Corrado Fontana explains why answering every customer question weakens your position in a sale. When you respond to each inquiry, you lose control of the negotiation and the customer keeps asking for more revisions, samples, and quotes instead of closing the deal.
Rispondere alle domande, quando il cliente ti fa delle domande, ti pone inevitabilmente in questa condizione, la condizione del pezzente e se dà una risposta Quindi il fatto che tu risponda prontamente al cliente, lui fa le domande e tu rispondi costantemente, è lui che ha il controllo della trattativa, è lui che ha il controllo della situazione. In questa condizione tu non potrai mai portarlo alla chiusura, perché troverà sempre delle altre domande da farti per cui la trattativa di vendita si allungherà costantemente, tendendo all'infinito. In questi casi solitamente si rielabora costantemente il preventivo. si fanno più offerte, si continuano a modificare le campionature, si sente costantemente l'ufficio tecnico per fare delle modifiche, si risente l'ufficio acquisti perché si vuole rimandare tutto quello che è il pacchetto dei preventivi, insomma è una condizione di svantaggio.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
