Come riattivare clienti scomparsi con 3 semplici messaggi - Episodio 192

Come riattivare clienti scomparsi con tre semplici messaggi. Ciao sono Corrado Fontana e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B, sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento senza teorie né chiacchiere. Nella puntata di oggi lavoreremo, nello specifico, su tutti quelli che sono i clienti che sono scomparsi perché hai fornito un'offerta o hai fornito un preventivo, hai dato una campionatura, però sono scomparsi quindi non hanno più risposto i tuoi messaggi, non rispondono le tue chiamate, stai provando a contattarli, eppure queste persone non sono più, sembrano non siano interessate, sono svaniti nel nulla. Tu hai il preventivo, li fermi e non sai cosa devi fare. Come ci si comporta in questi casi? Se tu continui ad insistere, chiaramente farai dei danni, ma in questa puntata ti rivelo cosa devi fare per poter risolvere la situazione. Prima di proseguire, però, un invito importante. Iscriviti a questo canale. Se mi stai seguendo su YouTube o su TikTok, Facebook, Instagram, La cosa più importante da fare è iscriverti al mio canale e seguirmi sul mio profilo affinché tu possa essere aggiornato su tutte le novità che condivido. Quindi tutte le dirette che vado a condividere non le perderai ma anzi potrai essere arricchito di tutti i trucchi possibili nel mondo del B2B. Quindi proseguiamo con la nostra puntata. Dicevo, vogliamo riattivare questi clienti, scrivere, insistere, chiamare, fare delle visite improvvisate, mandare i messaggi con frasi del tipo, sai, volevo sapere questo preventivo, cosa volevi fare, o chiamare e lasciare un messaggio e dire, sai, il signor Rossi mi ha detto che doveva farmi sapere, non mi ha più detto nulla, cosa facciamo? Partiamo dal presupposto che dobbiamo capire come si svolge una trattativa. Una trattativa si svolge secondo due parametri molto semplici che io spiego tutti i giorni, che sono questi. Il quadrante della trattativa nel quale noi misuriamo il potere e il tempo di chiusura. Potere significa livello di fiducia che il cliente ti attribuisce. Prefiducia significa anche desiderio di poter collaborare con te. Dall'altra il tempo e il tempo di decisione per l'acquisto. Qui abbiamo meno tempo, significa che il cliente dedica meno tempo a decidere, quindi chiude tendenzialmente in un appuntamento, uso la parola tendenzialmente perché chiaramente non tutti sanno come si fa, perché non tutti sono miei studenti, però un po' alla volta ci arriviamo. Qui abbiamo più potere e qui abbiamo meno potere. questo è il quadrante della trattativa. Diventa indispensabile conoscere il quadrante della trattativa indipendentemente dal prodotto che vendi, dal servizio che offri, indipendentemente da quanto tempo ne sei nel tuo mercato, indipendentemente da quanto stai fatturando, indipendentemente da quanto stai facendo, perché? Perché questo ti fa capire realmente dove sono gli errori che stai commettendo e la soluzione che ti darà oggi come scrivere i messaggi, come riattivare il cliente, funziona se capisci questo. Senza di questo non sarebbero assolutamente a nulla. Partiamo dalla condizione più svantaggiosa, dove il cliente ti percepisce come un pezzente. perché ti attribuisce meno potere possibile, quindi per lui non sei degno di attenzione, perché vede che qualsiasi cosa lui desideri tu gliela dai, ogni volta che lui ha bisogno di qualcosa tu glielo fornisci, lui ti chiede un preventivo e glielo fai, e di conseguenza sei la sua mercè. Conclusione, il tempo di decisione si allunga all'infinito, tendenzialmente non decide mai, non compra questo cliente. Pensaci un attimo, è un po' come provarsi con una ragazza, questa ragazza magari ha il numero di telefono, il cellulare, la conosci o non la conosci, insomma scrivi, non ti risponde, visualizza il messaggio ma non risponde, la chiami, non ti risponde, però quando lei magari ti dice usciamo per un aperitivo oppure ti dice va guarda se vuoi possiamo fare tal giorno tal'ora tu subito si ti adatti a qualsiasi sua necessità ecco stai facendo la figura del pezzente cioè ti usa a suo piacimento E questa condizione possiamo adattarla nel mondo del dating, quindi nel frequentare o cercare di corteggiare una persona che ci interessa, quanto nel mondo imprenditoriale. Perché? Perché siamo persone. Il meccanismo di funzionamento delle persone è sempre lo stesso. Perciò nel rincorrere il cliente è come pensare di rincorrere questa ragazza. e nell'amore vince chi fugge, in amore non vince chi insegue, vince chi fugge, per cui più lei scappa più diventi ossessionato, più il cliente scappa più tu ti ossessioni di quell'offerta, di quel preventivo, di quel potenziale ordine e fai la figura appunto dello zerbino. Poi abbiamo la trattativa del superbo, perciò Aggraviamo la situazione perché carichiamo i messaggi o le chiamate di dati che per noi sono importanti ma che al cliente non interessano, anzi creano ancora più noia e la noia è sempre un nemico principale dell'attenzione. Di conseguenza anche in questa condizione tu vieni percepito ancora più pesante, noioso, fastidioso. Più carichi di informazioni più il cliente si fastidisce. Com'è che potresti caricare di informazioni? Se qui sei troppo disponibile Qualsiasi richiesta la evadi, qui carichi troppo cataloghi, brochure, campionature. lavori gratuiti, cioè fai degli interventi gratuiti, fai dei sopraluoghi gratuiti, fai delle analisi gratuite, fai delle valutazioni gratuite, fai delle prove gratuite. Perché le fai? Perché tu reputi di essere una persona seria, di essere un professionista nel tuo settore e il cliente dice beh, questo si dichiara professionista, sfruttiamolo, facciamogli fare quello che vogliamo, e tu ti inorgoglisci del fatto che lui dice bravo, bello, complimenti, bel catalogo, bel campione, ottimo lavoro e tu chiaramente non prendi i soldi ma ti inorgoglisci quindi viene appagato nel lego. Ragazzi questo modo di fare vi rende poveri, c'è niente da fare. Possiamo fare un paragone sempre tornando al dating, qui sei troppo disponibile, qui lavori di accessori. auto, orologio, la porti fuori a cena in luoghi esclusivi. Alla fine sempre lì finisce, non hai scampo. Poi c'è l'azzardo che è il tentare, quindi dire al cliente guarda l'ultimo pezzo, cosa ne dici? Guarda che sennò mi hanno già chiesto altri e quindi si gioca di stratagemmi meschini, puoi anche chiudere ma il cliente comunque poi scomparre e non lo vedi più. Ed infine c'è RE che è dove noi vogliamo andare, ossia noi chiudiamo in un appuntamento perché il cliente ci percepisce come la scelta migliore. Perché massimo potere, perché massima urgenza d'acquisto. Questo è lo schema. Dunque se noi insistiamo, a me interessa farvi vedere il quadrante della trattativa perché sappiate che cosa succede quando voi insistete con il cliente. Cioè mandare messaggi, chiamare, vi posiziono inevitabilmente qui. E qui. Volete continuare così? Fate così. E vi allungherete la lista di coloro che non rispondono. Aumenterete la pila dei preventivi per il semplice fatto che state utilizzando il sistema sbagliato. Non è un problema di mancanza, di bisogno del cliente. Non è un problema del fatto che il cliente deve pensarci, perché non è questione di pensarci, è questione di priorità. Non è che lei deve pensarci se uscire con te. Lo sa già se vuole uscire con te. Se per lei è una priorità uscire con te, è lei che troverà la soluzione per poter uscire con te, non sei tu che devi rincorrerla e proporre orari e giorni e luoghi. Se lei è interessata, si fa viva, non ti preoccupare. Il nostro obiettivo è dire come facciamo a passare da qui a qui o da qui a qui? Come facciamo? Adesso ve lo mostro. Un po' di pazienza ragazzi, ci arrivo, ci arrivo, ci arrivo. Dunque, Per riuscire a creare la trasformazione del paradigma sul quadrante della trattativa, dobbiamo capire come funziona il cervello. Se non capiamo come funziona il cervello, ho detto, qualsiasi cosa che vi darò in questa puntata non servirà a nulla. Il cervello ha tre livelli. Qua andrei bene se avessi un pennello blu, ma non ce l'ho. Quindi facciamo questo. Abbiamo un livello razionale. Per livelli, naturalmente, adesso io non voglio offendere nessuno antropologo, nessuno psicologo, nessun medico, nessun biologo, sto facendo uno schema che possa essere comprensibile a voi, naturalmente, non è un trattato di anatomia umana, ok? Bene. Abbiamo un livello razionale, poi abbiamo un livello emotivo, Poi abbiamo un livello istintivo. Sono tre livelli di pensiero, tre modalità in realtà, ma sono tre livelli perché hanno dei livelli di attivazione. Il livello razionale è il pensiero logico, quindi il pensiero logico vuol dire linguaggio, schede tecniche che voi potete elaborare, argomentazioni tecniche sul prodotto, caratteristiche tecniche del prodotto o servizio, problematiche tecniche del cliente, vengono argomentate attraverso il pensiero razionale. Poi abbiamo la parte emotiva. La parte emotiva, invece, riguarda tutto quello che emotivamente colpisce la persona. E qual è solitamente l'aspetto emotivo? Ma solitamente sono due. Attacco-fuga. Cioè, se una situazione si deve affrontare di petto, oppure se nella situazione si deve scappare perché c'è qualcuno di più aggressivo. L'essere umano, ragazzi, è un animale più evoluto degli altri. Noi abbiamo in più rispetto agli animali la parte nazionale, ma la parte emotiva possiamo paragonarla al lupo, al leone, all'orso, cioè se devo cacciare caccio, se sei un avversario più grande di me scappo, fine. La parte istintiva, quindi la parte emotiva legata alle risate, le emozioni, i pianti e tutto il resto. Qua potremmo fare un trattato che dura mesi. La parte istintiva è la parte legata alla sopravvivenza. Quando parlo di parte legata alla sopravvivenza, noi esseri umani, come tutti gli esseri viventi, abbiamo una parte del nostro sistema nervoso e del nostro apparato, corpo, che non decidiamo di far funzionare. Funziona per istinto, cioè battito cardiaco, la glicemia nel sangue, la pressione del sangue, l'equilibrio che io sto avendo in questo momento non lo sto pensando, cioè istintivamente il mio cervello sta dando l'equilibrio e quindi mantiene l'equilibrio, stesso discorso voi. Importante da considerare il pensiero razionale valuta la parte futura, futuro, perciò qualsiasi informazione lui elabori la proietta per il futuro, cioè pensa alle conseguenze delle proprie situazioni. La parte emotiva è legata al presente, e la parte istintiva legata al passato. Perché tutto questo è importante se vogliamo riattivare un cliente? Non basta forse mandargli il catalogo nuovo? No, no, no, no. Continuate a fare quello che fanno i vostri concorrenti e avrete sempre gli stessi risultati. Io vi sto educando affinché possiate avere successo. Stesso schema potete applicarlo con le donne o con i vostri partner. E' uguale, identico. Cioè, funziona. Quindi, potrei essere il re dei B2B come re di qualcos'altro, ma vabbè. Allora. Quando noi gli forniamo un preventivo al nostro cliente, quale parte entra in attività? La parte di analisi del preventivo che sarà quindi la parte razionale, la quale farà una comparazione prezzo, quantità, servizi e se non trova un vantaggio reale da un punto di vista analitico non viene in cerca di voi, perché non lo trova interessante, non lo trova motivato. Questo non significa però che sia questa la parte che decide. Lo ridico, lo rispiego. Se un cliente sparisce, facciamo il parallelismo, se una donna sparisce e non risponde ai messaggi, non risponde alle chiamate, e voi vi state chiedendo per quale motivo non risponde, è già una risposta. Se lei non sta rispondendo, è già una risposta, non sono interessata. Se il cliente non risponde, non sono interessato. Perché non è interessato se mi ha chiesto il preventivo? Per il semplice fatto che ha fatto un'analisi razionale, comparato, e sei perdente. Però ti ho detto che tu puoi chiudere in un appuntamento se ti posizioni qui. e tu mi chiederai ok ma se io come faccio a posizionarmi da re se ho un preventivo più alto? Perché stai facendo l'errore che commettono il 99% degli imprenditori e dei professionisti nel mondo della vendita che è ragionare sul piano razionale. Voi ragionate qui. E qui perderete sempre ragazzi. Questa lotta è insulsa. Ma il fatto che una ragazza abbia detto di no con il suo disinteresse, il suo silenzio, non vuol dire che sia persa. Il cliente che non risponde non vuol dire che sia perso. Più tu insisti nel mandare preventivi, solleciti, domande, più provi a passare di là, più cosa succede? Che il pensiero razionale non trova una motivazione per dire ti do attenzione. E cosa scateniamo? Scateniamo la parte emotiva che si incazza, si irrita da fastidio, perché naturalmente una volta che è come un predatore che arriva nel tuo territorio, tu sei leone e leone a un certo punto deve difendere il territorio, basta insistere. Le denunce per Stolking delle signorine, giustamente ci sono quelli che vale per entrambi, Quindi vale maschio che stalkerizza la donna e donna che stalkerizza il maschio, stesso discorso. Cioè quando tu insisti uno ti ha detto di no. Non vuol dire che sia perso o che sia persa. Qual è l'unico o il segreto per cui si possa riattivare l'interesse e ci sia uno scatto per cui la persona dice parliamo? L'unico ed esclusivo modo è attivare la parte istintiva. Questo è l'unico modo. E nessuno ve l'ha insegnato. Perché? Tutti quelli che vi fanno i corsi, i guru che vi fanno i corsi sulla vendita, il marketing, il marketing a risposta diretta, il copy, il paccone, queste cose non ve le spiegano perché non le sanno. Non le sanno, ragazzi. Non è che io le spiego e gli altri... no, non le sanno. Volete farvi un approfondimento di questa tematica? C'è un libro bellissimo che è Psicologia evoluzionistica. Psicologia evoluzionistica spiega un sacco di cose. Chiaramente io vado molto più a fondo perché ho studiato molto di più. Dunque, noi vogliamo attivare l'istinto. Perché l'istintivo? Questa è la parte che mi piace farvi capire, perché non dovete copiare e incollare, perché se siete copiati e incollati siete come le scimmie. Non dovete copiare e incollare, ma dovete ragionare sulle cose. Abbiamo detto, noi insistiamo, questo dice non trovo motivo, questo si incazza, io devo attivare la parte istintiva. La parte istintiva, domanda, è razionale? No. Perciò, razionalmente, Voi fate quello che vi dico. Razionalmente non c'è una motivazione, cioè non si capisce la differenza, ma vedete, quello che vi sto... anzi ve lo dico dopo perché è troppo quello che vi devo dire. La parte istintiva non è legata al pensiero logico. Volete un esempio? Pensiero logico. Pensiero logico dice a seconda del paese in cui viviamo ci sono degli stereotipi di bellezza. Ad esempio, stereotipo mio, donna, 1,70, fisico asciutto, top model, elegante, raffinata. Quello è lo stereotipo mio. Ognuno di voi avrà uno stereotipo suo. Dopodiché può succedere però che vedo passare una persona, cioè una donna, che non c'entra niente con quello stereotipo, magari più larga, più bassa, più pelosa, che ne so io, e tu dici, Madonna che brutta, però di pancia c'è un'attrazione. Non sto dicendo mi piace una donna pelosa, sia chiaro. Allora, vedi passare questa figura che apparentemente, da un punto di vista razionale, non si incastra con lo stereotipo, però di pancia fa sangue. è successo a tutti e se mi dite di no siete dei gran ballari. La parte istintiva supera la parte razionale, comanda. Quando un cliente compra non compra mai per razionalità, non compra mai per emotività, compra per istintività e giustifica l'acquisto con la parte emotiva e la parte razionale, sempre. Vi sarà capitato ad esempio di parlare con qualcuno che da un punto di vista razionale stava raccontando cose corrette, ma di pancia vi stavasi i coglioni. Succede? Sì, perché noi siamo animali istintivi, la nostra parte predominante è istintiva. Il pensiero razionale domina qualche ora della giornata, ma H24 a 365 giorni all'anno, questo è attivo? Questo comanda? Comanda. Comanda. Perché se non fosse così, ditemi che tutti gli acquisti che avete fatto in vita sono tutti razionali, li avete ponderati, valutati con precisione assoluta ed erano i più vantaggiosi? No, perché avete preso anche voi le inculate. Oppure avete fatto delle scelte corrette perché di pancia vi sentivate di fare quella scelta. Fine. Vediamo di capire perché la parte istintiva. Nel 54, Abraham Maslow ha teorizzato la piramide 1, 2, 3, 4, 5. La piramide di Maslow dice guarda ogni essere umano quando viene al mondo cerca di soddisfare dei bisogni sulla base di una biologia che glieli impone distinto e sono bisogni primari che sono mangiare, bere, dormire, riprodursi. Mano a mano che io soddisfo questi livelli passo a livello superiore di Maslow. Potete approfondirla con calma. Il cervello istintivo farà sempre il possibile per andare verso l'alto, per progredire, perché non vuole restare indietro. Se noi non avessimo il cervello istintivo ci saremmo già estinti come umanità. Ma il fatto che una persona mi faccia sangue, cioè se voi donne ad esempio... vale più per le donne che per l'uomo. L'uomo spruzza costantemente, deve spruzzare, c'è poco da fare. La donna invece calibra il partner perché è un numero di ovuli limitato nella sua vita e quindi farà in modo che questi ovuli possano essere dedicati alle persone giuste. Va da sé che questo non è dato da una parte razionale, cioè la donna potrà anche decidere di dire scelgo un partner che abbia certe caratteristiche ma non è innamorata. Voi non potete scegliere di chi innamorarvi. Chi è che lo sceglie? L'istinto vi porta ad innamorarvi, ragazzi. Cioè l'intesa sessuale non ce l'avete perché voi penetrati o siete penetrati. No. L'intesa sessuale è prima mentale, poi è corporale, fisica. E l'intesa sessuale nasce qui. Perché? Perché trovo il partner che potrà salvaguardare le mie progenie. Vi ho detto vale per il dating e vale per i clienti e adesso ci arrivo alla soluzione. Devo farvi capire queste cose. Perciò, da un punto di vista razionale, l'uomo deve essere palestrato, addominali scolpiti, avere la bella macchina, bello orologio. No, no, non è così. Non sono gli addominali che fanno sangue alle donne. Sì, esteticamente sarà sicuramente attraente, ma vale molto di più da un punto di vista di sangue, istinto, perché la stazza più grande rispetto alla più gracile preserva la specie, spalle larghe, la barba stessa. Ragazzi perché pensate di avere la barba? Quindi qualora ci sia invece qualcosa che mina il progresso e fa discendere dalla piramide, il cervello istintivo dice fermi tutti, c'è qualcosa che non va. Quindi come possiamo noi attivare l'interesse del nostro interlocutore, del nostro cliente? Facendo in modo che il suo cervello istintivo percepisca che noi siamo un veicolo per crescere più velocemente ed evitare di decadere. E questo non si fa mandando schede tecniche, preventivi, facendo visite improvvisate, semplicemente gli si fa tirare la collina in bocca, gli si crea la collina in bocca. Come si fa a creare la collina in bocca? Deve avere la sensazione, quindi sensazione ragazzi, occhio al linguaggio, sensazione che sta perdendo un'opportunità. Cosa vuol dire sensazione? Vuol dire che il modo in cui voi comunicate con questa persona non deve essere un pensiero razionale che voi usereste abitualmente, ma deve essere un pensiero calibrato affinché raggiunga queste frequenze. Non deve essere su queste frequenze, ma deve essere su queste frequenze. Ci sono delle parole killer che automaticamente chiudono la parte istintiva. Voi dovete aprirle alla parte istintiva. Se voi fate come vi dico, gli mandate dei messaggi Whatsapp a questo cliente, è automaticamente come se sganciaste una bomba atomica che penetra tutto, arriva qui e colpisce la parte istintiva e il cliente risponde istantaneamente. Vale per il B2B, vale per il dating. Ora, che tipo di messaggi? Io le sono fatte alle 12.59. Allora, quali sono i messaggi che dovete mandare? Ho preparato una guida con i template dei messaggi che voi potete utilizzare. Questa guida è gratuita, ve la regalo. Dovete solo andare in descrizione al video, cliccare, cioè scarica il template dei messaggi, cliccate lì, compilate con i vostri dati, la riceverete su WhatsApp. quindi vi raccomando mettete i dati giusti. La guardate, ho messo dei template pronti, ho messo lo schema da utilizzare perché c'è uno schema, cioè ci sono delle parole da utilizzare, dovete usare delle parole nel vostro settore, le abbinate, fate match e il messaggio è pronto. Quindi andate qui sotto, inserite i dati e ve la scaricate. Però, ripeto, non funziona se non capite il meccanismo. quindi se la usate così copia e incolla farete casino vi bruciate tutto non ve la da più se invece voi applicate questo meccanismo passerete prova di corrado fontana da qui qui a qui a qui e farete bingo sono pronto a ricevere tutti i vostri ringraziamenti dopo Signori, anche per oggi è tutto. Rai del B2B vi ha dispensato le migliori saggezze nel mondo del B2B. Vi aspetto domani per un'altra puntata. Chi lo vuole potrà trovare ancora dei posti, ci sono ancora pochi posti per l'evento gratuito, il codice della chiusura, che si trarà il 26 di novembre. Quindi vi aspetto per l'evento in diretta streaming dalle 16 alle 19, il codice della chiusura. Io vi consiglio. Se questa puntata vi è piaciuta, ragazzi, è tanto così rispetto al codice della chiusura. vi faccio un premio, ma no dai. La puntata di oggi è tanto così, il codice della chiusura è così perché in tre ore andremo giù a fondo su tutto, però chiaramente dovete iscrivervi. Come fate ad iscrivervi? Sempre in descrizione su youtube, cliccate sul link il codice della chiusura, andate sulla pagina di iscrizione, riservate il posto e poi riceverete il link su whatsapp di zoom. Signori è stato un piacere, buone chiusure, ci vediamo.