Come trovare venditori e agenti di commercio

Ciao e benvenuto da Corrado Fontana in questo nuovo video. Oggi risponderò alla domanda o trattorò l'argomento come trovare venditori o agenti di commercio per la tua attività. Prima di cominciare mi presento, sono Corrado Fontana, sono l'autore del libro Rete Vendita Imperiale che è il primo libro che si è mai uscito relativamente alla progettualità e la costruzione di una rete vendita. Seguo la rete vendita da diversi anni e ovviamente opero in tutti i settori perché, come ti rivelerò durante questo video, quello che è l'elemento di differenza per costruire una rete vendita, ti dimostrerò, non è il prodotto, non è il mercato, non è il prezzo di vendita, bensì è tutta una serie di cose che svello all'interno di questo libro, che puoi trovare tra l'altro in offerta su ReteVenditaImperiale.com anziché su Amazon. Allora, cosa serve per trovare un venditore o un agente di commercio? Come si fa? Allora, innanzitutto partiamo dalla premessa. Trovare un venditore o un agente di commercio significa già avere consapevolezza del fatto che la rete vendita è un elemento che ti permette di aumentare il fatturato per la tua azienda quindi sicuramente la scelta che stai facendo se stai cercando di capire come trovare un agente di commercio o come trovare un venditore è sicuramente intelligente perché tanto più crescono le vendite e tanto più ci saranno risultati per la tua azienda questo è pacifico e va bene veniamo tuttavia da una concezione da un pensiero relativamente al mondo della vendita dove Per trovare un venditore o un agente di commercio basta mettere un annuncio, basta rivolgersi a quei siti a pagamento che ci permettono di mettere annunci e di farli verso un pubblico sedicente o si pensa possa essere un pubblico in target, quindi di venditori, però tutto questo quindi quella che è una metodologia classica non dà dei risultati o meglio se dà dei risultati sono quelli che probabilmente hai vissuto anche tu quindi si trova una persona che possa espondere l'annuncio e questa persona apparentemente tramite telefono fa tutte le promesse di questo mondo magari iniziamo anche una collaborazione durante l'accordo di collaborazione magari nella definizione del contratto ci strappa anche di benefici dell'azienda magari l'auto o il telefono tante cose e magari anche dichiara di avere un mercato già noto, cioè un mercato già ricco, un portafoglio cliente importante su cui noi potremmo o tu potrai con la tua azienda andare ad effettuare altre vendite. Tuttavia passa il tempo, passano i mesi e questo non avviene. Quindi le promesse tanto decantate non si concretizzano. Se questa è stata la tua situazione, se questa è la situazione che stai vivendo allora ti posso rassicurare perché ti darò una risposta concreta su come trovare invece dei venditori che vendono, che ti danno dei risultati. ti rivelerò anche quali sono gli ingredienti necessari per poter motivare le persone e non sono i soldi, ok? Quindi non sto parlando di moneta, di provisioni o altro. Per proseguire su questo ragionamento è essenziale capire perché le persone agiscono così. Le persone agiscono così quindi perché questi venditori si comportano in questo modo, nel senso promettono a Maria Monti e poi non portano risultati e se tu hai avuto modo di confrontarti con altri amici imprenditori colleghi o altre persone che hanno avuto a che fare corretti vendita troverai che la maggiore parte di loro hanno lo stesso problema quindi sostanzialmente ci si ritrova ad avere delle persone che hanno in mano la parte più vitale dell'azienda che è la creazione di nuove vendite di fatturato e queste persone però o non sono regolari nella produzione, o sono altalenanti, o devi spingere a tutti i costi, o costano troppo perché magari tra provvigioni e benefit si portano via nel tuo margine e a volte anche di più. Ho trovato anche aziende che Vanno in perdita con i venditori perché i venditori chiedono tante cose, supporto economico, anticipi provvigionali, un fisso, più le provvigioni più i premi. Poi quando tu tocchi il cliente perché magari c'è un ordine dove lui non sta dove c'è bisogno di assistenza verso il cliente e viceversa e lui non sta intervenendo tu intervieni con la tua azienda e lui si arrabbia perché dice il cliente è mio quindi situazioni di questo tipo magari le avrai già vissute io le ho vissute parecchie volte con i clienti che seguo e tutto questo ci verifica per un semplice motivo perché in italia come del resto in ogni parte del mondo non esiste la professione del venditore cioè non che non esiste la professione lavorativa del venditore perché se abbiamo a che fare con venditori se tu stai guardando questo video perché i venditori ci sono come settore lavorativo come professione lavorativa ma nasciamo già dall'infanzia scolastica con l'idea che i bambini da grandi non faranno il venditore, cioè non sei un bambino all'elementare che dice quando tu gli chiedi che cosa vorresti fare da grande che dice vorrei fare il venditore, no vogliono fare il calciatore, la cantante, la violina, il dottore, l'astronauta perché questo è quello che nell'imprinting della nostra mente dell'infanzia ci viene dato, quindi vengono assegnati dei sogni, ma giustamente è bello che sia così, per delle professioni prestigiose rispetto a quello che è la cultura, rispetto a quello che pensano le persone di base, quello che insegnano in media. cioè se la tv non proiettasse il calcio, se la tv non proiettasse gli spettacoli, difficilmente i bambini avrebbero modo di intercettare questi mondi su basta scala e soprattutto sono comunicazioni che arrivano in maniera molto pesante H24, quindi c'è un condizionamento psicologico pazzesco, eppure se noi andiamo a valutare quella che è l'attività di un medico rispetto all'attività di un venditore non c'è molta differenza, qualcuno potrebbe dirmi eh sì però il medico salva le vite, sì però il venditore nella realizzazione delle vendite salva famiglie perché porta a casa soldi per l'azienda che ha modo di pagare gli stipendi per tutti e da lì si genera magari anche un innesco di altri ordinativi per questa azienda che ha venduto e che deve ordinare merce, quindi altre aziende nell'Interland che sopravvivono grazie a questo venditore. Quindi non c'è nulla di diverso rispetto a un venditore e rispetto a un dottore. Quindi c'è di base un imprinting sbagliato, non sbagliato non è corretto dire sbagliato c'è l'imprinting che squalifica il venditore ecco quindi quelli che tu hai trovato finora non sono persone che hanno scelto da piccole di diventare venditori sono persone che si sono trovate molto probabilmente nel mondo della vendita per caso e trovandosi per caso cosa hanno fatto hanno cercato di crearsi una metodologia di vendita sulla base della propria esperienza cioè la loro soggettività è quella che ha maturato la possibilità di vendere o meno e in questa soggettività c'è chi ha scelto di studiare la materia quindi di avventurarsi nel mondo della vendita si è reso conto che per vendere non basta il prodotto di qualità ma serve una grande competenza comunicativa con i clienti di persuasione, di convincimento e di rafforzamento della fiducia e c'è chi invece lascia le cose al caso e quindi il classico venditore che per esempio lascia le cose al caso è quello che ti dice ma in questo periodo si vende meno perché c'è il covid piuttosto che c'è la crisi e tutta una serie di situazioni che non dipendono mai da lui quindi una persona che non si mette mai in discussione Mentre per fare il medico c'è un percorso scolastico, accademico, di tirocinio, di dottorato e tutto il resto, per fare il venditore cosa c'è? Solitamente un catalogo, un destino prezzi e quindi vai chi sopravvive al venditore. Tutto questo andava bene fino a che si poteva improvvisare la vendita di questo tipo. Andava bene poi relativamente perché ci sono venditori che hanno sempre guadagnato tanto ci sono venditori che hanno difficilmente sbarcato il lunario mensile quindi persone che oltre i 1000 1500 euro parlando degli euro o un milione e mezzo di lire due milioni quando c'erano le lire non andavano quindi molti venditori anche adesso nella media nazionale non vanno oltre i 1500 euro mensili quindi parliamo anche di cifre lorde molto spesso perché molto spesso una gente alla partita IVA quindi non sono dipendenti quindi parliamo di cifre misere Allora, a questo punto, come si fa a trovare quello giusto? Vuol dire che non si possono trovare gli venditori giusti, non si può trovare la persona giusta, non ci sono speranze per la tua azienda? No, assolutamente, ci sono delle speranze e c'è veramente la possibilità di trovare persone serie. Tutto sta appunto nel capire chi vogliamo attrarre. Allora, se tu pensi che per avere dei venditori basti un catalogo e un listino prezzi già qui ti dico è un modo non corretto per acquisire venditori che funzionino, che portino risultati. Se vuoi un venditore serio, se vuoi un venditore che possa funzionare, se vuoi un venditore che possa lavorare per te, una gente di commercio che ti dia risultati, la cosa da fare è lavorare su quelli che sono non il prodotto listino ma quelli che sono i bisogni umani. Nel capitolo 6, 7 e 8 di questo libro spiego quali sono i concetti che stanno alla base di questo. Cioè l'essere umano, ovviamente parlo di essere umano perché abbiamo a che fare con persone, quindi le persone se noi sappiamo come si comportano possiamo capire perché fanno delle scelte rispetto delle altre. Allora se noi vogliamo motivare le persone con un catalogo, un listino prezzi, potranno essere dettate dalle motività del momento nel dire se mi piace questa cosa vado fuori e comincio a venderla. E cosa accade? Che questa motivazione si sgonfia non appena questa persona si trova con un mercato che non capisce quello che dice e quindi dice di no all'acquisto e il cliente classico potrà dire non ne ho bisogno adesso, ci devo pensare, non è il momento giusto, non è nel suo budget, una serie di cose. e quindi trovando clienti che gli dicono di no questo venditore cosa fa? Si sgonfia e dice forse mi sono illuso che fosse il prodotto giusto e nel frattempo sono passate settimane o mesi e tu hai visto che questo qua non ha prodotto ok? Se invece lavoriamo sulle persone vediamo che le persone non cambiano mai nel tempo cioè perché dico lavoriamo sulle persone? Se noi osserviamo l'essere umano Homo Sapiens Negli ultimi 75 mila anni non è mai cambiato nei suoi bisogni, cioè Maslow nel 54 gerarchizzò la piramide dei bisogni e definì quelli che erano i bisogni primari dell'essere umano, cioè un essere umano in qualsiasi parte del mondo si muova viva, cresca, viva, nasca, cresca e viva, avrà sempre quei bisogni da soddisfare che sono nutrirsi, coprirsi, riprodursi e poi elevarsi a degli bisogni successivi che sono quelli di sicurezza, di appartenenza, una serie di cose. Se noi ci limitiamo a lavorare sul prodotto, lavoreremo su quello che è la sensibilità per quel prodotto per il territorio, quindi potrebbe accadere che in un territorio diverso il venditore con quel metodo non funzioni, quindi non abbia risultati. E quindi sarà capitato di avere persone che vengono da un altro settore dove pensavano di poter essere brave a vendere, ma magari il prodotto che in quel momento tirava da solo, quindi non erano bravi a vendere. In realtà cosa facevano? Raccoglievano ordinativi, facevano i segnalatori. mentre se li spostiamo in un altro territorio non funzionano perché manca la base della comunicazione. Gli esseri umani in qualsiasi parte del mondo, che tu sia nato a Canicatì, a Napoli, a Vicenza, sarai una persona che si sente il territorio come influenza, quindi avrai sicuramente un modo di pensare che è influenzato dal territorio, ma di base sei una persona unica e in qualsiasi parte tu sia nato quei bisogni li devi soddisfare. Questo concetto dei bisogni ci aiuta a capire che cosa? Che le persone, se vogliamo attrarle a noi, dobbiamo soddisfare tre grandi bisogni. Allora, se vuoi creare una rete vendita di persone, la prima cosa da fare è togliere il prodotto, togliere il listino, togliere le provisioni e rispondere alla domanda, tu che cosa vuoi? Cioè, qual è il tuo obiettivo? e la risposta che spesso mi danno gli imprenditori è questa, ma vorrei aumentare il fatturato, vorrei portare il fatturato a 2 milioni, vorrei portare a 1, vorrei raddoppiare il triplicato, non è un obiettivo. Siamo spesso stati abituati a parlare di obiettivi in questi termini, ma non è quello l'obiettivo, perché i numeri non motivano le persone, non sono i numeri che motivano i venditori a venire da noi, non sono i numeri che motivano i clienti a comprare da noi. I numeri non durano perché nella nostra mente non li vediamo concreti. Allora la domanda che devi farti, e alla quale devi rispondere prima di passare i tre ingredienti per acquisire i venditori, è che cosa vuoi tu? Cioè qual è il tuo obiettivo nel breve, medio e lungo termine? Perché se noi ragioniamo solo sui soldi, saremo presi dai soldi, dal fatturato, dall'ansia, da quella situazione che magari vorremmo migliorare e adesso non sta migliorando, e non portiamo a miglioramento. Noi abbiamo bisogno di capire che cosa vogliamo. Quando tu hai le idee chiare su quello che vuoi, allora sarai in grado di passare i tre ingredienti. Steve Jobs arrivò con l'iPhone dopo tante cose ovviamente positive che ha fatto nel 2005 presentò l'iPhone come idea nel 2007 lo presentò come prodotto reale in un mercato già saturo di telefoni nel 2007 c'erano dopo anni dopo due o tre anni di intensa vendita nel mercato il Blackberry Nokia, Motorola che vendevano la grande e i businessmen avevano il Blackberry cioè il primo smartphone con tastiera e Steve Jobs sbaragliò tutti nonostante il mercato fosse saturo perché aveva una visione Quindi aveva un'idea di come avrebbe voluto le cose per il mondo. Quindi quello è il concetto che possiamo prendere. Cioè tu che cosa vuoi per il mondo? Quando tu hai chiaro questo, quindi riprenditi del tempo per esaminare questo, hai chiaro questo, allora ti sarà subito chiaro che tipo di persone ti servono. E i tre ingredienti per catturarle e portarle a te sono, primo definire uno scopo comune. lo scopo è diverso dall'obiettivo questa tua visione che ti sei dato nel senso io voglio realizzare questo da solo non potrai realizzarla hai bisogno di altre persone quindi una rete vendita la rete vendita ti segue solo se definisci lo scopo e lo scopo deve essere definito e accordato da tutti cioè le persone devono innamorarsi di quello che tu vuoi quando è definito questo secondo elemento sono persone idonee per questo scopo questo vuol dire che non puoi andare a cercare venditori tramite un annuncio e il primo che capita i primi che capitano li prendiamo gli facciamo già il contratto prima ancora di capire se questo scopo lo condividono perché accade che una volta definito il contratto accade che si verifichino una serie di inconvenienze molto spesso quindi i rischi che puoi incorrere sono primo questo non produce come diceva secondo a casa ha una situazione dove mentre tu lavori sulla motivazione per rafforzare la sua attività a casa c'è qualcuno che vedendo che lui lavora magari tante ore perché probabilmente si sta impegnando anche succede ma non ha la metodologia di vendita corretta Cosa accade? Che a casa qualcuno gli dice ma ti conviene lavorare così tanto? Quindi in buona fede la moglie, il marito, i figli, i genitori, i parenti, gli amici dicono ma chi te lo fa fare di fare un lavoro che magari prendi 1.500 euro lordi e lavori così tanto e magari sono i primi mesi di attività dove ovviamente c'è la semina. Anche se semina oggi è una cosa che non si può più fare perché con il covid tante cose sono cambiate. in altri video ti rivelerò come si fa ad evitare la semina ad essere molto più rapide nella creazione di clienti e quindi queste persone lo demotivano, lo sgonfiono. Oppure 3 questo è talmente bravo o meglio talmente convinto di essere bravo e talmente pigro nella vendita etica che truffa i clienti a tuo nome quindi si tasca i soldi dei clienti e non ti dice niente, i clienti ti chiedono la merce che lui ha promesso che magari tu non sai nulla, quindi fai brutta figura tu, i carabinieri sequestrano i tuoi mezzi, arriva la guardia di finanza che ti chiede di fargli vedere il regista, insomma tutta una serie di cose spiacevoli. Tutto questo perché non è chiara la visione che si vuole, quindi non è chiaro chi vogliamo attrarre e non ci si prende il tempo di capire questa persona chi è realmente. Quindi Primo, scopo definito. Secondo, persone giuste. Terzo, motivazione. E motivazione non vuol dire, dai che ce la facciamo. Non è una riunione energica, sì dai crediamoci. No, motivazione vuol dire che cosa si porta a casa questa persona. Energia, quindi non solo soldi, i soldi sono fondamentali per carità, però non sono l'unico elemento. Energia vuol dire quanti soldi posso portare a casa o che aspettative posso avere. Due, chi mi garantisce quello che mi dice è vero, quindi motivazione, devi motivare quello che tu gli stai dicendo. Tre, quanto durerà nel tempo quello che tu mi stai dicendo, perché ad esempio nascono le bolle in alcuni settori dei servizi, per esempio della vendita, in questo periodo c'è la bolla La definisco a bolla non perché sia nata come bolla, ma perché tanti ne stanno approfittando, che è quella della detrazione fiscale o deducibilità fiscale per gli interventi di ristrutturazione sugli immobili per il 110%. Ebbene, lì si è buttato un mondo di incapaci che trufferanno clienti. perché non sapendo non studiando la materia non approfondendo la materia trufferanno i clienti ebbene un venditore serio capisce che quella è una bolla quindi non vuole mettersi in quel mondo la perché dice non durerà nel tempo a meno che tu ovviamente non vai a sotturare un progetto ben definito quindi se vuoi acquisire venditori o gente di commercio come trovare un venditore o gente di commercio prima cosa definisci quello che vuoi poi tra ingredienti Scopo definito per tutti e condiviso. Persone che possono rientrare in questa cerchia e condividono lo scopo. Motivazione. Prima di lasciarci io ti invito ad iscriverti al canale cliccando qui sotto su iscriviti per essere aggiornato perché ci saranno degli altri video che tratterò dove approfondirò le tematiche della rete vendita. 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