Come trovare clienti nel B2B ad agosto - Episodio 147

Come trovare clienti nel B2B ad agosto. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto per questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Nella puntata di oggi ti mostrerò come fare in maniera pratica a trovare clienti nel mese che è previsto essere il più chiuso dell'anno per via delle ferie, delle vacanze, delle persone e chiaramente delle chiusure aziendali. Prima di proseguire però ti invito a fare un'azione molto semplice ma molto importante, iscriviti al mio canale o segui la mia pagina. Ovunque tu mi stia seguendo, se su YouTube o sugli altri piattaforme social, l'invito è quello di iscriverti e di seguire la pagina per essere aggiornato o aggiornato sui contenuti che quotidianamente pubblico. L'obiettivo è quello di fornire strategie pratiche perché tu possa con la tua azienda aumentare il fatturato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di vendita, Il Red B2B è tale perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti nel mercato del B2B, e parlo di mercato che può essere una nave da crociera come delle VT, quindi qualcosa di estremamente grande e anche di piccolo, è estremamente satero, riuscire ad acquisire clienti e vendere senza fare preventivi, senza fare sconti, senza rincorrere il cliente con migliaia di email, senza aspettare mesi, prima di chiudere la trattativa, ma bensì riuscire a chiudere in un singolo appuntamento. Ora immagina come sarebbe per te e per la tua rete commerciale poter riuscire a chiudere trattative al primo colpo. Nulla a che vedere con la vendita d'assalto, molti confondono la vendita del re del B2B, con la vendita insistente d'assalto. No, non sono quel tipo di persona. Non insegno il telemarketing, non insegno a fare telefonate a freddo, non insegno a insistere sul cliente, non insegno a fare una forzatura psicologica. Odio queste cose, sono contro queste cose. Sono contro la coercizione, sono contro la forzatura e sono contro tutto quello che obbliga il cliente a fare qualcosa. Perciò tutto quello che insegno il mio sistema è un sistema che entra in sintonia con tutti, è applicabile in qualsiasi settore e chiaramente i risultati dimostrano poi la fattibilità attraverso le testimonianze che puoi trovare sul mio canale. Ogni giorno condivido strategie pratiche perché voglio assolutamente dimostrare che il Red Hat B2B è il migliore nel mondo e assolutamente portare risultati anche nella tua azienda. Parliamo di quello che è l'argomento di oggi, come trovare clienti nel B2B ad agosto. Allora abbiamo due cose, uno il B2B che è visto come chiaramente il settore più proficuo ma che è proprio ad agosto, quindi B2B più agosto sono i due fattori che sembra portino assolutamente al blocco delle vendite. Nella puntata di oggi ti mostrerò che non è così ma in questo periodo è un po' come se andassimo tutti quanti a riposo in letargo e se ci confrontiamo con le reti commerciali notiamo che ci sono delle difficoltà perché? Perché i venditori raccoglieranno in maniera costante, pedissequa e frequente le risposte dai clienti nell'attentivo di vendere del tipo ci vediamo a settembre, ci vediamo dopo le ferie. Perciò questi due componenti, questi due elementi hanno il potere di creare una risultanza che è diversa dal guadagno. Nella puntata di oggi invece ti voglio dimostrare che è possibile realizzare dei guadagni. È vero che le aziende sono chiuse, è vero che molte imprese sono chiuse, non tutte naturalmente, è vero che molti sfruttano questo momento magari per fare... c'è chi fa l'inventario, c'è chi magari sfrutta le ferie perché dice ha un calo di fatturato, visto che ci sono dei settori completamente in crisi come l'automotive, la moda, settori che sono bloccati e magari sfruttano le ferie per dire in questo momento dobbiamo fare pausa. Ma se ti dicessi invece che c'è la possibilità di fare più adesso che durante l'anno? Se ci fosse la possibilità, attraverso delle strategie, delle azioni, pratiche, che possano comprendere chiunque, di fare un maggior fatturato, di lavorare meglio in questo periodo, come sarebbe? Come sarebbe poter fare un fatturato che è il doppio di quello dell'anno scorso, a parità di mese? Come ti sentiresti poter pensare di iniziare settembre avendo la cassa piena? Come sarebbe poter avere una rete commerciale che trova risultati in questo mese e quindi porta a casa delle provisioni importanti? Chiaramente sarebbe una cosa fantastica. Immagina di poter avere ogni mese tra l'altro questo risultato. Immagina di toglierti quel saliscendi tipico del fatturato che oscilla. Per molti questa è fantascienza. Invece ti dimostrerò che non è così. Innanzitutto consideriamo quali sono gli aspetti positivi di vendere ad agosto. Le persone, o meglio, le aziende a cui noi ci rivolgiamo sono chiuse Sì, probabilmente sono chiuse. Tuttavia ricordati che le aziende struttura, cioè il concetto nell'ambito economico e nell'ambito del diritto di azienda, cioè il termine azienda, racchiude tutto quello che è l'infrastruttura in termini di strumenti e persone che portano avanti l'impresa. Perciò se l'azienda è chiusa in realtà le persone sono ancora vive. Cioè andiamo per scontato che tutti possano stare bene. Se le persone sono ancora vive e l'azienda è chiusa, attenzione, cosa avviene? Se durante l'anno il nostro interlocutore è stressato, quindi l'ufficio acquisti è stressato, il titolare della nostra azienda cliente è stressato, se l'azienda è chiusa ed è in ferie, sarà contento, quindi più propenso ad ascoltare, perché se uno è stressato durante l'anno, è di corsa, e quando chiama ti rimbalza, ti gosta. Quindi durante l'anno è così, durante il periodo delle vacanze è molto rilassato. E quindi mentre una persona si rilassa, immagina il tuo cliente che è al mare o in montagna con la famiglia, o da solo con le compagnie che preferisce, mentre è rilassato la sua mente pensa. A cosa pensa? Beh, pensa a come sarà settembre, pensa a fare i piani per il futuro, perché ricordiamoci che questo problema ce l'hanno anche i tuoi clienti e di conseguenza lui ha un problema che tu puoi risolvere relativamente all'ambito dove tu puoi intervenire e questo tipo di attività, questo tipo di pianificazione è inevitabile che la faccia. Quindi se in ferie è più tranquillo, è più propenso a pensare, è anche più propenso a fare analisi, cioè gli viene più facile. Perciò se ad esempio chiamiamo in azienda, benché sia chiusa, e magari il centralino dice guardate che l'azienda è in ferie, possiamo attraverso degli strumenti arrivare a parlare con il decisore. Molti non lo sanno, o non vogliono rendersene conto, proprio nel periodo delle ferie solitamente i titolari d'azienda sono in capannone. Perché? Perché c'è silenzio, perché possono fare i lavori che magari durante l'anno non fanno, e se noi andiamo a trovarli possiamo proprio incontrarli e parlare a tu per tu con il decisore. In un'altra condizione possiamo, attraverso delle strategie che elencherò tra poco, intercettare il cellulare della persona che è in ferie. Tra l'altro nel mese di agosto, quando tutti chiudono, probabilmente hai meno frenesia anche tu e di conseguenza quando ti puoi concentrare sul monte appuntamenti, che probabilmente è un cumulo più basso rispetto all'anno, hai meno perdi tempo e quindi sono qualitativamente degli appuntamenti migliori. Migliori vuol dire che possono non solo chiudere più facilmente ma anche aumentare lo scontrino medio. Quindi questi qua sono i vantaggi del pensare di creare una strategia per agosto. Ma quali sono i clienti che in questo periodo sono quelli più propensi a comprare? I clienti più propensi a comprare sono quelli che uno Stanno facendo un piano per Q4, quindi il quarto quadrimestre dell'anno. Lo stanno già facendo il piano perché sanno che si cominceranno a settembre e sarà già tardi. Quindi devono fare un piano prima. Numero due, sono quelli che hanno budget da investire. Perciò questa tipologia di clienti che si trova in una condizione in cui deve pianificare e ha i soldi 3. Chi è meno stressato, quindi meno stressato. Perché? Perché durante l'anno appunto è più di corso e in questo momento ha la possibilità di fare un intervento. 4. Coloro che sempre su base Q4 però hanno un progetto. Ricordati, Nessun vento è favorevole a chi ha un'imbarcazione che non sa in quale porto dirigersi, diceva Seneca. Allo stesso modo, le aziende che avranno difficoltà a comprare, ti rimbalzeranno, ti costeranno, saranno proprio quelle aziende che non hanno un obiettivo. Cioè il Q4 sarà oggi per oggi. Mentre le aziende che hanno un progetto, infatti la differenza tra una piccola azienda e una grande azienda, ragazzi, ricordatevelo sempre, ve lo dico sempre, lo ripeto, sono stato anche intervistato la settimana scorsa dai media e a breve troverete le interviste. Una piccola azienda ragiona oggi per oggi, arriva il mattino, gestisci i problemi della giornata. Il titolare, non ho mai tempo, sono sempre di corsa, c'è sempre questo casino da risolvere. La grande azienda, e per grande azienda posso fare il nome di Amazon, Alibaba, Apple, Immagina un'Italia Ferrero, Barilla. Le grandi aziende hanno una visione molto lunga, un progetto molto lungo. Mediamente progetti anche fino a 100 anni. Cioè Jeff Bezos sta costruendo un orologio che durerà 10.000 anni. Ci sono già visioni su come l'azienda si dovrà sviluppare. Perciò focalizzati su aziende non per forza di cose grandi, ma su aziende che hanno un progetto di sviluppo, cioè aziende che hanno le idee chiare su quello che vogliono. In questa maniera tu avrai già chiaro a chi rivolgerti. Se tu prendi questa maschera, la applichi alla tua rubrica di contatti, di potenziali relazioni, ok, ti sarà chiaro subito dove non andare a perdere tempo, è inutile andare a pressare la vendita laddove non c'è consapevolezza di quello che si vuole fare, idee chiare, e invece concentrati su quelli che meno, saranno sicuramente meno, hanno queste caratteristiche. Quanti sono meno in proporzione? Il concetto di Vilfredo Pareto è sempre valido, 80-20. L'80% buttalo via, il 20% è laddove tu ti devi concentrare. Cosa fare in questo mese per trovare clienti? Avendo la maschera o comunque pensando di acquisire anche attraverso generazione di leads, cosa non fare? Prima cosa non fare campagne aggressive, cioè non la modalità poltrone e sofà, questo è l'ultimo mese dacci dentro che ho delle offerte per questo, non spingere, non fare cose di questo tipo, quindi no scadenze, il che non vuol dire che non ci deve essere un principio di scarsità, ma non dire guarda no solo adesso perché sennò poi finisce la produzione quindi nessun tipo di urgenza fasulla e soprattutto non pensare di andare in cerca quindi non generalizzare, mi spiego? non comportarti in questo periodo come se fosse lo stesso modo in cui ti comporti durante l'anno. Se da una parte non devi essere aggressivo, per aggressivo vuol dire non spingere, ricordati, le persone vogliono comprare. Sempre. In questo periodo dell'anno la gente vuole comprare, va in ferie per comprare. La gente va in ferie apposta per comprare. perché nella sua testa dice voglio andare a visitare quella città, voglio provare a mangiare su questo posto, voglio comprare queste cose qua, voglio vedere com'è, voglio prendermi un paio di scarpe, di ciabatte, pensano le donne, una borsa, la gente vuole comprare, ma non vuole che gli si venda, perciò non spingere, non serve spingere, non generalizzare il tuo modo di approcciare, sii consapevole del fatto che questo è un periodo strategico, non di riposo, strategico, Perciò quando ti approccia il cliente sfrutta il fatto e dici guardi, proprio perché durante l'anno non c'è mai il tempo di... questo periodo dell'anno solitamente i miei migliori clienti fanno questo, è anche il vostro caso? Bene. Cosa fare per trovare clienti? Quindi fatta questa premessa, come si trovano i clienti? Non so se in verde si vede, usiamo il nero di nuovo. Innanzitutto, hai una lista contatti, perciò sfrutta le email. Le email di follow up. Non significa email a freddo, no spam. Io odio lo spam. Odio quelli che mi scrivono senza autorizzazione. Non si fa. L'email di follow up significa, sulla base dei contatti che hai, se in questo periodo sono strategici, se in questo periodo stanno pensando a pianificare, a risolvere dei problemi, a trovare delle soluzioni, bene, fai una campagna email mirata, dedicata al tipo di aziende che abbiamo visto prima, che ha le caratteristiche, parlando del problema che in questo momento tu potresti risolvere e aiutandoli quindi a concentrarsi sulle soluzioni che tu potresti dare. e in questa media follow up puoi fissare magari un appuntamento, se interessato fissa l'appuntamento. Un'altra cosa che puoi fare è creare dei contenuti che lavorino sul problema evidente. Cerco di fare un esempio. se io dico chi è che è interessato al marketing in una sala di persone che potranno essere imprenditori dove tutti hanno bisogno di strategie di marketing dal re del b2b non delle agenzie di marketing o dei social media manager che sono delle pippe ma tutti hanno bisogno delle strategie di marketing chiaramente forse uno o due su una sala magari di 100 persone potrà alzare la mano e dire vorrei capire di più di marketing se invece io chiedo chi vuole più clienti, l'improvvisamente le mani si alzano per la quasi totalità. Quasi perché c'è sempre qualcuno che dice ma vediamo gli altri cosa dicono. Cioè io devo capire qual è il problema evidente del mio cliente in questo momento, qual è il problema del tuo cliente in questo momento dell'anno. Se tu sai qual è il problema del tuo cliente in questo momento dell'anno, l'approvvigionamento di merce, il tempo, trovare collaboratori, quali sono i problemi? Il costo dell'energia, quali sono i problemi dei tuoi clienti? Solitamente sono questi i problemi in questo momento si affrontano, no? La crisi dei dazi, trovare dei mercati alternativi, se penso all'automotive, La Germania sta riqualificando, e la parola riqualificare non mi piace, ma sta trasformando il settore industriale produttivo nella produzione di armi. Da auto a armi. Visto che non si vendono neanche auto elettriche, vendiamo armi. E la Germania vuole invadere la Russia. Cioè, pensiamo alla follia. Ma perché lo fanno? Perché i tedeschi hanno sempre avuto una mentalità da sistema. I tedeschi non pensano, non si chiedono perché delle cose. Ragazzi, i tedeschi non si chiedono il perché delle cose, per questo la creatività è zero. Noi siamo maestri nel chiederci il perché delle cose, perché se tu dici a un tedesco, prendi quella porta, vai avanti dritto, lui prende la porta e va avanti dritto. L'italiano dirà, perché? E noi siamo geni indiscussi nel mondo per questo motivo. Purtroppo non abbiamo sistema, per cui siamo gran creativi, ma non manca il sistema. Quindi siamo stati quelli che hanno inventato le cose più belle in assoluto, ma il sistema nel moltiplicarci non c'è. Perché godiamo il momento, cioè il bello di noi italiani è che noi godiamo il momento. Detto questo, il settore automotive che in Italia oggi è in crisi, quelli che fanno stampi, quelli che fanno estrusioni, quindi settore metallo-meccanico, chi fa lavorazioni conto terzi, che siano per lavorazioni meccaniche, per piegare la miera, laser, taglio e vi dicendo, oppure chi fa stampe di pressofusione, stampe di iniezione, la plastica. Tutto questo mondo qua, il tessile è in crisi, il settore moda è in crisi. In questo momento dell'anno qual è il problema che hanno? Trovare mercati alternativi, modi per riqualificare la mia azienda. Se il tuo La tua soluzione gli può offrire la possibilità di trovare una soluzione, ma i contenuti che devi creare saranno contenuti focalizzati su quest'ambito e il cliente li guarderà. Perché YouTube, che voi possiate ammetterlo oppure no, è di proprietà di Google. Perciò Google sa qualsiasi cosa nostra. Google sa le email che ricevi, le legge tutte. Google legge tutte le email che tu mandi, quindi conosce tutte le abitudini tue di pensiero oggi con l'intelligenza artificiale, poi le cose sono amplificate. Google vede ovunque tu vai, vede i tuoi spostamenti. Google capisce già di cosa avrai bisogno da qua ai prossimi mesi. Gli approvvigionamenti di merce, quello che dovrai comprare, se hai l'amante, sa tutto. Tutto. soprattutto se è un telefono android spia tutto. Perciò se tu crea un contenuto che tocca un problema del tuo cliente, Google poiché desidera che il cliente rimanga incollato al telefono o al computer, gli farà vedere quel tipo di contenuto. Il tuo cliente in questo momento vorrebbe rilassarsi, vende i vaschi dromassaggio come un collega che conosco, Vendi vaschitero massaggio a questo momento dell'anno in cui li vorrebbe ma non sa? Bene, faccio un video in cui come divertirti con la persona del cuore, con il tuo partner, in poco tempo, senza dedicare mesi alla costruzione, scavo di una piscina, faccio il contenuto, il cliente la vede e mi metto in contatto con il cliente, cioè il cliente mi contatta attraverso il contenuto. Quindi video. Ragazzi, dovete lavorare di video. Se voi non fate video, state lasciando sul tavolo un sacco di soldi. Possono essere le dirette come faccio io, ma se non ve la sentite potete registrare dei video. Questo contenuto, tra l'altro, non solo nel pubblicarlo io avrò, notate bene, io prendo un video e lo metto su YouTube. Io vado in contemporanea su cinque piattaforme. Perché? Perché ognuno consuma i contenuti come desidera. pubblico femminile più e giovane su Instagram, gli amanti della figa su TikTok, coloro che devono guardare le foto degli altri guarderanno Facebook, coloro che vogliono educarsi guarderanno YouTube. Quindi a seconda di dove le persone guardano, cioè di come consumano i contenuti, tu prepari i contenuti. Ma ti basta lavorare di YouTube per avere un contenuto che poi, uno, lo mandi nelle email, cioè se prima tu dici faccio email di follow up, bene, hai una scusa per mandare un contenuto sull'email e riattivare il desiderio nei tuoi clienti. Fantastico. Dopo? Ma dall'email potresti addirittura scrivere degli articoli cioè se io uso l'intelligenza artificiale ad esempio il contenuto del video diventa un articolo che posso pubblicare su una newsletter, posso pubblicarlo su un articolo di un blog ho mille opportunità posso fare dei reel e quindi diventano degli spezzoni che le persone guardano con molto interesse però di base vedete che tutto questo non ha a che fare con la vendita convenzionale cioè si pensa che vendere sia prendere il catalogo listino prezzi vai fuori a vendere pensate davvero che vendere sia questo Vendere è l'arte più bella del mondo, se sai come si fa naturalmente, ma nella quale bisogna avere tutte le competenze. La vendita non è prendi il prodotto e spiega il prodotto. Se voi avete una rete commerciale che fa questo c'è un problema. La vendita è devo capire innanzitutto com'è la società. Io ho fatto un video, e sto facendo di video in questo periodo, in cui tengo conto delle abitudini del periodo. Come faccio a tener conto di queste abitudini? Attraverso la sociologia, studio sociologia. Ho delle competenze, essendo un laureando in filosofia, quindi so la sociologia, come si comporta la massa. Prevedo. Se mi limitasse a presentare un prodotto, non funzionerebbe. Psicologia, il comportamento della gente. Economia, devo capire com'è l'andamento attuale. cioè devo arrivare a capire quali sono i problemi di nostri clienti, no? Bene. Quando io ho fatto le mail di follow-up, quando ho dei contenuti da pubblicare, posso anche lavorare di LinkedIn. Prima vi dicevo, raggiungo il cellulare. Come faccio a raggiungere il cellulare delle persone? Su LinkedIn. Tra l'altro io il contenuto YouTube lo posso mandare anche su WhatsApp. Se non vi è chiaro come si fa, basta che scarichiate il report che è qui in descrizione, quello gratuito, e dentro c'è tutto. Quindi con quel report voi potete capire come creare la giusta strategia per trovare clienti per la vostra attività. Se volete capire come questi strumenti, perché adesso qualcuno potrà dire, sì, è da tempo che volevamo fare queste cose qua, però sai, magari i soci si guardano e dicono, eh, dobbiamo farle queste cose qua. Sì, ma non le fate mai. Perché? Perché risulta essere più difficile a livello di percezione rispetto alla realtà. Volete capire come strutturare un sistema di vendita dove voi riuscite, e di marketing soprattutto, ad acquisire clienti in maniera continuativa, senza più problemi legati al tempo, al periodo dell'anno, alle difficoltà che ci possono essere su dazi e non dazi, vi dicendo, e chiudere in un appuntamento? Allora, potete dedicare dei mesi nel pensare di trovare questa soluzione, Però, come dico sempre, ci sono due spesi inevitabili nella vita. Due spese inevitabili che tutti dobbiamo affrontare. Al secondo posto delle spese che tutti noi dobbiamo affrontare ci sono le tasse. Chiunque di noi deve pagare tasse. Sempre. Su quello che compriamo, su quello che mangiamo, su quello che consumiamo. le bollette, il carburante, l'acquisto dell'auto, il bollo dell'auto, le bollette di casa, l'affitto alle sue tasse, il mutuo alle sue tasse, che ci vestiamo, compriamo con le tasse, moriamo, paghiamo tasse, pagano i nostri eredi, tutto tasse, tasse, tasse, tasse, tasse, tasse. Si possono togliere come spesa? No, è inevitabile. si può ridurre, ci sono dei trucchetti per ridurle ma non eliminarle, perché se vai al ristorante ci sono le tasse, se vai al supermercato ci sono le tasse, ovunque ci sono tasse. E l'Italia è un paese che sta anche bene. Numero uno è l'ignoranza. Cioè il non sapere come fare le cose. e non sapere come... Come si fa a trovare clienti ad agosto nelle B2B? Te l'ho spiegato. Come si fa a fare in modo che i tuoi venditori... Uno, come fai a trovare dei venditori capaci? Eh, non lo so, ignoranza. Quanto ti costa non avere i venditori giusti? Decine di migliaia di euro, centinaia di migliaia di euro, dipende da quello che vendi. Se un venditore ti fa 500.000 euro di fatturato all'anno, calcola che un venditore, che manca, ti costa 500.000 euro all'anno. Quanto ti costa non avere clienti? Il costo di acquisizione clienti moltiplicato per tutto quello che è necessario. Cosa costa non sapere come si fa? Un'infinità. Come si fa a risolvere? Devi togliere l'ignoranza. Come fai a togliere l'ignoranza? Ve lo dico piano. L'ignoranza la puoi togliere nel mondo del B2B facendo una cosa molto semplice, facile, facile, facile. Prendi la manina, questo puntatore del quale siamo dotati, spero tutti, scrolli il video e sotto c'è un link per fissare un appuntamento con me. Vai sotto, clicca, ti promotti un appuntamento, io cosa che faccio? Magicamente, magicamente, ti elimino questo affinché tu possa fatturare di più, aumentare le marginalità, come sarebbe avere il doppio del margine. Follia, perché non sai come si fa. Ma io ti tolgo questa follia qua, ti tolgo l'ignoranza. Come sarebbe vendere prima? Se oggi impieghi sei mesi a vendere, chiudere? Nella prima settimana? È impossibile. Ignoranza. Ti mostro come si fa. E ma quanto mi costa? Parlare con me? Niente. Se trovi posto, naturalmente. Niente. Perciò scegli se vuoi rimanere ignorante a pagare tasse o vuoi solo avere tanti soldi da pagare tante tasse, ma quello penso sia una cosa fantastica avere sempre più soldi per pagare sempre più tasse, perché vuol dire che stai crescendo, vuol dire che ti sta sviluppando. Le tasse per me vanno benissimo, finché mi danno infrastrutture, tutela, servizi, mi vanno benissimo. Il problema è quando non hai cassa, ma la cassa la risolvi così. Quindi fai una cosa, vai sotto al link, clicca il pulsante e pronota un appuntamento con me. se invece sei solo curioso beh l'unica cosa da fare ragazzi io vi posso aiutare nel divertirvi intrattenervi basta che vi iscrivete al canale e continuate a seguirmi ci vediamo domani in diretta sempre con il Corrado Fontana Show con Corrado Fontana Radio B2B 12.30 puntuale in diretta su questi canali ciao ragazzi e buone chiusure a tutti quanti.