Come trasformare una richiesta informazioni in un contratto chiuso - Episodio 234

Come trasformare una richiesta di informazioni in un contratto chiuso. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Insegno a trasformare preventivi freddi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchierene teorie. Nella puntata di oggi ti mostrerò come trasformare quelle che sono apparentemente delle richieste innocue che vengono fatti dai potenziali clienti, o chiamando in azienda, o attraverso il modulo del sito internet, o attraverso l'email, in contratti che chiudi. Perché? Perché queste situazioni, queste richieste molto spesso vanno a portare la negoziazione sull'ambito prezzo e poi dal prezzo al cipenso. Quindi per evitare di perdere queste trattative, invece di trasformare queste trattative in contratti paganti, ti mostrerò qual è il processo da seguire. Prima di proseguire però, un'azione molto importante, pratica e facilissima da fare è quella di iscriverti al mio canale o seguire la pagina che stai seguendo. Indipendentemente da dove adesso ti trovi nel guardare questa diretta o questa registrazione, se è su LinkedIn, YouTube, TikTok, Facebook, insomma, le varie piattaforme, l'invito è quello di seguire il profilo o la pagina o iscriverti al canale. Perché? Due sono i motivi. Il primo è che in questo modo puoi essere aggiornato o aggiornarci i contenuti che quotidianamente condivido. Ogni giorno in diretta, più o meno 12-30, mostro quali sono le migliori strategie per il marketing e la vendita B2B, sono uno specialista del closing, quindi aiuto gli imprenditori ad acquisire clienti pronti a chiudere, quindi a comprare, insegno a chiudere, quindi strategie migliori per te, per i tuoi commerciali, per i tuoi distributori e la seconda azione è che in questo modo, con una semplice attività, permetti ad altri imprenditori di conoscermi e a me di crescere con il canale e quindi di creare una condivisione reciproca. Allora, come facciamo quando ci troviamo di fronte ad una situazione in cui il cliente chiede informazioni? Questa puntata nasce da uno spunto che mi è stato dato da un cliente che nei giorni scorsi è partecipato, è assistito e ha comprato al mio seminario, i dominatori della chiusura. È un seminario che periodicamente tengo dal vivo di due giorni nel quale appunto mostro come si fa a chiudere in un appuntamento e nel suo caso specifico lui dice guarda Corrado per me è difficile chiudere un appuntamento perché vendono dei macchinari macchine utensili da centinaia e migliaia di euro e quando mi chiamano non sono pronti a comprare e vi spiego quindi della sua situazione, poi vi mostrerò come si fa a chiudere un appuntamento c'è un grande spunto che può essere utile a tutti quanti esporrò qual è la situazione che lui ha visto nel frattempo saluto Mauro se mi sta guardando perché perché è utile per tutti se riusciamo a vendere una macchina utensile da centinaia di migliaia di euro figuriamoci se non possiamo vendere un impianto fotovoltaico se non riusciamo a vendere una consulenza aziendale insomma qualsiasi altra cosa perché come sempre non è una questione di prezzo che permette la vendita oppure no Facciamo un riepilogo di quello che questo cliente mi ha descritto. Allora solitamente com'è che funziona? Solitamente c'è un contatto che arriva in inbound significa un ingresso e può essere una telefonata, può essere un'email, può essere un whatsapp, può essere un messenger. Vedete voi, l'importante è capire che c'è un cliente che sta richiedendo delle informazioni e ha voglia di avere delle risposte. Il contatto inbound prevede che chiaramente c'è la risposta. Nella risposta il contatto richiede quindi richiesta del prodotto o del servizio e poi chiede quanto costa. Nel gestire classicamente questo tipo di richiesta, nello specifico ad esempio di questa azienda, mi dice quando mi fa la richiesta io ho bisogno di capire se il mio macchinario e le sue necessità si incrociano, quindi se il mio macchinario fa il caso suo allora cosa faccio? Gli faccio delle domande, quindi domande tecniche, Perché domande tecniche? Perché solitamente chi chiama e dice è una persona che si occupa di macchine a controllo numerico, di produzione, magari un operatore o un artigiano che produce per conto proprio. Le domande tecniche mi portano poi, quindi si parla il tecnichese, mi portano a chiedere i disegni, quindi richiesta... Cosa vuol dire richiesta di disegni? Adesso ve lo spiego. al fine di capire se la macchina utensile è idonea a realizzare i pezzi che questo cliente chiede, dice fammi vedere dei disegni tipici di questi pezzi così che capisco se ha senso oppure no. Potremmo associarla a situazioni diverse, i disegni possono essere di progetti, di un sopralluogo, di un impianto, possono essere delle documentazioni legali, possono essere quello che volete, però macro-categorie sono queste. Quando c'è la richiesta di disegni, se, diamo per scontato, ci sono tutti i semafori verdi, vuol dire che tutte le informazioni di valutazione sono corrette, si passa all'ufficio acquisti che chiede un preventivo. e in maniera precisa, precisa vuol dire che sempre va così, quello che era un approccio iniziato da un tecnico arriva all'ufficio acquisti. L'ufficio acquisti cosa fa? Di fronte alla richiesta di preventivo risponderà ci penso perché? Il classico ci penso è un modo per dire valuto altri produttori simili a te, ti metto in comparazione con altri produttori e poi valuterò chi è con più conveniente. chiaro che quella che era possiamo già dividere la situazione qua in due macro categorie qui abbiamo il tecnico e qui abbiamo l'ufficio acquisti quello che era partito come un un presupposto interessante che poteva dare già una certa sintonia, una certa comprensione che si poteva avere con il tecnico, dove c'era magari un interesse manifestato da questo tecnico, dove l'interloquire con una persona che capisce il linguaggio potrebbe sembrare quasi fatta, perché ci capiamo, parliamo la stessa lingua, quando si va sul piano economico, improvvisamente tutto crolla. Motivo per cui, la maggior parte di voi cosa che troverà? adesso vi dico io cosa voi trovate, voi trovate un sacco di lead, quando fate lead generation magari, un sacco di lead che vi chiedono informazioni, voi li approcciate, li contattate per negoziare, per effettuare la vendita e spariscono o con il cipenso o con, ti faccio sapere, o con valut e poi ti dico, sono situazioni di questo tipo. Abbiamo un grande interesse nella parte tecnica, bassissimo percentuale di chiusura. Alto interesse vuol dire sembra che tutti vogliono comprare, voi vi fermate in questa situazione qua e qui sul preventivo voi elaborate un sacco di lavoro perché per fare un preventivo ci vuole tempo, ma le chiusure sono basse. Basse vuol dire chiudete 1 su 10 1 su 20, quando siete bravi 1 su 5, se voi vi riscontrate in queste condizioni 1 su 3, quando avete queste percentuali di chiusura vuol dire 10 preventivi fatti e ne chiudete 1, 20 preventivi fatti e ne chiudete 1, 5 o 3 fatti e ne chiudete 5 o 3, allora avete un problema. vuol dire che state sbagliando modalità di negoziazione. Adesso vi mostro come risolvere. Il problema è facile da risolvere non appena lo sai. Se tu vai a rispondere alle richieste di un cliente è chiaro che in queste condizioni tu per forza di cose vai in queste percentuali. Quando dico 1 su 3 sono dubito che arrivi no? Chi di voi mi dice io vendo e chiudo 1 su 3 1 su 2 signori voi non chiudete 1 su 3 1 su 2 ve lo spiego perché perché se avete queste percentuali di chiusura le avete su passaparola non vale passaparola perché se domani il passaparola si interrompe o fate una cagata con un cliente questo non fa più passaparola positivo quindi espande una notizia negativa voi siete rovinati avete perso tutto ragioniamo da un punto di vista di lead generation che avviene o attraverso comunque sempre un inbound quindi una situazione in cui le persone vengono a chiedere informazioni o perché vi hanno visto in FIER o perché hanno visto il sito di internet o perché hanno visto un video o perché hanno visto del materiale vostro come gestiamo la situazione perché se noi rispondiamo al cliente andiamo a finire qui per forza di cose se noi diamo risposta quindi la richiesta del prodotto e servizio Se noi rispondiamo a questa richiesta siamo fottuti. Perché siamo fottuti? Perché è inevitabile che diamo su un binario per cui poi è naturale che la persona ci pensi. Noi vogliamo chiudere in un appuntamento? Sì. Come si fa a chiudere un appuntamento? Per chiudere un appuntamento vi do questa esposizione, vi spiego questo concetto. E il concetto questo. Mi serve conoscere il quadrante della trattativa. Il quadrante della trattativa è un quadrante che identifica quali sono le fasi della trattativa che sono possibili e nel quadrante della trattativa abbiamo il fattore potere che va nell'ordinata verso l'alto avere maggior potere, verso il basso minor potere. Poi abbiamo il tempo di chiusura che verso destra è minore tendente ad un appuntamento, verso sinistra tendente all'infinito perché andiamo sul cipenso. La modalità trattativa più basica è la modalità pezzente. Qual è la modalità pezzente? Quando abbiamo poco potere e i tempi che si allungano a fatalità proprio questa se voi gestite le richieste in ingresso dei clienti in questo modo a richiesta risposta perché richiesta fa su domande tecniche vuol dire che sto condiscendendo la tua richiesta con le domande tecniche arriviamo i disegni perché io mi prodigo di essere l'aiuto a te inevitabilmente cosa accade che siamo nella condizione pezzente. Poi abbiamo la condizione superbo, trattativa superbo vuol dire che aumentiamo di potere perché semplicemente ne sappiamo di più, raccontiamo di più o persuadiamo il cliente potenziale attraverso delle frasi, delle nozioni ancora più tecniche così da impressionarlo, ma il cliente comunque non chiuda. Poi abbiamo la trattativa azzardo, nella quale il cliente chiude cioè compra semplicemente perché sfruttiamo delle modalità ruffiane ruffiane del tipo l'ultimo pezzo poco tempo compra ma non ricomprerà non è una trattativa vantaggiosa non interessa arrivare a diventare il re della trattativa dove il cliente ci riconosce massimo potere e i tempi di chiusura sono si arriva a un appuntamento. Quando dico si arriva in un appuntamento vuol dire se fate quello che vi dico chiudete in un appuntamento in maniera seriale. È chiaro che dal modo in cui oggi voi gestite le trattative all'arrivare a chiudere un appuntamento dovete modificare delle abitudini che non si cambiano così. Si modificano progressivamente non appena voi capite dov'è il problema lo correggete, lo aggiustate. Nel confronto che ho con i miei studenti ad esempio c'è un confronto continuo dove si va per fasi risolta la prima c'è la seconda problematica, risolta la seconda si va alla terza, affinché non si crea un sistema che in maniera fluida, facile e diretta porta alla chiusura in un appuntamento. andiamo a valutare la trattativa secondo quello che abbiamo visto, quando il cliente chiede un'informazione per molti è naturale che il cliente chieda un'informazione e è vero che il cliente ha il diritto di chiedere, tuttavia rendiamoci conto che nel momento in cui noi rispondiamo alla sua richiesta perdiamo potere, perché? Perché siamo in una condizione di reazione e la condizione di reazione ti fa reagire costantemente allo stimolo che arriva dall'esterno. Noi, in questa condizione, non abbiamo mai una situazione dove possiamo decidere dove portare il cliente e come portarlo affinché compri. Siamo sempre in sua balia. Siamo il paziente perché lui ci chiama quando vuole. Vedi che arriva lui con le informazioni. pretende le cose subito crea pressione dicendo è ma io vado anche dall'altra parte e noi pur di portare a casa il cliente ci svendiamo e ci prostituiamo quindi il paziente ha sempre questa condizione la quale comporta spreco di tempo quindi spreco perché è uno spreco perché molti sono solo curiosi e ci vogliono provocare per avere un parametro di confronto con altri fornitori che hanno già spreco di tempo e rimaniamo poveri condizione superbo è stesso identico discorso semplicemente noi la raccontiamo meglio e abbiamo un po più di potere perché il potere non è altro che controllo se da una parte abbiamo reazione perché abbiamo controllo perché abbiamo controllo perché intercettiamo l'incompetenza del cliente. L'unica differenza però è che sì, reazione e controllo mi danno una maggiore consapevolezza sul livello di ignoranza del cliente, ma rimaniamo sempre poveri, anche qui siamo poveri. Non discuto che voi abbiate il Porsche, signori, non sto discutendo questo, ma quando dico poveri è Se io chiudo 1 su 10, 1 su 20, 1 su 5, 1 su 3, non sto forse buttando via delle trattative? Qui ne butto via 9, qui ne butto via 19, qui ne butto via 4, qui ne butto via 2. Se io queste le porto a casa, non faccio più soldi ancora? Perciò buttare via le cose vuol dire buttare via denaro e se guardo L'andamento medio delle partite even in Italia, medio vuol dire che il 96,4% è regime di minimi, non un regime di minimi totale, è micro azienda sotto i 2 milioni di fatturato, molti regimi di minimi, molte società, ma sostanzialmente non c'è sviluppo. Eppure il tessuto imprenditoriale italiano è storico, siamo i creatori dei brevetti più belli del mondo, però non andiamo oltre la crescita perché il limite sono le persone, il limite sono le persone nel modo in cui gestiscono le attività, la negoziazione deve prevedere controllo ma deve anche prevedere l'urgenza del cliente. Visto questo capiamo che Nel momento in cui il cliente mi chiede attraverso una sua richiesta, quindi arriva una richiesta, mi serve sapere qualcosa, se avete questo prodotto o questo servizio, vorrei sapere come funziona, vorrei sapere quanto costa, se io rispondo di getto, non sto controllando ma sto reagendo. Se reagisco, ho perso, devo prendere il controllo. Come faccio a prendere il controllo? Facile. Il punto più facile è questo. Quando il cliente fa una richiesta, la prima domanda da fare è, questa richiesta, quindi questa qua, perché la fa? E uno dirà, perché gli interessa il prodotto o servizio. Ma il cliente è in grado di capire il prodotto o servizio? E qualcuno dirà, beh certo che il cliente può... No. il cliente non può capire il prodotto servizio. Quando voi andate a comprare un'auto siete realmente competenti di tutte le specifiche tecniche dell'auto o avete un'idea di quali sono gli accessori, le caratteristiche? Neanche il meccanico più bravo conosce tutto il componentistico della macchina. Se vado a farmi un'operazione sono un medico altamente preparato e specializzato in grado di capire tutto quello che il medico farà nell'operazione che subirò? Raramente. non siamo in grado di valutare quello che ci viene proposto, non siamo in grado di valutare la soluzione per questo aspetto. Anzi, facciamo così. Qui abbiamo il problema. Facciamolo fatto bene. Qui abbiamo la soluzione. in mezzo c'è una barriera e qui c'è il nostro cliente. Bene. Il cliente ha un problema e lui cerca una soluzione. Domanda numero uno. Quanto è consapevole del problema? Quanto non è consapevole? E molti diranno ma lui è pienamente consapevole. Siamo sicuri? Il cliente non ha consapevolezza del problema. non può avere consapevolezza del problema perché altrimenti avrebbe già la soluzione. Perché se tu identifichi il problema, beh, lo risolvi. Invece accade che la maggioranza ha una percezione di qualche sintomo del problema. Perciò il cliente non vede il problema, vede il sintomo. Di questo ha percezione parziale. Sintomo, quindi percezione parziale. E da qua comincia a cambiare. Ha percezione del problema o del sintomo? E qui comincerete a rendervi conto che il cliente ha una percezione del sintomo, non del problema. Di conseguenza non potrà mai valutare la soluzione. Come fa un cliente a valutare la soluzione se non è nemmeno consapevole del problema? Lui questo non lo vede. Non lo vede. Lui vede il sintomo. Ci sono persone che vanno dal dentista per curare il mal di denti e magari hanno un problema di schiena, di postura o viceversa. Ci sono aziende che in maniera costante si avvalgono del recupero crediti attraverso l'ufficio legale quando hanno un problema, vedono il sintomo degli insoluti, ma il problema non è. che i clienti non pagano, il problema è che tu non sai ricercare i clienti giusti nel mercato. Rispondere alla richiesta del cliente per la soluzione significa lavorare costantemente sul sintoma, però se non curiamo la causa quando potremo soddisfare il cliente? Chi può riconoscere effettivamente il problema? Chi ha la soluzione? Chi ha la soluzione ha la soluzione perché tutte le soluzioni che abbiamo sono nate da un problema. Quando vi dico io vi insegno a chiudere un appuntamento le persone dicono ma io non ho bisogno di chiudere aiutami piuttosto a recuperare i preventivi che ho mandato e i clienti non mi rispondono. Parentesi, se volete capire come riattivare questi clienti giù in descrizione trovate il link alla guida gratuita dove vi do una serie di messaggi per riattivare i clienti che non rispondono né al telefono, né per messaggio, né per email. Ma quello non è il problema che i clienti non ti rispondono. dovrebbe essere partito l'audio ok allora dicevo il microfono si è scaricato vediamo se tiene la prima cosa che devo fare non so fino a dove sia arrivata la puntata signori quindi scusatemi ma allora io devo prendere il controllo della conversazione devo prendere il controllo della conversazione di fronte alla richiesta per prendere il controllo della conversazione non posso arrivare a parlare del prodotto bensì devo innanzitutto capire se il cliente fa per me capire se il cliente fa per me vuol dire nel mercato dove ho diverse tipologie di clienti che sono differenti per necessità e vi dicendo le caratteristiche io posso occuparmi solo di una tipologia di clienti non posso essere il tutologo che fa tutto per tutti perché altrimenti diventa dispersivo e anti economico e nell'essere lo specialista significa che identifico quali sono le mie caratteristiche e al primo contatto la richiesta che farà il cliente è guarda che io non sono per tutti io ho queste caratteristiche se ci troviamo bene se no non andiamo da nessuna parte E questa tipologia di identificazione del target non è altro che la parte della qualifica nella nostra gestione della negoziazione. Questa mi salverà il 95% delle perlite di tempo. Tutti quei preventivi che voi fate a vuoto nascono a vuoto proprio per questo. Perché vi limitate a rispondere alle richieste del cliente e poi alla fine della conversazione, dopo uno o due appuntamenti, viene fuori che non era un cliente che aveva le caratteristiche 2 niente si sta scaricando facciamo così signori proseguiamo domani con la stessa puntata perché gli microfoni che oggi non vanno quindi domani vedremo la parte 2 come trasformare una richiesta di contatto in una puntata un contratto chiuso Per chi desiderasse capire come riattivare i clienti giù in descrizione trovate la guida gratuita con i messaggi già pronti che vi permettono di riattivare i clienti che sono dormienti a cui avete mandato un preventivo e non rispondono e portarli in chiusura. Ci vediamo domani con il proseguo della puntata, problemi tecnici che risolveremo e mi raccomando se volete essere solo se siete curiosi di conoscere di più sul mondo del B2B marketing e vendita iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi.