Come ridurre il tempo tra il primo contatto e la chiusura nel B2B

Come ridurre il tempo tra il primo contatto e la chiusura nel mondo del b2b è partita male ragazzi scusatemi ma oggi è così come ridurre il tempo tra il primo contatto e la chiusura nel b2b ciao sono corrado fontana in diretta anche oggi con le tecniche di vendita nel mondo del b2b per il corrado fontana show Aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il mercato di fatturato, i margini, ad accorciare i tempi di chiusura, a trovare nuovi clienti. Sostenendo e aiutando il reparto commerciale, fornendo strategie commerciali di marketing affinché si possano superare le obiezioni dei clienti, quindi chiudere i preventivi, le offerte che durano mesi. chiudere più clienti più trattative al prezzo più alto in meno tempo prima di proseguire con la puntata di oggi dove appunto mostrerò come si fa a ridurre il tempo di chiusura da quando io conosco il cliente a quando lo porto a casa quando lo chiuso quindi firma il contratto Ti invito ad iscriverti al mio canale e a seguirmi sulla mia pagina. Questa nostra puntata va in diretta ogni giorno su YouTube, TikTok, Facebook, LinkedIn. Oggi sono un po' in ritardo perché chiaramente ogni tanto lavoro anch'io. Dicevo... Vediamo come poter lavorare sull'aspetto chiusura. Scrivimi nei commenti quali sono i tempi medi per chiudere una trattativa nel tuo ambito, nel tuo settore, nella tua azienda, perché poi dipende dal mercato. Quanto tempo ci vuole per passare dal primo contatto del cliente alla chiusura vera e propria di quello che tu vendi? Un impianto, dei servizi, dei prodotti, dei macchin utensili? Sei nel settore immobiliare? Sei nel settore dell'impiantistica? Scrivimi nei commenti quali sono i tuoi tempi e cosa usi per cercare di accelerare la chiusura del tuo cliente. Scrivimi nei commenti questa cosa qua, questo aspetto, perché sono estremamente curioso di capire come potete aiutare. Come mai nel mondo del B2B Il ciclo di vendita è sempre lungo, troppo lungo per il mondo del B2B perché si parla di mesi. Ti hanno fatto credere che nel mondo del B2B sia normale dedicare dei mesi a chiudere le trattative. La verità è che chi sa vendere e chi sa chiudere come sottoscritto lo fa in un singolo appuntamento. e anche tu nella tua azienda puoi portare te stesso se sei il commerciale se sei responsabile commerciale o se hai dei venditori che siano uno cento o mille non cambia a chiudere in un singolo appuntamento sembra follia lo so ma ragazzi in italia la vendita non è insegnata non si insegna a scuola è ovvio che si pensa che sia normale chiudere in tante trattative d'offerta perché l'ufficio acquisti deve capire l'ufficio acquisti deve calibrare quello del cliente deve paragonarmi ad altri ragazzi l'ufficio acquisti fa questo perché glielo concedete voi non perché sia realmente così scrivetemi nei commenti quali sono le difficoltà principali che incontrate con gli uffici acquisti innanzitutto per capire come accorciare i tempi quindi oggi vi condivido delle strategie pratiche per capire come accorciare i tempi di chiusura bisogna capire innanzitutto quali sono i problemi quali sono gli errori principali che vengono commessi perché finché non comprendo gli errori che commetto ovviamente per me non sarà possibile comprendere come migliorarli Gli errori quali sono? Innanzitutto credere che ci sia bisogno di riflettere. Ma riflettere su cosa? Perché i vostri clienti hanno bisogno di riflettere? Vi stanno mentendo. Hanno bisogno di riflettere perché non sanno quello che vogliono, perché non hanno chiaro l'obiettivo. Poi, devono riflettere perché non sentono la leva dell'urgenza. Se vuoi riuscire a vendere nel mondo del high ticket, con il prezzo più alto, senza svendite, senza sconti, senza preventivi, Uno degli aspetti che devi far capire è l'urgenza, far capire perché devi scegliere adesso anziché aspettare dei mesi. Perché quando è troppo lungo il ciclo di vendita non solo perdi dei clienti per strada. Quando sono le trattative che sono rimaste lì ferme e non si è più saputo nulla di queste? aumenta il costo di acquisizione del cliente perché nel frattempo tutta la struttura va pagata dipendenti vanno pagati gli immobili vanno pagati gli strumenti vanno pagati più aspetti più il tempo si dilata tra il contatto e la chiusura quel tempo ha dei costi fissi e dei costi variabili quei costi sono distribuiti nel numero di clienti il costo di acquisizione clienti quindi più si dilata più aumenta il costo per ogni cliente e quindi si deve far carico il marketing di ulteriori costi perché a questo punto deve usare delle strategie ancora più impattanti e ancora più importanti per generare clienti. Il costo non è solo economico, qualcuno potrebbe dire no ma io il costo non ce l'ho perché mi arrangio io a far marketing. È il tempo ragazzi, il tempo per generare clienti è un tempo che toglie ricerca e sviluppo, toglie la tua vita, perciò è sempre un problema. aspettare. Matteo dice la mia tempistica media da quando incontro un lead da la chiusura del lead di circa 6-8, tantissimo 6-8 mesi mamma mia confrontandomi con i concorrenti allineate alle medie di settore. Ma perché i clienti, i tuoi concorrenti Matteo, sono come te? Cioè spera che non siano qui in diretta, perché se fossero qui in diretta scoprirebbero come si fa ad accorciare. Non è normale 6-8 mesi ragazzi. Il fatto che ci sia nel settore questa tempistica non è normale. che nel settore cioè tra i colleghi si applica lo stesso sistema di vendita non funziona così ragazzi non funziona così ve lo posso garantire i tempi si possono accorciare puoi portare quei sei otto mesi in una settimana mario dice io mi occupo di affittare i miei mobili mi appoggio da un'agenzia mobiliare che trova gli inquilini le cose che dici tu sono assolutamente condivisibili anche nel mio mondo complimenti ma certo mario ho clienti nel settore immobiliari, ho clienti che appunto riescono ad accorciare i tempi perché è sempre una questione di strategia, di metodo, di abilità. Matteo dice devo testare nuove strategie e il cliente con la vendita più rapida è stato un mese, più lungo due anni, tre mesi. quindi se sei riuscito ad arrivare ad un mese puoi arrivare in una settimana e alla fine arriverai in un singolo appuntamento se vuoi sapere come si fa Matteo fissa un appuntamento con me e ti mostro come si fa quindi ti accorcio ancora di più i tempi di realizzazione oggi vediamo come si può accorciare drasticamente questa tempistica perché a noi interessa accorciare i tempi Perché più aspetti che il cliente decida, cioè più offerte gli fai, più rimani in attesa. In realtà ragazzi all'interno delle aziende, gli uffici acquisti, mentre voi siete lì a credere che stiano valutando l'offerta, si vanno a bere il caffè, si parlano delle cose loro, i tempi sono lunghi per questo motivo. Perché pensate che per avere un passaporto ci vogliono così tanti mesi? perché per avere una carta burocratica dai nostri comuni province o regioni si deve aspettare così tanto perché c'è il posto fisso diceva Zalone no? quindi vediamo qual è la problematica più si aspetta più il cliente solleva dubbi perché tu lo ricontatterai o si farà ricontattare e poi ti diranno sai cosa mi dicevano i tecnici che volevano capire questa cosa qua e lì supera l'obiezione va bene allora gliene parlo e poi ti faccio sapere ecco perché perché poi si prendono l'appunto non vi chiamano perché lo dicono chiamo dopo chiamo dopo non chiama soprattutto molti non hanno neanche voglia di chiamarvi quali sono gli errori più diffusi ci sono degli errori che vengono replicati costantemente che vi portano a allungare inutilmente il ciclo di vita errore numero uno non stabilire durante il primo contatto che comanda durante la trattativa La trattativa di vendita non è, ripeto, delle frasi a memoria. La trattativa di vendita significa innanzitutto stabilire in un ambiente, in un contesto, fisico, virtuale o telefonico, chi comanda? L'autorità. Se il cliente non ti vede come l'autorità, cioè se non ti percepisce come l'esperto di settore, è chiaro che penserà lui di avere il coltello dalla parte del manico e dire, beh, io ho i soldi, decido io dove andare. No Carlo, no no no no no. Prova a fare così con me. Vedi io cosa faccio. Quindi serve... il problema è che non si sa costruire l'autorità. L'autorità si costruisce in pochi istanti, non occorre dedicare delle ore. 2. Lasciare il cliente senza una chiara decisione alla fine dell'appuntamento. Se il cliente ti dice va bene, ci penso, ti faccio sapere. È un errore. quello che devi fare è dire ok su cosa devi pensare e devo pensare su questa cosa qua va bene e quindi quando mi fai sapere e ti faccio sapere prossima settimana prossima settimana dammi un giorno Devi avere tu il controllo della trattativa, perché giustamente lui ha nella sua testa, non solo te, ha tante cose a cui pensare, ma è naturale la mente umana. Allora in quel caso, sapendo che la mente umana è distraibile, semplicemente la riporti dove vuoi tu e create un accordo temporale. A lui non crea problemi, a te permette di fare ordine, perché se sei tu che vendi a lui, tu hai la soluzione, tu devi gestire la cosa. Perché se lui avesse consapevolezza del problema che ha nella gravità, non sarebbe lì a chiederti aiuto. È perché è in una situazione difficile che ha bisogno di aiuto. Dentro al vasetto, ragazzi, non si può leggere l'etichetta che è fuori. È normalissimo. Anch'io chiedo aiuto. Anch'io ho degli insegnanti. Anch'io ho dei mentori. Quindi l'autoconsapevolezza non è parte della nostra mente. Perché se fossimo autoconsapevoli saremmo tutti miliardari, no? Saremmo tutti quanti perfetti. Ma non è possibile. Quindi abbiamo bisogno di aiuto. Ecco che allora devi riuscire a pretendere ordine. Pretendere dire ok, su cosa vuoi pensare innanzitutto? Perché se hai dei dubbi parla bene adesso. Un altro errore è quello di non sfruttare la leva dell'urgenza strategica. se il cliente non capisce perché deve agire oggi esempio coloro che magari vogliono sapere se possono lavorare con me studenti possibili o altro mi dicono ma vorrei capire ma perché vuoi capire perché mi interessa avere una soluzione di questo tipo ma io vorrei capire se tu puoi essere studente per me perché io non lavoro con tutti, cioè la mia agenda non è illimitata, io non vendo videocorsi, non faccio il fufaguru che è a Dubai, io creo soluzioni su misura, aiuto le aziende nel mondo del B2B, a sviluppare il mercato, sviluppare il loro reparto commerciale. Potrei seguire 10.000 venditori? No. Seguo delle reti commerciali, formo le reti commerciali. Perciò se uno dice no dai ci penso va bene se tu lasci lo spazio lo prende qualcun altro? Cioè l'urgenza c'è per forza di cose. Oggi una giornata ricca di appuntamenti, quelli che chiudo, che vogliono iniziare, bene, hanno il loro calendario fissato. Chi rimanda ai prossimi giorni, prossime settimane, non è detto che trovino più lo spazio. Quindi è importante capire, innanzitutto, che tu non sei uno che vale poco, ma anzi il tuo tempo è prezioso. Chi ti vuole deve rendersi conto che o le cose si fanno o non si fanno. Non è che posso dire, vado a prendermi qualcosa, non so, c'è un'offerta, l'Apple lancia un nuovo iPhone. Non è che siano infiniti gli iPhone presenti a negozio, sono 10, 100, 1000. Finiti quelli, bisogna aspettare il prossimo riordine. Stessa cosa vale per te. e dopo soprattutto il quarto errore è quello di non creare un follow up efficace significa che se un lead è curioso prima di incontrarlo uno devi fare in modo che sia nutrito di informazioni al punto di capire se è realmente interessato numero due dopo che ha comprato dopo che ha richiesto preventivo non puoi abbandonarlo a se stesso devi seguirlo se lasci il cliente senza motivo per decidere subito hai già perso la vendita Matteo i paradigmi guarda fortunatamente si possono cambiare non ti preoccupare anzi Matteo se tu fissi l'appuntamento ti posso garantire che superi tutti i tuoi colleghi di settore che se sono qua magari lo fissano loro l'appuntamento a quel punto potrebbe essere un problema per te quindi ti consegno di farlo subito come fare quindi per accorciare il ciclo di vendita vediamo chi di voi vuole conoscerlo scrivetemi nei commenti chi vuole conoscere il sistema per accorciare il ciclo di vendita prima cosa devi posizionarti subito come autorità se il problema è che lui non ti percepisce come autorità devi diventare un'autorità e deve capire che tu sei l'unica soluzione possibile come si fa esempio il classico la classica differenza il generico è uno dei tanti lo specialista è lo specialista perciò prima cosa è far capire al tuo cliente che non sei un generico nel tuo prodotto o servizio tu sei lo specialista la soluzione che dai è specifica io non sono uno che fa corsi di vendita se volete il corso di vendita vi dico io dove andare andate su udemy.com udemy.com e vi cercate un corso di vendita 15 euro li portate a casa oppure seconda cosa che potete fare andate in camera di commercio o presso la associazione di categoria più vicina a voi e dite hai un formatore che fa corsi di vendita vi proporranno il biglietto da visita di uno che vi chiederà 100 euro per fare un corso di vendita Perciò, se volete quelle cose là, io faccio solo B2B e accetto aziende che abbiano 1. la voglia di crescere, 2. che si mettono in discussione e 3. che superano un test. Io non prendo uno solo perché dice mi voglio crescere e mi metto in discussione. No, c'è un test perché se non c'è materia grigia non si va avanti. E' inutile che mi dici, ho 10 venditori da formare, Corrado dai vini, seguimi ai venditori. No, devo prima testarli. Devo sottoporli ad un test. Il test lo potete ad esempio trovare gratuitamente nel mio link in bio o sotto al video se è su YouTube. Quel test potete farvelo. Sottoponete i vostri venditori. Chiaramente per poterlo leggere dobbiamo incontrarci, dovete fissare un appuntamento. Perché ci sono situazioni in cui neanche Gesù Cristo può fare miracoli. Ragazzi, inutile insistere. Non è imparare a memoria una frase che vi permetterà di avere il risultato. Una volta che tu hai definito chi sei, cioè deve capire che tu sei lo specialista, io tralascio i privati, tralascio quelli che fanno network. Non li faccio, non li seguo. Seconda cosa è portare casi studi e testimoni, numeri. Quindi andate sul mio canale YouTube e trovate le testimonianze dei miei clienti. Io vi faccio vedere nei webinar, mostro i miei contratti. Quindi se io vi insegno a chiudere è perché prima mostro i miei contratti. E nel mondo del B2B, nel mondo della formazione, non c'è nessuno che mostri i contratti. Si è chiaro? Cioè i fufa guru vi dicono ti faccio diventare ricco, ti faccio diventare ricco. Com'è che mi fai diventare ricco? Con le cripto? Con gli infoprodotti? uno dei formatori più famosi mi ricordo che disse siccome mi sono formato anch'io studiando un po qua un po là all'inizio ricordo che in uno dei suoi corsi comprati da sto guru del marketing della vendita disse guardate ragazzi che nessuno vi darà 30 mila euro di consulenza io chiuso 70 cioè di cosa stiamo parlando quindi io posso chiudere cifre di questo tipo e poi dipende perché i miei clienti che vendono ad esempio centri di controllo quindi macchine utensili chiudono un milione cioè la chiusura la insegno perché la so applicare la so fare Matteo Maschio il nostro sistema di vendita è ben strutturato scarcity follow up eccetera tutto quello di cui hai parlato stiamo però riscontrando delle difficoltà nello strutturare il team vendita come potremmo fare Vediamo di capire un attimo. Per scalare ci serve per forza aumentare il numero di venditori, giusto? Ma stiamo trovando difficoltà perché sembra che i venditori di oggi vogliono trovare il lead già pronto e caldo da chiudere, quando nel nostro settore non è così. Ci vogliono proprio figure consudenziali ed esperte, con pazienza. Matteo ti rispondi in maniera molto diretta. E' molto facile la risposta. Tutto giusto quello che dici, il problema è il team di vendita, è vero, i venditori sono venditori di titolo ma non sono venditori di fatto. come dico sempre non suonano i campanelli se uno non sa fare una telefonata a freddo non sa chiudere un lead generato dal web ti faccio una domanda da 0 a 10 rispondimi nei commenti per favore da 0 a 10 dove 0 è assolutamente inesperto nella vendita a 10 top closer mondiale che voto ti daresti poi ti rispondo scrivimi nei commenti poi ti dico cosa devi fare dunque dicevo casi studio potete trovare testimonianze trovate i contratti ok poi devi imparare a chiudere un solo appuntamento come si fa a chiudere un solo appuntamento? porti il cliente attraverso delle strategie a dire o sì o no è inutile che ci rincorriamo lo filtriamo prima ci sono delle domande di filtraggio e soprattutto non perdo tempo con clienti che non sono in target Cioè un networker con me, ragazzi, difficilmente ha senso che lavori con me. Sì, ho dei networker, per carità, ma è difficile che possa avere la capacità di sviluppare così tanto. C'è uno che porta a casa 50 euro al mese. Ma cosa vogliamo fare? Anch'io ho iniziato con i network, eh. Magari ci vediamo più avanti. Allora Matteo dice 8, va bene. Allora Matteo, un 10, tu che sei 8, non viene a lavorare da te. Perché? Perché un 10 non va a sottomettersi a uno che è meno bravo, perché non hai leadership su questo. Mentre puoi trovare che possono essere gli venditori 7, 6 e vi dicendo, quindi da lì in giù. È chiaro che 7, 6 sono pochi, per cui o aumenti le tue competenze di via 10, se no sarai costretto costantemente a macinare nominativi di persone che si candidano ma non sono ideali. Dipende sempre dalla leadership, leadership non vuol dire come comandi, no, da come viene strutturato il sistema. Ad esempio una cosa che faccio è mostrare come si fa ad acquisire venditori, ci sono dei video in cui ho parlato di questo, capendo innanzitutto le quattro tipologie di venditori. Ho fatto un video un mese fa circa, vai a vederti quel video, vai a vederti quel video dove ti mostro come si fa. e è chiarificatore su tanti aspetti che sicuramente oggi magari vengono trascurati dalla maggioranza degli imprenditori numero 3 crea urgenza come si fa a creare urgenza beh valore non prezzo cioè l'urgenza non deve essere quanti soldi mi fai l'urgenza è proprio o decidi se no o si o fuori nel senso che non ce la faccio non riuscirò a darti quello che tu chiedi non facciamo in tempo Cioè il cliente non deve vedere tra un euro e un euro e cinquanta, no? avere la soluzione o rimanere col problema cosa ti costa di più rimanere col problema quindi cosa vogliamo fare numero 4 follow up follow up vuol dire già mettere in piedi un sistema dove io vado a riscaldare il lead se ho generato il lead lo educo sulle eventuali obiezioni che potrebbe avere gliele smonto quando io lo incontro ho già guadagnato un sacco di tempo E il follow up è anche dopo che ho acquistato, affinché possa comprare ancora. Guadagno il 30% del tempo in questi casi qua e il 30% di nominativi. Quindi, quanto tempo finora avete perso o hai perso nei cicli di vendita troppo lunghi? scrivete nei commenti qual è stato il principale ostacolo che finora vi ha impedito di chiudere in tempi brevi qual è secondo voi l'ostacolo principale scrivetelo nei commenti ragazzi qual è l'ostacolo principale nel frattempo vi anticipo che lunedì andrò in diretta con una puntata molto speciale perché mostrerò e qua Matteo piacerà molto Come trasformare un team commerciale ordinario in una macchina da guerra? Lunedì vi mostrerò come si fa. Apprendere un team commerciale ordinario, banale, scarso, una sporca dozzina e mettere insieme una macchina da guerra. Lunedì 12.30 a 13 sempre qui in diretta con Corrado Fontana. Nel frattempo vi ricordo che il 26 di febbraio sarò sempre in diretta con il webinar B2B Dominator. Trovate il link per iscrivervi se trovate ancora posto sul mio link in bio o sotto la descrizione di questo video. Iscrivetevi e riservate il vostro posto per essere presenti durante questo webinar. Se invece volete riuscire ad accorciare i tempi già dalla prossima settimana, capire come si fa ad accorciare i tempi, la prossima settimana sicuramente non c'è spazio, fissatevi un appuntamento con me e vedrete che farete un febbraio come non avete mai fatto prima. Vi posso garantire che se voi fissate un appuntamento con me e avete le caratteristiche, quindi la voglia di fare, mettersi in discussione e il test dice che potete essere idonei, Vi farò fare un febbraio e un marzo come mai avete fatto prima. Quindi ragazzi, qual è la maggiore difficoltà? Quella dei tempi? Quella della gente che non sa? Quella degli uffici equisti che vi bloccano? Quella dei tecnici? Ragazzi, sono tutte cose che si possono risolvere. Abbiamo visto uno, posizionati come autorità. Due, porta il cliente a decidere con urgenza, a rendersi conto che c'è urgenza. Tre, fai in modo che ci sia il sì o il no. E quattro, follow up. Matteo dice, il cliente che non ha fretta di prendere il prodotto lo vede come una cosa extra. Bravissimo, è perfetto Matteo, è vero. Ho un peso in più da gestire, vedono più gli svantaggi che i vantaggi. Bravo! A quel punto qual è il problema? 20, 30... Ho capito. Non è il prezzo il problema, Matteo. Il problema è come hai approcciato il cliente. Ti ho già risposto. Ti ho già risposto. Vuoi sapere come si fa a risolvere? Fisci un appuntamento. Ragazzi, anche per oggi è stato un grande piacere avervi qua ospiti con me. Mi fa godere vedere i vostri commenti perché mi permette di mostrare in diretta le mie competenze e come sempre vi do risposte sulla base della mia esperienza, cose pratiche. Sarò magari il meno bello ma sono sicuramente il più pratico nel mondo della formazione B2B. lunedì vediamo come trasformare un qualsiasi team di vendita anche i più scarsi anche più in un team che diventa una macchina da guerra lunedì stessa ora 12 30 13 in diretta qui con Corrado Fontana. Ciao ragazzi buon fine settimana mi raccomando fissa un appuntamento o iscriviti al mio webinar per poter accelerare i tuoi risultati e non rimandare più i guadagni profittivi.