Come trovare clienti nel B2B - Episodio 211

Come trovare clienti nel B2B. Ciao e benvenuti in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B, insegno nel mondo dell'imprenditoria B2B come trovare clienti e come chiudere trattative di vendita nel B2B in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teoria. Come si fa a trovare clienti? Nella puntata di oggi andremo a vedere come si fa a trovare clienti per la tua attività, per la tua realtà che è nel B2B e quindi riuscire a sviluppare maggiormente le opportunità. Quando parlo di trovare clienti intendo oltre il passaparola. Prima di proseguire però come sempre in questa puntata ti ricordo di iscriverti a questo canale affinché tu possa ricevere le informazioni, poter riuscire a essere aggiornato sui contenuti che tutti i giorni condivido appunto per dare strategie per acquisire i clienti e chiudere trattative di vendita. Mi raccomando iscriviti, segui la pagina indipendentemente da dove adesso stai seguendo questa puntata. Allora parliamo subito di trovare clienti. Trovare clienti è un po' come trovare il partner. Ricordo un consiglio che mi diede 25 anni fa, quando ero uno sbrabatello con le prime esperienze di lavoro, un collega di lavoro più grande che mi chiese, allora avevo 20 anni, mi fai la fidanzata? No, non ho la fidanzata. Perché non hai la fidanzata? Ma perché io non sono uno che gira tanto e vi dicendo. Lui mi disse ricordati la discoteca e il supermercato della figa. Da allora ricordo questo suggerimento e mi è venuto in mente per la puntata di oggi. Chiaramente oggi le cose sono cambiate, le discoteche non sono più quelle di una volta, ma al di là di questo cercare i clienti è come trovare il partner, ossia se desideri trovare un partner e pensi che il passaparola sia l'unico modo per trovare un partner chiaramente ti stai privando di un mercato di altre opportunità ma mercato non vuol dire mistificare o rovinare la considerazione delle persone ma semplicemente è chiaro che stai limitando la possibilità di trovare la persona che desideri. Allo stesso modo i clienti pensare di vivere solo di passaparola è una situazione che ti limita perché? Perché il passaparola ha un problema I problemi del passaparola sono innanzitutto che non lo controlli, quindi non hai il controllo. Quando parlo di controllo intendo non sai quando arriva, quindi quando ti segnalano qualcuno, non sai chi ti arriva. Perché il fatto che tu ti raccomandi qualcuno, un cliente, non so, un conoscente ti raccomanda un cliente. Il fatto che venga raccomandato non vuol dire che sia educato, cioè che sappia che cosa stai facendo. Molto spesso i clienti che arrivano avrebbero passaparole che comprano, comprano in fiducia e in virtù della persona che conoscono, Ma chiaramente questa fiducia non vuol dire che la persona sappia cosa compra e quando compra magari poi si lamenta del fatto che pensava fosse una cosa diversa. Quindi non hai il controllo di quello che accade. Non avendo il controllo, con il passaparola, non hai nemmeno previsione. Ne consegue che il tuo fatturato è così, come montagne russe. Le cose vanno bene quando ti consigliano clienti, quando arrivano clienti. Le cose vanno male quando sei qua. E quando sei qua, tirar su poi è difficile. Quindi passaparola non ha controllo, non ha previsione. Non sto dicendo che non vada bene il passaparola, però non puoi basare le tue entrate, il tuo fatturato, semplicemente dal passaparola. Perché è come pensare di sedersi su una sedia che è una gamba sola. Chiaramente è fragile. Noi abbiamo necessità di stabilizzare le entrate, stabilizzare quindi non solo la parte di chiusura, ma la parte di chiusura è la conseguenza naturale di una fase di acquisizione ai clienti. rispondo al commento di Claudio che chiede ho acquistato il corso chiuso in un appuntamento ma vedo solo la prima lezione su quadrante adattativa quando avrò le altre lezioni? Claudio si sbloccano una al giorno quindi riceverai se oggi l'hai acquistato domani vedrai la seconda lezione una al giorno si sbloccano perché ti danno il tempo di studiare pensare un attimo come applicare e poi essere pronto per il contenuto successivo Quindi dicevamo di passare parola a questi limiti, non lo sto demonizzando, sto dicendo che non puoi basarti semplicemente su questo. Quindi come si fa a trovare un cliente? Riporto l'esempio di prima, come si fa a trovare un partner? Sembra banale la cosa, ma i clienti sono persone e come tutte le persone si comportano sempre nello stesso modo. Trovare un partner, trovare un cliente, stessa metodologia, cambia la modalità. Qual è la prima domanda che ti farebbe un amico, anzi ti farebbe un amico che vuole aiutarti a trovare un partner? La domanda che ti farebbe fa sarebbe ma che tipo di partner vuoi? Quindi prima cosa è chi desideri? Chi vuoi? E chi vuoi potrebbe anche essere rapportato al tipo di cliente. Il fatto di volere più clienti non vuol dire che tutti vanno bene. Ad esempio il privato per me non va bene, per me l'ideale è un cliente nel B2B che fattura almeno un milione. Allora devo avere chiaro che cosa voglio. Chiarizzo nel cosa vuoi è la cosa che manca, perché se io ti chiedo vuoi più clienti va bene, ma qual è il tuo cliente ideale? Ti serve quindi una sorta di modello, di prospetto di qual è la persona che tu desideri affinché sia più facile trovare le persone. Se andiamo a pesca e noi vogliamo pescare i pesci, che cosa vogliamo pescare? Vuoi pescare il cavalluccio di mare? Vuoi pescare lo squalo? Vuoi pescare la balena? Vuoi pescare le trotte nel fiume? Vuoi pescare il delfino? Non lo so, adesso sto facendo degli esempi, no? il pescatore quando va a pescare pensa a che tipo di pesci può prendere e pesci che non ha senso prendere e sulla base del tipologia di pesci che vuole pescare valuterà di che tipo di attrezzatura gli serve che tipo di strumenti gli servono affinché in questo modo lui sia predisposto per ottenere un risultato che possa essere più vantaggioso possibile non solo quando capisci chi vuoi capisci anche dove si trova Cioè se io voglio le trote non vado al mare. Cioè devo capire un attimo che tipo di risultato voglio e dove trovo questo risultato. Sarebbe insensato pensare di dire voglio le trote e vado al mare. Non si può. Quindi voglio i clienti ma devo pensare dove si trovano questi clienti. Pensate un attimo, se tu hai un'azienda, vuoi cercare delle aziende, quindi vuoi clienti nel B2B, bene. Le aziende cosa sono? Molti si fanno impressionare dal capannone, dagli uffici, dalla facciata, dalla grande industria e quindi si fanno un sacco di segmentare nel pensare a chissà come faccio ad avere clienti di questo tipo. Riduciamo il problema, semplifichiamolo. Queste aziende che cosa sono? Sono un insieme di persone. Una volta che ho identificato il fatto che sono persone, le persone cosa fanno? Non sono forse persone che hanno gli stessi bisogni che abbiamo tu e io. E quali sono i bisogni? Avere una casa, avere un modo di nutrirsi, quindi avranno dei supermercati dove vanno, dei ristoranti dove vanno, avranno degli svaghi, degli hobby, quindi luoghi in cui vanno, in cui si trovano. Una volta che abbiamo definito chi vogliamo, e capendo che sono persone che hanno delle abitudini, pensiamo un attimo come fare per acquisirli. Cioè, se tu capisci chi vuoi, capisci già chi ti serve e dove si trova. Dove sono le aziende, se sono in Italia, se sono all'estero, se sono in una regione, se sono in una provincia, e via dicendo. Ora, dobbiamo fare in modo di ragionare non più con la vendita classica convenzionale che spinge, ossia prendo le aziende, suono campanelli, telefonate a freddo, che sono comunque metodi di acquisizione clienti, ma nel 2026 non vanno più bene, perché abbiamo a che fare con un sacco di filtri che sono nati post-covid, per cui le persone non sono più propense ad accettare l'estraneo, ci sono un sacco di truffe e quindi gli imprenditori sono gli imprenditori, le segretarie, coloro che aprono i cancelli hanno un sacco di diffidenza verso l'estraneo perché hanno paura di vinculata e ci sono poi di filtri tecnologici quindi pensare di procacciare clienti con i sistemi a freddo è possibile ma è molto difficile la percentuale di successo è 1 su 200 1 su 500 poi dipende dal tipo di target che abbiamo Cosa ne consegue? Che dobbiamo fare un ragionamento tra cacciatore e contadino. Ragioniamo. Qual è la caratteristica del cacciatore? Il cacciatore va in cerca della preda. Il cacciatore va in cerca della preda e non sa quando la trova, non sa dov'è. Si fa un'idea, prova, si apposta, guarda le orme. Non ho mai cacciato, ma immagino che sia così, vedo i film, quindi così, no? E a un certo punto aspetta, aspetta, aspetta, trova la preda, la caccia, la trova. Quando l'ha trovata, che cosa fa? Si è sfamato per una volta, ma ha bisogno subito di rimettersi in alto. Quindi la caratteristica del cacciatore è che non sa, non ha certezze. questo è l'effetto, sali e scendi costante, non ha certezze e di conseguenza non può mai rilassarsi, non può mai stare fermo, è in costante ricerca di clienti, è una situazione quindi molto stressante, tanta ansia, tanto stress, questo mese ha dei clienti, il prossimo non lo so. Il contadino invece fa un lavoro di strategia, un lavoro di strategia dove fa un'attività su un territorio, semina, aspetta, raccoglie, ma ciclicamente compie quest'opera, affinché lui può crearsi serenità, stabilire quanti raccolti fare, che tipo di raccolto fare, sa che arriverà. È una questione di tempo, ma tempo che pianifica. Bene, in questa virtù, se io vi dico cercare clienti, se cerco clienti con telefonate a freddo, visite a freddo, fiere a freddo, e aspetto il passaparola sto ragionando da cacciatore, non ho previsionabilità sul futuro, se invece voglio avere previsionabilità devo ragionare da contadino, ma ragionare da contadino cosa prevede? Immaginiamo che il contadino abbia il suo perimetro di terra, la sua area dove seminare. Che cosa può fare per creare un raccolto il contadino? Può pensare di dire, ma vediamo se cadono dei semi per terra da soli di quello che sarà la coltivazione che voglio. Può pensare di farlo? No, deve organizzarsi. E come fa ad organizzarsi? A questo punto ci sono tre modalità con cui noi possiamo cercare i clienti. Prima modalità con cui noi possiamo cercare clienti è creando o attraendo quindi creando attrattività. Creando attrattività significa se vado ad una festa o vengo invitato ad una cena con degli sconosciuti Cos'è che potrebbe rendere facile che le persone vengano da me affinché sia io andare da loro? Cosa dovrebbe essere? Posso risultare poco attrattivo o molto attrattivo? Immagina se io vado ad una festa in cui non parlo, sono vestito male, quando mi fanno delle domande non rispondo, puzzo, tutta una serie di caratteristiche negative, chi vuole avvicinarsi a me? Nessuno? Bene. Voglio cercare un partner. Perché una persona dovrebbe dedicarmi del tempo? Supponi che vai a bere caffè con una persona, perché hai l'intento di creare una relazione, ma se durante il caffè questa persona non trova nulla di interessante, perché dovrebbe restare con me? Perché? Non c'è un motivo. Quindi devo creare attrattività affinché le persone vogliano spendere tempo con me. Che sia un nuovo cliente, che sia un nuovo partner, che sia nella coltivazione. Devo essere attrattivo, cioè attirare, fare in modo che le persone dicano questa cosa mi interessa. Perché se tu vai a cercare il cliente telefonandogli o facendo l'appuntamento a freddo lui si sente sotto pressione. Noi dobbiamo togliere quella pressione. Dobbiamo fare in modo che il cliente sia lui a desiderarti. E come fai? Diventando attrattivo. E come puoi diventare attrattivo? Ma oggi puoi creare dei contenuti sui social. I social sono la piazza dove tutti sono e le persone vogliono consumare contenuti, hanno voglia di conoscerti, hanno voglia di scoprire, hanno voglia di essere intrattenuti. Il tuo compito quindi sarà quello di diventare attrattivo. Un po' come la diretta che io faccio. Queste dirette intrattengono le persone, perché ci sono persone che da mesi, da un anno, mi stanno guardando perché trovano utile quello che io condivido. Numero 2. Quindi, una modalità è questa. Fai dei contenuti affinché i contenuti portano le persone a te. e calcola che mentre tu nel fare telefonate, fare visite a freddo, potrai fare quanti clienti, quante visite in un giorno? Dieci? Venti? Sono numeri molto limitati. Con i social un semplice video che ha la tematica giusta può fare in pochissimo tempo centinaia di migliaia di visualizzazioni. Pensa se quel tempo fosse utilizzabile con le attività convenzionali, cioè per fare 150.000 visualizzazioni, cioè visite, perché sono visite, quanto dovresti impiegare? Fai 150.000 diviso 20, diviso 10, capisci che diventano giorni che nemmeno in una vita intera potrai fare. Seconda modalità, acquisto. L'acquisto è compro i nominativi, E com'è che posso comprarli? Nel B2B puoi comprare delle liste, ci sono tantissime aziende che sono specifiche nella vendita di queste liste, possono essere, che ne so, Kribis, Creditsafe, Served, ce ne sono un'infinità, tantissime aziende. La differenza che farà tra un'azienda e l'altra il prezzo di vendita non è il prezzo in sé, ma è la freschezza dei contenuti. puoi comprarti delle liste queste liste hanno il vantaggio di dirti dove andare a beccare il cliente lo svantaggio è che comunque è un problema che non puoi interagire direttamente con la persona ma se tu crei dei contenuti quella persona arriverà a te seconda modalità i social ti permettono di arrivare direttamente al decisore dunque considerando che questo dispositivo ce l'hanno tutti tutti, dire il mio cliente non ha i social, perché magari è il titolare, no, tu se vuoi beccare la persona e fare in modo che sia interessata a fissare un appuntamento con te, devi puntare sul dispositivo, questo arriva direttamente nella persona. Qualcuno mi dice, ma sai il mio cliente non è su TikTok, su TikTok ci sono solo i ragazzini. Signori, se voi siete nel B2B e avete a che fare con gli imprenditori, ricordatevi che gli imprenditori sono persone. Sono persone? Bene. Se il tuo imprenditore è una persona, avrà dei gusti da persona. Ad esempio, la media dei miei clienti studenti sono imprenditori maschi o dei clienti femmine, imprenditori femmine, ma la tendenza maggiore sono i maschi. Che cosa piacciono i maschi? Quella cosa lì, no? Bene, su TikTok è pieno. Perciò non filtrare la tua mente togliendo delle opportunità perché tu dici no ragiono da professionista, ragiono da imprenditore e quindi faccio vedere la bella facciata, non voglio i social perché io lavoro solo, no, non ragionare così. Le persone vogliono consumare contenuti, sempre. Quindi devi essere presente su tutte le piattaforme, io sto facendo una diretta su 5 piattaforme, 5 in contemporanea. Quando tu vuoi comprare i nominativi vai su queste piattaforme e specificando questa cosa qui, devi avere chiaro chi vuoi, ti daranno tutti i nominativi che vuoi, tutti i nominativi che vuoi, tutti. Domani io ho una master class dedicata alla chiusura in un appuntamento e i nominativi arrivano attraverso queste strategie. Fine. Non c'è storia. Funziona. E' così. Terza cosa. Join Venture. Se creare dei contenuti permette alle persone di conoscerti, essere intrattenute, gustare quello che tu tratti e alla fine desiderare comprare, bene. Puoi comprare nominativi ma hanno un problema legato al fatto che si li compri ma devono essere educati, dall'altra puoi lavorare di joint venture. Cosa vuol dire joint venture? Vuol dire che in ogni azienda tuo cliente, se tu sei un potenziale fornitore di quello che è il prodotto o servizio che tu eroghi, Nella stessa azienda ci sono altri fornitori che sono paralleli a te, che non sono concorrenti, che vendono altri prodotti. Esempio. Cosa c'è nelle aziende? Sempre la macchinetta del caffè. Quindi colui che vende il caffè può essere un alleato. Perché? Perché ti può permettere di conoscere altri. In pratica, se tu ragioni da joint venture, ti renderai conto che hai un mare di opportunità nell'essere presentato agli altri. Cosa intendo per joint venture? Facciamo un ragionamento. Nella rubrica che noi abbiamo, questo, solitamente la media nostra è che abbiamo a che fare con 250 nominativi con i quali possiamo permetterci di darci del tu, di parlare con una certa confidenza, almeno 250, anche se in rubrica non hai 2000, 3000, 4000 di contatti, ma con una certa confidenza sono 250. Bene, pensa che questi 250 che hai nel telefono a loro volta hanno 250 nominativi. Perciò abbiamo a che fare con 62.500 potenziali nominativi. Noi dobbiamo solo andare a prenderci questi nominativi. Come possiamo andare a prenderceli? Possiamo creare dei legami come la joint venture, quindi chiedere delle segnalazioni. Possiamo usare dei network, un esempio è BNI, le associazioni di categoria, quindi ambienti dove possiamo essere presentati e raccomandati. È una sorta di passaparola ma molto più forzato. Perché? Perché essendo costantemente in compagnia con queste persone è acceleri il passaparola, lo rendi più lungo, cioè più facile, più veloce. È chiaro che se io faccio invece uno dei tre, vengo a limitarmi. Cosa vuol dire? Se io lavoro solo di contenuti, ho sempre una gamba sulla sedia, creo contenuti, creo contenuti, creo contenuti, ho un vantaggio che non mi costa niente se non il tempo, creo contenuti che piacciono alle persone, intrattengono le persone. Se lavoro solo di acquisto, devo tirare fuori soldi costantemente e chiaramente dipendo da queste aziende. Se i social domani chiudono, cosa che succede? Perché YouTube può chiuderti un canale, io mi posso non chiudere il canale dall'oggi al domani e perdo tutto. Facebook può bannarti l'account e improvvisamente tu non hai più nulla, quindi è molto a rischio. Le joint ventures, se io lavoro solo di joint ventures, devo aspettare di trovare le persone con cui creare delle joint ventures. Però se io invece creo un sistema dove lavoro su tutti e tre, quindi lavoro contemporaneamente su tutti e tre, è chiaro che ho stabilizzato il sistema. C'è un però. Qual è il però? Nella linea temporale, quindi fattore tempo, incontrare il cliente, quindi incontro, non vuol dire vendita. E quando parlo di incontro non vuol dire per forza di cose che stiamo parlando di vendita. Supponiamo che siamo ad una festa, ad una cena e conosciamo qualcuno. In quella sera io posso pensare di sposare quella persona che potrebbe interessarmi? No. C'è un primo incontro, questa persona ha delle cose a bisogno. Se io guardo il quadrante della trattativa, quando vi dico posso essere un pezzente, posso essere un superbo, posso essere un azzardo o posso essere il re, gli elementi che mi fanno cambiare la trattativa sono il potere e sono il tempo. Per riuscire a chiudere la persona, quindi chiudere il cliente, ad esempio vi insegno a chiudere in un appuntamento, io devo riuscire a posizionarmi nella situazione da re. e quindi devo avere il potere e devo creare l'urgenza nel cliente. Come faccio nel momento in cui lo incontro a creare questi due elementi? Attraverso un processo, se questa è la chiusura, il processo che è in mezzo che si chiama educazione. Questo è il problema principale per cui si ha difficoltà a trovare clienti, perché si pretende che al primo incontro il cliente chiuda. ma non ha senso, non è possibile, io non posso pensare di trovare una ragazza, prima volta che la vedo ci sposiamo, non è umanamente possibile, è impossibile, non ha senso e se anche fosse possibile perché è architettato, forzato, non dura, motivo per cui molti hanno dei clienti che arrivano ma non durano, non tornano, non ricomprano, ci siamo? Ho bisogno quindi di un processo educativo. Il processo educativo non posso lasciarlo al caso e non posso nemmeno fare in modo di fare più preventivi per educare il cliente. Non sono i preventivi che portano il cliente ad essere educato, anzi creano ancora più confusione i preventivi. E non è il bigliettino da visita che porta il cliente ad essere educato. Il cliente è educato se io lavoro su due elementi che sono il potere e il tempo. Ora, come si fa a lavorare su questi due elementi? Guarda, ho creato un protocollo per la chiusura in un appuntamento, in cui ti mostro come comprimere questo tempo. C'è un sistema che permette di comprimere quel tempo lì, affinché il momento in cui tu vai a chiudere è il momento in cui il cliente alza la mano e dice voglio comprare, senza perdere tempo in tutte quelle che sono le attività di ricerca clienti classiche, senza perdere il tempo nell'educare il cliente. Ci sono dei sistemi che ho creato, un protocollo specifico. Dove trovi questo protocollo? Puoi averlo In descrizione trovi il link protocollo chiusura in un appuntamento. Quindi se vuoi capire come comprimere questo fattore tempo, lavorare su potere e tempo e chiudere in un appuntamento, quindi trovare i clienti e chiudere, vai sotto il link, clicca il link e accedi al protocollo. Viceversa, Se invece vuoi approfondire la materia, io ti consiglio di iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi. Perché? Perché quotidianamente condivido strategie che ti permettono quindi di arrivare ad avere clienti in maniera stabile. Ricordo le tre modalità con cui possiamo avere clienti sono crei attrattività, quindi crei contenuti, l'esempio delle mie dirette. I contenuti possono essere di diverso tipo, possono essere video, test o quello che vuoi. compri nominativi, vi ho fatto vedere quali sono le modalità con cui posso comprare nominativi, o sfrutto gli altri, creo lavoro di joint venture, sfrutto nel senso buono, non usate mai le persone, quindi lavoro di joint venture, creo sinergie con gli altri. Ricordati sempre che i clienti sono persone, non ragionare da chissà è un'azienda ma non so, mi diranno di no, ci devono pensare, togliti queste seghe mentali, sono persone e come tutte le persone verranno da te se sai gestire il potere, se sai gestire il tempo. Come ci riesco? Lavorando di educazione. Come posso educare le persone? Vai sul link e accedi al protocollo. Chiusura in un appuntamento. Signori, è stato un piacere. Noi ci vediamo domani per un'altra puntata. No, domani no. No, no, no. Perché mi laureo giovedì. Domani sono in trasferimento. Ci vediamo venerdì alle 12.30 con un'altra puntata del Corrado Fontana Show. Signori, buone chiusure a tutti quanti.