Come trasformare una richiesta informazioni in un contratto chiuso - Parte 2 | Episodio 235

Come trasformare una richiesta di informazioni dei clienti in un contratto chiuso parte 2. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio, nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Insegno a trasformare preventivi fermi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchiere nei teorie. E oggi proseguiamo con quello che è stato iniziato ieri e andremo a fare un riepilogo, a rivedere appunto come si fa a gestire un cliente che chiede informazioni tramite email, tramite sito internet, tramite telefonate e anziché farlo diventare una perlita di tempo, un disturbo o un preventivo inutile che rimane vuoto perché il cliente poi ci deve pensare, il cliente deve parlare con qualcun altro, come fare invece a trasformarlo istantaneamente in un contratto chiuso. Prima di proseguire però l'invito, come sempre, è quello di iscriverti a questo canale. Ti invito a iscriverti al canale, alla pagina che stai seguendo, a seconda del social che stai utilizzando per guardarmi, che sia YouTube, Facebook, LinkedIn, quello che hai, insomma. Segui il profilo e iscriviti. Perché? Perché ogni giorno, in diretta, condivido le migliori strategie per il marketing e la vendita B2B, insegno a gestire le strategie di marketing che possono portare clienti e a chiuderli alla più alta marginalità possibile nel più breve tempo possibile, quindi sicuramente è nel tuo interesse non perderti i contenuti che in maniera molto fresca e aggiornata quotidianamente condivido. In più, con un piccolo gesto, aiuti altri imprenditori, aiuti me a migliorare i risultati. Io riesco a crescere col mio canale e quindi raggiungo più imprenditori che stanno cercando delle soluzioni pratiche e concrete. Torniamo a quello che abbiamo visto ieri, nella richiesta di capire come gestire un cliente che fa una richiesta di contatto, il contatto abbiamo visto ieri è un contatto inbound, se ti sei perso l'episodio vai a riguardartelo, faccio un breve riepilogo, il contatto arriva, quindi arriva a noi in inbound, vuol dire che arrivi in ingresso, telefonate, whatsapp, passaparola, email, quello che è, riceviamo, in questa fase il cliente fa una richiesta relativamente a un prodotto o servizio, se ce l'abbiamo, se non ce l'abbiamo, quanto costa e vi dicendo. Naturalmente, sendo una richiesta specifica nascono delle domande tecniche, dalle domande tecniche Io qui ho messo una richiesta di disegni perché tutto è partito da un esempio reale di un mio cliente, il quale nel vendere e capire se le macchine utensili che lui produce sono idonee a quello che sta cercando il cliente, arriva a un punto della conversazione o degli appuntamenti in cui lui bisogna dei disegni. Nel tuo caso potresti avere bisogno di un sopralluogo, prendere delle misure, raccogliere dei documenti fiscali, insomma le situazioni possono essere diverse, ma arriviamo sempre a questo punto. Qui sembra essere tutto quanto perfetto, abbiamo avuto un dialogo di tipo tecnico, se non che poi quando arriva il punto di effettuare la vendita, ci arriva la richiesta da parte dell'ufficio acquisti di un preventivo. Il preventivo arriva automaticamente il cipenso. Il motivo per cui arriva il cipenso è che questo preventivo verrà utilizzato come comparatore con altri fornitori potenziali. E qui nasce il problema che gran parte dei preventivi che facciamo non vengono chiusi. Chi chiude chiude 1 su 10, 1 su 20, i più bravi 1 su 5, 1 su 3, però comunque abbiamo dei preventivi che rimangono fermi. Questi preventivi, come ho mostrato ieri, sono liquidità ferma. Prova a immaginare, il mercato è quello, avere più clienti, quindi generare più lead in realtà non è la soluzione nella crescita aziendale. Prova a pensare, se io potessi portare a casa anziché uno su dieci, dieci su dieci, come sarebbe il tuo conto corrente? Come sarebbe la tua salute? Come sarebbe lo stress? Poter fatturare di più, vendere di più a parità di tempo, facendo meno lavoro. Non sarebbe intelligente? E ci stiamo arrivando. Ho mostrato che il motivo per cui si arriva al Cipenso nasce dal fatto che la gestione della trattativa non segue lo schema del quadrante della trattativa stesso, il quale mostra che ci sono quattro tipologie di trattativa, chiaramente dividendole per potere e per urgenza di acquisto, quindi fiducia, abbiamo la trattativa pezzente, superbo, azzardo e re. Quando noi riceviamo una richiesta siamo nella gestione come trattativa pezzente o superbo, il motivo principale è che stiamo reagendo. motivo per cui i tuoi preventivi rimangono fermi e che stai reagendo al mercato, ti manca il controllo. Cosa vuol dire reazione? Immaginiamo che stiamo giocando a calcio, non sono un amante del calcio ma per far capire l'idea, siamo uno degli 11 giocatori, arriva la palla, reazione è prendo la palla e la butto a caso, proprio tiro, non guardo dove va, non guardo a chi posso passarla, tiro, non mi coordino nemmeno, tiro, Quale sarà l'esito? Che buttiamo via la palla. Faremo casino. Il controllo, invece, è quella capacità di fermare la palla, giocarla nel capire se passarla ad un compagno o andare in rete o buttarla via in un altro modo. Passarla indietro, quindi cercare di fare movimento. Il segreto è controllare quello che arriva dal cliente. Il cliente fa una richiesta, se noi mandiamo subito preventivo o ce ne andiamo disponibili, naturalmente abbiamo perso il controllo, andremo costantemente in una situazione di povertà perché il cliente si sente libero di dire, va bene, grazie, arrivederci, mi avete educato, quindi tu lo hai educato e finisce lì. Abbiamo detto che il cliente, in questo caso, farà questa richiesta perché è convinto, ha la presunzione di pensare che, di fronte al suo problema, lui sappia che tipo di soluzione valutare. Ma questo non è possibile, ho mostrato. Per quale motivo? Perché il cliente non può valutare la soluzione per il semplice fatto che lui non riconosce il problema, lui identifica un sintomo. Un sintomo potrebbe non essere il problema. chi ha la capacità di capire il problema, chi conosce la soluzione, chi ha creato la soluzione. E quindi, poiché noi vogliamo avere il controllo di fronte ad un cliente che presume di conoscere il problema, ma in realtà lui vede un sintomo, percepisce un sintomo, dobbiamo spostare la sua attenzione sul problema per poter fare in modo che lui desideri la soluzione. E qui arriviamo al controllo. Prima cosa da fare, prima di identificare il sintomo, è capire se il cliente è in target con noi. Nel mercato ci sono varie tipologie di clienti, noi non possiamo essere tutto per tutti altrimenti disperdiamo un sacco di risorse e di energia, siamo capaci di soddisfare solo una tipologia di clienti e già qua dovresti capire che se vuoi risparmiare tempo non puoi fare tutto per tutti, non puoi avere dieci aziende diverse, non sto parlando in maniera letterale di chi ha grandi aziende e le gestisce in maniera Perfetta! Sto parlando che con lo stessa azienda, piccola, media impresa, PMI, sotto i 10 milioni, fare tutto per tutti è impossibile, non puoi fare B2B e B2C contemporaneamente, ti devi diversificare. E più ti focalizzi, più sarai preciso. Prima cosa, quando il cliente chiede informazioni, dobbiamo capire se lui rientra nelle caratteristiche che noi possiamo e vogliamo avere con i nostri clienti. A questo punto, se lui non ha le caratteristiche, non ha senso procedere con il preventivo. non ha senso procedere con l'appuntamento e qui drasticamente noteremo che i famosi chiusure 1 su 10 beh automaticamente qui non saranno più 1 su 10 ma diventeranno 1 su 3 per il semplice fatto che questi 10 sono a gran parte clienti fuori target ma l'abbiamo scoperto troppo tardi una volta che ho identificato il target supponendo che sia corretto cosa devo fare? numero due il problema che abbiamo esaminato prima è questo abbiamo un dialogo tecnico che sembra procedere alla grande e poi improvvisamente le cose cambiano perché diventa da tecnico a amministrativo contabile ufficio acquisti qual è il compito dell'ufficio acquisti risparmiare ma l'ufficio acquisti non ha la capacità tecnica per valutare se il suo è un risparmio reale. Traduco. Quando mio papà vendeva sale, lui ha venduto sale fino agli ultimi giorni della sua vita, sale con l'ururo di sodio, il sale è una materia prima molto semplice, può essere marino, può essere salgemma, questo sale che cos'è che ha come caratteristica? È una materia talmente basica, talmente basica, che diventa una commodity estrema. C'è la guerra del prezzo. e lui aveva la possibilità, aveva costruito nel tempo un giro d'affari con clienti importanti, per importanti vuol dire grandi, molto grandi industrie, le quali periodicamente Quando subentrava un nuovo elemento dell'ufficio acquisti o una volta all'anno rivedevano i listini e lo contattavano per dire guardi signor Fontana che il sale che lei ci fornisce costa troppo perché ci sono aziende che forniscono un sale che è più economico quindi il suo costando troppo noi dobbiamo tagliare. Compito dell'ufficio acquisti è risparmiare, corretto? Bene. Se il compito dell'ufficio acquisti è risparmiare ricordatevi che c'è una differenza tra costo prezzo. Ed è bene metterlo in chiaro subito questa cosa qua. Non dovete aspettare alla fine quando arriva la richiesta di preventivo. Dovete metterlo in chiaro subito. Come? Vediamo di capire la differenza tra costo e prezzo. Se io voglio percorrere un milione di chilometri Questo esempio andava meglio qualche anno fa, perché oggi le tecnologie sono bene o male tutte uguali. Però, volessi percorrere un milione di chilometri con un'auto, quale scelgo tra una Fiat Panda e una Mercedes classe S? Sono entrambe due vetture, hanno entrambe quattro ruote, hanno entrambe un motore, però hanno un prezzo completamente diverso. Fiat Panda costerà molto meno rispetto a una Mercedes Class S, la quale avrà un prezzo molto più alto, no? Bene. Tuttavia, nel percorrere un milione di chilometri, quale delle due costerà meno? perché la Fiat Panda non è strutturata, programmata e costruita per percorrere un milione di chilometri. Farà 200-250 mila chilometri per cominciare a avere grossi problemi. Mentre la Mercedes, su un milione di chilometri, con i suoi tagliandi regolari, ci arriva tranquillamente. Alla fine, quindi, cosa costa di più? L'esempio di mio papà è questo. Il sale, benché sembri così banale, così semplice, e quindi uno dice, vabbè sale grosso, sale fino, cioè cosa deve avere il sale? L'ufficio acquisti pensava. Il problema è che non tutti sanno che ad esempio il sale è un minerale che ha tante impurità, altri minerali possiamo chiamarli, però da un punto di vista industriale, produttivo, nei processi produttivi, soprattutto nel settore alimentare o nel settore del trattamento acque, negli addolcitori, il sale rilascia queste impurità. Più è sporco, più è grezzo, quindi meno lavorazioni ha subito, più chiaramente meno lavorazioni ho subito, più economico sarà, perché ho subito meno lavorazioni, diventa più basico, diventa più economico. Naturale, no? Però cosa fare quando, ad esempio, un'industria alimentare che ha una linea produttiva automatizzata, con dei dosatori che spruzzano la quantità di sale specifica, si incastra, si blocca, perché un sassolino, una piccola impurità ha bloccato il silos o il flusso di questo sale? Cosa facciamo? vero che il sale ha avuto un prezzo più basso, ma l'impianto che rimane fermo, cosa costa? Cosa costa bloccare il pane che non si produce? Cosa costa bloccare la produzione di carne, la produzione di salumi? Cosa costa? Di pasta? Cosa costa? Immaginate un'azienda che magari fa 10, 20, 50 milioni di produzione industriale per aver risparmiato cosa? 100 euro, 200 euro su un bancale di sale? Tenere fermo la linea produttiva cosa voglia dire? costo-prezzo è la prima cosa che dobbiamo capire. A quel punto l'ufficio acquistato fa benestare. Continuiamo con Fontana. Ciò che appare non è la realtà. Il modo in cui le persone valutano è sulla base del prezzo. Perché valutano il prezzo? Perché hanno la presunzione di conoscere un problema, quando in realtà stanno avvenendo un sintomo. Il prezzo, signori, prezzo possiamo paragonarlo al ROI, la valutazione sull'investimento io pago meno e avrò un determinato tipo di prodotto o servizio descritto ma è ipotetico il ROI, qualsiasi proiezione vi facciano Voi vi rivolgete ad un assicuratore, ad un promotore finanziario per investire il vostro denaro. Tutte le proiezioni di investimento, che siano su obbligazioni, mercato azionario, è sempre teorico. Non può essere certo. Domani scoppia una bomba, bloccano un paese, o una portaerei distrugge qualcosa o una petroliera si incaglia, l'abbiamo visto no? Il canale di Suez nel 2020-21 una nave cargo dell'Evergreen si è messa di traverso, cosa è successo? Le materie prime sono schizzate, la guerra in Ucraina l'energia costa sempre di più e abbiamo un andamento dei prezzi tendenzialmente in salita. Non esiste il certo. per il futuro. Io non so se uscendo dal mio ufficio oggi morirò, non so se domani mi scopriranno un tumore, non lo so, è ipotetico. E quindi sulla base di quello che fa l'ufficio acquisti è che io devo risparmiare sul prezzo, ma è un'ipotesi di investimento che mi ritorna. Quello che devo fare è capire invece cosa costa il cliente, perché il costo, il famoso COI, è già certo. Tu mi chiami perché vuoi avere informazioni per un prodotto o servizio, perché vedi un sintomo, ma tu il problema è che non lo vedi. Hai capito cosa ti sta costando? Perché se vuoi una soluzione vuol dire che quel sintomo ti dà fastidio. Immagina il problema quanto più grave è. Io devo riuscire a capire qual è il costo di inattività del cliente. ROI è Return on Investment, COI è Cost of Inaction, quindi costo di inattività. Se io ti blocco la linea produttiva, cosa facciamo? E nel caso, ad esempio, del cliente del quale è nato tutto questo tipo di processo, di analisi, lui produce macchine utensili. Se io chiedo a lui, quando chiesi a lui, qual è secondo te il problema del cliente? Dice, trovare il macchinario. No, il problema è che lui ha problemi produttivi. Ha una linea produzione che è lenta, gli costa troppo, magari ha di fermo macchina troppo frequenti, ha un'imprecisione che gli porta degli scarti da parte della clientela, queste sono le cose che devo capire. Terza cosa, a me serve capire chi è la persona che decide, il famoso decision maker. Inutile parlare con qualcuno che vuole delle informazioni ma alla fine non è la persona che potrebbe prendere delle decisioni. mi mandano l'ultimo dell'ufficio acquisti. Ma cosa ne sa lui del costo in action? Vi riporto sempre questo esempio nel mondo del sale con mio papà. Grande caseificio, grande vuol dire grande, produzione internazionale, nazionale e internazionale di cose di mozzarella. E mio papà, per un periodo, vede che l'ufficio acquisti non manda più avanti gli ordini. E dice, che strano, vado a sentire. Passa di là, gli dicono, guardi Fontana, se abbiamo scelto il concorrente perché ha un prezzo più basso. Ah, nessun problema, va bene. Se vuole, dice mio papà, le do anch'io il sale che costa meno, però nel vostro caso non va bene. Noi abbiamo scelto così, va bene. Passa una settimana, lo richiamano, per favore, se lei viene urgentemente a portarci il sale suo. Cos'era accaduto? L'ufficio acquisti si ha valutato il risparmio nominale sull'imponibile. Ma quando c'era la produzione del formaggio, l'ufficio acquisti non era presente. Chi è presente e vede la produzione e gestisce la produzione su un caseificio? Il casaro. Il casaro ha fatto un culo così all'ufficio acquisti. Chi è quindi il decision maker? L'ufficio acquisti o il casaro, nell'esempio che vi ho riportato? Chi decide? Chi è responsabile della produzione? Chi decide il futuro dell'azienda? L'ufficio acquisti, signori, è fatto sempre di persone incapaci, con tutto il rispetto per l'impegno che ci possono mettere, ma sono incapaci di vedere globalmente la linea produttiva. Loro hanno un obiettivo, devo risparmiare. Finché voi rimarrete nel loro angolo di visione, è chiaro che il prezzo è l'unico elemento che loro valutano. Non sanno minimamente cosa vuol dire costo in action. Non sanno minimamente cosa vuol dire costo, la differenza tra prezzo e costo non la conoscono, la scoprono sempre dopo. perché qualcuno si è incazzato, è andato da loro, gli ha fatto il culo e gli ha detto, signori dovete cambiare, tornare al fornitore precedente o cambiare il fornitore. Io lo vedevo con gli estrusi di alluminio. L'alluminio è alluminio, no? Di base. Estrudere un profilo da una parte, estruderlo dall'altra, cambia completamente. Perché ci sono anche le leghe, ci sono diverse qualità di alluminio. Similmente io devo riuscire a capire qual è il decision maker. Durante la telefonata, durante le richieste di contatto, devo chiedere, ma di cosa stiamo parlando? Chi decide? una volta che identificato se non è decision maker perché devo farti un preventivo tanto non lo capisci 4 con i suoni parametri di valutazione ci sono prezzo costo sì non solo i tempi di consegna le garanzie le caratteristiche che voi cercate non sono tutti uguali devo identificare questi parametri e 5 i tempi, ero solo curioso di sapere, guarda se sei solo curioso di sapere, lascia stare, non ho tempo, voi non avete il tempo di soddisfare le curiosità. voi dovreste concentrarvi solo a chiudere clienti che si generano in automatico e se volete sapere come si fa dovete contattarmi vi invito contattatemi usate il link in descrizione vi mostro come fare ad avere clienti in automatico che si chiudono in un appuntamento arriva si chiude arriva si chiude arriva si chiude arriva avendo già filtrato tutti questi parametri non ci creerete fissate un appuntamento e vi mostro come si fa Chiaro quindi che a questo punto io posso chiudere perché ho tutti i semafori verdi. Il cliente in target? Sì. Non lo è? Fuori. Una volta che in target qual è il suo costo in action, qual è il costo del problema che ha? Abbiamo identificato il problema? Già nel chiedere qual è il problema, quali sono i sintomi, quindi identificando il problema, capiamo se il decision maker, la persona che decide, è il nostro interlocutore o è un'altra persona. Non proseguite l'appuntamento se la persona che decide, che ha consapevolezza, è coinvolta. E infine quali sono i parametri e i tempi. Se vi dice sono solo curioso, vabbè, allora quando sarai pronto si chiude. Fino ad allora non ha senso parlarci. Chiaro? Bene signori avete visto quanto importante è riuscire a sbloccare la liquidità arrivando a chiudere un appuntamento. Perché la lead generation che vi fanno le agenzie di marketing non è la soluzione ai vostri problemi. Non è che il fatturato cresce perché faccio dei generation, anzi aumentano i costi. Voi potrete raddoppiare gli investimenti, raddoppiare gli ingressi di leads, ma se la vostra percentuale di chiusura è sempre 1 su 10, 1 su 20, 1 su 5, avete un grosso problema di scarto. Se Barilla produce un pacco di pasta, dopo averne scartati 4, 8, 10, Secondo voi il responsabile della produzione barilla vede che ognuno che va fuori ce ne sono nove scartati? Non si chiede, scusa ma la produzione dovrebbe essere 10 su 10, 100 su 100? No, faccio un bancale e ne ho altri 10 da buttare via. Come valutereste voi un responsabile di produzione che ha molti più scarti di quelli che in realtà produce? Lo premiereste? Gli dareste l'aumento? No. E allora per quale motivo voi vi accontentate degli scarti che vi danno l'agenzia di marketing? Perché vi accontentate nel pensare che tanto lo scarto è fisiologico? Non è vero. Dipende sempre dalla qualità con cui ho strutturato la parte produttiva. Volete capire quindi come si fa a strutturare il proseguo? Usate il link in descrizione e fissate un appuntamento con me. Domani vedremo un'altra parte della gestione della chiusura, come come riattivare i preventivi in maniera intelligente e come evitare quindi di perdere tempo con preventivi che non debbero buon fine. Mi raccomando se siete curiosi invece di conoscere tutte le tecniche del B2B nel marketing e nella vendita iscrivetevi al canale e continuate.