Come trovare nuovi clienti velocemente al punto da sembrare illegale - Episodio 195

Come trovare nuovi clienti velocemente al punto da sembrare illegale. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. In questa puntata andremo a vedere come si fa a generare nuovi clienti in maniera molto veloce al punto che ti dia l'impressione di usare una strategia illegale. Non è così naturalmente. Io sono Corrado Fontana, sono re del B2B, insegno a chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento, senza chiacchiere nei teorie. Nella puntata di oggi quindi andremo a lavorare, nello specifico, su capire come generare per te opportunità con clienti pronti a comprare anche velocemente. Prima di proseguire però, raccomandazione, iscriviti al canale, segui questa pagina, Iscriviti al profilo dove mi stai seguendo, a seconda della piattaforma dove sei, se sei su YouTube, TikTok, Facebook, Instagram, link dimmi dicendo. Iscriviti per non perdere le opportunità date dalle meravigliose dirette che io giornalmente e quotidianamente dispenso gratuitamente. Dunque, puntata di oggi dedicata alla generazione clienti. Ci sono due modalità con cui noi possiamo generare i clienti, quindi per mostrarvi come si fa a generarne velocemente, dobbiamo capire come si generano solitamente i clienti. Quindi tutti i nuovi clienti possiamo generarli o a freddo o tramite referal. Cosa sono i referal? Allora, freddo è tutto quello che riguarda l'attività di procacciamento dove non conosciamo il nostro interlocutore, l'interlocutore non si conosce e noi tentiamo una vendita di un appuntamento. Può essere la telefonata a freddo per fissare un appuntamento, può essere una visita a freddo suonando i campanelli. può essere mandare delle e-mail spam, potrebbe essere fare delle ads, è tutto pubblico a freddo, ossia è un pubblico che non ci conosce e nel quale dobbiamo cercare di creare un rapporto di fiducia affinché si genere la vendita. Il re Ferrari invece è il famoso passaparola. Cosa vuol dire passaparola? Vuol dire che c'è qualcuno che ci conosce che ci raccomanda a qualcun altro che conosce a sua volta, ossia tra noi e il nostro conoscente c'è la possibilità poi di creare un rapporto perché lui ci permette di entrare in contatto con una terza figura. Il più diffuso, il più amato da tutti è il passaparola. Perché? Perché è facile. Dovete accogliere i clienti, cioè sono i clienti che vengono da voi, non siete voi che state procacciando clienti. Il procacciamento off-road invece è sempre più difficile, quasi impossibile. Perché? Perché tecnologie hanno distanziato la civiltà. Noi siamo diventati una civiltà oggi individualista, cioè è sempre più difficile creare relazioni, le persone sono solitarie, sono individualiste. non si fanno avvicinare, le persone non rispondono al telefono, le visite che potete fare suonando i campanelli delle aziende vi dicono per quale motivo sei qua, manda un'email prima di passare e tutta una serie di filtri che oggi rendono questa modalità totalmente inutile. Il vantaggio del passaparola è che noi lavoriamo con qualcuno che è raccomandato. In pratica, quando questa figura referenziata avviene in contatto con noi, è già preparata dal nostro amico, dal nostro conoscente, e quindi l'acquisto è molto più facile e tutto quanto in discesa. Sembrerebbe automatico che il passaparola possa funzionare, non funziona così bene, ossia funziona sì perché noi abbiamo la possibilità di interagire con qualcuno che è già preparato, il problema del passaparola è che è lento. Un altro problema è che è fuori controllo, cioè io non posso decidere quando le persone parleranno di me, cioè devo sperare che coloro che mi conoscono si ricordino di me in certi momenti, non so quando si ricorderanno, non so cosa diranno agli interlocutori, potrebbero anche dire delle cagate per cui rovinano anche la mia immagine e reputazione, non so quando capiterà Non posso nemmeno fare in modo che creino tutto quel sistema di trattativa per cui creano l'urgenza, creano la consapevolezza del cliente, tutta una serie di cose. Quindi il passaparola tradizionale è letteralmente pericoloso. Sì, funziona, ma è lento. Quindi se tu aspetti di vivere di passaparola, chiudi l'azienda. L'obiettivo di oggi invece è spiegarvi come sfruttare il passaparola rendendolo velocissimo. Vi piacerebbe sapere come si fa a rendere velocissimo il passaparola e portarvi più clienti? Diventa illegale? No, vi sembrerà illegale. Partiamo da un concetto. Quali sono i vantaggi del passaparola? Allora, ciascuno di noi, vi faccio il nostro disegnito classico, ciascuno di noi nel corso della propria esistenza entra in contatto con circa 250 persone. in contatto non significa che conosce 250 persone, vuol dire che attorno alla nostra vita, bene o male, ci sono circa 250 persone con le quali interagiamo e con le quali nel corso del tempo stabiliamo una relazione, che può essere berci un aperitivo assieme, andare fuori a cena, andare in vacanza assieme, giocare a calcetto assieme, andare a un concerto assieme, andare in matrimonio di qualcuno. Bene o male, nel corso della vita sono 250, cioè c'è un minimo di confidenza, un minimo di relazione. Ciascuna persona che noi andiamo a incontrare, conoscere, cioè ciascuna di queste 250 persone, quindi se ne abbiamo 250 persone, ciascuna di queste 250 avrà a sua volta 250 persone. Ci siamo? Bene. Quindi da noi agli altri quello dei 250 ne ha a sua volta 250, di conseguenza ogni contatto che noi possiamo avere dei 250 vale, bene o male, 62.500 referenze potenziali. Cioè ogni persona che noi conosciamo delle 250 ha un potenziale di 62.500 contatti, perché 250 nostri più 250 suoi ci permette quindi di avere un potenziale di 62.500, quindi i nostri più i suoi 62.500. Ho fatto un po' di confusione ma ci siamo. Ora, andare a freddo su un pubblico, abbiamo visto che richiede tempo, richiede sacrificio, richiede coraggio, richiede pelo sullo stomaco, richiede una serie di cose, tanto che il ruolo del venditore si pensava fosse solamente possibile per coloro che avevano la faccia tosta, la faccia come il culo si dice, aveva il coraggio di contattare degli strani. Io che sono una persona riservata, introversa, ho sempre trovato difficile fare questa attività, eppure per poterla fare mi sono dovuto violentare, allenare a suonare campanelli, soprattutto quando erano i testimoni di Geova. suonare campanelli, fermare le persone per strada, interrompere, cioè cercare delle conversazioni. È molto difficile, perciò è per pochissimi questo. Se noi lavoriamo sul referral, invece, abbiamo un grande potenziale. Il problema è, quindi, come faccio io a sfruttare questo potenziale? Se fosse così ovvio e così facile, cioè se bastasse dire abbiamo ciascuno di noi 62.500 persone potenziali, Possiamo aspettare che le persone arrivino da noi perché prima o dopo arriveranno. C'è un problema che ci impedisce di accedere a questo tesoro. Qual è il problema? Il problema è composto da tre elementi che vi spiego. Quante volte è successo ad esempio che ti dicono, visto che tu sei in quella zona, visto che tu parli con quelle persone, visto che tu hai questa tipologia di clienti, perché non mi mandi dei clienti, per esempio? Perché non mi presenti qualcuno? Perché non mi porti qualche tuo cliente? Perché non mi segnali qualcuno? Capita, no? Quante volte succede che funziona? Mai. Mai, mai, mai, mai. Non esiste. Vi riporto un altro esempio. Ognuno di voi avrà un ristorante, una pizzeria, insomma un locale, una trattoria che preferisce. Ok? Bene. Quante volte avete parlato bene di questo locale? Avete sicuramente parlato bene di questo locale, ma le persone a cui avete parlato bene per la maggior parte hanno detto sì, vabbè, ok. Ma non hanno detto adesso vado subito lì a mangiare. mentre se da un locale voi uscite avendo mangiato male o essendo stati trattati male, subito recensione negativa. Cioè il passaparola positivo è molto più lento rispetto al passaparola negativo. Ci sono delle modalità che alcuni usano, le uso anch'io, per poter velocizzare il passaparola in una certa modalità, cioè attraverso un sistema. Uno tra questi è il networking, attraverso occasioni, eventi con imprenditori con cui noi possiamo andare a conoscere delle persone. BNI è un esempio di queste realtà, ma sono sempre limitanti per tre motivi. Motivo numero uno, il capitale sociale. Quando voi chiedete a qualche amico o conoscente dei 250 di passarvi qualcuno, di presentarvi qualcuno, questa persona ha un capitale che è la propria faccia, la propria credibilità e poiché magari non ha sperimentato il vostro prodotto o servizio Dice, sai, parlare di tizio o caio, io ho un capitale, ho una reputazione, cioè risulta essere alto rischio, minimo vantaggio. Per quanti soldi voi possiate promettere per l'assegnalazione? Le persone dicono io ho un percorso in discesa dove rischio, ho tanto rischio, se va male poi cosa succederà? Ho un vantaggio minimo? Cioè cosa me ne viene in tasca una segnalazione di qualche centenario di euro, qualche decina di euro o un piacere oppure anche niente? Non è per i soldi che le persone si giocano la reputazione. È molto difficile. Numero due. Quando noi chiediamo a qualcuno di presentarci qualcun altro, supponendo anche che questa persona abbia voglia di spendere la sua faccia, gli stiamo chiedendo di fare un'attività di vendita. Perché? perché deve contattare la persona, creare un appuntamento in cui parla con questa persona, fare un approccio che possa far scaturire un bisogno e di conseguenza il desiderio di interagire con voi. In pratica gli state delegando tutta la parte difficile della vendita, voi dovete solo occuparvi della chiusura. Ma questa cosa qua pesa, perché? Perché nessuno vuole sembrare un venditore. A nessuno piace l'idea di essere associato al venditore, perché l'idea che hanno le persone del venditore è del truffatore. Prendiamo tutti i coglioni che scrivono i commenti negativi su di me, che non hanno mai assistito a una diretta o se ne hanno assistito 30 secondi, 20 secondi, o vedono le mie sponsorizzate e dicono che io vendo fuffa. Allora dico, ma statento, ma perché ti permetti di dire una cosa del genere se non hai mai fatto un corso con me? Non hai mai fatto un'ora di formazione con me? o i clienti che ci mettono la faccia nomi e cognomi che potete contattare, cazzo, sono qui tutti i giorni in diretta e sfido le persone che scrivono cagate a venire qui a fare un confronto, un dibattito, no. Queste persone no, perché? Perché partono dall'idea che se uno parla di vendita è un truffatore, uno ci mette la faccia è un truffatore. Le persone a cui voi chiedete di parlare di voi similmente dicono io non voglio sembrare un venditore, non voglio sembrare che spingo, è vero o no che non volete disturbare, è vero o no che non volete, vi dà fastidio che le persone sentano che fate pressione, tanto che i commerciali che voi avete nelle aziende per la maggior parte dicono ah io gli lascio l'email, gli mando l'email, gli lascio la campionatura, poi vado via perché non voglio insistere, non mi piace che insistano, ammesso che io odio quando insistono con me e non insegno ad insistere, ma questo è un grande freno. Terzo freno, non è scalabile. Perché? Perché ammesso anche che la persona dica ci metto la faccia, ammesso anche che voglio spendere del tempo, non è scalabile perché dice ma se io ho tre potenziali contatti da passare a Corrado, però devo prenderli uno alla volta, dedicare del tempo uno alla volta, quindi è un'attività che assorbe tempo. Ripeto, in questa condizione abbiamo alto rischio e minimo vantaggio. Nel networking, io vi ho detto prima che uno strumento è il networking, gli eventi di networking, tra cui BNI. Guardate che il 95% di coloro che fanno BNI o fanno attività di networking con altri eventi usano questo sistema e non funziona. tanto che dicono se mi pago appena l'iscrizione oppure non ha funzionato così tanto come credevo perché sperano che dicendo ad esempio il modello BNI dice mi presento e faccio io mi chiamo Corrado Fontana mi occupo di questo e cerco clienti di questa tipologia ma è fare questa attività qua non può funzionare cosa bisogna fare invece? Il problema quindi non è l'evento di networking o BNI ad esempio. Il problema è come le persone pensano di sfruttare lo strumento. Delegano al fatto che mi hanno messo lì a tavola assieme, beh, mi presenteranno qualcuno. No, no, no, no, no, no, no, no. Non funziona così. Quindi come si risolve? A noi servono i 62.500 contatti, giusto? 62.500. A noi servono velocemente. Giusto? Bene. Come facciamo? Sfruttiamo un aspetto, sapete che io vi mostro sempre queste cosucce che mi fanno capire la qualità del Re. Qual è l'elemento che io posso sfruttare a vantaggio mio, del tipo? Lo spiego in maniera diversa. Se io insisto con qualcuno a dirgli portami un tuo amico, un tuo referente, abbiamo visto che ci sono i tre elementi. Ho paura di rischiare, ho paura che poi le persone non mi parlano più, ho paura di fare brutta figura. E se invece facciamo il contrario? Qual è l'elemento per cui le persone sarebbero portate a parlare di te o di me? Se da una parte è la paura di fare brutta figura, dall'altra è l'orgoglio. Cioè, il contrapposto della paura è qualcosa di positivo, l'orgoglio di poter dire, oh, ti ho messo io in contatto, eh. Quante volte si parla magari di VIP o di personaggi famosi sul web, sulla TV o sul web, in cui si dice, si intervistano magari i compagni di scuola di questa persona famosa, gli ex colleghi di lavoro, familiari. Si intervistano e sono orgogliosi di poter dire, io lo conosco. Io ero a scuola con lui. Io ero con lui. Ok, sfruttiamo l'elemento orgoglio. Per sfruttare l'elemento orgoglio dobbiamo fare in modo che le persone dicano grazie a me, grazie a me c'è qualcuno che ha avuto un risultato. L'orgoglio si sfrutta in questa maniera, ad esempio con le premiazioni, con i riconoscimenti. Notate come durante le cerimonie di premiazione le persone vanno lì tutte orgogliose, impettite, dicendo a ritirare il premio. Bene, dobbiamo lavorare su questo aspetto qua. Come si fa? Ora, si fa semplicemente. Se io prendo un mercato, quindi devo capire a chi mi rivolgo, ad esempio io lavoro nel B2B. Devo identificare un problema che le persone hanno di quel mercato. Deve essere un grave problema. Grave è soggettivo, grave dipende da che cosa. Cioè, c'è un problema nel mercato che voi risolvete? Benissimo. Cercate nel problema la parte peggiore del problema. Bene. Mercato, grave problema. Quando ho il grave problema cosa faccio? Propongo una guida per risolvere. Cosa vuol dire guida per risolvere? La scelta per arrivare alla soluzione arriva, se sono educato, nel problema. La rispiego. Affinché una persona compri deve essere consapevole di avere un problema e di voler desiderare quella soluzione. Quindi devo educarla sul problema, educarla su quali sono le soluzioni che non vanno bene e sulla soluzione corretta. Educazione. Affinché lei scelga spontaneamente di dire voglio questa soluzione. e l'educazione non passa pieno di prodotto e provalo. Questa non è educazione. L'educazione passa nel fornire una guida, che potrebbe essere in modalità differente, che sia facile, veloce. Volete fare un pdf? Volete fare un video? Volete fare una brochure? Volete fare qualcosa di facile? Bene. Deve essere una guida che in pochi passi spiega come risolvere il grave problema. E la guida quindi deve essere percepita come se da una parte abbiamo alto rischio minimo vantaggio la guida per risolvere il problema deve essere di grande valore. Grande valore non vuol dire 3000 pagine, una pagina ma con i punti Giusti. Hai un problema di commerciali che non vendono, che non chiudono? Hai preventivi che si allungano? C'è un problema di chiusura. Come un problema di chiusura? Sì, un problema di chiusura. Quindi creo la guida per capire dov'è il problema e per capire come si risolve. Quindi alto, alto valore. Deve essere poi inoltrabile tramite un link. Quindi, facile. non devo stare lì a andare dalla persona, fissare l'appuntamento, parlarci, no no, link, facile. Quindi, che cosa ne deriva? Che se io sfrutto questa modalità, allora innanzitutto i miei contatti si ricordano di chi ha quel grave problema. e dicono, c'è tizio Caio che ha quel problema. Perché? Perché sono relazioni, sono persone che sono nella loro cerchia, non sono estranei. Bene, io sapendo che ha questo problema, gli do questa soluzione. Questa soluzione, che dimostra di essere pratica, veloce e quindi di una persona che ne sa, è facile da inoltrare. Volete la prova che funziona questo sistema, ragazzi? Volete che vi dimostro come funziona? Che sta funzionando? Perché voi siete qua. Voi siete qua perché qualcuno vi ha inoltrato il link di una diretta. Qualcuno vi ha inoltrato un mio video. Qualcuno è arrivato a me perché ha scaricato un pdf. Qualcuno è arrivato a me perché qualcuno gli ha mandato il link di un pdf. E questo lo so perché nel mio CRM tutto è segnato. Ecco perché funziona. Tanto più io vado nella specificità del problema, facciamo un esempio, faccio un esempio pratico usando una persona che stimo, riflessologa plantare. Se questa persona parla di riflessologia plantare, le persone dicono vabbè quando avrò bisogno andrò dalla riflessologa. Le persone non sanno che con la riflessologia posso curare la gastrite, posso curare il mal di testa, posso curare dolori cervicali, posso curare una serie di patologie e quindi se la riflessologa mi dà una serie di brochure sul faccio la riflessologa ragazzi non funziona. Se invece io Sento che lei mi dice guarda ho creato una guida per ritogliere il mal di testa, o per attutire i dolori mestruali, o per attutire i problemi di gastrite, o per il fegato ingrossato. Ah interessante, mi ricordo di chi ha il problema, giro la guida, fine. Questo è il modo più veloce ragazzi per avere clienti. e soprattutto se vuoi vendere cose impegnative, perché da un euro a un milione non cambia niente, un macchinario industriale, un impianto industriale, un servizio per l'impresa grosso, un servizio finanziario da 50, 100, 200 mila euro, ragazzi finché le persone non sono educate non capiscono perché venire da voi. se parlate solo del prodotto voi vi state limitando a raccontare il prodotto se invece voi parlate del problema che è quello che interessa le persone e lo fate in maniera facile mi arrivano i clienti è immediato chiaramente questo è un elemento che va abbinato a un sistema che vi porta ad acquisire i clienti cioè una volta che io ho i clienti come faccio a monetizzare cioè fare in modo che questi si trasformino in moneta devo saper chiudere e non chiudere in Ah ci penso, ti faccio sapere, due incontri, tre incontri. Devo poter chiudere in un appuntamento. Come faccio a chiudere un appuntamento? Lo svelerò durante l'evento gratuito Il Codice della Chiusura. del 26 novembre, dove mostrerò in tre ore come si fa a strutturare l'intero sistema per la tua azienda, affinché tu possa diventare abile nel acquisire i clienti velocemente e portarli a casa in un singolo appuntamento, senza fare offerte preventivi e soprologhi, dicendo. Per partecipare all'evento ti basta andare sotto in descrizione su YouTube o nel link in bio di TikTok e riservare il tuo posto. Clicchi, riserve il tuo posto. invece siete solo curiosi di capirne di più avete ancora dei dubbi volete conoscermi signori e signore iscrivetevi al mio canale e continuate a seguirmi anche per oggi è tutto ci vediamo non domani ci vediamo lunedì per un'altra puntata del Corrado Fontana Show ciao a tutti.