Come risolvere il problema di cancellazioni e storni - Parte 1 - Episodio 156

Come risolvere il problema di cancellazioni e storni parte 1 Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, sono l'unico ad aver creato un sistema che permette a te e alla tua azienda di sviluppare clienti, ottenere vendite in maniera molto rapida, al punto da riuscire a vendere senza fare preventivi, senza fare sconti, vendendo il prezzo più alto del settore anche se sei pieno di concorrenti e di poterlo fare in un singolo appuntamento. Se vuoi provare questa cosa, vuoi capire come funziona, qui sotto in descrizione trovi il link per l'evento dal vivo che terrò dal 22 settembre in quattro città del Veneto, dove dal vivo mostrerò come questo è possibile completamente gratis. nella puntata di oggi andremo a vedere sul problema cancellazione estorni che si può verificare quando vendi qualcosa il cliente magari ti chiama e ti dice ci ripenso non fa per me non ho voglia di proseguire come si fa a risolvere questa cosa come si fa ad eliminare il problema lo vedremo durante la puntata prima di proseguire però l'invito che ti faccio è quello di iscriverti al canale sì ovunque tu mi stia seguendo su youtube, tiktok, facebook, linkedin, ovunque tu sia iscriviti al canale per poter essere informato sulle future dirette che farò tutti i giorni dalle 12.30, un minuto più, un minuto meno, sono sempre in diretta nel condividere le migliori strategie di marketing e vendita per il mondo del B2B. Alla fine della puntata ti darò poi un invito speciale che chiaramente per chi desidera approfondire l'argomento e chi desidera saperne di più di questa cosa. Ricordo, faccio una parentesi, gli amici di TikTok che scrivono e dicono ma non c'è nessuno in sala, il corso chi lo stai facendo? Sto facendo una diretta ragazzi, è una diretta, non c'è un corso, questa è una diretta. Diretta vuol dire che sto streammando su dei canali diversi, YouTube, LinkedIn e via dicendo e quindi sto esponendo pubblicamente dei contenuti, non sto facendo un corso verso nessuno. e questo perché ci sono sempre fenomeni che vanno a fare commenti, scrivere commenti inutili. Parliamo di cancellazioni. Cosa sono le cancellazioni? Le cancellazioni sono una cosa scomoda nella vendita, una cosa che dà fastidio a tutti quanti, ma capitano a tutti. difficilmente o raramente si trovano clienti che cancellano le operazioni, cioè cancellano le varie attività che chi vende, che tu sia l'imprenditore che ha la propria azienda, che i tuoi commerciali badano dei clienti nel realizzare delle opportunità, delle trattative, che tu sia un professionista, insomma tutti quanti vendiamo, la negoziazione è la base della nostra attività, la negoziazione anche in famiglia, per assurdo no? Bene, ci sono momenti in cui noi speriamo che le cose possano funzionare e il cliente storna cioè il cliente chiama e dice guarda non sono più interessato voglio avere rimborso oppure il cliente addirittura neanche si presenta. Come si fa a risolvere questo problema? Poiché il problema riguarda diverse fasi ho deciso di dividerlo in due parti quindi parlando di cancellazioni ci sono due tipologie di cancellazione ci sono quelle prima della vendita e quelle dopo la vendita nella puntata di oggi parleremo di quelle prima della vendita domani vi mostrerò come gestire le cancellazioni e gli storni dopo la vendita cioè dopo che il cliente ha firmato un contratto dopo che il cliente ha detto voglio comprare sono due situazioni diverse che vanno gestite chiaramente in due modalità diverse. Quali sono le cancellazioni prima della vendita? Beh, quelle prima della vendita sono ad esempio l'appuntamento, è un classico, a me capitava ad esempio fissi l'appuntamento con il cliente per incontrarlo, per proporgli il tuo prodotto o servizio e lui o non si presenta all'appuntamento quindi fa ghosting oppure ti chiama ti dice guarda no meglio di no perché non mi interessa sta cosa qua ma e tu gli dici ma anche se devo ancora mostrarti no no non mi interessa quindi la cancellazione prima dell'appuntamento oppure facciamo l'appuntamento ti dice sì mi interessa e prima dell'acquisto quindi pre acquisto il classico potrebbe essere deve fornirti dei documenti per poter procedere all'acquisto e questi documenti non arrivano mai, oppure nel momento in cui deve venire a comprare da te cancella l'appuntamento di chiusura. Quindi come si gestiscono queste cose qua? La puntata di oggi vale per questa situazione. Domani, ripeto, vedremo come si fa a gestire il dopo acquisto. Dopo? Quando è il momento di pagare. Quando è il momento in cui tu stai aspettando il bonifico e il bonifico non arriva. Ripeto a quelli di TikTok, sto facendo una diretta, non sto facendo un corso, sto parlando a una telecamera e voi siete in un'altra telecamera. Ora, noi possiamo risolvere il problema sempre se capiamo perché si innesca il problema. Quali sono le problematiche che fanno innescare il problema? Provate a pensarci. La prima problematica, la più sottovalutata, ma che causa l'80% degli annullamenti degli appuntamenti, Il problema è di tipo target, cioè ho sbagliato il target di cliente. Non è un cliente in target per me. Facciamo un esempio. Invitiamo dei vegani ad una grigliata di carne. Cioè io voglio invitare dei vegani ad una grigliata di carne. Sto sbagliando target. Non è che il cliente cancella perché è stupido, non è in target per me. quindi sto sbagliando target la domanda che devi farti è io mi sto rivolgendo al tipo di cliente giusto che per il mio prodotto o servizio potrebbe essere corretto qualcuno dirà ovvio non è ovvio ragazzi non è ovvio altrimenti non avreste questo problema cioè se tu oggi hai un problema di cancellazione appuntamenti stai sbagliando il target Se il target è corretto, ma hai degli appuntamenti che vengono cancellati, è che stai sbagliando il modo di presentare l'appuntamento. Uno dei classici esempi che io faccio, riportato nei video che trovi all'interno del mio canale, ecco perché ti dico iscriviti al canale, perché puoi trovarli, se ad esempio faccio un appuntamento per telefono, è dire, chiedo 5 minuti del suo tempo per poterle parlare di questo argomento. e l'altra parte dice beh se devi parlarmi parlami, nei miei video vi dico cosa dovete fare dovete dire devo mostrarle delle cose allora cambia oppure un altro modo sbagliato è raccontare tutto uno degli errori più diffusi da chi non vuole capire che la vendita è indispensabile ed è nella vendita cioè l'appuntamento è già una vendita l'appuntamento questo qui è già una vendita ragazzi perché anche se il cliente non vi dà soldi in un appuntamento gratuito, vi dà il suo tempo cioè la moneta di scambio è il tempo quindi io non posso pensare eh ma io sai faccio tanti appuntamenti ma poi i clienti non mi dicono che ci devono pensare che non hanno tempo che non hanno soldi no vuol dire che hai sbagliato la vendita dell'appuntamento non sai vendere l'appuntamento quindi la vendita dell'appuntamento è spesso fatta spiegando tutto E' come dire, andiamo al cinema a vedere un film che io ho già visto e ti dico già che il protagonista muore. Scusa, perché devo venire al cinema a vedere un film se tu mi dici già come va a finire? E' come prendere un bambino e dirgli, caro bambino, vorresti venire a vedere Bambi di Disney? Sapi però che poi Bambi muore. Perché si riempiono le salle di cinema? Perché si crea suspense attraverso i trailer. Il marketing dell'industria cinematografica funziona perché il marketing crea attesa, crea suspense quindi ti fanno vedere 2-3 scene del film che creano interesse e curiosità al target di persone quindi se io vado a vedere Top Gun le scene non saranno scene d'amore quindi il target non è di persone che cercano film d'amore ma di film d'azione quindi fanno vedere scene d'azione target giusto, modalità corretta ragazzi imparate dai grandi non sbagliate mai. Quindi io sto vendendo l'appuntamento nel modo, devo creare curiosità all'appuntamento, ma la curiosità è, attenzione, fatta in un modo tale da dire all'interlocutore tra il tuo vantaggio, cioè la persona nella sua testa si dice sempre, cioè si chiede, ma per me che cosa c'è, perché dovrei fare questo appuntamento e non andare magari a giocare a briscola o a farmi lo spritz, perché devo venire a fare l'appuntamento con te? Perché devo ascoltarmi un'ora del tuo tempo? Perché sono in target e perché la modalità è quella che crea interesse e curiosità. Poi c'è anche il perché, legato al dolore. Se io vi dico, i soldi non sono mai un problema, i clienti che non posso nascondere la marca questa perché bevo questa i clienti che vi dicono non ho soldi non è vero non è vero perché i soldi quando vogliono li trovano ora quanto vale questa quanto costa questa bottiglietta se vi chiedo quanto costa dipende no se io vado al supermercato la pagherò non lo so 25 centesimi non lo so però siamo lì no più o meno se vado al bar un euro se vado all'aeroporto 5 euro Se sono in un albergo al Cipriani a Venezia, nel bar della camera, nel frigo bar, 15 euro? Non lo so, non ho mai alloggiato al Cipriani. Però, che cosa è che cambia? Il prodotto? No. Se io offro questa bottiglietta d'acqua ad una persona che non ha sete, quanto vale? Zero. Il prodotto è sempre lo stesso. Se io sono nel Sahara e trovo una persona che sono tre giorni che non beve, che si è persa, e in tasca mille euro e io ho questa bottiglietta fresca, quanto vale? Mille euro. Perciò è sempre in proporzione a chi vendo e quando vendo. Devi capire quando il cliente ha il dolore, ecco perché è il target, e se questo dolore è presente. Fintanto che tu non presenti al cliente una motivazione legata a ciò che a lui interessa, il suo dolore, il cliente non capisce perché deve fissare l'appuntamento. Tu non puoi pensare di chiudere trattative in questo modo, è chiaro che allora tu se vendi così perché sei disperato le chiusure non arrivano, ci metti mesi a chiudere, sei sempre in attesa che il cliente ti chieda di ti dica quando poter andare per chiudere, ti chiede modifiche sul preventivo ti chiede di poter avere degli sconti perché stai inseguendo il cliente spesso succede questo quando ci avvaliamo di call center che fanno telefonate a freddo a caso io avevo dei call center quando facevo gli appuntamenti di vendita che mi fissavano l'appuntamento, andavo e il cliente non c'era o il cliente diceva guarda io ho preso l'appuntamento non so neanche per cosa ho preso l'appuntamento perché il call center prendeva un total appuntamento e pur di fissare l'appuntamento raccontava qualsiasi cosa il cliente pur di convincerlo a dire di sì ma un appuntamento preso in questa modalità non può portare alla vendita quando vi dico io vi insegno a chiudere in un appuntamento un appuntamento ma qualsiasi cosa voi vendiate un appuntamento non ci credete qui sotto nel link c'è il link all'evento gratuito che farò a settembre. Ti iscrivi, vieni a vedere. In tre ore ti mostro come si fa. Tu non puoi pensare di partire male e chiudere bene dopo. Non puoi pensarlo. E' come ipotizzare, non so, esprimo il desiderio di dire voglio una famiglia Sai, sono singolo e vorrei una famiglia unita, una famiglia felice, una famiglia in cui si può dialogare apertamente, una famiglia libera da dipendenze e vado ad invitare per un caffè, un aperitivo, ragazze che sono alcolizzate o che si drogano o che hanno l'udopatia. Io sto già partendo male. Non posso pensare di creare una famiglia solida se mi rivolgo ad un pubblico sbagliato. no ma dai usciamo pur di uscire sono disposta ad accettare il target sbagliato ma dove? oh! non funziona così ricordati che quando tu vendi un prodotto e servizio che offre una soluzione ad un cliente sei tu che hai il potere della soluzione non lui tanto vale dedicarti a coloro che meritano a coloro che apprezzano il tuo tempo non a quelli che svaccano il tuo tempo non a chi piscia sulla tua agenda e questo deriva da che cosa? quando parlo di modo c'è anche l'attitudine in un momento in cui magari sei senza soldi perché sei in un momento difficile perché hai fatto delle scelte sbagliate può succedere ragazzi può succedere e in quel momento stai cercando degli appuntamenti da generare la tua ansia dei soldi la trasferisce al cliente E questo succede con i commerciali che magari hai che in questo momento hanno difficoltà economiche che possono essere un divorzio in corso, un'ex moglie che chiede gli alimenti, lui che magari ha dei vizi. Sono sempre queste le cause. Quando si rivolge al cliente lo farà con l'attitudine del bisognoso. Ora se io ho l'attitudine del bisognoso verso delle ragazze che voglio invitare ad uscire come mi vedranno, come un'opportunità, un maschio che diventa un'opportunità merce rara o come uno dei tanti che ha le barbe e con il quale è meglio non avere a che fare? Ma l'attitudine dov'è che nasce? Dal reale bisogno di denaro o da come io valuto me stesso? Perché vedete, voi potete pensare che il vostro valore sia sulla base di quello che voi indossate o manifestate come appariscenza. No. Il vero valore si lega al concetto di presenza. Sapete cos'è la presenza? Quando voi notate in una stanza affollata, in un locale affollato, entra una persona, maschio o femmina, indifferente, che benché non parli, benché non sia appariscente, la notate, non potete fare a meno di provare rispetto per quella persona. Ha presenza. Perché è a presenza? Perché la presenza è legata allo status. Lo status è legato al rispetto. Lo status è legato alla reputazione. E la reputazione è legata alla sicurezza, all'autostima che io posso avere. Se io per primo non valuto me come importante, perché dovrebbero farlo gli altri? Se io per primo non valuto che il mio tempo è prezioso, perché dovrebbe farlo un cliente potenziale? Se io per primo non valuto importanti i miei obiettivi, perché dovrebbero farlo gli altri? Se tu per primo non pensi che il tuo tempo sia prezioso, perché dovrebbero farlo i tuoi clienti? Se tu per primo pensi che il tuo prodotto non sia così eclatante, eccitante, fantastico, soddisfacente, perché dovrebbero farlo i tuoi clienti? Ricordatevi che noi riceviamo sempre quello che manifestiamo Se io per primo manifesto la sicurezza di poter fare le cose, l'universo risponde in frequenza con quella manifestazione e quindi attirerò persone di un certo tipo, risultati di un certo tipo. Più io penso di valere, più ottengo. Perché si innesca un principio di causa ed effetto che significa anche karma. Karma, tradotto in italiano, è causa ed effetto. Niente di filosofico o religioso, non c'entra niente. Principio fisico, cause ed effetti. Ad ogni azione corrisponde una reazione uguale e contraria. Quindi, se io oggi ho un problema di cancellazione appuntamenti, chiediti, mi sto rivolgendo al target di clienti giusti? O sto andando a caso? Chiunque vada bene, lo portiamo dentro. Poi, chi rimane, chi sopravvive. Prima causa. Seconda causa. Sto facendo l'invito e l'appuntamento in maniera consona? ah guarda faremo un appuntamento dove ti posterò quello che possiamo fare ti darò dei documenti da procurarmi dopodiché se va bene ci saranno 2.500 euro da versare poi altri 10.000 per altre cose più altri 50.000 più avanti allora dice ascolta a me non interessa lasciamo stare poi ascolta non è magari sbagliamo il dolore quindi il cliente dice ma io non ho bisogno di queste cose no ma dai è solo 5 minuti del tuo tempo l'attitudine del bisognoso sapete quando si manifesta Quando volete fare l'appuntamento, lo proponete al cliente, il cliente vi dice... Ah, guarda, io durante il giorno non ho tempo, se vai viene la sera. Oppure il sabato e la domenica, se non ho tempo durante il giorno perché devo lavorare. Scusa, tu devi lavorare, io cosa devo fare? Io sto giocando? Fatalità a me, non è mai arrivato nessuno che mi dicesse... Guarda, durante il giorno devo lavorare perché non ho tempo per te. È sempre il riflesso di cosa io penso di me stesso. Ci sono venditori che perennemente fanno gli appuntamenti, pause pranzo, alla mattina presto, la sera tardi, perché si adeguano ai clienti, e il cliente aveva tempo solo alla sera, non è vero che aveva tempo solo alla sera, e che reputa che tu sia una seconda scelta, terza scelta, e quindi ti relega ai momenti che a lui vanno più comodi. Ma se lui ti relega ai momenti in cui gli vanno più comodi, con quale serietà potrà pensare di accedere al tuo prodotto e servizio? alla fine è sempre questione di mindset ragazzi non è mai questione di mercato il mercato è sempre lì disponibile per tutti lo stesso mercato con il quale magari i tuoi commerciali stanno avendo difficoltà a chiudere è lo stesso mercato dove invece chiude la concorrenza a prezzo più alto dove i miei studenti chiudono trattative da un milione al primo appuntamento è lo stesso identico mercato cos'è che cambia il modo in cui io vado nel mercato Ora, vorresti sapere come si fa a fissare gli appuntamenti in maniera precisa e dall'appuntamento generare subito la vendita? Vorresti sapere come si fa a chiudere in un appuntamento, senza fare più appuntamenti? Dal 22 al 26 settembre io sarò dal vivo, fisicamente dal vivo, in Veneto su quattro città e puoi venire a partecipare all'evento gratuitamente. Attenzione però! solamente 20 posti a serata, non di più, perché io voglio solo i più veloci e affamati, non voglio tutti. Non voglio quelli che vengono per curiosità per mangiare popcorn finché mi guardano, non sono uno spettacolo. Io voglio persone affamate, persone veloci, persone ambiziose. Quindi se sei tra queste, se pensi di avere le caratteristiche di voler capire come chiudere in un appuntamento o voler capire come portare i tuoi commerciali a chiudere in un appuntamento, vai sul link qui sotto, prenota il tuo biglietto, è un biglietto gratuito ma solo per 20 persone non ce n'è uno, no 21, 20 e basta quindi vai sul link, clicca, riserva il tuo posto e ci vediamo all'evento che sarà su Vicenza, Treviso, Padova, Verona anche per oggi ragazzi abbiamo visto come si fa a risolvere un problema della vendita anzi se avete altri problemi che vorreste veder risolti come il rally risolve il rally del b2b scrivetemi mettete nei commenti corado ho questo problema come si risolve io volentieri vi aiuto a risolverlo nella puntata di domani vi mostro come si fa a risolvere il problema delle cancellazioni dopo che abbiamo venduto momento in cui il cliente dovrebbe pagare non paga Ci sono diverse tipologie di situazioni in quell'ambito lì, domani le vediamo e vi lascerò con un grande stupore perché vi darò grandi soluzioni. Quindi ragazzi anche per oggi è tutto, è stato un piacere, buone chiusure a tutti quanti, mi raccomando, partecipate all'evento se siete affamati, se avete ambizione, se volete chiudere le vostre trattative in un appuntamento al prezzo più alto del vostro settore. Ciao!