Come riconoscere i segnali di un cliente che comprerà in 1 appuntamento - Episodio 202

Come riconoscere i segnali di un cliente che comprerà in un singolo appuntamento. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B. Ti do il benvenuto per questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, dove appunto andremo a vedere come si fa a riconoscere e identificare i segnali di un cliente che comprerà in un singolo appuntamento. Io sono Radel B2B, insegno a chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento per l'appunto e nella puntata di oggi andrò appunto a mostrarti quali sono i segnali che non vedi e che potrebbero passare rinascosti e quindi farti bruciare la trattativa di vendita. Prima di proseguire con questa fantastica puntata del Corrado Fontanascio però ho una raccomandazione, un invito, iscriviti a questo canale, iscriviti al mio canale YouTube, TikTok, ovunque tu mi stia seguendo, in qualsiasi piattaforma social tu adesso ti sia a posto o posta per osservare e guardare questa puntata. Perché? Perché in questa maniera ti guardi tutte le puntate, hai la possibilità di ricevere un sacco di contenuti, di essere aggiornato, di poter ricevere altri contenuti importanti per il mercato del B2B, quindi assolutamente è un beneficio per te, è un piccolo gesto che può aiutare me a farmi conoscere, nonché aiutare altri imprenditori a conoscere il mondo del B2B. Quando parliamo di chiudere un appuntamento e di riconoscere i segnali non sto parlando dei clienti che ti chiamano perché vogliono comprare. Attenzione quando dico riconoscere i segnali ovviamente sto parlando delle condizioni nelle quali l'appuntamento si presenta come il classico appuntamento di presentazione con il cliente che può essere un nuovo cliente o può essere un vecchio cliente che vuoi riattivare dopo tempo e quindi in quelle condizioni non è palese che il cliente comprerà. Quindi non sto parlando del cliente che ti entra in negozio e ti dice voglio comprare questa cosa qua perché mi serve, oppure il cliente che ti chiama e ti dice mandami quella merce perché mi serve. Qui sono tutti capaci a chiudere. Sto parlando invece di condizioni in cui sei tu che stai cercando di realizzare la vendita, cioè il tuo intento è per te, per i tuoi commerciali quello di realizzare delle opportunità, delle vendite, di generare fatturato ma chiaramente non sai dall'altra parte che cosa troverai. Immagini invece che tu possa riconoscere i segnali che ti portano a chiudere, cioè capire qual è il cliente che chiuderà e qual è il cliente che non chiuderà. Immagina come sarebbe poter capire questa cosa sul riflesso che potrebbe avere sulla tua agenda. Innanzitutto, dedicaresti del tempo a chi sai già che non comprerà? No, assolutamente no. Insisteresti con qualcuno che sai che non comprerà? No, non lo faresti. Convolgeresti tutte le tue forze, le tue risorse, quindi il tempo, i soldi per muoverti, gli investimenti, qualsiasi cosa laddove sai che avranno risultato. Ecco, l'obiettivo della puntata di oggi è farti riconoscere quelli che compreranno e automaticamente come riconoscere quelli che non compreranno. Ci sono dei segnali che non sono così ovvi perché qualcuno durante la puntata scriverà dicendo ma queste cose sono ovvie ragazzi se fossero ovvie non sareste qui a guardare la puntata numero uno numero due non vedrei così tanti disastri in giro nelle aziende quando vado a vedere le aziende che chiedono il mio aiuto tra i commerciali tra gli imprenditori che purtroppo in buona fede naturalmente commettono questi errori per capire cosa intendo quando dico riconoscere i segnali intendo innanzitutto aver chiaro che cosa vuol dire trattativa e per aver chiaro cosa vuol dire trattativa aver chiaro qual è il quadrante della trattativa in cui ti trovi e per amore della memoria cioè per amore della ripetizione che è l'elemento più importante per la memoria voglio rispiegare il quadrante della trattativa per tutti coloro che lo conoscono già sarà un ripasso che vi farà sicuramente bene perché loro che non hanno ancora visto sarà un elemento che vi darà assoluta chiarezza In questo quadrante poniamo l'elemento tempo, quindi meno tempo di trattativa vuol dire arrivare a chiudere in un appuntamento, più tempo di trattativa vuol dire anche verso l'infinito, clienti che non chiudono mai, e più potere verso l'alto, che è l'elemento che ci permette di avere riconoscimento da parte del cliente che siamo le persone giuste, e meno potere verso il basso quando il cliente non si fida di noi in sostanza. Il primo quadrante è quello del pezzente, quindi di quel modo di trattare con il cliente, di vendere, dove siamo disposti a qualsiasi cosa pur di portare a casa la vendita e l'essere così disponibile ci rende modalità zerbini, cioè ci rende degli zerbini nei confronti del cliente perché se ci chiede di preventivi gli facciamo dei preventivi, se ci chiede di campioni gli lasciamo dei campioni, se ci chiama al telefono perché lui ha urgenza di avere un'informazione subito rispondiamo. se ci manda un whatsapp ci dice ho bisogno di questo noi all'ansia di dirgli devo rispondere subito pensiamo sempre che il cliente abbia sempre ragione risultato il pezzente è povero, povero come povero, povero, povero, povero, povero. Ricordatevi signori non c'è niente di bello nella povertà, non c'è niente di nobile nella povertà, non c'è niente di etico nella povertà, quindi dovete puntare all'1% della ricchezza, 1% della ricchezza vuol dire già guadagnare 100.000 euro all'anno è l'1% della popolazione mondiale, vi dico solo questo. Poi abbiamo il superbo che è bravissimo per il cliente, quindi modalità di trattativa, il cliente riconosce che siamo bravi, siamo preparati, il cliente dice mi piace come lavori, sei bravo, sei serio, sei puntuale, sei preciso, quindi ci gasiamo. Nella trattativa non portiamo a casa soldi ma ego complimenti. il superbo anche qua in questo caso qua non sa riconoscere che il cliente lo sta perculando lo sta utilizzando cioè il pezzente non sa leggere i segnali per cui non sa dire di no al cliente sbagliato. Il superbo idem non sa farsi pagare abbastanza per quello che sa. Poi abbiamo l'azzardo che è colui che tenta a tutti i costi di spingere il cliente a comprare attraverso degli stratagemmi un po' fuori luogo del tipo l'ultimo pezzo dai che ti faccio bene dai che ti coccolo un pochino poi fai il ruffiano nella tentativa di chiudere prima però il cliente capisce che è un po' aperculato. l'azzardo non sa riconoscere come muoversi, non sa riconoscere i clienti e poi abbiamo la trattativa da re. Trattativa da re significa chiudere in un appuntamento con la massima fiducia da parte del cliente perché il cliente dice tu sei la persona giusta per me e voglio comprare adesso. Riconoscere i segnali non è così ovvio perché? Perché la stragrande maggioranza dei coloro che vendono si trovano in una, due o tre tipologie di trattative quindi per stragrande maggioranza vuol dire il 90%. Quindi se tu oggi non stai chiudendo un appuntamento vuol dire che non sai gestire la trattativa da re. Il non sapere gestire la trattativa da re non significa che il tuo prodotto faccia schifo. Non sto dicendo che gli altri siano migliori di te. Sto dicendo semplicemente che ti stanno scappando i soldi. Cioè tu vedi un fiume di soldi davanti a te e tu non lo stai vedendo. E come non stai vedendo i soldi, quindi le opportunità di vendita, non sai riconoscere i segnali del cliente. Il cliente non ti dà potere a caso, il cliente non ti dà urgenza, cioè il voglio di comprare a caso. Sono conseguenze di quello che è il tuo comportamento e del tuo modo di porti nei suoi confronti. Dunque, i segnali che indicano che il cliente comprerà subito non sono il fatto che lui ti dice voglio adesso comprare. Ti chiama e ti dice voglio il pezzo, voglio che mi arruga il servizio, adesso è il momento. No, non sto dicendo questo e non vuol dire di no. Mi sto rivolgendo a coloro che vorrebbero evitare di essere pezzenti, vorrebbero evitare di essere superbi, vorrebbero evitare di trovarsi nella situazione dell'azzardo e vorrebbero riuscire a chiudere un appuntamento. Per chiudere un appuntamento non basta dire o compri adesso o mai più. Per chiudere un appuntamento bisogna essere esperti nel riconoscere e valutare chi abbiamo di fronte. Quindi l'ovvio non esiste. Primo segnale che il cliente ti lancia quando vuole comprare adesso. Il primo segnale è il tempo. Tempo barra presenza. Se un cliente ti dice guarda ho un imprevisto l'ultimo minuto quindi oggi non ce la faccio oppure un cliente mentre stai dialogando con lui, sei in appuntamento con lui, ha il cellulare sul tavolo o sta guardando il cellulare o mentre sei con lui si alza e va a fare altre cose perché magari deve delegare dei lavori ai suoi dipendenti Ecco, in questo caso qua vuol dire che è un cliente che non comprerà perché non ti sta dedicando né tempo né presenza. Tempo e presenza vuol dire essere qui presenti in questo istante, vuol dire che se ci siamo presi del tempo siamo seriamente coinvolti, reciprocamente coinvolti, quindi via il cellulare. via le distrazioni, qualsiasi tipo di interruzione che possa entrare dall'ufficio del cliente, che potrebbe essere un dipendente, la segretaria, chiunque dirà no, adesso non ho momento, finiamo questa cosa qua. Quindi si prende del tempo. Chi è che si prende del tempo? Prova a pensarci. Si prende del tempo colui che pensa di sapere tutto? No, perché chi è superbo, non sto parlando della trattativa, cioè una persona superbo, una persona che è convinta di sapere tutto, non si mette in discussione e quindi sarà una persona che ti tratterà da pezzente perché pensa di saperne più di te. È un cliente che non può comprare, non merita nemmeno di comprare, dovete mandarle a fanculo i clienti che si comportano in questo modo. Ve lo dico io, vi autorizzo io a mandarli a fanculo. Glielo dite, ti mando a fanculo su indicazioni di Corrado Fontana. E chi è Corrado Fontana? Il re del B2B. e i malati qui su YouTube a guardare i miei video così si educano un pochino. Perciò il cliente che non si mette in discussione sarà un cliente che non prende tempo e quindi non valutare nessun tipo di condizione, non si rende conto di avere dei problemi perché solo le persone intelligenti che si mettono in discussione e valutano e si rendono conto di aver detto i problemi, ti ascolteranno poi potranno dire no questa cosa non mi interessa ma si prendono quantomeno il tempo perciò tutte le cose di corsa ad esempio un cliente che ti dice guarda ho dei ritardi negli appuntamenti non riesco ad essere puntuale oppure un cliente che ti dice devo andare via prima ho solo dieci minuti dai spiegami in dieci minuti e poi valuteremo non si fa non si spiega in dieci minuti non sei il pezzente di nessuno Quindi, non si fa. Il cliente che comprerà in un appuntamento sarà quello che ti dice, ho un imprevisto, possiamo ripianificarlo? Cioè, la sua intenzione c'è, te lo sta dicendo, ma se ha un imprevisto, che può succedere, cerca subito una soluzione. Non ti dice, ma vediamo, ma ci risentiamo, ma facciamo più avanti, ma ti faccio sapere io, ok? Quindi, primo elemento, si trova il tempo ed è presente, in quel momento lì, è presente. Quindi non fa le cose tanto per fare, non sta disegnando mentre ti sta parlando e tu stai rispondendo le cose, non ti fa le domande e poi magari non ascolta la risposta, cioè, prende appunti. Seconda cosa, ha degli obiettivi. questa è la cosa difficile se già è difficile trovare qualcuno che ha tempo perché ripeto il tempo non è che chi ti ascolta è perché ha tempo cioè non esiste il cliente che guarda non sapevo cosa fare se voi ci parliamo questo non può essere possibile meno che non sia uno che insomma povero un socialista avrà questo tipo di condizione ma solitamente un imprenditore affermato un cliente che sta crescendo e quindi ha chiaramente una dinamicità che è sempre maggiore, non ha il tempo, lo trova, ecco perché il fatto che trovi tempo vuol dire che è una cosa positiva. Seconda cosa, se sta crescendo è perché ha degli obiettivi, quindi già nel chiedergli quali sono i suoi obiettivi o perché sta facendo la sua attività, Lui ti elencherà delle motivazioni per cui sta svolgendo l'attività imprenditoriale, motivazioni per cui porta avanti la sua azienda, quali sono i propositi per i prossimi tre anni. Sono domande che ti consiglio di fare. Se finora non abbi fatto queste domande, fatti una domanda. Cioè, se tu vai da un cliente e ti limiti a consegnare un catalogo, oppure se ti dice mi racconti, mi spieghi di lei di cosa fa, di cosa si occupa e cominci a raccontare la favola di tutto quello che è il parco prodotti che tu hai, chiaramente stai facendo la figura del pezzente, perché sei assoggettato a lui e non ti stai preoccupando dall'altra parte chi è la persona quindi non ti stai preoccupando di capire quali siano i suoi interessi, che tipo di persona sia e se non fai domande di questo tipo non puoi nemmeno capire se ha o meno un problema e se puoi o no essere l'aiuto quindi non puoi essere un pezzetto, devi comportarti da re e un re che cosa fa? Un re fa domande e le prime domande non sono se ha bisogno del tuo prodotto le prime domande sono cosa vuole dalla vita Se una persona non ha chiaro quello che vuole, non può essere una persona che comprerà. Prova a pensare come quei clienti che entrano nei negozi per curiosare, la commessa o il commesso chiede di cosa hanno bisogno e dicono ah vorrei comprare che ne so una camicia va bene mi dica aveva delle preferenze sul colore no non saprei ma allora scusa tu entri in un negozio per comprare qualcosa non sai quello che vuoi e sei un coglione una perlita di tempo clienti di questo tipo vanno mandati fuori a calci quindi deve avere chiarezza di questa figura che cosa vuole quali sono i suoi obiettivi e dagli obiettivi principali ricordati sempre che il cliente si trova in una condizione attuale e ciò che desidera, i suoi obiettivi, sono la condizione desiderata. Fin qua è tutto ovvio. Bene, se tu non conosci la sua situazione futura, cioè la condizione futura in cui vuole trovarsi, non puoi vendergli il tuo prodotto o servizio, perché il prodotto o servizio deve essere un tramite, quindi il tuo prodotto o servizio deve essere il ponte che lo porta dalla condizione attuale a quella desiderata. Se non è chiaro, se ha degli obiettivi, mi dici come fai a stimolargli la vendita? solo perché gli presenti il prodotto. Guarda quanto bello è. Ma figo ti dirà. Ci penso. Eh, costa troppo. Le obiezioni nascono perché voi non fate domande, ragazzi. E non si tratta del prodotto, ripeto. Dovete chiedere alle persone quali sono i loro obiettivi. Se voi non riuscite a tirare fuori gli obiettivi, ed è possibile che accada perché 8 persone su 10, 8 su 10, cioè voi, tu, non so, adesso a pranzo vai al ristorante, vai in palestra, o andrai stasera in palestra, andrai a fare la spesa, andrai al centro commerciale, andrai dovunque tu vogli andare, guarda le persone, osservale, 8 su 10 non hanno obiettivi, non sanno quello che vogliono e se le persone non sanno quello che vogliono, non puoi aiutarle, sono una perdita di tempo. Quindi segnale è ha degli obiettivi, te ne parla, te ne parla come? Ah, o direttamente o perché ci sono dei simboli nel suo ambiente, quindi fotografie, trofei, mappe progettuali, diagramme di Gantt, ci sono una serie di aspetti per cui tu puoi leggere che ci sono degli obiettivi e poi chiaramente puoi chiedere. Numero tre, un cliente che vuole comprare farà delle domande. barra obiezioni. Quando parlo di obiezioni non sto dicendo costa troppo, non sto dicendo devo parlare con mia moglie, quelle sono scuse, non sono obiezioni. Se un cliente non vuole capire, cioè se una persona si prende del tempo vuol dire che si mette in discussione, crea tempo, cioè tutto l'insieme, come nel ramadio, tutto l'insieme dell'attività che deve svolgere nella giornata fa spazio. vuol dire che è una persona che si mette in maniera proattiva nell'argomento. Affinché lui possa trovare utile quel tempo, deve capire qualcosa, deve portare a casa qualcosa. È una persona che ha obiettivi, è una persona ambiziosa. E una persona ambiziosa non se ne va se non ha portato a casa qualcosa che gli permette di crescere e quindi fa domande. Il problema qui è che molti venditori e molti imprenditori di fronte alle domande svengono perché hanno paura che vengano fatte appunto le domande. Quando io ero nei Testimoni di Geova riscontravo, e questa è una cosa che tutti avevano e tutti ancora oggi nei Testimoni di Geova hanno, ma anche nella vendita, cioè è una cosa normale, ti preparavano, mi preparavano per la presentazione iniziale, quindi suonare il campanello e fare la presentazione i primi cinque secondi affinché si potesse creare il gancio con la persona a catturare l'interesse, i venditori che fanno i corsi porta a porta sono uguali, però il problema era, e dopo se mi fa delle domande cosa gli rispondo? A sua volta tanti venditori, tanti pre-editori dicono, e se poi mi fa delle domande cosa gli rispondo? Ragazzi, le domande sono il ben di Dio, vuol dire voglio comprare, dammi l'autorizzazione a comprare. Più un cliente solleva obiezioni, più è interessato. Naturalmente, il modo in cui tu puoi Gestire le obiezioni può essere da pezzente, rispondi alle obiezioni e basta, cioè rispondi alle domande semplicemente dando i dati. Da superbo, aggiungi ai dati le tue esperienze, facendo ad esempio riferimento a casistiche in cui quella risposta si può applicare. A un nostro cliente, per esempio, è successo questo. Benissimo. Da azzardo improvvisi, quindi provi, vediamo come va, ma il cliente lo capisce che lo stai perculando. Da re, cosa fa il re di fronte alle domande? Vediamo. Cosa fa un re di fronte alle domande? Risponde alle domande? O vuole scavare a sua volta per capire cosa sta pensando il cliente? Cioè le domande sono la superficie di un pensiero più profondo. Il re lo capisce questo, quindi che cosa farà? Farà delle controdomande per gestire l'obiezione del cliente, per gestire la domanda e capire che cosa c'è là dietro la domanda. L'abilità degli ebrei come modalità formativa, parlo degli ebrei perché hanno sicuramente una cultura molto elevata, non sto giudicando in questo momento, mi astengo da qualsiasi giudizio nei confronti del popolo ebraico, ma di certo hanno sicuramente una grande preparazione. Da dove deriva questa grande preparazione? Dal fatto che sono abituati a dialogare con le domande, cioè domanda su domanda, che risponde con un'altra domanda. Se tu ti limiti a rispondere e basta, non avrai mai il controllo della... né trattativa, né del dialogo, né del confronto. Sei semplicemente eseguendo degli ordini. La vera abilità che devi sviluppare è riconoscere le domande qual è il lato oscuro dietro la domanda e ribaltare con un'altra domanda, affinché il cliente sia lui a rivelarti le cose. Semplice? Un trucco potrebbe essere, di fronte a una domanda a cui sai che saresti in difficoltà, ad esempio una delle classiche domande è, ma che certificazioni avete? Oppure, ma da quanto tempo vi fate quello che state facendo? Ma quanti clienti avete nel mio settore? Come fai a rispondere a queste domande? Sei obbligato a dare delle risposte, teoricamente, no? Ma se dai delle risposte ti esponi, ti metti in difficoltà, perché sicuramente il cliente avrà un suo giudizio, un suo modo di valutare che è distorto e di conseguenza ti metteranno in una situazione difficile da gestire. Si risponde a queste domande semplicemente dicendo, domanda interessante, mi faccia capire da dove nasce questa domanda. Fine. Domanda interessante, da dove nasce questa domanda? e hai ribaltato automaticamente la considerazione. Quindi il cliente si prende del tempo, il cliente dichiara degli obiettivi, cioè ha degli obiettivi, il cliente fa delle domande, quindi finora abbiamo di base l'elemento che ci serve e il quarto elemento è il quando. Per quando si può avere il prodotto o servizio? Per quando me lo potresti consegnare? Come si risponde a questa cosa qua? Quindi questo è un segnale, vuole comprare, ti sta chiedendo quando. Nota, se hai fatto tutto bene non hai mai parlato di prezzo. Non hai mai parlato di prezzo. questi sono segnali non è il modo di gestire la trattativa sia chiaro quindi il modo per gestire la trattativa se vuoi approfondirlo puoi fissare un appuntamento con me oppure c'è un seminario anzi c'è un workshop che farò il 17 di dicembre e qui sotto trovi il link per iscriverti e ti mostro come creare il dialogo con il cliente quindi il quando La domanda che ti dice lo voglio adesso, cioè in questo momento io voglio comprare, quindi segnale più forte potente, è quanto costa. Non sei tu che devi parlare di prezzi mai, devi sempre nascondere i prezzi, occultarli. Finché il cliente non ti chiede quanto costa, muto. Perché? Perché lui prima deve essere consapevole, deve capire se quello che lui ha in testa per i suoi obiettivi e quello che tu proponi può essere realmente il ponte per avvicinarlo ai suoi obiettivi. Ti fa delle domande perché vuole essere sicuro di non sbagliare, quindi le domande che ti fa non è perché ti vuole mettere in difficoltà ma perché non vuole sbagliare, perché nella sua vita ha già fatto delle cazzate come tutti noi. Quando potrebbe averlo perché comincia ad avere urgenza, vuol dire mi interessa averlo adesso. E il quanto costa? facile. Cosa accade invece per coloro che bruciano le trattative? Che di fronte alle domande si bloccano, quindi sono in difficoltà o rispondono a tutto in maniera precisa e senza rendersi conto non stanno ascoltando, quindi la differenza tra udire e ascoltare l'abbiamo proprio qui, e di fronte al quando, ma quando vuole lei, ragazzi non si dice quando vuole lei, Come si risponde? Non lo so, per quando le serve? Allora chiede il prezzo come prima cosa è soltanto curiosità. Non ho capito. Chiede il prezzo come prima cosa è soltanto curiosità. Non ho capito la domanda. Sto leggendo CB Solution, Claudio Barbieri. Riscrivimi la domanda perché non la sto capendo. Cosa vorresti capire? quindi il quanto costa sarà la domanda finale quindi quanto costa vuol dire voglio comprare in quel momento lì e chiaramente va gestito in un certo modo quindi non va detto il prezzo direttamente ma deve essere fatto un riepilogo che chiaramente in questo momento qua non ho non c'è il tempo di spiegare di vedere se volete vedere la cosa ma chiede il prezzo sì si chiede il prezzo quanto costa non può chiederlo prima se lo chiede prima vuol dire che Se il cliente a prima cosa vi chiede il prezzo, vi sta ponendo qui. Quindi dovete sganciarvi. Se siete nella condizione del pezzente, è come Rocky all'angolo con Drago. Via dall'angolo, via dall'angolo. Affanculo il cliente. Non ti do il prezzo. Quindi non dovete mai dare il prezzo. Se invece dopo un'ora, dopo un'ora e mezza, dopo due ore, ci sono trattative da tre ore, da quattro ore, alla fine quanto costa, vuol dire voglio comprare, dimmi dove firmare. Ok? Ti ha risposto Claudio? Bene. Signori, abbiamo visto come si fa a riconoscere chi vuole comprare. Chi non rientra in questa maschera, non vuole comprare. Quindi, fuori dai coglioni. Fine. Mi auguro che anche per oggi sia stato interessante per voi il sapere diffuso dal Rai del B2B. Noi ci vediamo domani per un'altra puntata del Corrado Fontanassion dove andremo ad approfondire quali sono le modalità per sfruttare al meglio questo dicembre affinché sia un mese in cui già pianificate il primo trimestre 2026 alla grande e io vi auguro buone chiusure per questa giornata.