Come trovare dei distributori che vendono in Italia - Episodio 141

Come trovare distributori che vendono il tuo prodotto o servizio in Italia. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. e come tutti i giorni, in diretta, donnedì e venerdì, condivido strategie e pratiche per il mondo del B2B, per le aziende, gli imprenditori o i manager che desiderano sviluppare maggiormente la loro azienda, o a livello commerciale, o nella ricerca di venitori, o formando meglio la rete commerciale. Sono in rete del B2B, sono l'unico ad aver creato un sistema che permette alle aziende che sono appunto nel B2B di acquisire clienti chiudere trattative di vendita al prezzo più alto possibile del mercato senza fare preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. La rubrica del lunedì è la rubrica dedicata alla ricerca di venditori. Oggi parliamo di distributori perché parliamo di venditori, cioè distributori sono coloro che vendono il tuo prodotto o servizio in un'area geografica e lo distribuiscono attraverso una loro rete commerciale a loro volta magari. Prima di proseguire però con questa puntata, prima di descriverti come si fa a trovare dei distributori per il tuo prodotto e servizio appunto nel nostro paese, ti invito a fare un'azione molto semplice, iscriviti al mio canale. Ovunque tu mi stia guardando in questo momento, se su TikTok, se su YouTube, LinkedIn, Facebook, Instagram, ti invito ad iscriverti perché? Perché così sarai aggiornato nelle puntate successive, nelle puntate future, quindi clicca su iscriviti o segui la pagina così da non perderti i futuri consigli, le future strategie che condividerò e non vadano in mano magari la tua concorrenza. Dicevo distributori. Distributori sono qualcosa che sembra apparentemente facile da trovare, sono sicuramente un meccanismo molto utile per accelerare la vendita del tuo prodotto o servizio. Magari sei in un punto della tua azienda, della tua crescita aziendale, in cui hai necessità di avere qualcuno che possa velocizzare le tue vendite. Per quale motivo? Perché chiaramente le vendite fanno pagare tutto, cioè permettono all'azienda di stare in piedi, quindi sostengono l'intera azienda e un conto è cominciare dal zero a fare la vendita porta a porta, cosa che magari hai già fatto tu nel passato o hai già una rete vendita che sta sviluppando le vendite o hai già un'attività con dei commerciali interni, il distributore concettualmente è colui che accelera le vendite, perché? perché di base un distributore ha già un pacchetto clienti e quindi uno dice se vado da un distributore se dovessi fare io mille clienti ad esempio uno alla volta impiegherai il tempo di uno per mille il distributore ce li ha già pronti quindi ho la possibilità di velocizzare le vendite poi il distributore ha un altro vantaggio a una certa notorietà, ossia è già conosciuto nel mercato, quindi gode già di fiducia con i clienti che ha, di conseguenza se ti presenti tu da zero con il cliente finale avrai bisogno di una certa quantità di tempo per poter realizzare la vendita, mentre il distributore basta che alzi il telefono e probabilmente gode già di una certa notorietà. Uso la parola il condizionale probabilmente perché si dà per scontato che sia così, purtroppo non è così. Poi il distributore ha già magari la possibilità di abbinare il tuo prodotto e servizio a qualcos'altro che già rivende. Di conseguenza lui ha modo di far percepire il tuo prodotto e servizio come una soluzione al cliente cui già sta vendendo, per lui diventa un vantaggio perché gli permette di aumentare lo scontrino, di mantenere il cliente nel tempo, e a te dà la possibilità di inserirti laddove magari il cliente non avrebbe percepito quindi parliamo di cross-selling, il cliente non avrebbe percepito l'urgenza o il bisogno di avvalersi del tuo prodotto o servizio. Parliamo di distributori, chiaramente adesso andremo ad elencare quali sono le azioni da compiere o poterle trovare, perché fare un video innanzitutto, perché I distributori sono di nome qualcosa di importante e di facile da trovare, di fatto estremamente difficile. Apparentemente quando si trova un distributore sembra che le cose siano fatte, che i problemi siano risolti. Se però andiamo a vedere come sono le realtà dei fatti, nell'80% dei casi il distributore fa portare via una marea di tempo, cioè il distributore fa perdere tempo. non sto dicendo che il distributore non debba essere valutato come soluzione, dico solo che nell'80% dei casi si sbaglia a scegliere il distributore e sto dedicando un video proprio legato a caccia ai venditori e per cui caccia anche ai distributori perché Se si sbaglia il distributore, si sbagliano le vendite. Se si sbaglia le vendite non è tanto il fatturato che si perde, ma è il tempo che si perde. Cioè il fatturato potremmo sempre ritrovarlo, non potremo mai ritrovare il tempo che abbiamo sprecato. Quindi prima capiamo quali sono gli errori da non commettere, prima sarà possibile per te capire come sviluppare opportunità. e ho dedicato un video apposito all'Italia, partiamo dal nostro paese, nelle settimane successive andiamo a lavorare sugli altri paesi, perché chiaramente il modo di vivere di un contesto sociale determina il successo o l'insuccesso di un'attività commerciale. Sapere come ci si comporta nel nostro paese, che tra l'altro è un paese con delle caratteristiche diverse, lo vedremo durante la puntata, è importante per capire come finalizzare il nostro obiettivo, finalizzare la vendita. Non è lo stesso modo di fare, ad esempio, se volessi cercare un distributore in Francia o volessi trovarlo negli Stati Uniti o in Arabia Saudita. Le cose cambiano perché di base c'è un aspetto sociale, sociologico. le persone fanno le vendite, come si comportano le persone determina chiaramente il risultato. Saperlo prima ti permette di evitare un sacco di grattacapi. Partire all'arembaggio così, proviamo e tentiamo, per molti è una soluzione intelligente, in realtà fa perdere tempo, fa perdere opportunità, soprattutto rischia di farti perdere la tua reputazione. Immagina come sarebbe se tu avessi la possibilità di andare il primo colpo dalla persona giusta, dall'azienda giusta, dal distributore giusto, già con il metodo corretto, quanto potrebbe essere impattante se questo distributore avesse già un pacchetto magari di mille, dicimila, centomila, un milione di clienti e potessi istantaneamente distribuire il tuo prodotto o servizio? Come cambierebbe per la tua azienda la vita? Come cambierebbe il risultato sul fatturato, le vendite? che tu voglia o no avere un distributore grande, il concetto che voglio farti capire è come sarebbe poter andare a colpo sicuro sul distributore giusto che capisce il valore del tuo prodotto o servizio, che sa vendere al meglio e ti permette di avere subito un risultato concreto. Non solo tu avresti vantaggio a livello economico, non solo potresti avere serenità da un punto di vista di flusso di cassa, potresti anche guadagnare un sacco di tempo da dedicare alla ricerca e sviluppo di nuovi prodotti, poter dedicare nuovi progetti. Non avere il sistema però, invece, cosa ti comporta? Ti comporta di commettere l'errore che commette la maggioranza. Cercare delle persone a caso. Dedicare del tempo a persone sbagliate. Farsi prendere in giro o creare illusioni, sospettative che non possono essere corrisposte. E alla fine raccogliere un pugno di mosche. Cosa ne consegue? Che oltre ad aver dedicato del tempo, si è sprecato fatturato che non si è generato. Si sono aumentati i costi nel cercare di intercettare questa opportunità. e di conseguenza, a livello morale, perdi credibilità verso te stesso e la credibilità dall'esterno verso te stesso. Quindi è fondamentale capire come si deve fare per trovare gli distributori. Innanzitutto non c'è differenza tra prodotto e servizio, cioè tra prodotto tangibile, fisico e servizio. Quello che cambia non è tanto il cosa si vende, quindi il cosa non è determinante, è determinante la strategia. Noi parliamo di strategia oggi, non verrò a dirti come si vende un prodotto o un servizio, perché per questo chiaramente potremmo trovarci in separata sede, puoi fissarti un appuntamento con me affinché tu possa vedere come possiamo nella tua azienda, nel tuo specifico caso, trovare una soluzione su misura, ma quella è una cosa che si vede in un altro momento. A noi serve capire come salvaguardare al massimo il tempo. Farò quindi una divisione comparativa per capire quello che non deve essere fatto, quindi no, nella ricerca di un distributore. Quando si cercano di distributori non basta cercare un agente, cercare un'agenzia, cercare un rivenditore, un'azienda commerciale. Bisogna avere un occhio attento che possa misurare le cose. Perciò prima di muovere un passo, prima di fissare gli appuntamenti, prima di mandare cataloghi, prima di mandare listini, prima di parlare di opportunità, cerca di capire l'interazione che tu hai con questi soggetti. Devi capire con chi stai parlando. Quindi innanzitutto no, non rivolgerti a chi ha troppi marchi. Avere troppi marchi per molti è un vantaggio perché qualcuno dice è diversifica, ha più opportunità, uno che ha tanti marchi ha la possibilità di dire di sì a tutti e quindi di servire una maggior parte del mercato. Questo è un grandissimo errore perché avere tanti marchi crea dispersione, non si è concentrati nel fare un'attività seria. Se deve dedicare attenzione a tutti i marchi non potrà che dedicare briciole o anche zero, tempo, alla vendita del tuo prodotto o servizio. Oppure lo potrà utilizzare come cavallo di Troia per entrare con altri prodotti e servizi o come cavallo di Troia per recuperare degli appuntamenti che aveva perso per altre trattative. L'avere tanti prodotti a magazzino, come in questo caso tanti marchi, comporta un aumento del tempo nella gestione. e quindi è un distributore che perde tempo. Le trattative si allungano, di conseguenza le tue aspettative di vendita, che potevano essere magari in proiezione a distanza di qualche mese, in realtà svaniranno. Terza cosa, i costi di magazzino, cioè gestire, anche se vende servizi, gestire più marchi significa gestire più novità, più aggiornamenti, più tempo di studio, più bisogni di capire il mercato. e sicuramente non si può gestire un'attività con tanti marchi perché si disperde. Ci si sposta poi da quello che è il core business che tutti dovremmo avere, che non è produrre il nostro prodotto o servizio ma capire quali sono i problemi del nostro cliente, a cercare di capire che cosa bisogna vendere in questo momento. Non andare da uno che non ha un target chiaro. Cosa vuol dire? Avere un distributore che vende un po' di tutto a un po' di chiunque, anche questo è un altro errore. Il tuo distributore non può essere generico, perché altrimenti se è generico non ha mai l'attenzione né creato un protocollo di vendita specifico per quella tipologia di clienti, né a modo di poter rivolgere una comunicazione che possa essere idonea di quei clienti. avere uno che fa un po' di tutto, che apparentemente fa volume, il fatto magari che abbia, ad esempio potrebbe ingannarti, il fatto che ha un grosso fatturato e quindi l'inganno è fa tanto fatturato di conseguenza sicuramente potrebbe essere un'opportunità per me. Il fatto che fa tanto fatturato non vuol dire che faccia utile e anche se apparentemente c'è un EBITDA interessante sul bilancio, che potresti fare una valutazione, una non è detto che quella Bidas sia realmente ripagato, cioè ripaghi costantemente o in maniera coerente i costi di gestione di tutta questa Babilonia di cose. No se non ha un metodo di vendita. Trovare il distributore e consegnare il tuo prodotto e servizio non ti esime dalla responsabilità di portare a casa un risultato per la tua azienda. dire beh ma tanto un distributore saprà lui quello che deve fare con i suoi clienti, no. Se non ha un metodo di vendita, se non ha un protocollo di acquisizione leads, tu sei spacciato, hai solamente delegato a qualcuno la responsabilità che comunque è tua, perché se non vendi, se il tuo prodotto o servizio non viene venduto, non è colpa del distributore, è colpa tua che non hai scelto la persona giusta. Di conseguenza a te sembra di aver delegato le vendite, ma dare la colpa a lui che non vende non ti toglie la responsabilità. Chi l'ha scelto, chi ha voluto dedicargli fiducia, tempo, attenzioni, campionature magari. Quanti soldi ho visto bruciare da aziende che hanno affidato campionature a distributori che alla fine non hanno concluso nulla, perché non hanno verificato e non sapevano un protocollo di vendita. Soprattutto se non ha nel modello di vendita del marketing, se non fa marketing per acquisire un abiliti. Venderà magari nella rubrica che ha, nel portfoglio clienti presente, avrai quindi un'onda di vendite, una curva di crescita delle vendite, poi crollerà. Perché? Perché chiaramente non ha una strategia continuativa per stabilizzare queste cose. non ha una pipeline ossia ti presenta una promessa che lui riuscirà a fare delle vendite, ti dice che sta facendo degli appuntamenti, ti dice magari a distanza di qualche settimana che sta vedendo delle opportunità, però concretamente non ti mostra una pipeline, cioè una gestione del flusso delle trattative e quindi non hai chiarezza di quanto sia il mercato a cui si è rivolto, quanti siano i contatti a cui si è rivolto, con quanti vi ha fatto degli appuntamenti, insomma non riesce ad avere misurabilità dell'attività. e ricordati che quello che tu non misuri lo perdi. Se queste sono le caratteristiche del distributore che non vogliamo, le caratteristiche di quello invece che vogliamo quali sono? Innanzitutto è focalizzato quindi a pochi marchi. Perché? Perché avere pochi marchi denota un aspetto di specialista. Il generico ricordati che sarà sempre svalutato, sarà sempre pagato poco. Di conseguenza invece lo specialista, tra il medico generico e il cardiochirurgo specialista, chi prende più soldi? Il cardiochirurgo. Perciò qui pochi marchi vuol dire che è una persona focalizzata è un'azienda che ha idee chiare su quello che vuole e di conseguenza anche qui è focus, si rivolge ad una specifica tipologia di clienti, uno specifico settore, una specifica area geografica e quindi le sue energie sono focalizzate. Ricordati che il focus è la cosa più importante perché se prendiamo il sole e prendiamo un raggio laser, quale ha più energia? Sicuramente il sole. Ma quale dei due taglia un pezzo di metallo? Il laser. Perché? Perché benché aveva meno energia è focalizzato. Poi chiaramente ha una strategia di penetrazione nel mercato più un metodo di vendita. e per saperlo ti basta chiederglielo, cioè lui ti guarda, noi acquisiamo dei contatti tramite l'ITS, cioè l'IT generation, facciamo delle attività di questo tipo A, B, C, e il nostro sistema di vendita prevede che contatto si fa A, una volta contattato poi si fa B, poi si fa C, X, Y, Z, avremo risultato. Se una persona non sa descriverti come vendere, caotico, vuol dire che non ha un sistema, perdi solo tempo. Se invece è bravo non ha nessun problema a dirti come fa ad acquisire i clienti. Poi non solo ti mostra la pipeline però assieme confrontate quali sono i KPI, cioè una persona che ti permette di avere visibilità sulle performance. Perché? Perché poiché lui ha un sistema, è nel suo interesse ottimizzare i KPI e nel tuo interesse che il risultato possa portare a buon fine, di conseguenza dagli indici riuscirete entrambi a fare che cosa? Confrontarvi e ottimizzare il processo. Probabilmente il tuo prodotto o servizio avrà bisogno di un miglioramento. avrei bisogno magari di migliorare alcuni aspetti, potrebbe nascere un altro prodotto, potrebbe nascere una grande opportunità, ma deve essere un distributore che sa fare le cose. Attenzione, dicevo che l'Italia è un paese particolare, perché? Perché da nord a sud, da est a ovest è un paese stretto e lungo, le culture sono differenti, che che se ne dica, l'Italia non è un paese unito, l'ho sempre letto e sempre lo dirò. Abbiamo più di 150 anni di storia, 160 quello che è, ma siamo un paese che è stato aggregato da qualcuno, non abbiamo scelto di aggregarci. La Francia è fatta di un popolo che se aumenta il gasolio domani mattina scendono in piazza e fanno una rivoluzione. Gli italiani no, perché? Perché ragioniamo ancora con la mentalità dei regni, prima dell'unità d'Italia. Il provalo è che tutti nelle nostre zone parliamo prima la lingua locale, tra parentesi dialetto, che dialetto non è, quindi la lingua dei regni, e l'italiano è una seconda lingua per molti, perché se noi fossimo un popolo unito parliamo il dialetto? Io parlo veneto nella mia lingua principale, che è una lingua, l'italiano arriva dopo, perché è frutto di una mentalità territoriale che vale per tutti. Perciò il modo di fare che adesso io pongo davanti è un modo standard, deve essere calato su usi e costumi del territorio. Di certo evita il caos, evita tutto quello che potrebbe essere troppo generico, troppo troppo vago, troppo non misurabile, troppo... Il tuo obiettivo deve essere guadagnare tempo prima che vendi te. E se volessimo dare una percentuale, ripeto, l'80% sta qua, il 20% sta qua. È meglio che tu focalizzi le tue energie nel trovare il 20%, ok? Dove ritroviamo questi distributori? Ma il dove, innanzitutto bisogna aver chiaro che cosa vuoi vendere, come lo vuoi vendere, a chi lo devi vendere, diamo per scontato che tu abbia chiaro tutto. Andiamo a definire l'area geografica. Un elemento che puoi utilizzare sicuramente è Linkedin. Su Linkedin tu puoi fare una ricerca, specialmente se usi Sage Navigator, fare una ricerca di soggetti con cui metterti in contatto direttamente. Io ti consiglio di non utilizzare piattaforme tipo, e non voglio mancare di rispetto a nessuno, però dal mio punto di vista, la mia esperienza mi ha portato a vedere che sono molto dispersive come dati e raccolgono di tutto, nel senso che ciò che arriva è molto spesso una perdita di tempo, non dipende dalla piattaforma in sé, non sto dicendo che è colpa della piattaforma, però ad esempio quelle piattaforme tipo agenti, venditori, ecco, quelle cose lì che sono promosse, pubblicizzate, nel tempo non ho mai visto che premiassero in termini di guadagno di tempo, cioè di praticità. Oggi con LinkedIn le persone hanno il cellulare sempre con sé quindi riesce direttamente a scrivergli un messaggio, eviti tutto quello che è il filtro della segretaria, il filtro di tutti quelli che sono attorno e ad agire direttamente. Poi puoi trovare ad esempio sempre su LinkedIn, quindi LinkedIn più Facebook, puoi trovare dei gruppi chiusi. Sono gruppi divisi per classe merceologica, gruppi di quella categoria, di quel prodotto, e all'interno dei gruppi puoi mettere degli annunci, puoi cercare delle persone, capire un po' come si muove e via dicendo. Poi potresti trovare i collaterali. Chi sono i collaterali? Sono tutti quei fornitori o partner di distributori che non vendono il tuo prodotto o servizi ma possono essere lì dentro. Rifaccio, devo fare degli esempi, lo so che non è facile da capire. Chi ti porta il caffè in azienda, ad esempio, chi ti mette la macchinetta del caffè, ti porta il caffè, la cancelleria, sono dei fornitori che forniscono il distributore. non sono tuoi competitor, cioè loro non competono con te, non sono concorrenti, però possono essere collaterali, cioè darti la possibilità di entrare dal distributore e quindi creando una collaborazione con questi soggetti puoi facilmente intercettare i target giusti. Soprattutto se tu ti avvali di un fornitore, ho fatto degli esempi, e questo fornitore viene da te, probabilmente posate gli stessi valori. e di conseguenza, se sposate gli stessi valori, sa che se tu lavori bene, sei serio, hai metodo, misurabilità e tracciabilità sulle cose che fai, ti potrà far intercettare qualcuno che ha a sua volta gli stessi valori. Quando tu trovi, poi puoi andare a fiere, sicuramente, un altro sì, le fiere possono essere un aspetto, però di base il networking Anche BNI potrebbe essere un'opportunità. Sì, anche BNI può essere sicuramente un'opportunità nel networking. Qui, networking. Puoi trovare BNI. E' un esempio. Rotary, Lions, cose di questo tipo. Quando tu hai intercettato il tuo potenziale distributore, devi crearti uno specchietto, una maschera, per capire se rientra oppure no. Cioè, prima di proporre il tuo prodotto e servizio, prima di proiettare previsioni di vendita, prima di illudersi di potenziali risultati, la cosa importante è innanzitutto capire, uno, il settore. Cioè, potete andare d'accordo oppure no? Perché se tu fai B2B, lui fa B2C, non siamo d'accordo, ok? 2. La zona dov'è che opera? E' vasto e generico o focalizzato? 3. La pipeline è disposto a mettersi in discussione con te e a condividere il processo di contatto dei clienti, non sto dicendo che ti deve regalare i clienti, sto dicendo è disposto a mettersi in discussione con te nel confrontarvi e vedere ad esempio ogni settimana i numeri, le attività svolte, capire qual è il problema nella vendita, se si può migliorare, i suggerimenti che potresti dargli, se puoi informare i suoi venditori ad esempio. Lui potrebbe avere dei venditori che sì sono presenti, sì ha già una rete vendita, ma magari il tuo prodotto e servizio non lo sanno vendere. e dirgli posso io formare i tuoi venditori che non vuol dire descrivere il prodotto servizio cioè portarli a chiudere 4 riesce a generare dei lead o lavora solo su una rubrica vecchia quindi riesce a darti la possibilità di avere una prospettiva futura oppure lavora costantemente con i soliti che ricicla 5 è disposto a lavorare con i KPI cioè è disposto a misurare l'attività e siete disposti entrambi a mettervi d'accordo per cercare di ottenere un miglioramento o nelle priorità stesse di vendita il tuo prodotto quando arriva prima o dopo quello degli altri quindi una volta che l'hai identificato fai questo poi come lo attivi Lasciamo la parte contrattualistica che adesso non è sede per trattarla. Sicuramente devi fare una valutazione iniziale per capire se ha senso dedicare del tempo. Che cosa puoi fare? Puoi fare un test. Fai un test e gli dici guarda facciamo una prova prendiamo non so un venditore se posso confrontarmi con lui, magari andiamo a capire qual è la strategia di contatto dei clienti, cerchiamo di capire quali sono i bisogni dei tuoi clienti, cerchiamo di capire come poter intercettarli, come poter fare un follow up e poi fai quella che è l'attività di vendita. Vuoi farla assieme? Puoi farla assieme. Se sei le prime armi con i distributori puoi farla assieme. Se non sei le prime armi ti consiglio di avere un protocollo di vendita così che possa studiare il venditore di questo distributore così che tu possa guadagnare tempo. Come vedi poter capire come ci si muove con un distributore in Italia, è determinante. Sai, ogni distributore sbagliato che tu intercetti, mediamente sono 6 mesi di tempo buttati via. Almeno 6 mesi. Perché poi è tutto un rimbalzare di scuse. Avere invece uno specchietto che ti permette di capire come trovarli prima e capire come renderli attivi prima, non solo ti fa guadagnare 6 mesi, che è vita, non torna più indietro. ma ti dà la possibilità di guadagnare quel tempo per creare altre sinergie, altre opportunità. L'effetto scala si ha se io ho il tempo di fare le cose. Vorresti capire come migliorare poi la selezione dei distributori e cosa poter dire durante la fase di colloquio? cioè quali sono le frasi da utilizzare per poter colloquiare con loro e capire subito se sono capaci, nella descrizione trovi il link ad un report gratuito, una guida che ho preparato, che puoi scaricarti gratuitamente. Ti permetterà di capire cosa fare con i distributori, quali sono le domande da fare, domande killer, quali sono i modi per squalificarli, per capire con chi non devi dedicare tempo. Quindi dicendo, puoi scaricartelo gratuitamente semplicemente cliccando il link qui sotto. se invece sei solo curioso di conoscere il mondo della vendita B2B dal Red B2B beh allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi ci vediamo domani in diretta 12.30 a 13 con la rubrica la psicologia segreta della vendita parleremo di negoziazione e di persuasione del cliente ti aspetto puntuale 12.30 e a tutti quanti auguro buone chiusure ciao ragazzi.