Come trovare clienti disposti a spendere di più - Episodio 129

Come trovare clienti disposti a spendere di più? Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto nel Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il loro mercato attraverso strategie che permettono di acquisire clienti, vendere a prezzo più alto, anche nel mercato più saturo, senza preventivi, senza sconti, senza offerte eclatanti, in un singolo appuntamento. e per la rubrica del mercoledì Market in Pratico andiamo a vedere come si fa a trovare i clienti disposti a spendere di più, i famosi clienti altospendenti e questa puntata è dedicata a te anche se sei in un settore saturo di concorrenza, anche se abitualmente i tuoi clienti dicono che non hanno soldi, anche se i tuoi clienti abitualmente dicono che c'è crisi. Prima di proseguire però ti invito a fare una semplice azione. Iscriviti al mio canale. Se sei su YouTube, se sei su Facebook, LinkedIn, Instagram, TikTok, iscriviti al canale, segui la pagina perché ogni giorno condivido strategie pratiche per chi desidera far crescere la propria azienda, capire come sbloccare la situazione e chiaramente farlo con strategie che funzionano senza tentativi. Quindi iscrivendoti potrai essere aggiornato e prometterai anche a me di crescere come canale. Parliamo di clienti disposti a spendere di più, il mondo dei ricchi, il mondo del lusso vale per chi vende prodotti, chi vende servizi, vale per chi è Nord, Sud, Est, Ovest, per chiunque è possibile vendere a clienti altospendenti e per clienti altospendenti, desidero chiarire subito, non si intende solamente i ricchi. ossia la possibilità di trovare qualcuno che è disposto a darti più soldi non dipende dal reale reddito di questa persona. So che sto dicendo qualcosa per cui la maggioranza di coloro che si definiscono esperti di marketing dei famosi guru della formazione è impensabile, ma in realtà è così. Se tu ad oggi non riesci a vendere a clienti che sono disposti a spendere di più, non hai un problema di prodotto, non hai un problema di mercato, salvo situazioni in cui chiaramente il tuo cliente adesso si trova in una zona di guerra e di conseguenza non può comprare perché si trova con i missili che bombardano, che arrivano dall'alto, ecco in queste condizioni sono casi chiaramente eccezionali, ma ci si può spostare in altri territori, è possibile trovare soluzioni per vendere a clienti che spendono di più o far spendere di più ai tuoi clienti. Come si fa? Come dico sempre, non è il problema, ma è come pensi al problema. Quindi il problema non è trovare persone disposte a spendere di più, Il problema è che quello che tu stai facendo oggi li esclude automaticamente. Indipendentemente da cosa fai, se tu stai facendo marketing oppure no, se hai un'agenzia di marketing che ti segue, se hai un reparto interno di marketing, se credi o no nel marketing, stai comunque comunicando all'esterno. E se oggi il modo in cui tu comunichi all'esterno non ti sta portando clienti disposti a spendere di più e ti ritrovi costantemente o direttamente o con i tuoi commerciali a dover fare preventivi a ribasso, offerte a ribasso, proporre al cliente degli sconti extra o dare delle cose in più perché lui si convinca a comprare, non è un problema di prodotto come dicevo, ma è semplicemente un problema di marketing. La tua strategia di marketing sta allontanando quel tipo di persone. Perciò il mercato non cambia, ricordati che il mercato è fatto sempre dalle stesse persone ed è un concetto fondamentale da considerare perché le aziende più grandi, le aziende che crescono di più, le aziende milionarie, miliardarie hanno lo stesso mercato che hai tu e le aziende nel lusso hanno lo stesso mercato che hai tu. Mercato è fatto di persone, è fatto di un territorio, è fatto di abitudini, è fatto di cultura. Ma le persone che sono disposte a spendere di più, che ne so, per una borsa di Louis Vuitton, sono le stesse persone disposte a spendere di più per il tuo prodotto o servizio. La differenza la fa semplicemente il modo in cui tu comunichi il tuo marketing. Perché marketing significa andare a mercato, cioè fare un'attività di mercato. e se oggi lo stesso mercato che hanno le grandi aziende, lo stesso mercato che hai tu, ma d'altronde, ragazzi, nelle vostre aziende, rispetto alle aziende milionarie, miliardarie, ci sono le stesse possibilità, loro possono accedere allo stesso tipo di risorse umane a cui puoi accedere tu, possono accedere alle stesse materie prime a cui puoi accedere tu, quindi non è un problema di vantaggio competitivo reale che possono avere. Il pellame di una borsa di Louis Vuitton deriva sempre dalle vacche da cui puoi anche tu accedere. C'è un problema di comunicazione del modo in cui tu comunichi al mercato. Tu, i tuoi commerciali, il tuo reparto marketing, e chiaramente più tu ti avvali di persone che non capiscono questo concetto, più hai problemi. Se il mercato oggi non ti premia dandoti i suoi soldi, vuol dire che non ti percepisce come premium. ti percepisci come uno dei tanti. Il modo in cui comunichi non sta comunicando esclusività. Non fai una selezione a chi entra e non hai nemmeno una leva per spingere a decidere. Il fatto che tu non abbia queste cose significa che stai comunicando, perché anche il non comunicare è comunicare, il silenzio è comunicazione. Tu immagini di parlare con una persona, fai delle domande e sta qua rimanendo a fare una scena muta. non sta comunicando. Che cosa comunica? Il disinteresse. Perciò se tu nel mercato comunichi non comunicando, stai già comunicando. Vediamo adesso dei punti da considerare. Quando si parla di marketing, rispetto a marketing pratico che è la rubrica che io tratto, il marketing pratico è per definizione pratico, Quando tu ti rivolgi al mercato cercando di farli spendere di più pensi, o si pensa solitamente, che si debba andare in una via dove vivono solo ricchi o attraverso conoscenze intercettare solo persone ricche, solo milionari, solo miliardari. Ma non è così. Non è così. Non è legato alla reale disponibilità di denaro. Tu potrai trovare dei miliardari che non vogliono spendere un euro, perché sono taccani, e potresti trovare delle persone senza soldi disposte ad indebitarsi per avere il tuo prodotto o servizio. Tu potresti trovare a vendere un prodotto da 30 euro, oggi, e avere difficoltà a realizzare fatturato, è un esempio. Magari ne vendi migliaia. Potresti ribaltare la situazione e venderlo a 30.000, stesso prodotto, semplicemente cambiando il tuo marketing. Com'è possibile? Perché ciò che realizza la vendita, cioè ciò che porta le persone a dire ti do i miei soldi, dimmi quanto vuoi e te lo do, non è legato alla qualità del prodotto. Un orologio Rolex che ti può costare 20, 50, più 1000 euro, si prende indietro rispetto a una Swatch che costa 100 euro. Non è la qualità intrinseca che fa il cambio di prezzo. E prima capisci questo concetto, prima riesci a fare il salto. Non è quindi la qualità, non è il colore, la lunghezza, la larghezza, non è questo. Il problema per cui la maggioranza non cresce commerciali inclusi perché chiaramente deriva dalla strategia globale dell'azienda, è perché si pensa che se uno non è disposto a spendere 30 euro, è impossibile che sposta spenda ne 30.000. Sto facendo degli esempi con dei numeri a caso ma per far capire volutamente il contrasto tra i due. Potresti vendere una consulenza a 3.000, potresti vendere una caldaia, un impianto a 3.000. Com'è possibile riuscire a far spendere il cliente 30.000 se non è un problema di prodotto? Perché è una questione sempre di priorità. Se il tuo cliente non capisce che è una priorità non sarà disposto a darti i suoi soldi. E qualcuno ancora dirà no ma è una questione di disponibilità perché se uno non ce li ha dove va a trovarli? Commentano i fenomeni sotto i miei video. Vi dimostro subito che è una questione di priorità. Volete vedere un esempio? Facciamo un esempio. Una coppia vuole comprare casa. Una casetta. Perché vuole comprare una casetta? Perché non vorrai mica buttare i soldi in affitto. Giusto? Bene. Quanto può costare? Mettiamo 200.000. La casa. Se noi guardiamo il mercato immobiliare, l'80% compra casa con una liquidità personale? No, compra casa attraverso un mutuo. Quindi accede ai soldi di un istituto di credito che pone l'immobile sotto ipoteca, quindi ipoteca l'immobile, usa come garanzia e finanzia la coppia che desidera comprare casa. Questa è la dimostrazione che, benché non ci siano i soldi, si trova una soluzione. E qua qualcuno dirà, ma è ovvio che le persone comprano casa? Per quale motivo è ovvio? Perché non vorrai buttare i soldi in affitto? Sei sicuro? Ti faccio questa ulteriore delucidazione. Un mutuo da 200.000 per 20 o 30 anni, quanto costa alla fine? Considera che un mutuo è composto da una quota di interessi e una quota di capitale. Faccio questo schema perché volutamente quando si comincia a pagare il mutuo, quindi fattore tempo e fattore soldi, si pagano prima gli interessi per l'amortamento alla francese, quindi prima interessi poi capitale. Perciò quello che tu hai chiesto devi restituire come capitale sono 200.000, ma ci sono anche gli interessi. Nei 20-30 anni di mutuo, compresi i costi, tutto il resto, la quota interessi sarà anche uguale alla quota capitale, perciò alla fine la casa ti costa 400.000. Il valore è rimasto 200.000 o sale di poco più, difficilmente raddoppia il valore. è un'occasione realmente di comprare casa, se devi indebitarti per 20 o 30 anni. No? Da un punto di vista matematico e finanziario è sconsigliato. Soprattutto se magari hai un unico stipendio, o entrambi lavorati ed uno stipendio deve andare sul mutuo. Questa è la prova provata che indebitarsi per un immobile dove tu ci vai a vivere, un conto è un investimento immobiliare dove tu sfrutti l'immobile per un investimento, questo è un altro discorso, ma se tu devi mangiare pane e cipolla per 20 o 30 anni per una casa che poi non varrà mai i soldi che tu hai speso, capisci che è controproducente, ma le persone sono disposte a tirare fuori 400 mila euro in 20 o 30 anni perché per loro è una priorità. Se noi capiamo questo meccanismo, riusciamo a capire come strutturare per la tua azienda, quindi se capisci il meccanismo della priorità, un sistema per cui tu avrai clienti disposti a spendere di più. Stesso prodotto, percezione diversa. Ci sono degli errori che ti portano oggi a non avere risultati nell'acquisizione di clienti che sono disposti a spendere di più. Che, vada bene, sono gli stessi clienti che oggi spendono di meno. Il mercato del lusso è un mercato sicuramente migliore, ma se tu hai un'azienda che, non so, ha fattori un milione, 5, 10, 20, 30, il grosso si fa con i piccoli. Più diversifichi la clientela, meglio è. avere un unico cliente che ti fa decine di milioni, bello perché ti fa fatturata, ma se domani mattina chiude, cioè se domani mattina delocalizza la produzione, in Veneto questo l'abbiamo subito quando Benetton delocalizzò all'estero, era pieno di piccole fabbriche che facevano confezioni, sparite tutte, perché monocliente. Quindi se tu diversifichi su una clientela disposta a spendere di più, ti troverai meglio Quello che ti sta impedendo oggi di trovare questa clientela o di far spendere di più la tua clientela, ripeto, non è il prodotto ma sono due macroerrori. Errore numero uno, parlare a tutti. Cosa vuol dire parlare a tutti? Ho detto che tu comunichi oppure no, stai comunicando. E quando si tratta di fare marketing, il marketing non ha nulla a che vedere con la creatività del tipo facciamo dei balletti su TikTok e vediamo cosa viene fuori, facciamo dei video in cui parli del prodotto sui social. Non è questo il marketing. Chi ti vende l'idea che il marketing sia raccontare il prodotto ti vende una balla. Ti sta mentendo, ti sta rubando dei soldi. Te li sta rubando Perché è consapevole che il suo è un tentativo, non è un piano pratico. Il mio è marketing pratico. La rubrica marketing pratico è per dirti chiaramente nero o bianco. Come sono io, o piaccio o non piaccio. Perché il problema o lo vogliamo risolvere o vogliamo mettere la testa sotto la sabbia. Ma come dico sempre, quando lo struzzo mette la testa sotto la sabbia, il culo rimane esposto. Se tu non hai un piano per poter creare un'acquisizione e clienti disposti a spendere di più, quei clienti si li porta via la concorrenza che invece fa un piano corretto. E parlare a tutti vuol dire essere generico, del tipo faccio l'elettricista, impianti industriali, officina meccanica, macchine di precisione. depuratori, studio legale. Tutti questi esempi che cosa comunicano? Quello che fai da un punto di vista generico. È utile? No. Ma è quello che faccio. Ho capito che è quello che fai perché tu pensi Funziona così, pensi o si pensa che una volta che io dichiaro il mio codice a teco, cioè cosa faccio da un punto di vista legale, amministrativo, agenziale dell'entrata, gli altri capiscono. Ma tu pensi di essere uguale agli altri? Soprattutto pensi che esista, essendo generici, la possibilità realmente di avere clienti disposti a spendere di più? Riporto un esempio. Supponi che hai mal di testa, un forte mal di testa che non ti fa dormire, non ti fa lavorare, non ti fa stare bene, ti irrita, non ne puoi più di questo mal di testa. A un certo punto decidi di andare in farmacia, ma in farmacia trovi il farmacista e con un dolorante, con questo mal di testa gli dici, buongiorno, mi dica, guardi, ho un mal di testa droce. Non è che acqua è un analgesico per il mal di testa. Ora immagina se il farmacista ti dicesse, guardi, noi abbiamo un unico farmaco che può vedere in tutte le scansie e gli scaffali, un unico farmaco che cura tutti i mali, dal mal di testa, mal di denti, il tumore, unghia incarnita, qualsiasi cosa, le infezioni, cicli mestruali, La reazione spontanea che avresti quale sarebbe? Melodia che lo prendo oppure no, fermola, io ho mal di testa, mi serve qualcosa di specifico per il mal di testa. Ma il generico, parlare a tutti vuol dire pensare di avere un farmaco che cura tutte le persone. Ha senso? Cioè tu daresti dei soldi a qualcuno che ti dà qualcosa di generico? No. Se quindi i tuoi clienti oggi non sono disposti a spendere di più con te, è perché ti stanno percependo come il farmaco generico su tutto. Se per te non vale l'idea di prendere un farmaco generico, perché dovrebbe valere per i clienti l'idea di prendere un prodotto o servizio da te che percepiscono come uguale a tutti quanti gli altri? Non è facendo il belletto che dimostra di essere diverso. Non è creando un logo, un font diverso, non è creando post in cui scrivo da 30 anni ci occupiamo di questo. Solo qualità al servizio dei clienti. Sono cagate ragazzi. Il cliente dà per scontata la qualità. Dire faccio prodotti di qualità non ti deve premiare nessuno, non ti porta più soldi perché per il cliente è ovvio che se spende dei soldi con te gli devi dare un prodotto o un servizio di qualità. Tu mangeresti una pizza a marcia? No. Quindi la qualità non è l'elemento differenziante, la tua esperienza lavorativa non è l'elemento differenziante. Ciò che fa la differenza, se parlare a tutti in modo generico è l'errore, la soluzione qual è? Fare il contrario. Perciò specificità. Più sei verticale, più sei specifico, più le persone non sono disposte a pagarti. Se vuoi un analgesico trovi il Moment, poi a seconda del tipo di dolore Momentact, Momentdol, ma è sempre ibuprofene. Cambiano i dosaggi, ma è sempre quello. Ma il fatto che sia confezionato come l'esclusività verticale su quel singolo problema ti permette di apparire come specifico e tra chi fa l'elettricista generico, chi fa gli impianti industriali generici, chi fa la consulenza legale generica, essere lo specialista automaticamente ti porta più soldi. Tra un legale generico e un legale che fa recupero crediti, nel caso in cui volessi fare recupero crediti da chi vai? da chi fa recupero crediti, ma tra chi fa recupero crediti per aziende artigianali e chi fa recupero crediti per industrie di oltre 10 milioni, da chi vai se tu hai un'industria di oltre 10 milioni? Da quello che ha un'industria di oltre 10 milioni. E tra quelli che fanno recupero crediti per industrie di oltre 10 milioni e chi fa recupero crediti internazionale per aziende di oltre 10 milioni e tu hai un cliente che non paga all'estero, quale scegli? Più sei verticale e specifico, più le persone sono disposte a darti i loro soldi. Il Red B2B, che sono io, è unico al mondo. Perché nella vendita troverai tonnellate di persone che fanno formazione. Tonnellate, tonnellate. Quante ne trovi che sono specifiche per il B2B? E già qua si riduce. Quante ne trovi che sono specifiche nel B2B e riportano un'esperienza con un passato nel testimone di Gioiava per cui sanno come gestire una rete commerciale e creare un sistema di comando sulla tua azienda? Per cui tu, senza dover affiancare i commerciali, hai uno specchietto per cui tu sai perfettamente se le cose stanno funzionando oppure no. Chi è in linea e chi no? Quanti? Solo uno, Corrado Fontana. e se tu hai bisogno per una rete commerciale di stimolare i commerciali in maniera pratica senza doverli affiancare e consumarti, da chi vai? Da Red Ribbit to Beat. Quindi, se tu non fai qualcosa di specifico, il cliente non capisce perché deve darti più soldi. Quindi sei uno dei tanti da paragonare, tra elettricista e elettricista prendo che costa meno. L'errore numero 2 è il posizionamento orizzontale. se nello generico io faccio questo, ho un'officina meccanica, va bene, quindi? Già dire, officina meccanica solo per chi lavora alluminio, solo per produzione stampi di iniezione, solo per stampi presso fusione, cambia? Certo che cambia. Poi il posizionamento orizzontale, se mi metto solo chi fa stampi, Più sono dettagliato, quindi più vado nel verticale del problema del cliente, più vinco. Devo uscire dal mucchio. Non posso restare nel mucchio, perché se resto nel mucchio le persone mi misurano. Nella mente delle persone c'è un meccanismo di analisi e di comparazione secondo delle categorie e secondo una scala. una scala legata al denaro. Perciò se tu nel dialogare con una persona, magari ti trovi ad una festa, ad una cena, ad un incontro di lavoro, e ti chiede ma tu di cosa ti occupi? Ma faccio l'operaio, automaticamente in una scala del valore ti posiziona ad un livello, sa che hai un certo tipo di guadagno, un certo tipo di reddito e vi dicendo. se tu gli dici faccio l'imprenditore ok ma che tipo di imprenditore ma sono un professionista che faccio degli interventi un po qua un po la quindi sa già che guadagni meno di 100.000 euro all'anno e ti posizionano in un certo posto e ok ti classifica se tu gli dici no guarda ho 50 dipendenti ho 100 dipendenti ho questo canale industriale per cui lo portiamo quassù gli dici ho una laurea due lauree tre lauree quattro lauree Master? Ti posiziono in un altro livello. Perciò sei sempre classificabile. E il verticale è? Tolgo questa classificazione e io mi posiziono in un ambito dove non c'è nessuno. Mi creo io il posizionamento. E quindi da posizionamento orizzontale, dove sei tu che valuti come cliente, dico io perché dovrei lavorare con te? Cioè chi viene da me oggi in consulenza e mi dice guarda mi aiuti sulla rete commerciale. La domanda che faccio è ma perché io dovrei aiutarti? Cioè perché dovrei mettere la mia faccia sulla tua azienda? Lì sale subito la percezione e la disponibilità del cliente che capisce cosa fai perché ti sei classificato non generico ma specialista e ti sei posizionato in qualcosa dove gli altri non possono essere presenti nel dover giustificare perché ti deve dare i suoi soldi. Perciò quello che devi fare per avere clienti altospendenti è non parlare a tutti ma solamente ad una piccola percentuale. Guarda bene. Il mercato è fatto così. Immagina una piramide dove in cima c'è un 3% di clienti disposti a comprare subito. Tu non puoi pensare di parlare al resto della piramide. perché parleresti a tutti, come pensare di voler vendere casa ad uno che non vuole vendere casa a uno, non vuole vendere la sua casa, è inutile, o pensare di fornire, di creare degli stampi a uno che non vuole creare degli stampi, ma chi fa marketing queste cose non te le dice. Prima cosa, pochi, concentrati su pochi non su tutti, pochi, Quindi poche cose, pochi pezzi, poche lavorazioni, perché così migliorerà la tua attenzione e apprezzeranno di più il fatto che tu ti rivolgi a pochi. Barriera d'ingresso. Quindi 1. Selezione. 2. Barriera d'ingresso. Non è per tutti. Cioè, lavorare con Corrado Fontana non è per tutti. No. Se tu dai disponibilità a tutti, è chiaro che il tuo prezzo scende. Cioè la percezione di darti i soldi scende, non dice no perché devo darti i soldi, tu che fai la stessa cosa che fa lui e soprattutto lui è sempre disponibile, tu sei sempre disponibile, per cui no, c'è la barriera. Tre. Prove dell'autorità. Io ho clienti che testimoniano su YouTube, è quello che faccio. Ho un gruppo Telegram dove ci sono le testimonianze. Casi studio. Posso riportare l'esperienza di tutti i settori in cui ho lavorato, in tutte le zone d'Italia dove ho lavorato. Ho gestito più di 70.000 venditori. Cioè, dov'è che trovi un'esperienza simile? Troverai tanti formatori teorici, sicuramente. Io sono noto migliaia di campanelli, migliaia. Migliaia telefonate a freddo. ho fatto una marea di fiere, ho affiancato l'inaffiancabile come commerciali. Cioè queste cose ti portano sicuramente nel vertice, allora i clienti sono disposti a spendere di più. Se vuoi capire come strutturare un marketing che ti permette di ottenere dei risultati concreti e pratici per la tua azienda c'è una guida che ho preparato qui sotto in descrizione, la scarichi gratuitamente e così capisci se quello che stai facendo rispetto alla guida è in linea oppure no e ovviamente puoi attuare le correzioni per cominciare ad avere clienti autospendenti, solo persone che sono disposte a darti più soldi rispetto alla concorrenza. Anche per oggi è tutto per la nostra puntata del Corrado Fontana Show, ci vediamo domani sempre in diretta per obiezioni killer, quindi lavoreremo sulle obiezioni del cliente per fare in modo di togliere le obiezioni del cliente, se tu e i tuoi commerciali volete capire come eliminare le obiezioni per sempre assistete alla diretta di domani 12.30 a 13 con il Corrado Fontana Show e buone chiusure a tutti quanti.