Come superare le obiezioni con il metodo Berlusconi - Episodio 144

Come superare le obiezioni con il metodo Berlusconi. Benvenuto in questa puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Tutti i giorni in diretta dalle 12.30 alle 13.00 condivido strategie pratiche per la vendita B2B. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette a chi ha un'azienda nel mondo del B2B o dei commerciali che operano in un'azienda di questo tipo, di acquisire clienti, sviluppare trattative di vendita, aumentando il fatturato, la marginalità e la crescita, facendolo in un singolo appuntamento, senza sviluppare preventivi, senza fare offerte, senza insistere sul cliente. Nella rubrica di oggi, un po' in ritardo rispetto alla tabella di marcia, perché chiaramente si lavora, voglio mostrare quello che ho iniziato la settimana scorsa, come si superano le obiezioni secondo gli stili dei grandi. La settimana scorsa ho cominciato con Putin, oggi parliamo di Silvio Berlusconi, di come questi grandi personaggi riescano a ottenere quello che vogliono attraverso la loro arte di negoziazione, arte e tecnica naturalmente, che sono combinate assieme. Nella puntata di oggi quindi vediamo come il metodo di Silvio può essere utile per te e per i tuoi uomini nella trattativa di vendita. La rubrica Obiezioni Killer vuole proprio aiutare a capire come si superano le obiezioni affinché sia chiaro come non soccombere di fronte al cliente ma riuscire a portare a casa il risultato. Prima di proseguire però, come sempre, ti invito ad iscriverti al mio canale. Se sei su YouTube, LinkedIn, TikTok, ovunque tu mi stia guardando, segui il canale, iscriviti, segui la pagina perché tu possa ottenere che cosa? Contenuti di continuo. Io oggi e tutti i giorni vado in diretta per condividere materiale pratico, utile, e chiaramente la volontà è quella di permetterti di avere continuamente nutrimento di qualità, perché nel mondo della formazione e della vendita ci sono un sacco di charlatani, nessuno che porta un reale risultato, io sono il re indiscusso nel mondo del B2B, quindi se tu vuoi fare un salto per la tua azienda, se ti senti bloccato o bloccata, se vorresti dei risultati maggiori, l'unica cosa da fare è mettermi alla prova e ti dimostrerò come posso nella tua azienda ribaltare l'aspetto commerciale. Dunque, Silvio Berlusconi, che ci manca tantissimo per tante cose, ma in questo caso parliamo di superamento delle obbedizioni, quindi arte di negoziare, dovete sapere che non ha mai chiuso una trattativa, proprio così. Silvio non ha mai chiuso una trattativa perché prima ancora che lui si pronunciasse le persone volevano già entrare nella sua opportunità, condividere quindi la sua opportunità. Quindi, a parte la battuta, ma sicuramente è stata una persona che ha creato tantissimo per la sua capacità di persuadere le persone. Come riusciva lui a persuadere le persone? Ci sono cinque caratteristiche che ho evidenziato, che ho notato, analizzato e raccolto, che voglio condividere. Perché? Perché conoscere le caratteristiche di coloro che riescono naturalmente ci permette di prendere spunto per fare in modo di non essere rigidi e basta riguardo ad una metodologia unica, cioè non esiste un sistema, ragazzi, copia e incolla. Non esiste un modo copia e incolla per avere risultati. Se voi venite qui a guardare le dirette Il mio modo di fare chiaramente per qualcuno sarà irritante, per qualcuno potrà essere divertente, per qualcuno è interessante, per qualcuno sarà affascinante, questo sicuramente, ma di base voi non potete pensare di arrivare al mio livello di chiusura perché copiate le mie parole. Non esiste questo. Piuttosto si può diventare bravi nel chiudere perché si prende spunto dai principi, perché io condivido principi, lì si adatta sulla propria persona e si diventa fluidi. Cosa vuol dire fluidi? Non sto parlando di nulla che abbia a che fare con la generazione woke, che detesto, ma fluido vuol dire Nelle arti marziali io posso vincere contro l'avversario non se penso in maniera rigida al movimento, perché devo copiare il movimento di quello che me lo sta insegnando, la posizione, la postura, la schiena, la spalla, l'avambraccio e vi dicendo, ma perché capisco com'è il principio delle leve. Se io capisco il principio delle leve, dei momenti, dei bracci, delle forze, in questo caso allora io potrò adattare la mia struttura fisica al mio modo di fare affinché posso avere risultati. Difidati da chi? vi propone grandi risultati facendo un corso, del tipo compro il videocorso e diventerai ricco. Non esistono queste cose, non esistono. Tutti i miei studenti che arrivano a chiudere un appuntamento è perché riescono a capire i principi della chiusura, li adattano su se stessi e boom, si chiude in un appuntamento. Zero preventivi, zero offerte, zero sopralluoghi. Il cliente paga prima di avere il prodotto. Cinque caratteristiche di Silvio, grande per tutte le passioni che ha avuto, condivise chiaramente da molti. Prima cosa, il carisma. È indiscusso che Silvio Berlusconi sia stato una persona estremamente carismatica. mai ha dato da vedere il suo nervoso, se qualcosa era non in linea con le sue aspettative, mai si è mostrato arrabbiato, mai si è dimostrato rigido, mai si è dimostrato irritato, bensì sempre sorridente. La capacità data chiaramente da un'esperienza di vita, cioè noi non possiamo capire in che circostanze una persona possa essere nata e cresciuta mai totalmente perché solo lui ha sperimentato, qualsiasi persona sia, Nel caso di Silvio abbiamo due parti che parlano, una che ne parla bene e una che ne parla male, naturalmente, ma come in tutte le cose io sono pieno di haters, ma sono pieno di persone che mi amano, che mi scrivono complimenti di ogni tipo. Ecco, nel caso di Silvio dovete sapere che prima, forse non tutti lo sanno, prima di fare il politico, prima di fare l'imprenditore, prima di avere i suoi progetti, le sue idee, Lui è stato uno showman nelle navi da crociera, quindi lui saliva sulle navi da crociera, intratteneva gli ospiti, quindi un lavoro molto difficile, ma sicuramente la capacità di creare relazioni, cantava in queste navi da crociera, quindi faceva questa parte di show, gli ha permesso di entrare in sintonia con le persone, mettere in leva una sua caratteristica, che era quella di divertirsi, di far divertire le persone. Coloro che gli sono stati vicini hanno sempre raccontato di quanto lui si preoccupasse che le persone potessero stare bene e quindi è molto generoso, estremamente generoso, una persona che ha sempre pensato di fare un bene collettivo. Pensate a quanti posti di lavoro ha creato, cioè una cosa impensabile, nel senso che pochissimi nel corso della storia sono riusciti a fare una cosa simile. In Italia non lo so, se ad esempio gli Agnelli hanno mai creato tanti posti di lavoro così, ma sicuramente non hanno mai avuto questo tipo di attitudine. L'avvocato sicuramente ha una sua personalità, ma magari lo vedremo in una delle puntate. Ad esempio durante l'epoca Berlusconi non c'è mai stata una guerra con la Russia, noi abbiamo sempre avuto vantaggi, la Russia faceva parte dei grandi del mondo e quindi non c'erano conflitti, ha messo pace ovunque, quindi è una persona sicuramente capace. Come è utile questo di fronte alle obiezioni? Se un cliente ti solleva un'obiezione e questa obiezione ti contraddice non devi indisporti ma devi anzi essere favolevole e dimostrare al cliente che per te anzi è una cosa migliore se questa obiezione si presenta. Se un cliente ti dice costa troppo Berlusconi avrebbe detto meno male che me lo dice lei e non la concorrenza. perché altrimenti mi preoccuperei. Quindi un'obiezione di questo tipo, sollevata qualsiasi essa sia, è sicuramente affrontabile se ho l'atteggiamento corretto. Di fronte a Santoro, nel 2011 o 2010, non mi ricordo bene l'anno, però quello era il periodo in cui Santoro, con la sua trasmissione di sinistra, imitò Berlusconi. C'era Berlusconi e Travaglio che si confrontarono. Ecco, in quella serata, benché tutti volessero andare contro Berlusconi, volessero distruggerlo, volessero diffamarlo, volessero attaccarlo, non sono riusciti, perché lui ha conquistato la scena, ha fatto del cabaret, perché a lui riusciva benissimo. Di fronte ai clienti, perciò, non essere mai troppo serio, non troppo rigido, e lo dice uno che è sempre serio, ma sfrutta l'occasione per far divertire le persone, che non vuol dire fare il pagliaccio. Intrattenere vuol dire fare in modo che la tensione si distenda sempre. Dominante. Perché Berlusconi è riuscito ad ottenere tutto quello che ha ottenuto? Perché le persone erano favorevoli a lui. Perché erano favorevoli a lui? perché decideva lui il luogo dove si poteva fare la negoziazione, decideva lui il contesto, decideva lui le modalità, cioè tra Stati Uniti e Russia la pace che lui ha mantenuto, l'ha mantenuto secondo le sue modalità, secondo i luoghi degli incontri che lui ha deciso. Se un cliente ti dice guarda io sono disponibile dalle alle e tu non puoi, guarda non posso, o ci vediamo in quel momento che per te è scomodo, lascia stare. Il cliente seguirà sempre la tua capacità di generare potere. Il decidere il contesto della negoziazione è ciò che contraddistingue la vittoria dalla perlita. Se il cliente decide il contesto, tu sei già sicuro che perderai. Non è una questione di obiezioni. Hai perso il contesto luogo del combattimento. Ma non è solo Berlusconi che ce lo insegna. Sun Tzu con l'arte della guerra. Tutti gli altri saggi legati agli esperti di guerra ti diranno che prima di affrontare la battaglia devi essere sicuro di conoscere il territorio, le modalità quindi il dove ci incontriamo, che cosa ci diciamo, che cosa ci aspettiamo, il quando, in quanto tempo, sei tu che devi decidere se vuoi chiudere la trattativa, non è il cliente. 3. L'ironia Di fronte a Santoro ricordo questa frase che Santoro attaccava Berlusconi e Berlusconi disse ma guardi non c'è nessuno come me che ha fatto quello che ha fatto e Santoro gli disse ma come fa a dirlo e lui disse me ne trovi uno e l'altro spiazzato me ne trovi uno in effetti è vero cioè Il fatto che tu affronti un cliente e ne sei succube chiaramente dipende da te, sei tu che lasci il potere di fronte al cliente. Ma se banalizziamo la cosa, buttare in ironia gli aspetti affinché il cliente sia destabilizzato, cosa fa? Se da una parte il cliente solleva delle obiezioni, si sente forte nel far percepire che lui comprerebbe da qualcun altro, lui ha i soldi e lui che decide quando, L'ironia ti permette di togliergli questo potere. Perché non è abituato? Una cosa che io faccio spesso è usare l'ironia. E voi lo sapete. Chi mi segue sulle dirette sa che faccio molta ironia. Io provoco tantissimo. Gli intelligenti lo capiscono, gli stupidi no. E si incazzano. Ma ben venga. Il mondo è pieno di stupidi. Perché l'ironia e la provocazione sono interessanti? Perché abitualmente le persone sono abituate a fingere. Cioè la gente purtroppo in questo mondo deve fingere. Non può dire guarda sono senza soldi non posso uscire a mangiare la pizza. Dice guarda ho già un impegno non posso venire devo dare priorità a loro. Ragazzi è così. La gente si vergogna di dire che magari in quel momento è un momento difficile che con sua moglie o il marito non si parlano più che non trombano e vi dicendo. E quindi c'è sempre questa facciata di rigidità dove dobbiamo palesare qualcosa che non è vero. L'ironizzare, invece, fa sembrare le cose molto più umane. È inutile che ci nascondiamo, ragazzi. Sono quelle le cose che piacciono alle persone. Cioè, c'è poco da dire. Quando le persone parlano di etica e si riempiono la bocca di etica e fanno finta che a loro, ad esempio, ci sono degli aspetti della vita che non piacciono, tipo il sesso, ma quella è una grandissima falsità. è una grandissima bogia. Se qualcuno vi dice che non ha delle perversioni mentali in ambito sessuale, sta mentendo spudoratamente. E allora cosa si fa? Si usa l'ironia, che non vuol dire essere volgari, nel limite di quello che è il contesto, sappiate usarlo con moderatezza. Silvio lo faceva, le barzellette che raccontava. Quanto ci mancano quelle barzellette? La visione E' inutile parlare di cataloghi, listini, presentare dati oggettivi, schede tecniche, i vostri clienti non le capiranno. Seguiranno invece sempre una persona visionaria. Berlusconi affrontava sempre i giornalisti con una grandissima visione. Vendeva idee future. Quando costruì Milano 2, c'è la sua intervista in cui racconta la sua esperienza, la trovate su YouTube, vi raccomando di guardarla. Lui per dare l'impressione che quella serie di costruzioni immobiliari stava andando a ruba chiamò tutti i parenti di Domenica che andassero lì a fingere di essere dei clienti e i potenziali... c'era una coppia di signori mi sembra di aver capito o di ricordare andò lì per vedere gli immobili e vede questa marea di gente che fatalità dice Silvio si stavano salutando perché si conoscevano però la visione, la proiezione di quello che sarebbe stato, ha permesso di concludere le trattative. Il tuo cliente non comprarà te perché tu hai quel prodotto, quel pezzo, quel servizio. Non è questo che gli interessa. Il cliente comprerà sempre quello che è la trasformazione che tu gli vuoi dare. E di conseguenza il futuro che gli puoi generare. Ma se tu non hai la possibilità di creare visione per lui, naturalmente il cliente si rimetterà a dire, ah mi serve questo, va bene, quanto mi costa? Le vedremo. Invece creare visione vuol dire ispirare le persone, ispirare l'arte più potente che tu possa avere. Quindi lavorare assolutamente di visione. Lo stile da pari o superiore? Se tu vai dal cliente convinto che costa già tanto, se vai dal cliente convinto che speriamo che compri, sei sempre lì lo zerbino di turno. Così la vendita non potrà realizzarsi. Piuttosto, comportati come se tu fossi l'altra metà di qualcosa di unico. Se siamo due che hanno il potere di creare qualcosa di unico, non sono più io che dipendo da te sperando che tu mi di i soldi. Perché se tu mi dai i soldi, ma io ti do qualcosa che ti permette di crescere, ti permette di avere un vantaggio. Quindi siamo in due che collaborano. E soprattutto dimostrare che tu, se a tua volta è la tua visione, cosa che devi assolutamente avere, sei già in vantaggio rispetto al tuo cliente. Solo in questo modo, solo attraverso questi cinque principi, tu potrai avere successo. che chiaramente vanno abbinati a tutto quello che io condivido ragazzi cioè ogni giorno in diretta io vi do strategie pratiche che vi permettono di aumentare il fatturato se non ci credete provatele tanto è gratis sfido chiunque sfido è una sfida che vi lancio chiunque a fare quello che fa quello che insegno e non ottenere risultati positivi naturalmente Come vedete, anche oggi vi ho mostrato delle pillole importanti. Chi è che vi dà queste cose, ragazzi? Ma è inutile che ci giriamo attorno. Chi è che vi dà così tanto? Solo il Red B2B. Solo il Red B2B con Rado Fontana, l'unico inimitabile. L'unico che può salvare le vostre aziende in questo periodo di crisi, di difficoltà. Non ci creerete. Fissate un appuntamento con me, vi mostro come vi ribalto l'azienda. Siamo arrivati alla conclusione di questa puntata, oggi iniziata in ritardo ma l'abbiamo comunque fatta perché ci teneva assolutamente a condividere qualcosa di unico, qualcosa di prezioso, qualcosa di importante. Noi ci vediamo domani sempre in diretta a 12.30-13 con un'altra puntata del Corona Fontana Show. Domani concluderemo la rubrica Direttore Perfetto perché della settimana prossima ci saranno delle novità. Perciò vi raccomando domani puntuali seguite la diretta Direttore Perfetto e io vi auguro come sempre buone chiusure. Ciao ragazzi!