Come rispondere al "Ci Penso" e chiudere subito - Episodio 189

Come rispondere al CI PENSO e chiudere subito il cliente. Ciao, sono Corrado Fontana, il re indiscusso del B2B. Insegno ad acquisire clienti e chiudere trattative di vendita senza fare preventivi, senza fare sconti, in un singolo appuntamento. Insegno questo senza chiacchiere né teorie né fuffo, ma andando concretamente al so, mostrando qual è la strategia migliore, ideale per realizzare appunto una vendita in un singolo appuntamento. Nel B2B, qualsiasi sia il tuo settore, il tuo prodotto, ragazzi, vi mostro come si chiude. in un singolo appuntamento. Nella puntata di oggi vediamo come superare e bypassare la classica obiezione del ci penso. e lo faremo in una maniera diversa rispetto alle altre volte in cui magari ho trattato questa cosa o come solitamente voi vedete nei manuali viene trattata questa obiezione, come si gestisce. Quindi andremo in profondità, desidero darvi la massima qualità possibile. Prima di proseguire però ragazzi, azione molto importante, un invito che vi faccio che è quello di iscrivervi al canale, la piattaforma dove mi state seguendo. Mi state seguendo su YouTube in diretta? Iscrivetevi sul canale YouTube. Mi state seguendo su TikTok? Iscrivetevi su TikTok. Facebook, Instagram, LinkedIn. Ragazzi, iscrivetevi, seguite la pagina per non perdere le future dirette, perché da qui in avanti ci saranno grandi contenuti. Poi oggi ve lo dimostrerò, perché chiaramente da Red B2B non posso far altro che spianare tutti quelli che sono i dubbi che ci possono essere, che sono legittimi, naturalmente. Dunque, il cliente dice ci penso. Prima regola. Prima di capire come rispondere al cliente quali sono le frasi da dire bisogna capire cosa vuol dire ci penso, da dove nasce e soprattutto creare il contesto di dove si sta verificando questa condizione. E indipendentemente che tu stia vendendo un prodotto fisico o che tu venda un servizio si applica in entrambi i casi. Oppure vendi un prodotto economico? Va bene. Vendi un prodotto costoso? Esempio. un macchinare industriale da un milioncino, due milioncini, qualche milioncino? Va benissimo lo stesso. Vendi un servizio che non si può toccare, che la gente non capisce? Nessun problema. Si fa lo stesso, è applicabile in tutti i casi. Che tu abbia esperienza o non abbia esperienza, non importa. Dicevo, il nostro primario obiettivo è cercare di contestualizzare. Cosa vuol dire contestualizzare? Innanzitutto noi ci troviamo di fronte ad una persona con la quale stiamo intrattenendo e stiamo svolgendo una trattativa. Ecco, la trattativa non è casuale, non è uguale per tutti. Ci sono quattro tipologie di trattative. Lo ricordo per tutti quelli che mi stanno seguendo, sono cose già sentite, ma le ribadiamo per amore della memoria, per amore soprattutto della conoscenza, della sapienza che io vi sto elargendo. Per tutti i nuovi ragazzi seguitemi, perché è fondamentale capire questo approccio. Allora, le trattative si basano, si misurano sulla base del quadrante della trattativa, dove nella scissa noi misuriamo il tempo, verso destra avremo dei tempi più corti per la trattativa, tendiamo a chiudere in un appuntamento, tendiamo vuol dire che dobbiamo avvicinarci poi ci sarà la chiusura in un appuntamento, verso sinistra invece si allunga la trattativa fino a essere infinita, non si chiude. Nelle ordinate mettiamo il potere, cosa vuol dire potere? Vuol dire livello di stima, fiducia, consapevolezza, valore, potere che ti attribuiscono i clienti, attribuiti dal cliente, perciò tanto potere vuol dire che qualsiasi cosa tu dica e legge, poco potere vuol dire quello che tu dici per loro è, non conta niente. Le trattative possono essere da pezzente, perché noi da pezzenti cosa facciamo? Siamo troppo disponibili con i clienti, il cliente entra in negozio, chiama per un appuntamento magari in azienda, ti convoca perché ha bisogno di avere delle informazioni, ti chiede i preventivi, i cataloghi, le listine, tu corri, fai tutto, lo zerbino del cliente, il pezzente, troppo buono, troppo disponibile e questa condizione ti mette sempre in una situazione dove il cliente non decide mai, ti sfrutta, sfrutta i tuoi preventivi perché con i tuoi preventivi lui può farsi un'idea, di quale potrebbe essere l'ordine di grandezza delle spese, o a usare il preventivo come meleva per far abbassare quelli magari dei fornitori abituali. Tu rimani sempre con le bricele. C'è poi la trattativa da superbo, che è quella trattativa dove tu ti imponi nel distruggere la concorrenza dicendo che magari sei l'unico certificato, l'unico prodotto di qualità, l'unico che conosce, che ha esperienza, gli mandi muri di mail, di testo, muri di testo, mail lunghe, cataloghi, certificati, conto un cazzo. Il cliente vede che tu ti stai arrogando il diritto di insegnare ma non chiude. Poi c'è la trattativa d'azzardo, quindi c'è il tentativo di sfruttare l'emotività del momento. Si fa il simpatico, si fa il gentile, il cliente solleva un'obiezione e improvvisi il superamento dell'obiezione. Tenti di pressarlo, quindi provi a chiuderlo in un primo appuntamento. Ci riesci? Sì. Si crea un problema, poiché lui si rende conto che l'hai preso per il culo perché ha improvvisato, non ricompra. Quindi tanti magari vengono da me e mi dicono, ah Corrado io ho una percentuale di chiusura del 100%, sì, quante volte li comprano a zero. Allora vuol dire che stai azzardando. Mentre c'è la trattativa da re. Qual è la cura da re? È quella che insegno io, che ti permette di avere massima stima da parte dei clienti, perché ti riconoscono la fiducia, cioè si crea fiducia perché riconoscono che hai le qualità, le competenze, l'esperienza e tutto quello che loro serve e sentono l'urgenza. Cioè dicono adesso. Bene, io adesso vi mostrerò come si supera il Cipenso non da Zerbino. Perché Zerbino dirà, ah va benissimo caro cliente, pensaci pure anzi, guarda, fai una cosa, ti lascio il materiale, ti lascio la campionatura, se hai delle domande sono a tua disposizione. Giusto? Così fa lo Zerbino. Voi state facendo così, smettete di fare così. Perché dovete smetterla? Ragazzi è facile capire perché dovete smetterla, perché qui si rimane poveri, poveri come la merda. Quindi continuate così ad essere disponibili con i clienti e rimarrete poveri. Volete essere poveri? Non so che cosa ci sia di etico nell'essere poveri. Non lo so, non lo capisco. Dimostratemi che c'è qualcosa di glorioso, di divino nell'essere poveri. Non lo so, non è che Gesù era povero. Boh. I comunisti vogliono farvi credere che essere poveri è dignitoso? No. Essere umili? No, no, no, no, no, no. Pezzenti sono umili, pezzenti sono poveri però. Piccioni che pestano la merda, ok? Boh. Superbi? Come la tratterà il Superbo? Farà pressione sul cliente per dire ci pensa e però guardi che noi siamo gli unici ad avere dato queste informazioni e sa come noi attento a pensarci perché in giro ci sono un sacco di persone che quindi mina il territorio dell'altro e l'altro dice cazzo ma saprò io quello che devo fare, dirà il cliente. Il Superbo è sempre povero. L'azzardo, l'azzardo tenterà dicendo, ma sai, sì sì, pensaci, ma mi rimane solo un pezzo a magazzino, eh, sai io non saprei, non so, fosse in te io, pensaci pure, però non so se poi mi rimane. Mi hanno già chiesto altri, eh, l'azzardo no, fa il coglione tentando di... L'azzardo è ricco? No, l'azzardo è povero. Perché è povero? Perché vende a momenti, sulla base delle motività, e poi il cliente non ricompra quindi non crea mai stabilità. Cioè questi tre tra l'altro hanno una modalità di vendita da cacciatore. Cosa vuol dire cacciatore? Preso la preda hanno di nuovo fame e devono cercarne un'altra. Il re invece cosa fa di fronte all'obiezione ci penso? Guardate bene. Vi faccio un esempio che vi lascerà di stucco. Allora supponiamo di avere Un pronto soccorso. Pronto soccorso. Fate questo ragionamento e voi nel capire questo ragionamento riuscirete a superare qualsiasi cipenso del cliente. Pronto soccorso. Quali tipi di persone vanno al pronto soccorso? Chi va al pronto soccorso? Chi ha un problema che non può gestire in autonomia e quindi ha bisogno di aiuto e sì, questo aiuto serve urgentemente, quindi è un problema più ad urgenza. Ok? Bene. Vi immaginate magari qualcuno che invece non ha né il problema né l'urgenza di entrare in pronto soccorso per, ma passavo di qua, Ero curioso di capire come funziona un'angioplastica, volevo vedere come funziona un defibrillatore, volevo provare un intervento a cuore aperto così veloce, volevo provare a vedere come funziona una tracheotomia, se me la fate vedere un attimo, capire quanto tempo ci vuole, quanto mi costa. Secondo voi esiste una persona che fa... esisterebbe una persona sana di mente che fa questo? No. Perché? Perché nessuno si sognerebbe di andare a pronto soccorso per curiosità, ma ero curioso di sapere quanto tempo ci vuole per avere quel tipo di intervento e quanto costa, giusto per sapere, stavo curiosando, ero solo così, stavo girando lì qua, poi balluto con mia moglie Una persona così la mettono via. Non sarebbe normale una cosa così, no? Pronto soccorso. E allora per che cazzo di motivo a voi hai clienti curiosi e date retta? Mi spiegate la differenza tra un paziente, una persona che è sana, che non ha problemi, che va al pronto soccorso per curiosità, non si è mai visto e mai si vedrà. Sana di mente, ho detto. E un cliente che vi contatta per curiosità. Perché io non devo dare retta ad uno che va al pronto soccorso per curiosità e devo invece dare retta a un cliente che per curiosità vi contatta? Qual è la differenza? E ma il cliente deve capire? No, no, no. Se il cliente deve capire, tu stai ragionando da pezzente o da superbo o da morto di fame. Il cliente non deve capire perché è un problema. O c'è, o non c'è. La curiosità fa perdere tempo. Quindi, se già noi eliminiamo i curiosi, tutti coloro che vi chiedono un preventivo senza motivare il perché. Perché vuoi un preventivo? Perché vuoi sapere cosa costa? Perché se io entro al pronto soccorso... Buongiorno, volevo sapere come funziona una trachetomia. L'infermiere che mi sta venendo a vedere mi dirà, scusi ma lei sta soffrendo di tracheotomia? No. E allora perché mi sta chiedendo questo? Ma ero curioso per capire, per farmi un'idea. Cosa risponderà l'infermiere o l'addetto del pronto soccorso? Cioè non rompere i coglioni, abbiamo solo spazio riservato per le persone che stanno male, tanto che dividono per colori le priorità, dal bianco al rosso. Allora i clienti che vengono da voi per curiosità stanno rompendo i coglioni, vanno via. già qua togliamo il cipenso per l'ottanta per cento cioè le vostre perlite di tempo che fanno parte ragazzi non fa parte del vostro lavoro esaudire le richieste del cliente attenzione non è che siete obbligati perché c'è scritto mi occupo di che ne so restauro pianoforti ah ero curioso di sapere o vendo torni ero curioso di sapere cosa costa un tornio le faccio subito un preventivo Non è che siete obbligati a dedicare del tempo ad una persona curiosa. Voi siete con un tassametro che continua a girare e i costi dell'azienda continuano ad andare avanti. I costi dell'azienda vengono spalmati sul costo di acquisizione cliente. E se voi non avete consapevolezza del fatto che i clienti devono arrivare e pagare, tutti i curiosi vi fanno aumentare quel costo di acquisizione. Perché è tempo che sprecate nel fare preventivi i curiosi, tempo che togliete le persone che sono in una fase d'urgenza. È facile. Quindi i curiosi via, fuori i coglioni, via. Quindi no curiosi, no curiosi. I curiosi no. Quindi vengono persone che hanno un'urgenza e hanno un problema. Se hanno un problema e hanno un'urgenza, mi dite perché dovrebbero rispondervi ci penso? perché dovrebbero rispondervi ci penso? Provate a pensare. L'unica motivazione per cui dovrebbero dire ci penso è uno non hanno capito quanto urgente è ma se io vado al pronto soccorso che ho l'arteria che sta schizzando sangue perché ho l'emorragia arriva il medico no guardi ci penso ci sto pensando un attimo dobbiamo intervenire sotturare la ferita no no ci penso un attimo parlo con mia moglie a casa farebbe così il paziente No, perché il paziente dice dottore la prego mi salvi, faccia qualsiasi cosa e se non siamo coscienti ci sarà qualcuno che al posto nostro farà le nostre veci. Quindi se il cliente dice ci penso non sta vedendo l'arteria, vuol dire che tu nella tua trattativa di vendita hai puntato sul prodotto, le garze, ma non sul problema. Vuol dire che non hai il livello di consapevolezza del problema. Quando vi dico ragazzi, i clienti non hanno la capacità di pensarci, è questo. Vuol dire che loro il problema non l'hanno capito. E se non l'hanno capito, il tuo dovere non è parlare del prodotto, ma è parlare del problema che hanno. Guardi che se non intervengo sull'arteria lei morirà in 5 minuti. Faccia pure. Da tutto suo. Invece voi cosa che fate? Prendete il catalogo, sfogliate il catalogo, guarda, ho questo 500 euro, ho questo 5.000 euro, ho questo 50.000 euro. Fate così. I vostri commerciali fanno così. Per forza il cliente dice, ah, no, quella garza lì, non so mica però se quella garza lì, dottore, è stata fatta in Cina, in India, in Italia, se vale quei soldi che lei poi mi chiede per il ticket. Si fa sto ragionamento? Ma allora perché voi legittimate i vostri clienti a dire ci penso se non hanno la capacità di valutare? Il ci penso non lo togliete dicendogli semplicemente guardi ci pensa rispetto a cosa? Uno, lo togliete se voi lavorate sul problema. Due, lavorando sull'urgenza. Se voi sapete descrivere il problema meglio del cliente, istantaneamente il cliente dice tu sei il top perché nessuno me l'ha mai descritto così bene ma nel descrivere il problema automaticamente lui sentirà l'urgenza di comprare e io chiudo in un appuntamento ragazzi E laddove il cliente dovesse ancora pensarci, da medico, cioè da persona che è esperta nel tuo prodotto o servizio, nel tuo settore, se sei responsabile e vedi che lui ha realmente il problema e la tua soluzione gli risolve la vita, cioè gli migliora la vita, hai il dovere morale di vendergli. Ed essendo un dovere morale rapportato a quello del medico, che ha fatto un giuramento che è quello di Ippocrate, Lui ha il dovere di intervenire se il cliente sta morendo e se tu vedi che un cliente sta morendo a causa, figurativamente parlando naturalmente, a causa del problema, tu hai il dovere di prenderlo, scuoterlo e dire ma che cazzo devi pensare? Non ti sei accorto che è questo problema? Ancora devi pensare a cosa? Cosa cambierà da qua a tre mesi o sei mesi? Questa è la risposta che dovete dare. Cosa cambierà, scusami, tu ci pensi, benissimo. Cosa cambierà da qua a un mese, tre mesi, sei mesi? Lui non ha la capacità di pensare perché non è nel vostro testo, non ha la vostra esperienza, non ha le vostre competenze. Quindi a cosa devi pensare? Fammi capire. Perché se è curiosità, allora voi siete coglioni perché l'avete fatto entrare. E vuol dire sprecare denaro pubblico, sprecare risorse, se fossimo il porto soccorso. Stesso discorso in azienda. I curiosi, no. Fuori dei coglioni. Quelli che mi chiedono, quanto mi costano i corsi tuoi con Radovara? Guai, su udemy.com ti prendi un corso di vendita a 9 euro e fai il comunista morto di fame, cazzo. Cioè, o sei intenzionato a risolvere i problemi... Hai un'azienda bloccata? Le vendite non vanno? C'è poco da fare, bisogna sbloccarle. E due sono i modi. O tenti all'infinito a modo tuo, oppure interveniamo subito. Cioè, tu devi... Curiosi no? Ho il problema. Cosa vuoi fare, vivere o morire? Eh, vorrei vivere. Bene, lascia fare a me, punto. Chiuso, chiuso, chiuso, chiuso. Chiaramente io vi ho descritto tutto questo e voi sarete adesso in crisi nel dire, eh ma Corrado, com'è che facciamo? Sai, io ho paura di perdere i clienti. No, non perdi i clienti se tu sei responsabile del problema e ti preoccupi del darle una mano al tuo cliente. Non li perdi i clienti. Però posso capire che ci sia bisogno di approfondire tutto il resto della chiusura perché il cliente solleva ci penso perché ho lavorato male prima quindi se io lavoro bene prima il cliente non dirà ci penso. Esiste un codice di tecniche da applicare per portare il cliente a dire si compro adesso e questo codice lo rivelerò il 26 di novembre durante un evento gratuito dedicato agli imprenditori nel mondo del B2B. Quindi se volete capire come partecipare a questo evento, perché durante l'evento mostrerò quale sia la tecnica da applicare nel vostro prodotto o servizio, per chiudere un appuntamento dovete fare solo una cosa. O andate sotto in descrizione qui a questo video su YouTube e vi iscrivete all'evento gratuitamente se ci sono dei posti, chiaramente io i posti sono limitati perché la piattaforma ha un numero limitato di ospiti che posso ottenere. Oppure, se siete su una piattaforma come TikTok, andate sul link in bio, trovate il link e vi iscrivete. E se no, andate sul codicedelachiusura.com e vi riservate il vostro posto. Però, ragazzi, queste sono le cose. Non è che possiamo girarci attorno. Io non posso raccontarvi quello che vorreste sentirvi dire. Perché non è così che funziona la vendita. Non ci sono storie, non ci sono scorciatoie. Bisogna fare le cose giuste. E le cose giuste le rivelerò durante l'evento Il Codice della Chiusura del 26 novembre. Per me è stato un piacere anche oggi avervi ospiti in questa diretta meravigliosa dal Rai del B2B più bello del mondo, noi ci vediamo domani per un'altra puntata dedicata al processo del closing, però se sei curioso, se mi hai appena conosciuto, vuoi sapere di più sulla vendita B2B l'unica cosa da fare è iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi.