Come superare le obiezioni usando il metodo Putin - Episodio 139

Come superare le obiezioni usando il metodo di Putin. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa nuova trasmissione del Corrado Fontana Show per la rubrica Obiezioni Killer. Io sono il re del B2B, ti do il benvenuto in questa trasmissione perché ogni giorno in diretta condivido strategie pratiche per le aziende nel mondo del B2B affinché possano migliorare il fatturato, la marginalità, accorciare i tempi di vendita, perché essendo il re del B2B sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti, chiudere trattative di vendita senza fare i soliti preventivi, senza fare offerte, senza fare sopralluoghi, senza svendersi ma anzi alzando il prezzo il più possibile nel mercato, oltre a qualsiasi che possa essere il tuo mercato, e chiudere in un singolo appuntamento. Quindi immagina come potrebbe essere per te e per la tua azienda avere dei commerciali che arrivano a casa, arrivano in azienda avendo chiuso delle trattative, senza parlare dei temi preventivi, senza aver perso tempo in sopralluoghi, senza aver dedicato mesi. alle trattative, ma chiudendole istantaneamente, in prima battuta. Com'è possibile? Perché essendo un re ho acquisito più esperienza di tutti, so lavorare nel mondo del B2B, formo costantemente venditori, aiuto le aziende a sviluppare il loro reparto commerciale, perciò sono l'unica persona che nel mondo del B2B può fornire una guida ai reparti commerciali. E ecco perché ogni giorno in diretta condivido queste strategie. Nella puntata di oggi comincia una rubrica legata al capire come superare le obiezioni secondo i metodi dei grandi negoziatori. Oggi cominciamo con Putin. leader in discusso nel paese russo. Nelle prossime settimane andremo ad esaminare altri, lavoreremo su Trump, su Meloni, su tutti quanti i leader mondiali e di conseguenza capire quali sono i loro segreti per la negoziazione. Perché? Perché più conosciamo questi segreti più sarà possibile per tutti quanti noi e soprattutto per voi attraverso la mia diffusione capire come migliorare la negoziazione. Prima di proseguire però ho un'azione che ti invito a fare subito Una semplice ma importante azione è iscriverti a questo canale affinché tu possa essere aggiornato sui contenuti, ogni giorno ripeto in diretta, condivido delle dirette, puoi quindi essere aggiornato, aggiornata, informato, informata quotidianamente nonché vedere tutto il resto dei contenuti che c'è sul mio canale, le centinaia e centinaia di video. e quindi informarti e formarti. 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Quindi avrai l'obiezione 1, l'obiezione 2 ed è un continuo. Cioè imparare a memoria la risposta all'obiezione ti dà del tempo, ti fa guadagnare tempo, ma non ti permette di cambiare radicalmente il tuo risultato economico. Poiché noi invece vogliamo che il nostro risultato di tipo economico possa essere migliorativo, Dobbiamo capire che cosa si nasconde dietro al comportamento umano affinché possiamo diventare bravi a gestire la persona. Gestire non perché vogliamo fargli fare la nostra volontà, perché la vendita non si basa sul manipolare le persone. Sono contro tutto ciò che manipola, tutto quello che forza, perché, come dico sempre, la gente ama comprare, ma nessuno vuole che gli si venda. Io per primo non amo quando insistono con me e io non sono nella formazione che insiste, quindi con me i miei studenti diventano bravi a chiudere in un appuntamento, così, senza insistere. Perché? Perché si capisce meglio qual è il problema del cliente. Il tuo obiettivo nella gestione delle obiezioni non è rispondere a quello che ti arriva dal cliente, ma il tuo obiettivo è capire che cosa si nasconde dietro quello che arriva dal cliente. E capire che cosa si nasconde dietro richiede competenze di psicologia, di sociologia, quindi vari argomenti. E io chiaramente sono il migliore al mondo per poterne condividere le informazioni. Prendere in esame delle persone che sono brave in fare questo chiaramente ci permette di prendere le teorie e di concretizzarli in ambienti concreti, cioè reali e oggettivi. Un conto è negoziare per vendere un prodotto da 37 euro. Un conto è negoziare affinché non scoppia una guerra nucleare. Qual è la differenza? Abbiamo sempre persone di fronte, cioè la negoziazione si basa sempre nella relazione tra una o più persone, ma di base entrambi devono ottenere quello che vogliono. Cosa cambia però tra gestire un prodotto a 37 euro, un chilo di pane e evitare che noi scompariamo con una guerra nucleare? ci sono delle caratteristiche che vedremo oggi, ma cambia principalmente la capacità di chi fa la negoziazione di gestire se stesso e gestire l'altro, cioè capire se stesso e capire l'altro. È inutile che io impari a memoria le frasi per superare le obiezioni. Ragazzi, è inutile che voi facciate questo se poi voi non capite dall'altra parte che cosa si nasconde. Ora immaginate per un istante come sarebbe la vostra vita se voi poteste per un istante, per una parentesi di qualche minuto, come sarebbe la vostra vita se voi poteste improvvisamente riuscire a capire cosa vogliono gli altri? Pensate per un istante come potreste riuscire a vivere meglio se aveste la capacità di leggere dietro l'apparenza, leggere la mente delle persone. Per qualcuno è utopia, non è utopia. Come sarebbe il vostro fatturato se poteste capire cosa vogliono i clienti e quindi soddisfarli? I clienti comprerebbero subito e comprerebbero ancora, continuerebbero a comprare. Perciò come sarebbe la vostra azienda se voi aveste la possibilità di dominare la mente dei vostri clienti? Come sarebbe il vostro modo di lavorare se voi aveste la possibilità di leggere la mente dei clienti e di capire facilmente che cosa vogliono senza star lì ad aspettare scuse, superare le scuse che sono le obiezioni e chiudere in prima battuta. Il fatturato sarebbe più un problema? Le marginalità sarebbero più un problema? Il flusso di cassa sarebbe un problema? No, perché se tu riesci a leggere la mente di chi hai davanti sai di cosa ha bisogno e se puoi soddisfarlo gli dai ciò che gli serve e entrambi sono felici e contenti. Mentre se tu fai una vendita che obbliga, quindi forza, potrai dominarlo per un istante ma poi questo qua si ribellerà, cioè smetterà di comprare. Non funziona la vendita forzata. Quindi immaginate un attimo, se voi poteste applicare un sistema dove nella vostra azienda i vostri commerciali sanno leggere la mente dei clienti, sanno interpretare al di là di quello che viene detto, cosa c'è dietro, Cosa si nasconde dietro? Quanto potere potresti avere. E soprattutto se voi foste la persona che è in grado di dare ai vostri commerciali questo potere, come vi vedrebbero? Come vi osserverebbero? Come il titolare o come qualcuno che dà loro la libertà? Come cambierebbe la loro relazione con i clienti, ma come cambierebbe la loro relazione a casa, con i partner, con i figli? E' utopia? No, non è utopia. Purtroppo oggi quello che voi fate non è questo. Poiché arrivano dei segnali dall'interlocutore, cioè il vostro interlocutore lancia dei segnali, si è concentrati sui segnali, ma questi segnali sono distrazioni, non sono quello che veramente il cliente vi dice. E quindi la vostra capacità di negoziare è nulla o scarsa. Perché vi dico che è nulla o scarsa? Perché non c'è una crescita di fatturato, ma c'è un fatturato che fa così. Quindi quando io ho un'onda di questo tipo, vuol dire che è come se stessi giocando a dadi. Un colpo va bene, un colpo non va bene. È come se facessi i gratti dei vinci. È come se andassi dalla cartomante. Sto tentando la fortuna. Ha senso? Si può gestire un'azienda in questo modo? Se voi volete che la vostra azienda possa funzionare dovete essere in grado di riconoscere le distrazioni ma capire qua dietro dove non vedo qual è la domanda del cliente, qual è il bisogno, qual è il problema. Solo così potrete vincere e dominare. Come si fa a interpretare questo? Io ci sto provando ogni giorno nei limiti di quello che posso fare, mezz'ora al giorno, Però da parte vostra ci vorrebbe un altro passo, da parte tua ci vorrebbe un altro passo. Quello di voler capire come si fa. Quindi poi, ad esempio, se tu vuoi capire come si fa a riconoscere questo, la cosa più facile è andare qui sotto in descrizione, cliccare il link, pronotare un appuntamento con me, ti mostro come puoi fare per la tua azienda, per i tuoi uomini, a sbloccare il potenziale. Evitare tutte le distrazioni che il cliente ti lancia, e andare al nocciolo della questione. Capire i vari leader, quindi più è elevata la responsabilità di un leader, perché la leader ci lo applichiamo a tutti, anche io sono leader, tu sei leader, tutti siamo leader nel nostro mondo, poi dipende dai risultati che otteniamo, però maggiore è il contesto, maggiore è la responsabilità dei problemi, cioè evitare una guerra nucleare è il massimo della responsabilità, perché vorrebbe dire estinguerci come specie, l'essere umano si estinguerebbe, non c'è possibilità di salvezza. Vuol dire avere una capacità che è stata non innata, non è tutto quanto innato, ci sono delle caratteristiche che adesso vedremo, ma vuol dire avere imparato una formula, la formula che oggi vi rivelo, oggi ti rivelerò questa formula. Quindi se tu vuoi dominare il mercato, dominare chi è dall'altra parte, capire che cosa si nasconde dietro alla verità, cioè cosa sono i meccanismi per nascondere la verità, quindi capire quella verità stessa, segui questa puntata e condividela con i tuoi commerciali, ti raccomando, perché è per il tuo bene. Dicevo, c'è una formula, la formula per la negoziazione prevede che io abbia una base di temperamento più una base educativa. Quindi questa è la formula. C'è una base di temperamento e una base educativa. Qual è la differenza? Temperamento è ciò con cui nasco. Ognuno di noi è diverso. Nel caso di Putin c'è un tipo di temperamento che ha lui per natura, per dote. E poi c'è una parte educativa, l'educazione sovietica. Ricordiamo che abbiamo a che fare con una persona che è stata a capo del KGB. Quindi la formazione russa sovietica è tra le più spietate al mondo, se non la più spietata. Spietata non nel senso negativo del termine, perché il bene e il male possiamo trovarlo in ogni contesto, spietata nel senso che è la più rigida a livello formativo, più ricca di regole, più ricca di insegnamenti, più ricca di dettami, più ricca di principi. E solo se conoscete i russi potete capire quello che sto dicendo, se non conoscete i russi non potete capirlo. Quindi parliamo di Putin, parlando di temperamento, è una persona sicuramente analitica, Cosa vuol dire? Vuol dire che a differenza di un Trump che è estremamente emotivo ed impulsivo, Putin analizza le cose e pensa. E questo come diventa utile nella sua negoziazione? Ci sono cinque passaggi che lui crea nella negoziazione. Capirli ti permetterà di capire come superare l'obiezione. Quindi per superare qualsiasi obiezione gli arrivi, perché lui non perde, non perde mai. Al di là della propaganda giornalistica che si vuole da anni far credere che sta morendo, che la guerra la sta perdendo, non c'è nessuna prova di questo. Gli elementi oggettivi oggettivi ci dimostrano che invece la Russia sta vincendo sempre di più e diventerà sempre più forte. Per riuscirci vuol dire che sa superare le obiezioni. Quali sono le obiezioni? Le obiezioni che manda avanti la NATO, le obiezioni degli americani. come si superano? Uno, ho detto cinque passaggi, il suo temperamento lo porta ad essere favorevole al primo aspetto che è la neutralità emotiva. Quando un cliente solleva un'obiezione Rapportiamolo a lui, poi lo rapportiamo a noi. Quando un leader politico gli solleva un'obiezione, un Macron, un Zelensky, anziché battere i pugni sul tavolo e dire no, non si fa così, non è giusto, neutralità emotiva non lascia trasparire nessun tipo di emozione, perché sa che nel momento in cui traspare l'emozione l'altro legge quell'emozione e diventi vulnerabile. La neutralità emotiva è data da due elementi. Uno, lui è una persona analitica per natura, una persona inespressiva per natura. L'educazione sovietica porta, e questo vale per tutti i popoli sovietici, all'autocontrollo. Perché? perché la cultura sovietica nell'epoca passata oggi è ancora valido, ma ancor più durante l'epoca stalinista. Ricordiamoci che Hitler ha fatto 6 milioni di morti ebrei più qualcos'altro tra zingari, testimoni di Jehovah, storpi, gay, politici. Ok, ha fatto 6 milioni. Stalin ha fatto 100 milioni. Noi però ricordiamo uno e non l'altro, perché nell'Unione Sovietica chiunque parlasse o chiunque potesse essere scomodo veniva mandato nei gulag, veniva fatto sparire. Oggi magari si suicida, lo troviamo suicida, ma significa che in un contesto sociale, a livello sociologico, queste persone sono abituate a non parlare e non esprimersi. Quindi per educazione e per temperamento neutralità emotiva, non fa trasparare le sue emozioni. Applichiamola alla vendita. Se il cliente ti solleva un'obiezione, e magari è anche indispettito dalla situazione, ti dice costa troppo, mi fai delle cose che costano troppo, oppure ci devo pensare, Se tu fossi attaccato noi diremmo no ma aspetta dai ti faccio bene oppure come ci devi pensare no dai cerchiamo di fare una cosa che ti possa andar bene cosa dici se magari parlo con la proprietà e riusciamo a venirci incontro? Hai perso. Neutralità emotiva. Dall'altra parte ti sollevo l'obiezione? Se tu non reagisci e dimostri di non essere attaccato emotivamente cosa accade? Che l'altro si chiede perché non è attaccato emotivamente. con tutti gli hater che mi attaccano, sono qua, non ho bisogno di rispondergli, sono qua. Numero due, controllo del tempo. Putin non si adegua al tempo degli altri, è lui che decide i tempi. gli altri gli dicono ci troviamo lì per fare la pace, no, ci troviamo là, decide lui quando. Hai un incontro con Putin, ti fa aspettare 4 ore, quindi lunga attesa perché così ti logora i nervi e poi gli ultimi 4 minuti lui chiude e chiude come vuole lui. Come si può applicare nella vendita? Il cliente ti chiama al telefono, non rispondi. Non si risponde mai al cliente perché sta facendo dell'altro. Lui deve soffrire la pressione di dire perché non mi risponde, ho bisogno, perché? Se tu sei sempre disponibile al cellulare per i tuoi clienti non hai il controllo, perdi sempre. Ecco perché nascono le obiezioni dopo. Se sei tu invece a gestire i tempi, gestire quando, automaticamente dall'altra parte la leadership crolla e la tua che subentra. Ma i tempi non sono solo attendere una telefonata e anche aspettare quando il cliente parla e si esprime in silenzio, senza parlare sopra il cliente. Domini, il silenzio è logorante. Numero 3, messaggio semplice. Voi andate via con i cataloghi? A cosa serve? E' se il cliente ha bisogno. Sbagliato. Immaginate Putin davanti a Macron, davanti alla Nato, davanti a qualcuno che gli dice, no sai, non è giusto che hai fatto così, non è giusto che hai fatto con là, non è giusto così, non è giusto con là. Noi faremo così, ti sanzioniamo, tutto il resto. Allora, 1. Impassibile. 2. Decide lui quando queste persone possono parlare. 3. Messaggio. Non vado a spiegarti perché questo, perché quell'altro, perché su, perché giù. Eh sai, non ti ho risposto perché quella volta hai fatto così. No, no, ho fatto così perché... No. Guarda, questa è la nostra linea. Queste sono le situazioni che hanno portato a questa linea. E queste sono le condizioni. Punto. il cliente ti chiede delle varianti perché dice no sai io avrei bisogno di questo, di quell'altro, il cliente ti chiede delle condizioni particolari di pagamento, il cliente ti chiede delle condizioni particolari sull'erogazione del prodotto o servizio, no, questo è prodotto, questa è la linea, punto. Coloro che ad esempio arrivano da me e mi dicono ascolta Corrado non è che potremmo pagare la tua formazione con la finanza agevolati, i fondi europei, no, No ma guarda che ci sono delle società che ci fanno questo, basta far la pratica, noi con i fondi europei otteniamo la tua formazione gratuita, tu vieni pagato e noi otteniamo... No! Non faccio formazione di questo tipo, gli sfigati fanno formazione di questo tipo. Solo i coach morte di fame accettano i fondi europei per essere pagati. Gli incapaci, le nullità, e dall'altra parte qualcuno dirà e ma come ci sono dei soldi perché non sfruttarli perché se tu cerchi una scorciatoia per il tuo miglioramento il miglioramento non ci sarà se tu usi il magna magna per cercare di migliorare la tua azienda non può funzionare non ci sono scorciatoie per il miglioramento ci sono solo le mie condizioni punto e se no vai dai coach morti di fame sfigati e allora lì il mondo è pieno ma direi ce n'è solo uno Quarto aspetto di Putin, domande chirurgiche. Di fronte a Putin ci sono centinaia e migliaia di persone che accusano Non sto facendo un trattato pro Putin o contro Putin, non mi interessa. Sto cercando di evidenziare quali sono le caratteristiche di quella persona, di questa persona, essendo lui capace di gestire una situazione difficile, perché se non fosse per lui in questo momento saremmo già stati estinti dalla NATO. Bene, chiusa parentesi. Di fronte a tutti quelli che l'accusano, di fronte a tutti quelli che millantano, come risponde? Facendo delle domande, del tipo, lei dice questo, lei dice che noi russi abbiamo invaso, lei dice che abbiamo fatto così? La domanda è, in base a cosa? Fammi capire. Di fronte al cliente che ti dice che costa troppo, ti basta rispondere rispetto a cosa? applicando i primi tre principi, cioè l'inespressività, i tempi, quindi il silenzio, e allora io posso avere il controllo rispetto a cosa. Numero 5, mancanza di bisogno. Per quanto le sanzioni possano avere indebolito la Russia con un'attività internazionale che chiaramente ha creato dei problemi, la vita in Russia non è cambiata. Anzi, hanno ricostruito laddove gli altri hanno distrutto. Laddove le compagnie americane e europee sono scappate, hanno ricostruito le compagnie loro con il loro brand. Esempio di McDonald. McDonald è andato via, hanno creato il loro McDonald. Putin non chiede. ottiene, punto. Fa sembrare che sia l'altro che ha bisogno. Perché? Perché i russi sono sempre stati così. Hanno subito un'invasione da parte di Napoleone, hanno subito un'invasione da parte di Hitler, sono costantemente invasi. Per natura i sovietici sono abituati ad essere invasi. e per natura i sovietici, mentre noi poniamo le condizioni dicendo sai se non facciamo questo non otteniamo la pace per loro, è questione di vita o di morte, cioè o si andate fuori dai coglioni o noi diamo la vita. Ed è un concetto che noi italiani non possiamo capire, noi europei non possiamo capire, perché non siamo mai stati invasi come loro, l'Italia sicuramente, la parte sud soprattutto è stata stra-invasa. derubata e tutto il resto, ma i russi vanno avanti fino alla fine e quindi non ho bisogno, dovessi anche morire di fame vado avanti, tu hai bisogno delle provisioni del fatturato, il cliente ti dice eh sai, nessun problema, sono staccato della vendita, non insisto. Dall'altra parte quindi noterà che tu non hai il comportamento del classico venditore disperato, ma di una persona che sa fare il suo lavoro di un professionista. Con questi cinque passaggi sicuramente potrai fare la differenza. Quindi immaginati poter avere il controllo della mente dell'interlocutore come sarebbe il tuo fatturato, come sarebbero le tue vendite. In cinque passaggi hai capito bene o male che esiste di più. Cioè l'obiettivo di oggi è farti capire che quello che pensavi fosse ovvio nelle negoziazioni non è ovvio. Per darti un'idea, se prendiamo un iceberg, ecco, la parte sommersa è molto più di quella parte emersa. Bene. Tu pensi di aver capito la parte della negoziazione. No, tu hai capito la scorreggia della parte della negoziazione visibile. Non hai capito tutta la parte profonda. Come si fa a capire tutto profondo? Vai qui sotto, clicchi sulla prenotazione di un appuntamento e fisci un appuntamento con me. Ti mostro come si fa nella tua azienda a diventare capaci di leggere queste cose. bene scrivetemi ragazzi nei commenti quale leader vorreste essere analizzato da me così vi dico come questo soggetto questo leader questo personaggio può essere d'aiuto quali spunti può darvi per la negoziazione del vostro prodotto servizio per me è stato un piacere anche oggi avervi come ospiti io vi aspetto domani sempre in diretta alle 12 30 con direttore perfetto parleremo di direzione commerciale E quasi quasi vorrei applicare il principio di Putin sulla gestione di una rete commerciale. Cosa ne dite? Fatemi sapere nei commenti se la cosa vi può piacere. Ci vediamo in diretta, quindi vi aspetto. Se volete capire come migliorare i vostri risultati, ripeto, cliccate il pulsante per notare una sessione. Se invece siete solo curiosi e volete capire meglio come il Re possa educarvi nella vendita di B2B, iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi. A domani e buone chiusure a tutti quanti. Ciao ragazzi.