Come usare l'IA per eliminare il ghosting post preventivo - Episodio 213

Come usare l'IA per eliminare il ghosting post-preventivo? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, insegno ad acquisire clienti e chiudere trattative di vendita o prequalificare i clienti nel mondo del B2B affinché le chiusure possano arrivare in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie Ti do il benvenuto in questa puntata del Corrado Fontanascio, oggi parliamo di quello che è uno degli fenomeni più diffusi tra coloro che lavorano nel mondo del B2B, quindi generano dei preventivi per ufficiacuisti, per professionisti, per imprenditori e via dicendo, che è quello appunto del cliente che scompare. Posto preventivo, quindi chiede il preventivo, vuole avere delle informazioni, vuole avere un prezzo, vuole avere delle condizioni, mandi il preventivo e poi scompare. Hai provato magari a chiamarlo, mandare dei messaggi, ma nulla di fatto. Il famoso ghosting. E andremo a vedere quindi come risolverlo attraverso l'uso dell'intelligenza artificiale. Prima di proseguire però l'invito è sempre quello di invitarti a iscriverti al canale o seguire la pagina, ovunque oggi tu mi stia guardando in diretta o in differita, se su TikTok, YouTube, Facebook, LinkedIn, Instagram, iscriviti. Il mio invito è quello di iscriverti perché così potrei essere aggiornato su tutti i contenuti che quotidianamente il Red B2B condivide attraverso queste piattaforme social, quindi essere aggiornato su tutto il mondo della vendita, non solo essere aggiornato ma anche essere educato su tutte le sfumature della vendita B2B che io porto alla luce e poter quindi anche permettere a me di farmi conoscere da altri imprenditori. Un piccolo gesto per te che dà la possibilità a me di crescere, di farmi conoscere da altri e permette ad altri imprenditori a loro volta di poter ottenere delle informazioni che sono utili, pratiche e funzionanti, quindi portano risultati. Nella puntata di oggi dicevo quindi, voglio aiutarti a capire per quale motivo i clienti si fermano e non rispondono e come riattivarli attraverso l'intelligenza artificiale. Ti darò un comando molto pratico da utilizzare che già oggi potrai mettere in atto e ti permetterà sicuramente di cambiare i tuoi risultati. Prima di poter usare l'IA però dobbiamo sempre considerare che l'IA non è altro che uno strumento che velocizza dei processi, delle informazioni, dei calcoli, se però noi conosciamo già il fenomeno, se conosciamo già l'argomento, se siamo già padroni della materia. e come si fa a reattivare un cliente con l'IA. Se io ti dico utilizza l'IA per reattivare un cliente chiedendo semplicemente voglia reattivare un cliente non avrai i risultati che speri, avrai tantissimo investimento magari di tempo e di risorse ma sicuramente il risultato non sarà soddisfacente. Per quale motivo? C'è un semplice ragionamento da fare. immagina di avere a disposizione una calcolatrice per fare dei calcoli. La calcolatrice è uno strumento che è sicuramente comodo. Quando ero bambino io non si poteva usare a scuola perché bisognava saper fare i conti a mano e a penna, quindi le moltiplicazioni, le divisioni, le sottrazioni e le somme. Confesso di aver avuto dei problemi nei calcoli a mano perché con le divisioni avevo sempre difficoltà. La calcolatrice è diventata oggi uno strumento indispensabile, tanto che ce l'abbiamo sul cellulare, perché? Perché ci permette di velocizzare i calcoli, i processi. Nei registratori di cassa, ad esempio, affinché il commesso dia il resto corretto quando registra la vendita ed emette lo scontrino, i gestionali danno già la quantità di denaro che deve restituire. Perché? Perché in questo modo si evitano errori. Tuttavia questo strumento così sofisticato, per quanto semplice e sofisticato perché da quando è uscito è stato reso disponibile nel mercato è stata una grande innovazione, per quanto innovativo rispetto al calcolo manuale comporta una necessità. O si conosce la matematica e se no diventa completamente inutile. o tu sai la differenza tra una somma e una sottrazione, se no io di questi simboli che trovo qui, di questi tasti, non so cosa farne. Se non sai cosa vuol dire divisione, se non sai cosa vuol dire moltiplicazione, rischi che questo strumento, anzi senza rischio assolutamente, diventa completamente inutile. questo livello. Allo stesso modo l'intelligenza artificiale è una sorta di calcolatrice, perché? Perché l'intelligenza artificiale non fa altro che eseguire dei calcoli molto veloci, molto complessi, ma abbinando delle informazioni che riceve, chiamate istruzioni, per fare in modo che ti possa dare un risultato. Ma se io non so che cosa chiedere, come chiederlo, o quali sono gli elementi che portano al ragionamento, chiaramente non otterrò risultati. Motivo per cui benché l'implementazione dell'intelligenza artificiale sia risultata molto veloce, se non addirittura l'implementazione più veloce della storia, a parità di strumento non tutti ottengono le stesse risultanze. Le stesse risultanze vuol dire che a parità di informazioni che risponde l'IA la capacità di capire cosa fare, di come implementare i prompt o di come utilizzare questi prompt affinché ci sia un risultato migliorativo è di una piccola parte di persone. Nella puntata di oggi quindi voglio mostrarti perché si genera il silenzio, il famoso ghosting, per quale motivo il cliente una volta che gli mandiamo il preventivo non si fa più sentire. E una volta che capiamo questo meccanismo sarà facile e intuitivo prendere il nostro strumento per ottenere un risultato che non interessa. Ci siamo? Bene. Ci sono tre motivazioni principali per cui quando noi mandiamo il preventivo non otteniamo risposta. Le tre motivazioni sono quando tu mandi un preventivo e ti limiti a mandarlo la prima causa che porta il cliente a dire mi faccio gli affari miei, non rispondo, non fornisco una risposta, un feedback, è che lasci la decisione nel buio. Significa che mando il preventivo e non specifico dall'altra parte che mi aspetto una risposta, che mi aspetto una risposta entro una quantità di giorni, che mi aspetto una risposta positiva o negativa entro un tal giorno, oppure che ci risentiamo tal giorno. Quindi la decisione rimane nel buio e quindi diventa non chiaro che cosa fare. tipico fenomeno che si verifica, cioè la tipica causa che si crea quando ad esempio ricevi o i tuoi commerciali ricevete delle richieste di informazioni prezzo o una richiesta di preventivo per email o per telefono e semplicemente quando il cliente fa questa richiesta vi limitate a produrre il preventivo e a mandarlo per email o per messaggio. Fine. perché si pensa che il cliente valuterà e mi farà sapere ma questo è il killer numero uno del ghosting numero due supponendo anche che tu abbia invece messo un paletto in cui dici mi aspetto una risposta ci vediamo tal giorno e vi dicendo abbiamo un problema di valore costo quello che tu riporti come importo sul tuo preventivo, sulla soluzione che stai offrendo, che sia un prodotto o un servizio non importa, il cliente non ha capito per quale motivo dovrebbe darti quei soldi. Nella sua testa sta facendo un paragone che non è corretto, cioè stiamo lasciando a lui il paragone nel valutare il preventivo sulla base della sua percezione e la sua percezione è sicuramente sbagliata. Perché è sbagliata? Perché non sta facendo il tuo lavoro, non conosce il tuo prodotto, il tuo servizio quanto lo conosci tu e di conseguenza lui fa un ragionamento tra quello che è la cassa e quello che gli stai chiedendo, mentre non sta facendo una valutazione su cosa gli sta costando l'assenza della soluzione. Senza quella soluzione lui ha un costo che ogni giorno si sta generando e si sta ripetendo. Se noi non facciamo leva su questo rispetto al valore, chiaramente abbiamo un prezzo che sta fluttuando nel vuoto e tu sei comparato solamente sulla base del prezzo. Numero 3. Non c'è un evento di decisione, quindi manca una data. Senza data rimaniamo che stiamo dando il volante in manno al nostro interlocutore. E la data non possiamo chiederla dopo che abbiamo mandato il preventivo. Chiaramente se noi mandiamo il preventivo, poi stiamo in silenzio, poi dopo una settimana, tre giorni, un mese ci facciamo sentire, capisci che è troppo tardi. La data va fissata prima di mandare il preventivo, affinché in questa modalità possiamo riuscire a gestire la situazione. Quindi capito che ci sono queste tre problematiche per cui stiamo generando un ghosting, cioè il ghosting nasce da queste tre cause, ricordati che possiamo risolvere solo se cambiamo modalità operativa e possiamo cambiare modalità operativa se facciamo un paragone tra preventivo a presentazione. proposta. Il passaggio che dobbiamo fare è passare dal preventivo alla proposta. Finché noi facciamo un preventivo, la differenza sostanziale è questa, finché noi facciamo un preventivo siamo sempre paragonati sulla base del prezzo perché il cliente ti vedrà solo come un fornitore al quale chiedere delle informazioni, mi dà le informazioni, decido io. Quindi nell'elaborare costantemente i preventivi avrei sempre questo problema, motivo per cui vi dico che vi insegno a chiudere. qualificando il lead affinché arriva in chiusura solo quando è pronto e ha già capito che non può qualificarmi sulla base del prezzo, non può misurarmi sulla base del prezzo. Ecco perché vi insegno a chiudere un appuntamento, perché vi creo tutto un sistema per cui voi quando parlate con qualcuno ha già deciso e non è per il prezzo, non è il prezzo più basso che vende, non è l'offerta economica più vantaggiosa, sono tutte balle. La proposta invece fa una cosa di questo tipo, Per poter meglio esporre il concetto di proposta, perché a differenza del preventivo, devo assolutamente richiamare il quadrante della trattativa. Il quadrante della trattativa mi dice che le trattative di vendita, durante la negoziazione la trattativa si muove su quattro tipi di livelli, abbiamo due parametri che sono il potere, quindi più potere e il tempo, che sono di questo tipo, quindi verso il basso avremo meno potere di influenzare il cliente e quindi di ottenere fiducia da parte sua e di sentire per così dire l'apprezzamento per quello che gli diamo il valore, più potere verso l'alto e il senso di urgenza, tanta urgenza quindi accorciamo i tempi di chiusura, il cliente chiude in un appuntamento, poca urgenza quindi non sente l'urgenza di comprare, il cliente allunga quasi all'infinito o anche all'infinito Abbiamo una trattativa da pezzente perché noi subiamo il cliente che ci chiede preventivo, non diciamo nulla e quindi aspettiamo lui, tempi molto lunghi, il cliente si sente libero di chiederci preventivo perché non percepisce il valore differenziante rispetto ad altri fornitori, quindi siamo pezzenti alla sua mercè. Possiamo essere lì supervi se al cinema preventivo facciamo dei grandi discorsi tecnici o lavoriamo di tecnicismi, quindi cerchiamo di far valere la nostra vendita e il nostro potere di trattativa, non tanto sull'elemento legato alla persuasione, quanto piuttosto legato alla nostra preparazione tecnica. è una sorta di gara con il cliente a chi ne sa di più. Poi c'è l'azzardo dove il cliente vorrebbe comprare perché sente l'urgenza di farlo, però ha dei dubbi che l'azzardo cerca di chiarire attraverso delle bugie, attraverso dei meccanismi di ruffianesimo, attraverso delle leve tipo è l'ultimo pezzo dai che ti faccio bene e via dicendo. Ed infine abbiamo la trattativa da re. Il re chiude in un appuntamento perché percepisce quindi che ottiene massimo potere da parte del cliente e senso di urgenza. La proposta, a differenza del preventivo, non fa leva sul prezzo più basso, la proposta fa leva sull'elemento valore che il cliente sente, percepisce, è valore associato al potere perché dice tu ne sai di più, tu sei migliore, tu sei il fornitore che mi serve e sul senso di urgenza. Ecco quindi la proposta ha due variabili su cui bisogna lavorare. Per riuscire a recuperare il cliente che in questo momento si sente libero di prendere il tempo, quindi allunga il tempo e non ci risponde perché per lui non c'è un valore aggiunto per cui debba risponderci, dobbiamo ribaltare la situazione. Come si riprende la situazione? Attraverso un protocollo che chiamiamo RAD. Che cos'è il protocollo RAD? È il protocollo con cui uno riprende il controllo Riprendere il controllo è diverso dall'inseguire. Se io insisto nel chiamare il cliente, mandare messaggi in cui gli chiedo, ad esempio, hai visto il preventivo, fammi sapere, volevo una risposta, se puoi darmela, io non sto controllando, sto inseguendo. Riprendere il controllo significa cambiare tipologia di messaggio, di comunicazione. Ha come ancorare Che cosa? Il valore al costo dell'inattività. Cioè quello che io ti do è quello che ti sto chiedendo e viene rapportato a cosa ti sta costando non averlo. Quante perlite stai generando ogni giorno, ogni ora, ogni settimana, ogni mese? E di dare una decisione. o dare una risposta. Quindi, protocollo RAD è questo qua. Noi vogliamo lavorare in questo modo. Come si fa? Ecco qua. Allora, stai ben attento. Ci sono due tipologie di messaggi che noi possiamo mandare. Uno sbagliato e uno giusto. La stessa modalità può essere applicata come esempio al dating. Se io voglio conquistare una persona e continuo a mandare messaggi del tipo, hai visto il mio messaggio? Perché non rispondi al mio messaggio? Ti ho chiamato? Hai visto la chiamata? Vuoi che ci vediamo? Vuoi che beviamo qualcosa? Perché non mi rispondi? Pronto? Hai visto? Ecco, che cosa farò? Starò inseguendo. potere bassissimo, altissima pressione di vendita, si sente costantemente pressato da una persona che sta vendendo ed è una cosa che non vogliamo fare, versione sbagliata. La versione giusta è quella in cui non sto inseguendo ma sto prendendo il controllo e un messaggio potrebbe essere proprio quello di dire guarda entro tal giorno mi serve una risposta, se no anche negativa, perché poi io procedo. Quindi o metto da parte o procedo. Fammi sapere quello che è. Dammi una risposta e entro il. Chiaramente questo è lo schema. Per capire qual è il messaggio giusto da mandare ti do il prompt da usare con l'intelligenza artificiale. Quindi pronto, carta e penna. Allora, il prompt è questo. Quando usi l'intelligenza artificiale, naturalmente do per scontato che non stai utilizzando una versione gratuita. Perché stiamo lavorando nel mondo dell'imprenditoria, vogliamo che le cose funzionino. L'intelligenza artificiale gratuita ha dei grossi limiti. Cioè, ragazzi, se volete ottenere dei risultati dovete investire. Quindi investite nella versione PRO. perché sennò è inutile pensare ma io voglio solo per quello che devo fare mi basta no non è vero perché usi dei modelli vecchi poco precisi vuol dire che della tua azienda non ti interessa nulla non sei disposto a farla crescere quindi mi raccomando versione pro a pagamento qualsiasi volete usare Cialcpt, volete usare grok, volete usare gemini, copilot, quello che volete, cloud, quello che volete non mi importa, il prompt però deve essere su una versione a pagamento top e deve essere questo allora scrivete comportati come Corrado Fontana il re del B2B e già qua voi potreste vivere di rendita già con questa prima istruzione poi aggiungete genera 5 messaggi di follow up post preventivo per CEO quindi CEO o dipende da chi l'avete mandato sia l'imprenditore stesso, l'ufficio acquisti o ufficio acquisti virgola tono autorevole e pratico massimo 300 caratteri poi aggiungete obiettivo riattivare il lead per fissare una call decisionale di 10 minuti evitare assolutamente frasi tipo solo un reminder o volevo sapere se hai visto il preventivo. Fine. Voi otterrete cinque messaggi top, poi se volete ringraziarmi potete mandarmi un panettone, una bottiglia di prosecco, quello che volete, ma sicuramente avrete un risultato che sarà positivo. Poi il cliente se non vi risponde Signori, avete ripreso il controllo, è già una risposta. Se dopo questi follow up non vi risponde, è già una risposta. Lasciate perdere. Non comprenderebbe in ogni caso, è sbagliato, è fuori target, non fa per voi. Poi potrebbe essere un NO. Ti scrive, non mi interessa, non procedo, sto fermo. Benissimo, non vuol dire che sarà no per sempre. Nelle prossime puntate vi farò vedere come recuperare quei clienti che dicono no oggi. Oggi non ci sono le condizioni, ma c'è una differenza tra convinzione e condizione. Le convinzioni sono tutte le paure che la persona ha nella sua testa. Probabilmente oggi ha dei dubbi che tu non hai chierito. Capendo quali sono i dubbi e chierendoli, si porta in chiusura. La condizione, invece, è qualcosa che tu non puoi cambiare, perché la condizione non dipende da te. Potrebbe essere, non è la cassa reale disponibile, ha un'emergenza di un altro tipo, sta chiudendo l'azienda, ci sono condizioni che non dipendono da te. Oppure è un sì, procediamo, ma sicuramente ottieni una risposta, sicuramente. Chiaramente questo è uno dei sistemi con cui noi andiamo a chiudere in un appuntamento. La chiusura in un appuntamento è possibile attraverso una serie di processi che vanno analizzati molto bene. Il quadrante stesso della trattativa, adesso io l'ho descritto velocemente, merita molta più attenzione. Se tu vuoi approfondire la chiusura in un appuntamento e capire come applicarla per la tua azienda nel B2B, l'unica cosa che devi fare è Andare in descrizione, se sei su YouTube o sulle altre piattaforme, a seconda di dove sei, insomma, e c'è il link per il protocollo di chiusura in un appuntamento, per scaricartelo. ti puoi scaricare il protocollo di chiusura in un appuntamento, che è un insieme di lezioni dove mostro come chiudere in un appuntamento, e applicarle subito alla tua azienda. Quindi vai qui sotto, vai nel link, clicca, compila i tuoi dati e scaricati il protocollo. Se invece sei solo curioso di conoscere un po' di più le mie tecniche, capire come fare in modo... anzi, come capire se si possono adattare alla tua azienda, iscriviti al mio canale, continua a seguirmi e continua a guardare le mie dirette o le registrazioni. Con questo è tutto, noi ci vediamo domani per un'altra puntata del Corrado Fontana Show che sarà l'ultima prima di Natale e vi aspetto domani puntuali 12.30 in diretta. Signori...