Come trovare venditori e renderli produttivi

Come trovare venditori e renderli produttivi. Ciao, sono Corrado Fontana, il leader in discurso nel mondo dell'iTicketClosing, nel mondo B2B per le reti vendita, in discurso perché sono il più pratico in assoluto, cioè io insegno quello che faccio per me, ho accumulato anni di esperienza in Italia e all'estero per la creazione di reti vendita, per lo sviluppo delle vendite, per le chiusure, per cui sicuramente con me trovi praticità, cioè cose che funzionano, perché io stesso le faccio. In questo video voglio rispondere alla domanda come trovare venditori e renderli produttivi, ma ti mostrerò cosa non devi fare, quindi gli errori più comuni che non devi fare, poi ti mostrerò qual è il segreto per trovare dei venditori e renderli produttivi nel modo più facile e sicuro possibile affinché non sia costantemente un saliscendi di risultati. Allora, dicevo, trovare venditori e renderli produttivi. Innanzitutto, il fatto che tu stia guardando questo video e voglia avere una risposta per questa domanda, significa che sei intelligente e ti rendi conto che se io trovo dei venditori, se tu trovi venditori per la tua azienda e sono produttivi, sicuramente uno, l'azienda cresce, cioè riesce a fare più cose, più fatturato a parità di tempo, perché il mercato chiaramente è sempre in espansione, riesci a, oltre ad ottenere più risultati, fare più soldi ma poi guadagnare più tempo libero. Tempo libero che puoi dedicare nello sviluppo di altri prodotti e servizi, andare in vacanza più spesso, aprire un'altra azienda o fare quello che vuoi. O soprattutto rendere sicura l'azienda perché non dipende solamente da te nello sviluppare il fatturato. Allora io ti posso riportare l'esperienza di anni, e per anni intendo tanti anni, per la ricerca di venditori, per lo sviluppo di reti commerciali in tantissimi settori. Personalmente ho operato nel settore finanziario, nel settore assicurativo, nel settore dei beni di consumo, nei prodotti industriali, tantissime cose, direttamente. Poi ho aiutato altre aziende nello sviluppo di loro prodotti, nello sviluppo commerciale di loro prodotti e servizi, per servizi legali, prodotti per perrucchieri, prodotti industriali, macchine utensili, di tutto, ok? Ora, le cose più comuni, che adesso ti vado a delencare, sono quelle che chiaramente sono gli errori più diffusi che vengono, sono quelli più immediati nell'applicazione, perché si pensa che siano le cose che, siccome le fanno tutti, sono quelle che si devono fare. però se stai guardando questo video, evidentemente le provate a fare e non funzionano. Allora, lascia stare la ricerca su LinkedIn. Anche se usi Sales Navigator per fare una ricerca filtrata di persone, non troverai le persone che desideri. Attenzione, non sto dicendo che non trovi i soggetti, sto dicendo che non soddisfi il primo requisito. Il primo requisito è, uno, trovare dei venditori e quando dico trovare dei venditori non mi limito alla ricerca, voglio dire che trovo delle persone che rimangono in azienda e mi aiutano a portare avanti quella che è la seconda cosa che è la produttività. Allora queste cose che io ti spiego sappi che gli HR non le capiscono. sono le figure adette ai risorsi umani, adette alla ricerca di persone, alla creazione di una possibilità di impiego, di collaborazione, e coloro che poi dovrebbero motivare i collaboratori. Non le capiscono perché uno, non vendono, quindi non sanno a cosa voglia dire vendere. Due, non vendendo non sanno riconoscere i soggetti. Tre, non hanno la mentalità legata alla produttività. Perché? Perché sono dipendenti e se sono a partita IVE sono comunque sotto i 100 mila euro o sono con i forfettari o sono dei falliti. E quindi ti riporto l'esperienza diretta perché potresti trovare tra le varie possibilità, sì, il link di ricerca dei profili. Li trovi? Ma non è detto che resti? No. soprattutto perché in Italia il ruolo del venditore è un ruolo squalificato, cioè mentre dire sono un medico porta status, prestigio, sono un architetto, dire sono un venditore è squalificante perché nella concezione comune e collettiva del popolo il venditore è l'ultimo degli sfigati, quello che non ha né arte né parte e si è messo a fare un'attività così. Io ho avuto problemi con la famiglia delle mie ex-moglie, per esempio, che non vedeva di buon occhio la mia attività. Ho avuto problemi quando erano i testimoni di Israele perché mi vedevano come una persona che non poteva realizzare qualcosa di buono e di serio. Non è un lavoro serio, secondo la maggioranza. Se tu noti, ci sono dei gruppi per la ricerca di personale, in Facebook ad esempio. Ci sono persone che ogni giorno mettono un annuncio dicendo, sto cercando lavoro, cerco lavoro serio. Perché? Perché nell'ambito della vendita sono le prime proposte che arrivano quelle per poter operare come venditori. Venditore può essere l'agente di commercio, può essere il consulente, può essere il procacciatore. Sempre venditori sono, no? Quindi trovare venditori significa sì, trovare qualcuno, ma che resti? E quelli che trovi disponibili sono i più sfigati, sono quelli che non hanno mai realizzato nulla di buono e se sono liberi c'è un motivo. C'è motivo se delle persone sono libere e pronte ad accogliere una proposta. Puoi avvalerti delle agenzie, come dicevo, però gli HR non sanno riconoscere un venditore. Ti costano soldi le agenzie, però hai a che fare con persone che avranno studiato psicologia, forse, ma devono ancora risolvere i loro problemi mentali, per cui non possono aiutare te nello sviluppo della tua azienda. Puoi mettere annunci su Indeed, puoi mettere annunci su Subito, sui gruppi Facebook, non funzionerà. funzionerà appunto perché quelli che sono fermi, come quelli che sono disoccupati da tempo, no? C'è un motivo se sono disoccupati. Loro ti diranno che è colpa del sistema, delle tasse, dell'ambiente, del comune, va te la pesca, c'è un motivo, ok? Per cui, prima cosa, trovare delle persone che poi restino e diventino produttive. Allora abbiamo detto che i problemi sono il problema, quindi problemi, poi ti rivelerò, come ho detto, quali sono le soluzioni. Però dobbiamo capire perché non ti porti in questa direzione e per cui dovresti anche smettere, se stai utilizzando questa strategia, di utilizzarla. Uno, la cultura. Il venditore non è visto bene. Due, il mindset. Cosa vuol dire mindset? Vuol dire che se tu dici io trovo delle persone perché voglio cercare delle persone, trovarle, inserirle in un'azienda perché c'è talmente tanto da fare nel mercato che potrei fare il doppio del fatturato, dieci volte il fatturato ed è corretto da un punto di vista teorico ma c'è un problema di mindset, significa che se io traduco delle persone, supponiamo che trovi anche una persona valida, una persona disposta, disponibile che ha voglia di mettersi in gioco, che ha voglia di dedicare 6-12 mesi per imparare. E in questi 6-12 mesi bisogna capire se vive di vita propria o se tu la alimenti con un anticipo provisionale. Perché vivere di vita propria non ti dura, non resiste. Soprattutto se sei nel mondo assicurativo. Comunque le trattative hanno bisogno di tempo, se vai a freddo dai clienti. sei-dodici mesi, metti che tu investi, comincia a capire come funziona il meccanismo, si definisce venditore, ma non è tale, però definendosi tale nella sua testa dice, sai cosa c'è? Io qui con Corrado prendo troppo poco, in giro ci sono un sacco di proposte di commerciali, per la ricerca dei commerciali vado a fare dell'altro, e quindi te lo portano via nel giro di sei-dodici mesi, subito che tu cominci si sgonfia tutto, ok? già fatto, già sperimentato, già visto. Per me, per altri, quindi non funziona. Però c'è un problema di mindset. Cosa significa? Se io la mia produttività la misuro per l'arco di tempo come la possibilità di aumentare il fatturato personale e quindi dico, guarda, tu più fai, cioè fai una vendita al mese, se ne fai due al mese, se ne fai tre, se ne fai quattro, porti a casa più soldi. Ecco, va contro il mindset di questa persona o delle persone. Le persone hanno un'entrata economica tarata in testa. Quando io ho cominciato a fare l'attività di vendita venivo da un periodo difficile dove non avevo lavoro, però ragionavo dicendo a me basta portare a casa il giusto. Cos'era il giusto? Almeno 1500 euro al mese, che sono una cazzata oggi se ci penso. Perché un venditore dovrebbe mirare a 10, 30, 50, 100 mila euro al mese. Dipende chiaramente dal prodotto o servizio che tu vendi, ma queste possibilità ci sono. Solo che se tu gli dici, guarda, che tu vuoi portare a casa 2.500, 3.500, 5.000, 10.000 euro al mese, nella sua testa non funziona così. Dice, beh, ma a me bastano 1.500, bastano 2.500. in fin di conto non sono una persona pretenziosa, mi basta il giusto, non voglio di più, perché? Perché c'è una cultura cattolica, religiosa, intrisa nel territorio, e io avevo la stessa cultura nei testimoni di Genova, dove il denaro deve essere il minimo indispensabile, se vuoi di più sei avido, sei sbagliato. Allora cosa succede? Supponi che tu riesci a portarlo in un mese che è fatto di quattro settimane quindi non so facciamo gennaio febbraio ok suppone che tu lo porti a portare a casa 10.000 euro al mese sei bravo lo pompi lo gestisci e questo 10.000 euro li distribuisce nel mese, nelle settimane, nelle quattro settimane. Se il mese dopo hai la sfortuna che lui sviluppi i 10.000 nella prima settimana, perché magari trova un cliente che gli fa l'ordine grosso, lui nelle altre tre si siede. Perché è un problema di mindset, non va oltre. Non funziona, non spinge. Perciò trovare venditori con gli annunci vi dicendo lascia stare, agenzie lascia stare, Trovare dei venditori che siano produttivi in questa maniera non funziona, sono lavori sul suo mindset. Quindi cosa fare? Prima cosa, devi cambiare il tuo paradigma. Non è il problema in sé, è come vedi il problema, il problema. Cioè se io affronto un problema sempre con lo stesso sistema, otterrò sempre lo stesso risultato. Come faccio allora a rendermi scalabile trovando delle persone che possano vendere per me, rendere l'azienda sostenibile, nel senso che non dipende solo da me perché faccio magari il 90% del fatturato, cosa che succede nel 99% delle aziende italiane, e fare in modo che delle persone vogliano lavorare con me senza che vadano via, che vengano rubate da qualcun altro o che vengano distratte da qualche altro lavoro? Molto semplice. Ti riporto l'esperienza diretta che ho avuto nei testimoni di Jehovah. Perché? Perché è la più grande rete commerciale del mondo, dal mio punto di vista, e le tecniche che io uso oggi derivano proprio da lì. Allora, capisci questo? Cerca di capire bene il discorso. Io ho raccontato la mia storia nel mondo dei testimoni e c'è un video in cui racconto la mia storia. Ti invito a vederlo se non l'hai ancora visto. in cui spiego perché sono uscito dai testimoni e tra i commenti quelli che arrivano più spesso sono ma perché ci sei entrato nei testimoni scusa ok questi commenti sono stupidi perché non hanno visto il video io spiego nel video per quale motivo ci sono entrato però come spiego nel video appunto io dico sempre Non è possibile che una mattina uno si sveglia e dica voglio diventare un testimone di Jehova, o vale per i testimoni ma vale per tutte le sette, voglio diventare un scientologi, voglio diventare musulmano, voglio entrare e diventare evangelico, voglio diventare pentecostale, la chiesa di Cristo e gli eventisti e tutto il resto, no? Uno che è normale non si sveglia al mattino e dice sai cosa c'è? Oggi divento un testimone di Jehova. Non funziona così. Non funziona così. E se tu vai a fare una ricerca nel mondo dei testimoni, però noti che ci sono milioni di persone in questa comunità. Ma allora com'è possibile che uno non si sveglia il mattino e poi ce ne sono così tanti? Se tu chiedi ai testimoni ti diranno, eh sai, noi facciamo un'opera di casa in casa dove predichiamo. No, non funziona così. Perché la maggior parte, intanto quest'opera non è così in tutto il mondo, uno. Due, è stata ridimensionata negli anni perché la gente non ha voglia di andare fuori a predicare. 3. Quando io predicavo, ho dedicato migliaia di ore a questa attività, non trovi nessuno a casa. Non trovi nessuno, perché quelli che ci sono fanno finta di non esserci. La maggior parte lavora durante il giorno, quindi non è disponibile. Qualcuno lo trovi, ma in velocità. Allora, da dove derivano i testimoni di Jehovah? Molto facile. Derivano da un'attività che si chiama networking. Chiaramente questa cosa qua non te la diranno loro, perché se tu chiedi ai testimoni, ma voi fate networking? Eh? Ti diranno. Quindi io ho fatto reverse engineering, ho ricostruito il modello di struttura di vendita e ti spiego come funziona. Cosa vuol dire networking? Vuol dire che si qualcuno arriva dai campanelli che vengono suonati, ma una piccola percentuale. Il grosso della percentuale deriva da collegamenti che ci sono tra familiari e amici. Io stesso sono entrato nei testimoni, ero un bambino, perché mio padre è diventato un testimone. E perché mio padre è diventato testimone? Perché sua madre è diventata testimone. E perché sua madre è diventata testimone? Perché l'altro figlio è diventato testimone in Canada. Quindi è un collegamento dato dal passaparola che porta le persone ad entrare. Questo primo aspetto, poi vedremo l'applicazione. Seconda cosa, com'è possibile che quando uno si approccia al mondo dei testimoni, anche forse per legami di parentela o di amicizia, la prima cosa che dice quando gli propongono uno studio biblico gratuito, cioè gli propongono un percorso educativo, dice guarda io sono curioso, stesso discorso mio padre a suo tempo, però non andrò mai a predicare. puntualmente in sei mesi tutti vanno fuori a predicare, cioè suonare campanelli, Bibbia alla mano, sfogliano la Bibbia e argomentano. Com'è possibile? Com'è possibile? Perché fanno un percorso educativo. Quindi uno networking, due percorso educativo. Qualcuno dirà lavaggio del cervello. Ma prendiamo il brainwashing per il dato positivo che a noi interessa. Che cosa ne deduciamo qui? Ah, c'è un terzo aspetto. Nel percorso educativo io prendo una persona completamente estranea di scritture, di Bibbia, temi religiosi e la faccio diventare un mostro. Cosa vuol dire la faccio diventare un mostro? Allora, di filosofia non sa nulla, di teologia non sa nulla, di storia non sa nulla, eppure riesce ad argomentare e trattare argomenti con una cultura pari a livello universitario. Ho appena detto che filosofia non so nulla, teologia non so nulla, storia non so nulla? Com'è possibile? Perché semplicemente vengono preparati a fare quell'attività misurata o limitata all'attività di predicazione. Fine. Cioè, quando loro incontrano una persona che dice, ma è interessante quello che mi dite, innanzitutto il prevalente, ho detto, deriva dai legami familiari e amicizie. Cosa fanno? Sono educati a creare conversazioni, creare dubbi, creare curiosità per una prima fase, dopodiché l'altra fase si occupa dell'organizzazione per gestire le persone. Cioè creano curiosità per portarle dentro, dopodiché il sistema educativo riporta a ripetere il discorso, il disco con altre persone. Quindi percorso educativo tra ruolo specifico, cioè non potranno mai trattare un argomento legato, che ne so, Io sto facendo dei video, per passione mia, legati alla storicità delle scritture. Farò un video su Israele, farò un video sul perché Dio può essere o non essere, può esistere o non esistere, cioè tematiche differenti perché io vado in profondità, sono un appassionato di filosofia, intanto studio filosofia all'università. Poi sono un appassionato di psicologia, sono un appassionato di storia, di archeologia, di genetica, per cui dico, gli argomenti con me li trovi, ok? lì non ci sono. Allora però prendiamo gli aspetti positivi per capire come applicarli alla tua azienda. Prima cosa smettila di mettere annunci perché non funzionano ma e cambia il ruolo cioè non ragionare più da venditore quello che a te serve tu devi cambiare il paradigma Il venditore non funziona, cioè quello che si mette in moto da solo, va a cercare il cliente, ha la pazienza di accettare i no, di capire come si fa a superare le obiezioni, impara il prodotto, porta a casa il risultato, assista il cliente, non c'è più, non esiste più, non funziona. Cambia tu quindi la tua ricerca anziché il venditore cerca closers. Devi cercare un closer, cioè una persona capace di chiudere le vendite in un appuntamento al prezzo più alto, senza offerte e senza preventivi. Come si fa a trovare i closer? I closer, a meno che non siano certificati con il mio metodo, te li devi trovare tu, devi selezionarli tu, cioè li devi formare tu. L'esempio dei testimoni. Dalla mia rete di contatti seleziono, io faccio così, seleziono i closer dai miei studenti. selezioni closer dai miei contatti perché preparo le persone affinché siano in grado di svolgere quell'attività nel miglior modo possibile e tutta l'attività di ricerca clienti, di messa in moto dei clienti, di assistenza per risponderti ti faccio un altro esempio facciamo un esempio supponiamo che vogliamo aprire una scuderia di F1 Facciamo un'ipotesi, supponiamo che possiamo farlo, abbiamo dei soldi per farlo, ok. Allora, se io voglio mettere in piedi una scuoteria di Formula 1, che cosa mi serve? Mi serve, innanzitutto, gli ingegneri, quindi lo staff. Poi mi serve, adesso io sono bravo in disegno, chiaramente, mi serve una macchina, quindi più auto, più mi serve il pilota. Bene. Secondo te ha senso che io dica, ascolta pilota, io sto cercando un pilota che però si arrange nel trovarsi lo staff e si arrange a trovare l'auto. Secondo te stai in piedi? Il pilota ti dice, beh a questo punto mi arrangio, faccio io la scuderia. la ricerca di venditori oggi è equiparata a questo esempio cioè dire ad una persona guarda io ho un prodotto servizio fantastico però il cliente te li devi trovare tu la macchina ce la devi mettere tu o magari gliela metti anche tu ma è lui che deve metterci il tempo e ti pago sul risultato però se ci sono problemi con i clienti o altro sì li faccio a modo mio se una mia segretaria risponde male al cliente sono a cazzi tuoi quindi lui paga del cliente quindi tutta la responsabilità e l'eroglio sono tue il resto è mio non funziona così, non sta in piedi ed è il motivo per cui il 99% delle imprese in Italia non decolla perché trattano i venditori in questo modo, gli dicono guarda questo prodotto se vuoi vai anticipo provisionale, anticipo dei soldi guarda ti do qualcosa se no calci in culo e via devi essere tu produttivo è lo stesso esempio, non funziona invece funziona se selezioni di closer che fanno solo questo ruolo, guidano la macchina guidano l'appuntamento, chiudono. Fine. Tutto il resto, quindi lo staff, l'auto, lo metti tu. Ma devi sapere come funziona. Perché? Perché se io voglio che il pilota possa performare, ottenere ottimi tempi, vincere, a me serve che l'auto sia performante. Tu immagina, se io prendo un pilota bravo, prendo un Leclerc, prendo un Hamilton e gli do un triciclo. Cioè mi dicono, come puoi pensare che io possa vincere? Non è possibile. L'auto la puoi paragonare al marketing. Il marketing non può essere responsabilità del pilota. Il marketing è responsabilità tua. Perciò l'acquisizione clienti, la gestione dei clienti e il passaparola devono essere fatti da te. Allora la persona sarà in grado di concentrarsi, focalizzarsi e ottenere i migliori risultati. Come faccio però a creare un marketing eccellente? Beh, su questo ti posso dire un aiuto. Perché? Perché formo costantemente gli imprenditori che possono costruire per così dire la loro auto, cioè creare il loro sistema di acquisizione clienti continuo affinché i clienti possano essere pronti per i closer, quindi aiuto anche a formare i closer, aiuto a formare la rete vendita, perché solo in questo modo io ho un ecosistema che funziona. e soprattutto creando affiatamento tra il pilota e il resto, quindi la squadra e la macchina, il pilota quando vede i risultati che derivano da quest'insieme non va più via e allora l'azienda diventa scalabile e vincente. Viceversa hai solo un ripetersi degli errori più diffusi che arrivano, che ci sono nel mercato. Ora, se vuoi sapere come si fa a trovare il pilota, selezionarlo, trovare la giusta macchina, costruire la giusta macchina, quindi il marketing, fare in modo che tutto possa funzionare, ho preparato un webinar dove tu puoi partecipare gratuitamente, questo webinar sarà in diretta, nel link qui sotto o sopra, a seconda di dove guardi questo video, troverai la pagina dove poterti iscrivere e riservare il tuo posto, e lì ti spiego passo passo quello che ti serve per realizzare tutta la tua scuderia, cioè fare in modo che tu possa trovare i tuoi venditori, renderli produttivi e fare in modo che tutto possa essere sostenibile. Quindi ti invito a riservare il tuo posto e partecipare al webinar per poter capire come funziona. Se invece sei solo curioso di capire come funziona il mondo del closing, dell'i-ticket closing, della gestione delle reti commerciali, beh, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.