Come togliere il freno mentale del cliente - Episodio 128

Come togliere il freno dalla mente del cliente. Ciao sono Corrado Fontana, sono il radio del B2B e ti do il benvenuto a questa nuova puntata del Corrado Fontana Show per la rubrica psicologia segreta della vendita. Nella puntata di oggi ti mostrerò come togliere il freno mentale del cliente, quello che impedisce di comprare ma soprattutto che impedisce di capire qual è il problema che ha. Prima di proseguire però ti invito a compiere un'azione molto semplice, iscriviti al mio canale affinché tu possa essere aggiornato sulle novità, soprattutto non perderti nemmeno una diretta di quelle che pubblico quotidianamente, dalle 12.30 alle 13 tutti i giorni in diretta con il Corrado Fontana Show condivido strategie per il mercato del B2B, quindi per le aziende che nel mercato del B2B desiderano aumentare il fatturato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di vendita e quindi migliorare i propri risultati. Nella giornata di oggi appunto andiamo a vedere qual è il freno del cliente. Cosa vuol dire il freno del cliente? Sicuramente ti è capitato, incontri un cliente che ha un problema, lo noti questo problema, cerchi di farglielo notare, ma lui non lo capisce, non lo vede. E di conseguenza per quanto tu possa provare a spingere la vendita, la vendita non può avvenire per il semplice motivo che c'è un freno interno al cliente. Molti cercano di risolvere come? Cercando di preparare meglio il prodotto, cercando di presentarlo in maniera diversa, di abbellire le presentazioni, di lavorare di colori, di loghi, di brand, di brochure e cose varie. Non è questo che risolve il problema. Dobbiamo cercare di capire qual è il freno che ha nella mente del cliente. Una volta capito il freno, capire come toglierlo. Dunque, quando abbiamo a che fare con delle persone che non sono consapevoli di un problema o pensano di avere consapevolezza di un problema, ricordiamoci che sono di base sempre persone. Quando dobbiamo che fare con le persone dobbiamo sempre ricordare che ognuno di noi ha un certo tipo di consapevolezza delle situazioni e un certo tipo di inconsapevolezza. Mi spiego, come un iceberg nel mare presenta una parte emersa che è quella che noi vediamo, questo è quanto le persone pensano di sapere sulle cose in generale. Quello che viene nascosto è l'ignoranza, quindi questa è la presunta conoscenza, e questa è l'ignoranza, cioè quello che ignorano del problema. Perché dobbiamo ragionare su questi due aspetti? Perché quando noi andiamo a presentare il nostro prodotto e servizio, quando tu presenti il tuo prodotto e servizio, quando i tuoi venditori presentano il tuo prodotto e servizio, danno per scontato che il cliente possa capire, ma non è così, il cliente non può capire. Il cliente è una presunta conoscenza, una presunta consapevolezza, altrimenti non avrebbe tutta questa ignoranza che è ben più grande della consapevolezza. E il fattore non è dettato dal fatto che il tuo prodotto magari è innovativo o non è innovativo. Non è dato dal fatto che nel tuo mercato c'è richiesta o non c'è richiesta. La stessa cosa vale per clienti a cui tu ti rivolgi in outbound e vale per clienti che vengono da te in inbound. Ossia, i clienti per il fatto che sia tu a cercarli o siano loro a cercarti hanno comunque questo tipo di effetto. Non è che coloro che ti cercano hanno capito tutto di quello che fai e sono consapevoli del problema e sono consapevoli di come la tua soluzione possa eliminare il problema. Perciò quando ne abbiamo a che fare con clienti che ad esempio ti dicono ci penso, ti dicono mandami un'email che poi valuto, oppure chi per loro magari provi a fissare un appuntamento con un'azienda, vuoi parlare con il titolare e chi risponde al telefono ti dice mandi un'e-mail poi valuteranno loro. Questo è il classico esempio del sintomo di cui stiamo parlando. E quindi tu mandi l'e-mail ma ti rendi conto che la persona che ha risposto al telefono non ha capito perché è un'ignoranza molto più grande, molto più grande. oppure magari provi anche a parlargliene, provi a mandare una campionatura, provi a farti conoscere, provi a trovare tutti i modi per intercettare il cliente, intercettare il decisore. Però nonostante tu abbia trovato la soluzione per intercettare il cliente, hai di base questo tipo di situazione. Per quale motivo? Molto semplice, è una questione psicologica, è una questione legata alla psicologia della persona, dell'essere umano. Si chiama BIAS, ossia è una alterazione della realtà, e il BIAS che chiamiamo in causa questa volta è la credenza secondo cui si è il più intelligente della stanza. Cosa vuol dire? Vuol dire che ciascuno di noi, in un modo o nell'altro, in una misura più o meno grande, è convinto di avere un'intelligenza maggiore rispetto agli altri. e questo vale anche per le persone che dicono no ma io non sono intelligente o non sono il più intelligente, vale per tutti perché serve per sopravvivere, quindi è un bio che si ha a tuo livello psicologico perché la biologia ce lo impone. Cosa si intende il più intelligente della stanza? Se noi siamo in un gruppo di persone magari ci riuniamo, potrebbe essere con dei colleghi, oppure il tuo cliente si riunisce con i suoi collaboratori, il responsabile marketing, il responsabile produzione, il responsabile amministrativo. Durante la riunione, durante il confronto, tutte le persone, ciascuna di loro, valuterà quello che viene detto, quello che viene esposto, pensando nella sua mente di sapere cosa è meglio fare. tanto che quando noi ci confrontiamo con il titolare dell'azienda che presuppone di sapere, ma in realtà sotto è ignorante, su quello che riguarda il problema che noi potremmo risolvere, che tu potresti risolvere, che io posso risolvere, la persona dice mandami l'email che valuto. Ora, se tu hai un problema vuol dire che non hai la soluzione e quel problema chi l'ha generato? e se tu hai un problema che non hai ancora risolto non puoi valutare la soluzione perché, come dico sempre, da dentro il vasetto non si può leggere l'etichetta che c'è fuori. Ma il fatto che tu presupponi di essere in grado di valutare chiaramente ti espone a questo problema qua. Non sei in grado di risolvere. Motivo per cui le aziende che noi abbiamo magari nel territorio, in Bari, nelle nostre zone, più storiche sono quelle più grandi Ma sono state grandi, cioè sono grandi perché sono cresciute in un momento diverso da quello attuale. Se tu riprendessi le stesse persone, le mettessi da zero, a creare da zero in una condizione attuale socio-economica che è diversa da coloro che hanno creato un'azienda 50 anni fa, 60 anni fa in Italia, non saprebbero ripetere il risultato. Per quale motivo? Perché oggi non comprendono com'è il problema o com'è il cambio sociale della società in cui viviamo. Non a caso abbiamo aziende famosissime che non riescono a trovare dipendenti. Perché? Perché si presuppone di sapere qual è il problema, si dice i giovani non vogliono lavorare, ma si ignora il fatto che c'è un cambio sociale. E d'altronde chi ha questa supposizione si circonda di persone che la pensano allo stesso modo. avranno un responsabile amministrativo che la pensa dello stesso modo, grande presunzione e purtroppo poca consapevolezza del problema, avranno un direttore commerciale stesso discorso, cioè su cento direttori commerciali che vedo 85 sono da buttare via, cioè si presentano come direttori commerciali ma io lo vedo subito che non può fare il direttore commerciale e magari se parlo col titolare lui dice no ma guarda che vendite ne facciamo, sì fai vendite, pagamento com'è? concede dilazioni di pagamento a 30, 60, 90, 120, 180? Eh ma quello è normale. Perché è normale? Perché nel mercato fanno tutti così. Il fatto che lo facciano gli altri non vuol dire che sia la soluzione giusta o che sia l'unica soluzione. Quindi tu hai un direttore commerciale che permette questo tipo di dilazioni o vende spingendo sul prodotto o sulla campionatura perché si basa su quello che fanno gli altri, quindi è inconsapevole ed ignorante di tutto quello che potrebbe essere fatto diversamente. In psicologia c'è un fenomeno che si chiama Dunning-Kruger. Dunning-Kruger è il nome dell'insegnante e di uno studente di un'università che hanno preso il caso di una persona, di questo signore, che fece una rapina convinto di essere invisibile. Proprio così. Questo signore, siccome scoprì che usando il succo di limone sulla carta si poteva scrivere senza far vedere quello che si era scritto, se no avvicinandolo ad una fonte di calore, lui pensò che il succo di limone rendesse invisibili. e quindi si cosparse di succo di limone, quindi immaginatevi il succo di limone sugli occhi folle, si recò in una gioielleria, fece una rapina e scappò. Chiaramente con le telecamere lo videro, lo catturarono e lo arrestarono e quando lo arrestarono questo soggetto disse ma come avete fatto a trovarmi le telecamere? Ma com'è possibile che ero coperto di succo di limone? è una storia vera questa, l'effetto Dunning-Kruger, quindi il signor Dunning-Kruger, il professore e lo studente hanno esaminato come questa persona aveva elaborato questo pensiero e ha denato l'effetto Dunning-Kruger, cioè le persone per quanto riguarda un argomento hanno una presunta consapevolezza di essere esperti in qualcosa, ad esempio io se mi contatto le aziende, chiamo gli imprenditori per poterli intervistare, mi risponde chi è alla reception o il responsabile marketing mi dice ma mi mandi un email poi valutiamo perché magari abbiamo già responsabile marketing o il reparto marketing facciamo delle cose nostre ma non c'entra niente se parlo di b2b chi è nel b2b pensa di sapere cosa sto dicendo ma io non faccio corsi di vendita E chi è nel B2B ha dei grossi problemi dati da questo? Cioè quando noi ci confrontiamo in un ambiente dove pensiamo di sapere ma perché abbiamo percepito delle informazioni esempio il titolare che dice Corrado guarda ho un direttore commerciale si arrange a lui di queste cose proprio perché è un direttore commerciale che si arrange di queste cose e di problemi L'effetto Dunning-Kruger ci dice, quando noi ci confrontiamo in un argomento che pensiamo di sapere, la nostra curva di percezione è qui, poi quando ne parliamo e lo affrontiamo e lo discutiamo si abbassa incredibilmente per poi farci capire che sappiamo veramente poco. Perciò il titolare che dice ha questo effetto, ce l'abbiamo tutti in tutti gli ambiti, ce l'ho anch'io in diversi ambiti, Però per quanto riguarda ad esempio il B2B, la vendita B2B, il marketing, l'acquisizione di clienti, la chiusura, io mi sogno a chiudere in un appuntamento. Le persone pensano di capire cosa faccio, non è così. I direttori commerciali non possono saperlo. Cosa mi permette di dire questo? Se oggi un'azienda fa un milione, e parliamo magari di una start-up, dice io sono contento di quello che faccio, La mentalità che possono avere è di aumentare di un 5%, un 10%, quindi magari fare un milione e tre, due milioni, ma non pensano che un milione può diventare cento milioni. Perché? Per il semplice fatto che presumono di sapere. danno per scontato che la crescita può essere solo graduale e inerziale, non che si possa manipolare il mercato, manipolare nel senso forzare gli acquisti, forzare la vendita, forzare la crescita. E il direttore commerciale queste cose non le sa, le vede come impossibili. Perché le vede come impossibili? Perché pensa di sapere ma non sa. Stesso discorso, possiamo avere un'azienda da 50 milioni, da quanto tempo è ferma a 50 milioni? 30 anni? 50 anni? Un'azienda così dovrebbe essere a 50 miliardi. Perché non è a 50 miliardi? Perché all'interno ci sono persone che pensano di sapere. Quindi per quanto tu possa pensare di spingere il tuo prodotto o servizio, il cliente pensa di sapere. E questo è il suo problema mentale. Pensa di sapere. Pensa di saper scegliere. Pensa di sapere qual è il problema. Pensa di saper risolvere. Pensa che il team a cui è delegato sia in grado di risolvere. Ma il team a cui è delegato non ha un'azienda. Pensaci un attimo. Un direttore commerciale Di cosa vive? Di uno stipendio? Non potrà mai portarti l'azienda da 50 milioni e 50 miliardi. È impossibile. Perché lui ha il suo stipendio, lui ragiona sulla base del suo stipendio. Il direttore marketing non potrà mai portarti da 1 milione e 100 milioni. Vive di stipendio. Ma il titolare dice, ma io li ho scelti e loro sapranno fare il suo lavoro, perché? Perché quel lavoro lui non lo sa fare, non gli piace. Cioè la struttura aziendale, vecchio stile, è assumo laddove io non so fare le cose. Ecco perché nelle aziende ad esempio vengono chiamate le agenzie di marketing, infatti dei ragazzini, che non hanno esperienza imprenditoriale e distruggono le aziende, fanno solo spendere soldi. Movimento, perché sembra che si faccia. Facciamo anche noi video! Sì, certo. Zero progresso. Assumiamo qualcuno per l'IA, perché non sappiamo come usare l'intelligenza artificiale. Assumere qualcuno per fare qualcosa che non ti piace vuol dire non avere il controllo. Ma poiché la pancia è piena, a me basta così l'illusione, l'effetto Dunning-Kruger, il bias di pensare di essere più intelligente nella stanza. Quindi il tuo cliente pensa di essere più intelligente nella stanza. Sta di fatto quindi che se uno pensa di essere più intelligente nella stanza e di poter dire valuto io cosa è meglio per me, non potrai mai vendere. E allora sei costretto a fare sconti, fare delle prove, spingere, ma per quanto tu possa trovare degli scamotage saranno sempre brevi. Non ti permetteranno di mantenere nel tempo il cliente o se lo manterrai lo dovrai mantenere in modalità zerbino e questo non ti farà crescere. Stesso discorso per i pre-venditori. Se i pre-venditori vanno nelle aziende, trovano lo stesso effetto. L'effetto Dunning-Kruger. Chi risponde al telefono è convinto di sapere. Mi mandi un'e-mail e se la mail va in spam, come faccio a sapere che è arrivata? Perché dicono così? Perché siccome non sanno e sono lì a scaldare una poltrona, vogliono de-responsabilizzarsi. Per quale motivo? perché nella loro testa il loro lavoro arriva al quattordicesimo posto, le persone che lavorano nelle aziende per i primi 13 posti hanno i figli, i problemi con i figli, dove andare in ferie, chi si è fatto male, chi ha fatto le corna a chi, l'amante, tutte le problematiche della loro vita privata, per cui quando tu cerchi di contattarli o di penetrare con il cliente nell'avere un appuntamento, poter negoziare con lui, Nella testa del cliente ci sono n problemi, nella testa delle sue persone, che si adoperano per ricoprire gli ruoli, ci sono le stesse cose, anche i problemi. Peccato che tu hai la consapevolezza che stanno mangiando soldi, hanno un problema grave, vi dicendo, e non sai come superarlo. Ci sono tre modi per poter bypassare questo. presupponendo che una mente si apre solo dall'interno. Non ci può essere forzatura, per cui tutti i tentativi di lasciamo campionature, facciamo fare delle prove, li invitiamo a cena, gli facciamo dei favori, ci dimostriamo essere... non funzionano. È come quando io ero nei testimoni di Jehova e gli amici, i conoscenti cercavano di svegliarmi e io trovavo automaticamente delle risposte. Perché? risposte per bypassare i loro tentativi, perché l'effetto Dunning-Kruger ti fa pensare di sapere e in realtà non sai. È l'elemento principale per cui la gente non evolve. Troverai un sacco di persone che si riempiono la bocca di consigli per gli altri, perché vivono qui, non leggono un libro perché tanto a cosa serve leggere. non fanno corsi, perché tanto a cosa serve a fare corsi? Non si mettono in discussione, è perché sono gli altri che sbagliano. Quindi come si fa a risolvere? La mente non si apre dall'interno, perciò noi dobbiamo usare delle tecniche che ci permettono di forzarla affinché dall'interno si possa aprire. Perciò se la base di un confronto che tu puoi avere col tuo cliente, che potrebbe essere il gatekeeper, quindi il guardiano della soglia che filtra la tua possibilità di poter interagire con la persona, con il decisore, la prima cosa da fare è fare delle domande. Domande mascherate, non commerciali. Quindi non avete questo problema, non avete questa soluzione o guardate la mia soluzione. Niente prodotto. Quindi quando tu ti presenti dicendo mi occupo di questo vorrei capire se e che tu abbia il decisore, che tu abbia un filtro che ti dirà no abbiamo già qualcosa, posso chiederti in base a cosa sei arrivato a questa conclusione? Posso chiederti sulla base di cosa pensi che sei già a posto? E questa persona esporrà la sua idea. Nell'esporre la sua idea automaticamente sta ricordando a se stesso o a se stessa perché ha scelto così, e si renderà conto che non ha una strategia. E a quel punto potrai dire, seconda azione, hai mai provato a valutare quest'altra opportunità o a valutare quest'altro modo? Ovviamente dirà no. A quel punto non cadere nella trappola di dire, ecco, fai una prova con questo. No. non fare il commerciale, cioè non spingere, ma presenta le cose in un modo diverso. Mi spiego. Il miglior modo per insegnare ad una persona non è dirle quello che deve fare, perché non ti ascolta, perché il suo livello di reticenza è elevatissimo, perché è convinta di sapere, ma c'è un elemento a favore nostro. nessuno vuole fare la figura del coglione, nessuno vuole sentirsi stupido, nessuno vuole sentirsi giudicato per aver fatto delle scelte sbagliate. Sfruttare questo punto debole è il segreto, quindi una volta preparato dicendo posso chiederti com'è arrivato a questa conclusione e mi hai provato a fare ABC Abbiamo creato l'apertura, la mente si sta aprendo, anziché dire devi fare così, la cosa più semplice è raccontare la situazione di una terza figura, un caso studio, un'esperienza avuta con un cliente, il più simile possibile con il tuo interlocutore. Perché? Perché nella storia di terzi, di altre persone, il tuo interlocutore non si sentirà giudicato. Ascolta perché dice non voglio fare la figura di merda, quindi vediamo cosa hanno fatto gli altri. E poiché la situazione del terzo, se la costruisci bene, sarà qualcosa in cui lui si rivedrà e si rispeccherà, lui per sentirsi più intelligente della stanza dirà questa cosa mi interessa. Facile, no? tutto diverso da chi ti insegna a vendere spingendo il prodotto, la campionatura, facendo prezzi bassi. È possibile quindi chiudere in un appuntamento anche importi elevati di qualche milione nel mondo del B2B? Certo, se sai come farlo sì. E ti ho appena mostrato che per poterci riuscire devi conoscere il territorio dove sei e i tuoi interlocutori. Ho preparato una guida che puoi trovare qui sotto in descrizione che ti permette di capire come agire sulle giuste leve per sbloccare il cliente. Tu puoi scaricartela gratuitamente e poter quindi comprendere come negoziare in maniera migliore. Ma ricordati, non dare per scontato che le persone capiscono, non dare per scontato che le persone ascoltano, non dare per scontato che le persone si mettano in discussione, perché è fatica, costa fatica, il cervello richiede energia. e la gente per la maggior parte non vuole fare fatica, non vuole studiare, non vuole leggere, non vuole fare analisi, non vuole elaborare il contesto, non vuole farsi domande, non vuole cambiare abitudini, non vuole cambiare routine, non vuole essere scomoda. Perciò sfrutta questi aspetti per aprire la mente dall'interno. Anche per oggi, ragazzi, è tutto. Io vi aspetto domani per il marketing pratico, quindi andremo a vedere strategie di marketing per acquisire clienti in maniera molto pratica. Per chi ha dei commerciali che vuole gestire in maniera migliore vi invito a questa sera a controllo commerciale il corso dei corsi per la gestione della rete commerciale. Quindi non si parla di ricerca venditori ma di il sistema che ti permette di avere risultati pratici in maniera facile senza doverti replicare sugli altri con inutili affiancamenti. Quindi vi aspetto domani 12.30 in diretta con il Corrado Fontanascio e buone chiusure a tutti quanti.