Breve estratto da un intervento di Corrado Fontana su tecniche di vendita: dopo aver creato autorità (ascolto, esperienza, sicurezza), il relatore affronta come generare urgenza nel cliente. Introduce l'idea di due leve emotive che inducono all'urgenza, identificando la prima come il desiderio (meno efficace della seconda).
Quindi abbiamo visto come si crea il potere, si crea con la capacità di ascolto, con l'esperienza, la sicurezza. Ci manca l'urgenza. Come facciamo a creare l'urgenza? Come possono i tuoi commerciali persuadere il cliente a comprare adesso? La cosa più facile è sfruttare le due leve emotive che spingono all'urgenza. La prima è meno efficace della seconda. E non a caso la prima è il desiderio. Cosa vuol dire desiderio? Il desiderio di qualcosa che oggi non ha e che è migliorativo rispetto al presente.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
