Breve estratto di un talk in italiano (relatore: Corrado Fontana) su come gestire e negoziare con grandi clienti. Il messaggio chiave è riposizionare il fornitore come "asset strategico" (non un suddito da spremere), allineare valori e mission aziendale tra le parti, e condurre la trattativa facendo emergere i bisogni del cliente invece di spingere il prodotto.
Cioè capisci che non sei un suddito ma sei un asset. Quindi non sei un fornitore che deve essere spremuto ma sei un asset. Cosa vuol dire asset? In virtù della visione che ha l'azienda, della grande azienda, in virtù del suo business plan a lungo termine, per raggiungere quel business plan devi ragionare da asset strategico per permettere la realizzazione di quel risultato lì. Perciò un esempio che potresti fare è guarda che io non lavoro con tutti, lavoro solo con chi rispetta i miei valori e ha degli standard di questo tipo. Molto bene dice la grande azienda. Noi abbiamo dei valori, abbiamo una mission, magari aziendale, per cui mettiamo d'accordo e vediamo se i valori sono gli stessi. Perché noi non vogliamo quello che fa per tutti che poi non ce la fa a seguirci. Quando fai la trattativa non devi mai cercare di vendere e spingere il prodotto, ma fai sempre emergere il bisogno della controparte.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
