Come tenere in azienda i venditori migliori e renderli produttivi

Bentrovati per questa seconda puntata della vendita in diretta. Io sono Corrado Fontana. e vi do il benvenuto a questa puntata dove tratteremo la tematica o daremo risposta all'argomento come tenere in aziende i venditori migliori e renderli produttivi. Ci siamo lasciati la volta scorsa nella prima puntata osservando quali sono le sei regole per trovare agenti e venditori per la vostra attività, per la tua attività. e parliamo di una ricetta di sei regole valida come ho spiegato la volta scorsa e come potete trovare nell'archivio valida per qualsiasi tipo di settore che sia che si tratti di un'azienda che vende prodotti sia di un'azienda che vende servizi Oggi vedremo una volta che abbiamo messo in pratica le strategie per trovare dei venditori vediamo come si fa a tenerli in azienda per evitare che questi possano fuggire e quindi andare altrove perché magari ci sono competitor diretti o indiretti quindi diretti sono aziende del nostro stesso settore indiretti sono aziende di altri settori non vengono a portarceli via e quindi a persuadeli per una scelta diversa rispetto alla carriera all'interno della nostra azienda. Prima di adentrarci in questa seconda puntata desidero presentarvi una novità o meglio le novità della volta scorsa sono tante per chi mi segue già questa trasmissione è una novità perché da tempo avevo il desiderio di poter intraprendere il progetto di una trasmissione video. Il 2022 è stato un anno che mi ha visto in difficoltà nell'ambito lavorativo o meglio mi sono assentato per un periodo per un anno e mezzo in circa dal mondo del lavoro nelle attività promozionali perché ho avuto un problema familiare quindi con mio padre Oggi mio padre non c'è più purtroppo e quindi ho ripreso e sto riprendendo tutte le attività, i nuovi progetti, sto riprendendo con nuove iniziative, quindi quello che avevo nel cassetto oggi lo sto riproponendo, lo sto presentando a mercato. La vendita in diretta è una novità, è una delle novità che mi permette di essere a contatto con voi, a presentare quelle che sono le strategie pratiche subito applicabili per la vostra azienda e nell'ambito commerciale. Voi sapete che io con il mio studio opero nell'aiutare le PMI italiane sia in Italia che all'estero a sviluppare il reparto commerciale che significa sia creare una rete vendita da zero che andare a strutturarne una o ristrutturarne una piuttosto che già esistente piuttosto che trovare dei venditori o dei commerciali che possono essere inserite all'interno di un'azienda o coloro che magari hanno un'idea di business che vorrebbero far decollare e far partire ma non hanno idee di come si fa. Un'ulteriore novità che vi presento questa sera cari amiche e cari amici è questa ho il piacere di presentarvi il primo magazine vendi e in cassa è il titolo di questo magazine un magazine dedicato esclusivamente a imprenditori e venditori che desiderano avere strategie di vendita pratiche e subito applicabili è un magazine il primo magazine cartaceo in assoluto dedicato al reparto commerciale ora voi potete trovare tante opportunità in termini corsi di vendita motivazionali piuttosto che altri veicoli altri strumenti che vi possono parlare di marketing che vi possono parlare di come si approccia al cliente tutto quanto tuttavia nessuno di essi è in grado di fornirvi delle risposte pratiche o concrete o meglio sono molto fumosi in quelli che sono i contenuti perché cercano di portarvi a fare che cosa a comprare dell'altro ecco in questo caso vendi in cassa invece è un magazine pratico con all'interno già le ricette su come si fa esempio in questo numero dedicato agli venditori il titolo di questa copertina di questo numero è venditori solo un costo o reale risorse per aumentare il fatturato quindi ve lo mostro qua all'interno ci sono dei capitoli dove andiamo in profondità a vedere quali sono gli effetti ad esempio di avere dei venditori sul fatturato della tua azienda cosa dovresti fare, quindi quello che si deve fare in termini di azioni pratiche per far in modo che possano dare un effetto positivo Che effetto possono avere dei venditori su momenti di crisi economica? Perché chiaramente il momento attuale è un momento difficile per l'economia mondiale ma lo è ancora di più per le nostre aziende italiane perché abbiamo da una parte una guerra, la difficoltà di provvegionamento delle materie prime e i costi energetici che sono saliti e dall'altra abbiamo le banche che hanno chiuso i rubinetti quindi non sono più disponibili a finanziare le PMI che hanno magari bisogno di liquidità. Poi si parla di diversificazione del rischio, del flusso di cassa, di come gestire le relazioni. Che effetto possono avere i venditori sul tempo libero? Perché chiaramente un imprenditore non può pensare di vivere solamente per l'azienda ma anche di generare del tempo libero. che affetto possono avere sulle competitività di mercato quindi anche qui le domande d'affare da porsi vi dicendo quindi vendi in cassa è una vera e propria rivoluzione nel mondo della dell'informazione dell'informazione pratica tangibile che arriva direttamente nella vostra scrivania come si fa ad avere vendi in cassa quindi vi sto presentando questa opportunità vendi in cassa si può chiaramente ho visto l'opportunità che vi sto mettendo cioè visto il fatto che ne sto parlando adesso vendi in cassa si può avere facendo un ordine quindi si può ordinare direttamente attraverso il sito vendiincassa.com quello che volevo dirvi è che il prezzo di copertina è un prezzo di 19 euro ma se andate ad ordinarlo sul sito vendiincassa.com potete averlo ad un'offerta vantaggiosa spese di spedizione incluse quindi la raccomandazione che vi faccio è di ordinare la vostra copia così che possiate riceverlo direttamente a casa vostra e vedere in effetti la sostanza con la quale è stato redatto questo periodico, questo magazine. Bene arriviamo dunque all'argomento di questa sera Come tenere in azienda i venditori migliori e renderli produttivi? Trovare gli agenti, trovare i venditori, al di là delle sei regole che ho mostrato, per molti potrebbe essere banale perché basta avere, secondo credenza popolare, secondo una credenza comune, un buon prodotto, un prezzo favorevole al cliente e io posso avere anche la possibilità di convincere i miei venditori della bontà dell'offerta che posso proporre loro. mettiamo anche che trovo dei venditori perché li conosco perché entro in contatto con loro attraverso degli HR, entro in contatto con loro attraverso delle relazioni oppure li persuado perché sono venditori di un fornitore mio e io li persuado a venire con me, vabbè supponiamo che trovo una soluzione poi della validità o meno parlano sempre i risultati. Il problema è tenerli in azienda e fare in modo che quando sono in azienda non siano dei parassiti cioè uso chiaramente un estremismo per non mancare di rispetto alle persone che si occupano di vendita perché per primo sono un commerciale la nostra azienda da 56 anni quest'anno si occupa di reparti commerciali quindi per parassita si intende una persona che sia contenta in virtù di quello che potrebbe essere un compenso mensile stabile a svolgere delle mansioni. Ora, rendere produttiva, tenere in azienda l'attitudine della persona non è qualcosa di facile, perché se fosse facile non avremmo un fuoco di personale, non avremmo un passaggio di venditori da un'azienda ad un'altra, Voi sappiate che quando trovate dei venditori ci sono delle agenzie specializzate nel prendere i venditori, chiamarli e portarli da un'altra parte perché promettono al loro mercato a chi si rivolge a loro di essere cacciatori o agenzie di reclutamento di venditori Cosa fanno? In realtà o quando ricevono una telefonata da qualcuno che gli vuole vendere qualcosa oppure attraverso delle banche dati risalgono i vostri venditori, li chiamano e gli propongono di fare un passaggio di lavoro. Quindi contrattualizzare un rapporto di collaborazione con dei venditori non è una forma di garanzia di poterli avere sempre e di conseguenza bisogna stare molto attenti a non perdere le persone. altra cosa quando abbiamo dei venditori per tenere l'azienda non basta pensare eh ma io li pago tanto perché i soldi non sono un elemento che permette di consolidare un rapporto mi spiego avere delle provisioni elevate avere dei premi produzione elevati non è una garanzia di trattenere una persona in azienda questo vale per i venditori ma vale anche per tutti gli altri dipendenti la dimostrazione di questa mia affermazione è data dal fatto che se fossero i soldi o bastassero i soldi a tenere delle persone in azienda non avremmo persone che si licenziano, non avremmo il problema di oggi che è quello di trovare dipendenti e quotidianamente si sentono notizie di azienda che offre 2.000 euro e non riesce a trovare dipendenti. Un venditore può guadagnare ben più di 2.000 euro perché un commerciale, un agente di commercio, un venditore che non guadagna almeno 100.000 euro l'anno non ci siamo no? Quindi 100.000 euro l'anno che è il minimo indispensabile per sopravvivere come agente di commercio o come venditore quando ci si muove l'esterno quindi c'è un'attività di procacciamento d'affari all'esterno dell'azienda ebbene è il minimo. Eppure nonostante questo le aziende che si rivolgono a me mi dicono Corrado io non riesco a tenere le persone in azienda non non riesco a trattenerle oppure le trovo rimangono per un periodo e dopodiché magari si sgonfiono. Allora i soldi non sono la soluzione avere un prodotto di qualità dei prezzi bassi non è neanche questa una garanzia altri cosa fanno? investono nel team building perché dicono io voglio creare un ambiente dove le persone possono anche rilassarsi ma il team building di per sé benché possa nascere con le migliori intenzioni non può essere l'elemento che tiene unite le persone perché? perché è una validità legata alla durata dell'attività di team building se bastasse che se fosse sufficiente fare un'attività di team building basterebbe fare un corso una sabato una domenica o durante la settimana con chi fa le sessioni durante la settimana fare che cosa e avremo un'azienda che produce costantemente dei dipendenti felici, un reparto commerciale produttivo e non ce ne non ci sarebbe nessun problema. Peccato che non funziona così perché? Perché c'è un aspetto legato al discorso della produttività delle persone dato dal fatto che Non può essere un'attività spot quella che permette di salvaguardare la salute aziendale, non può essere un'attività spot quella che permette di cambiare le persone. Le aziende sono fatte di persone e quindi è importante che noi riusciamo a cambiare prima le persone dal loro interno. Voglio dire che cosa genera i risultati? Se noi vogliamo oggi valutare il modo in cui i nostri venditori rimangono in azienda e vediamo che c'è un turnover costante e continua o meglio potremmo anche non avere ancora avuto la ricerca di venditori, potremmo ancora non porci la domanda ed è meglio quindi salvaguardare per tempo quello che sarà il nostro sforzo di ricerca delle persone. Per capire che cosa genera il preservare o meno di venditori in azienda dovremo capire qual è il risultato. Allora, il risultato qual è? Il risultato che noi desideriamo, in confronto a quello che noi abbiamo adesso, è osservare la situazione attuale. Supponiamo di avere un'azienda in cui i venditori non rimangono ma se ne vanno, quindi quello è il risultato. che cosa genera il risultato perché se io capisco che cosa genera il risultato e il risultato non mi piace non faccio altro che cambiare quello che lo genera per poter adottare quindi per ottenere un risultato diverso. Secondo alcuni il risultato è dato da quello che è praticamente la mentalità da quello che è l'obiettivo da quello che è quello che ci si pone davanti in realtà i risultati sono frutto delle abitudini in qualsiasi ambito che sia la salute che sia il lavoro che sia la famiglia quello che permette di generare risultati sono le abitudini perché se io volessi perdere 30 chili non mi basta mangiare un'insalata per poter avere un risultato, perché le mie abitudini di alimentazione sono quelle che mi portano ad avere il peso attuale e allora è l'abitudine, la ripetitività nei giorni che sono le cose che mi portano magari a non riuscire a perdere peso piuttosto che a dire non mi basta l'insalata. E che cos'è l'abitudine? L'abitudine è un'azione che si ripete nel tempo. Ora se noi abbiamo dei venditori che stanno cambiando o meglio che abbiamo un turnover dove le persone non rimangono quindi il risultato è quello l'abitudine ossia le azioni ripetute nel tempo quindi le nostre azioni ripetute in maniera costante sono quello che fa andare via i venditori il problema non è il prodotto il problema non è il prezzo del prodotto il problema è che tipo di azioni mettiamo in atto Ora, le azioni sono a loro volta il risultato di qualcos'altro. Di cosa? Le azioni sono il risultato di idee, cioè quello che abbiamo in testa. e a questo punto arriviamo a capire qual è la causa di tutto che cosa genera i risultati perché quei venditori mi vanno via semplice perché il modo di fare mio è nasci da un paradigma mentale per cui metto in atto delle azioni sabotatrici nei confronti dei miei venditori e qua arriviamo al dunque perché il problema quindi sono è il tipo di mentalità, il tipo di idee che ho che mi porta ad adottare un modo di fare, un modo di comportarmi che distrugge la mia rete commerciale. Ora, è vero che dall'altra parte posso anche avere una persona che sceglie, nonostante i miei impegni, nonostante le mie migliori idee, di andarsene, per carità. In ogni azienda dove ci sono dei commerciali ci sono persone che prima o dopo se ne vanno. Ma perché fa parte della vita? Perché ci sono persone che magari cambiano vita, possono avere un imprevisto di vita all'interno della famiglia, quindi tante cose. Ma laddove noi non possiamo andare ad intervenire non ha senso preoccuparcene. noi possiamo lavorare invece su quello in cui noi possiamo mettere controllo, cioè dov'è il nostro controllo? All'interno delle nostre azioni, all'interno delle nostre idee. Che tipo di idee hai in testa? Ecco, lo rivelano il tipo di risultati che ottiene. Se oggi tu hai dei risultati che non ti piacciono, il problema sei solamente tu, nella tua testa, per le idee che hai messo qui dentro, perché queste idee scatenano delle abitudini e queste abitudini scatenano poi dei risultati. Allora sostanzialmente ci sono tre cose dove noi dobbiamo lavorare. Più che tre cose noi dobbiamo creare un contesto o un ecosistema all'interno dell'azienda composto da tre ingredienti. Ecco questa è la cosa migliore. L'ecosistema che permette di mantenere e trattenere i venditori ma vale anche per qualsiasi altro dipendente L'ecosistema è composto da tre cose, tre ingredienti che non sono tre perché Corrado ha deciso che sono tre, o perché non sono due, perché non sono quattro, sono tre perché si basano su quella che è la nostra biologia. Noi come esseri umani abbiamo un cervello che, uso una parola non adatta da un punto di vista specifico del settore perché non sono uno specialista medico, quindi i medici mi vorranno perdonare, ma abbiamo un cervello diviso in tre parti. Il famoso cervello tripartito. Abbiamo un tronco cerebrale che ha dibito la parte istintiva del nostro corpo, quindi è il cervello che si occupa di regolare la pressione sanguigna, di regolare la glicemia, di regolare la respirazione, battito cardiaco, quelle cose che noi non controlliamo a livello razionale, quindi la parte inconscia, l'equilibrio quando camminiamo, la temperatura corporea, l'eccitazione sessuale, quando vede magari una persona che è idonea per la salvaguardia della specie. Poi abbiamo il secondo cervello che si chiama diencefalo e il diencefalo è la parte emotiva quindi la gestione delle emozioni quindi attacco fuga e soprattutto tutto quello che riguarda appunto il presente. e poi abbiamo la neocorteccia che è la parte razionale legata al futuro quindi la nostra analisi delle scelte future, o meglio delle conseguenze sulle nostre scelte. Perché questi tre cervelli sono importanti nel capire che tipo di ecosistema serve per poter mantenere in azienda i venditori migliori e renderli produttivi? Molto semplice perché prima dicevo se bastassero i soldi a trattenere i venditori avremmo già risolto tutto eppure i soldi non funzionano perché vi porto l'esempio di reti vendita che possono lavorare senza essere ricompensate la settimana scorsa abbiamo mostrato i testimoni di Genova loro fanno un'attività di vendita Chiaramente loro non la definiscono tale, sono sempre convinti di non essere tali, ma comunque è un'attività di vendita perché contattano ogni giorno nuove potenziali persone a cui poter offrire la possibilità di entrare all'interno del gruppo e lo fanno gratuitamente. Ci sono persone che rinunciano al lavoro, ci sono persone che rinunciano agli studi per poter svolgere questa attività gratis a proprie spese e autofinanziandosi. Poi pensate ai grandi leader che coinvolgono le folle. Mi viene in mente negli anni 60 Martin Luther King perché chiaramente il suo discorso è passato alla storia. Martin Luther King non è stato l'unico afroamericano a esprimersi in favore dei diritti degli afroamericani. C'erano stati altri personaggi, però è stato l'unico a coinvolgere folle all'interno delle quali c'erano anche dei bianchi. Questa è una cosa importante. Pensiamo a Gandhi che ha mosso anche lui folle per combattere per i diritti civili degli indiani. Pensiamo a Leonida che ha portato 300 spartani più altri gruppi di persone a combattere gratis. cioè ci sono prove storiche ma non solo nella storia passata anche in quella che è l'analisi del nostro presente che dimostrano che le persone sono disposte a dedicare se stessi e dare proprio la vita senza pensare i soldi. Ora come fa questa nostra affermazione e l'analisi appena fatta? o meglio come si fa a sostenere l'idea che servono i soldi guadagni devati a tenere le persone di fronte a questo tipo di analisi? Non sta in piedi? Pensiamo alla Apple, la Apple ha la rete vendita, una delle rete vendita più grandi al mondo perché ogni acquirente iPhone, ogni acquirente di prodotti Apple è un venditore per Apple e questo anziché essere pagato paga per poter avere dispositivi, fa la fila fuori dai negozi per avere le novità, quindi i soldi non sono quello che determina il successo nel trattenere le persone. Facciamo un altro ragionamento. Pensiamo a tutti coloro che promuovono le squadre di calcio. Lo fanno a gratis. Parlano della squadra di calcio eppure promuovono la squadra di calcio. Può essere la squadra di calcio, la squadra sportiva del cuore. A questo punto quindi abbiamo palesemente davanti a noi l'idea che i soldi non bastano eppure i soldi servono chiaramente. Quindi i soldi è chiaro che se vogliamo una rete che possa continuare va bene perché io posso promuovermi, promuovere per un certo periodo un'ideologia ma questa ideologia se alla fine devo sempre investire io e non mi torna nulla indietro è chiaro che a un certo punto per mangiare dovrò abbandonarla per proseguire con qualcos'altro questo è chiarissimo. Allora se voglio trattenere le persone all'interno della mia azienda devo pensare a tre cose dicevo Partiamo da quello che è il bisogno principale, quello di avere innanzitutto una visione per il futuro. Il primo ingrediente dei tre ingredienti che mi servono è una visione per il futuro. Molto spesso quando vengono cercati dei venditori per le aziende, gli imprenditori mi dicono mi servono gente in Lombardia, mi servono dei venditori in Trentino Alto Adige, mi servono dei venditori in Sicilia. Ok, io te ne porto 100, te ne porto 1000. Che tipo di proposta gli fai? Beh, gli do questa percentuale sulle provisioni e poi il budget che facciamo inizio anno e andiamo a controllare a fine anno. Dovete capire che non si può parlare di soldi né di provisioni per motivare una persona a venire da noi o nella vostra azienda perché la nostra mente non è fatta per comprendere i numeri. Non li capisce? Non entrano. Che cosa funziona nella nostra mente? La nostra mente ragiona per immagini. ora sarà capitato anche a voi di provare dei momenti di avere dei momenti in cui nel ripensare che ne so è un brutto momento della giornata o un brutto momento passato abbiate provato magari se il momento prevedeva un momento di rabbia Avete provato l'aumento del battito cardiaco e il salire della tensione, l'aumentare della tensione e un senso di rabbia profondo e interno. Benché la situazione non lo prevedesse, cioè ci fosse solo un rievocare la memoria o un ipotizzare in testa di questa situazione. Perché è avvenuto questo? Perché la mente ha proiettato delle immagini, queste immagini hanno scatenato delle reazioni nel corpo. Il tronco cerebrale che scatena queste reazioni e il diencefalo che scatenano queste reazioni non hanno capacità di capire se è vero o non vero quello che noi proiettiamo o meglio il subconscio e il conscio sono due parti divise dalla nostra mente. La nostra mente con il conscio vede attraverso il mondo sensibile, attraverso i sensi e quindi empiricamente raccoglie dei dati e li trasforma in impulsi che poi trasmette al nostro subconscio dando degli ordini. Il subconscio non conosce e non distingue la differenza tra realtà e fantasia e quindi un'informazione vera piuttosto che inventata lui non sa qual è, sa solo cosa fare, scatena delle reazioni corporee. Questo esempio serve a far capire che la motivazione, quindi il desiderio di partecipare o non partecipare ad un progetto nasce da quanto grande e quanto bella riusciamo a mettere la visione all'interno della mente dei nostri partner, dei nostri collaboratori, dei nostri venditori. o meglio dobbiamo creare un film immaginario di quello che noi vogliamo realizzare con il nostro prodotto servizio con la nostra azienda nel breve medio e lungo termine questa immaginazione prevede quindi una visione che dobbiamo costruire noi non possiamo pensare che siano loro a costruirsela viviamo in una società dove le persone non sono abituate a pensare perché viene spento da bambini quando siamo a scuola ci viene spenta la fantasia gli insegnanti spengono la fantasia come? assegnando i compiti da leggere e da studiare, le pagine del libro da leggere e da studiare dando delle verifiche dove ci sono dei voti e quindi la persona che vorrebbe fare dell'altro non può perché è pilotata a seguire un protocollo di studio e all'interno di questo protocollo di studio gli si dice che cosa è importante e che cosa non è importante. Ad un certo punto la persona cresce, arriva a 20 anni, 25, 30, 35, 40, 45, si rende conto che la vita non è così soddisfacente e cosa fa? Pensa che il problema sia all'esterno e quindi cambia partner, cambia lavoro, cambia casa, cambia auto ma il problema è all'interno. solo che non sa che è all'interno. Perché è all'interno? Perché semplicemente questa persona ha smesso di sognare e non ha una visione futura. Ora se vogliamo attrarre delle persone dobbiamo noi per prima avere una visione per la nostra azienda, una visione di quello che vogliamo realizzare nel lungo, breve, medio e breve periodo e mostrare questa visione alle persone. Metteremo subito in atto Chiaramente ci vuole anche la capacità espositiva per farlo, cioè non basta dire voglio fare questo tipo di attività entro i prossimi cinque anni, non basta, serve immaginazione e quindi proiettare e raccontare, quindi capacità di raccontare, di esprimere, di condividere immagini ricche di dettagli che possono descrivere il contesto dove noi vogliamo arrivare e dove queste persone potranno essere se ci aiutano a proseguire nel nostro percorso. prima cosa quindi serve una visione. Visione supponiamo di aver creato una visione la cosa migliore potrebbe essere quella di creare anche questa visione di trasferirla su qualcosa di tangibile che potrebbe essere della carta quindi delle brochure delle immagini che potremmo creare dei rendering meglio ancora se creiamo un documentario dove arricchiamo delle immagini musica, parole, audio che possono dare contenuto e ricchezza. Questa visione quindi colpisce la parte emotiva della nostra mente, quindi quella che scatena l'adrenalina e le persone diranno subito mi piace oppure non mi piace. Se la visione non piace non è inutile insistere, andiamo oltre, andiamo oltre. Una persona che ha una visione è una persona sola, Due persone che hanno una visione è il principio di un cambiamento. Dieci persone che hanno una visione diventano una squadra che lotterà per quella visione. Si è chiaro questo? Il potere dell'immaginazione è un potere stupendo, fortissimo. Walt Disney questo lo conosceva, lo sapeva molto bene. La Disney lavora sull'immaginazione, lavora sulla fantasia perché dà alle persone quello che le persone manca, la capacità di immaginare qualcosa di bello e migliore. seconda cosa noi creiamo la nostra visione e quindi arriviamo al secondo ingrediente dobbiamo soddisfare la parte razionale la quale si chiederà ok questa è la visione com'è che la metti in atto fammi capire perché voglio prima di muovermi quindi mi piace l'idea a livello di emozioni però io voglio capire dove andiamo a parare, che cosa mi richiederà in termini di sforzo, a cosa dovrò rinunciare, cosa porterò a casa e soprattutto quanto tempo ci vuole. ed è per questo motivo che serve un progetto che possa permetterci di proiettare dalla visione ideale empirica creare degli obiettivi obiettivi pratici quindi con istruzioni pratiche e obiettivi chiari di quello che vogliamo raggiungere che siano nel lungo medio e breve termine Gli obiettivi sono quello che ci permette di rendere produttivi le persone perché se noi lasciamo carta bianca le persone, i nostri collaboratori, questi avranno difficoltà ad organizzarsi. Motivo già spiegato perché gli insegnanti dicevano loro che cosa fare Quindi l'abitudine della massa è quella di seguire delle istruzioni. Le persone si lasciate libere è come i polli in allevamento. Quando viene dichiarato nelle confezioni uova da allevamento a terra o allevate all'aperto in realtà sono delle grandissime bagianate. Perché? perché l'allevamento all'aperto non esiste o meglio aprono i polli sono all'interno di grandi cappannoni sono polli che sono selezionati da un punto di vista genetico affinché abbiano una crescita molto rapida questa crescita rapida impedisce loro di sviluppare la parte muscolare per cui non riescono nemmeno a sollevarsi da sulle zampe per poter camminare cosa fanno per allevarle l'aperto non possono uscire dal capannone perché ci potrebbero essere delle bestie feroci potrebbe esserci dei predatori potrebbero morire insomma per i mille cose aprono la porta del capannone quindi il portone del capannone mettono una ringhiera davanti affinché i poli non possano uscire i polli meno appena vedono che c'è un po di luce provano ad alzarsi ma non ce la fanno e quindi rimangono dove sono e chi sta levando polli lo sa e chi mi dice che non è vero vuol dire che non sa un cazzo di queste cose qua quindi vi dico io come funziona allora allo stesso modo le persone non essendo abituate ad usare la mente per fare analisi per poter avere una visione futura quindi pensare di immaginazione ed essendo sempre abituate ad avere qualcuno che gli dice quello che devono fare hanno bisogno di qualcuno che gli dica anche a livello pratico quali sono gli obiettivi che devono realizzare in quanto tempo li devono realizzare e come li devono realizzare e quindi servono istruzioni pratiche. Servono istruzioni pratiche e soprattutto devono sapere che cosa si devono aspettare dall'attività che svolgeranno per noi e con noi. Quindi ho creato la visione, ho lavorato su quella che è la parte progettuale e quindi sarà necessario dare ad esempio delle istruzioni pratiche su come si vende. Non basta dire tu potresti prenderti una regione e vai, no no, è importante che ad esempio creiamo un'area geografica definita di dove si svolge il lavoro ma in quest'area definita dobbiamo creare delle sotto aree molto più piccole dei distretti poi all'interno dei distretti delle aree ancora più piccole delle micro aree e assegniamo noi al venditore queste micro aree affinché lui possa svolgere micro area dopo micro area una copertura del territorio di vendita che si completa in maniera ordinata, perché se gli diamo la possibilità di essere autonomo nel decidere dove andare è come una trottola impazzita che gira un po' qua, un po' là e alla fine non conclude nulla. Fa tanto movimento ma non c'è progresso. Le istruzioni devono prevedere anche la formazione, quindi bisogna specificare che cosa deve studiare, che cosa deve conoscere e quindi tutta anche la formazione di tipo attitudinale, non solo a livello di competenze su prodotto e servizio. Quindi gli diamo la visione, gli diamo il progetto per realizzarlo, gli diamo anche le istruzioni per mettere in mano al progetto E infine, che cosa dobbiamo fare? Dobbiamo dargli la possibilità di coltivare delle relazioni. Cosa vuol dire coltivare le relazioni? Vuol dire che questa persona probabilmente avrà un partner, questa persona probabilmente dipende chiaramente dall'età. Se parliamo di persone che hanno dai 20 ai 30 anni vivono ancora nel mondo di Peter Pan, quindi immaginano di poter essere più furbi degli altri nel crearsi una vita fantastica. e quindi la casa da cartolina, la cucina da catalogo e tutta una serie di scelte legittime e giuste per carità e quindi quando parliamo di relazioni noi dobbiamo comunque mettere in piedi un contesto lavorativo cioè un ambiente di lavoro dove le persone si sentano al sicuro Accade che con il passare del tempo questa persona quando torna a casa potrebbe anche un po' alla volta perdere o ritrovarsi con un'altra persona che ha perso l'entusiasmo iniziale. Potrebbe sembrare follia quello che sto condividendo ma è realtà che tutti i giorni vedo con i venditori in qualsiasi azienda perché non appena tu gli chiedi come va con il partner saltano come molle perché è un argomento che non vorrebbero toccare. quindi cosa accade che non hanno nessuno con cui sfogarsi perché quando vanno a casa si sentono magari inveire da qualcuno che si lamenta perché hanno fatto non hanno fatto una tal cosa e allora serve che quel qualcuno con cui sfogarsi sia l'azienda Molto spesso l'atteggiamento delle imprese è quello di relegare il venditore o l'agente al ruolo di marionetta e quindi quando chiama in azienda lo staff che è all'interno dell'azienda che potrebbe essere amministrativo, tecnico e quindi adibito a mantenere la struttura aziendale è uno staff che non sa la fatica che sta facendo il venditore fuori ad esempio o non si preoccupa dei bisogni del cliente quindi quando risponde al telefono quando arriva il venditore e deve accoglierlo lo tratta pesce in faccia perché pensa che sia il coglione di turno quando in realtà è quello che mantiene la baracca che paga gli stipendi a tutti Allora questa persona che a casa ha difficoltà a confrontarsi, relazionarsi, aprirsi, esprimersi, chiaramente non parliamo di tutti, parliamo di tanti, fortunatamente ci sono persone che sono felici a casa e sono felice per loro, ma ce ne sono molte altre che invece hanno avuto fretta di fare delle scelte e queste scelte oggi costano caro, costano in termini di energia e quell'energia se non ci preoccupiamo noi di sistemarla danneggia l'azienda. se non pensi tu a risolvere i problemi del tuo collaboratore lui non è in grado di risolverli ma lui danneggerà la tua azienda, quindi devi intervenire assolutamente. Cosa vuol dire intervenire? Vuol dire creare un ambiente dove queste persone si sentano al sicuro. Se sentono al sicuro significa che quando vengono in azienda devono essere accolte, devono poter essere ospitate, devono sentirsi protette, nel senso che quando parlano non c'è uno spifferare dei loro fatti, dei loro problemi, Se hanno necessità e desiderano esprimere il bisogno di avere degli aiuti da parte dell'azienda, ci deve essere la disponibilità ad ascoltare, a fare delle valutazioni, poi scegliere se accontentarli o meno, ma quantomeno dimostrare ascolto. L'ascolto non è udire, l'ascolto è ascoltare, quindi chiudere la bocca. Poi, altra cosa per farli sentire importanti e farli sentire al sicuro è quella di chiamarli, quella di stare loro vicini, quella di sapere che tipo di visione hanno. Quindi è importante che le dedichiamo del tempo non solo a creare una visione aziendale ma che le aiutiamo a sviluppare una loro visione. Solo così queste persone potranno capire che ci teniamo a loro. Il vantaggio poi è un altro nel far creare loro la visione, perché se noi creiamo la nostra visione e gli aiutiamo a creare la loro visione, riusciamo ad aiutarli a creare una visione che sia adiacente alla nostra, così che loro vedono nell'obiettivo di realizzazione della nostra visione anche la realizzazione del loro obiettivo e quindi l'energia che ci metteranno sarà un'energia fantastica, enorme. Quindi è importante lavorare su queste tre cose, creare quindi una visione, creare un progetto sottostante che possa sostenere e realizzare questa visione e creare un ambiente dove le persone si possono sentire sicuro. per renderli produttivi serve fare che cosa serve dare degli obiettivi che possano essere chiaramente definiti ma come si fa a definire gli obiettivi per gli altri se prima non ce li ho per me e in questo caso quindi subentra la necessità che chi dirige la rete commerciale sia un buon leader Per essere un buon leader ci sono... per qualcuno basta nascere leader, basta nascere buon leader. In realtà non è così. Il leader deve assolutamente essere colui che gestisce la rete commerciale e se non la sa gestire con leadership deve imparare che cosa vuol dire fare leadership. Coloro che si rivolgono ad esempio a me e al mio studio perché vogliono una rete commerciale, nel vedere che ci sono persone che non hanno capacità di leadership devono assolutamente fare un percorso di leadership, quindi devono fare un percorso di crescita che li porti a capire come essere di buoni leader. Il leader in primis si è fatto una visione personale, il leader in primis si è dato degli obiettivi, il leader in primis si preoccupa dei collaboratori. Se non sono un leader non potrò mai andare da nessuna parte perché non avrò mai una rete commerciale. la leadership chiaramente ripeto si acquisisce solo quando ho acquisito le capacità di leadership posso andare a dare degli obiettivi ai miei uomini uomini o donne non cambia nulla anzi meglio una rete commerciale di donne che di uomini ma uomini nel senso esseri umani homo sapiens quindi con la leadership io posso dare degli obiettivi obiettivi di che tipo obiettivi a lungo termine medio termine e breve termine sempre ogni settimana ogni mese ogni trimestre ogni anno triennio quinquennio e i dieci anni obiettivi misurabili cioè dobbiamo a fine settimana o a fine giornata dire ho svolto delle attività in funzione degli obiettivi che posso misurare così che ti possa anche vedere le mie performance se le performance sono in linea cioè sono corrette rispetto all'obiettivo ci si deve complimentare con il nostro venditore o con i nostri venditori perché le persone sempre per il discorso fatto prima quindi a caso non hanno quel clima che vorrebbero hanno bisogno di sentirsi importanti e quindi cosa c'è di più importante che dare loro la possibilità di esserlo all'interno della nostra azienda non c'è assolutamente nulla di migliore quindi ragazzi abbiamo visto come si fa a tenere in azienda i venditori migliori, quindi serve una visione per il lungo, medio e breve termine, un progetto che possa essere sostenibile e un ambiente favorevole. Do a loro poi degli obiettivi misurabili, li misuriamo assieme e quando loro portano a termine gli obiettivi dobbiamo complimentarci con loro, quindi devi complimentarti con i tuoi uomini perché chiaramente è un ciclo che poi si rinnova, si rinnova e quindi sono azioni che si ripetono nel tempo, le azioni che si ripetono nel tempo sono abitudini e le abitudini sono ciò che genera i risultati. sono quindi arrivato alla conclusione di questa seconda puntata della vendita in diretta quindi abbiamo visto oggi come trovare i venditori e come tenere in azienda i venditori migliori e renderli produttivi la prossima settimana ci troveremo con un argomento diverso che cosa faremo la prossima settimana ve lo mostro subito noi la prossima settimana andremo a vedere come tenere anzi scusatemi agenti di commercio come iniziare senza sbagliare la guida completa la prossima settimana la puntata sarà quindi dedicata agli agenti di commercio gli agenti di commercio sono quindi le figure che hanno bisogno di una guida perché chiaramente sono stra ricercate sono stra richieste però non hanno una guida non c'è nessuno che dia loro delle indicazioni su come si fa su come fare l'agente di commercio ci sono delle istruzioni chiare perché bastano due anni di esperienza piuttosto che fare l'esame e tutto il resto va benissimo ma come si fa a iniziare senza sbagliare cioè come si fa a iniziare a bomba guadagnando subito bene e facendo meno errori possibili quindi azzerando gli errori e potendo quindi realizzare i propri sogni personali e fare quindi un'attività che possa avere successo lo vedremo mercoledì primo marzo alle ore 18 sempre in diretta qui sul gruppo facebook e poi chiaramente negli altri canali dove viene proiettata la puntata io sono stato felice di avervi come partecipi a questa puntata vi ringrazio per la vostra attenzione vi raccomando iscrivetevi al canale e lasciate i vostri commenti così che possiamo anche rispondere alle vostre domande per me è stato un piacere lo rinnovo vi ringrazio e vi auguro una splendida serata, uno splendido proseguimento per la vostra giornata e ci vediamo la prossima settimana appunto con agenti di commercio come iniziare senza sbagliare la guida completa alla terza puntata della vendita in diretta ciao.