, Corrado Fontana, ci vediamo lunedì in diretta per un'altra entusiasmante puntata del Corrado Fontana Show in diretta a 12.30. Ciao a tutti, buone chiusure, buon fine settimana.